Caso Practico Unidad

E-COMMERCE
INTRODUCCION AL E-COMMERCE Y MODELO DE NEGOCIO
JOSE HELIBERTO URREGO MORERA
RICARDO BERNAL ROMERO
ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
UNIVERSIDAD ASTURIAS
ABRIL 2023
Solución al caso práctico
Enunciado Dell:
Comercio electrónico desde el primer momento.
SCROM.
Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

informático creada en 1984 por Michael Dell. Mientras que otros fabricantes de ordenadores
se centran en la producción y dejan en manos de otras empresas la distribución, su
planteamiento de negocio se basa en controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo
ellos mismos quienes distribuyen y venden sus propios equipos. ¿El secreto? Haber
centrado su producción a la personalización y controlar de manera total el proceso.
Cuando un cliente desea comprar un ordenador Dell, no puedo hacerlo en los puntos de
venta habituales como las tiendas de los grandes centros comerciales, por ejemplo, sino
que tiene que hacerlo desde su propia red de ventas, centrada desde 1996 en su tienda
online a través del comercio electrónico. Es así como Dell ha conseguido ser uno de los
principales vendedores de ordenadores del mundo sin contar con una red de tiendas a lo
largo de toda la geografía del mundo. Claro, que para ello posee al mismo tiempo una tienda
online abierta 24 horas al día 7 días de la semana en cualquier rincón del mundo. Está claro
que, con el comercio electrónico, la forma de hacer negocios es muy distinta.
¿Cómo ha conseguido Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar

cual es el valor añadido que la compañía aporta para los usuarios, nos encontramos con
que, a priori, el carecer de tiendas físicas para muchos compradores puede suponer un
impedimento. Por esa razón, Dell ha tenido que buscar reforzarse en sus puntos fuertes:
Personalización del producto: Dell permite que cada cliente se configure el ordenador que
demanda de manera personalizada, eligiendo los componentes. Para ello, ensambla el
ordenador hasta que no se ha completado el pedido, trabajando de una manera más
eficiente.
Precio competitivo: Para convertirte en uno de los líderes de la venta de ordenadores a nivel
mundial, es necesario conseguir contar con unos precios acorde al mercado. Al eliminar
intermediarios, el margen comercial con el que cuentan es mayor y pueden adaptarse mejor
al mercado.
Soporte técnico y atención al cliente: Puesto que uno de los frenos que muchos clientes
potenciales encuentran es la desconfianza, Dell busca dar un gran servicio técnico y
atención al cliente para ganarse la confianza de los mismos.
No centrarse sólo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector público:

Son muchas las empresas e instituciones que precisan de equipamiento informático, por lo
que desde sus orígenes, no quisieron dejar de lado este mercado.
Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir asociándose

con diferentes proveedores de software que le han permitido equipar a sus ordenadores
con diferentes programas mejorando el producto final que recibe el cliente y pudiendo
ajustarse bien en cuanto a precio.
Como cualquier otro producto, no es lo mismo vender un ordenador de forma online que
hacerlo en una tienda física. Por tanto, Dell como vende a través de Internet, en su tienda
online presta especial atención a los siguientes puntos:
Web orientado a la venta: tienda online: para el modelo de negocio de Dell no es suficiente
con tener presencia en Internet con una página web, sino que precisa de una página web
desde la que poder desarrollar el comercio electrónico: una tienda online.
Facilidad de acceso y navegación: Su tienda online está configurada de tal manera que sea
fácil encontrar el producto que se está buscando, con una navegación intuitiva, facilitando
que los clientes encuentren lo que buscan lo más rápido posible.
Información clara sobre los productos: Puesto que los clientes no van a poder tocar los
productos ni verlos “in situ” es necesario que la tienda online de Dell muestre información
detallada sobre los productos que tiene a la venta, así como la posibilidad de comparar
entre diferentes productos.
Asistencia técnica: Es uno de sus pilares, puesto que gracias al buen soporte que aportan
a sus clientes, son capaces de eliminar la desconfianza inicial que algunos clientes pueden
mostrar ante un modelo de venta online.
Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las oportunidades

que la tecnología le ha brindado ha conseguido llegar a la posición en la que se encuentra
en la actualidad.
Pero no solo por vender online se consigue llegar a la posición de Dell: simplemente es
aprovechar este canal de venta gracias a una adaptación al mismo y a un modelo de
negocio innovador y que aporta valor de cara al usuario final.
SCROM (Preguntas sobre el tema)
• ¿En qué se basa el éxito de Dell?
El éxito de Dell está basado en las siguientes claves: Venta directa sin intermediarios,
producto personalizado, servicio personalizado, muy buen servicio de soporte técnico y
atención al cliente, precios competitivos, adaptación al mercado, buena atención postventa,
canal directo para distintos modelos (B2C, B2B, B2A), nuevas estrategias de marketing.
• ¿Sería una buena decisión estratégica para la empresa comenzar a abrir tiendas
físicas?
Debido al gran éxito con el que cuenta la empresa Dell en estos momentos, y las claves
que utiliza actualmente para la obtención del mismo, no me parece que abrir tiendas físicas
sea una buena decisión estratégica.
Teniendo en cuenta que para abrir tiendas físicas se necesitaría un stock de productos
terminados, lo cual incurriría en más costes operativos. Además, el hecho de
fabricar exclusivamente producto vendido de antemano en un ciclo corto de tiempo
maximiza la liquidez de la compañía. Por esto, y por muchas otras ventajas que ha tenido
la empresa al manejar las operaciones y el mercadeo online, se debe seguir ejerciendo y
potencializando en el mismo punto para no decaer en el éxito obtenido y, al contrario, seguir
en el crecimiento de la compañía
• ¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?
Es claro que las estrategias de negocio que utiliza la empresa Dell, en temas operativos,
de mercadeo, de servicios, de eficiencia, eficacia, son muy buenas y adaptables a cualquier
modelo de negocio.
Teniendo en cuenta también el gran éxito que hasta el momento ha obtenido la compañía,
es muy viable aplicar el mismo modelo de negocio, no solo para empresas de productos
sino también para las empresas de prestación de servicios.
• ¿Cuáles son las principales diferencias que tiene Dell respecto a otras tiendas de
ordenadores físicas?
Inicialmente hablamos sobre las bases que tiene Dell para el éxito, eso nos lleva a un
listado de puntos que hace fuerte a la compañía y diferente en muchos aspectos, sobre
todo comparado con tiendas de ordenadores físicas.
Una de las principales diferencias es que fabricantes de ordenadores se centran en la

producción y dejan en mano de otras empresas la distribución, su planteamiento de negocio
se basa en controlar la mayor parte de la cadena de valor siendo ellos mismos quienes
distribuyen y venden sus propios equipos. Haber centrado su producción en la
personalización y controlar de manera total el proceso.
Otra de las diferencias es el precio competitivo con el que se adaptan al mercado mundial,
teniendo en cuenta que, al eliminar intermediarios, el margen comercial con el que cuentan
es mayor.
Para algunas personas las tiendas físicas son más confiable, por eso es que Dell busca dar
un gran servicio técnico y atención al cliente para ganarse la confianza de los mismos.
También lo diferencia la adaptación que a tenido a lo largo de la historia para asociarse con
diferentes proveedores de software que le han permitido equipar a sus
ordenadores con diferentes programas mejorando el producto final que recibe el cliente
y pudiendo ajustarse bien en cuanto a precio.
Aplicación Práctica del Conocimiento
Para la compañía estadounidense Dell, han sido más las ventajas que le ha
otorgado la implementación del comercio electrónico, que lo han llevado hasta el éxito que
tienen hoy en día.
Dell ha sido una compañía muy eficiente y eficaz, pues ha sabido manejar el mercado y
fortalecer los puntos débiles que este tiene, a marcado diferencia en muchos aspectos con
las tiendas de ordenadores físicas, ha sabido desarrollar estrategias, manteniendo una
tienda online disponible para sus clientes las 24 horas al día 7 días a la semana en cualquier
rincón del mundo.
Así concluimos que el mercado digital genera muchas ventajas para las
empresas, que es importante la implementación de tiendas online para las compañías,
teniendo en cuenta la reducción de costo que esto genera, pues Dell es un gran ejemplo
del éxito que se puede obtener con un buen manejo de este mercado.
Referencias
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/e-
commerce/unidad1_pdf1.pdf
.

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Comercio electrónico desde el primer momento.

Dell es una compañía estadounidense dedicada a la fabricación, venta y soporte de material

¿Cómo ha conseguido Dell llegar a convertirse en lo que es ahora? Si paramos a pensar

No centrarse sólo en vender a particulares, sino también a empresas y al sector público:

Alianzas con empresas de software: A lo largo de su historia, Dell ha sabido ir asociándose

Dell gracias a un modelo innovador y al haberse apoyado fuertemente en las oportunidades

SCROM (Preguntas sobre el tema)

• ¿En qué se basa el éxito de Dell?

• ¿Sería aplicable este modelo de negocio a otros productos?

Una de las principales diferencias es que fabricantes de ordenadores se centran en la

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