Tema del Examen semestral comercio Internacional I semestre del 2023

Herramientas de Éxito en el comercio Internacional

Estrategias para internacionalizar su actividad con éxito

El éxito de su proyecto de internacionalización dependerá de que tenga una correcta estrategia de
internacionalización. Cuando planifique su estrategia, busque cuanta ayuda sea necesaria. Hable con
entidades y con empresas que tengan experiencia en operaciones de comercio internacional exitosas y
defina objetivos empresariales concretos y realistas.
Elaborar una plan de internacionalización claro –que incluya desde la definición de los plazos hasta la
identificación de los recursos que pueden dedicarse al comercio internacional– es también una
oportunidad para recabar el apoyo de los miembros de su equipo. El éxito es mucho más probable
cuando todos trabajan para alcanzar una meta común.

Internacionalizar su actividad tendrá un impacto sobre la forma en que estructura la mayoría de los
procesos de su empresa, así que, si tiene usted empleados, asegúrese de que sean conscientes de lo que
está ocurriendo y de que estén bien informados y preparados para el cambio. Puede que necesite llevar
a cabo un programa de formación en exportación para garantizar que su empresa esté lista cuando los
pedidos comiencen a llegar. El ICEX y las Cámaras de Comercio podrán aconsejarle sobre los
programas de formación más adecuados.

Nuestras recomendaciones para tener éxito en el comercio internacional:

 Investigue
Asegúrese que existe una demanda de sus bienes en el mercado elegido y que puede venderlos a un
precio con un margen de beneficio razonable. Estudie a la competencia y compruebe que haya
suficiente espacio para poder operar con éxito.
 Planifique
Defina exactamente cómo va a introducirse en el mercado. Asegúrese que su empresa esté preparada
para enfrentarse a las exigencias del comercio internacional y reserve una partida de su presupuesto
para cubrir los costes de inicio de la actividad.
 Establezca buenas relaciones
Tómese su tiempo para comprender cómo es su mercado objetivo, incluyendo sus particularidades
lingüísticas y culturales. Ser sensible a estos aspectos le allanará el camino a la hora de establecer unas
buenas relaciones empresariales.

 Sea paciente
Contemple su expansión internacional como un proceso a largo plazo más que como una vía para
conseguir ganancias rápidas. No olvide que en todos los países se hacen negocios de forma y con
frecuencia lleva más tiempo alcanzar un acuerdo.
 Conozca el coste de todo
Desde los tipos de cambio, al coste del transporte, todo tiene un impacto sobre su margen.
 Entienda el papeleo
Familiarícese con toda la documentación que tendrá que preparar para poder cumplir con los requisitos
aduaneros.

 Proteja su flujo de caja

Alcance acuerdos sobre formas de pago que no le expongan a riesgos innecesarios. Contrate un seguro
si es preciso.
 Elija una empresa de transporte de confianza
Familiarícese con toda la documentación que tendrá que preparar para poder cumplir con los requisitos
aduaneros.
 Pida ayuda
Hay muchos expertos que le pueden asesorar. Este soporte será fundamental en todas las fases del
proceso de exportación. Así que ¡no dude en solicitar la ayuda de los expertos. Puede suscribirse a
newsletter o descargarse la Guía de Internacionalización:
o Aduanas
¿Necesita ayuda para entender los requisitos aduaneros? Nuestra Guía de Internacionalización le
facilitará la información necesaria de manera sencilla y concisa.

o Incoterms 2010
Los Incoterms 2010 son unas normas publicadas por la Cámara Internacional de Comercio que regulan
los términos del transporte internacional.
 o Mercados emergentes

¿Busca oportunidades de negocio en mercados emergentes? Encuentre la información esencial sobre

aduanas y mercados emergentes.

o Trámites Aduaneros en destino

¿Necesita conocer cuál es el código TARIC de su producto? ¿Quiere calcular el coste de aranceles e
impuestos? La herramienta TAS de DHL le ayuda en todas sus gestiones aduaneras en destino.
Acceda la herramienta TAS

Pasos para exportar con éxito

Si tienes pensado emprender la actividad de exportar es porque ya cuentas con
un producto o servicio, pero también debes tener en cuenta las siguientes
recomendaciones:
Primero debes tener en claro que quieres exportar para poder comenzar con este
proceso. Puede ser que quieras incrementar tus ventas, tu producción, mejorar
la calidad y la competitividad de los productos que ofreces exponiéndolos
internacionalmente. Optimizar la compra de materias primas mediante el
incremento de la producción. Obtener mejores alternativas de financiamiento y
capital adicional. Descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades
comerciales. Analizar a tu empresa y los productos que ofreces en el mercado
en donde podrás ver cuáles son tus fortalezas y debilidades, como también
las oportunidades y amenazas que te brinda el mercado.
También puedes realizar una radiografía del mercado para conocer como es la
estructura competitiva y de esa manera establecer las estrategias más
apropiadas.
Otro tema sumamente importante es los procesos que involucra la actividad de
exportar es conocer como son las operaciones que se tienen que realizar en la
 aduana y como son las barreras de importación, en caso de haberlas, en el
mercado en el cual pretendes ingresar.
Antes de comenzar con el proceso de exportación debes investigar el mercado
en donde te deberás responder preguntas como: si tu producto puede satisfacer
los estándares de calidad que exigen tus potenciales clientes, como puedes
competir con productos de marcas conocidas y de alta calidad, saber si tu
empresa cuenta con la capacidad de producción para satisfacer una potencial
demanda.
La determinación de un mercado objetivo es clave. Debes considerar los
mercados en los cuales puedes actuar y canalizar tus esfuerzos en uno solo.
Recuerda que hay elementos que pueden afectar la oportunidad de exportar
como es: la proximidad geográfica, la proximidad cultural, la existencia de
acuerdos comerciales, entre otros elementos.
Tienes que dominar los aspectos técnicos de la exportación, es decir cómo se
realizan las operaciones de exportación, como se negocia y cierra un contrato
de compraventa internacional y como se formulan los costes y precios de
exportación. También es importante conocer como se deben cobrar las
operaciones realizadas en el exterior, entre otros aspectos.
Establecer un plan para exportar para desarrollar las estrategias adecuadas e
implementar en donde el elemento principal es la elaboración de una propuesta
de negocios.
Claves para tener éxito en el comercio internacional
Como se ha visto, toda aventura emprendedora en el exterior entraña determinados riesgos y precisa de
unos conocimientos y recursos que serán imprescindibles activar.

Lógicamente, es más complejo triunfar en un mercado distinto al propio por varias razones:
Desconocimiento general del país y de su gente: en cada país las dinámicas de las empresas y
de las personas son distintas. Una empresa puede llegar a conocer muy bien cuáles son las
formas de negociación y de relación entre las empresas de su propio estado pero, a priori, no
conoce cómo funcionan las foráneas. Por lo tanto, hay que realizar una primera prospección
que siempre lleva un tiempo. En este sentido, es importante también aprender la lengua para
comunicarse de una forma más sólida y estrechar lazos más rápidamente.

Predilección en un primer momento por los productos del propio país: los consumidores de
un país, normalmente, en un primer término, prefieren aquellos productos que compran
habitualmente y, si están satisfechos, es complicado que cambien. Además, por un tema
también “sentimental”, puede que prefieran productos que han sido elaborados en su país.
Entienden que, de esta forma, ayudan a la economía del país y favorecen la creación de empleo
y el crecimiento.
Miedo inicial a emprender: todo aquello que conlleva un riesgo siempre genera incertezas y
algún miedo. Si es la primera vez que se quiere abrir mercado al exterior, es normal que
aparezcan dudas alrededor del éxito o no de la operación. Esto puede provocar que no se vaya
con todo el potencial y fortalezas necesarios. Si se quiere abrir mercado fuera, hay que entender
que la inversión es imprescindible, que no se puede ir a medias. Por lo tanto, hay que asumir
este riesgo y que no provoque que nos echemos atrás.
Ahora bien, si se hacen las cosas bien, en unos plazos razonables y se sustenta toda la estrategia
en unos estudios y recursos adecuados, es posible y, en este caso, hasta probable que la
introducción al nuevo mercado sea exitosa. Entonces, las posibilidades de crecimiento de la
empresa aumentan de forma exponencial y se puede utilizar la experiencia para intentar entrar
en aún más mercados y fortalecer así la presencia en el contexto internacional.
¿Cuáles son las claves del éxito? Para que una empresa consiga presencia en el exterior, es
importante que siga las siguientes recomendaciones:
Realizar el pertinente estudio de mercado: aunque cueste un dinero, es imprescindible, antes
de emprender, conocer el mercado donde nos dirigimos, que puede ser muy distinto al propio.
Es el primer paso a realizar. Si vemos que nuestra capacidad productiva o las características
que presenta el producto no van de acuerdo con las necesidades mostradas por aquel mercado,
entonces es recomendable no realizar la inversión y, en caso de seguir con la idea de exportar,
adaptar el producto. No pasa nada si se tarda un poco más, lo primordial es entrar en
condiciones.
No endeudarse más de lo preciso: es complicado que una empresa disponga de tantos fondos
propios como para financiar la inversión necesaria para exportar o, en caso de disponerlos,
prefiere no utilizarlos todos. Por lo tanto, la compañía se verá obligada a endeudarse. Ahora
bien, debe hacerlo dentro de unos determinados parámetros y no poner en peligro la viabilidad
de la propia estructura. Por lo tanto, hay que calcular las ratios pertinentes en relación a los
recursos propios.
Encontrar el socio comercial más adecuado: no debemos dejarnos llevar por el primer
contacto que realicemos en el exterior. Hay que tener la capacidad de entablar relaciones y
negociaciones con más de uno para, así, poderlos comparar y escoger el que consideremos más
adecuado.
Mostrar interés por la cultura del país: hay que adaptarse a la lengua y costumbres del país.
Es la forma más rápida de entablar relaciones y de ser reconocido por los clientes y empresas
que operan, que entienden que tenemos la intención de quedarnos e ir más allá en la
integración, que no solamente se trata de una entrada puntual para vender un producto y ya
está.
Definir los pasos a realizar: hay que dibujar un plan donde se detallen todos los pasos a
seguir y unos plazos realistas de realización. Así, hay que desglosar la inversión necesaria,
personal, cantidades que se pueden exportar, legislación del país de importación, trámites a
realizar, costes de cada uno de los pasos desde que el producto sale de nuestro almacén hasta
que llega a destino.
Fijarse objetivos realistas: hay que entender que, durante los primeros meses, los resultados
de la entrada pueden no ser los esperados porque habrá que hacer frente a una competencia que
ya lleva años operando allí. Por lo tanto, los objetivos deben ser realistas y acordes con la
propia capacidad y la situación de aquel mercado.
Mantener la inversión: como inversión a largo plazo, si se tiene el convencimiento que se
trata de un tema estructural que reportará beneficios, debe continuarse y no dejar de tener
presencia allí solamente porque en un inicio la apertura no ha sido tan rápida como
esperábamos.

Iniciar una campaña de marketing atractiva que sirva para lanzar la marca: aunque
dentro de nuestro país podamos ser conocidos, allí no. Por lo tanto, será imprescindible lanzar
una campaña para que la marca empiece a ser conocida y, a la vez, que se vincule con unos
valores que habremos determinado durante el estudio de mercado. Si la primera exportación
tiene éxito, si se consigue crear una imagen de marca, podrá servir de trampolín para hacer
llegar a aquel mercado otros productos de nuestra línea.
Conocer los medios más populares del sector al cual nos dirigimos: gracias al estudio de
mercado debemos conocer cuáles son los medios de información más utilizados para
informarse del público objetivo para rentabilizar al máximo la promoción y publicidad.
Utilizar las nuevas tecnologías para darse a conocer: las redes sociales e Internet son
herramientas que permiten hacer llegar un mensaje a todo el mundo a un coste muy bajo. Por lo
tanto, deben integrarse dentro de la estrategia de marketing.

Qué es y cómo aplicar el benchmarking

El benchmarking es una técnica o herramienta de gestión que consiste en tomar como referencia los
mejores aspectos o prácticas de otras empresas, ya sean competidoras directas o pertenecientes a otro
sector (y, en algunos casos, de otras áreas de la propia empresa), y adaptarlos a la propia empresa
agregándoles mejoras.
También podemos definir al benchmarking como el proceso a través del cual se hace seguimiento a
otras empresas, ya sean competidoras directas o pertenecientes a otro sector, con el fin de evaluar sus
productos, servicios, procesos y demás aspectos, compararlos con los propios y con los de otras
empresas, identificar lo mejor, y adaptarlo a la propia empresa agregándoles mejoras.
El benchmarking se basa en la idea de que hoy en día es difícil crear algo nuevo pues casi ya todo está
creado, y no hay razón para gastar tiempo y dinero en ello cuando lo más sensato es tomar como
referencia y adaptar lo que ya existe y mejores resultados está dando.
Se suele pensar que el benchmarking consiste en espiar y copiar, pero lo cierto es que simplemente se
trata de aprender de lo mejor que hacen los demás y aplicar lo aprendido, realizando los cambios que
sean necesarios de acuerdo a las circunstancias y características propias.
Básicamente existen tres tipos de benchmarking:
  Benchmarking interno: aquél que se aplica dentro de una empresa; por ejemplo, cuando se
toma como referencia las prácticas utilizadas por una determinada área de la empresa que,
a diferencia de las otras, está obteniendo muy buenos resultados.
 Benchmarking competitivo: aquél que se aplica con empresas que son competidoras
directas; por ejemplo, cuando se toma como referencia las prácticas de la competencia en
donde esta nos supera.
 Benchmarking funcional o genérico: aquél que se aplica con empresas que podrían ser o no
competidoras directas; por ejemplo, cuando se toma como referencia las estrategias de
una empresa que es líder en un sector diferente al de la propia.
Aplicar el benchmarking implica realizar un continuo seguimiento y evaluación de las
empresas competidoras, especialmente las líderes, con el fin de identificar sus mejores aspectos
o prácticas; sin embargo, también es posible aplicar el benchmarking para determinados
aspectos en los cuales se quiere mejorar.
A continuación los pasos necesarios para aplicar el benchmarking en una empresa:
1. Determinar los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking
El primer paso para aplicar el benchmarking consiste en determinar los aspectos que van a ser
sometidos a benchmarking; es decir, los aspectos en donde se quiere mejorar y que, por tanto,
se van a tomar como referencia de la competencia.
Algunos ejemplos de aspectos que suelen ser objeto de benchmarking son el producto (su
diseño, su funcionabilidad, etc.), el servicio al cliente, los procesos productivos, los métodos de
trabajo, las estrategias comerciales, las políticas empresariales, etc.
2. Seleccionar las empresas que se van a analizar
Una vez que se ha determinado los aspectos que van a ser sometidos a benchmarking se
seleccionan las empresas que se van a analizar, las cuales serían aquellas empresas,
competidoras directas o no, que tengan o mejor hagan lo que se quiere mejorar.
Por ejemplo, en caso de querer mejorar las ventas, seleccionaríamos como empresas a analizar
aquellas empresas competidoras cuyas ventas sean mayores que las de nosotros o aquellas
empresas que mejores estrategias de ventas estén utilizando para nuestro tipo de producto.
3. Determinar la información que se va a recolectar

Una vez que se ha seleccionado las empresas que se van a analizar se determina la información
que se va a recolectar, la cual sería aquella información relacionada a los aspectos que van a ser
sometidos a benchmarking de las empresas seleccionadas.
Por ejemplo, si vamos a someter la publicidad a benchmarking la información a recolectar
podría estar conformada por los medios publicitarios, mensajes publicitarios, público objetivo y
promociones de ventas utilizados por las empresas que hemos seleccionado.
4. Recolectar la información
Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar se hace efectiva la
recolección de esta acudiendo a las fuentes y utilizando los métodos de recolección adecuados
dependiendo del tipo de información a recolectar.
Por ejemplo, si queremos recolectar información acerca del servicio al cliente ofrecido por las
empresas que hemos seleccionado, podríamos visitar sus locales y tomar nota de este, hacerle
pequeñas entrevistas a sus clientes, visitar sus perfiles en las redes sociales y leer los
comentarios que reciben, etc.

5. Analizar la información
Una vez que se ha recolectado la información se procede a analizarla comparando los aspectos
de las empresas seleccionadas con los propios y con los de otras empresas, e identificando los
mejores y los que también se podrían aplicar en la propia empresa.
Por ejemplo, en caso de analizar procesos de trabajo, compararíamos los procesos de trabajo de
las empresas que hemos seleccionado con los nuestros y con los de otras empresas, e
identificaríamos los mejores y los que nosotros también podríamos implementar en nuestra
empresa teniendo en cuenta nuestros recursos y capacidades.

6. Adaptar los mejores aspectos

Finalmente, una vez que se ha analizado la información se procede a tomar como referencia los
mejores aspectos de las empresas seleccionadas, y a adaptarlos a la propia empresa
agregándoles mejoras.
Por ejemplo, una vez que hemos analizado la información e identificado las mejores
características de los productos de las empresas que hemos seleccionado, las tomamos como
referencia y las adaptamos a nuestros productos, tratando de superarlas y agregarles algo más
que nos permita diferenciarnos.

Total Quality Mangement

La implantación de un sistema TQM sirve para ayudar a la organización a conseguir el
máximo de eficiencia y flexibilidad en todos sus procesos, enfocándola hacia la
obtención de los objetivos a corto y medio plazo.
Dentro de este concepto agrupamos términos como “satisfacción al cliente”, aplicándose
tanto a la organización como al propio producto o servicio. Lo que se pretende es
obtener beneficios para todos los miembros dentro de la organización, por ello no se
basa únicamente en la idea de vender un producto sino en ampliar el abanico de acción,
introduciendo aspectos como la mejora de condiciones de trabajo, formación del
personal, empowerment (empoderamiento) de empleados…

Este modelo también se basa en una mejora continua por ello apuesta por una filosofía
PDCA (mejora continua) consiguiendo optimizar todas las áreas e introduciendo
herramientas que mejoren la calidad total de la empresa. Por ello es frecuente oír hablar
de clientes internos y externos, es decir, los primeros se asocian a aquellos que forman
parte de la organización o empresa, y los segundos son aquellos que no tienen relación
interna con la organización pero que se abastecen de sus productos, por lo que se busca
una satisfacción global.

La Gestión de la calidad total establece unos principios básicos para poder

implementarla en una organización. Estos son: la calidad es lo primero, el cliente como
una prioridad, tratar de tomar decisiones justificadas mediante hechos y datos, hacer una
priorización de actividades, control en origen de la actividad y tener un trato respetuoso
hacia las personas.

Para la implantación de un sistema TQM se pueden usar varias herramientas auxiliares,

aunque esto dependerá del tipo de organización y del momento en el que se encuentren o
hacia donde se quieran dirigir. Se podrían diferenciar como herramientas básicas para la
implantación del TQM las siguientes: Ciclo PDCA, Kaizen, la práctica
de estandarizar puestos de trabajo y las actividades que se realizan en los mismos,
establecer un cuadro de Hoshin Kanri para fijar objetivos y planificar estrategias, y usar
métodos que ayuden a ver como se encuentra la organización en todo momento
mediante herramientas de medición como diagramas de control o histogramas.