01 Caso Practico

Caso práctico Unidad 1
María del Pilar Correa Escobar
Ricardo Bernal Romero
E-Comerce
2023
Enunciado
Dell: comercio electrónico desde el primer momento
SCROM
Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

informático creada en 1984 por Michael Dell. Mientras que otros fabricantes de ordenadores se
centran en la producción y dejan en manos de otras empresas la distribución, su planteamiento de
negocio se basa en controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo ellos mismos quienes
distribuyen y venden sus propios equipos. ¿El secreto? Haber centrado su producción a la
personalización y controlar de manera total el proceso.
Cuando un cliente desea comprar un ordenador Dell, no puedo hacerlo en los puntos de venta
habituales como las tiendas de los grandes centros comerciales, por ejemplo, sino que tiene que
hacerlo desde su propia red de ventas, centrada desde 1996 en su tienda online a través del
comercio electrónico. Es así como Dell ha conseguido ser uno de los principales vendedores de
ordenadores del mundo sin contar con una red de tiendas a lo largo de toda la geografía del
mundo. Claro, que para ello posee al mismo tiempo una tienda online abierta 24 horas al día 7 días
de la semana en cualquier rincón del mundo. Está claro que, con el comercio electrónico, la forma
de hacer negocios es muy distinta.
¿Cómo ha conseguido Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar cual es el
valor añadido que la compañía aporta para los usuarios, nos encontramos con que, a priori, el
carecer de tiendas físicas para muchos compradores puede suponer un impedimento. Por esa
razón, Dell ha tenido que buscar reforzarse en sus puntos fuertes:
• Personalización del producto: Dell permite que cada cliente se configure el ordenador que
demanda de manera personalizada, eligiendo los componentes. Para ello, ensambla el ordenador
hasta que no se ha completado el pedido, trabajando de una manera más eficiente.
• Precio competitivo: Para convertirte en uno de los líderes de la venta de ordenadores a nivel
mundial, es necesario conseguir contar con unos precios acorde al mercado. Al eliminar
intermediarios, el margen comercial con el que cuentan es mayor y pueden adaptarse mejor al
mercado.
• Soporte técnico y atención al cliente: Puesto que uno de los frenos que muchos clientes
potenciales encuentran es la desconfianza, Dell busca dar un gran servicio técnico y atención al
cliente para ganarse la confianza de los mismos.
• No centrarse sólo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector público: Son
muchas las empresas e instituciones que precisan de equipamiento informático, por lo que, desde
sus orígenes, no quisieron dejar de lado este mercado.
• Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir asociándose con
diferentes proveedores de software que le han permitido equipar a sus ordenadores con
diferentes programas mejorando el producto final que recibe el cliente y pudiendo ajustarse bien
en cuanto a precio. Como cualquier otro producto, no es lo mismo vender un ordenador de forma
online que hacerlo en una tienda física. Por tanto, Dell como vende a través de Internet, en su
tienda online presta especial atención a los siguientes puntos:
• Web orientado a la venta: tienda online: para el modelo de negocio de Dell no es suficiente con
tener presencia en Internet con una página web sino que precisa de una página web desde la que
poder desarrollar el comercio electrónico: una tienda online.
• Facilidad de acceso y navegación: Su tienda online está configurada de tal manera que sea fácil
encontrar el producto que se está buscando, con una navegación intuitiva, facilitando que los
clientes encuentren lo que buscan lo más rápido posible.
• Información clara sobre los productos: Puesto que los clientes no van a poder tocar los
productos ni verlos “in situ” es necesario que la tienda online de Dell muestre información
detallada sobre los productos que tiene a la venta, así como la posibilidad de comparar entre
diferentes productos.
• Asistencia técnica: Es uno de sus pilares, puesto que gracias al buen soporte que aportan a sus
clientes, son capaces de eliminar la desconfianza inicial que algunos clientes pueden mostrar ante
un modelo de venta online.
Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las oportunidades que la
tecnología le ha brindado ha conseguido llegar a la posición en la que se encuentra en la
actualidad.
Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell:

simplemente es aprovechar este canal de venta gracias a una adaptación al mismo y a un modelo
de negocio innovador y que aporta valor de cara al usuario final.
SCROM (Preguntas sobre el tema)
• ¿En qué se basa el éxito de Dell?

• ¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas físicas?
• ¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?
• ¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de ordenadores
físicas?
Solución al caso práctico
• ¿En qué se basa el éxito de Dell?

R/ De acuerdo con el enunciado Dell tiene como principio la relación directa con sus clientes, la
opción de fabricación exclusiva contra pedido, la facilidad de su tienda on-line tanto para compras
como para servicios, el servicio de asistencia técnica.
• ¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas físicas?
R/ Considero que no seria estratégico, ya que su reconocimiento principal es precisamente no
tener tiendas físicas, los clientes han conocido a Dell por su excelente servicio y le son fieles, por lo
que consideraría que no justifica la inversión de tiendas físicas.
• ¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?
R/ Claro que si, este modelo de hecho por lo exitoso que ha sido y gracias a la pandemia ha
surgido la necesidad de búsqueda y adquisición de múltiples productos y servicios bajo esta
modalidad.
• ¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de ordenadores
físicas?
R/ Controlar y manejar la cadena de valor, esto debido a que son vendedores directos, mientras
que la competencia terceriza el tema de distribución del producto.
Su producto es propio, es decir, los ordenadores se centran en la producción de sus propios

equipos personalizados o no, de esta forma tienen el control total de todo el proceso.
Su precio es muy competitivo, se adapta y ajusta al mercado mundial, por lo que su precio no es
uno de los aspectos a considerar al momento de tomar la decisión de compra.
Para algunas personas el hecho de contar con tiendas físicas da confiabilidad y respaldo a la
compra, sin embargo, Dell ofrece un excelente servicio al Cliente y servicio técnico para ganar la
confianza de sus clientes y esta centrado en su satisfacción.
Dell para adaptarse y para innovar en su estrategia ha tenido que asociarse con diferentes
proveedores de software que le han permitido equipar sus ordenadores con programas que
ayudan a la mejora del producto, pudiendo de esta forma mantener sus precios en un mercado
competitivo.
Aplicación Práctica del Conocimiento
Dell es un ejemplo de compañía estadounidense caracterizada por la implementación del

comercio electrónico de sus productos, logrando mantenerse eficiente y eficazmente a través de
su historia, su servicio 24/7 a nivel mundial lo caracteriza. Tomando base de este caso de éxito,
pienso que desde nuestra carrera podemos evaluar la posibilidad de que otras empresas
incursionen en este tipo de modelos de negocio, resaltando los beneficios de ahorro de costos
estructurales cuando se tienen las tiendas físicas, adicional a que las tendencias de mercados
están casi exigiendo que esta sea una opción comercial de diversidad de productos y servicios, ya
sea por lo practico de poder evaluar proveedores o por la facilidad de conseguir lo que se
requiere, de esta forma también estamos haciendo ahorros en tiempos de desplazamiento.
Referencias
http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/e-commerce/unidad1_pdf4.pdf

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María del Pilar Correa Escobar

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Dell: comercio electrónico desde el primer momento

Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell:

SCROM (Preguntas sobre el tema)

• ¿En qué se basa el éxito de Dell?

• ¿En qué se basa el éxito de Dell?

Su producto es propio, es decir, los ordenadores se centran en la producción de sus propios

Dell es un ejemplo de compañía estadounidense caracterizada por la implementación del

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