Embalaje de Cafe

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE

PROCEDENTES DE PERÚ AL MERCADO DE
CANADÁ, 2018-2021
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO PROFESIONAL
DE BACHILLER EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
Autor:
Rivera Carrasco Nicole Stephanie
Asesor:
Mgtr. Zuñe Chero Limberg
Línea de Investigación
Investigación de Mercados y Marketing
Pimentel-Perú
2019
TÍTULO
EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE

PROCEDENTES DE PERÚ AL MERCADO DE CANADÁ,
2018-2021
Aprobación de trabajo de investigación
Mgtr. Zuñe Chero Limberg
Asesor Metodólogo
Presidente del Jurado de Tesis
Secretario del Jurado de Tesis Vocal del Jurado de Tesis
II
DEDICATORIA
En primer lugar, agradezco a Dios por darme la fuerza, fe y voluntad para tomar
decisiones que me ayudan a construir mi camino personal y profesional, permitiéndome
cumplir mis objetivos, metas y sueños propuestos.
A mis padres, Guillermo Rivera Campos y Enma Gladis Carrasco Chanta, por ser mis
guías en el transcurso del camino y ayudarme a no darme por vencida, para la culminación
de esta meta trazada; especialmente dedicada con sacrificio, amor y apoyo brindado por
ellos.
A mis hermanos, Mayte Rivera Carrasco, Quincy Rivera Carrasco y Gary Palacios
Carrasco; por siempre estar a mi lado y brindarme ese apoyo de motivación, además de
su constante ayuda para la preparación de la investigación.
A docentes que me apoyaron y estuvieron presentes en el proceso constante de la

investigación, gracias a la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, por haberme
permitido trabajar con ellos.
A mis amigos por el gran apoyo incondicional que me brindaron en todo el proceso y
sobretodo la amistad que nunca se perdió.
Los amo y gracias a todos.
III
AGRADECIMIENTO
En primer lugar, agradecer a Dios por protegerme y guiarme en todo momento importante
de mi vida, porqué gracias a él se pudo culminar y permitió alcanzar uno de mis mayores
metas lograda.
Agradecer a mis padres, hermanos y demás familiares que estuvieron apoyando,

brindando cariño, tranquilidad y aliento para la culminación de esta investigación.
Agradecer a mi asesor, Mg. Zuñe Chero Limberg, por haber compartido su conocimiento
profesional, brindando información teórico necesaria para la culminación de esta
investigación.
Agradecer al Ing. Jorge Carrillo, gerente General de la Cooperativa de Servicios Múltiples

Cedros Café, por haberme brindado información necesaria para la culminación de esta
investigación.
Un agradecimiento muy especial a los docentes de la Universidad Señor de Sipan que me

ayudaron a despejar mis dudas y preocupación sobre el desarrollo de la investigación.
Los amo y gracias a todos.
IV
EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE PROCEDENTES DE PERÚ
AL MERCADO DE CANADÁ 2018-2021
EXPORT OF COFFEE IN GREEN GRAIN FROM PERU TO THE MARKET

OF CANADA, 2018-2021
Rivera Carrasco Nicole Stephanie1

RESUMEN
La presente investigación tuvo como objetivo general determinar la exportación de

café en grano al mercado de Canadá de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros
Café Jaén, 2018-2021, para lo cual se aplicó una metodología del tipo descriptiva-
explicativo, mediante un diseño no experimental, con enfoque cualitativo; y cuya
población estuvo constituido por el gerente general de la Cooperativa Cedros Café; y a su
vez también fue conformado por 8 especialistas en Comercio Internacional, las mismas
que a través del muestreo no probabilístico sirvió de muestra de estudio, ya que concuerda
directamente con la problemática de estudio identificado.
A través de la aplicación de las entrevistas, se logró identificar los riesgos de

exportación para el ingreso al mercado, estos fueron: él envió de las muestras no sean las
mismas enviadas en los contenedores; además, también se identificará los requisitos que
se requiera para el ingreso al mercado, ya que la Cooperativa actualmente cuenta con las
certificaciones lo cual hace que sea más fácil ingresar al mercado.
La investigación concluye que la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café,

cuenta con la oferta necesaria y de acuerdo a ello se pudo determinar la exportación de
café en grano verde al mercado canadiense, debido a las exportaciones realizadas en el
año 2017, de las cuales estos países fueron, a Suecia, Bélgica, Alemania y Portugal, entre
otros mercados. Asimismo, cuenta con las certificaciones (Fairtrade, UTZ, USDA
ORGANIC) necesarias para el ingreso al mercado, la cual le permite producir y acopiar
cafés con alto rendimiento en taza (84-94 puntos).
PALABRAS CLAVE: Exportación, Canadá y café en grano.
1
Adscrita a la Escuela Profesional de Negocios Internacionales Pregrado, Universidad Señor se Sipán,
Pimentel, Perú, email: rcarrasconicol@crece.uss.edu.pe Código ORCID: https://orcid.org/0000-0002-
4768-250X
V
EXPORT OF COFFEE IN GREEN GRAIN FROM PERU TO THE MARKET
OF CANADA, 2018-2021
ABSTRACT
The present investigation had as general objective to analyze the exports of coffee in grain
to the market of Canada of the Cooperativa de Servicios Multiples Cedros Cafe Jaen,
2018-2021, for which a methodology of the descriptive-explanatory type with cross-
sectional approach was applied, through a non-experimental design, with a qualitative
approach; and whose population was constituted by the general manager of the
Cooperativa Cedros Cafe; and in turn it was also made up of 8 specialists in International
Trade, the same ones that through non-probabilistic sampling served as a study sample,
since it is directly in agreement with the identified study problem.
Through the application of the interviews, it was possible to identify the export risks for
entering the market, determining that the main risk is that the samples sent were not sent
in the containers; In addition, the requirements that are required to enter the market will
also be identified, since the Cooperative currently has the certifications which makes it
easier to enter the market.
The investigation concludes that the Cooperativa de Servicios Multiples Cedros Cafe, has
the necessary supply and according to this it was possible to determine the export of green
coffee beans to the Canadian market, due to the exports made in the year 2017, of which
countries were, to Sweden, Belgium, Germany and Portugal, among other markets.
Likewise, it has the certifications (Fairtrade, UTZ, USDA ORGANIC) necessary to enter
the market, which allows the production and storage of high yield coffee (84-94 points in
a cup) thanks to the microclimates that Peru has.
KEYWORD: Export, Canada and coffee beans.
VI
ÍNDICE
DEDICATORIA ..................................................................................................................................III
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................ IV
I. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 9
1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA ............................................................................................. 9
1.1.1. En el ámbito internacional.............................................................................................. 10
1.1.2. En el ámbito nacional. .................................................................................................... 11
1.1.3. En el ámbito local. ........................................................................................................... 12
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................... 13
1.3. TRABAJOS PREVIOS .......................................................................................................... 13
1.3.1. Internacional ................................................................................................................... 13
1.3.2. Nacional........................................................................................................................... 15
1.3.3. Local ................................................................................................................................ 17
1.4. TEORÍAS RELACIONADAS AL TEMA............................................................................. 19
1.4.1.1. Exportación ..................................................................................................................... 19
1.5. HIPÓTESIS ........................................................................................................................... 26
1.6. OBJETIVOS .......................................................................................................................... 26
1.6.1. Objetivo General .............................................................................................................. 26
1.6.2. Objetivos Específicos ....................................................................................................... 26
II. MATERIAL Y MÉTODO ......................................................................................................... 27
2.1. TIPO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................... 27
2.2. POBLACIÓN ......................................................................................................................... 27
2.3. MUESTRA ............................................................................................................................. 27
2.4. INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS ......................................................... 28
2.5. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL ESTUDIO ....................................................... 28
2.6. VARIABLE Y OPERACIONALIZACIÓN .......................................................................... 29
2.6.1. Definición de la variable ................................................................................................. 29
2.6.2. Operacionalización de la variable................................................................................... 30
2.7. CRITERIOS ÉTICOS ........................................................................................................... 31
III. RESULTADOS ...................................................................................................................... 32
3.1. TABLAS ................................................................................................................................. 32
3.1.1. Resultado de la obtención de aplicación de análisis documental a la Cooperativa de
Servicios Múltiples ............................................................................................................................ 32
3.1.2. Resultados de la aplicación a los expertos del tema de Comercio Exterior. .................. 34
3.1.3. Resultados de la aplicación de la guía de entrevista al gerente General de la
Cooperativa de Servicios Múltiples .................................................................................................. 54
IV. DISCUSIÓN ........................................................................................................................... 60
V. CONCLUSIONES .................................................................................................................. 63
VI. REFERENCIAS ..................................................................................................................... 64
VII
VII. ANEXOS ................................................................................................................................ 67
ANEXO 01. ENCUESTA CORREGIDA APLICADO AL GERENTE GENERAL DE LA COOPERATIVA .................. 67
ANEXO 02. ENCUESTA CORREGIDA APLICADO A EXPERTOS DE COMERCIO EXTERIOR ........................... 68
ÍNDICE DE TABLA
Tabla 1. Descripción de las técnicas e instrumentos de recolección de la información ............ 28

Tabla 2. Definición de la variable ............................................................................................. 29
Tabla 3. Operacionalización de la variable................................................................................ 30
Tabla 4. Criterios éticos ............................................................................................................ 31
Tabla 5. Exportaciones del 2017 de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café......... 32
Tabla 6. Exportaciones realizadas a Canadá .............................................................................. 34
Tabla 7. Relación de 8 expertos de Comercio Exterior en instituciones privadas y públicas ... 35
Tabla 8. Variedades del café en grano....................................................................................... 35
Tabla 9. Tipos de café que se exportan en el Perú .................................................................... 37
Tabla 10. Calidad de café de peruano para exportación ............................................................ 38
Tabla 11. Estrategias de calidad de café.................................................................................... 40
Tabla 12. Caída del precio del café en el mercado nacional e internacional ............................. 42
Tabla 13. Incoterms para la exportación de café al mercado de Canadá................................... 44
Tabla 14. Empresas o cooperativas que influyen en niveles de competencia en exportación... 45
Tabla 15. Características de la carga para el café en grano verde ............................................. 46
Tabla 16. Medios de transporte a Canadá ................................................................................. 47
Tabla 17. Documentos para exportar a Canadá ......................................................................... 48
Tabla 18. Estrategias de comercialización ................................................................................ 49
Tabla 19. Intermediarios comerciales ....................................................................................... 51
Tabla 20. Certificaciones y sellos para el ingreso al mercado canadiense ................................ 52
Tabla 21. Riesgos de exportación para el ingreso al mercado de Canadá ................................. 53
Tabla 22. Encuesta al gerente general de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café 55
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Embalajes de exportación. Tipos de contenedores ..................................................... 23

Figura 2. Manejo documentario internacional. .......................................................................... 23
VIII
I. INTRODUCCIÓN
1.1. Realidad Problemática

El café en grano es una materia prima, que tras su proceso se convierte en una
bebida muy popular en la actualidad, siendo así un producto bandera del Perú. Las
variedades del café que se cultivan en nuestra zona son: Typica, Caturra, Pache, Catimor,
Bourbon y entre otras variedades; cuando se trata de café en taza solo hay dos tipos de
café en grano que se exporta o importan, las cuales son: Arabica y Robusta. La gran parte
de café crece bajo sombra en un buen ambiente, siendo esto que el producto sea más
competitivo y de buena calidad. Los beneficios es que sirve como adelgazante, retrasa el
envejecimiento de las células, es un antioxidante, ayuda contra la diabetes, favorece la
actividad mental y mejora el rendimiento deportivo.
La caída de café en grano se debe a la fuerte sobreproducción a nivel mundial, la
cual consiste que el porcentaje de producción sea mayor al de su consumo en los
principales países productores, ya sea por sobreproducción y ellos mismos no empujan el
consumo del café, un ejemplo de ello es Brasil, Vietnam, Colombia y Honduras; pero
Brasil por sus grandes cultivos, hace que sea el principal exportador, impacto que afecta
a los productores de otros países e hizo que el precio en la bolsa de valores bajara, es por
eso que ha disminuido progresivamente el café debiéndose a la alta producción y precios
bajos, siendo esto que los países vecinos oferten más, generando que el productor
disminuya la siembra y opte por sembrar otros productos.
En la actualidad el Perú cuenta con las empresas y cooperativas que comercializan
el café en grano, muchas de ellas se centran en el departamento de Cajamarca de la
provincia de Jaén, esto se debe al constante desarrollo y nuevas tecnologías que estos
mismos optan por ser más competitivos en el mercado de café. La mayoría de
Cooperativas realizan un estudio de mercado y pocas son las que ingresan a nuevos países,
parte de esto se debe a la falta de información o asesoramiento que estas tienen.
La Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, en la actualidad exporta café
en grano a diferentes mercados de las cuales son Alemania, Bélgica, Suecia, entre otros
destinos. El café vendido por la cooperativa se caracteriza por tener las certificaciones
(Fairtrade, UTZ, USDA ORGANIC, Organic europa), y sellos necesarios para el ingreso
a los mercados, ya que gracias a ello les permite tener un plus adicional al producto y este
tenga más valor (precio final) al momento de su comercialización.
9
1.1.1. En el ámbito internacional
Según Carlberg y Rude (2004) señalado en la revista mexicana de agronegocios que
el pacto de NAFTA entre México y Canadá fue un tratado diseñado para la liberación del
comercio y beneficiar al productor. El intercambio beneficiaba más a las exportaciones
de México que a Canadá, ya que, se exportaban las frutas, café y vegetales, siendo así
que, Canadá se considere en la lista de los principales importadores de café, producto que
se encuentra en el décimo de la lista de las exportaciones de México, teniendo un valor
de $13 millones en el 2002; esto se debió a los acuerdos comerciales (TLC),
manteniéndose estable durante los últimos años, por su calidad y variedad en taza. (p.1-
5)
Según Sánchez (2015) en la revista de Nóesis señaló que los caficultores
incursionan en el comercio justo y en el mercado internacional de los cafés orgánicos, la
alianza del comercio justo surgió entre el productor mexicano y el consumidor europeo,
pero, sin embargo, existen empresas grandes como es en este caso Nestlé que utiliza los
sellos, por lo cual es un problema para el pequeño productor ya que mantiene un sistema.
El comercio justo permite que barrios países exporten de manera justa, logrando así que
el productor cuente con la seguridad y un precio estable, beneficiando a ambos. Es así
que las empresas realizan un estudio de mercado, logrando así especializarse en la
producción del café orgánico.
Según Granados (2018) en la revista el País mencionó que el consumo del café es
de 9.537 millones en kilos, ya que, por su sabor y aroma conquista al mundo; pero
actualmente este producto atraviesa un problema, esto se debe al cambio climático que
perjudica a los principales países exportadores, reduciendo así sus áreas de cultivos.
Según la FAO hoy se llega a casi 11.000 millones de hectáreas. La zona que lidera la
producción es América Latina, merma que alcanzara un 80%. Brasil en el 2017 lidera con
mayor productor de café y exportador en el mundo. Según Bunn comenta que Brasil y
Vietnam como primeros exportadores del mundo, tendrían dificultades para poder seguir
siendo competitivos, de seguir siendo el cambio climático una amenaza para el mercado
global.
Estados Unidos es considerado como primer importador de café en grano, con un
valor de 6,511.50 US$ millones, seguido de Alemania con un total de 4,515.55 US$
millones, teniendo a Canadá como séptimo importador de este producto, con un valor de
795.11 US$ millones, es por eso que el mercado del café es muy competitivo y no tan
estable si se habla de precios. (Contrade, 2017)
10
Escamilla (2017) señaló que “la producción mundial del café durante el 2016 se
estimó en 15.6 millones de sacos de 60 Kg, lo que significando un incremento del 2.4%
al año anterior (…), la Unión Europea ocupó el primer país importador de café, estimado
un importe de 45.5 millones de sacos de 60 Kg, seguido de Estados Unido con un
promedio de 1.5% a nivel mundial” (p. 2-4).
Según Vélez (2018) mencionó que el café en los dos últimos años ha ido cayendo,
debido a la sobreproducción, en su mayoría son pequeños productores, ya que hoy el
precio por libra se ubica $ 1. Según la Organización Internacional del café (OIC) en el
2017 mencionó que Colombia es el tercer productor mundial teniendo un promedio de 14
millones de sacos de 60 kilogramos, seguido de Brasil con 51 millones y Vietnam con
29,5 millones. Unos de los problemas muy resaltantes en los cafetaleros es los fondos de
inversión son ajenos al de la industria, y cuando venden obtienen una ganancia diferente
entre el precio inicial al del precio final.
1.1.2. En el ámbito nacional.

El Perú es una zona cafetalera, una de las ventajas de este país es la existencia de
microclimas. Aproximadamente exporta el 50% de la producción del café, la cual su
producción nacional se encuentra en Junín, San Martin, Cajamarca, Amazonas, Pasco,
Huánuco, entre otras regiones. Los principales importadores se encuentran en Europa,
estimado un total de 2 millones de quintales entre el café y cacao, exportando anualmente
entre 4 a 6 millones; gracias a ello, el Perú viene desarrollándose y creciendo. (Navarrro,
2015)
Según las cifras en SUNAT en el 2012 ascendieron a S/. 46,253 millones
descendiendo en -28%, después de ello alcanzo S/. 33,449 millones en el 2015; el precio
en la bolsa de valores ha bajado, crisis que afecta al comercio exterior, causa de ello,
viene siendo los elevados costos y la ineficiencia logística provocando menos rentabilidad
y competitividad en el sector exportador peruano. El Perú se ubicó en la posición 71 de
160 países del Índice de Desempeño Logístico del Banco Mundial. La producción
nacional se centra de cooperativas, ya que, acopian el café de distintos proveedores, y es
así que obtienen la mejor calidad. (Comexperu, 2015)
El café peruano presenta políticas y prospectivas de exportación hacia Corea del
Sur, la venta de este producto se viene negociando a largo plazo, la cual permite las
inspecciones de calidad e implementado así las prácticas para la clasificación de grano de
11
café, es por ello, que se solucionan los problemas de las plantaciones con las
capacitaciones que se realizan, generando un apoyo al agricultor. (Cordano R., 2018)
Los principales destinos del Perú son Suiza (40%), EE.UU. (18%), Alemania (8%)
y Canadá (88%) siendo el café oro el más exportado, reduciendo así en el 2016 al 7% y
en el 2017 a 9%, reduciendo los envíos mineros. (Mincetur, 2017)
1.1.3. En el ámbito local.

En la provincia de Jaén-Cajamarca, se vendió el café en grano US$ 100 la libra,
superando el record del año anterior y competiendo con México, esto fue gracias a una
subasta electrónica internacional, y teniendo como principal ganador al distrito de
Huabal. El nivel de calidad del café peruano llega a 70 y 80 punto en café orgánico,
caracterizado por poseer aromas florales silvestres, dándole un sabor único y dulce al
producto, los compradores fueron Nicaragua, Costa Rica y Salvador. (RPP, 2017)
La provincia de Jaén es uno de los principales productores y comercializadores de
café en grano, siendo el más competitivo. Las nuevas rutas turísticas que se encuentran
en Jaén y San Ignacio son el epicentro de la producción cafetalera, es por ello que en la
gran mayoría son cooperativas como: Cenfrocafe (Cooperativa Servicios Múltiples
Cenfrocafe), Arocassi (Asociación Provincial de Cafetaleros Solidarios de San Ignacio),
Unicafec (Unión de Cafetaleros Ecológicos), Cooperativa Prosperidad de Chirinos,
Coopvama (Cooperativa del Valle del Alto) y Cooperativa Servicios Múltiples Cedros
Café. (Puelles, 2012)
Jaén es la zona donde se siembra el café y cacao en abundancia, siendo estos dos
los principales productos exportados. Las certificaciones y sellos son esenciales para las
empresas exportadoras, marcan la diferencia entre la comercialización, ya que cumplen
con los requisitos y garantizan un café o producto convencional. (Alarcón C., 2017)
La Cooperativa de servicios Múltiples Cedros Café es un Centro Empresarial de
Desarrollo Rural Sostenible de Café SAC, fue fundada hace 10 años. Está constituida por
216 familias pequeños productores de café de la Región Cajamarca, la cual brindan
asesoría, acopio, comercialización y promoción del producto bandera como es el café.
Actualmente trabaja con 9 trabajadores en la parte administrativa y cuenta con 22 zonas
de producción que se encuentra ubicados en la provincia de Jaén y San Ignacio,
desarrollado un enfoque social, ambiental y económico; las variedades de café que se
comercializan son: Typica, Caturra, Pache, Catimor y Catuai.
12
Hace 2 años está cooperativa se ha vuelto afectado por la caída del café en la bolsa
de valores, al igual las lluvias perjudicando la calidad, generando así que el productor no
sea sembrado; sin embargo, existe un interés particular por exportar a un nuevo mercado,
ya que recientemente cuenta con algunos clientes, pero actualmente solo comercializan
el café en grano al merado de Europa como es Alemania, Portugal, Francia, Suecia, entre
otros países; a esto, mucho depende de los requisitos de acceso al mercado, esto permite
que la cooperativa pueda ingresar a un nuevo mercado, ya que, cuenta con el producto, el
abastecimiento y calidad en taza para su exportación.
En consecuencia, se impone entrar a un nuevo mercado, mediante la exportación de
café en grano verde al mercado canadiense, para ello se podrá identificar los riesgos y
condiciones del mercado. Además, de ello la cooperativa Cedros Café cuenta con las
certificaciones (Fairtrade, UTZ, USDA ORGANIC) necesarias, lo cual le permite tener
más facilidad de ingreso al mercado.
1.2. Formulación del Problema

¿Cómo realizar una exportación de café en grano verde al mercado de Canadá de la
Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café Jaén, 2018-2021?
1.3. Trabajos Previos

1.3.1. Internacional
En un primer trabajo según Andrade (2014) llevo a cabo en su tesis titulado
“Plan de exportación de café a Hamburgo, Alemania”, para optar el grado
académico de licenciado de Negocios Internacionales de la Universidad de
América Latina, México ubicado en la ciudad de Xalapa.
Además, muestra una breve síntesis del problema y la importancia del
trabajo, ya que debido a los obstáculos que las personas o empresas atraviesan es
por la falta de asesoramiento o capacitaciones sobre la comercialización
internacional, no realizan un intercambio comercial; pero permitiendo la
exportación esto puede generar un gran progreso financiero a los productores.
De acuerdo a los resultados de la investigación del autor determinó que, a
través de la encuesta aplicada a los productores, el café coatepecano resulta ser
viable para ser exportado, determinando la calidad y los cafés de altura son de
calidad, aunque para realizar esto es necesario la unión de varios productores. El
13
transporte utilizado del municipio a Coatepec a la ciudad de Hamburgo es
multimodal, vía marítima y terrestre de acuerdo al lugar de origen y de destino.
Se llegó a concluir que el café es uno de los principales productos que
mayormente se produce en el municipio de Coatepec, determinado por la calidad
y el aroma; el café Arábigo tiene una mayor demanda en el mercado de Alemania,
siendo un país con mayor economía y principal importador de café. Las
exportaciones de café tienen mayor economía, ya que, gracias a ellos muchas
empresas conocen mercados y a su vez genera un incremento de ventas y nuevas
relaciones comerciales.
En un segundo trabajo según Huerta, Sofía y Vázquez (2016) llevo a cabo
en su proyecto titulado “Plan de exportación para café Morenita Mía” para
optar título profesional en Doctorado en Comercio y Negocios Globales de la
Universidad de Jesuita de Guadalajara-Tlaquepaque.
Además, el autor en su trabajo de investigación menciona que el objetivo
principal es ayudar a la empresa de café Morenita Mía en la exportación de sus
productos, analizando las tendencias, tamaño, información general de la industria
del café. El proyecto permitirá la exportación de café en grano recién tostado al
mercado europeo.
Asimismo, el resultado más relevante de su investigación se pudo analizar
los tratados comerciales entre México y la Unión Europea. El café en Finlandia
está creciendo, pero hay mucha preferencia por la marca líder Gustav Paulig,
teniendo el 48% de ventas, marca mucha la tendencia y preferencia por el café
gourmet, no se cuenta con un tratado en específico que ayude a la exportación del
producto, esto hace que el producto sea demasiado costoso y se complica poder
enviarlo a dicho mercado. Esto perjudica el precio y reduce el tamaño del mercado
al cual se quiere llegar.
Los autores llegaron a concluir que dada la investigación se recomienda la
empresa mejore el empaque para el café, es de suma importancia preservar mejor
la calidad y este no pierda su esencia a la hora de ser exportado.
En un tercer proyecto de investigación según Luna y Murillo (2015) en su
tesis titulada “Plan de exportación para la comercialización de café de habas
al mercado Alemán”, para optar los títulos de Ingenieros Comerciales, de la
Universidad Politécnica SLESEANA-Ecuador.
14
Además, los autores mencionan que Ecuador es un país diverso en
producción agrícola, pero en su totalidad estos productos no son tan conocidos, es
por ello que se desarrolló el plan de exportación para promover la expedición de
productos no tradicionales como lo es café de habas.
Asimismo, el autor llego al resultado más relevante que para tal efecto de
este plan de exportación se consideró una negoción FOB, donde el importador en
este caso se hace cargo de los costos que incurren en la importación del producto;
y el exportador solo tiene que cerciorarse que la cantidad de producto solicitado
este completa y bajo los parámetros adecuados que permiten el acceso del
producto al mercado.
Los autores llegaron a concluir que, Alemania está enfocado en la calidad
más que el precio, razón por la que fue elegido y se desarrolló el plan de
exportación; el café de habas es un producto diferenciado frente a sus
competidores directos e indirectos a nivel local, nacional e internacional.
1.3.2. Nacional
En un primer trabajo de investigación según Elescano (2018) llevo a cabo
en su tesis titulada “Las exportaciones peruanas de café y el pilar
infraestructura de la competitividad regional”, para optar el título profesional
licenciado en negocios internacionales, de la Universidad César Vallejo-Lima.
Además, el autor menciona que tuvo como objetivo principal determinar la
relación de las exportaciones peruanas de café y el pilar infraestructura de la
competitividad regional en el 2016. La investigación utilizada fue correlacional y
diseño de investigación no experimental.
Asimismo, el autor llego al resultado más relevante que las regiones con
mayor participación exportación zona Apurímac y Arequipa, esto se debe a la
mejora de producción y las regiones con menor participación fueron Amazonas,
Ayacucho, Huánuco y Cuzco; esto se debe a la caída del volumen de
exportaciones afectado por la plaga de la roya y por los cambios ocasionados por
el fenómeno del niño.
El autor llegó a concluir que existe variación entre el volumen de
exportaciones peruanas de café y la competitividad regional del factor, señalo que
es favorable cuenta con buenas buena infraestructura en puertos y aeropuertos,
15
esto permite que haiga mayor volumen de exportaciones de café elevando la
competitividad y facilita el acceso al mercado de destino.
En un segundo trabajo de investigación según Avalos y López (2018) en su
tesis titulada “Exportación de café a Alemania: El caso de la producción
cafetalera del departamento de San Martín entre los años 2012 y 2017”, para
optar el título profesional de licenciado en Negocios Internacionales, de la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas-Lima.
Además, el objetivo principal del trabajo de investigación fue analizar las
posibles causas de la caída en el nivel de exportación del café de San Martin al
mercado de Alemania. Se recabo información a través de las herramientas web
como TRADEMAP, SUNAT, Adrex Data Trade; asimismo, como la base de datos
de las Cooperativas cafetaleras del departamento de San Martin.
Asimismo, el resultado más relevante de la investigación es necesariamente
que una cooperativa cuente con certificaciones exigidas para el mercado de
Alemania, ya que cobra mayor relevancia cuando se detalla las dos únicas
certificaciones que todas las cooperativas logran adquirir sin mayor dificultad que
es el café orgánico y Fair Trade; pero, sin embargo, al no contar con estas
certificaciones y otras exigidas por el mercado no se logra la exportación de café.
Se llegó a la conclusión que, si bien el café es uno de los principales
productos de las agroexportaciones del Perú en el sector cafetalero,
principalmente en la región San Martín, pero viene atravesando dificultades para
sobrellevar la devastación de las plagas de la roya, al mismo tiempo dificultad en
la infraestructura de sus carreteras y vías de acceso y dificultad por acceder a todas
las certificaciones exigidas por Alemania.
En un tercer trabajo de investigación según Alarcón (2017) llevo a cabo en
su tesis titulada “Exportación y capacidad de producción del café en el Perú
en el Periodo 2008-2016”, para optar el título profesional de licenciado en
Negocios Internacionales, de la Universidad Cesar Vallejo-Lima.
En su trabajo de investigación tuvo como objetivo determinar la relación
entre la exportación y capacidad de producción de café en el periodo 2008-2016,
utilizando el método no experimental, se medió los indicadores de exportación
como el volumen, valor y precio, y de la capacidad productiva como el
rendimiento, volumen y precio en chacra.
16
Además, llego al resultado más relevante que la calidad y el sabor del café
peruano han conquistado los principales mercados internacionales, el año 2011 las
exportaciones accedieron a US$ 1,597 millones, por lo cual representa el
incremento del 80% al periodo del 2010. Unos de los principales factores que
impulsaron el incremento fueron los problemas que estaba atravesando los
cultivos de Brasil y Colombia.
El autor llego a la conclusión que, dada a la hipótesis planteada en la
investigación sobre la relación entre el volumen de exportación y volumen de
producción de café ha sido positiva, ya que existe una relación muy alta entre estos
dos indicadores, ya que el volumen de producción disminuye la cantidad de café
exportado sufriendo una caída de precios.
1.3.3. Local
En un primer trabajo según Rodríguez y Silva (2017) en la tesis titulada
“Propuesta de estrategias promocionales y su impacto en el crecimiento de
las ventas en el mercado internacional de café orgánico de la Cooperativa
Agraria Cafetalera CASIL LTDA-San Ignacio-Cajamarca 2016”, para optar
los títulos profesionales de licenciados en administración, de la Universidad Señor
de Sipán Lambayeque-Perú.
Además, el autor menciona que el propósito de la investigación es asistir a
ferias internacionales, por lo cual les permite exhibir, comercializar y vender
directamente su producto; de la misma manera de conseguir nuevos contactos de
potenciales compradores, ampliando la cartera de cliente de la cooperativa y
ingresar a nuevos mercados logrando así el aumento de las ventas.
Asimismo, el autor llego al resultado más relevante que los países que pagan
mejores precios son Estados Unidos, Canadá, Japón y Alemania, esto se debe a
algunos diferenciales. Las ferias en las que se debería de participar son Specialty
Coffee Association of América, Junta Nacional de Café y Gira de negocios a
Canadá.
El autor llegó a concluir que durante los 5 años no han tenido un incremento
considerado debido q que solo se ve una variación entre 1% a 2% entre el año
2014-2015, teniendo un promedio de 5060 quintales de café en los mercados
diferenciales, por lo que este trabajo de investigación busca incrementar en un
30% en sus ventas.
17
En un segundo trabajo de investigación según Álvarez (2018) en su tesis
titulada “Estrategias de comercialización para la exportación de café al
mercado de Estados Unidos, de la Asociación de productores cafetaleros Alto
Parias, Chirinos-Cajamarca, 2017-2022”, para optar el título profesional de
licenciado en Negocios Internacionales, de la Universidad Señor de Sipán
Lambayeque-Perú.
Además, el autor menciona que la investigación tuvo como objetivo
principal diseñar estrategias de comercialización para lograr la exportación de café
al mercado estadunidense, su enfoque está dentro de una estructura de tipo
descriptivo y exploratorio con un diseño experimental, siendo la muestra no
probabilística en relación a las entrevistas, cuestionario y análisis documental.
Asimismo, el autor llego al resultado más relevante que el Perú se encuentra
entre los 10 primeros productores de café en el mundo, en cuanto a la producción
mundial, se debe de tener en cuenta que Brasil produce café en grandes escalas
como la variedad de robusta y en el Perú se produce arabica, esto se debe a las
características del café resaltando el aroma, fragancia y cuerpo, ofreciendo mayor
precio a la hora de poder comercializarlo. El café arabica peruano está regido a la
bolsa de valores de Nueva York y mientras que la robusta está fijado al precio de
la bolsa de valores de Londres.
El autor llegó a concluir que el diagnóstico y los resultados de la situación
de la Asociación de Productores Cafetaleros Alto Pirias, no solo presenta
producción y calidad satisfactoria de café, sino que presenta un buen desempeño
organizacional, siendo que la asociación sea más competitiva y es muy favorable
para que aplique estrategias de comercialización, logrando así la exportación
directa.
En un tercer trabajo de investigación según Camacho (2018) en su tesis
titulada “Problemática de exportación de café orgánico a Italia de los
pequeños productores de Bagua, 2018”, para optar el título profesional de
Licenciado en Negocios Internacionales, de la Universidad Cesar Vallejo-Lima.
Además, el autor menciona que la investigación tuvo como objetivo
principal analizar si el presupuesto asignado al sector cafetalero de la provincia de
Bagua por parte del estado peruana se pude considerara una problemática para los
pequeños productores de café orgánico en la exportación de sus productos.
18
Asimismo, el autor llego al resultado que las zonas cafetaleras no cuentan
con una infraestructura vial adecuado, esto incurre en los costos al traslado de los
productos hacia las zonas de acopia, a esto se suma más la falta de vías de
comunicación, ocasionando distintos inconvenientes sufridos a casa de los
fenómenos naturales e incrementando más los costos de producción.
El autor llegó a concluir que el problema que está afrontando los pequeños
productores de café orgánico de Bagua afecta en su exportación de café de sus
productos en el mercado de Italia, esto se debe a optar estrategias para obtener una
mejoría en la producción de las nuevas tecnologías e innovación, para ello los
productores reciben pocas capacitaciones, lo cual no les permite comercializar,
afectando en el costo del producto.
1.4. Teorías relacionadas al tema

1.4.1.1.Exportación
Exportación
Según Mercado define que “la exportación es una venta que se realiza más
allá de las fronteras arancelarias en las que está situada la empresa. Exportador
es vender y solo vender. La misma tecnología usada para la venta debe ser
utilizada para exportar” (p. 27).
Finalidad de exportación
“La actividad exportadora, es una venta y en la economía de mercado su
principal objetivo, es lograr beneficios para la empresa que realiza las ventas de
exportación” (p. 30).
El producto
Es el precio por el que se pretende satisfacer las necesidades y/o deseos
del consumidor. Debe contener un nivel de calidad que se ajuste al precio, y un
diseño que atraiga al comprador, además puede precisar de valores añadidos que
también hay que ofrecer. (…) La empresa debe actualizar sus productos para
adaptarlos a los cambios que se producen en el mercado. (Moreno G, 2014, pág.
74)
Variedad
Café orgánico
El cafeto pertenece a la familia de las Rubiáceas, al género coffea (nombre
científico), que comprende alrededor de 60 países, de las cuales dos son las más
19
cultivadas: Arabica y Cenephora (comúnmente económica como Robusta).
Crece como arbusto bajo el entramado de las selvas tropicales. (Malca G., 2004)
Variedades: de todas las especies, solamente se cultiva diez, y de ellas, dos
corresponden a más de 90% de la producción mundial: coffea arabica y coffea
canephora (Robusta).
- Coffea arabica: se considera la especie de mejor calidad; por eso es
generalmente la más cara. Se cultiva en América Central y Sudamérica,
y en países africanos como Etiopía, Tanzania y Kenia. (...) El contenido
de cafeína del grano es relativamente bajo, entre 0,9% y 1,5%. Es la
más cultivada en el Perú y representa las siguientes variedades:
Typica Craner: abarca 35% de la producción nacional. Es apreciada por
el tamaño relativamente grande de su grano; su calidad superior como
bebida; y por su robustez frente a condiciones adversas de baja
fertilidad y sequía, que la hacen ideal para los pequeños productores.
Bourbon: se caracteriza por tener un rendimiento más precoz que la
Typica y su grano es de inferior tamaño.
Caturra: es una variedad mutante de la Bourbon, más productiva, pero
con menor retención de los frutos maduros.
Mundo Nuevo: es productiva y tiene un alto porcentaje de frutos con
una sola semilla.
Catuaí y Catimor: tienen una alta productividad y son resistentes a la
enfermedad de la roya amarilla.
- Variedad Robusta: produce granos redondos y gruesos, menos
perfumados, más picantes y astringentes. Crece en África Central, en el
sureste de Asia y en algunas partes de Sudamérica. En la industria, se
considera menos sabrosa y aromática que la Arabica. (...) Produce una
taza con el doble de cafeína que la variedad Arabica (entre 2% y un
4,5%) y con mayor acidez. Es la segunda más cultivada en el Perú.
(Malca G., 2004, pág. 235)
Calidad de producto
Es un conjunto de calidades de una cosa, por lo que su significado no lo
expresa, lo que realmente se desea hacer sobresaltar y fomentar. (...) el producto
debe sujetarse a las normas de calidad establecidas, lo mismo en el país de origen
que en los de los importadores. (Mercado, 2006, pág. 158)
20
Factores que influyen en la calidad y tipo de café
Los factores que determinan la calidad desde su producción hasta su
transformación en café verde u oro son los siguientes:
- Las especies y variedades de café influyen en su sabor en taza,
determinando su cuerpo.
- La altura y la altitud a la que siembra el café determinara su grado de
acidez.
- La región en donde se produce determinara su aroma.
- Es importante que se coseche el café cuando este maduro y no
revuelva café de diferentes alturas y madurez. (Figueroa H., Pérez
S., & Godínez M., s/f, pág. 20)
En qué mercado exterior vender
Antes de abrirse a un mercado, la empresa debe conocer el interés que
tendrán sus productos, así como detalles tales como legislación y normativa
sobre importación en el país al que se va vender, control de cambio o
disponibilidad monetaria. (Moreno G, 2014, págs. 50-51)
La demanda y la oferta internacional
Es importante la demanda del precio o similares, y la oferta existente en
los mercados objetivos.
a) En la demanda internacional intervienen factores como:
- El potencial del propio mercado para producirlo.
- La renta de los consumidores.
- Las preferencias de los consumidores.
- La relación calidad/precio.
b) En la oferta internacional influye las características del
producto, la capacidad de pago de los compradores y la
cobertura de sus necesidades. La creatividad marca la diferencia
con respecto a la oferta ya existente en un mercado.
La competencia
Hay que conocer a los competidores y sus políticos con respecto a los
factores que inciden en la venta del producto. Los factores preferentes son:
- La calidad.
- La presentación del producto.
- El sistema de distribución.
21
- El precio.
- La novedad del producto. (50-51)
Acceso de mercado
La mayoría de veces, los obstáculos al comercio, existen en los mercados
potenciales son muchos más importantes que los propios reglamentos nacionales
para determinar los países es posible exportar.
- Derechos de aduanas y contingentes.
- Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su
producto frente a los fabricados en ese mercado.
- La influencia en la competitividad de su producto por abastecedores
de terceros países, cuando están sujetos a otros aranceles.
- Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta.
- Impuestos de consumo. La aplicación de los impuestos internos puede
ser importantes en la relación entre el costo y el precio de venta de un
producto y, por consiguiente, en sus perspectivas de comercialización.
- Restricciones en materia de divisas. Algunos gobiernos controlan las
divisas para la importación de bienes y servicios.
- Reglamentaciones sanitarias. En muchos países se imponen
reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías (con fines
de protección humana, animal o vegetal), en especial cuando se trata
de alimentos o de otros productos que pueden entrar en contacto con
la boca. (Mercado, 2006, págs. 97-99)
Análisis de costos y precios de exportación
El análisis de costos y precios de exportación se realiza para que la
empresa pueda determinar la suma de los gastos que originan las diferencias
acciones encaminadas a la exportación. De esa manera, la empresa podrá definir
que estrategias de precios utilizará. (PDM, 2016, pág. 185)
Distribución física internacional
- Características de la carga
Empaque: las características de un empaque adecuado para
transportar mercancías seguras contra riesgo de todo tipo de manejo,
incluyendo el de transportes, es la resistencia.
22
Embalaje: tipos de contenedores:
Figura 1. Embalajes de exportación. Tipos de contenedores
Fuente: Comercio Internacional I

- Condiciones de venta-Incoterm
García (2015)determina que “los Incoterms definen los derechos y
obligaciones, evitándose las discrepancias que, como consecuencia
de la existencia de una legislación común internacional, podrían
darse en los diferentes países con respecto a las condiciones de
entrega” (p. 100-101).
- Manejo documentario
Figura 2. Manejo documentario internacional.
Fuente: García, 2015

Requisitos generales para Canadá
Siicex (2016) determina que “las importaciones de Canadá deben cumplir
con los requisitos de las leyes de permisos para la exportación; esta ley regula
los permisos, certificados, regulaciones y licencias que deberán gestionar los
23
exportadores e importadores canadienses para sus operaciones de comercio
exterior” (p. 20-21).
Coberturas del seguro de transporte
Las coberturas proporcionadas por este tipo de seguro se clasifican:
Cobertura de riesgo ordinarios: Los riesgos ordinarios son aquellos que
constituyen la esencia de póliza o contrato de seguro, que comprueba la
existencia real de la protección otorgada a los bienes.
- Riesgos ordinarios de transito marítimo.
- Riesgo ordinario de transporte terrestre, aéreo y cambiado.
Cobertura de “todo riesgo”
Se entiende que cobertura de todas las eventualidades a que se encuentran
expuestos los bienes durante su transporte.
Los riesgos de infracción a cualquier ley, disposición de autoridad o
reglamento, ya sea por parte del asegurado o bien por quien representa sus
derechos.
- La naturaleza perecedera.
- La demora o pérdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales: son aquellos que mediante convenio
expreso puedan cubrirse, y son entre otros:
- Guerra a flote.
- Huelgas.
- Alborotos populares.
- Conmoción civil.
- Piratería de capitán del buque o de su tripulación.
Existen ciertas coberturas que pueden con las coberturas especiales, y que
no más que modalidades a las coberturas ordinarias, siendo las más comunes:
- Robo de bulto por entero.
- Robo parcial.
- Mojaduras de agua de mar o agua dulce.
- Contacto con otras cargas.
- Manchas y/o derramen.
- Roturas.
- Bodega a bodega.
- Variación en rutas. (Mercado, 2006, págs. 233-235)
24
Riesgos de comercio internacional
a) El riesgo crediticio. Es el riesgo para la exportación cuando el
importador no le paga.
b) El riesgo de no entregar los bienes previos. El riesgo del importador
puede ir desde la ausencia de entrega total, la cual puede incluir cajas
rellenas de cualquier cosa, salvo lo esperado.
c) El riesgo de malentendido sobre los derechos y obligaciones
respectivas. Esto se da frente a operadores, que a menudo no hablan el
mismo idioma o que no dominan de manera similar el inglés u otros
idiomas.
d) El riesgo de transporte. Este es uno de los más frecuentes del comercio,
tratados de un camión, avión, de embarcación marítimo y/o fluvial, de
tren o de transporte multimodal. Sufren daños o robos durante los
transcursos de la travesía a de destino.
e) El riesgo cambiario. Tanto los exportadores como los importadores,
están expuestos al riesgo del tipo de cambio (moneda).
f) El riesgo de eventos inesperados. Estos pueden tratarse de desastre
naturales, huelgas y peores manifestaciones de comunicación social,
terrorismo, guerra civil o guerra externa, entre otros.
g) Diferencia riesgo legales y tributos. Las operaciones de comercio,
suelen encontrar obstáculos, una serie de impuestos y aranceles,
requisitos, embargo, leyes aplicables y jurisdicciones competentes y
cláusulas de arbitraje internacionales.
h) Diferentes riesgos operacionales, estos son: fraudes, la piratería
internacional, corrupción, lavado de dinero, droga u otras sustancias
ilícitas. (Belaunde, 2014)
Mecanismos de promoción comercial
Misiones comerciales
Las misiones comerciales, son una actividad que consiste en la visita de
empresarios exportadores a mercados externos, a fin de mostrar la oferta
exportable e identificar la demanda extranjera. Las misiones pueden incluir
25
rueda de negocios entre compradores y vendedores establecidos agendas de
negocios. (Siicex, 2014, pág. 1)
Ferias comerciales
Las ferias son el lugar idóneo para enterarse de las últimas tendencias en
materia de promoción y marketing, las últimas novedades en materia de equipos,
envases, presentaciones y tecnologías. Además, esto es sumamente importante,
sirve para enterarse de los que está haciendo la competencia. (Rodriguéz A.,
2016, pág. 12)
1.5. Hipótesis
La exportación de café en grano verde al mercado de Canadá procedentes del Perú
presenta un comportamiento positivo. El caso de la Cooperativa de Servicios Múltiples
Cedros Café, 2018-2021.
1.6. Objetivos
1.6.1. Objetivo General
Determinar la exportación de café en grano verde al mercado de Canadá
de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, 2018-2021.
1.6.2. Objetivos Específicos
- Analizar las exportaciones de café en grano verde de la Cooperativa
de Servicios Múltiples Cedros Café realizadas al mercado
internacional.
- Identificar las variedades peruanas de café en grano exportadas al
mercado de Canadá.
- Identificar los riesgos en la exportación de café en grano al mercado
de Canadá.
26
II. MATERIAL Y MÉTODO
2.1. Tipo y diseño de la investigación

Por las características de la variable de estudio la investigación se enmarca en un
enfoque cualitativa; dado que, durante el proceso de la investigación, para la medición de
la variable se consideraron los instrumentos como la entrevista para determinar la
medición de la variable de estudio y el análisis documental para determinar las
exportaciones de café en grano verde de la cooperativa. Además, la investigación es de
tipo analítica-descriptiva porque solo se especifican los sucesos que ocurrieron y se
vienen dando en la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café mediante su
exportación de café en grano al mercado de Canadá.
Así mismo, el diseño de la investigación es no experimental, porque durante el

proceso investigativo, no se manipuló la variable de estudio, es decir, ésta fue analizada
e interpretada según los hechos observables en la realidad; con enfoque transversal puesto
que la investigación permitirá conocer y describir los aspectos más relevantes en un solo
periodo de tiempo de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café ubicada en la
región Cajamarca, de la provincia de Jaén; permitiendo así que la Cooperativa realice la
exportación de café en grano al mercado de Canadá.
2.2. Población
La población estuvo conformada por 2 grupos de personas, las cuales son:
Población uno: Un gerente General de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros
Café.
Población dos: Ocho expertos del tema en Comercio Exterior.
Según Briones (2002) determina que “la población o universo denominado letra
“N”, es el conjunto de unidades que comparten el colectivo en el cual estaría expuesto en
el proyecto de investigación, formado por el hombre y mujeres” (p. 46).
2.3. Muestra
Según la unidad de análisis no ha sido seleccionado por muestra, sino, se ha tomado
a toda la población, siendo esto que no haiga cálculo de formula.; puesto que estos grupos
estuvieron oportunamente conformados de acuerdo las necesidades del estudio. Para tal
27
fin, la muestra estuvo constituida por las mismas unidades correspondientes a la
población. Es decir:
Un gerente de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café.
Ocho expertos del tema de comercio Exterior.
2.4. Instrumentos de recolección de datos

Durante la ejecución del presente trabajo de investigación el análisis de las
exportaciones de Café en Grano al Mercado de Canadá de la Cooperativa de Servicios
Múltiples Cedros Café, fueron empleadas las siguientes técnicas e instrumentos de
estudio: análisis documentario/guía de análisis documental, y entrevista/guía de
entrevista; los mismos se describen en la siguiente tabla:
Tabla 1.
Descripción de las técnicas e instrumentos de recolección de la información
Técnicas/ Aplicada a Finalidad

Instrumentos
La Cooperativa de Extraer y reunir información con
Análisis Servicios Múltiples Cedros respecto a las exportaciones
documental/Guía Café. realizadas al mercado de Canadá
de análisis de la Cooperativa de Servicios
documental Múltiples Cedros Café Jaén, de las
cuales fueron fuentes confiables.
Gerente de la Cooperativa
de Servicios Múltiples
Entrevista/Guía Cedros Café. Recolectar información acerca de
de entrevista los indicadores que corresponde a
la variable de exportación, además
8 Expertos de Comercio de medir los objetivos de la
Exterior, a quienes se le investigación.
formularon 15 preguntas de
las cuales fueron cerradas y
abiertas.
Fuente: Elaboración propia.
2.5. Justificación e importancia del estudio

Factor económico: Con el estudio del trabajo de investigación se logrará la
exportación del café en grano al mercado de Canadá, determinando la demanda ya sea,
por gustos o preferencias del consumidor canadiense, y de esta manera incrementar la
oferta exportable en la región y así la cooperativa ingrese a un nuevo mercado, ya que
28
anteriormente solo ha comercializado a Europa, mejorando los estándares de calidad del
producto y cumpliendo las exigencias del mercado.
Factor social: La Cooperativa necesitará capacitar más a los socios y trabajadores,

para así desarrollar sus capacidades de producción y comercialización de café en grano
de calidad, permitiéndoles mejorar en el ingreso y competitividad en el mercado, ya que,
el Perú es uno de los principales productores y exportadores de café hacia el mercado de
Canadá, Suecia, Alemania, Bélgica, EE.UU., y entre otros mercados.
Factor personal: Esta investigación permitirá ampliar habilidades y

conocimientos, teniendo como referencia teóricos y prácticos con respecto al análisis de
las exportaciones al mercado de Canadá, para mejorar las exportaciones en el Perú y al
mismo tiempo ayudar a la cooperativa, lo cual se desarrollará nuevas ideas y
oportunidades para el estudio, y así solucionar el problema que se ha desarrollado en el
presente trabajo de investigación.
2.6. Variable y operacionalización

2.6.1. Definición de la variable
Tabla 2.
Definición de la variable
Variable Definición conceptual Definición operacional

Según Mercado (2000) La variable exportación, se medirá
define que “la exportación teniendo en cuenta 6 dimensiones:
es una venta que se realiza producto, mercado exterior, gestión
más allá de las fronteras exportadora, acceso de mercado,
Exportación arancelarias en las que está cobertura de seguro de transporte y
situada la empresa. eventos comerciales; estas a su vez
Exportador es vender y serán medidas de acuerdo a indicadores
solo vender. La misma establecidos cuyos planteamientos
tecnología usada para la serán presentados mediante la técnica
venta debe ser utilizada de análisis documental y entrevista;
para exportar” (p. 27). cuyos instrumentos fueron la guía de
análisis documental y guía de
entrevista respectivamente.
Fuente: Elaboración propia
29
2.6.2. Operacionalización de la variable
Tabla 3.
Operacionalización de la variable
Variable Dimensiones Indicadores Ítems de preguntas Técnicas e instrumentos

de recolección de datos
Producto Variedad 2.1. y 2.2: Expertos de C.E.
Calidad 2.3. y 2.4: Expertos de C.E.
Precio del café 1.1: Gerente de la Cooperativa
2.5: Expertos de C.E.
Marketing 1.10: Gerente de la Cooperativa
Mercado exterior Demanda y oferta 1.4. y 1.5: Gerente de la Cooperativa
Exportación
Competencia 1.6: Gerente de la Cooperativa
Análisis documental-Guía
2.14: Experto de C.E.
de análisis documental /
Análisis de precios de exportación 1.2. y 1.3: Gerente de la Cooperativa Entrevista-Guía de
2.11: Expertos de C.E. entrevista
Selección de precios de exportación 1.2 y 1.3: Gerente de la Cooperativa
Modalidad de pago 1.11: Gerente de la Cooperativa
Medios de transporte 1.8: Gerente de la Cooperativa
Gestión exportadora 2.13: Experto de C.E.
Canal de distribución 1.15: Gerente de la Cooperativa
2.7: Experto de C.E.
Distribución física internacional 1.7: Gerente de la Cooperativa
Manejo documentario 1.9: Gerente de la Cooperativa
Acceso de mercado Derechos e impuestos grabados 1.12: Gerente de la Cooperativa
Certificados y controles 2.8: Expertos de C.E.
Cobertura de seguro de transporte Cobertura de riesgos 1.13: Gerente de la Cooperativa
2.10: Gerente de la Cooperativa
Eventos comerciales Ferias o misiones comerciales 1.16: Gerente de la Cooperativa
30
2.7. Criterios éticos
Los criterios éticos para la ejecución del proyecto fueron los siguientes:
Tabla 4.
Criterios éticos
PRINCIPIOS DE CRITERIOS ÉTICOS

Se trabajó de la mano con la Cooperativa de
Responsabilidad Servicios Múltiples Cedros Café, tanto con respecto
y seguridad para la aplicación e intercambio de ideas.
Se realizó mediante la aplicación y uso de análisis
Valor de verdad documental y entrevista, para la obtención de los
aspectos más relevante de la investigación,
presentando datos verdaderos.
Se generó un ambiente de tranquilidad de forma
Confianza óptima con orientación a satisfacer las necesidades
de los integrantes de la Cooperativa.
Se realizó la ejecución de las entrevistas elaboradas
Honestidad al gerente de la Cooperativa, y expertos de Comercio
Exterior, existiendo transparencia y particularidad de
ambas partes sean respondidas y no quede duda
alguna sobre el estudio.
Compromiso Se tubo compromiso profesional, cumpliendo con las
normas establecidas por la Cooperativa.
Fuente: Elaboración de la autora.
III. RESULTADOS
3.1. Tablas
A continuación, se presentan los resultados de la investigación; los mismos
responden a los objetivos propuestos de la investigación: (1) Analizar las exportaciones
de café en grano verde de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café realizadas
al mercado internacional, (2) Identificar las variedades peruanas de café en grano
exportadas al mercado de Canadá (3) Identificar los riesgos en la exportación de café en
grano al mercado de Canadá. La información obtenida se logró básicamente a la
aplicación de los instrumentos utilizados para la recolocación de datos, estos fueron el
análisis documental para la recolección de información de las exportaciones realizadas
por la Cooperativa y identificación de riesgos para el ingreso a Canadá, con respecto a las
2 guías de entrevista, de las cuales una fue aplicada al gerente de la Cooperativa y otras
aplicadas a los expertos en Comercio Exterior.
El análisis documental fue con respecto a las exportaciones del año 2017 de la
Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, se obtuvo referente a la fuente de datos
SUNAT Aduanas, además se pudo verificar con los datos e información brindado por el
gerente de la Cooperativa, en el siguiente cuadro se visualizó los montos exportados a
diferentes destinos, de las cuales fueron:
3.1.1. Resultado de la obtención de aplicación de análisis documental a la

Cooperativa de Servicios Múltiples
Objetivo 1: Analizar las exportaciones de café en grano verde de la Cooperativa de

Servicios Múltiples Cedros Café realizadas a mercado internacional.
En la siguiente tabla se muestra las exportaciones realizadas a los diferentes mercados

más demandados, de las cuales se muestra a continuación:
Tabla 5.
Exportaciones del 2017 de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café
Item Exportador Mes Agente Adua País Fob $

na
1 Cooperativa Agosto Asesoría y Paita Belgium 71,117.48
de Servicios 2017 Gestión en
Múltiples Aduanas Sociedad
Cedros Café Anónima
32
2 Cooperativa Agosto Asesoría y Paita Sweden 67,336.70
de Servicios 2017 Gestión En
3 Cooperativa Diciemb Asesoría y Paita Belgium 60,696.88
de Servicios re 2017 Gestión en
4 Cooperativa Diciemb Asesoría y Paita Germany 71,117.48
5 Cooperativa Diciemb Asesoría y Paita Portugal 57,791.25
6 Cooperativa Diciemb Asesoría y Paita Sweden 119,186.86
7 Cooperativa Noviem Asesoría y Paita Sweden 157,413.58
de Servicios bre Gestión en
Múltiples 2017 Aduanas Sociedad
8 Cooperativa Octubre Asesoría y Paita Belgium 58,567.16
de Servicios 2017 Gestión en
9 Cooperativa Setiemb Asesoría y Paita Belgium 71,117.48
10 Cooperativa Setiemb Asesoría y Paita Germany 213,352.43
11 Cooperativa Setiemb Asesoría y Paita United 73,703.14
de Servicios re 2017 Gestión en Kingdo
Múltiples Aduanas Sociedad m
12 Cooperativa Setiemb Asesoría y Paita Sweden 488,454.49
Fuente: SUNAT Aduanas-2017
Elaboración propia
Análisis: La Cooperativa actualmente exporta a los principales países, como es:

Alemania, Suecia, Reino Unido, Bélgica, Portugal, entre otros destinos; el mayor monto
33
exportado fue en el año 2017 del mes de setiembre siendo U$ 488, 454.49 por lo que se
ve que si cuenta con abastecimiento necesario para exportar hacia otros mercados.
Asimismo, también se muestra las exportaciones realizadas al mercado canadiense,

en la siguiente tabla:
Tabla 6.
Exportaciones realizadas a Canadá
EXPORTADOR MES AGENTE ADUANA PAÍS FOB $

Cooperativa de Abril- Geminis Paita Canadá 36,169.58
Servicios Múltiples 2016 Aduanas S.A.
Cedros Café
Cedros Café
Cedros Café
Fuente: SUNAT-2016
Elaboración propia
En la tabla 6 se muestra que la Cooperativa Cedros Café ha exportado a Canadá,

por medio de intermediarios, actualmente no se está exportando hacia ese país. Los
motivos por las que no se siguió exportando fueron por no contar con la calidad del café
y no contar con los sellos y certificaciones que exige el consumidor para dicho mercado.
Hoy por hoy si cuentan con los certificados que requiere para ingresar el mercado, el
consumidor canadiense mucho valora cuando un producto está certificado o con un sello
ya que garantiza que el producto cumple con las expectativas del cuidado y salud hacia
la persona que lo consume.
3.1.2. Resultados de la aplicación a los expertos del tema de Comercio Exterior.
Objetivo 2: Identificar las variedades peruanas de café en grano exportadas al

mercado de Canadá.
En el segundo objetivo se tomó en cuenta identificar las variedades peruanas de
café en grano, entrevistas aplicado a 8 expertos de Comercio Exterior que hayan
exportado café al mercado canadiense, permitiendo de esta manera medir los
indicadores propuestos para las dimensiones de la variable de estudio, acerca de las
variedades, tipos, calidad y estrategias que se requiere para la comercialización del
café en grano verde.
34
A continuación, se muestra la tabla de los datos personales de los expertos de
comercio exterior entrevistados:
Tabla 7.
Relación de 8 expertos de Comercio Exterior en instituciones privadas y públicas
N° Expertos Nombre del Empresa o Cargo Ciudad

de comercio experto C.E. Cooperativa
Exterior
Experto 1 Carlos Alberto CODEX PERÚ Gerente y especialista Chiclayo
Ypanaque TRADE en cafés en grano
Estrada
Experto 2 Rogger ICOMEXPERU Administrador y Lambayeque
Orlando especialista en
Moran Comercio Exterior e
Santamaría Inteligencia Comercial
Experto 3 Cesar Paucar Regional en Coordinador y Chiclayo
Chávez especialista en
Asesores y Comercio y Negocios
consultores; y Internacionales
CODEX PERÚ
TRADE
Experto 4 Danna Johana GERCETUR Gerente y asesora en Chiclayo
Jiménez Comercio Exterior
Boggio
Experto 5 García Cooperativa de Gerente general Jaén
Holguín servicios
Ronny Múltiples
Leónidas Cenfrocafe
Experto 6 Javier Cooperativa Sol Gerente comercial Jaén
Domínguez & Café
Arbilgo
Experto 7 Wilmer Omar ORIGIN Consultor, Jaén
Maluquiz COFFEE LAB. administrador de
García S.A.C. gerencia logística
Experto 8 Luis Rogelio ECOTIERRA Responsable de tráfico Jaén
Revilla Polo Internacional y
especialista de
comercio Internacional
Tabla 8.
Variedades del café en grano
¿Qué sabe usted acerca de las variedades del café en grano?

Entrevistados Opinión
Hay diferentes tipos de variedades de café en grano, el Perú tiene
Arabica en su totalidad, ya sea Bourbon, Catimor, Caturra, Geisha,
cada uno particularmente cuenta: con una buena calidad en tasa,
Experto 1 siempre y cuando lo sepan producir o dar un tratamiento adecuado,
35
sobretodo el productor que haga bien las cosas en el proceso de la
siembra y poscosecha.
Hoy en día en el tema de los cafés son muy exportados y el mercado
peruano hay más de 2 tipos de variedades, de las cuales son: Robusta,
Arabica y ahora que están los cafés especiales, por lo que son más
Experto 2 requeridos por los mercados, por el simple hecho que tiene más calidad
que otros; hay otros tipos de variedades que son enviados y lo envían
con otro tipo de características y otro tipo de precio, de acuerdo al
precio en la bolsa de valores.
Experto 3 Existen 2 especies de café de las cuales son: Arabica y Robusta. Sus
variedades son: Caturra, Catimor, Pache, bourbon, Catuai y Geisha (se
consume en Asia).
Experto 4 Existen diferentes variedades en todas partes del mundo, pero en el
Perú tenemos variedades como el Arabica y el Caturra, que son las más
conocidas y en su gran mayoría son exportadas.
Experto 5 En Cajamarca se está comercializando el 25% de la producción de Perú
de las cuales las variedades son: Typica, Catimor, Caturra, Bourbon;
pero también hay variedades nuevas que recientemente en las
cooperativas están importando como es el Marsellesa, Costa Rica 95 y
los Híbridos , la gran mayoría de estas variedades son realizadas en
laboratorios o son importados.
Experto 6 En el Perú hay muchas variedades de café, pero por efecto de la roya
se predomina el Catimor (no responde en calidad en taza, pero si da un
rendimiento tanto productivo y en calidad de grano) mayor porcentaje
de exportación, Caturra (amarillo y rojos, que si responden en calidad
en taza), Bourbon, Typica (disminuyo por la roya) , entre otras que son
Arabica, Costa Rica, Catuai y Pache.
Experto 7 En el 2011 el Perú tuvo un fuerte problema con un hongo que se llama
la roya por lo que existen diversas variedades de café, de las cuales
son: el 85% son de fincas de café Catimor (da peso pero no taza),
Typica (hay muy poco), Bourbon (rozado), Caturra (rojo y amarillo es
mejor en taza), y recientemente en estos años están los cafés Hibrido
(H1), Marsellesa y Geisha ( que son los manolotes).
Experto 8 En el Perú hay muchas variedades, de las cuales las que más
predominan son: Pache, Typica, Bourbon y Geisha; estas variedades
dependen a la taza y de acuerdo a ello el cliente (importador) genera el
perfil de la cooperativa o empresa.
En el Perú hay subastas de las cuales son subastas de microlotes, las
variedades que más predominan son: el Bourbon y Geisha, por lo que
son tazas de excelencia para los mercados.
Análisis del Según las opiniones de los expertos, coinciden que las variedades de
resultado café que más destacan en la zona cafetalera de Jaén son: Bourbon,
Catimor, Caturra, entre otras. Sin embargo, a diferencia de solo tres
expertos (Carlos Ypanaque, Rony García y Wilmer Maluquiz) afirman
otras variedades, estas son: Geisha, Marsellesa, Costa Rica 95 y los
Híbridos, por lo que la gran mayoría son variedades importadas, estas
son diferenciadas por la siembra de microlotes o manolotes (hoy en
día se llama así). Las cooperativas o empresas, ya apuestan por estos
tipos de cafés, haciendo que el Perú se diferencie con otros países, por
cafés con más calidad debido a la taza (89 puntos a mas), gracias a
36
ello las organizaciones buscan a los productores que hayan ganado o
sean reconocidas en participaciones internacionales.
Tabla 9.
Tipos de café que se exportan en el Perú
¿Podría indicarme cuáles son los tipos de café que más se exportan en el Perú?
Experto 1 El Perú en su totalidad exporta Arabica (Bourbon, Catimor, Caturra y
Geisha); esto va depender, uno es que son los cafés de tasa muy por
debajo de 83 puntos y otros que son 84 para arriba determinados cafés
especiales; estos hacen la diferencia en el mercado, por ejemplo, hay
variedades que llegan hasta 92-93 puntos en tasa como es el Geisha
(EE.UU.).
Experto 2 Las variedades más exportadas son el Arabica (origen de Colombia) y
Robusta (origen de Brasil).
Experto 3 Los tipos de café que más se exportan son el convencional, orgánico
(Fairtrade) definitivamente más y entre otros como son los cafés
especiales (mejor en tasa).
Experto 4 Si se habla en presentación de café, es en grano verde en su gran
mayoría del 90% son exportadas y es el café Arabica; los mercados
más atractivos son Estados Unidos y Europa que son mercados que
compran y quieren esa oferta exportable.
Experto 5 Las variedades nacionales son los Caturra, Catimor, el Bourbon, que
son el Arabica. Brasil produce café Arabica y Robusta, si el Perú
tuviera ventajas de suelos que tiene Brasil produciría un buen café,
pero el 94% son las variedades ya mencionadas.
Experto 6 La gran mayoría de cafés se exporta de todo (Catimor, Caturra,
Bourbon, Typica, entre otras que son Arabica, costa rica, Catuai y
Pache) no hay una variedad exclusiva generalizado, lo que si se está
haciendo ahora debido a la exigencias de mercado es zonificar e
identificar algunas zonas (fincas productoras) que tengan alguna
variedad en especifica que se produzca y responda en calidad en taza,
para el cual hay algunas variedades que se asemejan en las
características en taza, como es el Geisha, que es una variedad nueva
en el Perú se está masificando y ha venido creciendo de manera muy
importante (exportación). Los cafés convencionales es aquel que no
necesita ninguna certificación y no tiene que ver nada con la calidad,
un café se diferencia de un orgánico a un convencional, por el simple
hecho que el otro tiene certificado; para esos tipos de café una entidad
certificadora verifica que el café cumpla con las normas que establezca
cierto certificado y si cumple todo se emite el certificado.
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Experto 7 Los tipos de café que más se exportan son el Catimor (muy poco para
Canadá), Caturra y el Bourbon. El café se comercializa en tres series,
de las cuales son: café orgánico, convencional, sostenible, calidad
(tenemos cafés de taza estándar de 84 a 85 puntaje y los cafés
especiales 86 a más en taza); los cafés de calidad (orgánico) son cafés
que no se comercializan por el precio de bolsa de Nueva York ($90 a
$100), es decir, es más que si la bolsa baje o suba, no va afectar en la
oferta pero si en el dinamismo, ya que el café orgánico es precio de
bolsa más el diferencial (que es el sello o certificado) de un más 30 o
50.
Experto 8 Los tipos de cafés son: el orgánico que son los cafés certificados (UTZ
y Rainforest), convencionales (grado uno, dos y tres) va depender de
acuerdo a los defectos, y los mircrolotes. Las cooperativas ya tienen
clientes específicos de que puntajes y que variedades desean, es por
ello que las cooperativas entran en subastas, identifican a los
productores (cultivan el Geisha y Bourbon) de las cuales hallan ganado
premios de calidad en taza.
Análisis del En mención a las opiniones de los expertos sobre las variedades
resultado exportadas, comentan que el Perú en su totalidad se exporta el
Arabica, pero para la venta comercial 4 expertos (Cesar Pascua,
Javier Domínguez, Omar García y Luis Revilla) mencionan que
existen categorías de cafés, de las cuales son: cafés especiales que son
cultivados por encima de los 1300 m.s.n.m., además de tener
características organolépticas (aroma, acidez y cuerpo); otros son los
cafés de calidad que se consideran cafés especiales (porcentaje de taza
alta); y por ultimo están los cafés orgánicos que son los que están
certificados, son los que hacen la diferencia de precios (se paga un
precio de bolsa más el valor del certificado).
Tabla 10.
Calidad de café de peruano para exportación
¿Considera usted que el café peruano tiene calidad para su exportación? ¿Por qué?
Experto 1 El café peruano si tiene calidad para su exportación y sobre todo tiene
para seguir mejorando día a día, siempre y cuando se sigan haciendo bien
las cosas en el tema de producción, sobre todo depende como lo alimentan
y cuidan a la planta, también depende de un análisis de suelos correcto
para ver que nutrientes les falta, además de haber nuevas tecnologías que
ayude al agricultor a la siembra del café.
Experto 2 Si tiene calidad para su exportación e incluso viene el suizo, españoles y
los demás mercados a verificar si las empresas cuentan con los requisitos
para poder exportar.
Se sabe que hay dos tipos de productos, uno es para el uso comercial y el
otro es para el tema de consumo, para el consumo debe de tener su
registro sanitario internacional, se da en Digesa a través de la VUCE y el
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otro es para comercialización, no es tan indispensable, pero en algunos
casos te lo piden, el producto va designado para usos industriales.
Experto 3 El Perú definitivamente si tiene calidad para su exportación, ya que por
años consecutivos ha ganado premios de calidad tanto nacionales como
internacionales, sobre todo en los microlotes en cafés especiales (llegan a
puntajes altos y de buena calidad). En el caso de cafés está yendo hacia
ese mercado, porque la bolsa no ayuda en seguir comercializando cafés
convencionales o contratos de combos que se llama a la combinación de
Fairtrade con orgánico o viceversa, FTO; entonces los compradores optan
por comprar cafés especiales, los productores se han dado cuenta de ello
y ahora producen estos cafés (haciendo una mezcla de variedades y una
combinación de tecnología sobre las fermentaciones controladas).
Experto 4 El café peruano si tiene calidad para su exportación, pero para esto se tiene
que preocupar el exportador por las certificaciones y sobre todos por los
cafés especiales, porque ahora hay una tendencia bastante grande sobre
este tipo de café, porque lo primero que te va a preguntar el importador es
un café especial, si cuenta con certificaciones, si es un café orgánico, o de
comercio justo, o que tenga Rainforest, entonces estos hacen la diferencia
para su exportación, ya que calidad la tiene y lo que se debe de preocupar
es por obtener las certificaciones. Un café puede tener a nivel de tasa
bastante alta o buena, para ello tiene diferentes segmentos de mercados
de las cuales son: el segmento de mercado grande, que solo les va a
interesar los certificados y segmento de mercado pequeños que valoran
más el nivel en tasa (89 a 100) que el certificado.
Experto 5 El café peruano estuvo en el podio como primer productor de café
orgánico, pero gracias a la irresponsabilidad de productores bajaron de
categoría, por lo que se encuentran en el 3 país productor de café
orgánico, esto se debe que los productores son orgánicos de día y
convencionales de noche; esto quiere decir que le mienten al cliente que
están produciendo un café orgánico cuando verdaderamente fertilizan con
químicos, por lo que es un riesgo de las organizaciones que se tiene que
trabajar, porque productor que se encuentra con químico esta fuera de la
cooperativa (Cenfrocafe).
En el Perú en lo general está dividido en tres regiones que son la región
Macronorte (Cajamarca, Amazonas y San Martin) conforman más del
60% de la producción del Perú, la selva central (Pichanaki y la merced,
Junín y Chanchamayo) están con 30% de producción, más al sur (Puno)
20% de la producción nacional. Pero ahora los clientes prefieren los cafés
de Cajamarca de las cuales se encuentra en Jaén y san Ignacio, esto se
debe al clima, taza, mejor manejo social y trazabilidad en grano.
Experto 6 Claro que sí ha avanzado y justamente se debe a que las empresas dan al
mercado todo lo que ellos quieren (estrategia), principalmente las zonas
que más han avanzado son: San Ignacio y Jaén (calidad en café), lo cual
lleva a que tenga una demanda; lógicamente que esto ha venido por
procesos, ya que anteriormente el café no tenía una buena imagen de vida
en esas zona, esto se debió a que el exportador no le diera importancia a
las exigencias del mercado, pero en a fines del año 2000 comenzaron a
trabajar las cooperativas; el trabajo que estas brindan era técnico a los
productores, haciendo monitoreo o seguimiento para así cumplir con las
exigencias del mercado, llevando a que la imagen del café peruano
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comience a tener un auge importante, gracias al tratamiento post-cosecha
como en la preparación de los cafés listos para ser exportados.
Experto 7 El café peruano no hay calidad para su exportación, pero el Perú si se está
siendo sentir, esto se debe a los productores, por ejemplo, solo un
productor destaca en su calidad (granan premios el café que producen); la
sostenibilidad es parte de la calidad. Las zonas que más calidad en cafés
son: Cajamarca (Jaén y San Ignacio), Cuzco (mismo Cuzco, Quillabamba
y Incahuasi), Puno (Sandia).
Experto 8 El café peruano si tiene calidad para su exportación, esto se debe al factor
de competencia entre mercados y a la ola de los cafés especiales.
Análisis En mención a las opiniones de los expertos determinan que el café
del peruano si tiene calidad para su exportación, esto se debe a las
resultado estrategias de mercado, a las nuevas tecnologías para uso del proceso de
cultivo o fomentación del producto y que año tras año el productor haya
ganado premios de excelencia por la calidad de sus cafés, por lo que el
Perú demuestra que tiene excepcionales cafés, las principales zonas de
estos productos son: Cajamarca (Jaén y San Ignacio), Puno (sandia) y
Cuzco (Incahuasi). Asimismo, esto permite que a estas altura de Perú
pueda competir en calidad y volumen con otros países.
Tabla 11.
Estrategias de calidad de café
¿Cuáles cree usted que sean las principales estrategias que hace que el café sea de
calidad?
Experto 1 Las principales estrategias son: tecnificar y ayudar que el productor pueda
tener las condiciones necesarias para que se produzca un buen café, pues
esto es lo necesario, además de tener secadores solares adecuados, manejo
adecuado de producción, una trazabilidad correcta (desde donde sale el
café, productor, zona, certificación, entre otros).
Experto 2 Mayormente las estrategias son: la altura que es la zona geográfica donde
se siembra el café y Cajamarca es uno de los principales exportadores, al
igual que Lambayeque (Pronatur) y también está la implementación de
requisitos que solicita el estado, como por ejemplo: las buenas prácticas
agrícolas o manufacturas, las capacitaciones que hacen las empresas a los
productores (producto de calidad) y ahora las empresas tiene su área de
captación lo cual hace que la selección de los productos sean buenos y
sean designado a un mercado internacional.
Experto 3 Las cooperativas manejan las estrategias de tema de calidad asesorando o
dando capacitaciones a los socios, esto tiene una mejora en la producción
de café, permitiendo obtener un café de tasa alta, de las cuales son
llamados cafés especiales. Otro punto es la ubicación en altura de la zona,
porque entre más altura es mejor la calidad, aroma y sabor del producto.
Experto 4 Hay diferentes tipos de estrategias de las cuales son: estrategias
comerciales, estrategias de marketing y logísticos. Las estrategias que
hacen que el café sea de calidad son las certificaciones (café orgánico,
40
comercio justo y Rainforest) entre más certificaciones tiene una café,
mayor va ser el valor; ya que el café es commodity el precio está
determinado por la bolsa de valores, pero eso es un precio base, por
ejemplo yo puedo ser un empresa exportadora y se va suponer que el
precio en la bolsa de valores se va encontrar en 120 el quintal, pero si la
empresa tiene orgánico se suma 30 puntos más, entonces ya no va ser 120
sino ya lo exporta a 150, y si tengo un Fairtrade o comercio justo se le
puede sumar 20 puntos más seria entonces seria 170; entonces cada
certificación que tenga la empresa exportadora es un plus adicional para
el precio internacional.
Experto 5 Las estrategias para que grano sea de calidad depende del proceso pos-
cosecha, por lo que el productor es el responsable de brindarle la calidad
en grano, es decir, si como empresa no se ha implementado infraestructura
productiva, herramientas de cosecha y pos-cosecha para el productor
implementa en su finca, no se va poder obtener un café de calidad,
entonces el secreto está en todo lo que es pos-cosecha; si la cooperativa
implementa al socio con su tanque tina, secador solar, con su maquinaria
de despulpado, con su tratamiento de aguas residuales y capacitación
(tema fermento del grano) se puede obtener un café de calidad. La calidad
se mide más en función del cuidado del pos-cosecha más que a la
variedad, se puede obtener un café Geisha.
Experto 6 Las estrategias son: conocer al producto y dar al mercado lo que ellos
quieren y no lo que yo quiera dar; nunca se debe de decir al cliente que el
producto es bueno, ya que él te lo debe de decir (perfil del producto).
Para que el café sea de calidad, una de ellas es que el productor siga el
acompañamiento de la asistencia técnica de los promotores o ingenieros
(fermentación del café), además de tener una buena infraestructura
(tanquetinas, infraestructura de secado y despulpadoras), esto permite que
el técnico monitoree al productor y se adapte a las exigencias del mercado.
Experto 7 En el Perú hay bastante que hacer en el tema de calidad (se da en la
práctica). La estrategia de calidad del café se debe a las capacitaciones
que las empresas le dan, otro es que el café tenga certificaciones y que el
café tenga un diferencial (satisfacer las necesidades del cliente).
Experto 8 Las estrategias de cultivo depende del cultivo, como lo cosecha el
agricultor, el abono, o los implementos que muchas veces hay ingenieros
agrónomos que asesoran la parte técnica a los agricultores para que el
producto sea óptimo a exportación; también el tema de café bajo (cubre
de los rayos solares) sombra a través de implementación de árboles con la
finalidad de que la vida útil del café sea un poco más prolongada.
Análisis Según los expertos mencionan que las principales estrategias son: las
del zonas geográficas donde se siembra el café y la siembra bajo sombra
resultado (plantación de árboles), implementación de tecnología (siembra,
fermentación, despulpado, secadores solares) y capacitaciones e
acompañamiento técnica de agrónomos hacia el agricultor. Además, uno
de los expertos (Javier Domínguez) menciona que la estrategia en
particular que debe de tener en cuenta el exportador, es dar al mercado
lo que ellos quieren, ya que de acuerdo a lo ofrecido (ferias o misiones
comerciales) el cliente determina el perfil del producto.
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Objetivo 3: Identificar los riesgos en la exportación de café en grano al mercado de
Canadá
Se tomó en cuenta para esta investigación la medición del tercer objetivo, se
utilizó como instrumento la misma guía de entrevista aplicada a los 8 expertos de
comercio exterior; permitiendo de esta manera calcular los indicadores propuestos para
las dimensiones, para ello, se pudo identificar el precio en el mercado nacional e
internacional, Incoterms, principales empresas influyentes en los niveles de
competencia, características de la carga, documentos requeridos para la exportación,
estrategias de comercialización, intermediarios comerciales, sellos o certificaciones,
los principales riegos de exportación que se deberá de tener en cuenta para el ingreso
al mercado canadiense y las ferias para la exhibición del producto.
Los resultados se muestran a continuación:
Tabla 12.
Caída del precio del café en el mercado nacional e internacional
¿A qué cree usted que se deba la caída del precio del café en el mercado nacional e
internacional?
Experto 1 La caída del café se debe básicamente por la bolsa de valores, ya que el
café siempre se va regir por este factor, en el tema de café poco a poco ha
ido incrementándose ya sea por los volúmenes y calidad. Los cafés
especiales rompen el esquema de bolsa de valores, por ejemplo, un
Fairtrade o un orgánico te pagan bolsa de valores más 15, más 20, más
30, esto es si tienen diferentes certificaciones, mientras más sellos tenga
el producto es un plus adicional que paga el cliente a esto se le llama
mercado combo. En el tema de cafés especiales es diferentes, comienzan
a subir los precios exorbitantemente por cada puntación que valla
teniendo el café, esa es la gran diferencia que hay, ya que la gran mayoría
de productores apunta por los cafés especiales, porque son los que pagan
más y obtienen una mayor rentabilidad.
Experto 2 En el tema de precio de café, depende de la bolsa de valores, demanda,
pero aun así aunque el precio baje sigue siendo atractivo la venta de café,
esto seguirá siendo rentable para el productor y exportador.
Experto 3 Esto es un tema a nivel mundial, eso lo maneja la bolsa de valores de New
York y esta es manejada por grandes jugadores, en este caso los
productores mexicanos protestan en ese sentido, porque el principal
productor es Nestlé a nivel mundial. En el caso del Perú relativamente no
resulta ser rentable, porque producimos más orgánico que especiales.
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Experto 4 En la realidad el precio del café ha bajado en la bolsa de valores y está
siendo negativo el porcentaje del valor del café, la razón no se tiene
exactamente definida por el simple hecho que la producción es la misma,
siendo mayo la campaña de café y en la región Lambayeque también hay
zonas productoras de café, pero actualmente se están viendo afectados por
el tema del precio. Anteriormente esto se debió al problema de la roya,
afectando a la producción e eso hizo que el café peruano no sea aceptado
en el mercado exterior y entonces el importador prefirió buscar cafés en
los diferentes mercados que es Colombia, Brasil, entre otros mercados
productores.
Experto 5 La caída del precio de café se debe a que primero el café es un commodity
y se vende a la bolsa de valores de Nueva York su precio es $80.00 a
$90.00 (actualmente), sin embargo, el exportador tiene que comprar en el
mercado local (precio de plaza) tiene que ofrecerse un precio que sea
competitivo al resto de otras organizaciones que estén comprando, y no
es tanto que este bajo de bolsa, sino que, eso es su precio. Los costos de
producción están a la par con el precio de venta, significa que están en
desventajas. El productor no le resulta sembrar café, porque el precio de
venta está muy por debajo del precio de producción, el producto no puede
hacer nada por el precio. El mercado mundial de las grandes
corporaciones han hecho que produzcan en grandes cantidades y no se
valore la calidad, por lo que el importador opta por ir a estos países donde
el precio de producción este más barato (Brasil, Honduras, entre otros
países) lo cual genera que el precio en bolsa se vea disminuido.
Experto 6 El café es un commodity por lo que este cotizado por el precio en la bolsa
de valores y es por eso que en el Perú es un precio aceptante en el mercado
internacional, por lo que el exportador hace los diferenciales, esto
significa que hacen algo más para que el precio sea mayor, esto se debe a
las certificaciones (café Orgánico, Comercio Justo, Rainforest, UTZ y
Practices) que le dan un valor más al café y a la calidad en taza (mercados
pequeños); por ejemplo el café convencional se vende a precio de bolsa
que es $ 90 más 10 (certificación), lo cual equivale $ 100 precio FOB
(café puesto en la nave o puerto).
Esto también se debe que Brasil es el país más importante en el tema de
café (productor), a nivel mundial se estima que la producción está entre
150 billones, de la cual 63 millones es producido por Brasil, Vietnam 30
millones, Colombia 13 millones, Perú 4 millones y Honduras, esto ha
llevado que el precio de café caiga, el principal factor es que haiga una
sobre oferta (está basada en la producción más los inventarios de café).
Experto 7 El café es un commodity y esto está determinado por el precio de la bolsa
de valores, los factores que intervienen en el precio son el precio de bolsa,
costo de producción (son muy elevados) y la sobreproducción de café
(tanto en Brasil, Colombia, Honduras y Vietnam) en los mercados. En lo
que es café peruano hay un descalce comercial, lo que significa que al
productor vende muy alto en el mercado (orgánico o especiales) que en el
precio que está en la bolsa, el mercado del café esta contraído por el tema
de precios.
Experto 8 La caída del café se debe a diversos factores de las cuales son: la sobre
producción (abundancia) del café que hay en los mercados, países
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potenciales que tengan un volumen alto de oferta y sobre stop, hacen que
el precio baje. El principal país de producción alta es Brasil.
Análisis En mención a las opiniones de los expertos mencionan que el precio del
del café está determinado por la bolsa de valores, por ser un commodity y a
resultado su vez el precio no es muy competitivo hoy en día, esto se debe a la
sobreproducción mundial de café por la existencia de grandes
exportadores (Brasil, Vietnam, Colombia y Honduras) e hizo que
solamente se valora su volumen más no la calidad.
Año tras año se ha venido trabajando en el Perú los diferenciales, esto es
bolsa de valores más el valor del certificado (Rainforest, Comercio Justo,
UTZ, entre otros certificados que demande el país importador), debido a
los deferenciales es que el precio no se ha visto tan bajo.
Tabla 13.
Incoterms para la exportación de café al mercado de Canadá
¿Cuál considera usted que sea el Incoterms más conveniente para la exportación de
café en grano a Canadá?
Experto 1 El Incoterms más conveniente y más utilizado por el exportador es FOB,
pero hay veces que esta cadena se rompa, esto depende que los clientes
llegan directamente a las parcelas o chacras del productor, en este caso
son los tostadores le compran el café directamente al productor,
mayormente esto se da al café diferencial (calidad, sabor y les da una
puntación en tasa más alto) lo cual hace que compren directamente al
productor y no a la cooperativa, y el Incoterms suele ser en EXW.
Experto 2 Las empresas mayormente exportan en termino FOB, pero envían su
producto a granel, a través de un transporte interno llega a Paita (almacén
y luego pasa al container). Otro es el termino EXW, cuando no conoce el
tema de logística el exportador.
Experto 3 El Incoterm más adecuado es el DDP (a la puerta del cliente) pero la
logística es muy complicado esto dependerá del volumen y la calidad,
otro seria el FOB (borde de buque).
Experto 4 Regularmente se vende en Incoterm FOB (la mayoría de exportadores) y
otra alternativa seria el CIF.
Experto 5 El exportador es libre de escoger la modalidad de exportación (Incoterms)
que más se adecua, pero en la gran mayoría de cooperativas utilizan el
Incoterm FOB; también hay empresas que lo hacen EX WOR (el
importador venga a planta y este se lleve el café de la misma zona de
producción).
Experto 6 Muchas empresas tienen como referencia la bolsa de Nueva York, por lo
que está un contrato estandarizado para el café, allí está el precio
referencial de bolsa (100 libras o quintal de 46 kilos) y te indica también
cual es el Incoterms de referencia que es el FOB (café pasada el borde de
la nave).
Experto 7 El Incoterms más utilizado por los exportadores es el FOB.
44
Experto 8 El Incoterms más conveniente es el FOB, tanto para empresas privadas y
cooperativas, ya que es por medio de negociación que tenga, el exportador
con el importador.
Análisis En mención a las opiniones de los expertos determinan que el Incoterms
del más utilizado para la exportación de café en grano verde es FOB, lo cual
resultado significa que el exportador entrega la mercancía a borde del buque y a
su vez ayuda que los costos logísticos sean menores. Además, también
mencionan los expertos (Carlos Ypanaque, Rogger Moran y Ronny
García) que se comercializa en EXW (solo en fabrica), esto se debe a que
el importador visita las zonas o fincas del productor principalmente para
los cafés especiales. Pero solo un especialista (Cesar Paucar) menciono
que también es el DDP pero por termas de costos le resulta difícil al
exportador.
Tabla 14.
Empresas o cooperativas que influyen en niveles de competencia en exportación
¿Tiene usted conocimiento alguno sobre las principales empresas o cooperativas

que exporten café en grano y cómo influyen estas mencionadas en los niveles de
competencia en exportación?
Experto 1 Hay muchas empresas y cooperativa exportadoras de café, de las cuales
son: Perales Huancaruna es la principal empresa exportadora del Perú,
ellos exportan cantidad y no calidad, también están Cooperativa Sol y
Café, Cenfrocafe, Prosperidad de Chirinos, Norandino; de las cuales se
encuentran ubicadas en Cajamarca, y en el Sur se encuentra Pangoa
(tienen diferentes características).
Experto 2 Empresas en Lambayeque son: Pronatur
Jaén: Cooperativa de Servicios Múltiples Cenfrocafe, Cooperativa
Agraria de servicios Múltiples Selva Andina, Norandina, Cooperativa,
muchas de ellas trabajan en el tema de competitividad y trabajo en equipo.
Experto 3 En el Perú se pueden clasificar en dos grupos, de las cuales son: el primero
son los Trade los que compran café a Perales Huancaruna; y luego están
las Cooperativas, estas vienen a hacer Cenfrocafe, la frontera, Volcafe y
Louis Dreyfus Company.
Experto 4 Se tiene a las zonas Nor oriental que son: Cenfrocafe, CAC Bagua
Grande, CEPICAFE, sobre todos están localizadas como cooperativas de
cafés la gran mayoría en Jaén y Bagua; pero en competencia en realidad
hay mercados y no se debería de ver como competencia, sino como
complemento y si hay otra cooperativa que quiera exportar tendría que
ver el tema de calidad y certificaciones.
Experto 5 En la zona de Jaén hay más de 120 organizaciones pequeñas que exportan
café en grano entre 10, 000 hasta 2 000 quintales, pero en organizaciones
grandes esta Perales Huancaruna que exportan 1 millón de sacos,
comercio y compañía 600 mil quintales, Dreyfus o Coinca 400 mil
quintales, Cenfrocafe 300 mil quintales, Volcafe, Sol & Café y
Norandino, entre otras que no son tan conocidas.
45
Experto 6 En la zona de Jaén hay muchas cooperativas y empresas (grandes o
privadas) de las cuales son: Perales Huancaruna, Comercio Y Compañía,
Pro del Sur o Volcafe, Dreyfus y Cooperativas son: Cenfrocafe,
Norandino, Prosperidad, Selva Andina. La competencia influye en buscar
la eficacia y eficiencia, porque ayuda a mirar lo que el otro está haciendo
y aplicarlo de acuerdo a la realidad, también es lo malo para prevenirlo o
evitarlo. La competencia internacional es Honduras, esto se debe a los
factores de calidad (clima, suelos, sabor y variedades)
Experto 7 Las principales empresas que exportan son: Hola café y Perhusa que es
Perales Huancaruna, Cenfrocafe y Sol&café. En teoría las Cooperativa y
organizaciones no deberían estar en competencia, por el simple hecho de
la unión, integración y cooperación, por lo que en el Perú hay poco
cooperativismo.
Experto 8 Las principales cooperativas son: Cenfrocafe y sol&café.
Empresas privadas son: Hola y Huancaruna.
Análisis En mención a las opiniones de los expertos determinan que en la región
del de Cajamarca existe mucha competencia es el rubro del café en grano
resultado verde, por lo que las más conocidas son: Perales Huancaruna, Sol&café,
Cenfrocafe, Noandino, Dreyfus o Coinca, entre otras, estas ya están
posicionadas en el mercado internacional, estas organizaciones son
conocidas por su volumen de exportación y calidad en taza ofrecido al
mercado. Dos expertos (Danna Jiménez y Wilmer Maluquiz) mencionan
que no se debería ver como competencia a las organizaciones, sino como
complemento (error que comente no se vuelve a repetir), unión e
integración.
Tabla 15.
Características de la carga para el café en grano verde
¿Cuáles son las características de la carga que usted utilizaría para exportar café
en grano a otro mercado?
Experto 1 Las características son: sacos de yute, esto dependerá si es orgánico le
colocan una bolsa de protección grainpro esto se coloca para que el café
no pierda su aroma, calidad y sobre todo no haiga contaminación en el
producto con el contenedor. El contenedor es de 40’’ y poco son a granel
por el tema de contaminación.
Experto 2 Las características de la carga son: a granel (mayormente se da para
ahorrar el espacio) y contenedor de 40” seco. Envase es básicamente en
yute de 50 Kg o menos, dependerá del cliente y también es el big bang.
Experto 3 Van en sacos de polipropileno cerrados y envueltos en sacos de yute de
69 Kg, y el contenedor es DRY de 20”, pero también hay algunos
compradores de la Gepa-Alemania ellos compran de contenedores de 40”
Experto 4 Las características de la carga regularmente se van a pedir al exportador
en sacos de 69 kg y se puede traer en dos tipos de carga, estos pueden ser
en sacos como tal o a granel; si hablamos de sacos, estos pasan por un
puerto de Estados Unidos y de las cuales son 250 sacos de yute por
46
contenedor, estos van con las marcas que haya indicado el cliente, con las
certificaciones que tenga la cooperativa y todas esas marcas si las tiene
que aprobar el importador, aparte la cámara o ICO o la junta nacional de
café te dan una marca que debe de estar registrada en ese saco que es un
código.
Experto 5 Las características de la carga para el café en grano en lo general es saco
en yute, también son a granel y sacos Big Bag (1 tonelada), y algunas
empresas por lo general llevan en sacos de polipropileno que es al mayor
(mayoreo) que es simplemente una venta directa de cafés de segunda
(cafés convencionales); en cada saco viene marcado un número de venta
y lote, un código (tanto del importador como el exportador) de la cual sea
identificado el vendedor y el cliente, fecha de proceso, marca o nombre
con la que quiera estar vendiéndolo; contendor de 20” y 40”.
Experto 6 Las características de la carga son: el café se exporta en grano verde seco,
sacos de yute e incluso los cafés especiales van en una bolsa especial que
se llama Grainpro (bolsa hermética) o Ecotact más el saco de yute
prácticamente va en doble bolsa; el café va entre 10.5 a 11.5 de humedad
y contenedor de 20” seco.
Experto 7 Las características de la carga son: soco de yute (se importan de la India)
más la bolsa Grainpro (café de calidad y no se envía a granel), soco de
polipropileno (sacos de campo), sacos de yute (si encaso no es buena la
calidad), a granel o también que son los Big Bag; también son: cajas
(presentación de Panamá y Nicaragua) con sellado al vacío (ponen la
bolsa plástica y le sacan todo el oxígeno), bolsa de papel; esto se debe a
como el exportador (empresa o cooperativa) quiere hacerte conocido en
el mercado y a su vez tenga la inocuidad del producto tipo de cliente (café
descafeinado, soluble y de calidad).
Experto 8 Las características de la carga son: Envase: se exporta en sacos de yute
(tiene un gramaje entre 500 a 600 gramos pesa cada saco de yute) por lo
que la gran mayoría se importan de la India y pesa 69 kilos, un contenedor
lleva un promedio de 275 sacos, también son bolsas especiales que son
Grainpro (bolsa hermética) o Ecotact de las cuales mantienen la calidad
del producto y de eso se debe a que el cliente negocio con esas
características. Se exporta en contenedor a granel que son los big bag
(sacos gigantes).
Análisis En mención a las opiniones de los expertos comentan que las
del características de la carga se envían café en grano verde, sacos de yute
resultado más bolsas especiales que son los Grainpro y a granel, o sacos grandes
que son los Big Bag, contenedor de 20” a 40”.
Tabla 16.
Medios de transporte a Canadá
¿Cuáles considera usted que sea el medio de transporte más adecuado para la
exportación de café en grano a Canadá?
Experto 1 En la gran mayoría de transporte para el café en grano son en vía marítima
más barato, por el tema de costos, otro es aéreo por el simple hecho que
47
los clientes lo catan y les pareció el máximo y tienen facilidades de pago,
dependerá del cliente y la calidad.
Experto 2 El medio más adecuado es el marítimo, porque el costo es menos y el
tiempo depende a las rutas (por ejemplo: Paita o Callao) se puede verificar
en SEIREC.
Experto 3 El más adecuado es marítimo por el simple hecho que es el más barato.
Experto 4 El mercado canadiense es peculiar, porque tiene que verificar la forma
que vas a ingresar a ese mercado, uno es el medio de transporte, por
ejemplo, si se envía esa carga vía marítima se tendría que verificar algún
puerto canadiense o sino se recala en un puerto estadunidense y si se
descarga en un puerto estadunidense el peso es menor a lo enviado, eso
se tendría que verificar.
Experto 5 El transporte más adecuado por el simple hecho de temas de costos, es el
marítimo.
Experto 6 El transporte más educado es el marítimo por el tema de costos, ya que el
aéreo es muy costoso.
Experto 7 El medio de transporte más adecuado es el marítimo, pero para en caso de
los microlotes es el aéreo dependiendo al tipo de cliente quien te lo
compre, y Canadá se está encaminando por los cafés especiales, por lo
que se envía poco volumen, esto se debe a que hay una franja americana
y francesa por lo que hay dos culturas diferentes.
Experto 8 El medio más adecuado es el marítimo (por temas de cortos) y el aéreo en
el caso de cafés especiales (por el simple hecho que te van a pagar más
por el café).
Análisis La mayoría de los expertos mencionan que el más conveniente es el
del marítimo, por el simple hecho que se envía mayores volúmenes de carga
resultado y el flete es más económicos; pero solo dos expertos (Wilmer Maluquiz y
Luis Revilla) mencionaron que es el aéreo, la razón depende al tipo de
cliente (importador) o tipo de café que se está comercializando.
La experta Danna Jiménez menciona que para el caso de transporte a
Canadá puede ser de dos formas tanto marítimo como terrestre, ya que
para ingresar a Canadá se tiene que pasar primero por el puerto de
Estados Unidos para después ser enviado por terrestre y llegue al país de
destino.
Tabla 17.
Documentos para exportar a Canadá
¿Cuáles son los principales documentos que se requiere para exportar café en
grano a Canadá? Menciónalos.
Experto 1 Los documentos son: los documentos de las certificaciones, DUA,
Factura, BL, Packing list, fitosanitario que son necesario para el tema de
pagos del contenedor.
Experto 2 Los principales documentos son: el registro sanitario internacional,

factura y la DAM, Conocimiento de Embarque, Pasking List y auto tarja.
48
Experto 3 Los documentos son el BL, el Booking (si encaso no es un contenedor
completo), certificado de origen entre otras que requiera el contrato de
acuerdo a lo establecido, pero en caso de cafés especiales no hay
certificaciones.
Experto 4 El mercado canadiense no es un mercado muy exigente en cuanto a
documentación básicamente lo que se necesita en documentos son:
factura comercial, si el café en grano verde va vía marítimo se tiene que
tener el BL, un certificado de origen porque se tiene un TLC con ellos
para que se pueda acoger a los beneficios arancelarios, también si en caso
te lo solicite el cliente es un certificado fitosanitario porque hay mercados
en las cuales no te lo van a solicita el certificado fitosanitario para el café,
y también es el certificado ICO.
Experto 5 Los documentos que se requieren para la exportación de café son: factura
comercial, BL, Packing list, certificado fitosanitario, certificado de origen
(auto certificable).
Experto 6 Los principales documentos son: factura comercial, fitosanitario, packing
list o cuando el café va en sacos tiene que ir el certificado de peso, BL
(conocimiento de embarque), certificado de origen que es autocertificado
esto es gracias el TLC que tenemos, acompañado con un certificado de
origen que emite la organización internacional del café en el Perú está
acreditado por la Cámara Peruana de Café, Adex o la Junta Nacional del
Café (emiten el certificado) y los certificados que requiera para el País.
Experto 7 Los documentos principales son: el certificado de origen, fitosanitario, la
acreditación COR, BL y Factura comercial.
Experto 8 Los documentos de exportación son: la factura comercial, BL, Packing
list, certificado ICO, certificado de origen (autocertificable), fitosanitario,
son los principales documentos que exige la aduana de Canadá; también
va depender si es un café es orgánico, tiene que ir el certificado de
transacción que le da la certificadora.
Análisis Los expertos mencionan que los principales documentos indispensables
del para la exportación de café en grano al mercado de Canadá son: el BL,
resultado Packing list, Factura comercial, fitosanitario, entre otros documentos.
Tabla 18.
Estrategias de comercialización
¿Cuáles son las principales estrategias de comercialización para exportar café en

grano?
Experto 1 Los diferentes tipos de estrategias del exportador es ver básicamente
como consigues a tu cliente para que caten tu café es lo principal
(producto), también envían Brochure del café, videos, visitar diferentes
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tipos de ferias internacionales para poder conocer el mercado y al cliente
(promoción).
Experto 2 En estrategias de comercialización hay varias de las cuales son: para él
envió de la mercancía es directa e indirecta, también es Icomex ofertan
los productos al vendedor, y los bróker porque ayudan al exportador a
buscar clientes.
Experto 3 Las estrategias principales son: participar en ferias para ser visibles,
también es como consumidores se debe de incentivar el consumo nacional
(cafeterías) porque, es una estrategia comercial que no se está dando en el
Perú y recientemente se está dando en Chiclayo y Jaén.
Experto 4 En estrategias de comercialización son: la participación en ferias, de la
cual es muy importante y no solo sean ferias del mismo Canadá, sino que
también puedan ser de Estados Unidos donde ellos concurren como
mercado.
SCAA (este año se da en Boston) pero empresarios canadienses van a
estas ferias, aparte hay una particularidad con respecto al café, que
muchas veces el importador canadiense no le compra directamente al
exportador peruano le compra más bien al de Estados Unidos, a veces la
figura es la siguiente el exportador peruano le envía a estados Unidos y el
de estados unidos le exporta al de Canadá como intermediario.
Experto 5 Las estrategias de comercialización son: si la empresa es nueva se necesita
un trading (Brokers), él se encarga de conseguirte los clientes o si en caso
no te consigue el trading los clientes tú le das al trading los clientes y él
se va a encargar de hacer toda la logística necesaria para ponerte el café
en puerto de destino, eso es exportación indirecta que también lo puede
ser el mismo exportador. También es participar en ferias y presentar
brochure.
Experto 6 Las estrategias comerciales son: dar al mercado lo que el mercado quiere,
participación en ferias comerciales por lo que se debe de dar Brochure y
tarjeta de presentación, y también son las redes sociales (página y
Facebook).
Experto 7 Una de las estrategias es el trabajo con el productor (vender información
al importador), es muy usada por las empresas y poco por las
cooperativas; también es él envió de muestras selectas, gancho de calidad
(por ejemplo ofrecer una cierta cantidad del producto), buena trazabilidad
(el importador valora), tener una cartera de clientes (canal de distribución)
para que promocionen tu producto, y participar en degustaciones de marca
(realizada en Estados Unidos) o participación de concurso
internacionales.
Experto 8 Las principal estrategia de comercialización del producto es la
participación en ferias, redes sociales (Facebook y LinkedIn).
Análisis Los expertos determinan que la estrategia de comercialización más
del utilizada por el exportador es la participación en ferias para captar
resultado clientes y poder exhibir el producto por lo que se intercambia tarjetas y
se entrega Brochure.
50
Tabla 19.
Intermediarios comerciales
¿Cree usted que convine buscar intermediarios comerciales para el ingreso a un

nuevo mercado? ¿Por qué?
Experto 1 Sí, porque la gran mayoría de empresa y cooperativas tienen
intermediarios comerciales en este caso el Borker, por ejemplo, hay
grandes tostadores que se tiene que contactar primero con el representante
(Broker) del país de destino y luego con el país de origen (Perú), ya que
tiene un bróker para la parte sur, norte o para todo el país, para que él vaya
y vea las muestras, campo y en función de eso se pueda vender
directamente a las empresas.
Experto 2 Si y no, uno es el tema de costos ya que al tener un intermediario
comercial (Broker) generaría un gasto más para la empresa, pero sí en
cambio la empresa es competitiva no necesitara de Broker, ya que para
ello cuenta con personal calificado de la cuales realizan un estudio de
mercado.
Experto 3 Los intermediarios comerciales es un mal necesario porque, ellos ya
tienen una cartera de clientes y eso sería para las empresas que están
recién empezando. Pero en cambio los exportadores que ya conocen sobre
exportación, realizan un estudio de mercado y reducen menos costos.
Experto 4 Para empezar si conviene buscar intermediarios comerciales, el café se
maneja con los Brokers (intermediarios comerciales), ya que es uno de los
productos en el que más se ve el manejo de brokerage, esto también va
para las cooperativas que ya son conocidas y estas quisieran entrar a un
nuevo mercado; ayuda el tema de los consejeros comerciales las que se
encuentran en las OCEX en cada una de las embajada de Perú en este caso
en Canadá.
Experto 5 Si la Cooperativa o empresa tiene la experiencia de exportación y tiene un
responsable comercial no necesariamente se necesitará de un
intermediario comercial (Brokers), ya que el tercero va a cobrar una
penalidad y te cobre por quintal exportado.
Experto 6 Cuando una empresa por primera vez empieza conviene buscar aliados
comerciales, esto se debe lamentablemente que el negocio está basado en
la confianza, sino hay confianza el negocio no prospera y para ganar la
confianza hay que entrara con alguien que conozca el mercado, de las
cuales pueden ser un Broker, intermediario o sino un acompañamiento de
ser alianzas comerciales.
Para la empresa que ya exporta y de la cual ha participado en ferias, es
necesario tener una tarjeta de presentación de la cual pueda intercambiar
con el clientes, luego de ello enviar un correo simple.
Experto 7 Es importante trabajar de la mano con intermediarios comerciales que en
este caso vienen hacer el Broker (cafés Impos, Sostenibles Harvey y
Eduardo Arribas Berninzon, HBC, y entre otros Borkers) y además de
pedirle un trato directo con el importador.
Experto 8 Para empezar si conviene buscar intermediarios comerciales (contactas
directamente con el tostador), es el Broker o Trading (RGC, K, sol&café,
51
entre otras) ya que después te haces conocido gracias a ellos y generas un
historial de clientes.
Análisis Los expertos mencionan que para ingresar a un mercado es necesario de
del contar con Brokers, por lo que facilitara la comercialización entre el
resultado vendedor al cliente, además, esto permite tener una cartera de cliente y
ya no prestar el servicio del intermediario.
Tabla 20.
Certificaciones y sellos para el ingreso al mercado canadiense
¿Por qué considera usted que es importante que una empresa cuente con
certificados y sellos para el ingreso al mercado?
Experto 1 No básicamente un sello o certificado no garantiza que sea de calidad, lo
que hace un sello es que tu proceso o formas de como ayudas al productor
estén garantizados, porque de acuerdo a eso se paga en la bolsa de valores
por ser orgánico, y es por eso que en la gran mayoría de exportadores
optan por tener sellos porque no todos tienen cafés de calidad y por eso
que el sello s los salva para que el precio no sea tan bajo. Pero en caso
contrario de cafés especiales rompen el esquema de las certificaciones, ya
que no cuentan con certificaciones y sellos, y esto se debe por ser un
producto de tasa alta (87-95 tasa). Esto depende que cliente te exija para
la negociación, una de estas certificaciones puede ser: UTZ, Certificado
Orgánico (sello), Fairtrade y Rainforest; las certificaciones cada año se
renueva.
Experto 2 Es muy importante que una empresa cuente con sellos y certificaciones,
porque permite el desarrollo social de la comunidad y sobre todo el lugar
donde se encuentre ubicado la zona de producción, también es la
trazabilidad para ello se maneja un código. Estos podrían ser: certificación
Fairtrade, orgánica, de la cual la gran mayoría trabajan con ellas.
Experto 3 Los certificados y sellos son: orgánicas y Fairtrade.
Experto 4 Los certificados que se necesita son: el orgánico, comercio justo que es el
Fairtrade, verifican el tema medio ambiental Rainforest o un Bird
Friendly son muy buenos para ellos, y ellos también toman un certificado
muy importante que es UTZ.
Si en caso la cooperativa cuente con certificados y sellos (comercio justo)
puede incurrir esos certificados a dicho mercado, dependerá de las
certificadoras, por ejemplo, la criticadora me certifica orgánico la cual
ellos tiene influencias en tales mercados y el importador preguntara quien
es la certificadora (Biolatina,Asteca, entre otros) y si ellos tiene el
contacto con la certificadora, el importador lo acepta.
Experto 5 Así como se ingresa para el mercado de Estados Unidos con sellos
orgánicos que es el UTI y USDA, también Canadá tiene su sellos
Experto 6 De acuerdo a las necesidad del mercado los certificados y sellos son: el
Orgánico, Rainforest y registro FDA, porque pasa primero por Estados
Unidos (transito)
52
Experto 7 El certificado son: el orgánico (código), fitosanitario, permiso COR
(permiso comercial para distribuir el producto en EE.UU.), FAITRADE
y UTZ
Experto 8 Hoy en día son sellos y certificaciones que el exportador durante los
despachos de exportación recupere el certificado (durante un año); todas
las exportaciones para EE.UU. se tiene que tener el registro FDA
(institución de Estados Unidos), es un código o identificación para el
ingreso al mercado americano, cada empresa privada o cooperativa deberá
de tener este código de identificación y se tiene 48 horas antes que llegue
la nave, se envía la información de la exportación al cliente para que ellos
lo declaren en Norteamérica; cuando se exporta para Canadá el itinerario
de la nave llega a Estados Unidos y luego se va por vía ferroviaria (tren),
esto va depender la negociación que se realice entre ambas partes, porque
también hay itinerario para Canadá.
Análisis Los expertos opinan que se necesita certificaciones y sellos para poder
del ingresar al mercado, por lo que le da un valor agregado y mayor precio
resultado de venta (precio de bolsa de valores más el certificado); también el
importador te lo puede exigir para el ingreso al mercado, estos
certificados pueden ser: Comercio Justo, Orgánico, UTZ, COR (si en
caso ingrese por EE.UU.) y Rainforest. Además, el experto Luis Revilla
menciona que es muy importante tener cafés diferencial, porque si hay un
acuerdo pactado con el cliente pueda ser que te pida un UTZ, Rainforest,
entre otros.
Tabla 21.
Riesgos de exportación para el ingreso al mercado de Canadá
¿Cuáles son los riesgos de exportación que usted considera que sean los más
frecuentes para el ingreso a Canadá? Menciónelos y justifiqué ¿Por qué?
Experto 1 Si es importante porque, uno es primero que el producto sea 100%
orgánico si en caso te pida el cliente con certificación, segundo es que
cuando se envía la muestra representativa (tasa de porcentaje) no sea la
misma calidad que se ha enviado al país de destino, esto es tanto para el
exportador e importador.
Experto 2 Uno de los riesgos más frecuentes es la muestra enviada no sea la misma
enviada al importador, otro es que no te paguen en el término acordado
entre ambas partes.
Experto 3 El riesgos más frecuente es que el contenedor se contamine en el
transcurso del viaje o que el contenedor sea trasladado a puerto.
Experto 4 El café por ser un producto seco en realidad no tiene riesgos, el riesgo en
torno a al embarque o carga, quizás uno de los riesgos pueda ser las
perdidas al canal de Panamá o el robo de mercancías, también podría ser
que se quede en Panamá porque tuvieron una inspección aleatoria; pero
el mayor riesgo es el precio del café, porque como depende de la bolsa de
valores hay que estar frecuentemente analizando la bolsa de valores para
saber cuándo hay que fijar un contrato. También hay riesgos que el cliente
te fija un contrato que es orgánico y comercio justo, pero desconozca él y
53
te quiera pagar como un café convencional, el riesgo (litigio
internacionalista) es que no le van a pagar la prima orgánica, por lo que
se tiene que ir a una corte internacional para que te paguen de acuerdo al
contrato de compra y venta.
Experto 5 Los riesgos son mayormente en el embarque, considerando que haiga un
siniestró en el cual se tiene que negocia con el cliente porque es que no
se llegó a tiempo el embarque por lo tanto te están obligando a pagar una
penalidad con su defecto, también está la calidad de café si es que no se
ha enviado la misma muestra enviada en el principio (pagas una
penalidad) por lo que todo el costo de la factura que sumaba te van a pagar
30% menos de lo acordado.
Experto 6 Los riesgos son de acuerdo al Incoterms, se transfieren los riesgos puesto
el café en la nave, el Incoterm determina los riesgos y costos; los riesgos
se tienen que manejar se minimizan esos riesgos, para ellos se tiene que
ver el historial del cliente.
Experto 7 Los riesgos más frecuente es la contaminación del producto, la prueba de
recibos, y por último es que no se tenga la acreditación para vender en el
mercado.
Experto 8 Para el café es muy importante la trazabilidad, un contenedor se forra con
papel Kraft y si no se forra adecuadamente se mojan los sacos de yute, lo
que pasa que adentro se condensa (forma agua) formando hongo y
malogrando la carga; otro riesgo es que los contenedores (tienen huecos
y no están parchados) no sean los adecuados y otro es el cambio climático
en la ruta no pueda ingresar al mercado.
Análisis Los expertos mencionan que los riesgos más frecuentes en la exportación
del del producto, son: la muestra enviada no sea la misma enviada en el
resultado contenedor, que se moje el contenedor en el transcurso del envió de la
carga y se produzca hongo.
3.1.3. Resultados de la aplicación de la guía de entrevista al gerente General de la

Cooperativa de Servicios Múltiples
Objetivo 3: Identificar los riesgos en la exportación de café en grano al mercado de

Canadá.
Se tomó en cuenta para esta investigación la medición del tercer objetivo, para recoger
dicha información, se utilizó como instrumento una guía de entrevista dirigida al señor
Jorge Carrillo Enrriquez, gerente General de la Cooperativa; permitiendo de esta
manera calcular los indicadores propuestos para las dimensiones, para ello se tuvo que
recolectar información acerca de la cooperativa, de esta manera permitió identificar
demanda insatisfecha y oferta, competencia directa, canal de distribución, y los
requisitos de acceso al mercado. Los resultados se muestran a continuación:
A continuación, se muestra la tabla de los expertos entrevistados:
54
Tabla 22.
Encuesta al gerente general de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café
Preguntas Opinión Análisis

Hay tres aspectos Se concuerda con el punto
fundamentales que determina crítico del gerente, porque
el precio del café, estas son: existe demasiada competencia
La sobre producción, debido a en el café a nivel de países,
1.1.¿A qué se debe eso los almacenes en destino debiéndose a la fuerte
que el precio del están estropeados y la sobreproducción del café a
café pueda modalidad de trabajo del nivel mundial (Brasil, Vietnam,
encontrarse en el importador es abastecer un Colombia, entre otros) pero no
rango de año a otro, por lo que genero en el precio actualmente, lo que
competencia a un problema para la significa que el precio pagado
nivel nacional e cooperativa, ya que este año al productor no es lo suficiente
internacional? recientemente está saliendo la para sustentar sus gastos de
cosecha del 2018; otro es las producción, debió a los
restricciones que están cambios climáticos (fenómeno
generando el tema de los del niño y olas de calor) y
glifosatos del café, para las ambientales (plagas) que afecta
exportaciones de Europa se a la producción del café.
tiene muchas restricciones del Además el exportador busca
CIA; y por último prevalece el diferenciarse de otros
tema de precios debido a la vendedores, las diferencias
poca oferta que tiene las son: certificaciones y producir
cooperativas en el tema de las más cafés de calidad.
negociaciones, si antes la
cooperativa podía vender por
ejemplo, un FTO es lo que
buscan todas las cooperativas
a $ 190.00 ahora ese efecto el
importador te está pactando a
$ 140.00 a $ 150.00, lo cual no
cubre los costos de producción
que tiene la cooperativa, tanto
al vendedor como al
comprador.
Los principales factores que En mención a la opinión del
intervienen en el precio de gerente se concuerda, pero
exportación son: existen otros factores que
Calidad y nichos de mercado, intervienen en el precio, estos
1.2.¿Cuáles porque el mercado son los costos de producción,
considera usted convencional no se puede costos logísticos y financieros
que son los factores encontrar por todos lados, la influyendo así en el precio final
que intervienen en cooperativa tiene estos del producto; es por eso que no
el precio de mercados, de las cuales se le conviene al productor
exportación? envía en pequeños nichos de cultivar café y optan cultivar
mercado que no cualquiera otro producto que les ayude a
tiene acceso. sustentar sus gastos. Pero en
cambio eso no le pasa a la
55
cooperativa, porque tiene
nichos de mercados por lo que
ellos estén dispuestos a pagar
por la calidad.
El Incoterms que utiliza la Se concuerda con el opinión,
cooperativa es FOB, porque porque es menor el riesgo por
1.3.¿Cuáles son los hay más facilidades de pago parte del exportador, pero al
Incoterms que la para ellos hagan su propia tener poco conocimiento de los
Cooperativa utiliza logística y talvez se disminuya costos exportación mayor es el
para la exportación un poco el riesgo. Los costos riesgo de entrar al mercado.
de café hacia otros logísticos en gran mayoría son
mercados? manejados por un operador
logísticos (terciarizado) y es
por eso que es poco el
conocimiento de estos
términos.
1.4.¿Considera Hay mucha demanda, talvez Se considera que si hay
usted que existe esto se deba a la calidad, en demanda insatisfecha que no
mucha demanda américa latina es donde mayor cubre la cooperativa
insatisfecha del producción en calidad hay, (anteriormente), la cooperativa
café en el mercado debió a los últimos 15 años. ha ido trabajando año tras año
internacional? En el mercado de Canadá hay y eso se ve reflejado en lo
dos segmentos de mercado, de acopiado (calidad y volumen),
las cuales son: canadienses y lo cual hace que pueda
franceses; entonces talvez el negociar con nuevos mercados,
tipo de café o hábito de como EE.UU. y Canadá.
consumo de estas personas
hace la diferencia como, por
ejemplo, el canadiense
prefiere tipos de café más
áspero y más cuerpo
(volumen), y el francés
prefiere más suave; la taza de
café para esos segmentos son
de taza 82 a 86 puntos en taza.
La calidad más incurre para el
mercado de EE.UU. (taza de
86 a 100 puntos).
La cooperativa si tiene oferta La cooperativa cuenta con
exportable de hecho estamos oferta exportable hoy por hoy,
1.5.¿Consiera preparando con todas las lo cual lo hace que no solo
usted que exista comisiones e implementando exporte a Europa, sino también
una oferta el tema de calidad. a otros mercados, cuenta con la
exportable del café Anteriormente se tenía un producción necesaria de
de la cooperativa y problema en los productores acopio, implementa en la
este pueda (socios) , debió a la calidad se tecnología y capacitan a los
competir con otros perdiera después de la productores.
mercado? cosecha, la planta produce
bien, pero en calidad la post
cosecha no se tiene
56
implementado, por ejemplo, la
parte de la estructura de
beneficio seco no todos los
productores están
implementados y es donde se
pierde calidad, esto se debe a
que el productor no se adecua
a afrontar el problema.
En la zona a nivel de En mención a lo opinión del
cooperativas son: Cenfrocafe, gerente son algunas
1.6.¿Cuáles Sol&café y Aprocassi. organizaciones que son las más
considera usted A nivel de empresa es Perales conocidas, el nivel de
que son sus Huancaruna, que sigue siendo competencia se encuentra la
principales la primera empresa valla muy alta para llegar a ser
competidores que exportadora en el Perú que como ellas, ya que ellos vienen
exportan café en abastece a los mercados. estudiando a los mercados
grano? años, y no solo el mercado, sino
que ya conocen el tipo de café
que el consumidor final quiere
para su consumo.
Las características de carga Se concuerda con la opinión,
para él envió de café en grano pero solo para cafés especiales
1.7. ¿Cuáles son son: café en verde o café oro se utiliza sacos de yute más una
las características (se envía de acuerdo a los 15, bola GrainPro, y si en caso la
de la carga de café 20 o 23 defectos que te pida el cooperativa quiera hacerse
en grano en la cliente), se envía en sacos de conocida en el mercado puede
Cooperativa? yute o a granel. innovar en el envase del
producto.
1.8. ¿Cuál es el El medio de transporte más Usualmente se utiliza ese medio
medio de utilizado por la cooperativa es de transporte mencionado, por
transporte más el terrestre y el marítimo. el simple hecho de ahorra
utilizado para la costos y más volúmenes
exportación de café (contenedores), pero si en caso
en grano de la se enviara microlotes, es aéreo,
cooperativa? ya que el cliente está dispuesto
a pagar por ese gasto.
1.9. ¿Qué Los documentos de De acuerdo a lo mencionado, si
documentos de exportación son: BL donde va son los principales que se
exportación que se ajuntado la factura comercial, necesitaría para la exportación
utiliza para la el certificado de origen, de café al mercado de Canadá,
exportación de café certificado SENASA, guía de pero para el certificado de
en grano hacia el remisión, packing list, origen es el formulario A
mercado de conocimiento de embarque, (certificado donde se establezca
Canadá? entre otros. los bienes y determine la tasa
aplicable de los aranceles
aduaneros), por lo que se
deberá de ajuntar con los
demás documentos
mencionados.
57
1.10. ¿Cuáles cree Actualmente la cooperativa En mención a lo opinado por el
usted que son las Cedros ha cambiado la imagen gerente, si son las principales
estrategias de institucional cambiando el estrategias, pero actualmente
marketing para la logo (presentación) y esto se están más manejando la imagen
exportación de está trabajando como un del productor en otras
café? Especifique. proyecto que se llama café entidades, por ejemplo, los
selva norte. A parte de ellos vendedores destacan en sus
manejamos el tema de brochure la imagen del
participación en ferias productor. Otro sería una
internacionales, porque lo que cafetería centrada (país de
se intercambia información origen) en un buen punto
básica entre la cooperativa y el estratégico, para que el mismo
cliente (tarjeta de presentación tostador venga a degustar el
y Brochure). producto vendido.
1.11. ¿Me podría La modalidad de pago que Se podría de decir en mención
mencionar cuál es hace la cooperativa con el de lo opinado por el gerente, si
la modalidad de importador es contra es la más utilizada por las
pago más utilizada documentos, porque una vez empresas exportadoras.
de la Cooperativa que se recibe el importador los
para el documentos originales,
importador? verifica que está bien y hace el
deposito (pago).
1.12. ¿Cumple la Por el momento no hay una La cooperativa cumples con
Cooperativa con cuota establecida que sea para impuestos al tener un negocio,
pagos de los el café, simplemente los pero el tema de los derecho o
derechos o derechos de impuesto por impuestos lo ve el operador
impuestos SUNAT. logístico (terciarizan personal),
aplicables al café por lo que no se tiene
en grano para su conocimiento del tema.
comercialización?
De ser así, ¿Cuáles
consideraría que
sean esos derechos
e impuestos
aplicables al
mercado objetivo?
Si hay riesgos de exportación La cooperativa esta propensa a
1.13. ¿Cuáles que asume la cooperativa, sumir esos riesgos, pero lo que
considera usted recientemente se ha vivido el se debería tener en cuenta es el
que sean los año pasado, por los embarque tiene que pasar por
riesgos de fenómenos climáticos (mareas EE.UU. se debería de tener en
exportación más altas) e hizo que se paralizaran cuenta los documentos de
frecuentes que se las embarcaciones, por lo que ingreso para ese país y además,
dan en el comercio se tenía que embarcar julio y de poder reservar el espacio de
exterior? agosto no se pudo enviar la nave con anticipación y no
ningún solo contendor, haiga complicaciones como lo
justamente por esos estuvo teniendo anteriormente.
problemas; hasta que todos los
embarques se hicieron en
octubre, casi el 90% de todos
58
los contratos se envió en
octubre.
Otros riesgo fue el paro;
también son los espacios en
octubre, por la producción de
la uva.
Las necesidades para La Cooperativa Cedros no
satisfacer al mercado vende directamente al tostador
justamente es posicionarse e ir sino al bróker para después ser
1.14. ¿Cuáles cree a participar en ferias (contacto distribuido a los pequeños
usted que sean las con el cliente), conocer los tostadores; pero a esto se debe
necesidades tips del mercado y conocer la a que el tostador muchas veces
principales del demanda y otro seria vender al no tiene la solvencia económica
mercado objetivo importador interactúa como para abastecer un contendor y
por satisfacer? Broker por lo que se encargará es por eso el contrato siempre
Menciónelos. de vender al pequeño tostador. es con un bróker.
Las necesidades en Europa
son los mercados que
mayormente se exporta son
los cafés de origen, prefieren
más el café en grano para que
ellos lo procesen.
1.15. ¿Cuáles El canal de distribución es el En mención a lo mencionado no
considera usted productor (socio), vendedor tiene bien definido el canal de
que sean los (cooperativa), comprador o distribución, por lo que se
canales de mayorista (importador) que analizará.
distribución para el vende a minorista que es el
mercado de pequeño tostador (cliente).
Canadá?
1.16. ¿En qué Las ferias que ha participado Las ferias mencionas por el
ferias o misiones a la cooperativa es la SCA que gerente son las más necesarias
nivel nacional e se realiza en Boston, en junio para la participación, en donde
internacional ha es la SCAE en Berlín y en se va a exhibir o vender el
participado con la octubre está la de Canadá que producto.
finalidad de también se participa y
exhibir y conocer Biofach.
acerca de la
exportación del
café?
59
IV. DISCUSIÓN
Los resultados obtenidos en la investigación se relacionaron directamente con los

objetivos específicos, por las cuales se desarrollaron en la investigación y a su vez se
relacionaron con los trabajos previos y las teorías científicas de estudio.
Discusión 1.
En la investigación, se pudo determinar que la Cooperativa Cedros Café cuenta con la

cantidad suficiente y calidad de café en grano verde para su exportación al mercado de
Canadá; Sin embrago, cabe a resaltar que en mención a los expertos determinaron que el
transporte más adecuado es el marítimo por temas de costos y el transporte multimodal si
en caso se ingrese por EE.UU., para luego ser transportado por terrestre hasta llegar al
puerto de destino; esto se puede confirmar con los objetivos propuestos de la
investigación, siendo estos la identificación de las variedades peruanas y los riesgos en la
exportación de café en grano al mercado canadiense. Por lo tanto, Estos resultados en
contraste con Andrade (2014) refiere que, el café Coatepec es cultivado en zonas muy
altas, por lo cual son determinados productos de calidad y resulta ser viable para su
exportación al mercado. El transporte utilizado es multimodal (marítimo y terrestre) de
acuerdo al lugar de origen y destino.
Discusión 2.
En base a los resultados obtenidos en la investigación por los expertos de comercio

exterior, se pudo determinar que el Perú se encuentra entre los principales exportadores
en el mercado internacional, en su totalidad exporta café arabica de las cuales las más que
predominan son: Bourbon, Caturra, Catimor y entre otras variedades (Geisha, Hibrido y
Marsellesa), que son llamados microlotes; estas variedades producidas se debe a la taza,
volumen y aroma que estos tienen, el precio del café arabica está determinado por la bolsa
de valores de Nueva York. En Brasil se produce el café arabica y robusta. Por lo tanto, en
su trabajo de investigación concuerda con Álvarez (2018), determina que el Perú se
encuentra entre los 10 primeros productores de café en el mundo, en cuanto a la
producción mundial, se debe de tener en cuenta que Brasil produce café en grandes
escalas como la variedad de robusta y en el Perú se produce arabica, esto se debe a las
características del café resaltando el aroma, fragancia y cuerpo, ofreciendo mayor precio
a la hora de poder comercializarlo. El café arabica peruano está regido a la bolsa de
60
valores de Nueva York y mientras que la robusta está fijado al precio de la bolsa de
valores de Londres.
Discusión 3.
De acuerdo a los resultados de la investigación, los expertos de comercio exterior y el

gerente de la cooperativa Cedros Café, determinaron que la negociación para la venta
internacional es FOB, ya que en su gran mayoría el exportador se le hace más fácil sacar
los costos y el importador cubre los otros costos adicionales en el traslado de la mercancía,
y a su vez permite que los riesgos sean menores para el vendedor, por lo tanto, el
exportador solo se limita a tener el volumen y la calidad de la mercancía para ser
exportada al mercado internacional. Esto demuestra la hipótesis de la investigación, es
decir, determinar la exportación de café en grano al mercado de Canadá de la Cooperativa
de Servicios Múltiples Cedros Café Jaén, 2018-2021. Dicho a esto, concuerda con la
investigación de Luna y Murillo (2015) quienes determinaron que el plan de exportación
se consideró una negoción FOB, donde el importador en este caso se hace cargo de los
costos que incurren en la importación del producto; y el exportador solo tiene que
cerciorarse que la cantidad de producto solicitado este completa y bajo los parámetros
adecuados que permiten el acceso del producto al mercado.
Discusión 4.
De acuerdo con los resultados de la investigación, se pudo determinar que toda institución
exportadora, debe de contar con certificaciones orgánicas o sellos, esto permite que
tengan mayor factibilidad de ingresar sus productos al mercado extranjero; en particular
la Cooperativa Cedros Café al contar con estas certificaciones (UTZ, USDA, Comercio
Justo, Organic, JAS, Fairtrade USA); logra exportar sus productos a distintos mercados
principalmente europeos, abasteciendo de 30 a 40 contenedores por año. Dicho resultado
concuerda con la investigación de Avalos y López (2018) quienes determinan que es
necesariamente que una cooperativa cuente con certificaciones exigidas para el mercado
de Alemania, ya que cobra mayor relevancia cuando se detalla las dos únicas
certificaciones que todas las cooperativas logran adquirir sin mayor dificultad que es el
café orgánico y Fair Trade; pero, sin embargo, al no contar con estas certificaciones y
otras exigidas por el mercado, no se logrará la exportación de café.
61
Discusión 5.
En relación a los resultados obtenido de los expertos de comercio exterior determinaron

el café peruano si tiene calidad (84-95 en taza) para su exportación, debido a las zona
geográfica y estrategias que se utiliza para el cultivo del café, gracias a ello, su sabor ha
conquistado los paladares en el mundo, ya que las exportaciones de café accedieron a 4
millones en este año, pero la sobreproducción de café en Brasil, Vietnam, Colombia y
Honduras hace que el precio baje en la bolsa de valores y en el mercado atraviese
problemas debido al gran crecimiento de este cultivo. Por lo tanto, concuerda con la
investigación de Alarcón (2017), determinando que la calidad y el sabor del café peruano
han conquistado los principales mercados internacionales, el año 2011 las exportaciones
accedieron a US$ 1,597 millones, por lo cual representa el incremento del 80% al periodo
del 2010. Unos de los principales factores que impulsaron el incremento fueron los
problemas que estaba atravesando los cultivos de Brasil y Colombia.
62
V. CONCLUSIONES
La Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, cuenta con el acopio de café

necesario, es decir, cuenta con la capacidad operativa, la cual le permite producir y
acopiar grandes cantidades; esto se debe a las capacitaciones, personal calificado que
orienta al productor en el cultivo y proceso de pos cosecha, obteniendo, así como producto
final un café de calidad en taza de 85-95 puntos, a su vez también es gracias al clima,
zonas de producción y estrategias que se utilizan para su cultivo del producto, apto para
su exportación.
De acuerdo a la oferta se pudo determinar la exportación de café en grano verde al

mercado canadiense, debido a las exportaciones realizadas en el año 2017, de las cuales
estos países fueron, a Suecia (US$ 488,454.49), Bélgica (US$ 71,117.48), Alemania (US$
73,703.14) y Portugal (US$ 57,791.25), entre otros mercados. Asimismo, se pudo
identificar en el año 2016 las exportaciones realizadas al mercado de canadiense, estas
exportaciones no fueran directamente, sino fue gracias por un intermediario, siendo el
mayor monto exportado de US$ 72,412.73 FOB.
La Cooperativa cuenta con cafés certificados y de calidad, por lo que le da mayor

competitividad en el mercado nacional e internacional, debido a las certificaciones, de las
cuales estas son: Fairtrade, UTZ, USDA ORGANIC, además, esto permite que el
mercado del café valore más el producto vendido.
La Cooperativa Cedros Café utiliza estrategias de marketing, de las cuales estas son la
participación en ferias a nivel internacional, estas son: SCA y BIOFACH son las
principales, exhibiendo el producto y ser más conocida en el mercado del café; también
utilizan Brochure y tarjetas de presentación. Actualmente la cooperativa ha cambiado su
imagen (logo “COOP CEDROS CAFÉ”) representativo, lo cual permite que sea más
conocida y de alguna otra forma se diferencia de otras.
63
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negocio. Perú: Alejandra Arce. Obtenido de
http://www.uss.edu.pe/uss/eventos/JovEmp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf
66
VII. ANEXOS
Anexo 01. Encuesta corregida aplicado al gerente general de la cooperativa

UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ENTREVISTA I
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN
“EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE PROCEDENTES DE PERÚ
AL MERCADO DE CANADÁ, 2018-2021”
PRESENTACIÓN:
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo entrevistar al gerente de la Cooperativa de
Servicios Múltiples Cedros Café.
Nombre del Gerente Jorge Carrillo Enríquez
General
Instrumento evaluado Entrevista al gerente de la Cooperativa Servicios Múltiples Cedro Café.
Objetivos de la GENERAL:
investigación Determinar la exportación de café en grano verde al mercado de Canadá
de la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, 2018-2021.
ESPECÍFICOS:
-Analizar las exportaciones de café en grano verde de la Cooperativa
de Servicios Múltiples Cedros Café realizadas al mercado
internacional.
-Identificar las variedades peruanas de café en grano exportadas al
mercado de Canadá.
-Identificar los riesgos en la exportación de café en grano al mercado
de Canadá.
DETALLE DEL La encuesta consta de 16 preguntas que estarán enmarcadas a evaluar
INSTRUMENTO el segundo y tercer objetivo de investigación.
Instrucciones:
A continuación, tiene Ud. una serie de preguntas elaboradas por la estudiante de la carrera de Negocios
Internacionales de la Universidad Señor de Sipán-Chiclayo, por las cuales deberán ser respondidas.
1.1. ¿A qué se debe que el precio del café pueda encontrarse en el rango de competencia a nivel nacional
e internacional?
1.2. ¿Cuáles considera usted que son los factores que intervienen en el precio de exportación?
1.3. ¿Cuáles son los Incoterms que la Cooperativa utiliza para la exportación de café hacia otros
mercados?
1.4. ¿Considera usted que existe mucha demanda insatisfecha del café en el mercado internacional?
1.5. ¿Considera usted que exista una oferta exportable del café de la Cooperativa y este pueda competir
con otros países?
1.6. ¿Cuáles considera usted que son sus principales competidores que exportan café en grano?
1.7. ¿Cuáles son las características de la carga de café en grano en la Cooperativa?
1.8. ¿Cuál es el medio de transporte más utilizado para la exportación de café en grano de la
Cooperativa?
1.9. ¿Qué documentos de exportación que se utiliza para la exportación de café en grano hacia el
mercado de Canadá?
1.10. ¿Cuáles cree usted que son las estrategias de marketing para la exportación de café? Especifique.
1.11. ¿Me podría mencionar cual es la modalidad de pago más utilizada de la Cooperativa para el
importador?
1.12. ¿Cumple la Cooperativa con pagos de los derechos o impuestos aplicables al café en grano para
su comercialización? De ser así ¿Cuáles consideraría que sean esos derechos e impuestos aplicable al
mercado objetivo?
1.13. ¿Cuáles considera usted que sean los riesgos de exportación más frecuentes que se dan en el
comercio exterior?
1.14. ¿Cuáles cree usted que sean las necesidades principales del mercado objetivo por satisfacer?
Menciónelos
1.15. ¿Cuáles considera usted que sean los canales de distribución para el mercado de Canadá?
1.16. ¿En qué ferias o misiones a nivel nacional e internacional ha participado con la finalidad de
exhibir y conocer acerca de la exportación del café?
67
Anexo 02. Encuesta corregida aplicado a Expertos de Comercio Exterior
UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ENTREVISTA II
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN
“EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE PROCEDENTES DE PERÚ AL
MERCADO DE CANADÁ, 2018-2021”
PRESENTACIÓN:
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo recolectar información de los expertos de
comercio exterior.
Nombre Especialistas del tema de comercio exterior

Instrumento Entrevista
evaluado
Objetivos de la GENERAL:
Validación Determinar la exportación de café en grano verde al mercado de Canadá de
la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café, 2018-2021.
ESPECÍFICOS:
-Analizar las exportaciones de café en grano verde de la Cooperativa de
Servicios Múltiples Cedros Café realizadas al mercado internacional.
-Identificar las variedades peruanas de café en grano exportadas al mercado
de Canadá.
-Identificar los riesgos en la exportación de café en grano al mercado de
Canadá.
DETALLE DEL La encuesta consta de 15 preguntas que estarán enmarcadas a evaluar el
INSTRUMENTO segundo y tercer objetivo de investigación.
INSTRUCCIONES:
A continuación, tiene Ud. una serie de preguntas elaboradas por la estudiante de la carrera de Negocios
Internacionales de la Universidad Señor de Sipán-Chiclayo, por las cuales deberán ser respondidas.
2.1. ¿Qué sabe usted acerca de las variedades del café en grano?
2.2. ¿Podría indicarme cuáles son los tipos de café que más se exportan en el Perú?
2.3. ¿Considera usted que el café peruano tiene calidad para su exportación? ¿Por qué?
2.4. ¿Cuáles cree usted que sean las principales estrategias que hace que el café sea de calidad?
2.5. ¿A qué cree usted que se deba la caída del precio del café en el mercado nacional y internacional?
2.6. ¿Cuál considera usted que sea el Incoterms más conveniente para la exportación de café en grano
a Canadá?
2.7. ¿Tiene usted conocimiento alguno sobre las principales empresas o cooperativas que exporten
café en grano y cómo influyen estas mencionadas en los niveles de competencia en exportación?
2.8. ¿Cuáles son las características de carga que usted utilizaría para exportar café en grano a otro
mercado?
2.9. ¿Cuál considera usted que son los medios de transporte más adecuado para la exportación de café
en grano a Canadá?
2.10. ¿Cuáles son los principales documentos que se requiere para exportar café en grano a Canadá?
Menciónelos
2.11. ¿Cuáles son las principales estrategias de comercialización para exportar café en grano?
2.12. ¿Cree usted que conviene buscar intermediarios comerciales para el ingreso un nuevo mercado?
¿Por qué
2.13. ¿Por qué considera usted que es importante que una empresa cuente con certificados o sellos
para el ingreso al mercado?
2.14. ¿Cuáles son los riesgos de exportación que usted considera que sean los más frecuentes para el
ingreso a Canadá? Menciónelos y justifiqué ¿Por qué?
2.15. ¿Tiene usted conocimiento sobre algunas ferias o misiones internacionales que se realicen en
América, de las cuales se pueda exhibir el café?
68

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE NEGOCIOS

EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE

EXPORTACIÓN DE CAFÉ EN GRANO VERDE

Aprobación de trabajo de investigación

Mgtr. Zuñe Chero Limberg

Presidente del Jurado de Tesis

Secretario del Jurado de Tesis Vocal del Jurado de Tesis

A docentes que me apoyaron y estuvieron presentes en el proceso constante de la

Los amo y gracias a todos.

Rivera Carrasco Nicole Stephanie

Agradecer a mis padres, hermanos y demás familiares que estuvieron apoyando,

Agradecer al Ing. Jorge Carrillo, gerente General de la Cooperativa de Servicios Múltiples

Un agradecimiento muy especial a los docentes de la Universidad Señor de Sipan que me

Los amo y gracias a todos.

Rivera Carrasco Nicole Stephanie

EXPORT OF COFFEE IN GREEN GRAIN FROM PERU TO THE MARKET

Rivera Carrasco Nicole Stephanie1

La presente investigación tuvo como objetivo general determinar la exportación de

A través de la aplicación de las entrevistas, se logró identificar los riesgos de

La investigación concluye que la Cooperativa de Servicios Múltiples Cedros Café,

PALABRAS CLAVE: Exportación, Canadá y café en grano.

KEYWORD: Export, Canada and coffee beans.

Tabla 1. Descripción de las técnicas e instrumentos de recolección de la información ............ 28

Figura 1. Embalajes de exportación. Tipos de contenedores ..................................................... 23

1.1. Realidad Problemática

1.1.2. En el ámbito nacional.

1.1.3. En el ámbito local.

1.2. Formulación del Problema

1.3. Trabajos Previos

1.4. Teorías relacionadas al tema

Fuente: Comercio Internacional I

Fuente: García, 2015

2.1. Tipo y diseño de la investigación

Así mismo, el diseño de la investigación es no experimental, porque durante el

2.4. Instrumentos de recolección de datos

Técnicas/ Aplicada a Finalidad

Fuente: Elaboración propia.

2.5. Justificación e importancia del estudio

Factor social: La Cooperativa necesitará capacitar más a los socios y trabajadores,

Factor personal: Esta investigación permitirá ampliar habilidades y

2.6. Variable y operacionalización

Variable Definición conceptual Definición operacional

Variable Dimensiones Indicadores Ítems de preguntas Técnicas e instrumentos

PRINCIPIOS DE CRITERIOS ÉTICOS

3.1.1. Resultado de la obtención de aplicación de análisis documental a la

Objetivo 1: Analizar las exportaciones de café en grano verde de la Cooperativa de

En la siguiente tabla se muestra las exportaciones realizadas a los diferentes mercados

Item Exportador Mes Agente Adua País Fob $

Análisis: La Cooperativa actualmente exporta a los principales países, como es:

Asimismo, también se muestra las exportaciones realizadas al mercado canadiense,

EXPORTADOR MES AGENTE ADUANA PAÍS FOB $

En la tabla 6 se muestra que la Cooperativa Cedros Café ha exportado a Canadá,

3.1.2. Resultados de la aplicación a los expertos del tema de Comercio Exterior.

Objetivo 2: Identificar las variedades peruanas de café en grano exportadas al

N° Expertos Nombre del Empresa o Cargo Ciudad

¿Qué sabe usted acerca de las variedades del café en grano?

Fuente: Elaboración propia

¿Tiene usted conocimiento alguno sobre las principales empresas o cooperativas

Experto 2 Los principales documentos son: el registro sanitario internacional,