TEMA 3

OBJETIVOS Y ESTRATEGIA DE LA
NEGOCIACIÓN

DOCENTE: MARCO A. VILLAZÓN ALCOCER

MATERIA: NEGOCIACIONES G1
SEMESTRE: 8VO SEMESTRE
GESTIÓN: I - 2023
 Las estrategias de negociación son aquellas acciones
ejecutadas con las que se espera lograr los objetivos previamente
propuestos por cada una de las partes. ...
 La negociación eficaz es aquella que involucra y considera a
todas las partes, procurando que ambas puedan salir beneficiadas.
¿Qué es la negociación?
 Se entiende a la negociación como aquel proceso de
comunicación entre dos o más partes que intentan resolver
diferencias con el fin de lograr una solución o un acuerdo
satisfactorio.

¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN?

Existen dos tipos de negociación:
 Negociación distributiva: También conocida como la “negociación ganar-
perder”, es un estilo donde las partes compiten por la distribución de una
cantidad fija de valor.
 Es distributiva porque lo que una de las partes ha ganado, la otra lo ha perdido.
En este tipo de negociación la conversación finaliza con un precio final.

 Negociación integrativa: Al contrario de la anterior, en esta

negociación las partes cooperan para resolver un problema que
presenten y conseguir un resultado favorable para ambas.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
  Es vital que antes de empezar una negociación se piense en las bases de la misma.
 Para esto se estudia a la otra parte y se identifican los posibles escenarios de conflicto
que pudieran darse durante el intento de conseguir el acuerdo.
 La información es un recurso muy importante antes de empezar a negociar. Se puede
nombrar varias consideraciones que deben ser investigadas:
¿CÓMO TENER
 Cultura y costumbres.
UNA  Relaciones con el entorno.
NEGOCIACIÓN  Ideología.

EFICIENTE?  Estudios.

 Experiencias.

 Personalidades.

Saber estos datos pueden servir mucho para que la persona encargada de afrontar el proceso
de negociación prevea un montón de escenarios que puedan arruinar el trato y los evite.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Una estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, es decir, el plan de juego que vamos a desarrollar.
Conoce aquí en profundidad cada una de ellas.
La estrategia en negociación es el conjunto de procesos, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a
desarrollar y los instrumentos a utilizar.
A continuación revisaremos un gráfico que contiene las 5 estrategias de negociación más comunes (adaptado de Saieh,
Cristián 2007), ubicadas de acuerdo a la valoración de la relación y el resultado.
1. ESTRATEGIA DE COLABORACIÓN O COOPERACIÓN:

ES LA MÁS DIFÍCIL DE LOGRAR VERSUS LA COMPETITIVA, PUES LA

TENDENCIA DE ESTA ÚLTIMA ES QUE A LAS PERSONAS LES
GUSTA TENER LA RAZÓN EN TODO Y CONFRONTAR AL OTRO.
EN CAMBIO.
EN LA ESTRATEGIA COLABORATIVA SE NECESITA DE UN MAYOR
ESFUERZO, DADO QUE SE PREOCUPA DE INVESTIGAR Y
COMPRENDER LOS INTERESES DE TODAS LAS PARTES,
CON EL OBJETO DE SABER SUS NECESIDADES MÁS
PROFUNDAS, PREOCUPACIONES, MIEDOS, PROPÓSITOS
Y METAS, PARA QUE EN FUNCIÓN DE ESTAS SE LLEGUE
A UN ACUERDO QUE LAS SATISFAGA.

EXAMINEMOS EN DETALLE CADA UNA DE ESTAS ESTRATEGIAS:

 2. ESTRATEGIA COMPETITIVA:
SU FOCO ES GANAR E IMPONER SU
VOLUNTAD, Y LA SUMA DE SUS UTILIDADES
ES EL RESULTADO DE ARREBATAR AL OTRO
SUS GANANCIAS. EN ESTA ESTRATEGIA LA
PERSONA PUEDE, POR EJEMPLO,
CONFRONTAR HASTA SER VIOLENTO O
MANIPULAR PARA EJERCER SU PODER,
TENIENDO UNA ALTA NECESIDAD DE PODER.

Es la estrategia que quiere ganar a toda costa y no le importan los conflictos ni las consecuencias para lograrlo, ni
el rompimiento de las relaciones con las otras partes.
3. ESTRATEGIA DE CESIÓN:
ESTA ESTRATEGIA SE CONOCE COMO: PIERDO HOY PARA GANAR
MAÑANA. ES DECIR, SE POSTERGA LA SATISFACCIÓN DE LOS
PROPIOS INTERESES CON TAL QUE EL OTRO SATISFAGA SUS
NECESIDADES, PERO SIN RENUNCIAR TOTALMENTE A LOS PROPIOS
INTERESES, YA QUE SE GENERA UNA CONCESIÓN QUE MÁS
ADELANTE SERÁ POSIBLE HACER VALER.
 4. ESTRATEGIA DE EVASIÓN:
SI OBSERVAMOS NUEVAMENTE EL ESQUEMA DE LAS
ESTRATEGIAS QUE REVISAMOS MÁS ARRIBA NOS DAREMOS
CUENTA DE QUE LA EVASIÓN TIENE BAJA IMPORTANCIA EN
LAS RELACIONES Y EL RESULTADO. EN CONSECUENCIA SE
VUELVE INDIFERENTE NEGOCIAR POR NO
CONSIDERARLO RELEVANTE DESDE LA PERSPECTIVA
DE LOS BENEFICIOS U OTRAS CONCESIONES QUE SE
PUDIERAN LOGRAR.

Se percibe que de asumir el conflicto se perdería tiempo, dinero y recursos que son escasos a cambio de algo marginal, siendo preferible que otros lo
resuelvan, y de esta forma rehuir para no involucrarse. Esto tiene como consecuencia disminuir los riesgos al negociar, pero también perder
oportunidades por eludir el problema, el que con creatividad podría producir ventajas para ambas partes.
 5. ESTRATEGIA DE TRANSACCIÓN:

ESTA ESTRATEGIA SE CARACTERIZA PORQUE

LAS PARTES NO SE COMPLICAN CON LA
MATERIA A NEGOCIAR. AMBOS ACUERDAN
CEDER A LAS PRETENSIONES MUTUAS Y
ASÍ DE RÁPIDO SOLUCIONAN SU
CONFLICTO O NECESIDAD, DIVIDIENDO
LA DIFERENCIA DE BENEFICIOS Y RIESGOS
POSIBLES.

De este modo, actuando colaborativamente, y a diferencia de la transacción, ambos podrían obtener lo que necesitaban con la maximización de sus
intereses. De esta forma Luis obtendría el 100% de la yema y Tina el 100% de la clara.
MÉTODOS PARA NEGOCIAR. EN BUSCA DE UN ACUERDO
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR.
LA NEGOCIACIÓN CONSISTE EN EL ACERCAMIENTO DE DOS PARTES
OPUESTAS HASTA ALCANZAR UNA POSICIÓN ACEPTABLE PARA AMBAS.
EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN
LA IDEA DE ACERCAMIENTO ENTRE DOS PARTES, IMPLICA LA EXISTENCIA DE
UNA DISTANCIA ENTRE ELLAS, Y ESTOS TÉRMINOS CORRESPONDEN AL
LENGUAJE HABITUAL DE LA NEGOCIACIÓN.

LÍNEA DE FONDO, ZONA DE MAYOR PREFERENCIA Y MÉTODO GPT

 NEGOCIAR SIGNIFICA MOVERSE. NOS MOVEMOS DE NUESTRA
POSICIÓN MÁS FAVORABLE (P.M.F.) HASTA LLEGAR A UN PUNTO
ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES.

NUESTRO OPOSITOR HACE EXACTAMENTE LO MISMO.

LA CAPACIDAD Y HABILIDAD DE LOS NEGOCIADORES DE

CADA UNA DE LAS PARTES SON LAS QUE DECIDEN LA
LOCALIZACIÓN DE ESTE PUNTO DE ACUERDO Y LA DISTANCIA
QUE TENEMOS QUE RECORRER PARA LLEGAR A ÉL.

LÍNEA DE FONDO, ZONA DE MAYOR PREFERENCIA Y MÉTODO GPT

LAS DOS FIGURAS 1 Y 2 REPRESENTAN DOS PARTES
DE UNA NEGOCIACIÓN.
CADA UNA DE ELLAS SI PUDIERA ELEGIR
LIBREMENTE, ELEGIRÍA LA POSICIÓN MÁS
FAVORABLE PARA SUS INTERESES. ESTAS
POSICIONES ESTÁN REPRESENTADAS POR LOS
EXTREMOS DEL DIAGRAMA. ES MUY POCO
PROBABLE QUE UNA PARTE LOGRE CONVENCER A
LA OTRA PARA QUE ACEPTE SU P.M.F.
POR ELLO CADA PARTE DEBERÁ
DESPLAZARSE HACIA LA POSICIÓN DE SU
OPOSITOR. ESTE DESPLAZAMIENTO TIENE UN
LÍMITE, LLAMADO A VECES PUNTO DE RUPTURA,
QUE DE SUPERARSE HARÍA QUE LAS PARTES
PREFIRIERAN ROMPER LA NEGOCIACIÓN A
ACEPTAR UN ACUERDO.

LÍNEA DE FONDO, ZONA DE MAYOR PREFERENCIA Y MÉTODO GPT

EL INTERVALO DE ACUERDO QUE SE OFRECE AL
NEGOCIADOR ESTÁ SITUADO ENTRE EL PUNTO MÁS
FAVORABLE Y EL LÍMITE. EN LA MAYOR PARTE DE LAS
NEGOCIACIONES ESTOS DOS SEGMENTOS SE SOLAPAN.
EN EL INTERVALO EN EL QUE SE SOLAPAN, EXISTE
POSIBILIDAD DE ACUERDO. A ESE CAMPO O ÁREA SE LE
LLAMA "ZONA COMÚN O DE INTERCAMBIO". PUEDE
EXISTIR UN ACUERDO EN CUALQUIER PUNTO DE
ESE CAMPO. LA SITUACIÓN CONCRETA DE TAL PUNTO
DEPENDERÁ DEL PODER RELATIVO DE LAS PARTES Y DE
SU HABILIDAD PARA NEGOCIAR.
EL INTERVALO QUE SEPARA EL PUNTO MÁS
FAVORABLE DEL LÍMITE PUEDE SER GRANDE O
PEQUEÑO. CUANDO LOS NEGOCIADORES HABLAN DE
SU MARGEN DE MANIOBRA, ESTÁN REFIRIÉNDOSE A LA
DISTANCIA QUE SEPARA AMBOS PUNTOS.

LÍNEA DE FONDO, ZONA DE MAYOR PREFERENCIA Y MÉTODO GPT

EN ALGUNAS NEGOCIACIONES PUEDE OCURRIR QUE NO
EXISTA ZONA COMÚN. EN DICHAS CIRCUNSTANCIAS LAS
NEGOCIACIONES QUEDAN ESTANCADAS, SALVO QUE UNA O AMBAS
PARTES RECURRAN A UNA POSTURA DE FUERZA CON EL FIN DE
CONVENCER A LA OTRA PARTE PARA QUE REAJUSTE SU LÍMITE.

HTTPS://WWW.PROTOCOLO.ORG/MISCELANEO/PONENCIAS/TECNIC
AS-DE-NEGOCIACON-PARTE-I-C.HTML

LÍNEA DE FONDO, ZONA DE MAYOR PREFERENCIA Y MÉTODO GPT

PARA FIJAR OBJETIVOS ES ÚTIL EL MODELO DE
CLASIFICACIÓN GPT (GUSTAR, PRETENDER, TENER), QUE
CONSISTE EN CATALOGAR LOS OBJETIVOS EN TRES
GRUPOS, DE MENOR A MAYOR IMPORTANCIA: OBJETIVOS G:
SON LOS QUE NOS GUSTARÍA ALCANZAR; OBJETIVOS P:
SON AQUELLOS QUE EN CONDICIONES NORMALES SE
PRETENDE CONSEGUIR; Y OBJETIVOS T: SON LOS QUE
OBLIGADAMENTE HAY QUE CONSEGUIR; SI NO SE
CONSIGUEN SERÍA PREFERIBLE RETIRARSE DE LA
NEGOCIACIÓN, SIN LLEGAR A UN ACUERDO.

HTTPS://WWW.MONOGRAFIAS.COM/TRABAJOS102/ESTRATEGIAS-
TACTICAS-Y-DESARROLLO-NEGOCIACION-CONFLICTOS-
JURIDICOS/ESTRATEGIAS-TACTICAS-Y-DESARROLLO-NEGOCIACION-
CONFLICTOS-JURIDICOS.SHTML

MÉTODO GPT
EL OBJETIVO DE CADA PARTE EN
UNA NEGOCIACIÓN ES
OBTENER LO MÁXIMO POSIBLE. OBJETIVOS
EL QUE DIGA LO CONTRARIO, O VIVE
ENGAÑADO O MIENTE. EL TEMA ES
ESPECÍFICOS
QUE ESTA RESPUESTA, ABRE OTRA
PREGUNTA. ¿OBTENER LO MÁXIMO
POSIBLE DE QUÉ? Y AHÍ ES DÓNDE
ESTÁ LA MIGA.
AHORA VAMOS A UN EJEMPLO MÁS COMPLICADO. UNA PANADERÍA TIENE LA ÚLTIMA BARRA
DE PAN EN VENTA CUANDO ENTRA UNA MUJER. EL PRECIO ES UN EURO, Y ANTES DE PAGAR
ENTRA OTRA PERSONA QUE DICE QUE TAMBIÉN LA QUIERE. LA PANADERA PODRÍA ENTRAR
EN UN REGATEO A AMBAS PARTES Y SACAR UN BUEN PRECIO POR SU BARRA, PERO NO LO
HACE. LA VENDE A UN EURO A LA PRIMERA PERSONA QUE HA ENTRADO. ¿POR QUÉ? PORQUE
PARA ELLA OBTENER LO MÁXIMO ES SEGUIR TENIENDO A AMBAS PERSONAS DE CLIENTES EN
SU PANADERÍA Y SI SE PONE A REGATEAR, SACARÁ UN PAR DE EUROS, PERO PERDERÁ MUCHO
DE CARA AL FUTURO.ASÍ QUE “EGOÍSTAMENTE” DECIDE NO GANAR MÁS POR ESA BARRA.

AHORA VEMOS QUE OBTENER LO MÁXIMO POSIBLE INCLUYE AHORA Y EN EL FUTURO. POR
ESO LOS PROFESIONALES HABLAN DE “GANAR-GANAR” PORQUE NOS PROPORCIONA
MUCHO VALOR EN EL FUTURO. PERO NO SIEMPRE. TENDREMOS QUE VER CUANDO NOS
PROPORCIONA VALOR EL “GANAR-GANAR” Y CUANDO NO.

HTTPS://JOSEHUERTA.ES/GESTION/PERSONAS/NEGOCIACION/EL-OBJETIVO-DE-UNA-NEGOCIACION

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
LAS VARIABLES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACIÓN:

EXTERNAS:

INFORMACIÓN:
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTERÉS DE LA OTRA PARTE
DEPENDENCIA/NECESIDAD DE CONSEGUIR UN OBJETIVO.
GRADO DE POSIBLE DOMINIO DE UNA PARTE SOBRE OTRA
CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
TIEMPO

INTERNAS:

CAPACIDAD DE DIALOGO. CAPACIDAD COMUNICATIVA Y DE ENTENDIMIENTO.

INTUICIÓN. CAPACIDAD PARA ANTICIPAR ACONTECIMIENTOS, SITUACIONES.

VARIABLES NEGOCIABLES Y ARQUITECTURA DEL PROCESO

TODA NEGOCIACIÓN CONSISTE EN LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS EN FORMA
CONJUNTA: CADA PARTE TRATA DE ACOMODAR SUS INTERESES AL TRATO ANTES QUE DEJAR
DE LLEGAR A UN ACUERDO. LA PARTE ESENCIAL DEL PROCESO ES CÓMO LLEGAR A ESA
SOLUCIÓN.

LAS INTERACCIONES PERSONALES SON NECESARIAS E IMPORTANTES, PERO LOS

NEGOCIADORES REALMENTE EFECTIVOS TIENDEN A SER "ARQUITECTOS". MUCHA GENTE
PIENSA EN LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO DE PERSUASIÓN O DE COMUNICACIÓN,
Y EN GRAN PARTE LO ES.

EXISTE UN ENFOQUE "ARQUITECTÓNICO", QUE ME PARECE EL MÁS EFECTIVO. ME REFIERO A

UN ARQUITECTO QUE DISEÑA LA ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN: CON QUIÉN SE VA A
NEGOCIAR, CUÁLES SON LAS PARTES, CÓMO VA A SER EL PROCESO Y EN QUÉ ORDEN. UN
ARQUITECTO SE ASEGURA DE DISEÑAR CUIDADOSAMENTE LA SECUENCIA PARA QUE
CADA NEGOCIACIÓN REFUERCE LA SIGUIENTE.

ARQUITECTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION

NO SE TRATA TANTO DE LO QUE UNO HACE CON CADA UNA DE LAS PARTES
INDIVIDUALMENTE, SINO CON LA NEGOCIACIÓN COMO UN TODO. UNO LE DA FORMA AL
PROCESO CONSIDERANDO QUIÉNES ESTÁN INVOLUCRADOS, SOBRE QUÉ PLATAFORMA Y
CUÁLES SON LOS INTERESES QUE ESTÁN EN JUEGO.

LOS NEGOCIADORES ESTRATÉGICOS SON REALMENTE EFICACES EN LAS RELACIONES

INTERPERSONALES, PERO CUANDO HABLO DE ESTRATEGIA ME REFIERO A CONCENTRARSE EN
LA ARQUITECTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN SÍ MISMO Y EN
LA ARQUITECTURA DEL PROPIO ACUERO.

LOS NEGOCIADORES MÁS EFECTIVOS SE TRANSFORMAN EN LOS ARQUITECTOS DEL PROCESO

Y DEL TRATO.

HTTP://HFAGA.FULLBLOG.COM.AR/LA-ARQUITECTURA-DE-LA-NEGOCIACION.HTML

ARQUITECTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION

 COMENZAMOS PRESENTANDO LOS ARGUMENTOS QUE
ANTERIORMENTE DESARROLLAMOS, RECUERDEN, ES DE VITAL
IMPORTANCIA UTILIZAR Y RECONOCER LOS ARGUMENTOS ADECUADOS TIPS PARA OBJECCION: Es
PARA EL INTERLOCUTOR Y NO OLVIDEN LAS NECESIDADES Y
MOTIVACIONES DEL OTRO. PERO NO SOLO NOSOTROS TENEMOS importante reconocer si es una
ARGUMENTOS, NO OLVIDEN QUE SU INTERLOCUTOR TAMBIÉN ES verdadera objeción o si se trata solo
NEGOCIADOR Y DE LA MISMA MANERA A PLANEADO ARGUMENTO PARA de una excusa para esto, ten en
SUSTENTAR SUS REQUERIMIENTOS, ESTOS CONTRA ARGUMENTOS SON
MÁS CONOCIDOS COMO OBJECIONES. LAS OBJECIONES CONFIRMAN cuenta lo siguiente:
QUE ESTAMOS FRENTE A UNA NEGOCIACIÓN SERIA, POR OTRA PARTE
NOS OFRECEN VALIOSAS PISTAS PARA OBTENER INFORMACIÓN SOBRE • Aparecen al inicio de la negociación.
NUESTROS INTERLOCUTORES Y SUS VERDADEROS MOTIVOS. ¿COMO
MANEJAS LAS OBJECIONES? RESPONDIENDO CON UN ARGUMENTO ES • No tiene sustentación clara.
POSIBLEMENTE LA MEJOR FORMA DE CONTRARRESTAR UNA OBJECIÓN • Son repetitiva y constante sin
SIEMPRE Y CUANDO ESTE ORIENTADO, COMO YA LO HEMOS DICHO EN importar el momento.
ANTERIORES OCASIONES A LA MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL
INTERLOCUTOR. PARA REFORZAR LA RESPUESTA A LA OBJECIÓN
EXISTEN DIFERENTES TÉCNICAS,VEAMOS ALGUNAS:

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
 1. ACEPTAR UNA PARTE DE LA OBJECIÓN Y DESPUÉS ARGUMENTAR EJ.: COMPRENDO SU ENFADO, SIN
EMBARGO…. O BIEN RESPETO SU PUNTO DE VISTA, EN CAMBIO…. LAS PERSONAS NO ESPERAN SER
APROBADOS CUANDO OBJETAN, POR LO QUE LA ACEPTACIÓN A SU OPINIÓN LES HACE MÁS VULNERABLE AL
ARGUMENTO.

2. HACER DE ABOGADO DEL DIABLO, DECIR PONER AL OTRO EN NUESTRO LUGAR, EJ. ¿CREE USTED QUE ESE
DESCUENTO ES RENTABLE? ¿USTED LO DARÍA? ESTA TÉCNICA PUEDE SER UTILIZADA PARA OBJECIONES QUE
BUSCAN CAMBIAR LOS PARÁMETROS NORMALES DE LA NEGOCIACIÓN.

3. SIMPLEMENTE NO RESPONDA LA OBJECIÓN. EN MUCHAS OCASIONES NO RESPONDER ALGUNA OBJECIÓN

EQUIVALE A DECIR NO ENTRO EN EL JUEGO DE OBJECIONES INCONSISTENTES QUE SOLO BUSCAN CAMBIAR
EL RUMBO DE LA NEGOCIACIÓN.

HTTPS://REPOSITORY.USTA.EDU.CO/BITSTREAM/HANDLE/11634/18471/MODULOESTRATEGIASDENEGOCIACI%C3%B3
N%20DIAGRAMACI%C3%93N.PDF?SEQUENCE=1&ISALLOWED=Y

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
“LA COMUNICACIÓN ES UN PROCESO, POR EL CUAL UNA O MÁS PERSONAS LLAMADAS EMISORES,
TRANSMITEN UN MENSAJE, CON LA FINALIDAD DE QUE SEA COMPRENDIDO POR UNA O VARIAS PERSONAS O
RECEPTORES, A QUIENES VA DIRIGIDA LA COMUNICACIÓN, A FIN DE GENERAR CAMBIOS O RESPUESTAS QUE, A SU
VEZ, GENERAN CAMBIOS O RESPUESTAS EN EL EMISOR ORIGINAL. LAS RESPUESTAS DE IDA Y VUELTA SON
PRODUCTO DE LA INTERACCIÓN PRODUCIDA ENTRE EMISOR Y RECEPTOR” GÁLVEZ (2003).

LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN, INVOLUCRA UN INTERCAMBIO DE IDEAS, PERCEPCIONES Y

SIGNIFICADOS. EN UNA NEGOCIACIÓN, LA COMUNICACIÓN NO SE LIMITA AL INTERCAMBIO DE OFERTAS Y
CONTRAOFERTAS; ADEMÁS, COMO EN TODO PROCESO, DINÁMICO E INTERACTIVO, INTERVIENEN FACTORES
INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL RESULTADO. TAMBIÉN, SE UTILIZA PARA DAR EXPLICACIONES O
JUSTIFICACIONES A LAS MALAS NOTICIAS,Y AUN ASÍ OBTENER RESULTADOS DESEABLES.

LA NEGOCIACIÓN ES ESENCIALMENTE LINGÜÍSTICA, POR TANTO, EL LENGUAJE OPERA EN DOS NIVELES: EL

LÓGICO, PARA PROPUESTAS U OFERTAS Y EL PRAGMÁTICO, RELACIONADO CON LA SEMÁNTICA, SINTAXIS Y
ESTILO, LA SELECCIÓN DE PALABRAS ES UNA SEÑAL DE POSTURA.

VIDEO : HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=KBLTKHTLBXC&T=26S

USO DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y MODELO DE PROPUESTAS

EN UN PROCESO DE COMUNICACIÓN SE ENCUENTRAN LOS SIGUIENTES ELEMENTOS:
1. LA FUENTE O EMISOR, ES EL ELEMENTO QUE DA ORIGEN AL MENSAJE.
2. EL MENSAJE O CÓDIGO: ES EL ESTÍMULO QUE SE TRANSMITE.
3. EL RECEPTOR (DECODIFICADOR), ES LA PERSONA QUE RECIBE E INTERPRETA EL
ESTÍMULO.
4. EL CANAL, ES EL MEDIO POR EL CUAL EL ESTÍMULO O MENSAJE ES TRANSMITIDO
AL RECEPTOR. SE PUEDE CLASIFICAR EN TRES CATEGORÍAS:
Verbales: el lenguaje, las palabras y la jerga utilizada
Para-verbales: es el tono de voz, volumen, el ritmo, las inflexiones utilizadas al hablar
Conductuales: son los gestos, posturas

EL CONTEXTO, TAMBIÉN ES UN CANAL, SON LAS CONDICIONES O EL MEDIO EN

QUE SE LLEVA A CABO LA COMUNICACIÓN, BRINDA UNA PAUTA PARA DAR
SIGNIFICADO AL MENSAJE.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN.
FÍSICO: EL LUGAR, LAS CONDICIONES AMBIENTALES, LA HORA, LA
DISTANCIA ENTRE LAS PARTES.
SOCIAL: SUJETO A LA NATURALEZA DE LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES,
FAMILIARES, AMISTADES, LABORALES, SOCIOS, EXTRAÑOS.
HISTÓRICO: SON LOS ANTECEDENTES DE LOS INTERLOCUTORES, LOS
CUALES INFLUYEN EN EL ENTENDIMIENTO ENTRE LOS MISMOS.
PSICOLÓGICO: SON LOS ESTADOS DE ÁNIMO, LOS SENTIMIENTOS DE
LAS PARTES EN EL MOMENTO EN QUE SE LLEVA A CABO LA
INTERACCIÓN.
CULTURAL: SON LAS CREENCIAS,VALORES, COSTUMBRES E IDIOMA DE
LOS INTERLOCUTORES QUE INFLUYEN EN LA COMUNICACIÓN.
LA RETROALIMENTACIÓN SE PRODUCE TRAS LA EVALUACIÓN DE LA INFORMACIÓN RECIBIDA.

EL CONTEXTO DE LA COMUNICACIÓN PUEDE SER:

REITERAR, ES DECIR, REPETIR EL MENSAJE HASTA TENER LA SEGURIDAD DE QUE SE HA RECIBIDO CORRECTAMENTE. SE
UTILIZA CUANDO HAY SOSPECHAS DE QUE HA HABIDO UN RUIDO SINTÁCTICO, O CUANDO HAY RIESGO DE QUE SE
PRODUZCA UN RUIDO SEMÁNTICO.
HACER PREGUNTAS: CON ELLO SE BUSCA OBTENER UNA CLARIFICACIÓN SOBRE LA PARTE DEL MENSAJE NO ENTENDIDA.
RESPONDER CON EMPATÍA, DAR UNA RESPUESTA EN LA QUE CLARAMENTE SEÑALAMOS QUE HEMOS ENTENDIDO EL
PUNTO DE VISTA DEL OTRO.
ACUERDO/DESACUERDO, ASENTIMOS O MOSTRAMOS NUESTRO DESACUERDO HACIA EL CONTENIDO DEL MENSAJE, DE
FORMA QUE EL OTRO SABE QUE LO HEMOS RECIBIDO CORRECTAMENTE.
CONTINUIDAD, SE EMITE UN MENSAJE QUE ES CONTINUIDAD DEL ANTERIOR.
ACCIÓN, ES UNA RESPUESTA NO VERBAL, PARA INDICAR QUE SE HA RECIBIDO EL MENSAJE Y SE ACTÚA EN CONSECUENCIA.
EL RUIDO, DENTRO DE LA COMUNICACIÓN, EXISTE UNA GRAN VARIEDAD DE INFORMACIÓN COMPARTIDA POR LAS PARTES,
DESDE HECHOS, OPINIONES, SENTIMIENTOS, PREFERENCIAS Y EXPERIENCIAS, HASTA FACTORES EXTERNOS COMO EL RUIDO
QUE PUEDE DISTORSIONAR LOS MENSAJES Y SU SIGNIFICADO SIENDO FUENTE DE MALOS ENTENDIDOS QUE A SU VEZ
DESENCADENAN EN CONFLICTOS.

EL RECEPTOR DEVUELVE EL MENSAJE AL EMISOR, A TRAVÉS DE LAS

SIGUIENTES ACCIONES:
LA PERCEPCIÓN.
ES LA SENSACIÓN INTERIOR QUE RESULTA DE UNA IMPRESIÓN MATERIAL
HECHA EN NUESTROS SENTIDOS. ES UN CONOCIMIENTO O IDEA.
LAS PERCEPCIONES DIFIEREN PORQUE CADA PERSONA TIENE
EXPERIENCIAS DIFERENTES Y PORQUE SE ES SELECTIVO A PARTIR LAS
EXPERIENCIAS PROPIAS. OBSERVAMOS SOLAMENTE AQUELLO QUE NOS
INTERESA, ADEMÁS, SE INCORPORA NUEVA INFORMACIÓN DESDE LA
PROPIA PERSPECTIVA. SE RECOGEN EVIDENCIAS A FAVOR DE NUESTROS
PUNTOS DE VISTA, RECHAZANDO TODO AQUELLO QUE NO SE AMOLDA.
ESTE PROCESO DE TAMIZADO SE LLEVA A CABO EN TRES NIVELES:
SE RECUERDA SELECTIVAMENTE LO QUE SE QUIERE RECORDAR
SE RESCATA DE MANERA SELECTIVA DE LA MEMORIA LO QUE SE
RECUERDA
REVISARLO Y ADECUARLO A LAS PREFERENCIAS
LA IDEA ES NO JUZGAR LAS POLÍTICAS DE CADA BANDO, SOLAMENTE
QUEREMOS EVALUAR, DE LA MEJOR MANERA POSIBLE, CÓMO VEN LAS COSAS LAS
PERSONAS IMPLICADAS EN ESTE CONFLICTO. ESTO ES IMPORTANTE EN EL MANEJO
DE CONFLICTOS, CUANDO SE ENTIENDEN LOS DIFERENTES PUNTOS DE VISTA SE
PUEDE LOGRAR EMPATÍA, LO QUE LLEVA DESCUBRIR LOS INTERESES REALES DE LA
CONTRAPARTE EMPATANDO LOS AQUELLOS COMUNES A AMBOS, CON LA IDEA DE
LLEGAR FÁCILMENTE A ARREGLOS EFICIENTES.
A ARREGLOS EFICIENTES.
LA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN PERMITE ESTABLECER LAS
BASES DE COOPERACIÓN Y CONFIANZA ENTRE LAS PARTES. DE AHÍ LA IMPORTANCIA DE CONOCER LOS
PRINCIPIOS O AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN, GALVÉZ (2003).
TODA COMUNICACIÓN TIENE UNA FINALIDAD U OBJETIVO, SE COMUNICA UNA IDEA, UN PROCESO,
DISPOSICIÓN O ESTADO DE ÁNIMO CON UNA FINALIDAD.
LA ESCUCHA ACTIVA: ESCUCHAR ES MUCHO MÁS QUE OÍR UN MENSAJE, CUANDO SE INTERPRETA DE
FORMA QUE SE COINCIDE CON LO QUE EL EMISOR HA QUERIDO DECIR, LA COMUNICACIÓN HA SIDO
EXITOSA. PARA LOGRAR ESTO, LA CAPACIDAD DE ESCUCHAR ACTIVAMENTE ES FUNDAMENTAL.
LA PREMISA SON LAS PERSONAS QUE TIENEN NECESIDAD DE SER ESCUCHADAS Y COMPRENDIDAS.
EN UNA NEGOCIACIÓN, ESCUCHAR DE FORMA ACTIVA IMPLICA NO SOLAMENTE PRESTAR ATENCIÓN A
LAS PALABRAS TAMBIÉN, ES NECESARIO CONCENTRAR LA ATENCIÓN EN LOS ASPECTOS NO VERBALES.
PARA ESTO SE ACCIONAN TODOS LOS SENTIDOS, MEDIANTE LA OBSERVACIÓN ACTIVA, LA EMPATÍA,
PREGUNTAS Y LA PARÁFRASIS.

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICADAS A LA NEGOCIACIÓN.

ESTAS SON ESTRATEGIAS PARA LA ESCUCHA ACTIVA:
1. ESCUCHAR IDEAS, NO DATOS
2. EVALUAR EL CONTENIDO
3. ESCUCHAR CON INTERÉS

EN GENERAL, ES ACONSEJABLE LLEVAR A CABO LAS SIGUIENTES ACCIONES PARA LA ESCUCHA ACTIVA:
1. FIJAR LA MIRADA AL INTERLOCUTOR, MOSTRANDO INTERÉS Y RESPETO.
2. INCLINARSE LIGERAMENTE HACIA LA PERSONA CON QUIEN SE HABLA.
3. MANTENER LA MENTALIDAD ABIERTA, PARA COMPRENDER.
4. NO INTERRUMPIR.
5. NO HABLAR DEMASIADO.
6. ASENTIR CON LA CABEZA Y CON EXPRESIONES BREVES,“AJA, HUM, CONTINÚE, ETC.”
7. TOMAR APUNTES SI ES NECESARIO.
8. AL FINAL, RESUMIR LO QUE COMPRENDIDO EN EL MENSAJE (PARÁFRASIS).
HTTPS://WWW.CEUPE.COM/BLOG/LA-COMUNICACION-EN-LA-NEGOCIACION.HTML

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICADAS A LA NEGOCIACIÓN.

GRACIAS!!!!!
NEGOCIACIONES