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    MK1 2023-I Comportamiento Del Consumidor Clase

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    CINTHIA VANESA ROJAS SANTOS
    El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor. Explica que 1) el comportamiento del consumidor estudia cómo las personas compran, usan y evalúan productos y servicios. 2) Las características del consumidor incluyen su aprendizaje, personalidad, percepción, actitudes y motivaciones. 3) El proceso de decisión de compra implica reconocer una necesidad, buscar alternativas, evaluarlas y comprar, con influencia de familiares y amigos. 4) Las teorías de elección y uso analizan el nivel de involucram

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    MK1 2023-I Comportamiento Del Consumidor Clase

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    CINTHIA VANESA ROJAS SANTOS
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    El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor. Explica que 1) el comportamiento del consumidor estudia cómo las personas compran, usan y evalúan productos y servicios. 2) Las características del consumidor incluyen su aprendizaje, personalidad, percepción, actitudes y motivaciones. 3) El proceso de decisión de compra implica reconocer una necesidad, buscar alternativas, evaluarlas y comprar, con influencia de familiares y amigos. 4) Las teorías de elección y uso analizan el nivel de involucram

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    CINTHIA VANESA ROJAS SANTOS
    El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor. Explica que 1) el comportamiento del consumidor estudia cómo las personas compran, usan y evalúan productos y servicios. 2) Las características del consumidor incluyen su aprendizaje, personalidad, percepción, actitudes y motivaciones. 3) El proceso de decisión de compra implica reconocer una necesidad, buscar alternativas, evaluarlas y comprar, con influencia de familiares y amigos. 4) Las teorías de elección y uso analizan el nivel de involucram

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    Capítulo IIl

    Comportamiento del Consumidor

    * Este PPT estará publicado en CANVAS


    COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

    1. Comportamiento del consumidor

    2. Características del consumidor

    3. Proceso de decisión de compra

    4. Teorías: Elección y uso

    2
    1
    COMPORTAMIENTO
    DEL CONSUMIDOR
    3
    1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

    4
    1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

    Es el estudio del comportamiento que las personas muestran al


    momento de comprar, utilizar y evaluar productos y servicios.

    Es la disciplina del Marketing dedicada a entender que pasa en la


    cabeza de los consumidores. Se apoya en la Psicología.

    5
    1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

    IMPORTANCIA DE ENTENDER A LOS CONSUMIDORES

    ▪ Es la primera función del área de marketing de una empresa

    ▪ No todos los consumidores son iguales

    ▪ Crear ofertas de marketing adecuadas (personalizadas)

    6
    1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

    IMPORTANCIA DE ENTENDER A LOS CONSUMIDORES


    Un mejor Marketing Mix

    PRECIO PLAZA PROMOCIÓN


    PRODUCTO
    ▪¿Qué sabores ▪¿Cuál es su poder ▪¿Dónde debo hacer
    adquisitivo? ▪¿Dónde debe estar
    prefiere? ubicado mi local? anuncios?
    ▪¿Qué tipo de ▪¿Cuánto puede/
    quiere pagar? ▪¿Le interesará un ▪¿Con qué
    empaque prefiere? frecuencia?
    ▪¿Qué servicios ▪¿Necesita servicio de delivery?
    adicionales necesita? promociones de ▪¿Cómo debo decorar ▪¿Qué tipo de
    precio: descuentos, mi local? mensaje y creatividad
    ofertas, etc? debo utilizar?

    7
    2
    CARACTERÍSTICAS
    DEL CONSUMIDOR
    8
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    Motivaciones
    Aprendizaje

    Actitudes

    Personalidad

    Percepción
    9
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    Aprendizaje Personalidad Percepción Actitudes Motivaciones

    Proceso mediante el Predisposición


    Son patrones de Es el proceso Es la fuerza que
    cual los individuos mediante el cual aprendida para lleva a un
    pensamientos
    adquieren el característicos que el ser humano responder en una individuo a buscar
    conocimiento de persisten a través construye una forma un objeto o
    compra y consumo, del tiempo y de las idea coherente consistentemente condición.
    así como la situaciones, y que de su entorno. favorable o
    desfavorable con Motivación
    experiencia necesaria distinguen a una
    Realidad vs. respecto a un racional y
    que usarán en persona de otra.
    Percepción* objeto dado. emocional
    comportamientos
    similares y futuros.

    10
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    APRENDIZAJE
    Tipos de aprendizaje:

    ▪ Colaborativo
    ▪ Solitario
    ▪ Visual
    ▪ Verbal
    ▪ Experimental/ Experiencial
    ▪ Descubrimiento
    ▪ Memorístico
    ▪ muchos más.. 11
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    PERSONALIDAD

    Analítico vs. Intuitivo


    Extrovertido vs. Introvertido
    Pensamiento vs. Emociones

    12
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    PERCEPCIÓN
    La percepción no siempre
    coincide con la realidad.

    En caso de conflicto, para


    marketing, siempre importa
    más la percepción del
    consumidor.

    13
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    14
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    ACTITUDES

    El poder de los consumidores está


    en su capacidad de compra.

    El hecho de elegir entre comprar


    una marca u otra les da ventaja
    por sobre las empresas.

    15
    2. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

    MOTIVACIÓN
    Pirámide de Maslow

    16
    3
    PROCESO DE
    DECISIÓN DE COMPRA
    17
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    ▪ ¿Qué pasa en la mente de una persona cuando compra?

    ▪ ¿Qué pasos sigue para comprar?

    ▪ ¿Quiénes influyen en su decisión?

    18
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    Buscan Evalúan Experiencia de


    Reconocimiento alternativas de alternativas de Compra
    de la necesidad uso / consumo
    solución solución

    19
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    Re Evalúan
    Buscan
    Conocimiento alternativas de alternativas de Compra
    de la necesidad solución solución

    20
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    21
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    22
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    PARTICIPANTES EN LA TOMA DE DECISIONES

    Las personas somos seres sociables por naturaleza, por lo tanto, ningún
    consumidor toma decisiones de manera aislada.
    Nos encontramos rodeados de un entorno que influye de manera directa e indirecta
    en las decisiones que tomamos al momento de elegir productos o servicios.
    Este entorno social pueden ser: la familia, amigos, conocidos, pareja, etc.

    23
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    PARTICIPANTES EN LA TOMA DE DECISIONES

    24
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    PARTICIPANTES EN LA TOMA DE DECISIONES

    25
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    PARTICIPANTES EN LA TOMA DE DECISIONES


    Un padre de familia está
    pensando en comprar
    productos de cuidado
    personal para familiares
    mayores.

    Quienes serían los


    participantes de la toma de
    decisiones?
    26
    3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

    PARTICIPANTES EN LA TOMA DE DECISIONES

    Quienes serían los participantes de la toma de decisiones?

    27
    4
    TEORÍAS:
    ELECCIÓN Y USO
    28
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    29
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    30
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    31
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    32
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    33
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    34
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    35
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    Qué comportamiento tendré si el producto en cuestión es _________?

    ▪ Audífonos para mi celular


    ▪ Un viaje a Europa
    ▪ Ropa…
    Zapatos negros para el colegio
    Vestido para salir de fiesta
    ▪ Auto último modelo
    ▪ Seguro de vida para toda mi familia 36
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    MODELO DE ELECCION
    0

    RAZON
    EMOCION
    INVOLUCRAMIENTO

    ALTO
    UTILITARIO EGO-EXPRESIVO
    MEDIO

    BAJO
    HABITUAL
    Elaboración: Prof. Fernando Gallardo
    37
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    38
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    39
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    40
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    41
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    42
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    43
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    44
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    45
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    46
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    47
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    48
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    49
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    50
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    ESTRATEGIAS DE MARKETING ACORDE AL TIPO DE CONSUMIDOR

    COMPORTAMIENTO HABITUAL FAMILARIDAD

    ▪ El líder domina anaqueles


    ▪ Altos niveles de publicidad
    ▪ Los otros competidores fomentan promociones (prueba y cambio).
    ▪ No hay estrategias de precios Premium, generalmente los precios son competitivos.
    ▪ Son usuales las guerras de precios.
    51
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    ESTRATEGIAS DE MARKETING ACORDE AL TIPO DE CONSUMIDOR

    COMPORTAMIENTO UTILITARIO VALOR

    ▪ El líder del mercado constantemente está innovando y mejorando el producto


    ▪ Los competidores tratan de sacar productos sustitutos o de mayor valor
    ▪ Mucho énfasis en el servicio post - venta.
    ▪ Si no hay diferenciación de marcas son usuales las promociones de ventas orientadas al
    concepto de VALOR.
    (Ejemplo: Computadora + Impresora + Scanner = S/.2,999)
    52
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    ESTRATEGIAS DE MARKETING ACORDE AL TIPO DE CONSUMIDOR


    COMPORTAMIENTO EGO EXPRESIVO
    PERCEPCIÓN y
    ▪ Fuerte diferenciación de marcas AMOR

    ▪ Mucho énfasis en la personalidad e identidad de marca


    ▪ Estrategias de precios Premium (precios altos)
    ▪ Publicidad emocional-afectiva
    ▪ Canales exclusivos (pocos puntos de venta)
    ▪ No son usuales las promociones ni campañas de descuento (afectan
    53
    negativamente la imagen de la marca).
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    54
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    (385) Metro Perú - ¡Lo mejor de


    la Juguetería Metro! - YouTube

    55
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    CONCLUSIONES

    ▰ No todas las personas somos iguales, por lo tanto, no todas queremos/


    necesitamos lo mismo. De ahí la necesidad de estudiar a los consumidores.
    ▰ Si englobamos todas las decisiones de compra de acuerdo a su tipo de
    comportamiento, tenemos 3: HABITUAL, UTILIARIO, EGO-EXPRESIVO.
    ▰ Es conveniente que los jefes de marketing sepan con que tipo de
    comportamiento se compra su producto. De eso depende el tipo de
    estrategias a desplegar para llegar a los consumidores.
    56
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    https://www.youtube.com/watch?
    v=o1UNSsI1YK4
    https://www.youtube.com/watch
    ?v=tk0Eiq8ZD1o https://www.youtube.com/watch?
    v=PbxrT4R7ksA

    (385) Comercial de Jugo Hugo


    2010 - YouTube 57
    4. TEORÍAS: ELECCIÓN Y USO

    58
    Capítulo IIl
    Comportamiento del Consumidor

    * Este PPT estará publicado en CANVAS

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