PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING

 Rentabilidad
 Ubicación
 Impacto
 Disponibilidad
 Precio
 Exhibición
PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING

 Rentabilidad
Es el conocer realmente
el valor de cada
centímetro de mi espacio
de la tienda, es el saber
aprovechar este mismo
espacio (físico disponible)
para rentabilizarlo, y
generar mejor contacto
con el cliente.
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 Ubicación
Es definir el sitio estratégico
donde deben ir ubicadas las
mercancías dentro del punto
de venta es definir las zonas
de mayor afluencia de
publico, las frías las
intermedias y las calientes,
buscando generar puntos de
impacto en el cliente.
PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING

 Impacto
Es la percepción e
impresión que el cliente
puede llevarse de una
tienda, es la oportunidad
que tiene el punto de
venta para bombardear
al cliente y presentarle
opciones de compra.
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 Disponibilidad
De nada sirve tener un muy
buen impacto visual si no se
tiene la mercancía disponible
para cubrir las necesidades
el cliente, el producto
exhibido debe estar al
alcance, no solo para la
compra, sino para brindar
información del producto.
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 Precio
Las estrategias de precio y
de promoción son un fuerte
factor competitivo entre las
empresas, por esa razón es
necesario reforzar la labor
de merchandising con una
buena estrategia
promocional.
PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING

 Exhibición
Es quizá el corazón de
merchandising, es la
manera y forma en la
cual el cliente se siente
atraído, seducido, por
el Producto.
 LAS 4 P’s DEL MERCHANDISING
A la hora de proceder a diseñar
una estrategia, se suelen utilizar
una serie de metodologías para
poder obtener resultados
positivos.
Uno de los instrumentos más
comunes son cuatro variables que
se las ha denominado las 4P’s.
Las 4 P’s consisten en:
Product: Producto Price: Precio
Placement: Distribución Promotion: Promoción
 LAS 4 P’s DEL MERCHANDISING
Product: Producto
Entendemos cualquier bien, servicio o idea que se ofrece
al mercado. Es el medio que se utiliza para satisfacer las
necesidades del consumidor. Es por ello que, antes de
comercializar un producto, es necesario realizar los
siguientes pasos:
• Generar una marca entorno al producto.
• Desarrollar servicios relacionados.
• Valorar el ciclo de vida del producto.
• Diferenciación del producto.
• Eliminar productos antiguos e introducir nuevos.
 LAS 4 P’s DEL MERCHANDISING
Price: Precio
Con respecto al precio, no tenemos que valorar el precio
de un producto por su valor monetario, sino que
tendremos que introducir en dicha variable lo siguiente:
Valor monetario
Tiempo empleado para comprar el producto
Esfuerzo y/o molestias hasta obtenerlo.
Debemos tener en cuenta ciertas decisiones, a nivel
comerciante, que afectan al precio, como:
• Margen de beneficio y descuentos
• Fijación de precios a un solo producto
• Fijación de precios a una línea de productos
 LAS 4 P’s DEL MERCHANDISING
Placement: Distribución
La principal misión de esta variable es poner a disposición del
consumidor el producto, con la finalidad de satisfacer su
necesidad y estimular dicha necesidad. El seleccionar el medio
de distribución del producto, valorar el precio del distribuidor,
la capacidad que tiene el distribuidor de adaptarse a los
cambios del mercado y el control del mismo son importantes.
La distribución incluye los canales a utilizar para poner el
producto a disposición del consumidor, estudiar las actividades
que se utilizarán para estimular la compra del producto
(merchandising), fomentar la distribución directa y estudiar la
logística de la distribución.
 LAS 4 P’s DEL MERCHANDISING
Promotion: Promoción
En las decisiones de comunicación, se valora lo siguiente:
• Marketing directo: El uso de medios de comunicación
directa con nuestros consumidores.
• Publicidad: Actividades que normalmente persiguen
conseguir una imagen favorable para el producto de la
empresa.
• Promoción de ventas: Actividades que van dirigidas a
la captación de consumidores, pero no a través de los
medios definidos en la sección de marketing, sino que
son acciones dirigidas a mayoristas, vendedores.
 REGLAS DEL MERCHANDISING
Es indispensable que el producto esté disponible, que se
encuentre en el lugar adecuado, que haya la cantidad
necesaria, al precio correcto, visible y en el momento preciso.
Se hace actuar sobre el producto: el espacio que se le
destina, la identificación, la visibilidad, el precio y las
ofertas.
Sobre el entorno: ambientación, dinámica, organización
general mediante el empleo de carteles, etc.
Sobre el consumidor porque todos estos medio le informan, le
recuerdan, le refuerzan el mensaje universitario, desvían la
compra de productos competitivos y actúan en el sitio de
decisión, propiciando las compras por impulso.
 REGLAS DEL MERCHANDISING
• Normas generales de exhibición: Debe colocarse el
máximo del producto, en contacto, con el máximo de clientes,
durante el mayor tiempo posible. Y por lo tanto debe
tenerse en cuenta la circulación en el establecimiento (flujo).
• La circulación en el interior del establecimiento: En la
concepción del espacio de venta, el detallista debe repartir
el espacio disponible, entre las distintas secciones y decidir
su ubicación óptima, de manera que se facilite la circulación
de los clientes. Las técnicas de exposición permite manejar la
venta visual: Lo que se ve y está al alcance de las manos, se
vende; y la venta en masa, lo que se ve en masa, se vende
en cantidad.
 REGLAS DEL MERCHANDISING
• La exhibición: Existen dos zonas triangulares diferenciadas
según las corrientes de circulación de la clientela: la zona
caliente de circulación natural y la zona fría que se incentiva a
través de puntos calientes, para que los consumidores circulen
por ella. El sentido normal del flujo de circulación es hacia la
derecha y circular en sentido contrario a las agujas del reloj.
Los puntos más vendedores de la estantería están por entre
1.20 m. y 1.70 m. de altura. La posibilidad de venta está
relacionada con la amplitud del campo visual por lo que se
deben colocar los artículos claves en los puntos calientes.
Las áreas de atracción o puntos calientes deben destinarse
para la colocación de artículos complementarios, artículos de
alto margen y artículos de circulación lenta.
 REGLAS DEL MERCHANDISING
• Animación del punto de venta: La animación del punto de
venta puede ser desarrollada a través de cuatro medios:
a) Medio físico: Utilización de publicidad en sus diferentes
formas, como exhibidores, embalajes presentadores y
carteles. Publicidad directa mediante la utilización de
catálogos y folletos.
b) Medios psicológicos: Promociones y colocación repetitiva
del producto.
c) Medios de estímulos: audiovisuales que captan la atención
del cliente.
d) Medios personales: Animadores en el punto de venta
(personajes ficticios).
 REGLAS DEL MERCHANDISING
• Elección del surtido y presentación de los artículos: El
surtido debe adaptarse a las características de la clientela
del establecimiento. La elección del mismo, su amplitud
(variedad de categorías del producto) y profundidad
(variedad de marcas de cada categoría), debe realizarse
teniendo en cuenta los estudios que revelan la naturaleza
del mercado, conociendo que se va abastecer las
necesidades, la competencia existente y la imagen que se
quiere posicionar en el establecimiento. Una vez elegido el
surtido es preciso determinar el modo de presentación
óptimo de los productos.
 ELEMENTOS DEL MERCHANDISING

Está compuesto de elementos que lo condicionan:

• Mercado: Potencial, participación, target.
• El Sector: Puntos de distribución y cobertura de áreas.
• Competencia: Cómo combatirla y superarla.
• Productos: Potenciar y capitalizar Marca. Innovación -
Renovación - Tecnología. Monoproducto - línea de
productos.
• Psicología del comprador: comprar sin presiones,
facilidad de escoger.
• Gestión en la tienda: credibilidad, ventajas,
posicionamiento.
• Rentabilidad: rotación, stocks, venta, condiciones.
ELEMENTOS INVOLUCRADOS EN
MERCHANDISING
UBICACIÓN PREFERENTE
DE PRODUCTO

ANIMACION EN PUNTO DE MÁSTILES

VENTA

PILAS Y EXPOSICIONES EXTENSIONES DE LINEAL

MASIVAS DE PRODUCTO.
 COMO EXHIBIR
La exhibición de los productos consiste en la selección,
colocación y presentación de los productos en los lugares de
venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes
actuales y potenciales y motiven la compra.
Los objetivos de la exhibición de mercancías son:
 Atraer la atención del cliente sobre el producto

 Fomentar la fidelidad de los clientes hacia el negocio

 Ofrecer el producto

 Provocar el acto de compra

 COMO EXHIBIR
Estrategias de exhibición
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas
sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para
lograr un determinado fin.
 COMO EXHIBIR
TIPOS DE EXHIBICIÓN: EXHIBICION HORIZONTAL
 La exhibición horizontal es elegante y
tiene facilidad de instalarla.
 Se colocan los productos en una misma
línea paralela. Esto posibilita una
mejor visión.
 Este tipo es utilizado en la mayoría de
promociones que realizan los centros
comerciales.
 Se maneja creatividad en esta
exhibición.
 Mayor tiempo de exhibición.
 COMO EXHIBIR
TIPOS DE EXHIBICIÓN: EXHIBICION VERTICAL
 Se colocan los productos ocupando un
sector de la góndola, desde el
primero hasta el último estante.
 Diseñada para toda clase de
productos alimentarios, bebidas,
accesorios, entre otros se pueden
encontrar con mayor facilidad.
 Permite la visualización e impulsa a
que el cliente compre el producto sin
problemas de que estén en estantes
donde el consumidor no podrá
adquirirlos con facilidad.
 COMO EXHIBIR
TIPOS DE EXHIBICIÓN: EXHIBICION MIXTA
 Este tipo es la unión de
exhibición vertical y
horizontal .
 Se manejan juntos para
obtener mayores resultados
de llegar al cliente.
 Deben obtener un buen
orden en lo que se está
exhibiendo para atraer a las
personas.
 COMO EXHIBIR
TIPOS DE EXHIBICIÓN: EXHIBICION EN BLOQUE
 Es aquella en que se
agrupa la marca en
dos o tres entrepaños
sucesivos formando un
bloque.
 COMO EXHIBIR
TIPOS DE EXHIBICIÓN: EXHIBICION GONDOLAS
La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y
rota el inventario de su negocio. Las funciones de las
góndolas son:
 Atraer la atención de los clientes y compradores.

 Facilitar la selección de las mercancías.

 Vender los productos.

 Provocar la acción de compra.

 COMO EXHIBIR
NIVELES Y ZONAS DEL LINEAL
Nivel superior o “Nivel de los ojos”
Es el más alto de los tres niveles y está situado a la
altura de los ojos del cliente (altura entre 120 y 170
cm.). También se le denomina “nivel de percepción”. Su
objetivo principal es atraer la atención del cliente
sobre la góndola.
Nivel medio o “nivel de las manos”
Situado en medio de la estantería (altura entre 80 y
120/125 cm.), ofrece el producto de una forma
cómoda.
Nivel inferior o “Nivel de suelo”
(Altura hasta los 75/80 cm. del suelo).
Se considera como de percepción nula.
COMO EXHIBIR

B
De las manos
o intermedio
A
De los ojos o C
de De suelo
percepción

NIVELES DE
EXHIBICIÓN
EN
GÓNDOLAS
 COMO EXHIBIR
ZONAS
F
 Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración.
R  Están alejadas de la entrada y de las cajas.
I  Zonas menos iluminadas.
A
 Partes posteriores a las columnas.

 Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.

C
A  Zona central del establecimiento.
L  Zonas cercanas a los lugares de espera.
I  Zonas mas iluminadas.
E
N  El área próxima a las cajas de salida.
T  Las áreas próximas a la balanza.
E  Espacios destinados a promociones.
 COMO EXHIBIR
IMPLANTACIÓN
Consiste en la presentación de los artículos que forman una determinada
categoría de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente por
todas las familias que componen dicha categoría, con el fin de lograr
una presentación que suponga para los consumidores un conjunto de
artículos interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.
 COMO EXHIBIR
IMPLANTACIÓN: TIPOS

VERTICAL HORIZONTAL
 COMO EXHIBIR
IMPLANTACIÓN: TIPOS

MIXTO
 COMO EXHIBIR
IMPLANTACIÓN: FORMAS

MALLA CRUZADA
 COMO EXHIBIR
IMPLANTACIÓN: FORMAS

VRAC
COMO EXHIBIR
REGLAS DE LOCALIZACION DE LAS CATEGORIAS
DE PRODUCTOS EN FUNCION DE LA ROTACION
• ALTA ROTACION
1 • Localización Estratégica en la zona fría

• MEDIA ROTACION
2 • Localización Estratégica en la zona media

• BAJA ROTACION
3 • Localización Estratégica en la zona caliente

• BAJA ROTACION-ALTA IMPLICACION

4 • Localización Estratégica en los puntos calientes
COMO EXHIBIR
 COMO EXHIBIR
ELEMENTOS DE UNA EXHIBICION
La góndola Estantería

Cabecera de góndola Islas de exhibición

 COMO EXHIBIR
REGLAS DE ORO PARA EL ÉXITO DE LA EXHIBICION
 La mercancía debe estar visible, accesible, y lista para que el cliente la
compre (con precio, sin averías, etc.)
 Las góndolas deben mantenerse llenas. (stock permanente)
 Si no hay mercadería suficiente, al menos deben parecer llenas, es
decir, la parte externa del estante deben estar frenteada. Esto significa
que los productos existentes estarán ubicados en la parte exterior de la
bandeja, y todos orientados de la misma manera hacia el cliente.
 Los exhibidores deben estar limpios.
 La ubicación que se le dio a cada producto debe responder a un
criterio fácil de comprender para los Clientes (por uso etc.)
 Debe asegurarse una adecuada señalización.
 Los precios deben estar visibles. Con esto se evita que los clientes
pierdan tiempo, además un producto sin precio posiblemente no rote.