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    INTRODUCCION Venta Consultiva

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    cleotilde nuria garcia
    El documento introduce el concepto de venta consultiva, la cual se enfoca en las necesidades del cliente en lugar del producto. La venta consultiva busca establecer una relación a largo plazo con el cliente al comprender y ayudar a resolver sus problemas de negocio. Para tener éxito en este enfoque, los vendedores deben convertirse en asesores de negocios centrados en el cliente y no solo en la venta del producto.

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    INTRODUCCION Venta Consultiva

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    cleotilde nuria garcia
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    El documento introduce el concepto de venta consultiva, la cual se enfoca en las necesidades del cliente en lugar del producto. La venta consultiva busca establecer una relación a largo plazo con el cliente al comprender y ayudar a resolver sus problemas de negocio. Para tener éxito en este enfoque, los vendedores deben convertirse en asesores de negocios centrados en el cliente y no solo en la venta del producto.

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    INTRODUCCION Venta Consultiva

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    cleotilde nuria garcia
    El documento introduce el concepto de venta consultiva, la cual se enfoca en las necesidades del cliente en lugar del producto. La venta consultiva busca establecer una relación a largo plazo con el cliente al comprender y ayudar a resolver sus problemas de negocio. Para tener éxito en este enfoque, los vendedores deben convertirse en asesores de negocios centrados en el cliente y no solo en la venta del producto.

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    INTRODUCCION

    VENTA CONSULTIVA
    Introducción a la Venta Consultiva

    Sergio Klecker
    Consultor Senior

    Propiedad de Advanced Consulting


    La Venta Tradicional (transaccional) se centra en el producto

    y en sus funcionalidades, características, precio, etc.,

    donde la competencia le resulta fácil comparar.

    Propiedad de Advanced Consulting


    … sin embargo la Venta Consultiva se centra en el Cliente,

    dando respuesta a sus problemas, necesidades, tareas…

    y enfocado a los Beneficios que se pueda conseguir

    con la utilización del mismo.

    Propiedad de Advanced Consulting


    Supone vender no porque el producto pueda ser mejor,
    ni porque el precio sea menor, sino porque el conocimiento
    que tenemos del negocio del cliente y de su ecosistema
    nos permite enfocar el producto o servicio de manera
    diferenciada. Además adaptarlo a sus problemas y
    necesidades, logrando crear una relación consultiva
    contribuyendo a sus objetivos y resultados.

    Nuestra posición es la de Consultor / Asesor de Negocio


    centrados en el cliente y no en el producto como tal.

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva

    Un cliente transaccional Un cliente relacional

    Confía básicamente Confía en la PERSONA que le asesora,


    y casi en exclusiva en con experiencia, que recomienda de acuerdo
    el PRODUCTO. a sus necesidades y planteamientos reales.
    Unidireccional Bidireccional

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva

    Los Clientes de hoy tienen unos objetivos y necesidades únicas


    y demandan que sus Partners con los que trabajan conozcan,
    participen y se involucren con los retos del Negocio e intereses
    de los individuos de la organización (Cliente)

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva
    ¿Qué buscan los clientes?

    PRECIO Valores Soft Eficiencia


    Competitivo
    • Relación • Segmentación
    • Personas • Orientación
    • Compromiso • CRM
    OFERTA • Especialización • Logística
    • Seguimiento • Web
    Completa • Personalización • Facilidad
    • Referencias
    • Imagen

    Tenemos que REFORZAR estos valores,


    para REDUCIR la importancia de las condiciones económicas

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva
    ¿A qué nos enfrentamos?
    A la presión del entorno…
    Sectores en continuo cambio y necesidad de adaptación
    ➢ Productos, Punto de Venta, Vendedores, Clientes, Proveedores de Servicios, Fabricantes …
    Los estándares son una oportunidad, pero “complican” la diferenciación:
    ➢ Dificultad en la búsqueda por la ventaja competitiva.

    Competencia creciente, agresiva, rápida, difusa y … convergente:


    ➢ Nuevos actores/industrias.

    Los ciclos de producto/servicio se acortan: en muchos sectores


    ➢ Contracción de la fase 1 del ciclo de venta y rápida obsolescencia.
    ➢ Nuevos modelos de negocio

    Factores de preocupación
    que afectan al negocio
    Rentabilidad y la rentabilidad

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva
    ¿A qué nos enfrentamos?
    … y a los Clientes
    Clientes con mayor acceso a la información y con estrategias de compra más eficaces:
    ➢ Tienen capacidad de persuasión sobre el vendedor.
    Clientes muy exigentes, diferentes, “infieles”, y… ¿orientados a precio?:
    ➢ La relación entre cliente y proveedor se reduce a condiciones de venta.

    Los clientes tienen presión y quieren estar seguros de la compra:


    ➢ La compra de un producto o servicio puede tener un gran impacto

    Factores de preocupación
    que afectan al negocio
    y la rentabilidad
    Rentabilidad

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva
    ¿Por qué tenemos qué cambiar la forma de vender?

    Reacción

    Diferenciación
    ( Porter )
    Qué Desarrollo
    Entorno ofrecemos de Cliente
    actual Cambios en el
    ( Produ-Servicio )

    Incremento
    ( Márgenes,
    proceso de Ventas Oportunidades
    precios, Cómo lo
    Competencia, ofrecemos
    Crecimiento del negocio
    ( Venta Consultiva)
    no diferenciación)
    Innovación
    Procesos y Sistemas

    Propiedad de Advanced Consulting


    Introducción Venta Consultiva
    Qué tipos de relaciones existen con los Clientes

    Valor percibido
    por la empresa

    TÁCTICO CONSULTIVA
    Influye en el proceso Se crea verdaderamente
    del comprador una propuesta de valor
    por ambas partes

    TRADICIONAL RELACIONAL
    Responde a la demanda Confianza y relaciones
    directa del cliente positivas limitadas

    Valor percibido
    por el cliente

    Propiedad de Advanced Consulting


    A lo largo del proceso de Venta Consultiva, las barreras

    de quién compra y quién vende se difuminan.

    ¡ Se “co-crea” !

    Propiedad de Advanced Consulting


    INTRODUCCION

    ¡Muchas Gracias!

    Sergio Klecker
    Consultor Senior

    Propiedad de Advanced Consulting

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