Este documento describe varias estrategias y consideraciones para el lanzamiento e implementación de un producto. Presenta estrategias comerciales de lanzamiento como introducción rápida o lenta, penetración rápida o lenta, estrategias push y pull. También discute tipos de compras, fidelización de clientes, diseño de espacios comerciales, criterios para la implantación de productos, distribución, equipamiento comercial básico y presupuestos.
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Este documento describe varias estrategias y consideraciones para el lanzamiento e implementación de un producto. Presenta estrategias comerciales de lanzamiento como introducción rápida o lenta, penetración rápida o lenta, estrategias push y pull. También discute tipos de compras, fidelización de clientes, diseño de espacios comerciales, criterios para la implantación de productos, distribución, equipamiento comercial básico y presupuestos.
Este documento describe varias estrategias y consideraciones para el lanzamiento e implementación de un producto. Presenta estrategias comerciales de lanzamiento como introducción rápida o lenta, penetración rápida o lenta, estrategias push y pull. También discute tipos de compras, fidelización de clientes, diseño de espacios comerciales, criterios para la implantación de productos, distribución, equipamiento comercial básico y presupuestos.
Este documento describe varias estrategias y consideraciones para el lanzamiento e implementación de un producto. Presenta estrategias comerciales de lanzamiento como introducción rápida o lenta, penetración rápida o lenta, estrategias push y pull. También discute tipos de compras, fidelización de clientes, diseño de espacios comerciales, criterios para la implantación de productos, distribución, equipamiento comercial básico y presupuestos.
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TEMA 6 PROGRAMACIÓN ACTIVIDADES LANZAMIENTO E IMPLEMENTACIÓN DEL
PRODUCTO
ESTRATEGIAS COMERCIALES DE LANZAMIENTO
En la etapa de introducción y penetración del producto en el mercado , las ventas
suelen crecer de manera lenta. Ello se debe en gran medida a dos factores . - Nivel de distribución : hasta que el producto esté efectivamente a disposición del consumidor final suelen existir diversas velocidades - Nivel de conocimiento : los consumidores potenciales no conocen el producto o existe cierta resistencia a abandonar hábitos de consumo total
ESTRATEGIA COMERCIALES DE LANZAMIENTO
Acciones de mk en esta fase inicial según la estrategia deseada: ● Introducción rápida : precio alto + alta inversión en promoción . Permite promocionar el producto para generar conocimiento e incentivar compra ● Introducción lenta: precio alto si no se prevé competencia directa inminente + poca inversión promocional . Los consumidores se incorporan progresivamente en función de su nivel de interés y conocimiento del producto ● Penetración rápida : precio asequible + altos niveles de promoción . Acciones orientadas a la prueba del producto ● Penetración lenta : precio competitivo + bajo nivel de promoción y comunicación ● Estrategia push : orientada a la generación de distribución. Se trasladó la presión desde el fabricante a los intermediarios para comercializar el producto , se fomenta que haya mucho producto en el punto de venta, ofreciendo descuentos por la compra de los productos nuevos , regalos de productos o promocionales agresivas ● Estrategia pull: orientada a la general demanda por parte del consumidor para que este conozca el producto nuevo y lo demande en los puntos de venta . TIPOS DE COMPRAS EN UN COMERCIO - Compra planificada : se busca un producto determinado y se acude a la tienda en busca de ese producto específico ¿ Porque se procede asi ? Por una recomendación previa de un apersona de referencia para el consumidor , por acciones de mk del fabricante del producto , por experiencias previas del cliente generando satisfacción y confianza en la marca - Compra sugerida : se adquiere un producto tras una sugerencia del personal de comercio. Esto se da gracias a una correcta atención al cliente , por confianza en el criterio del vendedor porque previamente se haya comprado y nos haya atendido esa misma persona, por conveniencia del vendedor , por recomendación del vendedor si la marca ofrece un adecuado servicio postventa , por adecuación del producto a las necesidades del cinte . Compra impulsiva : ● Planificada : se busca un producto pero la marca es indiferente, todos los productos son iguales por lo que la diferencia será el precio o la promoción ● Sugerida : el cliente observa por primera vez de un producto y la forma en la que está presentando le llama la atención ● Recordada : el cliente observa un producto ubicado en sus sitio habitual y recuerda que tiene que comprarlo
FIDELIZACION DE LA CLIENTELA Un cliente satisfecho según kotler , permanece de la empresa, adquiere más productos a medida que la empresa renueva su gama, presta menos atención a la competencia , necesita menos atención que clientes nuevos .ç Beneficios : - Incrementar el poder de negociación con los proveedores - Aumentar el margen de beneficio - Mejorar la previsión de ingresos - Estimula a nuevos clientes mediante la recomendación - Eleva el gasto promedio DISEÑO DE ESPACIOS COMERCIALES Se debe difteria r unos objetivos claros tener en cuenta la identidad corporativa y cocker las necesidades de los clientes para poderlas satisfacer a través del diseño La funcionalidad del espacio depende a gran escala de la optimización y utilización del espacio de manera inteligente . Escaparate y fachada son los primeros elementos que entran en juego en el campo visual del cliente , ejercen una fuerza de abstracción hacia el interior .
COMPONENTES EN UN ESPACIO COMERCIAL
1. Zona de acceso al lado derecho : debe ser amplio y abierto , que ofrezca un campo visible del producto; es donde el cliente tiene primera contacto. Se pueden emplazar productos dr mayor acogida o productos cuya venta se desee potenciar . 2. Zona de exposición : exhibidores con el producto. Se debe mantener la identidad de marca . 3. Punto de venta : la caja , un espacio para depositar los productos que se desea comprar y una zona de artículos de venta . 4. Iluminación : se dirige la atención y enfatiza las formas, las superficies y los colores dando un sentido expresivo al espacio . Recordamos que el 80 % de la información que se recibe viene por los ojos. La iluminación natural satisface las necesidades sociales al asegurar el contacto con el mundo exterior . La iluminación artificial presenta 3 opciones : ambiente , puntal (enfoca y resulta objetos ) dirigida (potencia la luz en una zona o rincón ) 5. Color: ayuda a la estructuración espacial
CRITERIOS COMERCIALES PARA LA IMPLANTACIÓN DEL PRODUCTO
Posicionamiento ● Atributos características del producto EJ : Helado congelador ● Formato: grande , pequeño ● Precios y márgenes : los intermediarios buscan que los tickets de compra sean cuantiosos y que les quede margen, mejor vender jamón que sal ● Inversión promocional : cuanto esta dispuesto el fabricante a invertir para la captación y fidelización de clientes Ubicación ● Lineal y colocación de producto ● Según la exposición ,a demas de la linea , atrae y recuerda la compra ● Comunicación en el punto de venta ● Rentabilidad del espacio destinado
IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA
Ubicaciones en lineal ● Bloque de marca , dotando de mayor peso y ubicación a la marca líder ● Bloque de segmentación entendida por el consumidor en función de las variedades del mercado ● Ubicación de las formas , según su tipo de consumo ● Posicionamiento de precios Zonas deseadas por los fabricantes ; - Posición central o diamante . Altua menos vista y en el centro de la categoría - En el mismo bloque de marca , en el segmento de referencia para el consumidor - Cerca de los productos de alta rotación
DISTRIBUCIÓN DE ESTABLECIMIENTOS
EQUIPO MOBILIARIO COMERCIAL BÁSICO
- Gondola ; estanteria de las tiendas , son de pares , esquinera, central y tope. - Expositores: muestran de forma destacada un producto, Tipos: de sobremesa , de pares , de pie - Vitrinas: equipamientos de cristal - carteleria :letreros luminosos y displays BRIEFING DE LANZAMIENTO ● Presentación del producto o servicio ● Se establecen todas las estrategias de mk y comerciales necesarias.
PRESUPUESTO Metodos para tener una estimacion adecuada - Porcentaje de ventas : este presupuesto se obtiene segun las ventas obtenidas en el año anterior ,ventas previstas para este año o combinando ambas - Histórico : se obtiene analizando lo invertido en años anteriores teniendo en cuenta el aumento en las tarifas si lo hubiera . - Objetivos: para calcular un presupuesto basado en objetivos se tienen que seguir 3 pasos 1. Definir los objetivos de la campaña de publicidad 2. Elegir una estrategia concreta 3. Estimar los costes de la campaña - Según la competencia _ después de observar y estudiar la competencia se estima una inversión en publicidad similar o superior según los objetivos determinados
