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UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIOS VALDIZAN

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PROYECTO DE TESIS

“IMPLEMENTACION DEL MARKETING DIGITAL COMO

ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA

EMPRESA TAFUZE”

LINEA DE INVESTIGACIÓN: GESTIÓN DE LAS TECNOLOGÍAS DE

INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES

Tesis para optar el título de Ingeniero Industrial

TESISTAS:

Roder Alvaro Torres Ramirez

Bladimir Jhon Lugan Rojas

ASESOR:

Dr. Pedro Getulio Villavicencio Guardia

HUÁNUCO – PERÚ
 2022

CONTENIDO

CAPÍTULO I: ASPECTO BÁSICOS DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.....................................................1

1.1 Fundamentación del problema de investigación...........................................................1
1.2 Formulación del problema de investigación general y específicos................................1
1.2.1 Problema General..............................................................................................1

1.2.2 Problemas específicos.......................................................................................1

1.3 Formulación del objetivo general..................................................................................2

1.3.1 Objetivo General...............................................................................................2

1.3.2 Objetivos específicos.........................................................................................2

1.4 Justificación....................................................................................................................2
1.5 Limitaciones...................................................................................................................2
CAPÍTULO II: ASPECTOS OPERACIONALES..............................................................................................4
2.1 Formulación de Hipótesis..............................................................................................4
2.1.1 Hipótesis General..............................................................................................4

2.1.2 Hipótesis Específicas.........................................................................................4

2.2 Variables........................................................................................................................4
2.4 Bases teóricas................................................................................................................5
2.4.1 Marketing Digital..............................................................................................5

2.4.2 Ventas..............................................................................................................18

2.5 Operacionalización de las Variables.............................................................................18

CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO............................................................................................................20
3.1 Antecedentes de la investigación.................................................................................20
3.1.1 Antecedentes Nacionales.................................................................................20

3.1.2 Antecedentes Internacionales..........................................................................25

3.2 Bases conceptuales o definición de términos básicos..................................................29

3.2.1 Marketing........................................................................................................29

3.2.2 Marketing directo............................................................................................29

3.2.3 Marketing social..............................................................................................30

3.2.4 Marketing en línea...........................................................................................30

3.2.5 Marketing móvil..............................................................................................30

3.2.6 Marketing multicanal......................................................................................30

3.2.7 Medios digitales..............................................................................................30

3.2.8 Medios pagados...............................................................................................30

3.2.9 Medios propios................................................................................................31

3.2.10 Sitio de redes sociales..................................................................................31

3.2.11 Plan de marketing........................................................................................31

3.2.12 Publicidad....................................................................................................31

3.2.13 Relaciones públicas.....................................................................................31

3.2.14 Servicio........................................................................................................31

3.2.15 Valor............................................................................................................32

3.2.16 Web 2.0........................................................................................................32

3.2.17 Investigación de mercados...........................................................................32

3.2.18 Ventas..........................................................................................................32

3.2.19 Ventas directas.............................................................................................33

3.2.20 Ventas electrónicas......................................................................................33

3.2.21 Ventas intermediarias..................................................................................33

 3.2.22 Deseos..........................................................................................................33

3.2.23 Demandas....................................................................................................33

3.2.24 Oferta de Mercado.......................................................................................33

3.2.25 Satisfacción del Cliente...............................................................................34

3.2.26 Valor Percibido por el Cliente.....................................................................34

CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA..............................................................................................................35

3.1 Diseño de investigación...............................................................................................35
3.1.1 Nivel de investigación.....................................................................................35

3.1.2 Diseño de Investigación..................................................................................35

3.1.3 Enfoque...........................................................................................................36

3.2 Población y muestra....................................................................................................37

3.2.1 Población.........................................................................................................37

3.2.2 Muestra............................................................................................................37

3.3 Técnicas e instrumentos de recolección de Datos.......................................................38

3.3.1 Descripción de Instrumentos...........................................................................38

3.3.2 Recolección de Datos......................................................................................38

3.4 Técnicas para el procesamiento de la información......................................................39

3.4.1 Primera etapa...................................................................................................39

3.4.2 Segunda Etapa.................................................................................................39

3.4.3 Tercera Etapa...................................................................................................39

CAPÍTULO V: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS.........................................................................................40

5.1 Recursos Humanos.......................................................................................................40
5.2 Recursos Materiales/Equipos.......................................................................................40
REFERENCIAS BIBLIOFRÁFICAS.............................................................................................................41
ANEXO..................................................................................................................................................44
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Tabla de Variables.....................................................................................................................4

Tabla 2. Operacionalización de la Variable X........................................................................................18
Tabla 3. Operacionalización de la Variable Y........................................................................................19
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Diagrama diseño de Investigación no experimentaltranseccional- correlacional..................36
Figura 2. Fórmula de población finita...................................................................................................37
Figura 3. Fórmula de la muestra ajustada............................................................................................38

ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO N°1: MATRIZ DE CONSISTENCIA............................................................................................44
ANEXO N°2: ENCUESTA.....................................................................................................................46
ANEXO N°3: PÁGINA DE FACEBOOK..................................................................................................48
.............................................................................................................................................................48
ANEXO N°4: ENCUESTA DE DEMANDA.............................................................................................49
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CAPÍTULO I: ASPECTO BÁSICOS DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 Fundamentación del problema de investigación.

La empresa SERVICIOS DE LADRILLERA Y MOLINO TAFUZE E.I.R.L. Esta se

encarga de la fabricación de ladrillos de concreto de diversos tamaños para

construcción y también. Dentro de estos diversos tamaños el producto que tiene más

relevancia en el mercado es el ladrillo de 12. Teniendo esta información se dialogó

con el dueño sobre la preocupación de sus ventas; sin embargo, se da la comparativa

entre temporadas ya que la demanda no es constante durante el año.

1.2 Formulación del problema de investigación general y específicos.

1.2.1 Problema General

¿Cuál es el nivel de implementación del marketing digital como estrategia para

el incremento de las ventas de la empresa TAFUZE E.I.R.L.?

1.2.2 Problemas específicos

¿Cuál es el nivel de flujo del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.?

¿Cuál es el nivel de funcionalidad del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L.”?

¿Cuál es el nivel de feedback del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L.”?
 2

¿Cuál es el nivel de fidelidad del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”?

1.3 Formulación del objetivo general

1.3.1 Objetivo General

Determinar el nivel de implementación de marketing digital como estrategia

para el incremento de ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”.

1.3.2 Objetivos específicos

Determinar el nivel de flujo del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”.

Analizar el nivel de funcionalidad del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”.

Calcular el nivel de feedback del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”.

Demostrar el nivel de fidelidad del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa “Ladrillera y Molino TAFUZE

E.I.R.L”.

1.4 Justificación
 3

El desarrollo de la presente investigación se justifica dado que se pretende solucionar el

problema de las ventas mediante la implementación de un plan de marketing digital.

1.5 Limitaciones

El presente trabajo se desarrollará tomando en cuenta que el Marketing Digital en la

actualidad está presente dentro de las estrategias de Marketing.

1
Para Moisés (2018) Una investigación se justifica resolviendo el ¿Por qué? de la implementación de un plan
de marketing (del ahora) para generar importancia de un ¿Para qué? en el futuro en referencia a las ventas.
 4

Por lo tanto, el papel que desempeña no es más que el de un medio de publicidad y no

como una potente herramienta de contacto con los usuarios. Con este trabajo lo que se

pretende es poder dar a clientes, agencias y medios una orientación de cómo

implementar estrategias de Marketing Digital que sean rentables y con la capacidad de

innovar de acuerdo a los resultados.

Por otro lado, actualmente el internet es un medio de comunicación de difusión masiva,

debido a la gran cantidad de espectadores, teniendo una audiencia a nivel mundial, la

cual puede entretenerse, comunicarse, tratar temas de interés en común y realizar

cualquier tipo de compra o de pago a través de este medio, es por esta razón que la

mayoría de marcas lo han tenido como primera opción al momento de publicitar sus

productos y/o servicios, no quedándose atrás medianas y pequeñas marcas o empresas

que desean mejorar sus ventas o incursionar en los diversos mercados que abarca el

mundo del internet. Por esta razón es considerada una de las mejores herramientas para

publicitar y emprender un negocio.

Finalmente, al implementar esta propuesta, el presente trabajo tiene por finalidad

integrar los conocimientos adquiridos en la empresa, y así se generará un cambio a

favor de esta, ya que con estrategias claras se podrá competir en el mercado, mejorando

estándares y adecuándolos a las tendencias que se viven hoy por hoy en el mundo

digital. Para el desarrollo del proyecto de investigación se cuenta con la colaboración de

la empresa Vitivinícola Santa Fe, la cual está colaborando con el desarrollo del mismo,

a fin de lograr cambios en su empresa y reivindicarse en el mercado. Los cambios que

se buscan son necesarios para que la empresa tenga un mejor funcionamiento y pueda

llegar a todos sus clientes y a su vez satisfacer las necesidades.

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CAPÍTULO II: ASPECTOS OPERACIONALES

2.1 Formulación de Hipótesis

2.1.1 Hipótesis General

El marketing digital influye como estrategia para el incremento de las ventas de

la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.

2.1.2 Hipótesis Específicas

 El nivel de flujo del marketing digital influye como estrategia para e

incremento de las ventas de la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.

 El nivel de funcionalidad del marketing digital influye como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.

 El nivel de feedback del marketing digital influye como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.

El nivel de fidelidad del marketing digital influye como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa Ladrillera y Molino TAFUZE E.I.R.L.

2.2 Variables

Tabla 1. Tabla de Variables

Variable
VENTAS
MARKETING DIGITAL

2.3
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2.4 Bases teóricas

2.4.1 Marketing Digital

(Guzmán, 2010) definen el marketing digital como la aplicación de tecnologías

digitales para contribuir a las actividades de Marketing dirigidas a lograr la

adquisición de rentabilidad y retención de clientes, a través del reconocimiento

de la importancia estratégica de las tecnologías digitales y del desarrollo de un

enfoque planificado, para mejorar el conocimiento del cliente, la entrega de

comunicación integrada específica y los servicios en línea que coincidan con

sus

particulares necesidades.

El Marketing digital comenzó con la creación de páginas web, como canal de

promoción de productos o servicios, pero con el avance tecnológico y las

nuevas herramientas disponibles, sobre todo para gestionar y analizar datos

recolectados de los consumidores, el Marketing digital ha tomado nuevas

dimensiones, convirtiéndose en una herramienta indispensable para las

empresas actuales.

Asimismo, (Guzmán, 2010)señalan: Si bien el Marketing digital en su mayor

parte engloba muchas actividades que caen bajo el concepto de Internet

Marketing, porque utilizan canales online, es importante destacar que también

utiliza medios que no son exclusivamente online, como los mensajes SMS en

celulares. Para efectos de este análisis consideraremos las actividades de

Internet Marketing, que como dijimos constituyen la mayor parte de lo que se

conoce como Marketing digital. Además, las tecnologías están convergiendo

cada vez más hacia Internet, por lo que es probable que en un futuro no muy

lejano se hable de Marketing digital como sinónimo de Internet Marketing.

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 8

Por otra parte, (Schiffman, 2005)define el marketing digital, como un término

que refiere a diferentes técnicas promocionales enfocadas a alcanzar clientes

mediante vías tecnológicas. El marketing digital tiene una extensa selección de

servicios, productos y técnicas de mercadotecnia para la marca, que

generalmente usan el internet como el principal medio promocional, en adición

a la TV y la radio tradicional.

Al marketing digital también se le conoce como “marketing de internet” pero

sus procesos actuales difieren, ya que el digital está considerado como más

orientado a ciertos sectores, más medible y con más posibilidades de ser

interactivo”. De igual forma según (Colveé, 2010) el marketing digital es “la

adaptación de las características del marketing al mundo digital utilizando las

nuevas herramientas digitales disponibles en el entorno de la Web 2.0. Es por

tanto un método para identificar la forma más eficiente de producir valor al

cliente que pueda ser percibido por medio de las herramientas digitales”.

b) Características

(Herrera, 2014) describe las características del marketing digital para las

empresas, señala que los cambios tecnológicos, y el comportamiento de los

consumidores en los medios digitales han convertido al marketing digital en

una pieza fundamental para las empresas. Hoy marcas tienen el deber de estar

donde su consumidor está y realizar ahí sus estrategias digitales bien más

planificada, monitorizadas y ejecutadas para llegar a sus objetivos con éxito.

Pero una de las ventajas más destacadas del marketing digital es la reducción

de los costos, esto no quiere decir que sea muy barato, pero sí podemos llevar

adelante campañas con presupuestos más bajos que en medios tradicionales.

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(Herrera, 2014) refiere que Entre las principales características para lograr un

adecuado proceso a través del marketing digital destacan:

▪ La planificación. Refiere que planificar es el factor más importante y la base

de todo lo que vamos a realizar. Un plan de marketing digital debe basarse en

conocer dónde estoy (análisis integral) y saber con certeza a dónde quiero

llegar. Tener los objetivos muy bien claros, establecer una buena estrategia,

conocer el perfil del target (público objetivo) así como el tipo de indicadores

(KPIs) y las mediciones que vamos a implementar. Uno de los errores más

comunes que se cometen al planear una campaña es trabajar por separado el

mundo online del offline. Se debe entender que están relacionados

directamente. Es por eso que en el momento de hacer la planeación digital se

tome en cuenta cuál es la estrategia de marketing general, que todas las

acciones que vayamos a realizar estén alineadas a la misma y al objetivo

general. Sólo así vamos a cumplir los objetivos establecidos.

▪ El contenido. Refiere que el contenido no es generar información o

documentos o artículos en el blog por generar. El Marketing de Contenido

consiste en un plan de contenido que precede a una serie de acciones del

marketing digital donde se busca generar y promocionar contenido de alto

valor y sobre todo relevante para

nuestro consumidor, para poder llamar su atención, generar confianza y luego

tratar de venderle nuestra solución a su problema o necesidad. A la hora de

generar el contenido hay que pensar qué es lo que nuestro consumidor busca o

quiere conocer antes de comprar un producto o servicio.

 10

▪ El control, medición y análisis. De nada nos va a servir haber trabajado

mucho para crea un plan impecable, un plan de contenido brillante, etc., si no

llevamos a cabo un control, luego la medición de lo que estamos haciendo y a

posterior el análisis para conocer cual fueron los resultados. Una gran ventaja

del marketing digital es que todo se puede medir con alto porcentaje de

exactitud. Y esto es muy importante para una marca, o una empresa ya que el

éxito de una campaña y de las futuras, dependen del ROI (retorno de la

inversión) planteado a un plazo

adecuado. (Seis meses a un año). Para ejecutar esta acción importante existen

muchas herramientas gratuitas que nos pueden ayudar a medir nuestras

acciones, para analizar las estadísticas de nuestro sitio Google Analytics, en

social media, Facebook tiene su propio sistema de métricas que es Insights, en

Twitter se puede usar Crowdbuster, Peerindex, Tweetstats.

c) Funciones del Marketing Digital

Atrás han quedado los tiempos en los que la comunicación empresa/cliente se

basaba en la información que las empresas enviaban a sus clientes y el

feedback que estos proporcionaban en forma de ventas o, en el mejor de los

casos, gracias también a una encuesta de satisfacción que la empresa promovía

entre sus clientes. Gracias a este nuevo entorno, los clientes participan de una

forma mucho más activa en la reputación, la imagen y el éxito de una campaña,

un producto o una empresa. Estos cambios han supuesto la aparición de nuevas

funciones que deberá asumir el responsable de marketing digital o quizás

distintos perfiles que deberán adoptar los miembros del departamento

correspondiente (todo dependerá del tamaño y alcance de la empresa en

cuestión.
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 12

d) Estrategias del Marketing Digital

Según (Olmo & Fondevila, 2014) A las estrategias de marketing digital de las

organizaciones se debe destacar las siguientes:

✓ Es personal. Se establece una comunicación directa y personalizada con el

cliente actual o potencial.

✓ Es interactivo. Ofrece la posibilidad de mantener diálogos abiertos con los

clientes que, en base a la confianza depositada en la firma, atenderán con

mayor interés las propuestas publicitarias.

✓ Es económico. El coste por impacto de esta herramienta es muy bajo con

relación al resto de elementos de comunicación online.

✓ Es solicitado. Dispone del consentimiento explícito del consumidor para ser

objetos de envíos publicitarios.

✓ Es cercano. Las empresas que se comunican con sus clientes a través de la

red adquieran, instantáneamente, cercanía para el cliente además de una

imagen de actualidad y renovación.

✓ Es transparente. Ya que la relación empresa – cliente prima ante todo la

seriedad y la confianza mutua, que han de ser los principales valores que debe

promover una estrategia de email marketing. Las nuevas herramientas con las

que se cuentan gracias al marketing digital permiten que exista un mayor

control y que se pueda realizar un seguimiento a los clientes, el resultado de

estas estrategias se muestra reflejado en los mutuos beneficios que reciben los

consumidores.
 13

Con las estrategias de marketing digital se puede lograr la reducción de costos

operativos, la entregada de información actualizada y rápida al mercado, la

exploración de nuevas oportunidades para ampliar los mercados,

alcance global de la empresa u organización, así como las mejoras de la

comunicación dentro de la empresa y con la cartera de clientes.

Después de lo expuesto se detallarán algunas cosas elementales que se deben

llevar a cabo al momento de fijar estrategias de marketing digital en una

organización:

✓ La estrategia de marketing digital para mejorar la relación que se tiene con

los clientes debe ser independiente.

✓ Revisar constantemente las herramientas web puesto que al ser una empresa

que se maneja de forma digital es imprescindible que todo esté en correcto

estado.

✓ Fijarse metas es decir que hay que ir constantemente evaluando si el sistema

actual está funcionando para poder llegar a cumplir estas metas empresariales

sino es se debe replantear las mismas.

✓ Se debe tomar mayor atención al comportamiento del consumidor y no solo

de la competencia.

✓ No se puede ser extremista, esto quiere decir que no está bien jugársela toda

a una sola opción sino es necesario, esto tomando en cuenta que es el rumbo

que tomara toda la empresa bajo una sola opción, esto se toma en cuenta sobre

todo cuando se habla del presupuesto.

 14

✓ Manejar herramientas que sean gratuitas, esto debido a que existen

momentos en que la empresa puede pasar por recesión económica y sea

necesario invertir menos presupuesto en el marketing digital, para no dejar de

ejecutar las estrategias se debe tener la opción de manejar herramientas

gratuitas.

✓ No subestimar los medios tradicionales, si bien es cierto que las nuevas

tecnologías son el futuro de la publicidad y el marketing, no se debe dejar de

lado los medios masivos tradicionales puesto que ofrecen información valiosa

al consumidor contribuyendo con el cumplimiento de las estrategias.

✓ Realizar un análisis del producto que se quiere introducir en el mercado vía

online esto debido a que existen variables en el mercado que pueden hacer que

el internet no sea el mejor lugar para que determinado producto sea visto.

✓ Elaborar un concepto creativo que sea diferenciador en el internet puesto

que existe infinidad de herramientas que ofrece el internet en la actualidad para

poder llevar a cabo un plan de marketing digital.

✓ Destacar siempre el elemento diferenciador del producto o servicio.

✓ Especificar y plantear las acciones que se llevaran a cabo para poder cumplir

con los objeticos empresariales, así como el alcance que tendrá y si son

necesarios los recursos que están siendo invertidos en el producto o servicio.

(Ferro, 2011) nos da un concepto más explícito de un tema tan importante

respecto a estrategias y la ejecución de estas como es la planificación:

La planificación permite anticiparse a futuras crisis y disponer de los

instrumentos necesarios para afrontarlas.

 15

La planificación no resuelve todo, pero permite hacer explícito el sistema de

valores y principios. Propone un proyecto en común sobre el futuro de las

entidades. Ayuda a revisar la misión, la visión y los objetivos, y fomentar un

mayor compromiso de todos los miembros con los elementos claves. También

evita que las acciones que se realicen sean dictadas por la presión de las

circunstancias o del tiempo y resulten, por lo tanto, precipitadas. Un adecuado

sistema de planificación permite anticiparse a eventuales crisis y determinar los

instrumentos más adecuados para hacerlas frente. En la medida en que se haya

llevado a cabo una reflexión sobre el alcance de cambios en el entorno,

aumentara la agilidad en las reacciones de la organización frente a los

imprevistos.

Los objetivos que la empresa debe tener para poder marcar su paso a través del

internet son muy variables puesto que dependerán tanto del tamaño de la

empresa como de la inversión que se realice, además de la forma en la que este

yendo la empresa puesto que si se encuentra un problema se debe proceder a re

direccionar los objetivos que se han marcado.

Deben existir estrategias básicas para que se puedan llevar a cabo la ejecución

y el cumplimiento de objetivos, estas son:

✓ Estrategia de producto: Las organizaciones tienen la posibilidad de presentar

el producto antes al mercado como ensayo.

✓ Estrategia de precios: el precio de los productos disminuye a consecuencia

de que no existen mayores intermediarios y no existen gastos fijos como pagos

de alquiler o personal en el caso de las tiendas físicas.

✓ Estrategia de distribución: existe una interacción de forma directa entre la

empresa y el usuario o también llamado consumidor.

 16

✓ Estrategia de comunicación: existe mayor comunicación con entre el cliente

y la empresa, pero en esta ocasión el cliente elige si recibir el mensaje o no.

Para poder llevar a cabo cualquier tipo de estrategia se deben programar

acciones, ejecutar procesos y llevar un control de las variables más

importantes. Para esto es necesario implementar el internet el cual es un medio

del que disponen todas las empresas. El internet servirá como medio de

comunicación interna y externa por lo que una vez determinados los objetivos

las estrategias que se diseñen deben estar acordes a cumplir los objetivos

empresariales, referenciando a Porter las clasificó en: liderazgo en costes,

diferenciación, y enfoque.

✓ Liderazgo en costes: esta estrategia consta de poder alcanzar los precios más

bajos en costes de producción y de distribución al momento de comercializar

determinado producto, a través del internet también se puede comercializar al

por mayor por lo que se puede generar económicas de escalas es decir vender a

mayor volumen teniendo un menor precio.

✓ Diferenciación: esta consiste en que la organización dirija todo su empeño y

esfuerzo a destacar la cualidad o atributo de un producto generando así un

valor agregado, el cual será reconocido por los compradores.

✓ Enfoque: esta estrategia consta en atender una parte segmentada y

seleccionada del mercado brindando un producto especializado que satisfaga

las necesidades de un grupo determinado de compradores. En contexto es más

difícil la implementación del marketing digital a una empresa que ha sido

tradicional, al incorporarlo como estrategia, que el marketing digital que se

produce en una empresa que recién comienza, y que basa sus ventas a esta

herramienta online. Esto se debe a que, en las empresas tradiciones se debe es

 17

más difícil manejar la coordinación de las actividades a implementarse para

poder cumplir estrategias de marketing digital. Por otro lado, la forma en la

que se integre el internet en el marketing suele variar dependiendo con qué

finalidad sea utilizado este.

e) Tipos de Marketing Digital

▪ Marketing de Contenido

Es uno de los más utilizados hoy en día en las estrategias digitales, reúne las

acciones y técnicas basadas en generar informaciones que te ayuden a

posicionar tu marca en el mercado, y en los medios digitales. El contenido es el

elemento

fundamental de todas las estrategias de marketing digital, sin él, no se obtienen

los resultados idóneos.

Mediante el marketing de contenidos tus clientes potenciales se convierten en

tus clientes reales, refuerzas la presencia de tu marca en la red y fomentas el

posicionamiento de tu sitio online, este crea valor a la marca, genera confianza,

mantiene informado al público y además permite ser compartido a través de las

redes sociales. Por lo tanto generando un buen contenido se pueden atraer a los

usuarios, permitiendo que estos interactúen con la marca, incrementando el

tráfico, las ventas y generando negocios.

Si el contenido de un portal no es lo suficientemente interesante y redundante

para su target, entonces no logrará posicionarse en Internet, ni mucho menos

obtener el ROI (Retorno sobre la inversión) que esperaba y el alcance que

proyectaba.
 18

La mayoría de los negocios, en este caso las tiendas virtuales, pueden utilizar

una estrategia de contenido para posicionar su negocio y para reforzar ciertos

aspectos de su marca.
 19

A través del marketing de contenido puedes impulsar los resultados de

búsqueda, impulsar a tu público a acercarse a tu marca, posicionarla y mejorar

para poco a poco convertirte en autoridad en tu nicho de mercado.

▪ Inbound marketing

Es un conjunto de acciones de marketing basadas en aportar información útil y

de valor a los usuarios potenciales, considerando siempre el lema: «haz que tus

clientes te encuentren a ti, y no tú a ellos». La esencia de este tipo de marketing

digital es compartir contenido de interés a los usuarios sin utilizar técnicas

agresivas con miras en solo aspectos comerciales. En primera instancia,

preocuparte por las necesidades del usuario, y luego ofrecerle tus productos.

Algunos ejemplos de inbound marketing son:

a. Blogs

b. Estrategia SEO (Search Engine Optimizatión)

c. Videos en YouTube

d. Webinars/Podcasts

e. Infografías

Al implementar una estrategia de inbound marketing, estás creando acciones

que atraerán clientes a tu negocio, para posteriormente hacerlos clientes fieles a

tu marca. Con esto tu marca puede convertirse en líder de mercado, ahorrar

dinero

(hacer publicidad a un costo imperceptible), dirigirte a clientes con potencial,

incrementar búsquedas orgánicas y posicionar tus redes sociales.

El objetivo principal de este tipo de marketing digital es lograr que los clientes

potenciales de una marca logren conocerla, seguirla y así fidelizarse.

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Por esa razón, las empresas de marketing digital la utilizan para captarlos en el

momento adecuado. Hacen lo posible para no mostrarse intrusivas y no causar

algún tipo de rechazo.

▪ Marketing relacional

El marketing relacional: «el cliente es el foco, y entenderlo es el propósito»,

los clientes comienzan a ser la parte importante, pasando de solo crear el

producto y después diseñar las estrategias de distribución en el mercado a

primero analizar los deseos y necesidades del cliente, personalizar el producto

y buscar estrategias de venta que impacten. De este modo, ahora los negocios

se dedican a escuchar de una manera más activa al cliente.

El marketing relacional es la estrategia de marketing que actualmente están

empleando los negocios que ven a futuro, más allá de solo obtener ganancias.

Su principal objetivo es obtener clientes fieles a la marca, que puedan fungir

como voceros, creando una relación que beneficie a ambas partes. Para lograr

esto, dentro de tu estrategia de marketing relacional debes considerar utilizar

herramientas de CRM (Customer Relationship Management), estableciendo

una gestión adecuada e individualizada de los clientes.

▪ Marketing conversacional

Este tipo de marketing digital fue desarrollado con el fin de lograr que la marca

cumpla con los requisitos impuestos por sus clientes para que, una vez

cumplidos, estos estén dispuestos a quedarse con ella. En este caso, al igual

que el anterior, el producto o servicio que ofrece una marca pasa a segundo

plano, dejando que los clientes sean los que más importan. Comunicándose con

ellos y cumpliendo con los parámetros propuestos, la marca logrará una

posición privilegiada en la mente del consumidor.

 21

Por ese motivo, la marca debe hacerse una serie de preguntas para construir

una reputación online que vaya acorde con lo que ofrece y cumpla con lo que

el consumidor espera de ella.

Las preguntas principales que toda marca debería hacerse para identificar cómo

se encuentra su reputación, son las siguientes:

¿Quién eres? ¿Quién dices que eres? ¿Quién dice la gente que eres?

▪ Marketing de permiso

Seth Godin fue el primero que posicionó este término en su libro “Permission

Marketing: Turning Strangers Into Friends and Friends Into Customers:

Strangers into Friends into Customers”, en donde menciona que la

comunicación entre el cliente y la marca ha cambiado y ahora debe haber un

acuerdo y un permiso para que se le envíe información o publicidad del

negocio.

El marketing de permiso o permission marketing se vuelve una estrategia

anticipada, ya que el usuario ha dado su permiso y está esperando la

información; personal, ya que el mensaje y contenido está completamente

relacionado con la persona objetivo; y relevante, porque el contenido esta

creado en sus intereses, por lo que de antemano ya sabes que estará interesado.

Se dice marketing de permiso debido a que no todos los consumidores están

dispuestos a aceptar algún tipo de publicidad en la web y por ello, esta es una

estrategia anticipada que podría ser de gran ayuda para las marcas, ya que en la

actualidad debe haber un acuerdo y un permiso para que se le envíe al usuario

información o publicidad del negocio. Es un término poco común entre las

compañías de marketing digital, pero debería ser tomado en cuenta porque

posicionarse en la web no es tan sencillo como muchos piensan.

 22

2.4.2 Ventas

a) Definición

Venta es la acción y efecto de vender, es decir; traspasar la propiedad de

algo a otra persona tras el pago de un precio convenido. El término se usa

tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de

cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito

(Kotler, 2002).

Según Parra, E. y Madero, M. (2003) afirman que las ventas es una de las

actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que

ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a

que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen

esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte.

2.5 Operacionalización de las Variables

Tabla 2. Operacionalización de la Variable X

Variable Dimensión Indicador

KARKETING Creatividad
DIGITAL Diseño Grafico
Razón o
Flujo Existencia
Pertenencia
Calidad de
Producto
Eficacia
Intención de
compra
Funcionalidad Tecnologías Web
Interactividad
Comercio
electrónico
Feedback Calidad del
producto
Marketing
relacional
 23

Tiempo de espera
Estética de la Web
Intención de
compra
Propósito
Fidelidad
Información
Valor añadido
Seriedad
Fuente: Adaptado de Escobar (2013)

Tabla 3. Operacionalización de la Variable Y

Variable Dimensión Indicador

Gestión de
Dirección de Ventas
Ventas Capacidad de
Ventas
Ventas Directas
Tipos de Ventas Ventas
VENTAS
Indirectas
Habilidades
Conocimiento
Técnicas de
Ventas
del producto
Orientación del
Producto
Fuente: Adaptado de Lopez (2013)
 24

CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO

3.1 Antecedentes de la investigación

3.1.1 Antecedentes Nacionales

TESIS: (CRESPO, 2015), realizó la investigación titulada

“Implementación del plan de marketing digital como estrategia de

promoción publicitaria del Grand hotel Huánuco- 2015”. El objetivo

general de la investigación fue conocer la eficacia de la implementación del

Plan de Marketing Digital, en la promoción publicitaria del Grand Hotel

Huánuco. El diseño de la investigación correspondió al diseño experimental

en su variante cuasi experimental, con pre y post prueba, porque hemos

manipulado la variable independiente (Plan de Marketing Digital), para

analizar las consecuencias que la misma tiene sobre la variable dependiente

(promoción publicitaria), la que es propuesta por Sampieri (2002), en su obra

titulada Metodología de la Investigación. El tamaño de la muestra de la

investigación que se consideró es el total de usuarios de un día regular

durante la primera semana de abril (39) y la última semana de octubre (41),

considerando que la afluencia de los usuarios varia durante los días de la

semana y de los meses, y se tiene la permanencia de los mismos tan sólo por

días.

1) El incremento de usuarios del Gran Hotel Huánuco fue de 68,0% en el

servicio de alojamiento, 33,0% en el servicio de restaurant, 150,0% en

auditorio y en general los servicios que ofrecen han incrementado en

usuarios en 44,0%, por lo que podemos afirmar que la implementación

del Plan de Marketing Digital incrementa el número de clientes de los

servicios que ofrece el Grand Hotel Huánuco.

 25

2) Las diferencias de frecuencias porcentuales entre postest y pretest de los

resultados de la encuesta, se tiene una diferencia significativa en la frecuencia

que corresponde la respuesta Excelente que tiene un incremento de 13,9%. Por

lo que podemos afirmar que la implementación del Plan de Marketing Digital,

satisface a los clientes en los servicios que ofrece el Grand Hotel Huánuco. 3)

Como podemos visualizar las diferencias de frecuencias porcentuales entre

postest y pretest de los resultados de la encuesta, se tiene una diferencia

significativa en la frecuencia que corresponde al Gran Hotel Huánuco que tiene

un incremento de 9,6%, a diferencia de otros hoteles, por lo que podemos

afirmar que la implementación del Plan de Marketing Digital mejora el

posicionamiento del Grand · Hotel Huánuco. 4) De acuerdo a lo investigado, se

puede afirmar que la implementación del Plan de Marketing Digital,

incrementa el número de seguidores en el fan page de Facebook del Grand

Hotel Huánuco, constituyendo una guía de referencia que contiene las

principales herramientas digitales y desarrollo de estrategias para generar un

mayor número de 91 visitas de acuerdo a la situación de la empresa. Además,

proporcionará la información clave con la secuencia de pasos establecidos. 5)

La implementación del Plan de Marketing Digital mejora significativamente la

promoción publicitaria del Grand Hotel Huánuco, ya que por medio de este

canal de comunicación se pueden compartir fotos, videos, promocionar la

ciudad, además a través del sitio web existe una opción donde se registran

usuarios que están interesados en recibir información; de esta manera se

generarán nuevos suscriptores para obtener una base de datos con potenciales

clientes. En la página de Facebook del Grand Hotel Huánuco actualmente

bordea un aproximado de 3 mil seguidores que pueden ser potenciales clientes.

 26

TESIS: (MALPICA, 2016) realizó la investigación titulada “Grado de eficacia

de la estrategia de personalización de marketing digital de la empresa

pinkberry Perú en la red social Instagram, Trujillo 2016”. La 17 investigación

tuvo como objetivo principal determinar el grado de eficacia de la estrategia de

personalización de marketing digital de la empresa Pinkberry Perú en la red

social Instagram, comparando el periodo setiembre, octubre, noviembre del

año 2015 y 2016. El tipo de investigación de la tesis fue guía de Observación,

la recolección de información consiste extraer determinada información, para

luego ser analizada y con el análisis realizado poder tomar decisiones o sacar

conclusiones sobre determinados procesos y métodos empleados en una

organización. La población está constituida por las publicaciones de Pinkberry

Perú a través de Instagram en los años 2015 (263) y 2016 (355),

respectivamente. La muestra obtenida de acuerdo al número de publicaciones

de Pinkberry Perú en Instagram considerando los tres meses estudiados el 2015

es 70. La muestra obtenida de acuerdo al número de publicaciones de

Pinkberry Perú en Instagram considerando los tres meses estudiados el 2016 es

86. En la investigación, “Grado de eficacia de la estrategia de personalización

de marketing digital de la empresa Pinkberry Perú en la red social Instagram”,

se concluye: 1) La estrategia de personalización que aplica Pinkberry Perú a

través de Instagram es positiva, pues debido a su interactividad obtiene una

respuesta muy activa por parte de sus usuarios, gracias a un contenido

dinámico de sus productos en formatos adecuados y diferenciados según el tipo

de público al que va dirigido. 2) Los contenidos con promociones son los que

tienen mayor difusión y también acogida por parte de la audiencia.

 27

El impacto de estas publicaciones, principalmente, en los jóvenes permite tener

un alto grado de aceptación pues en su mayoría están dirigidas a ellos. En

segundo lugar, se tiene las motivacionales, y, en tercer lugar, las corporativas.

3) El público mayoritario al que van dirigidos los mensajes de Pinkberry en

Instagram son los jóvenes, a quienes cautiva con publicaciones según sus

intereses y necesidades. En segundo, aparecen los adolescentes y en tercer

lugar los adultos y familias. 4) El grado de interactividad de los usuarios con la

cuenta Pinkberry Perú en Instagram tiene un gran crecimiento, pues Pinkberry

engancha a la audiencia y lograr que su público objetivo no solo muestre

interés por 18 las publicaciones, sino también tenga un alto grado de

participación en ellas. 5. El nivel de diálogo por parte de la audiencia ha

aumentado excepcionalmente debido a su alto nivel de respuesta. El público

busca dialogar con la organización motivados por la calidad de las

publicaciones.

TESIS: (JUAREZ, 2016) realizó la investigación titulada “Propuesta de plan

estratégico de marketing para el incremento de ventas en la empresa kuiny

collection S.A.C. Arequipa 2016”. La investigación tuvo como objetivo

general elaborar un Plan Estratégico de Marketing para el incremento de ventas

en la Empresa Kuiny Collection S.A.C. de la ciudad de Arequipa. El tipo de

investigación de la tesis se trata de un estudio Observacional, Prospectivo,

Transversal porque requiere de una sola medición en un momento único y

específico del tiempo; Descriptiva, porque se requiere de una sola muestra, de

Campo porque el ámbito de recolección es la realidad. 1)

 28

Con la propuesta del Plan Estratégico de Marketing para la Empresa Kuiny

Collection S.A.C. de la ciudad de Arequipa, se generará un aumento

significativo en las ventas y la rentabilidad en aproximadamente 173.7%.

2) Las ventas correspondientes al año 2014 y 2015 corresponden a S/.

3) 102,053.42 en total que comparadas con las ventas generadas por la

implementación del plan estratégico de marketing donde se percibirán en

ingresos incrementales totales en los próximos dos años (2017 y 2018)

ascendentes a S/. 279,343. 06.

4) Con el Análisis del entorno interno y externo. De la Empresa Kuiny

Collectión S.A.C, se identificaron 12 fortalezas, 11 oportunidades, 11

debilidades y 11 amenazas; el análisis sirvió de insumo para generar 16

estrategias las cuales fueron filtradas por medio de matrices para seleccionar

las más importantes.

5) Con las Matrices filtro se seleccionaron 6 estrategias para el cumplimiento

de objetivos de corto y largo plazo fijados en el plan estratégico estas son:

1) Fabricar nuevos productos, 2) Enfocarse al sector empresarial a nivel local y

nacional, 3) Desarrollar campañas publicitarias para posicionar la marca, 4)

Fortalecer lazos con proveedores y artesanos, 5) Incrementar los canales de

atención y 6) 15 Mantener la cultura de calidad de servicio. 6) El beneficio

económico de la implementación de cada estrategia es mayor que el costo de

inversión para su implementación.

 29

Así; la implementación de la estrategia 1 permite un beneficio neto S/. 225.07

la implementación de la estrategia 2 permite un beneficio neto S/. 420.67, la

implementación de la estrategia 3 permite un beneficio neto S/. 2,997.96, la

implementación de la estrategia 4 permite un beneficio neto S/. 439.21 la

implementación de la estrategia 5 permite un beneficio neto S/. 996.5, la

implementación de la estrategia 6 permite un beneficio neto S/. 406,8; Además

se observó que la estrategia que más beneficios económicos generará es la

publicidad y marketing.

3.1.2 Antecedentes Internacionales

TESIS: (MARTIN, 2014) realizó la investigación titulada “Marketing digital y

métricas”. La investigación tuvo como objetivo general detectar si en la

actualidad los ejecutivos de marketing utilizan las métricas que ofrecen las

herramientas de marketing digital, para determinar el ROI de cada una de ellas

y así definir los presupuestos asignados a la estrategia en general. El 22 tipo de

investigación de la tesis fue cuantitativo ya que este enfoque utiliza la

recolección y el análisis de datos para resolver el problema de investigación.

La medición anteriormente nombrada es de tipo numérico y de ella se parte

para realizar un conteo y aplicar el uso de estadísticos con el fin de establecer

con exactitud si las métricas del marketing digital son analizadas y utilizadas.

Población Online Mundial: El total de la población online mundial es de 1,596

millones a agosto de 2013. Latinoamérica representa el 10%. Población Online

América Latina: La población de Internet en Latinoamérica es relativamente

proporcional a la cantidad de habitantes en cada país.

 30

1) Las estrategias de marketing digital en Argentina no solo contemplan la

publicidad online, sino que por el contrario integran otros elementos tales como

las redes sociales, e-mail marketing y publicidad en buscadores principalmente.

2) Las herramientas digitales son una gran fuente de información. Sin embargo,

los departamentos de marketing solamente utilizan dicha información para

evaluar si una estrategia fue exitosa o no en comparación con la media del

mercado.

3) Los estrategas de marketing reconocen que el ROI es un indicador

importante para medir el éxito de una empresa. Sin embargo, no establecen

objetivos de marketing relacionados a este indicador. Del mismo modo en

Argentina tampoco se utiliza el ROI como un factor relevante para la

planificación, control y optimización de presupuestos de marketing digital.

4) Algunas estrategias de marketing están enfocadas en que los usuarios

realicen algún tipo de acción dentro de su sitio Web, por ejemplo: realizar un

registro o concretar una venta.

5) Los sectores de marketing de las empresas argentinas están empezando a

medir el ROI de las inversiones en acciones de marketing digital para conocer

los resultados que este le trae. Por otra parte, no es utilizado como un indicador

clave en la asignación de presupuestos.

6) Es posible que la falta de intercambio de información de datos dentro de las

empresas sea una de las causas por las cuales los departamentos de marketing

no pueden establecer el ROI de las acciones que realizan. Este hallazgo puede

ser el punto de partida para una nueva investigación.

 31

7) Los ejecutivos consideran que la recolección y análisis de los datos son los

factores más importantes para determinar el ROI. Sin embargo, encuentran que

las empresas no disponen de las herramientas, los procesos y personal

capacitado para tal fin.

8) Es importante profundizar temas como cultura empresarial en

establecimiento de objetivos, ya que este ítem puede ser una barrera para que

los departamentos de marketing no puedan medir los resultados económicos de

sus acciones.

TESIS: (RIVERA, 2015) realizó la investigación titulada “Elaboración de un

plan de marketing digital para la tienda virtual guilty shop año 2015 – 2016”.

La investigación tuvo como objetivo general elaborar un plan de marketing

digital para la tienda virtual Guilty Shop año 2015 - 2016 que permita

establecer estrategias comerciales que mejoren la situación actual de la

empresa y así hacerla más competitiva para el mercado en el que se

desenvuelve. El presente trabajo de investigación utilizo el método científico,

que permite obtener conocimiento mediante el seguimiento de una secuencia

de pasos, aquí se ven inmersas varias técnicas y herramientas, las cuales

otorgan resultados exactos de la investigación que son de gran importancia

para poder desarrollar la propuesta. La población del proyecto de investigación

para efecto de estudio serán los habitantes de nivel socioeconómico B de la

ciudad de Guayaquil de acuerdo al Instituto Nacional de Estadísticas y Censos

(2010). Para poder obtener la población se tomó los 2, 350,915 39 habitantes

que hay en su totalidad en Guayaquil y se obtuvo el 11.2% que corresponde al

nivel socioeconómico B dándonos como resultado 263,320.48 habitantes, esta

será la población que se utilizará para sacar la muestra.

 32

Se seleccionó este nivel socioeconómico debido a que según datos del INEC

(2010) el 98% de estos hogares cuentan con acceso a internet y realizan

compras por internet.

1) El Ecuador está entrando a una etapa basada en la tecnología y aunque

actualmente no existe una cultura tecnológica integral, la mayoría de personas

en el país tienen o han tenido acceso a internet y manejan al menos una red

social lo cual demuestra que poco a poco los ecuatorianos avanzan y se

desenvuelven mejor respecto a las tecnologías implementadas.

2) El grupo objetivo al cual está dirigido la empresa cuenta con las 21

condiciones necesarias para poder realizar compras online y tiene

conocimiento en el manejo de social media y navegación por internet.

3) Al implementar un plan de marketing digital se van a establecer estrategias

claras que permitan el cumplimiento de los objetivos empresariales que se ha

planteado la empresa y permitirán que el manejo de esta y los procesos que se

ejecuten puedan ser llevados a cabo de forma efectiva, generando mayor

ganancia y minimizando la perdida innecesaria de recursos ya sea económicos

o de tiempo.

4) Los procesos de entregas van a ser realizados de manera más ágil y en

tiempo oportuno gracias al flujograma que establece el proceso correcto de

cómo receptar un pedido y como entregarlo y hacer trabajo de post venta.

5) La atención al cliente ya sea para quejas, reclamos o dudas sobre algún

producto será mejorada puesto que ya existirá una persona encargada

especialmente de poner atención a las necesidades que posean los clientes.

 33

6) Con los cambios implementados respecto a la línea gráfica, los clientes

podrán tener una experiencia de compra más placentera incentivando así a un

mayor consumo.

7) La forma de pago y de entrega es segura tanto para la empresa como para el

comprador evitando así malestares.

8) Se contrarrestará el impacto que han causado los cambios en políticas y

leyes gubernamentales respecto a la matriz productiva del Ecuador con el

implemento de marcas nacionales potenciando así el mercado ecuatoriano.

9) El buen uso de la tecnología juega un papel importante al ser una tienda

virtual por esta razón se deben implementar de forma adecuada, este el caso de

las redes sociales y la estrategia de blogging propuesta.

3.2 Bases conceptuales o definición de términos básicos

3.2.1 Marketing

(Armstrong, 2012)dicen que es un proceso por el cual la empresa crea valor

para los clientes y establecen relaciones sólidas con estos para obtener valor a

cambio de ellos. Mientras que Stanton, (Walker, 2007) lo definen como

marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear

productos satisfactorios de necesidades, asignarles precios promover y

distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la

organización.
 34

3.2.2 Marketing directo

Medios de comunicación directa (mail, teléfono, fax e internet) para hacer

proposiciones de ventas dirigidas a segmentos específicos. (Amstrong, 2012)

 35

3.2.3 Marketing social

Conjunto de decisiones de marketing de una empresa que toman en cuenta los

deseos de los consumidores, las necesidades de la empresa y los intereses a

largo plazo para la sociedad (Amstrong, 2012) .

3.2.4 Marketing en línea

Esfuerzos por comercializar productos y servicios, y establecer relaciones con

los clientes a través de internet.

3.2.5 Marketing móvil

Marketing para estimular la participación de los consumidores cuando usan

teléfonos móviles o tabletas.

3.2.6 Marketing multicanal

Las comunicaciones y la distribución de productos para los clientes son

respaldadas por una combinación de canales digitales y tradicionales en

distintos puntos del ciclo de compra.

3.2.7 Medios digitales

Las comunicaciones se facilitan por medio de contenido y servicios

proporcionados por diferentes plataformas tecnológicas digitales, como

internet, web, telefonía móvil, televisión interactiva y señal digital.

3.2.8 Medios pagados

También conocidos como medios comprados, un pago directo ocurre al

propietario de un sitio web o una red de anuncios cuando muestra un anuncio o

un patrocinio, un prospecto o venta generada.

 36

3.2.9 Medios propios

Distintas formas de medios en línea controlados por una empresa, incluyendo

sus sitios web, blogs, listas de correo electrónico y presencia de medios

sociales.

3.2.10 Sitio de redes sociales

Es un servicio en línea en el que los miembros pueden establecer relaciones

con base en amistad, afinidad intereses comunes, ventaja comercial u otras

razones. Son el último desarrollo de los foros de discusión.

3.2.11 Plan de marketing

Es el documento por la cual se establecen estrategias y acciones de marketing

para cumplir los objetivos del área de marketing y de la empresa en un

determinado periodo de tiempo. Puede ser del tipo operacional (corto plazo) o

estratégico (mediano y largo plazo). (Mayorga y Araujo, 2007)

3.2.12 Publicidad

Es la comunicación no personal, pagada por un patrocinador que promueve

ideas, organizaciones o productos.

3.2.13 Relaciones públicas

Todos los esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones

generalmente favorables hacia una organización y sus productos.

3.2.14 Servicio

Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece por la venta, es algo

intangible y no tiene como resultado la posesión de algo. (Kotler Armstrong,

2012)
 37

3.2.15 Valor

Precepción que tiene el cliente sobre lo que el producto o servicio lo otorga.

Generalmente es una combinación de precio, calidad y servicio.

3.2.16 Web 2.0

La Web 2.0, por lo tanto, está formada por las plataformas para la publicación

de contenidos, como Blogger, las redes sociales, como Facebook, los servicios

conocidos como wikis (Wikipedia) y los portales de alojamiento de fotos,

audio o vídeos (Flickr). La esencia de estas herramientas es la posibilidad de

interactuar con el resto de los usuarios o aportar contenido que enriquezca la

experiencia de navegación. (Pérez, J. Gardey, A., 2010)

3.2.17 Investigación de mercados

Proceso por el cual se obtiene la información necesaria para una adecuada

toma de decisiones de marketing en base a fuentes tanto primarias como

secundarias. Se basa en estableces un objetivo a investigar, determinar la

muestra, el diseño de la investigación, elaborar el instrumento de recolección,

administrar los datos recogidos y presentarlos. (Mayorga y Araujo, 2007)

3.2.18 Ventas

La venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la

mercadotecnia y la definen como toda actividad que genera en los clientes el

último impulso hacia el intercambio. (FISHER, L. ESPEJO, J., 2011)

 38

3.2.19 Ventas directas

Es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los

consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su

lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos.

(KOTLER, 2001)

Ventas indirectas: Ocurre un contacto, pero no en persona (tele mercadeo,

correo). (KOTLER, 2001)

3.2.20 Ventas electrónicas

Es la transferencia electrónica de un producto, servicio o idea, a un comprador,

mediante el pago de un precio convenido. (KOTLER, 2001)

3.2.21 Ventas intermediarias

Son compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción,

venta y distribución de sus productos entre los compradores finales.

(KOTLER, 2001)

3.2.22 Deseos

Formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la

personalidad individual. (KOTLER, PHILIP y GARY, ARMSTRONG , 2008)

3.2.23 Demandas

Deseos humanos respaldados por el poder de compra. (KOTLER, PHILIP y

GARY, ARMSTRONG , 2008)

3.2.24 Oferta de Mercado

Combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a

un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. (KOTLER, PHILIP y

GARY, ARMSTRONG , 2008)

 39

3.2.25 Satisfacción del Cliente

Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las

expectativas de un producto. (KOTLER, PHILIP y GARY, ARMSTRONG ,

2008)

3.2.26 Valor Percibido por el Cliente

Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los

beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la

competencia. (KOTLER, PHILIP y GARY, ARMSTRONG , 2008)

 40

CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA

3.1 Diseño de investigación

El diseño del estudio es la representación donde se conectan las etapas conceptuales del

proceso de investigación como el planteamiento del problema, el desarrollo de la

perspectiva teórica y las hipótesis con las fases subsecuentes cuyo carácter es más

operativo.

3.1.1 Nivel de investigación

Según Arias. (2012) la finalidad de la investigación correlacional es determinar

el grado de relación o asociación (no causal) existente entre dos o más

variables. En estos estudios, primero se miden las variables y luego, mediante

pruebas de hipótesis correlacionales y la aplicación de técnicas estadísticas, se

estima la correlación. Aunque la investigación correlacional no establece de

forma directa relaciones causales, puede aportar indicios sobre las posibles

causas de un fenómeno.

3.1.2 Diseño de Investigación

El diseño no experimental transversal es el que se realiza sin manipular en

forma deliberada ninguna variable. El investigador no sustituye

intencionalmente las variables independientes. Se observan los hechos tal y

como se presentan en su contexto real y en un tiempo determinado o no, para

luego analizarlos. Por lo tanto, en este diseño no se construye una situación

especifica si no que se observa las que existen.

 41

El tipo de diseño de la presente investigación es no experimental transeccional-

correlacional. Según (Hernández y et al, 2014), propone el siguiente diagrama:

Figura 1. Diagrama diseño de Investigación no experimental transeccional- correlacional.

Dónde:

m = muestra

ox = Observación de la variable Marketing Digital

oy = Observación de la variable Ventas

r = Relación entre las variables

3.1.3 Enfoque

La presente investigación tiene enfoque cualitativo y cuantitativo (mixto). El

enfoque mixto permite analizar las cualidades de ambos enfoques de

investigación, cualidades de que resultan valiosas y que han realizado

portaciones notables al avance de la ciencia, comparativamente hablando

ninguno es mejor que el otro, la combinación de ambos nos perite obtener

mejores resultados en la investigación, por una parte la investigación

cuantitativa nos da la posibilidad de generalizar resultados y nos otorga control.

 42

Replica y comparación del fenómeno de estudio con otros estudios similares; la

investigación cualitativa proporciona profundidad en la información,

dispersión, riqueza interpretativa, contextualización, detalles indagación fresca,

natural, holística, flexible y experiencias únicas por su cercanía con el entorno.

3.2 Población y muestra

3.2.1 Población

La población a estudiar serán los 10048 pobladores del distrito Mariano

Dámaso Beraún, según (INEI, 2017)
3.2.2 Muestra

En este trabajo de investigación se aplicó la fórmula de población finita para

hallar la muestra necesaria:

Figura 2. Fórmula de población finita

Remplazando:

2 2
Z = 3.84 P = 0.5 Q = 0.5 N = 10,048 e = 0.0025

Obteniendo como resultado: 369

 43

Usamos además la fórmula de la muestra ajustada

Figura 3. Fórmula de la muestra ajustada

n =? n’ = 168.7 N = 10,048

Por lo tanto, la muestra ajustada es 165 Pobladores de Mariano Dámaso

Beraún.

3.3 Técnicas e instrumentos de recolección de Datos

La técnica que se hará uso en el presente trabajo de investigación será la Encuesta, la

que será aplicada a los pobladores del Distrito de Mariano Dámaso Beraún, para así

poder determinar la relación de las variables de estudio.

3.3.1 Descripción de Instrumentos

El instrumento que se empleará en este trabajo de investigación es el

Cuestionario, este instrumento estuvo dirigido a pobladores que residen en el

Distrito de Mariano Dámaso Beraún.

3.3.2 Recolección de Datos

 Para la aplicación del instrumento se tomará en cuenta a los pobladores del

Distrito de Mariano Dámaso Beraún.

 44

 Los cuestionarios serán aplicados personalmente a las personas que residen en

el Distrito de Mariano Dámaso Beraún, que conocen sobre la elaboración de

vinos, la muestra de la investigación. La aplicación de la encuesta será en una

sesión de 30 minutos como máximo.

 La prueba será aplicada tanto en las calles como en algunos domicilios del

Distrito de Mariano Dámaso Beraún, la cual se iniciará dándoles las

instrucciones, solicitándoles que respondan a todo el cuestionario. Para evitar

el sesgo se enfatizará en que no hay respuestas correctas ni incorrectas.

 Cuando los colaboradores terminen la prueba se les ira revisando que todos los

ítems hayan sido contestados.

3.4 Técnicas para el procesamiento de la información

El estudio comprende tres etapas:

3.4.1 Primera etapa

Destinada a la recolección de información general, revisión rápida de estudios

realizados, textos, publicaciones oficiales, informes estadísticos, búsquedas por

internet de publicaciones electrónicas, visitas a bibliotecas de instituciones

relacionadas con el tema.

3.4.2 Segunda Etapa

Consistirá en la preparación de materiales para la recopilación de datos en el

campo. Entre estas el diseño, elaboración del instrumento y aplicación de la

encuesta a pobladores del Distrito Mariano Dámaso Beraún.

3.4.3 Tercera Etapa

Trata del procesamiento, interpretación de los datos recopilados y finalmente

las conclusiones.
 45

CAPÍTULO V: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

5.1 Recursos Humanos

Responsables del proyecto (1)

Asesores (1)

Colaboradores (2)

5.2 Recursos Materiales/Equipos

Escritorios, Sillas, Hojas Bond, Cuadernillos, Lápices, Lapiceros, Reglas, Borradores,

Laptop, Archivadores, entre otros.

 46

REFERENCIAS BIBLIOFRÁFICAS

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RIVERA, G (2015) “Elaboración de un plan de marketing digital para la tienda virtual

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http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/7981/1/TESIS%20FINAL%20GRIVERA

%20aprobada.p

MARTIN, B (2014) “marketing digital y métricas”.

http://bibliotecadigital.econ.uba.ar/download/tpos/1502- 0752_MartinAldanaBC.pdf
 48

Técnicas de Ventas:

http://u.jimdo.com/www51/o/sfefe578256537080/download/md5c2113d73b6 3197/1

410477098/proceso2.pdf

Navarro, M. (2012). Procesos y técnicas Creativas. (1 era Edición). México.

http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/disenio_y_edicion_digital/Proce

so_y_tecnicas_creativas.pdf

CHRIS, A. (2002). Revista merca 2.0. https://www.merca20.com/3-definiciones-de-

marketing-digital/
 49

ANEXO

ANEXO N°1: MATRIZ DE CONSISTENCIA

 Variable Dimension
Problema Objetivos Hipótesis Indicador Metodología
s es
General: VARIA
¿Cuál es el nivel de BLE X
Creatividad 50
implementación del
marketing digital como General: Diseño Gráfico
estrategia para el Determinar el nivel de
incremento de las ventas implementación de Razón o
marketing digital como Flujo
de la empresa Existencia
LADRILLERA Y estrategia para el
MOLINO TAFUSE incremento de las ventas Pertenencia
E.I.R.L.? de la empresa
General:
LADRILLERA Y
El marketing digital influirá Calidad del Diseño:
MOLINO TAFUSE producto • No
como estrategia para el
Especifico: E.I.R.L.
incremento de las ventas de la Experimental
¿Cuál es el nivel de flujo empresa LADRILLERA Y Eficacia
del marketing digital como Especifico:
MOLINO TAFUSE E.I.R.L.
estrategia para el Determinar el nivel del Intención de Tipo:
incremento de las ventas flujo del marketing compra • No
Especifico:
de la empresa digital como estrategia Experimental,
El nivel del flujo del marketing Funcionabi Tecnología
LADRILLERA Y para el incremento de las
ventas de la empresa
digital influirá como estrategia lidad Web transeccional -
MOLINO TAFUSE para el incremento de las
E.I.R.L.? LADRILLERA Y Interactividad
correlacional
ventas de la empresa Marketin
MOLINO TAFUSE
LADRILLERA Y MOLINO g Digital
E.I.R.L. Comercio Enfoque:
TAFUSE E.I.R.L.
¿Cuál es el nivel de Electrónico • Cuantitativo y
funcionalidad del Analizar el nivel de
El nivel de funcionalidad del Calidad del
marketing digital como funcionalidad del
marketing digital influirá como Producto
estrategia para el marketing digital como Cualitativo
estrategia para el incremento Marketing
incremento de las ventas estrategia para el
de las ventas de la empresa Relacional
de la empresa incremento de las ventas Técnica:
LADRILLERA Y MOLINO Feedback
LADRILLERA Y de la empresa Tiempo de
LADRILLERA Y
TAFUSE E.I.R.L. • Por encuesta
MOLINO TAFUSE espera
E.I.R.L.? MOLINO TAFUSE
El nivel de feedback marketing Estética de la
E.I.R.L.
digital influirá como estrategia Instrumento:
web
para el incremento de las • Por
Calcular el nivel de Intención de
¿Cuál es el nivel de feedback marketing
ventas de la empresa cuestionario
compra
feedback del marketing LADRILLERA Y MOLINO
digital como estrategia Propósito
digital como estrategia TAFUSE E.I.R.L
para el incremento de las Fidelidad Población:
para el incremento de las . Información
ventas de la empresa • 10,048
ventas de la empresa E l nivel de fidelidad del Valor Añadido
LADRILLERA Y personas
LADRILLERA Y marketing digital influirá como
MOLINO TAFUSE Seriedad
MOLINO TAFUSE estrategia para el incremento
E.I.R.L. VARIA Gestión de
E.I.R.L.? de las ventas de la empresa Muestra:
LADRILLERA Y MOLINO BLE Y Dirección Ventas
Demostrar el nivel de
TAFUSE E.I.R.L. De Ventas
• 369 personas
fidelidad del marketing Capacidad de
¿Cuál es el nivel de digital como estrategia Ventas
fidelidad del marketing para el incremento de las
digital como estrategia ventas de la empresa Ventas Directas
para el incremento de las Tipos De
LADRILLERA Y Ventas
ventas de la empresa Ventas Ventas
MOLINO TAFUSE
LADRILLERA Y Indirectas
E.I.R.L.
MOLINO TAFUSE Habilidades
E.I.R.L.? Técnicas
De Ventas Conocimiento
del producto
 51

ANEXO N°2: ESTADO DE ARTE

52
 53

ANEXO N°3: ENCUESTA

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIOS VALDIZAN

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ENCUESTA SOBRE MARKETING DIGITAL Y VENTAS

Buenos días, la presente encuesta tiene por objetivo conocer si su empresa cuenta con

conocimientos en Marketing digital y Ventas, y si lo aplican de manera que la organización

pueda obtener mayores beneficios por lo que agradeceremos que responda a las preguntas

formuladas con mucha sinceridad, gracias.

Escala de Clasificación
1 2 3 4 5
Nunca Casi Nunca A veces Casi Siempre Siempre

MARKETING DIGITAL
Clasificación
I. Flujo (Marcar con una “X” en el recuadro apropiado)
1 2 3 4 5
1. ¿Le perece llamativa la página que ofrecen el producto?          
2. ¿Se diferencia de la competencia respecto al contenido?          
3. ¿Implementan tipos de estrategia de publicidad online?          
4. ¿Le parece interesante navegar en la web?          
5. ¿Califican la calidad percibida del producto mediante una imagen?          
Clasificación
II. Funcionalidad (Marcar con una “X” en el recuadro apropiado)
1 2 3 4 5
6. ¿Le perece útil o beneficioso el uso del internet para ver un
producto?          
7. ¿Navegar en internet le ayuda a decidir a comprar el producto?          

8. ¿La estructura del sitio web está actualizada?          

9. ¿La página web hace uso de la comunicación online?          
10. ¿Usted hace compras del producto por internet?          
Clasificación
III. Feedback (Marcar con una “x” en el recuadro apropiado)
1 2 3 4 5
 54

11. ¿Vía internet usted se da cuenta de la calidad del producto?          

12. ¿Vía internet usted es contactado para hablarle del producto?          
13. ¿Usted es atendido en el tiempo adecuado?          
14. ¿Consideran atractiva el diseño de la web?          
Clasificación
IV. Fidelización (Marcar con una “x” en el recuadro apropiado
1 2 3 4 5
15. ¿Se establece el diálogo?          
16. ¿Utilizan herramientas para construir y mantener la relación?          
17. ¿Es precisa la información brindada?          
18. ¿Ofrecen beneficios a tus principales clientes?          
VENTAS
V. Dirección de Ventas (Marcar con una “X” en el recuadro Clasificación
apropiado 1 2 3 4 5
20. ¿Fija beneficios para los clientes?          
21. ¿Cuenta con personal capacitado para los distintos tipos de
clientes?          
VI. Tipos de Ventas (Marcar con una “X” en el recuadro Clasificación
apropiado) 1 2 3 4 5
22. ¿Utilizan como apoyo las técnicas de comercialización a distancia
que ofrecen las nuevas tecnologías para mejorar su negocio?          
23. ¿La venta online conlleva a un incremento en el precio del
producto?          
VII. Técnicas de Ventas (Marcar con una “x” en el recuadro Clasificación
apropiado) 1 2 3 4 5
24. ¿Genera confianza el vendedor para comprar el producto?          
25. ¿Muestra conocimiento del producto?          

Ubicación y cronograma:

Distrito: Mariano Dámaso Beraún Fecha de Inicio: --/--/-- Fecha de Término: --/--/--

Experto 1: Experto 2:

Apellidos y Nombres: ____________________ Apellidos y Nombres: __________________

_____________________________________ ____________________________________

Firma: ____________________ Firma: ____________________

 55

ANEXO N°4: PÁGINA DE FACEBOOK

 56

ANEXO N°5: ENCUESTA DE DEMANDA

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIOS VALDIZAN

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ENCUESTA SOBRE MARKETING DIGITAL Y VENTAS

Buenos días, la presente encuesta tiene por objetivo conocer si su empresa cuenta con

conocimientos en Marketing digital y Ventas, y si lo aplican de manera que la organización

pueda obtener mayores beneficios por lo que agradeceremos que responda a las preguntas

formuladas con mucha sinceridad, gracias.

LADRILLERA Y MOLINO TAFUZE EIRL

Respuesta
DEMANDA
SI NO
1. ¿Tienes algún conocimiento sobre la empresa?    
Si tu respuesta fue "SI" Continua con la encuesta, si fue "NO" culmina la encuesta.
2. ¿Conoce donde se ubica la empresa TAFUZE?    
3. ¿Conoce qué productos ofrece la empresa TAFUZE?    
4. ¿Ha comprado algún producto que ofrece la empresa TAFUZE?    
5. ¿Ha visto alguna publicidad digital sobre la empresa TAFUZE?    

Ubicación y cronograma:

Distrito: Mariano Dámaso Beraún Fecha de Inicio: --/--/-- Fecha de Término: --/--/--

Experto 1: Experto 2:

Apellidos y Nombres: ____________________ Apellidos y Nombres: __________________

_____________________________________ ____________________________________

Firma: ____________________ Firma: _____________________