LIC. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

MATERIA:
MERCADOTECNIA III

TEMA:
UNIDAD 2. LA ORGANIZACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA

GUPO:
501

DOCENTE:
LIC. ELIZABETH AGUILAR MÉNDEZ

ALUMNO(A):
NANCY THALIA SANTIAGO HERRERA

COATZACOALCOS, VER.

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 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN …………………………………………………………………….3

UNIDAD 2. LA ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA

2.1. DEPARTAMENTO DE VENTAS……………………………………………..4-5

2.2. DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA SEPARADO………………..6

2.3. DEPARTAMENTO MODERNO DE MERCADOTECNIA………………...7-8

2.4. COMPAÑÍA MODERNA DE MERCADOTECNIA…………………………9-11

GLOSARIO………………………………………………………………………..12

CONCLUSION……………………………………………………………………13

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………..14

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 INTRODUCCIÓN

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la
otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación
en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en
el futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa. La
mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un
producto o servicio en el mercado.

En los países con la conciencia de la práctica de la mercadotecnia, se comienza

con la determinación de las necesidades del cliente y finaliza con la satisfacción
de la misma por medio de un producto o servicio que pueda utilizarse en el
momento adecuado y en el lugar justo y que se ofrezca a un precio razonable.

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2. LA ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA EN LA EMPRESA

2.1. DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es un área puntual dentro de una empresa que impulsa

las estrategias y procesos para el cumplimiento de objetivos comerciales. Además,
también marca el ritmo de producción y garantiza que la organización pueda
expandirse a nuevos mercados a través de la promoción de la compra de los
productos. Organizar el departamento de ventas es importante para optimizar el
flujo de trabajo, aumentar la tasa de cierre de tratos y escalar tus operaciones de
forma segura. 

¿Qué hace un departamento de ventas y cuáles son sus funciones?

Las funciones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o
servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y
control de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio. 

Conoce algunas de esas funciones a continuación:

1. Establecer metas

Una de las principales funciones del área de ventas es crear objetivos claros y
realistas, que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos
resultados. Establecer metas es un punto muy importante, ya que de esta manera
es más fácil guiar al equipo de ventas.

El responsable por el departamento y el equipo de ventas deben unir esfuerzos y

pensar en cuáles metas tienen sentido para el negocio, considerándolas a corto y
a largo plazo, y así fijar los planes de ventas de la empresa. Cada empresa tiene
sus propias necesidades, por eso deben establecer sus propias metas.

Al determinar objetivos, es posible crear planes de carrera, un sistema de

bonificación y comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de acuerdo con

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su desempeño y remuneración respectiva. Todo esto capacita y motiva al equipo,
mejorando los resultados de los colaboradores y del negocio al mismo tiempo.

2. Desarrollar buenas estrategias

Luego de fijar metas, el departamento de ventas debe crear estrategias de ventas

para lograr los objetivos. Es decir, definir los canales de desempeño, predecir
problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté bien orientado.

Para desarrollar una buena estrategia es necesario:

Conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por tu empresa es crucial, ya

que con base en este conocimiento vas a fijar los precios y perfeccionar el  servicio
al cliente — elementos que influyen en el éxito de las ventas.

Capacitar a los vendedores con la finalidad de que aprendan más sobre las
herramientas de trabajo y obtengan  un conocimiento profundo sobre las
preferencias de los clientes.

Analizar, y en caso de que sea necesario, modificar productos y servicios, de

acuerdo con el feedback recibido por parte de los clientes.

Acompañar la competencia en el mercado.

3. Mejorar la atención al cliente

El servicio al cliente es una parte importante del área de ventas, porque mantiene
la calidad de la base de clientes, retiene información valiosa para la empresa y
garantiza la satisfacción del cliente.

Ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente es esencial,

ya que crea lazos significativos, demuestra empatía y desarrolla una comunicación
efectiva. Para eso, la atención al cliente debe contar con herramientas de calidad,
que facilitarán los procesos, como el CRM de Salesforce.

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Sin embargo, es necesario realizar encuestas de satisfacción para saber más
sobre la experiencia del cliente y el desempeño de los agentes, con la finalidad de
planear los próximos pasos a seguir y perfeccionando la comunicación durante
la postventa.

4. Promocionar a la empresa

El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el tipo de

publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de promociones que motiven al
público objetivo a obtener el producto o servicio.

Es importante establecer los medios de publicidad, tales como los medios de

comunicación, sitios web, redes sociales o eventos entre otros, donde están
presentes los consumidores de la marca, para hacer llegar a ellos toda la
comunicación desarrollada.

Como ya decimos, es importante tener un control y hacer un análisis de

las ventas de manera constante, esto ayudará a mantenerte en el mercado con un
posicionamiento de marca bien estructurado.

El departamento de ventas es un área fundamental para cualquier empresa

comercial que busque el crecimiento y el éxito en su mercado. 

Conocer sus funciones y las mejores herramientas para poder ejecutarlas te

permitirá diseñar un mejor departamento, como así también motivar a tus
vendedores para alcanzar los objetivos y ofrecer de maneras más creativas tu
producto o servicio.

2.2. DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA SEPARADO

El crecimiento de la compañía aumenta la importancia de la mercadotecnia

(investigación de mercados, desarrollo de producto nuevo, publicidad y promoción
de ventas, servicio al cliente) en relación con la actividad de la fuerza de ventas.
No obstante, el gerente de ventas continúa dándole especial tiempo y atención a
la fuerza de ventas.

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La dirección de la compañía verá la ventaja de establecer un departamento de
mercadotecnia que sea independiente del gerente de ventas. El departamento de
mercadotecnia está encabezado por un gerente que es el responsable, junto con
el gerente de ventas, ante el gerente general de la empresa.

En esta etapa, las ventas y la mercadotecnia son funciones separadas e iguales

que trabajan en estrecha relación.

Aunque se supone que los gerentes de ventas y de mercadotecnia trabajan

armoniosamente, sus relaciones frecuentemente se caracterizan por la rivalidad y
la desconfianza. El gerente de ventas se resiste a permitir que la fuerza de ventas
se vuelva menos importante en la mezcla de mercadotecnia; el gerente de
mercadotecnia busca más poder para las funciones que no son de ventas. El
gerente de ventas tiene una orientación a corto plazo y se preocupa por lograr
ventas. El gerente de mercadotecnia tiende a mostrar orientación a largo plazo y a
preocuparse por la planeación de los productos adecuados y la estrategia correcta
de mercadotecnia para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Si hay demasiados conflictos entre ventas y mercadotecnia, la dirección de la

empresa puede poner las actividades de ventas bajo las órdenes del gerente de
mercadotecnia. La última solución representa la base del departamento de
mercadotecnia.

2.3. DEPARTAMENTO DE MODERNO DE MERCADOTECNIA

Consiste en hacer superflua la venta. La finalidad es conocer y comprender al

consumidor tan bien que, el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se
venda sin promoción alguna.

El Marketing Moderno recopila las buenas prácticas para acercarse a un

consumidor con un perfil más digital, social y conectado. En la era de Internet, el
cliente no es el mismo que solía ser, de ahí que el marketing deba adoptar otras
estrategias para tener éxito en esa aproximación.

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Esta nueva visión del marketing es el claro ejemplo de que la transformación
digital debe extenderse a absolutamente todas las dimensiones de una empresa.

1. La tecnología es solo el primer escalón

En la era digital la protagonista indiscutible es la tecnología. Sin embargo, por sí

sola no vale nada. Para aprovechar su potencial, es fundamental que haya una
unión entre tecnología, procesos y personas.

2. Diferenciación mediante experiencias

El consumidor del siglo XXI está hiperconectado y no es fácil de impresionar. Por

eso, las empresas deben estar en uso constante de la creatividad para
diferenciarse de la competencia a través de experiencias y contenido más
inmersivo.

3. Marketing centrado en el cliente

Hoy más que nunca el cliente es una pieza fundamental de toda marca. Por eso,
en cada paso que dé, aquel debe estar siempre presente. El Marketing Moderno
promulga practicar la escucha activa para conocer cómo piensan y sienten los
usuarios.

4. Atención online y offline

La atención al cliente debe ser omnicanal. Ni el entorno online sustituye al offline

ni viceversa. Por eso, deben potenciarse por igual las vías tradicionales como las
digitales.

5. Creación de valor

La creación de valor es indispensable para el éxito de la estrategia de marketing.

Se acabó pensar que el beneficio que adquiere un cliente al comprar determinado
producto solo tiene que ver con su uso o el ahorro que le ha supuesto. La creación

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de valor se relaciona sobre todo con los beneficios psicológicos, emocionales y
sociales que ha obtenido.

6. Probar, probar y probar

Los nuevos escenarios demandan una cultura basada en las pruebas, tanto en lo
que respecta al producto como al marketing. Esto supone implicar a los usuarios
para recoger feedback y alcanzar la excelencia.

7. La creatividad es la llave

La transformación digital del marketing debe ir acompañada sí o sí de altas dosis

de creatividad. La creatividad apoyada en los datos, sin duda, es el camino hacia
el éxito. 

8. Colaboración al poder

Otro de los pilares del Marketing Moderno es apostar por las colaboraciones. Las
alianzas con otros, la integración de productos, la tecnología complementaria y, en
definitiva, las sinergias son la clave del nuevo marketing.

9. Haz el bien

Puedes hacer el mejor marketing, pero intenta que también sea bueno. Las
nuevas formas de hacer marketing demandan un marketing con valores: más
sostenible, inclusivo y diverso.

10. Un nuevo estilo de liderazgo

Por último, el Marketing Moderno exige otro tipo de líder. El responsable del
departamento de Marketing debe estar orientado al cliente, diseñar experiencias
vanguardistas para los consumidores e impulsar el crecimiento de la empresa.

2.4. COMPAÑÍA MODERNA DE MERCADOTECNIA

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Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de
mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y
diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los
consumidores y con sus públicos.

Los nuevos canales han transformado los procesos de comunicación y las

relaciones humanas y esto obliga a las compañías a replantear sus estrategias de
marketing y ventas. El modern marketing aborda la nueva manera que tienen
los clientes de acercarse a las marcas, identificando
su comportamiento y adaptándose a la nueva experiencia en la era digital.

Ahora los consumidores basan sus decisiones de compra en la información y

contenidos que reciben a través de múltiples canales, en todo momento y en
cualquier lugar.

LOS NUEVOS DEPARTAMENTOS DE MARKETING Y VENTAS

 Deben fusionar sus estrategias y trabajar juntos

 Tienen que ser capaces de influir en el proceso de decisión de compra
 Han de generar confianza a través de la creación y difusión de contenidos
en todas las plataformas y canales a los que acceda el cliente
 Deben coordinar hacia un mismo objetivo a todos los departamentos
 Marketing y ventas, de la mano

ANTES

La actividad comercial consistía en detectar necesidades, presentar el producto y

cerrar la venta

DESPUÉS

Los equipos de Marketing y Ventas tienen que trabajar juntos, deben generar
confianza y conectar con los clientes en todas las fases del customer journey

El método del marketing moderno

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MODERN MARKETING

¿Cómo afecta este cambio de paradigma a los departamentos de Marketing?

Profesionalización

Las empresas necesitan un equipo multidisciplinar de especialistas. Sin embargo,

el coste de contar con todos los recursos necesarios es demasiado elevado.

Mayor peso de la estrategia

La relevancia a la hora de planificar y definir las estrategias adecuadas para atraer

a los clientes aumenta. Es prioritario contar con consultores expertos en procesos
de marketing que guíen y coordinen a los especialistas, para que el resultado de
todas las acciones sea coherente y rentable.

MODERN SALES

¿Cómo afecta este cambio de paradigma a los departamentos de Ventas?

Nuevos métodos de trabajo

Los equipos comerciales deben adaptar sus metodologías, dejar atrás las visitas
comerciales y las llamadas a puerta fría y evolucionar hacia la omnicanalidad.

Mayor peso de la estrategia

Los departamentos de Ventas tienen que reformular su estrategia y ser capaces

de conocer en qué fase del customer journey se encuentra el cliente, qué
información puede ofrecerle en cada momento y cómo guiarle hasta la compra
siguiendo las fórmulas que le provee Marketing.

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 GLOSARIO

Feedback: Proceso de comunicación en donde un empleado recibe un análisis y

valoración de sus actitudes, habilidades, virtudes y puntos de mejora. 

Sinergias: Trabajar juntos o colaborar

Omnicanalidad: Es una estrategia de comunicación utilizada para estar en

contacto con los prospectos o clientes a través de diferentes canales

CRM: Customer Relationship Management", se trata de una gestión integrada de

ventas, marketing, atención al cliente y todos los puntos de contacto.

Salesforce: Solución de gestión de relaciones con clientes que une empresas y

clientes.

Superflua: Que no cumple ni desempeña una función.

Online: se emplea para referirse al hecho de estar conectado a una red de datos o
de comunicación y para indicar que algo está disponible a través de internet.

Offline: Referente a una operación o a una unidad funcional, cuando no está bajo
control directo del sistema al cual está asociada.

Customer journey: Es el conjunto de interacciones que tiene un consumidor con

una organización en el proceso de comprar o conseguir algo.

Paradigma: es todo aquel modelo, patrón o ejemplo que debe seguirse en

determinada situación. En un sentido amplio, un paradigma es una teoría o
conjunto de teorías que sirve de modelo a seguir para resolver problemas.

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 CONCLUSIÓN

En conclusión el plan de marketing es necesario, para que las empresas tenga

una guía que permita conocer la situación actual y realizar las proyecciones
futuras para el desarrollo del negocio; el plan debe ser siempre técnico y debe
involucrar a todo el personal de empresa, de manera que conforme un trabajo en
conjunto para alcanzar los objetivos planteados.  

Es esencial de igual manera para la empresa, ya sea esta pequeña, mediana o

grande, ya a través de este se puede contribuir en la desarrollo de las actividades
necesarias para el cumplimiento de los objetivos empresariales y prevenir los
posibles errores y desaciertos que se den a lo largo de la vida de la empresa.

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 REFENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

https://blog.comparasoftware.com/departamento-ventas/

https://vlex.com.mx/vid/organizacion-estructura-area-comercial-258103082

https://www.indimarketers.com/marketing-moderno/

https://www.incipy.com/blog/las-10-claves-del-marketing-moderno/#:~:text=El
%20Marketing%20Moderno%20recopila%20las,tener%20%C3%A9xito%20en
%20esa%20aproximaci%C3%B3n.

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