VENTAJA COMPETITIVA

Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen
sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más
valor y beneficios a los clientes. Las ventajas pueden variar, pero el factor más
importante de esta estrategia no es centrarse en lo que se vende, sino en cómo se
vende.

La ventaja competitiva se divide en interna y externa.

La primera se basa en los precios de producción y la gestión óptima del producto,
pues ofrecer menores precios por la misma calidad te posiciona por encima de tus
competidores.
La segunda se refiere a las características que destacan entre los consumidores,
por lo que puede ser el precio de algún producto, como mencionamos antes, o un
servicio de mejor calidad, con diferenciadores como promociones, premios por
fidelidad o concursos.

¿Para qué sirve una ventaja competitiva?

Gracias a la ventaja competitiva, tienes una base para construir tu propuesta de
valor: ese aspecto (o varios aspectos) que convierte tu producto o servicio en la
opción más conveniente para tu público meta. Y una vez que tienes establecida la
propuesta de valor, entonces sabes qué es lo que tienes que comunicar a tus
audiencias para darla a conocer, por lo que la ventaja competitiva influye
directamente en tu estrategia de marketing.

La ventaja competitiva de acuerdo con Michael Porter

Michael Porter, economista galardonado, es el creador del término «ventaja
competitiva». Su libro Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los
sectores industriales y la competencia, publicado en el año 1980 y traducido a 27
idiomas, se considera su obra más importante. En este texto clave para el mundo
de los negocios introdujo el término del que hemos hablado.
De acuerdo con un texto publicado por el autor en 1985, «la ventaja competitiva
crece fundamentalmente en razón del valor que una empresa es capaz de generar.
El concepto de valor representa lo que los compradores están dispuestos a pagar,
y el crecimiento de este valor a un nivel superior se debe a la capacidad de ofrecer
precios más bajos en relación con los competidores por beneficios equivalentes o
proporcionar beneficios únicos en el mercado que puedan compensar los precios
más elevados».
Economistas y empresarios consideran este término como una revolución en la
manera de entender el ciclo productivo de una corporación. Las teorías de Porter
representan un nuevo enfoque respecto a la importancia que tiene la información
para la empresa. Información que puede referirse a los ciclos productivos, la
distribución, la mercadotecnia, las estrategias de venta o la atención al cliente.
«Si todo lo que intentas hacer es esencialmente lo mismo que tus rivales, es poco
probable que tengas mucho éxito.» Michael Porter
Para Michael Porter la información es un insumo de muchísima importancia para
cualquier empresa. Se le debe tratar como un recurso. La ventaja competitiva
impacta directamente en el concepto de valor de la empresa. Lo importante es saber
cómo aprovechar la información para que el valor se mantenga a lo largo del tiempo
y que representa una ventaja frente a las empresas que tienen un lugar en el
mercado.

Tipos de ventajas competitivas de una empresa

El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas:
comparativo y diferencial. Además, puede considerarse como sostenible,
independientemente de ser comparativa o diferencial.

1. Ventaja comparativa
La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera
que la competencia. Cuando tu empresa proporciona lo mismo que otras, el
consumidor tiene la oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas
competitivas aparecen.
Un ejemplo muy familiar es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Ambas empresas se
dedican a la industria de las bebidas y, aunque su producto es similar, el consumidor
elegirá la que más le convenga dependiendo de diferentes aspectos como el precio,
la presentación o la publicidad, entre otros.

2. Ventaja diferencial
La ventaja diferencial busca las características que destaquen del resto de los
competidores. Es lo que hace un producto o marca diferente.
Un ejemplo de esto es Apple, quien a lo largo de los años se ha logrado distinguir
en el mercado de la tecnología con diseños únicos y un sistema operativo propio, a
pesar de contar cada vez con más competencia.
Para los usuarios podrán existir miles de marcas más que ofrezcan computadoras
o smartphones de alta calidad, pero los diseños estilizados de Apple ganan su
lealtad. Esto mantiene a esa compañía en la cima del mercado tecnológico.
Quizá uno de los aspectos más exitosos de esta marca es la mezcla de diseño y
tecnología de punta, además de promover un estatus social.

3. Ventaja competitiva sostenible

La ventaja competitiva puede tener la cualidad de «sostenible» cuando está
planificada a largo plazo. Este tipo de ventajas se planean para que un negocio
crezca en torno a ella, durante años. Por lo general, están relacionadas con
productos registrados que una sola empresa puede comercializar.
La Coca-Cola sería un ejemplo de este tipo de ventaja. Existen competidores e
incluso imitaciones. Pero Coca-Cola solo hay una, y nadie más puede producir el
emblemático refresco de cola. Existen muchos distribuidores y empresas filiales
alrededor del mundo. Pero mientras el producto estrella de la marca sea propiedad
del corporativo, nadie más puede producir este refresco.
Las ventajas competitivas sostenibles, por lo tanto, tienen el potencial de crear un
nuevo mercado. Por esa razón las empresas invierten tantos recursos en el
desarrollo de productos novedosos. Una buena dirección y la innovación son
esenciales para desarrollar una ventaja competitiva sostenible.

Los 4 elementos de la ventaja competitiva

1. Precio
Se trata de disminuir los precios en la producción, mano de obra o distribución de
los productos, sin poner en riesgo la calidad. Cuando el precio de tu marca es
accesible al consumidor tienes más posibilidades de aumentar las ventas.

2. Calidad
En este aspecto importa más cuidar los detalles y el prestigio de la compañía,
aunque el precio no sea tan accesible para el consumidor. Es ideal para que
ofrezcas distinción y te posiciones como líder en el mercado.

3. Experiencia
Esto no se trata de cuánto sabes acerca de tu industria, sino de la atención que
brindas a los clientes. ¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Qué te hace
especial? Dar un trato único a los consumidores los vuelve leales a tu marca.
Todos deseamos vivir momentos memorables, y si tu marca brinda satisfacción ese
es el valor que te distingue del resto. La clave está en los detalles.

4. Personalización y servicio
Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan. Conocer mejor a los
consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente. Saber qué desean, a
qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver no solo es un aspecto social, sino
valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu producto.
Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el centro de tu
negocio. De hecho, 70 % de la experiencia de compra está anclada en la forma en
que tus clientes perciben que los tratas.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Portada
El primer componente es la presentación de tu plan de negocios. Es importante que
se encuentre el nombre de la empresa o marca y también el nombre del director o
el comité directivo, en caso de que un grupo de personas sea responsable de la
autoría. Del mismo modo es conveniente que contemples añadir el logotipo de tu
marca o empresa.
También deja una breve referencia que muestre los datos de contacto para que
estén a la vista de futuros inversores.

2. Índice o tabla de contenidos

Debes desglosar todos los elementos que tratas dentro de tu plan de negocios.
Recuerda que el índice es una herramienta útil para quienes buscan consultar o
verificar un tema en específico, por lo que debes buscar que sea lo más sencillo,
claro y específico posible.
Como puedes observar, en este índice los elementos están subdivididos por
diferentes elementos y con distintos títulos que describen el producto y mercado
hacia el que se enfoca, la competitividad, el plan de marketing y el plan de ventas.

3. Resumen ejecutivo
Como su nombre lo indica, es un resumen que abarca toda la información contenida
en tu plan, pero reducido a sus mínimas expresiones. Algunos recomiendan que no
sobrepase una página de extensión y otros hablan de un máximo de tres páginas.
Realmente esto dependerá de la magnitud de tu proyecto y de que tu estilo al
redactar sea ligero o denso.
A veces puede leerse muy rápido un resumen que a simple vista parece largo, pero
todo está subordinado a que no seas repetitivo y que seas capaz de definir con las
palabras justas los aspectos necesarios que conforman tu empresa y sus servicios
o productos.
Aunque un resumen idealmente debería considerar todos los aspectos que se
abordan, muchas veces hay ciertos temas que pueden descartarse. De cualquier
manera, hay datos que sí son imprescindibles como: nombre de negocio, tipo de
empresa y de actividad, ubicación o dirección, descripción del negocio y del servicio
o producto que ofreces, ventajas competitivas o sello distintivo del negocio.
También la visión y misión de la empresa, objetivos o metas, estrategias planteadas
en principio para alcanzar las metas, la organización o estructura del equipo de
trabajo para que el negocio sea operativo, la inversión inicial que requiere la
empresa para comenzar a funcionar y una estimación de la rentabilidad que tiene el
proyecto de negocio.
Es importante considerar la información que acabamos de enumerar, sobre todo
porque incluirla incrementará las posibilidades de que consigas financiamientos y
colaboraciones de inversión externas desde cofinanciamientos, creación de
franquicias hasta la expansión en nuevos mercados.

4. Definición de negocio
Este componente se centra en dar más detalles sobre el concepto de negocio y en
general todo lo que estará relacionado con el funcionamiento de la empresa. Si
cuentas con prototipos de tus productos o versiones beta de los que puedes realizar
un registro fotográfico, este es el lugar para añadir toda la evidencia gráfica que les
permitirá a los lectores conocer más sobre la marca, la identidad gráfica, el tipo de
empaques que utilizan, qué materiales maneja... Además, por qué escogen el
material que usan en sus productos y empaques, y qué tipo de proceso se realiza
para llegar a la presentación final.
5. Estudio de mercado
En la estructura de un plan de negocios este elemento es importante para que el
concepto y estrategias planteadas se ofrezcan del mejor modo posible dentro del
rubro o giro del mercado hacia el cual tu empresa se está dirigiendo.
Aquí también anotarás a las compañías o marcas competidoras y harás un estudio
de las ventajas y desventajas que presentan, así como una comparación con tu
proyecto para que puedas sacarle el mayor provecho a tus fortalezas y ventajas
competitivas, e idees estrategias para minimizar el impacto de tus debilidades.
Realizar esta parte del plan de negocios puede usarse como la base para contestar
acerca de otros elementos sobre tu marca, producto o proyecto en general. Por ello
es un concepto que no debes olvidar y si sientes que estás estancado en el proceso
de creación del plan, comienza a dedicarte al estudio de mercado y verás que
después de concluirlo te será mucho más fácil trabajar en otros elementos.
Además de ubicar a tu negocio dentro de su mercado, en esta sección dejarás
evidenciado el nicho o sector hacia el que se dirigen tus productos o servicios
(también como buyer personas) y ahondarás en el tipo de estrategias de marketing
y publicidad que tienes planeadas para difundir y destacar tu negocio.

6. Estudio técnico
Este componente de la estructura de un plan de negocios es el que se encarga de
realizar un análisis detallado sobre los recursos, no solo económicos sino también
materiales y conceptuales, que integran el proyecto de tu marca o negocio.
Aquí es donde debes anotar la infraestructura material o maquinaria que requieres
para desarrollar tu producto u ofrecer tus servicios. También será el apartado en el
que especificarás cuántos espacios físicos utilizarás (oficina central, edificios de
maquila, transporte, tiendas, etc.), la organización de los productos en caso de
contar con una tienda exclusiva de tu marca o negocio, entre otros elementos que
se necesitan para resolver el aspecto técnico de tu emprendimiento.

7. Organización del negocio

Este componente especifica el esquema de organización de la empresa y describe
de manera extendida las responsabilidades de cada cargo y a qué se comprometen
a nivel jurídico quienes asumen un puesto en específico, así como los derechos que
también adquieren al formalizar una relación laboral con la empresa. También es
una sección en la que la estructura de un plan de negocios señala el tipo de empresa
que busca ser (si manejará sucursales o un esquema de franquicias, será sociedad
anónima o corporativa, entre otras opciones).
También será la sección de tu plan en la que tratarás temas como los horarios,
etiqueta de vestimenta, funciones, nombre de cada vacante necesaria para cada
uno de tus empleados, perfiles profesionales requeridos, salarios de cada uno de
los empleados, etc. Es decir, toda la información necesaria para tener claro qué
recursos humanos se requieren y qué recursos económicos se destinarán para
pagar el capital de manufactura, administración, distribución y comercialización.
El sistema para contabilizar ventas, ganancias, inversiones, así como cualquier otro
registro también se establece en este apartado. Del mismo modo, es el componente
de la estructura en el que se menciona el perfil de cada una de las personas que
conforman el comité directivo, así como su trayectoria y habilidades destacadas.
8. Estudio de inversión y financiamiento
En esta sección de la estructura de un plan de negocios se especifica la cantidad
de recursos que es necesaria invertir en el caso de las financiaciones externas y
convenios. Además de ello, se explican las estrategias que se tienen contempladas
para que las inversiones generen ganancias y se especifican los rubros en los que
se gastará hasta el último centavo de la inversión requerida.
En esta sección es importante que consideres los activos fijos (que nombran
elementos como infraestructura para maquila y producción, compra de oficinas
permanentes o mobiliario para tiendas y oficinas, vehículos o terrenos), así como
los activos intangibles (que nombran las inversiones hechas en investigación,
formación de personal, gastos para la constitución legal como empresa y
presupuestos para casos de situaciones imprevistas, entre otros).
También se suele escribir un pronóstico de desarrollo y crecimiento para los
próximos tres o cinco años que especifique las estrategias y herramientas que se
planean utilizar para llegar a esas metas económicas y al desarrollo financiero
buscado. Dentro de este pronóstico se considera un presupuesto de los salarios
que deben cubrirse durante el primer ciclo de producción y comercialización en el
que las ganancias pueden no cubrir estos gastos.
9. Conclusiones y recomendaciones
A forma de cierre, añade una sección que deje claro por qué tu empresa o negocio
es viable y rentable: destaca la utilidad de producto o servicio para el nicho hacia el
que te diriges y señala las características que te distinguen de tu competencia y que
hacen diferente e indispensable tu negocio. Menciona también la calidad de tu
producto o servicio y la eficiencia en el sistema de producción.
En caso de que tu producto o servicio se encuentre todavía en un proceso de
perfeccionamiento, es conveniente que señales en este apartado las fortalezas y
las propuestas de solución que se han ideado para resolver las debilidades de tu
servicio o producto.
Referencias
Pursell, S. (s.f.). BlogSpot. Obtenido de https://blog.hubspot.es/marketing/estructura-plan-
negocios

Pursell, S. (s.f.). HubSpot. Obtenido de https://blog.hubspot.es/marketing/ventaja-competitiva