Trabajo Etica, Ensayo

Ensayo de ética
Nombre: Sebastian Espinoza; sección: 3; Fecha: 30/07/2020;

Profesor: Juan Carlos Bussenius Risco.
Estrategias de la negociación
En este ensayo se mostrarán las estrategias que se pueden llevar a cabo al
momento de realizar una negociación, explicaremos estrategias como, “ganar-
ganar” o “ganar- perder”, además mencionaremos tácticas y claves para llevar a
cabo una mejor negociación, también se mencionaran ejemplos en donde se
podrían aplicar y estableceremos conclusiones.
En nuestro día a día o el de cualquier persona, se presentan situaciones en las

cuales se deben tomar decisiones o actuar con cabeza, pensando cada
movimiento que realizaremos, particularmente nos centraremos en situaciones
donde debamos negociar, esta acción se realiza todos los días, desde ver quien
lava los platos o repartirse la tarea en un trabajo de universidad hasta las no tan
cotidianas como la negociación del traspaso de un jugador de futbol, Enrique
Ogliastri menciona “MUCHOS PIENSAN QUE NEGOCIAR ES UNA ACTIVIDAD DE
EMPRESARIOS O DE POLÍTICOS. PERO CADA VEZ ES MÁS CLARO QUE NEGOCIAR ES UN
ACTO COTIDIANO, LA ESENCIA DE LA EXISTENCIA HUMANA. NEGOCIAR ES PONERSE DE
ACUERDO, EN LUGAR DE QUE UN TERCERO SIRVA DE JUEZ, O DE PELEAR PARA IMPONER
(O CEDER) LOS TÉRMINOS DE LA DIFERENCIA. EL PROBLEMA ES QUE HAY DIFERENCIAS,
ESCOGENCIAS ENTRE DISTINTAS POSIBILIDADES DE RESOLVER UN PROBLEMA.
NEGOCIAMOS TODOS LOS DÍAS, PEQUEÑAS Y GRANDES COSAS, PARA HACER LA VIDA
MÁS FÁCIL QUE LA PELEA O LA ESPERA DE UNA RESOLUCIÓN QUE DEJA EL CONFLICTO
VIVO (Y A VECES ENCONÁNDOSE)”1.
1
La negociación cotidiana, 24/03/2000, p.1
Para desarrollar una mejor negociación podemos utilizar algunos recursos que son
muy útiles y que de alguna forma podrían ponerte en ventaja al momento de
realizar esta acción.
Una buena estrategia te puede poner en ventaja al momento de negociar, te

presentare dos que son muy útiles.
La primera se denomina “ganar-ganar”, esta estrategia es mas de imparcialidad,

ya que no existe un ganador, se busca que ambas partes sean beneficiadas de la
misma manera, o que las dos queden contentas, esto para evitar algún conflicto y
mantener la paz entre las partes, sin ningún tipo de resentimiento, esta estrategia
posee características y según “Iván Pico son:
 BENEFICIO PARA TODAS LAS PARTES.

 NO EXISTEN OPONENTES.
 GENERA UN CLIMA DE CONFIANZA.
 BUENOS RESULTADOS. CON ESTA ESTRATEGIA NO SE ENCUENTRA UN BENEFICIO
MÁXIMO, PERO SÍ LO SUFICIENTEMENTE BUENO COMO PARA CONSIDERAR QUE
AMBAS PARTES HAN SALIDO BENEFICIADAS.
 AUMENTA EL COMPROMISO. TODOS LOS IMPLICADOS ESTARÁN SATISFECHOS
CON EL RESULTADO. ESTO, A SU VEZ, FAVORECE EL COMPROMISO Y EL
CUMPLIMIENTO DE LO ACORDADO POR CADA UNA DE LAS PARTES.
 BASADA EN LA COLABORACIÓN. EL CLIMA DE CONFIANZA QUE SE GENERA CON LA
APLICACIÓN DE ESTA TÉCNICA HACE POSIBLE QUE, DURANTE EL TRANSCURSO DE
LA NEGOCIACIÓN, SE PUEDA AMPLIAR LA COLABORACIÓN.
 MEJORA LAS RELACIONES PROFESIONALES. LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
HACE QUE LAS RELACIONES PERSONALES ENTRE LOS IMPLICADOS MEJOREN,
INSTAURANDO EL DESEO DE MANTENER ACTIVAS LAS RELACIONES
2
PROFESIONALES PARA SEGUIR BENEFICIÁNDOSE DE ELLAS EN UN FUTURO” .
El segundo tipo de estrategia se llama “ganar-perder”, aquí las partes compiten

por satisfacer sus intereses y necesidades, al momento de negociar si se ve este
tipo de comportamiento se debe dejar de lado una mentalidad un poco mas
conciliadora debido a que la otra parte esta con la intención de dejarnos en
2
La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves. 12/09/2017
desventaja en la negociación, al igual que la primera estrategia esta posee
características, según “Iván Pico son:
 BENEFICIO PARA UNA ÚNICA PARTE.

 LOS OPONENTES SON CONTRINCANTES A LOS QUE HAY QUE GANAR A TODA
COSTA.
 GENERA UN CLIMA DE CONFRONTACIÓN, COMPETITIVO.
 MÁXIMOS RESULTADOS PARA UNA DE LAS PARTES. MIENTRAS UNA DE LAS
PARTES OBTIENE LOS MÁXIMOS RESULTADOS, EL PERDEDOR NO OBTIENE NINGÚN
TIPO DE BENEFICIO.
 DISMINUYE EL COMPROMISO. UN RIESGO QUE CONLLEVA ADOPTAR ESTA
ESTRATEGIA ES QUE, AUNQUE UNA DE LAS PARTES SALGA GANANDO MEDIANTE
LA PRESIÓN AL CONTRINCANTE, ÉSTE PUEDE RESISTIRSE O NEGARSE A CUMPLIR
SU PARTE DEL ACUERDO.
 DIFICULTA LAS RELACIONES PROFESIONALES. LOS IMPLICADOS DESCONFÍAN LOS
UNOS DE LOS OTROS Y USAN TÉCNICAS DE PRESIÓN PARA CONSEGUIR LOS
RESULTADOS MÁS CONVENIENTES”3.
Bueno ya tenemos las estrategias que podemos utilizar, pero de nada nos sirve
sin tácticas para llevarlas a cabo, se pueden utilizar distintas tácticas para
conformar una estrategia de negociación, algunas tácticas son:
-Tácticas de presión: Esta se define muy simple por lo que utilizare la definición
dada por Iván Pico “SON LAS QUE SIRVEN PARA DEFENDER LA PROPIA POSTURA Y
DEBILITAR AL RIVAL”4, existen varias tácticas de presión, como la ofensiva, que
busca presionar al rival rechazando cualquier propuesta o la táctica de desgaste
que es mantener una postura firme hasta que el rival ceda.
-tácticas de desarrollo: Son tácticas que no inciden en el desarrollo de la

estrategia, como facilitar información.
Para que la negociación tenga buenos resultados se requiere de claves, que en

palabras mas simples son pasos que se deben realizar para que la negociación
sea más organizada, planificación, si se domina el tema existe mas confianza,
rigurosidad, se debe ser perfeccionista y detallista, respeto hacia los demás, el
respeto ayuda a la colaboración, empatía, conocer tanto intereses como
debilidades y fortalezas, confianza, se debe generar un clima de confianza,
flexibilidad, hay que tener la capacidad de adaptarse a situaciones, creatividad,
sirve para superar puntos conflictivos y asertividad, evitar mal entendidos, la
capacidad de poder decir no.
3
4
Algunos ejemplos que podrían servir para explicar de mejor forma donde aplicar
cada estrategia serian:
-Al momento de comprar en alguna feria libre y de regatear con el vendedor lo que
estamos realizando es una negociación “ganar-ganar”, debido a que buscamos el
bien de las dos partes, sentir que doy una cantidad justa de dinero por algún
producto y que de alguna forma el vendedor quede satisfecho con el dinero
recibido, no se utiliza ninguna técnica que nos de ventaja y la negociación no
requiere de una planificación con anticipación, pero si requiere de confianza y
empatía.
-Si un empleado lo despiden, debe negociar su “finiquito”, esta estrategia es mas

de “ganar-perder”, el empleador utilizara técnicas para reducir el dinero, mientras
que el empleado optara por querer todo e incluso algo más si existieron horas
extras, por lo tanto como el vinculo esta roto, alguna de las partes tendrá en mente
tomar ventaja y utilizara técnicas como las de presión, para que la otra ceda, pero
que al final alguna de las partes sentirá que perdió la negociación.
De este trabajo podemos concluir que, la negociación se encuentra presente en

todos lados, en la mayoría de las ocasiones no nos damos cuenta de aquello, no
tomamos atención, Iván Pico dice” TODO EL MUNDO HA TENIDO QUE USAR
LA NEGOCIACIÓN EN ALGÚN MOMENTO DE SU VIDA. NEGOCIAR LAS CONDICIONES DE
TRABAJO, NEGOCIAR CON LOS PADRES LA HORA DE LLEGADA A CASA, NEGOCIAR EN LA

COMPRA DE UN COCHE, O INCLUSO CUANDO INTENTAMOS REGATEARLE A UN VENDEDOR
AMBULANTE. POR SUPUESTO, EN LAS EMPRESAS LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN SON
CLAVE EN EL CRECIMIENTO ECONÓMICO DE CUALQUIER ENTIDAD, DEL TIPO QUE SEA”5.
también nos damos cuenta que es mas complejo de lo que parece, podemos
utilizar estrategias, tácticas para desarrollar la estrategia que Utilizamos y claves
que serian los pasos a seguir, sin duda esta materia debería ser de conocimiento
universal, todos deberíamos saber cómo negociar adecuadamente, ya que
muchas veces se negocia y no se tiene claro el objetivo, que es lo que queremos
conseguir, hacia adonde apuntamos con la negociación, sea cual sea el ámbito de
esta, este ensayo si bien no muestra todas las estrategias ni todas las tácticas, si
te abre una puerta, te muestra un camino de conocimiento, si queremos ser
buenos negociadores, debemos partir por algo.
Bibliografía.
Enrique Ogliastri, 24/03/2000, La negociación cotidiana, extraído 27/07/2020,
https://www.dinero.com/columnistas/edicion-impresa/articulo/la-negociacion-
cotidiana/12047
Iván Pico, 12/09/2017, La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves,

extraído 27/07/2020, https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-
tecnicas-claves/
5

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En nuestro día a día o el de cualquier persona, se presentan situaciones en las

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ACUERDO, EN LUGAR DE QUE UN TERCERO SIRVA DE JUEZ, O DE PELEAR PARA IMPONER

(O CEDER) LOS TÉRMINOS DE LA DIFERENCIA. EL PROBLEMA ES QUE HAY DIFERENCIAS,

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VIVO (Y A VECES ENCONÁNDOSE)”1.

Una buena estrategia te puede poner en ventaja al momento de negociar, te

La primera se denomina “ganar-ganar”, esta estrategia es mas de imparcialidad,

 BENEFICIO PARA TODAS LAS PARTES.

El segundo tipo de estrategia se llama “ganar-perder”, aquí las partes compiten

 BENEFICIO PARA UNA ÚNICA PARTE.

-tácticas de desarrollo: Son tácticas que no inciden en el desarrollo de la

Para que la negociación tenga buenos resultados se requiere de claves, que en

-Si un empleado lo despiden, debe negociar su “finiquito”, esta estrategia es mas

De este trabajo podemos concluir que, la negociación se encuentra presente en

LA NEGOCIACIÓN EN ALGÚN MOMENTO DE SU VIDA. NEGOCIAR LAS CONDICIONES DE

TRABAJO, NEGOCIAR CON LOS PADRES LA HORA DE LLEGADA A CASA, NEGOCIAR EN LA

AMBULANTE. POR SUPUESTO, EN LAS EMPRESAS LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN SON

CLAVE EN EL CRECIMIENTO ECONÓMICO DE CUALQUIER ENTIDAD, DEL TIPO QUE SEA”5.

Iván Pico, 12/09/2017, La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves,

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