198125355

Universidad Católica de Santa María
Facultad de Ciencias e Ingenierías Físicas y Formales

Escuela Profesional de Ingeniería Industrial
PLAN DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA SOCIAL DEDICADA A LA

INDUSTRIALIZACIÓN DE HELADOS DE SANCAYO EN UNA COMUNIDAD
RURAL DE AREQUIPA
Tesis Presentada por la bachiller:

Oxa Cárdenas, Thania Liliana
Para optar el Título Profesional de:

Ingeniero Industrial
Asesor:
Ing. Zevallos Gonzales, Wilbert
AREQUIPA – PERÚ
2018
DEDICATORIA
A Dios que es mi motivo de vida e inspiración.

A mi madre y hermanas que son mi luz y guías
desde el cielo, en todo momento.
A mi padre, que es mi mayor orgullo y merecedor
de mi mayor agradecimiento.
A mi tía por ser mi madre y amiga.
A mi novio por el amor verdadero demostrado
siempre y a mis niñas, que son mi motivo de
superación cada día.
INDICE GENERAL
DEDICATORIA .................................................................................................................................... III
INDICE GENERAL.................................................................................................................................. I
INDICE DE TABLAS ........................................................................................................................... VI
INDICE DE GRÁFICOS ....................................................................................................................... IX
INDICE DE ILUSTRACIONES ............................................................................................................ IX
INDICE DE DIAGRAMAS DE ANALSIS DE OPERACIONES ........................................................ XI
INDICE DE DIAGRAMAS ................................................................................................................... XI
RESUMEN........................................................................................................................................... XII
ABSTRACT ........................................................................................................................................ XIII
INTRODUCCION .............................................................................................................................. XIV
1. CAPITULO I. .................................................................................................................................. 1
PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO ............................................................................................... 1
1.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION ...............................................................................................................1
1.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION ...............................................................................................................1
1.2.1. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................... 1
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................................ 1
1.3. DESCRIPCION DEL PLAN DE NEGOCIO ........................................................................................................ 2
1.4. VARIABLES .................................................................................................................................................. 3
1.5. HIPOTESIS ................................................................................................................................................... 3
1.6. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................................... 4
1.7. DELIMITACIONES ........................................................................................................................................ 4
1.7.1. ALCANCE ................................................................................................................................................5
1.7.2. LIMITACIONES ....................................................................................................................................... 6
1.8. METODOLOGIA ................................................................................................................................... 6
2. CAPITULO II. ................................................................................................................................. 8

MARCO REFERENCIAL TEORICO .................................................................................................... 8
2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION ............................................................................................... 8

2.2. MARCO TEORICO................................................................................................................................. 9
2.2.1. EMPRESA SOCIAL ...................................................................................................................................9
2.2.1.1. DEFINICIÓN DE EMPRESA SOCIAL ............................................................................................... 9
2.2.1.2. PREMISAS ...................................................................................................................................10
2.2.1.3. OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS SOCIALES ................................................................................... 10
2.2.1.4. LA LEGISLACION PERUANA Y LAS EMPRESAS SOCIALES ...........................................................10
2.2.2. ANALISIS DE RETORNO SOCIAL ............................................................................................................ 11
2.2.2.1. RETORNO SOCIAL DE LA INVERSIÓN, (SROI) ..............................................................................11
2.2.3. COMUNIDADES CAMPESINAS .............................................................................................................16
2.2.3.1. DEFINICION DE COMUNIDADES CAMPESINAS ........................................................................... 16
2.2.3.2. ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LAS COMUNIDADES CAMPESINAS................................................16
2.2.4. SANCAYO – SANKY (CORRYOCACTUS BREVISTYLUS) ........................................................................... 17
I
3. CAPITULO III. ............................................................................................................................. 18
IDENTIFICACION DE NECESIDADES SOCIALES DE LA COMUNIDAD DE PINCHOLLO Y
DEFINICION DEL PLAN DEL DEPARTAMENTO SOCIAL ........................................................... 18
3.1. ASPECTOS GENERALES COMUNALES ................................................................................................. 18

3.1.1. UBICACIÓN .......................................................................................................................................... 18
3.1.2. POBLACION .......................................................................................................................................... 18
3.1.3. DIRECCION COMUNAL .........................................................................................................................19
3.1.4. DESARROLLO COMUNAL ..................................................................................................................... 19
3.1.5. OCUPACION ......................................................................................................................................... 20
3.1.6. INDICE DE DESARROLLO HUMANO .....................................................................................................20
3.1.7. AGRICULTURA Y GANADERIA ..............................................................................................................21
3.1.8. ASISTENCIA Y CAPACITACION EMPRESARIAL ...................................................................................... 21
3.2. ARBOL DE PROBLEMAS DE LA COMUNIDAD ...................................................................................... 21
3.3. DEFINICION DEL PLAN DEL DEPARTAMENTO SOCIAL......................................................................... 23
3.3.1. OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO SOCIAL..........................................................................................23
3.3.2. DEFINICION DE STAKEHOLDERS .......................................................................................................... 24
3.3.3. CONFORMACION DEL DEPARTAMENTO SOCIAL .............................................................................25
3.3.4. PROGRAMA SOCIAL 1: ASISTENCIA A LA GESTIÓN COMUNAL ...........................................................25
3.3.4.1. OBJETIVO ESPECIFICO ................................................................................................................25
3.3.4.2. ACTIVIDADES .............................................................................................................................. 25
3.3.4.3. RESULTADOS ESPERADOS .......................................................................................................... 26
3.3.5. PROGRAMA SOCIAL 2: ASISTENCIA A LA EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE LA PERSONA ................... 26
3.3.6. PROGRAMA SOCIAL 3. DESARROLLO PRODUCTIVO- EMPRESARIAL ........................................... 27
3.3.6.2. ACTIVIDADES .............................................................................................................................. 27
4. CAPITULO IV .............................................................................................................................. 29
INVESTIGACIÓN DE MERCADO ..................................................................................................... 29
4.1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO............................................................................. 29
4.2. METOLOGIA DE LA INVESTIGACION .................................................................................................. 29
4.3. ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO .............................................................................................. 30
4.3.1. MERCADO ............................................................................................................................................ 30
4.3.1.1. MERCADO POTENCIAL ...............................................................................................................31
4.3.1.2. MERCADO DISPONIBLE ..............................................................................................................32
4.3.1.3. MERCADO OBJETIVO.................................................................................................................. 32
4.3.2. CONSUMIDOR .....................................................................................................................................33
4.3.2.1. ATRIBUTO MAS VALORADO ....................................................................................................... 33
4.3.2.2. INTENCIÓN DE COMPRA ............................................................................................................ 33
4.3.2.3. FRECUENCIA DE CONSUMO ....................................................................................................... 34
4.3.2.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR ......................................................................................................... 35
II
4.3.3. COMPETENCIA .....................................................................................................................................37
4.4. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA ................................................................................................... 38
4.5. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA ....................................................................................................... 38
4.6. PROYECCIÓN DE DEMANDA, OFERTA, DEMANDA INSATISFECHA ..................................................... 39
4.7. OFERTA ESTIMADA DEL PROYECTO ................................................................................................... 40
5. CAPITULO V ............................................................................................................................... 42
PLAN DE MARKETING E INGENIERIA DEL PRODUCTO...................................................... 42
5.1. SEGMENTACION DEL MERCADO ........................................................................................................ 42
5.2. MIX DE MARKETING .......................................................................................................................... 42
5.2.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO...............................................................................................................42
5.2.1.1. NÚCLEO/CARACTERÍSTICAS ....................................................................................................... 42
5.2.1.2. CALIDAD .....................................................................................................................................43
5.2.1.3. PRESENTACION DE PRODUCTO..................................................................................................43
5.2.1.4. MARCA, LOGOTIPO Y SLOGAN ...................................................................................................44
5.2.1.5. ENVASE Y ETIQUETADO .............................................................................................................45
5.2.2. ESTRATEGIA DE PRECIO ..................................................................................................................... 46
5.2.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ........................................................................................................... 47
5.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION Y COMUNICACION .............................................................................49
6. CAPITULO VI .............................................................................................................................. 51
INGENIERIA DEL PROYECTO ...................................................................................................... 51
6.1. PLAN DE PRODUCCION ...................................................................................................................... 51

6.1.1. PROCESO PRODUCTIVO ....................................................................................................................... 51
6.1.2. PLANIFICACION DE LA PRODUCCION ..................................................................................................57
6.1.2.1. PROGRAMA DE PRODUCCION ...................................................................................................57
6.1.2.2. MAQUINARIA, EQUIPOS Y ENSERES...........................................................................................58
6.1.3. LOCALIZACION Y DISTRIBUCION DE PLANTA ....................................................................................... 61
6.2. DISTRIBUCION DE PLANTA ................................................................................................................ 62
6.2.1. CALCULO DE AREAS .............................................................................................................................62
6.2.1.1. AREAS DE PRODUCCION ............................................................................................................ 62
6.2.1.2. LABORATORIO ............................................................................................................................63
6.2.1.3. SALA DE REUNIONES .................................................................................................................. 63
6.2.1.4. OFICINAS ADMINISTRATIVAS .....................................................................................................64
6.2.1.5. OFICINAS DEL DEPARTAMENTO SOCIAL .................................................................................... 64
6.2.1.6. ALMACEN DE PRODUCTOS TERMINADOS Y REFRIGERADOS ..................................................... 65
6.2.1.7. ZONA DE EXPEDICIÓN ................................................................................................................65
6.2.1.8. SERVICIOS HIGIENICOS...............................................................................................................65
6.2.1.9. ZONAS DE SERVICIOS SOCIALES – SALAS DE CAPACITACIÓN ..................................................... 65
6.2.2. DETERMINACION DE LA DISTRIBUCIÒN DE PLANTA ........................................................................... 68
6.2.2.1. TABLA RELACIONAL DE ACTIVIDADES ........................................................................................ 68
6.2.2.2. DIAGRAMA DE HILOS POR CODIGO DE PROXIMIDAD ............................................................... 70
6.2.2.3. DIAGRAMA RELACIONAL DE ESPACIOS ...................................................................................... 71
6.2.2.4. DISTRIBUCIÓN PROPUESTA........................................................................................................ 72
III
6.3. PLAN DE LOGISTICA ........................................................................................................................... 73
6.3.1. APROVISIONAMIENTO:........................................................................................................................ 73
6.3.1.1. ABASTECIMIENTO DE SANCAYO: ............................................................................................... 73
6.3.1.2. ABASTECIMIENTO DE LECHE: .....................................................................................................73
6.3.1.3. ABASTECIMIENTO DE OTROS INSUMOS E INGREDIENTES: ........................................................ 74
6.3.2. ALMACENAMIENTO .............................................................................................................................74
6.3.2.1. GESTIÓN DE ALMACENES:.......................................................................................................... 74
7. CAPITULO VII ........................................................................................................................... 75

PLAN ORGANIZACIONAL Y GESTION HUMANA.................................................................... 75
7.1. PLAN ORGANIZACIONAL ................................................................................................................... 75
7.1.1. NATURALEZA Y CONSTITUCION DE LA EMPRESA ................................................................................75
7.1.1.1. REGIMEN TRIBUTARIO ...............................................................................................................76
7.1.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................................... 77
7.2. PLAN DE RECURSOS HUMANOS ........................................................................................................ 78
7.2.1. REQUERIMIENTO LABORAL .................................................................................................................78
7.2.2. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES ....................................................................................................79
7.2.3. OBSERVACIONES .................................................................................................................................85
8. CAPITULO VIII. ........................................................................................................................ 86

INVERSIONES, INGRESOS Y COSTOS......................................................................................... 86
8.1. DATOS Y PARAMETROS FINANCIEROS ............................................................................................... 86

8.2. INVERSIÓN DEL PROYECTO................................................................................................................ 86
8.3. CAPITAL DE TRABAJO ........................................................................................................................ 88
8.4. FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO ..................................................................................................... 89
8.4.1. ESTRUCTURA DEL CAPITALY DEUDA....................................................................................................89
8.4.1.1. COSTO DE OPORTUNIDAD ......................................................................................................... 90
8.4.1.2. TASA DE DESCUENTO .................................................................................................................91
8.4.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS ...............................................................................................................92
8.4.3. PRESUPUESTO DE EGRESOS ................................................................................................................93
8.4.3.1. PRESUPUESTO DE COSTOS VARIABLES ...................................................................................... 93
8.4.3.2. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA.............................................................................94
8.4.3.3. PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION ........................................................ 95
8.4.3.4. PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS ....................................................................................... 95
8.4.3.5. PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS ......................................................................... 96
8.4.3.6. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS...................................................................................... 97
8.4.4. PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................................................................ 98
8.4.5. ESTADOS FINANCIEROS ....................................................................................................................... 98
8.4.5.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS .........................................................................................99
8.4.5.2. FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO ...........................................................................100
8.4.5.3. BALANCE GENERAL ..................................................................................................................101
IV
9. CAPITULO IX........................................................................................................................... 102
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO......................................... 102
9.1. ANALISIS DE INDICADORES ....................................................................................................................102

9.2. RESERVA DE UTILIDADES ........................................................................................................................103
9.3. REPARTICION DE UTILIDADES ................................................................................................................103
10. CAPITULO X ........................................................................................................................ 104

ANALISIS DE RIESGO DEL PROYECTO ................................................................................... 104
11. CAPITULO XI ...................................................................................................................... 114
ANALISIS SROI ................................................................................................................................ 114
11.1. ALCANCE Y DEFINICION DE STAKEHOLDERS ..........................................................................................114

11.2. CREACION DE MAPAS DE OUTCOMES ...................................................................................................115
11.3. MAPAS DE IMPACTO ..............................................................................................................................118
11.4. CALCULO SROI ........................................................................................................................................124
11.5. INTERPRETACION DE RESULTADOS SROI ..............................................................................................129
12. CONCLUSIONES ................................................................................................................. 131
13. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 135
14. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................... 137
15. ANEXOS ................................................................................................................................ 142
15.1. ANEXO 1 .......................................................................................................................................... 142

15.2. ANEXO 2 .......................................................................................................................................... 146
14.3. ANEXO 3 .......................................................................................................................................... 148
14.4. ANEXO 4 ......................................................................................................................................... 149
14.5. ANEXO 5 ......................................................................................................................................... 150
14.6. ANEXO 6 .......................................................................................................................................... 151
14.7. ANEXO 7 .......................................................................................................................................... 153
14.8. ANEXO 8 .......................................................................................................................................... 159
14.9. ANEXO 9 .......................................................................................................................................... 160
14.10. ANEXO 10 ........................................................................................................................................ 161
V
INDICE DE TABLAS
TABLA 1. ACTIVIDADES QUE CONFORMAR EL PROGRAMA SOCIAL 1. DE ASISTENCIA

A LA GESTIÓN COMUNAL
TABLA 2. ACTIVIDADES QUE CONFORMAR EL PROGRAMA SOCIAL 2: DE LA
ASISTENCIA LA EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE LA PERSONA
TABLA 3. ACTIVIDADES DEL PROGRAMA SOCIAL 3: DEL DESARROLLO PRODUCTIVO-
EMPRESARIAL
TABLA 4. CALCULO DEL TAMAÑO DE MUESTRA
TABLA 5. TABLA DE CONTINGENCIA DE "EDAD- GUSTO POR HELADO DEGUSTADO"
TABLA 6. CALCULO DE APROBACION DE PRECIOS EXTABLECIDOS POR
PRESENTACION DE PRODUCTO
TABLA 7. CALCULO DE APROBACIÓN DE PRECIOS ESTABLECIDOS POR
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
TABLA 8. TABLA DE CONTINGENCIA "EDAD-INTENCIÓN DE COMPRA"
TABLA 9. INTENCIÓN DE FRECUENCIA DE CONSUMO DEL PRODUCTO
TABLA 10. CARACTERÍSTICAS NEGATIVAS DE LOS HELADOS COMERCIALIZADOS
ACTUALMENTE
TABLA 11. GRADO DE IMPORTANCIA DE LOS FACTORES DEL PRODUCTO PARA EL
CLIENTE.
TABLA 12. PREFERENCIA POR FORMAS DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
TABLA 13. CÁLCULO DE DEMANDA PARA PRIMER AÑO DE ACTIVIDAD COMERCIAL
TABLA 14. ESTIMACIÓN DE LA OFERTA DE HELADOS CON COMPOSICIÓN NATURAL
PARA EL PRIMER AÑO DE ACTIVIDAD
TABLA 15. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA, OFERTA Y DEMANDA INSATISFECHA
TABLA 16. OFERTA PROYECTADA EN UNIDADES POR TIPO DE PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO
TABLA 17. OFERTA PROYECTADA EN LITROS POR TIPO DE PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO
TABLA 18. DETALLE DE TIPO DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y SU CONTENIDO
TABLA 19. DEFINICIÓN DE PRECIOS SEGÚN PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
TABLA 20. MARGEN DE UTILIDAD OBTENIDA POR TIPO DE PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO
TABLA 21. UBICACIÓN DE PUNTOS DE VENTA, ZONAS REFERENCIALES
TABLA 22. COMPOSICIÓN DEL PRODUCTO POR CADA 1000 ML.
TABLA 23. PROYECCIÓN DE PRODUCCIÓN DE BASE DE HELADO EN LITROS
TABLA 24. DETALLE DE MAQUINARIAS, EQUIPOS Y ENSERES
TABLA 25. EQUIPOS REQUERIDOS PARA LA PRODUCCIÓN DE HELADOS.
TABLA 26. CÁLCULO DE ÁREAS DE PRODUCCIÓN POR MÉTODO GUERCHET
TABLA 27. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- LABORATORIO
TABLA 28. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- SALA DE REUNIONES
TABLA 29. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- OFICINAS ADMINISTRATIVAS
VI
TABLA 30. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- OFICINAS DEL DEPARTAMENTO SOCIAL
TABLA 31. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- SALA DE CAPACITACIÓN 1
TABLA 32. REQUERIMIENTO DE ESPACIO- SALA DE CAPACITACIÓN 2
TABLA 33. DETERMINACIÓN DEL ÁREA TOTAL
TABLA 34. MANUAL DE FUNCIONES DE LA EMPRESA
TABLA 35. INVERSIÓN EN ACTIVOS
TABLA 36. INVERSIÓN TOTAL
TABLA 37. CÁLCULO DE CAPITAL DE TRABAJO
TABLA 38. DETALLE DE LA ESTRUCTURA DE CAPITAL Y DEUDA
TABLA 39. CRONOGRAMA DE PAGO DEL FINANCIAMIENTO
TABLA 40. CALCULO DEL COSTO DE OPORTUNIDAD
TABLA 41. PONDERACIÓN DE BETAS POR INDUSTRIAS RELACIONADAS AL
PROYECTO
TABLA 42. CÁLCULO DE BETA APALANCADO
TABLA 43. CALCULO DE LA TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO
TABLA 44. PRESUPUESTO DE INGRESOS (SOLES )
TABLA 45. COSTOS VARIABLES UNITARIOS, SEGÚN PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
TABLA 46. PRESUPUESTO DE MATERIALES DIRECTOS
TABLA 47. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
TABLA 48. PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
TABLA 49. PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS
TABLA 50. PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS
TABLA 51. PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTAS
TABLA 52. CÁLCULO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
TABLA 53. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
TABLA 54. FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
TABLA 55. BALANCE GENERAL PROYECTADO
TABLA 56. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DE FLUJOS DE CAJA
TABLA 57. RESERVA DE UTILIDADES DEL PROYECTO
TABLA 58. UTILIDADES DISTRIBUIBLES
TABLA 59. CÁLCULO DE VALORES MÁXIMOS Y MÍNIMOS DEL COSTO UNITARIO DE
MATERIALES DIRECTOS
TABLA 60. MAPA DE OUTCOMES POR EL PROYECTO SOCIAL 1-ASISTENCIA A LA
GESTIÓN COMUNAL
TABLA 61. MAPA DE OUTCOMES POR EL PROYECTO SOCIAL 2- EDUCACIÓN E
INTEGRIDAD DE LA PERSONA
TABLA 62. MAPA DE OUTCOMES POR EL PROYECTO SOCIAL 3- DESARROLLO
PRODUCTIVO EMPRESARIAL
TABLA 63. MAPA DE OUTCOMES POR CONSECUENCIA DE LA ACTIVIDAD
PRODUCTIVA
TABLA 64. SROI –MAPA DE IMPACTO DEL DEPARTAMENTO SOCIAL- PROGRAMA 1
“ASISTENCIA A LA GESTIÓN COMUNAL”
“EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE LA PERSONA”
VII
“DESARROLLO PRODUCTIVO EMPRESARIAL”
TABLA67. SROI –MAPA DE IMPACTO DEL ÁREA COMERCIAL
TABLA 68. CÁLCULO DEL RATIO SROI – PROGRAMA 1 “ASISTENCIA A LA GESTIÓN
COMUNAL”
TABLA 69. CÁLCULO DEL RATIO SROI – PROGRAMA 2 “EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE
LA PERSONA”
TABLA 70. CÁLCULO DEL RATIO SROI – PROGRAMA 3 “DESARROLLO PRODUCTIVO
EMPRESARIAL”
TABLA 71. CÁLCULO DEL RATIO SROI – ÁREA PRODUCTIVA
TABLA 72. CÁLCULO DEL SROI DE LA EMPRESA COMUNAL SANKY SRL.
TABLA 73. POBLACIÓN TOTAL, POR ÁREA URBANA Y RURAL, DEL DISTRITO DE
CABANACONDE
TABLA 74. POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA DE 15 Y MÁS AÑOS DE EDAD,
POR RAMA DE ACTIVIDAD ECONÓMICA, DISTRITO DE CABANACONDE,
ÁREA URBANA
TABLA 75. ANÁLISIS DE OCUPACIONES SEGÚN RAMAS ECONÓMICAS
PREDOMINANTES SEGÚN DISTRITO DE CABANACONDE, ÁREA URBANA
TABLA 76. EXTRACTO DE ÍNDICE DE DESARROLLO HUMANO (IDH)
DEPARTAMENTAL, PROVINCIAL Y DISTRITAL 2012
TABLA 77. ESTADO DE CAPACITACIÓN EMPRESARIAL EN EL DISTRITO DE
CABANACONDE.
TABLA 78. CULTIVOS TRANSITORIOS, POR TAMAÑO DE LAS UNIDADES
AGROPECUARIAS, SEGÚN GRUPO, CULTIVO Y TIPO DE AGRICULTURA
TABLA 79. POBLACIÓN DE GANADO VACUNO, POR RAZAS Y CRIOLLOS, SEGÚN
CATEGORÍAS Y TAMAÑO DEL HATO
TABLA 80. TABLA DE CONTINGENCIA "FORMATO DE PRESENTACIÓN-PRECIO DEL
PRODUCTO"
TABLA 81. DETERMINACIÓN DEL PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
OBJETIVO
TABLA 82. PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO
TABLA 83. POBLACIÓN DE AREQUIPA PARCIAL- ZONA METROPOLITANA, POR
GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y
DISTRITO, 2015
TABLA 84. COMPARATIVO DE PRECIOS CON PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA
TABLA 85. CÁLCULO DEL PRESUPUESTO ASIGNADO AL ÁREA SOCIAL
TABLA 86. PRESUPUESTO GENERAL PARA EL DEPARTAMENTO SOCIAL
TABLA 87. CÁLCULO DE DISPONIBILIDAD DE SANCAYO ANUAL
TABLA 88. DATOS REFERENCIALES DE DENSIDAD POBLACIONAL DEL SANCAYO Y
ÁREA OCUPADA POR PLANTACIÓN
TABLA 89. REQUERIMIENTO DE SANCAYO POR AÑOS PARA EL PROYECTO.
VIII
INDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1. ÁRBOL DE PROBLEMAS DE LA COMUNIDAD DE PINCHOLLO
GRÁFICO 2. PREFERENCIA POR FORMATO DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
GRÁFICO 3. FACTORES IMPORTANTES PARA EL PÚBLICO OBJETIVO CON RESPECTO
AL PRODUCTO
GRÁFICO 4. PROPORCIÓN DE PRODUCCIÓN DE HELADOS, SEGÚN PRESENTACIÓN
GRÁFICO 5. ORGANIGRAMA PROPUESTO DE LA EMPRESA
INDICE DE ILUSTRACIONES
ILUSTRACIÓN 1. CADENA DE VALOR DE IMPACTO
ILUSTRACIÓN 2. ETAPAS 1 Y 2 EN EL PROCESO DEL CÁLCULO DEL SROI
ILUSTRACIÓN 3. ETAPAS 1 Y 2 EN EL PROCESO DEL CÁLCULO DEL SROI
ILUSTRACIÓN 4. CUARTA ETAPA EN EL PROCESO DEL CÁLCULO DEL SROI
ILUSTRACIÓN 5. QUINTA ETAPA EN EL PROCESO DEL CÁLCULO DEL SROI
ILUSTRACIÓN 6. EXTRACTO DE ETIQUETA DEL HELADO DE SANCAYO.
ILUSTRACIÓN 7. DISEÑO DEL ENVASE DE VASO
ILUSTRACIÓN 8. EJEMPLIFICACIÓN DE ETIQUETA DEL PRODUCTO
ILUSTRACIÓN 9. MARMITA DE COCCIÓN CON REMOVEDOR
ILUSTRACIÓN 10. BATIDORA INDUSTRIAL DE 20 LT.
ILUSTRACIÓN 11. SELLADOR DE BOLSAS PLÁSTICAS
ILUSTRACIÓN 12. LAY OUT DE LA EMPRESA COMUNAL SANKY SRL
ILUSTRACIÓN 12. PROMEDIO ARITMETICO DE RETORNOS HISTÓRICOS DE LOS BONOS
DEL TESORO EEUU
ILUSTRACIÓN 14. PROPIEDADES DEL SUPUESTO “DEMANDA PROYECTADA ANUAL
AÑO 1”
ILUSTRACIÓN 15. PROPIEDADES DEL SUPUESTO “PRECIO PALETA DE HELADO 70 ML”
ILUSTRACIÓN 16. PROPIEDADES DEL SUPUESTO “PRECIO VASO PET DE 105 ML”
ILUSTRACIÓN 14. PROPIEDADES DEL SUPUESTO “PRECIO DE BARQUILLO DE GALLETA
DE 135 ML”
ILUSTRACIÓN 15. PROPIEDADES DEL SUPUESTO “PRECIO DE SANDWICH DE HELADO DE
115 ML”
IX
ILUSTRACIÓN 16. PRONÓSTICO DEL SIMULADOR DE RIESGO DE VAN ECONÓMICO
ILUSTRACIÓN 17. PRONÓSTICO DEL SIMULADOR DE RIESGO DE VAN FINANCIERO
ILUSTRACIÓN 18. PRONÓSTICO DE SIMULACIÓN DE LA TASA INTERNA DE RETORNO
ECONÓMICO
ILUSTRACIÓN 19. PRONÓSTICO DE SIMULACIÓN DE LA TASA INTERNA DE RETORNO
ECONÓMICO
ILUSTRACIÓN 20. ESTADÍSTICAS DE PRONOSTICO DE SIMULADOR DE BENEFICIO
COSTO
ILUSTRACIÓN 21. HISTOGRAMA DE PRONÓSTICO DE SIMULACIÓN DEL RATIO
BENEFICIO/COSTO
ILUSTRACIÓN 27. NIVELES SOCIECONOMICOS POR HOGARES DE AREQUIPA ( URBANO
Y RURAL)
ILUSTRACIÓN 22. CONSUMO PROMEDIO PER CÁPITA ANUAL DE HELADOS , SEGÚN
ÁMBITO GEOGRÁFICO
ILUSTRACIÓN 23. IDENTIFICACIÓN DE LAS ÁREAS TERRITORIALES DE PINCHOLLO
CON CRECIMIENTO DE SANCAYO
ILUSTRACIÓN 30. ESTIMACIÓN DE SUPERFICIE DE ANTAHUILLQUE Y LLOJALLASI
ILUSTRACIÓN 24. ESTIMACIÓN DE SUPERFICIE DE PUJRO Y SURWAINA
ILUSTRACIÓN 25. ESTIMACIÓN DE SUPERFICIE DE CHAUPIMOJO
ILUSTRACIÓN 26. ESTIMACIÓN DE SUPERFICIE DE CHIRE
ILUSTRACIÓN 27. EXTRACTO DE BETAS POR SECTORES DE INDUSTRIA
ILUSTRACIÓN 28. ÍNDICES DE RETORNO DE MERCADO POR SECTORES
X
INDICE DE DIAGRAMAS DE ANALSIS DE OPERACIONES
DIAGRAMA DE ANÁLISIS DE OPERACIONES 1. PROCESO PRODUCTIVO DE BASE DE

HELADO NATURAL DE SANCAYO
DIAGRAMA DE ANÁLISIS DE OPERACIONES 2. PROCESO PRODUCTIVO DE HELADO EN
PRESENTACIÓN DE PALETA
PRESENTACIÓN DE VASO PET
PRESENTACIÓN DE BARQUILLO
PRESENTACIÓN DE SANDWICH
INDICE DE DIAGRAMAS
DIAGRAMA 1. DIAGRAMA RELACIONAL DE ACTIVIDADES

DIAGRAMA 2. DIAGRAMA DE HILOS POR CÓDIGO DE PROXIMIDAD
DIAGRAMA 3. DIAGRAMA RELACIONAL DE ESPACIOS
XI
RESUMEN
La presente tesis consiste en la formulación de un Plan de Negocios para una empresa social,
de propiedad de la comunidad de Pinchollo, dedicada a doble línea de fondo, productivamente
a la manufactura de helados de Sancayo, comercializados en la ciudad de Arequipa, y
socialmente a influir en la dinamización del desarrollo de su comunidad, mediante tres
proyectos sociales; la asistencia a la gestión comunal, asistencia a la educación e integridad de
la persona y el desarrollo productivo-empresarial.
El objetivo de la investigación es determinar la rentabilidad económica, financiera y social de

la empresa. Como capítulos introductorios, se desarrollaron el Planteamiento Metodológico,
Marco teórico y la identificación de necesidades sociales de la comunidad para la definición
del plan del departamento social,
Se definió de la oferta del proyecto y la descripción de los planes de las distintas áreas,
formuladas a partir de la Investigación de mercado; se desarrolló el Plan de Marketing e
Ingeniería del Producto, y la Ingeniería del Proyecto, en la que se describió el plan de
producción, la distribución de planta y los planes del Área Logística. Se establecieron aspectos
organizacionales y de Gestión Humana, detallando los beneficios tributarios de los que goza la
empresa por su configuración social.
Se proyectaron los Estados financieros, que fueron evaluados económica y financieramente,

corroborando su viabilidad mediante un análisis de Riesgo del Proyecto por simulación de
Montecarlo. Finalmente se realizó el Análisis del Impacto y Rentabilidad Social mediante la
Metodología SROI, cuantificando los efectos sociales de la intervención de la empresa mediante
su actividad productiva y por sus programas sociales para con la comunidad.
PALABRAS CLAVE: Plan de Negocios, Empresa Social, Proyectos Sociales, Rentabilidad

Económica, Rentabilidad Social, SROI, Impacto, Industrialización.
XII
ABSTRACT
The following research project consists of the formulation of a Business Plan for a Social
enterprise, owned by the community of Pinchollo, dedicated to achieving a double objective,
productively to the manufacture of ice cream of Sancayo, marketed in Arequipa, and on the
other hand, socially dedicated to influence the dynamization of the development of its
community, through three social projects, Assistance to communal management, Assistance to
education and integrity of the person and Development of Productive and business sectors
The objective of the research is to determine the economic, financial and social profitability of
the company. As introductory chapters, the Methodological Approach, Theoretical Framework
and the identification of social needs of the community for the definition of the social
department plan were developed.
It was defined the project offer and the description of the plans of the different areas, formulated
from the Market Research.
The Marketing Plan, Product Engineering: and the Project Engineering were developed,
detailing the production plan, the distribution of the plant and the plans of the Logistics Area.
Organizational and Human Management aspects were established, detailing the tax benefits
enjoyed by the company because of its social configuration
The financial statements were projected, which were evaluated economically and financially,
corroborating their viability through a risk analysis of the project by simulation of Monte Carlo.
Finally, the Social Impact Analysis was carried out through the SROI Methodology, quantifying
the social effects of the company's intervention through its productive activity and its social
programs for the community.
KEY WORDS: Business Plan, Economic Profitability, Social Profitability, SROI, Impact,
Industrialization, Social Enterprise
XIII
INTRODUCCION
La comunidad de Pinchollo ubicada en el distrito de Cabanaconde ( Provincia de Caylloma-

Departamento de Arequipa), en la actualidad se caracteriza por dos aspectos sociales esenciales;
cuenta con condiciones de vida difíciles, la mayor parte de la población no tiene acceso a fuentes
de educación de calidad, a condiciones de trabajo dignas, ni cuentan con nociones empresariales
solidas que les permitan hacer frente a sus problemas económicos de manera efectiva.
Por otro lado tienen voluntad de cambiar su situación actual, con la aplicación de medidas que
nacen de su propia iniciativa, debido a que comprenden que no pueden esperar acciones externas
del estado para poder comenzar su progreso.
Para la comunidad de Pinchollo, es necesaria e imprescindible, la generación de sus propios

ingresos comunitarios y fomento del desarroll, , por ello se ve en la industrialización de helados
de Sancayo (Corryocactus brevistylus) una oportunidad de generar utilidades económicas que
retribuirán a objetivos sociales consistentes en el mejoramiento de ciertos aspectos de la
calidad de vida de sus pobladores; mediante su involucramiento laboral con la empresa, la
capacitación empresarial, y la asesoría educacional, de la comunidad en estudio.
Todos estos aspectos tienen relación con una de las ultimas estrategias de desarrollo a nivel
mundial, que es dinamizar la economía mediante la inversión y apertura de negocios; la idea
cobra mayor relevancia al saber que no se trata de medidas asistencialistas sino de auto
sostenibles.
En nuestro país, el desarrollo del “cuarto sector empresarial” conformado por las empresas
Sociales, es aún débil ; por lo cual el presente proyecto busca además incentivar, en nuevos
investigadores, el interés por fomentar proyectos que sean amigables socialmente, para
beneficio y desarrollo de la realidad actual, utilizando metodologías específicas y efectivas para
su planeación e ingeniería.
XIV
1. CAPITULO I.
PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO
1.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

¿Es rentable económica, financiera y socialmente la creación de una empresa social dedicada
productivamente a la industrialización de helados naturales de Sancayo, ubicada en una
comunidad rural de Arequipa?
1.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION
1.2.1. OBJETIVO GENERAL
Comprobar la obtención de una rentabilidad económica- financiera y social de una “Empresa,

ubicada en una comunidad rural de Arequipa, de tipo Social” cuya actividad productiva consiste
en la industrialización de Helados naturales de Sancayo (Corryocactus brevistylus) y cuyo
enfoque social es el de influir en la dinamización del desarrollo comunal de su jurisdicción;
mediante el desarrollo de un Plan de Negocios, que incluya un análisis de rentabilidad
económica y cuantificación de impacto social.
1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Estudiar la condición actual de la Comunidad campesina de Pinchollo e identificar sus

principales necesidades sociales, para poder definir el Plan del Departamento social.
 Realizar el estudio de mercado a fin de determinar el mercado objetivo, la demanda, la
oferta del proyecto, y las características generales del mercado.
 Elaborar la estrategia de marketing, y diseño de la ingeniería del producto, enfocada al
segmento de mercado específico.
 Definir la ingeniería del proyecto, mediante el establecimiento del nivel de producción,
la distribución de planta y procesos logísticos, tomando en consideración las metas
comerciales y sociales en beneficio de la comunidad.
1
 Establecer los principales lineamientos organizacionales, como el registro público de la
empresa, el plan organizacional, y de gestión humana, considerando la doble
configuración de la empresa, la económica y la social.
 Determinar los importes de inversión, ingresos y costos requeridos por el proyecto;
formular los principales estados financieros, y definir la disposición de utilidades.
 Analizar los riesgos económicos y financieros del proyecto
 Identificar la Rentabilidad Social de los Impactos de la empresa sobre la comunidad en
estudio.
1.3. DESCRIPCION DEL PLAN DE NEGOCIO
Implementar una empresa manufacturera económicamente rentable y socialmente impactante

para con la comunidad objetivo, el Centro Poblado (CCPP) de Pinchollo. Cuyas líneas de acción
y pilares son:
 El productivo, que consiste en la manufactura y comercialización de helados naturales
de Sancayo, con características diferenciadas a los de otros productos de la competencia,
tales como su valor nutricional, producidos en Pinchollo y ofrecidos a la venta en cinco
tipos de presentaciones; en la ciudad de Arequipa.
Actividad que permitirá obtener los recursos económicos necesarios para su
sostenimiento y la financiación del segundo pilar de la empresa, el social.
 El social, que busca dinamizar el desarrollo Comunal, mediante la ejecución de tres

programas sociales, la capacitación y asistencia a la gestión comunal, la asistencia a la
educación e integridad de la persona y el desarrollo productivo, dirigidos a la
comunidad y sus directivos.
Y adicionalmente mediante la generación de puestos laborales, y la demanda de
materias primas locales requeridos por la actividad productiva, lo cual también influye
positivamente en este segundo objetivo.
2
Con estas actividades se busca hacer partícipe de su desarrollo, a la misma población vulnerable,
mediante sus propias acciones y con asesoría de personas que con experiencia y
profesionalismo los guiaran y preparan para conseguirlo.
Las premisas para la idea de negocio serán detalladas a profundidad en los siguientes capítulos.
1.4. VARIABLES
- Plan de Negocios de la empresa Social

o INDICADORES: Plan de Marketing e Ingeniería del producto
Ingeniería del proyecto
Plan Organizacional
Inversiones, Ingresos y costos
Plan del Departamento Social
- Rentabilidad Económica- Financiera

o INDICADORES: Valor Actual Neto
Tasa Interna de Retorno
- Rentabilidad Social
o INDICADOR: Retorno Social de la Inversión (SROI)
1.5. HIPOTESIS
Mediante el desarrollo del Plan de Negocios, se demuestra que la creación de una empresa social
dedicada productivamente a la industrialización de helados naturales de Sancayo, ubicada en
una comunidad rural de Arequipa, y socialmente a la dinamización del Desarrollo de su
jurisdicción ; es rentable económica, financiera y socialmente.
3
1.6. JUSTIFICACIÓN
Los motivos que incitaron a realizar un plan de negocios para una empresa social, así como a
identificar su rentabilidad económica e impacto social sobre la comunidad de Pinchollo, se
centra en que esta población presenta un desarrollo mínimo, aletargado, con déficits en algunos
aspectos generales, como el laboral, educacional, y económico. Se pretende entonces colaborar,
en definir una alternativa de auto sostenimiento, que permitiría a esta población la generación
de ganancias por la comercialización de productos elaborados en base a un fruto nativo, en este
caso, helados de sancayo, para el financiamiento de programas sociales que contribuirían e
influirían en la dinamización de su desarrollo, así como lo haría por si mismo la generación de
puestos laborales y la demanda de materia prima por parte de la empresa hacia la comunidad.
Adicionalmente permitiría maximizar la iniciativa de producir y comercializar este bien, que

ya se realiza y que es muestra del interés de la comunidad por agregarle valor a los recursos que
poseen, más aun si poseen características nutritivas que podrían ser atractivas para los
consumidores y en un formato de producto con demanda creciente y con poca competencia
directa, como lo son los helados naturales en la ciudad de Arequipa.
Permitiría además no depender solamente de medidas proteccionistas, o gubernamentales que

además no cuentan con la eficiencia deseada para menguar sus carencias sociales.
En cuanto a la utilidad metodológica, la presente tesis, mediante la aplicación de la Metodología

“SROI”, para lograr la cuantificación de la rentabilidad o impacto social del proyecto,
contribuiría en ser parte de los antecedentes de este tipo de investigación en nuestra realidad, en
la cual su aplicación en nuestro país aún es poco frecuente a diferencia de otros estados.
1.7. DELIMITACIONES
4
1.7.1. ALCANCE
El presente trabajo de investigación tiene un alcance descriptivo, debido a que busca detallar
el modelo de negocio o empresa de tipo social, que al igual que algunas organizaciones de este
tipo, tienen dos áreas en la cual una es dependiente de la otra, en el presente caso, es el
departamento social el que se encuentra supeditado financieramente al departamento
productivo.
Con respecto al alcance de la actividad productiva, la manufactura será de helados de Sancayo,

cuya comercialización se realizará en Arequipa. Concerniente al desarrollo de sus actividades
sociales, estas se centrarán en influir positivamente en el desarrollo comunal, para lo cual solo
se están considerando algunos aspectos relacionados con este; como lo son el educacional,
laboral, directivo y empresarial, cuyos beneficiarios sociales también se limitan a los comuneros
activos del grupo en estudio
Geográficamente el rango de acción de la empresa en sus operaciones manufactureras y sociales

se centran en el Centro poblado de Pinchollo, perteneciente al distrito de Cabanaconde ubicada
en la provincia de Caylloma, Departamento de Arequipa.
Temporalmente el horizonte de análisis se limita a 5 años
En cuanto a los beneficiarios se enfoca en su actividad productiva a brindar la oportunidad

laboral operativa solo a personas de la comunidad residentes en la jurisdicción, y respecto al
área de ventas a comuneros que residen en la ciudad de Arequipa y que no tienen un trabajo al
momento del requerimiento.
Respecto al abastecimiento de materia prima se buscara que se realice localmente, es decir que
la mayoría de recursos se obtengan de las propias comisiones comunales, debido a que es el
grupo beneficiario en el cual se desea impactar potencialmente con la actividad empresarial
5
Metodológicamente el presente trabajo investigativo describe los planes de las diferentes áreas
e incluye un análisis de rentabilidad económico-financiero, un análisis de riesgos y un análisis
de impacto social cuantificado monetariamente (Análisis SROI prospectivo).
1.7.2. LIMITACIONES
En la legislación peruana aún no se encuentra definida la Empresa Social como tal, por lo cual
se utilizaran las formas jurídicas que mayor se asemejen a esta forma empresarial, de acuerdo a
la realidad del proyecto.
No se incluye un análisis completo del Desarrollo comunal, que implica múltiples aspectos, sino
se limitará, al educacional, laboral, productivo, considerados los factores más relevantes.
Existe desconocimiento sobre la formación y funcionamiento de una empresa social, en el
entorno local y no se tiene referencias de industrias en la zona objetivo de operación por lo cual
será necesario un involucramiento con el tema.
1.8. METODOLOGIA
El trabajo investigativo tiene al igual que la configuración de la empresa, dos lineamientos, por
una parte se busca identificar la problemática de la comunidad para planear la actividad social
de la empresa, y posteriormente realizar la investigación de lo que concierne a la actividad
productiva, el mercado, el producto, la inversión y las proyecciones, para formular la
configuración de la actividad empresarial y evaluar la rentabilidad económica, financiera y
social.
Para hacer una primera aproximación del conocimiento de la comunidad, se investigaron

fuentes secundarias y oficiales de las cuales se obtuvieron datos sobre la población, las
actividades económicas, sus ocupaciones, el Índice de desarrollo humano, entre otros.
Para la identificación de las necesidades sociales de la comunidad de Pinchollo en sí, se
recolectó información de fuentes primarias, de los propios comuneros, con algunas experiencias
de ex directivos; con los datos obtenidos, se planteó un árbol de problemas, para la
6
diferenciación de causas y efectos, del problema central, con la finalidad de poder formular
acciones que contrarresten en cierta medida las causas detectadas.
Respecto a la segunda parte, consiste en la investigación de mercado para la descripción de la

actividad productiva, para la cual se realizaron encuestas presenciales a una muestra de la
población de Arequipa metropolitana con la finalidad de estudiar aspectos de importancia
como el comportamiento del consumidor, preferencias , y características del
mercado, información útil para la planeación y definición de los planes organizacionales,
operativos y financieros como lo son la ingeniería del producto ,la ingeniería de la planta, las
proyecciones de demanda, ingresos, costos, inversiones entre otros a desarrollar en los
siguientes capítulos.
Teniendo el plan empresarial general, se procederá a realizar la evaluación económica,
financiera, un análisis de sensibilidad y finalmente una evaluación social SROI, mediante
indicadores que permitan monetizar, variables cualitativas y hagan posible la evaluación
cuantitativa de viabilidad social y retorno esperado en la comunidad de Pinchollo.
7
2. CAPITULO II.
MARCO REFERENCIAL TEORICO
2.1.ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
En los últimos años, hubo un desarrollo económico favorable en el Perú , sin embargo este
surgimiento no se ha reflejado de manera notable en los sectores más débiles del país, la
población en pobreza; que en la Zona de Arequipa, se concentra sobre todo en las zonas rurales,
las cuales ha percibido poco desarrollo. Para hacer frente a esto y lograr un desarrollo que no
dependa del estado directamente, a nivel internacional ha ido surgiendo una nueva estrategia
para el combate de estas problemáticas, los emprendimientos sociales, y el Perú no ha sido
ajeno a eso completamente.
La implantación de empresas sociales en zonas rurales, son poco comunes en nuestro país, más
aun en nuestra Región, el formato de este tipo de organizaciones fomenta e incentiva el
autodesarrollo, especialmente de las comunidades que tienen la necesidad predominante de
superación, y que no se mantienen a la espera de acciones políticas.
Como antecedentes en nuestro país, tenemos empresas sociales con diferentes formatos
definitorios debido a la limitación que nos da la legislación para este tipo de empresas
propiamente dichas.
Uno de las recientes referencias es el de la empresa UMA VIDA S.A.C , que comercializa agua
mineral, con la Marca YAQUA, la organización pertenece en un 99.8% a la Asociación Bien
Por Bien, manteniendo un porcentaje simbólico de 0.2% restante a nombre de los co-
fundadores, para el cumplimiento del requisito de las sociedades anónimas cerradas , que
requieren de al menos dos socios; sin embargo queda estimado , mediante un convenio, que la
totalidad de las utilidades son destinadas a la Asociación en mención, para financiar proyectos
de agua limpia en las zonas más vulnerables del país (YAQUA , 2016)
El presente proyecto de investigación se basa en la idea de que una comunidad necesitada,

también puede dinamizar su desarrollo mediante la actividad empresarial; esta idea también se
defiende , en la 7ª Cumbre Anual Global Entrepreneurship (GES-2016) desarrollada en la
8
Universidad de Stanford en el Silicon Valley, California, en ella se resaltaron los nuevos
compromisos para promover el espíritu empresarial como motor de crecimiento económico, la
inclusión social, y comunidades seguras. Precisamente, la peruana, Mariana Costa Checa
presento frente al presidente de los Estados Unidos de Norteamérica, su proyecto hecho realidad
y denominado “LABORATORIA”, empresa de carácter social, basada en la tecnología, cuya
actividad consiste en capacitar o formar a mujeres jóvenes de pocos recursos en temas de
programación, para poder darles la trabajar en una carrera en el sector computacional.
Por referir otro caso exitoso nacional, se tiene en formato de Empresa Comunal, la que se logró
con la agrupación de personas en zonas pobres de Cerro de Pasco, quienes con una iniciativa de
actividad económica se han logrado consolidar, y lograr éxito mediante desarrollo comunal, se
trata de Huauracaca, que fundó “ECOSEM” , Empresa Comunal de Servici0os Múltiples, que
se inició por agrupación de la población con apoyo de la Sociedad Minera El Brocal y que en
el 2011 facturaba cerca a S/. 10 millones de soles al año. (MinerAndina, 2011). En el mismo
departamento, también se fundó Emiconsath, en la comunidad de Huayllay, una Sociedad
Anónima Abierta con una forma de Gestión particular. Estos son algunos de los antecedentes
que se dieron en la realidad nacional sobre el tipo de proyecto que se defiende en la Presente
Investigación, sin embargo aún, las referencias son pocas.
2.2.MARCO TEORICO
2.2.1. EMPRESA SOCIAL
2.2.1.1. DEFINICIÓN DE EMPRESA SOCIAL

La organización Social Enterprise Alliance de USA (Social Enterprise Alliance, 2014) define
a las empresas sociales como la “organización o empresa que lleva a cabo su misión social
principal o ambiental utilizando métodos empresariales”.
Según (Pérez Fernández, 2000) se denominan empresas sociales a aquellas que además del
objetivo empresarial típico, el de maximizar beneficios, tiene otro objetivo que es social. Por su
parte (Muhamadd, 2011) de manera más amplia los refiere como negocios con el objetivo de
generar ganancias, ofreciendo productos o servicios innovadores que solucionen problemas;
9
mejoren aspectos de las comunidades; generen empleos; mejoren la calidad de vida de las
personas en condición de pobreza, marginación o vulnerabilidad y evitan el deterioro ambiental.
De manera general, las empresas sociales son parte del llamado “cuarto sector”, que es diferente
del sector público, del privado y de las organizaciones no gubernamentales. Se caracteriza por
ser social, así como económicamente sustentable (Hoopol Servicios Legales en Línea, 2014)
2.2.1.2. PREMISAS
La premisa con la que empieza una empresa social es que el inversor pretende ayudar al logro
de objetivos sociales con la salvedad de que el beneficio personal queda al margen del proyecto;
por ello la cantidad invertida tiene la posibilidad de ser retirado tras un periodo de tiempo,
obteniendo como retorno de su inversión, el beneficio social que se origine con la actividad de
la empresa. (Coque Martínez, 2000). Así mismo la empresa social debe ser por si mima
autosuficiente en su operación, es decir debe generar los ingresos suficientes para cubrir sus
propios costes y generar un excedente económico que se destinan a la consecución de los
objetivos propios de la organización.
2.2.1.3. OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS SOCIALES

Como la empresa social actúa libre de presión de la obtención de beneficios para los
inversionistas, los beneficios obtenidos en cada operación se invierten en ampliar la empresa,
en tener una reserva para cumplir imprevistos e invertir en planes benéficos a su objetivo, tales
como los mencionados con anterioridad, además se pueden destinar a otros proyectos que
alimentaran a la misma empresa para el logro de sus metas sociales. Es por ello que la ideología
actual que se maneja es que el gran espacio vacío entre la asistencia pública y la privada pueden
llegar a ser llenada por empresas sociales. Todo ello teniendo en cuenta siempre que el objetivo
de auto suficiencia económica es un factor crucial en la organización
2.2.1.4. LA LEGISLACION PERUANA Y LAS EMPRESAS SOCIALES

El término “Empresa Social” aun no alcanza una relevancia importante en nuestro país pero en
otras realidades este término se está siendo cada vez más común “La forma que más se asemeja
a una empresa social, en el ordenamiento jurídico peruano es la de Sociedad Anónima”
(Cochachin Ramirez, 2015)
10
2.2.2. ANALISIS DE RETORNO SOCIAL
Tanto los proyectos financieros como los proyectos sociales requieren de una inversión, para
producir retornos, uno financiero y otro social ; la diferencia radica en la cuantificación de
los mismos; los retornos financieros se miden en dividendos, utilidades, etc. ; mientras que los
sociales no son fácilmente cuantificables, por esa razón , se busca aproximar la medición del
valor social , con metodologías específicas, el análisis SROI es una de estas. Fuente
especificada no válida.
Según la gestión de la empresa social se deriva una proporción de las ganancias o utilidades
para convertirse en Entradas para la “Cadena de Valor de Impacto”, que vendría a ser la parte
social de la empresa, estructura definida por (Entrepreneurial Solutions LLC, 2010), como la
forma de realizar el seguimiento de los impactos sociales que se pretenden alcanzar.
Ilustración 29.
Cadena de Valor de Impacto
Fuente: Cabinet Office of the third sector. (2012). SROI Guide documents.
Recuperado de: http://www.thesroinetwork.org/what-is-sroi
2.2.2.1. RETORNO SOCIAL DE LA INVERSIÓN, (SROI)

El Retorno Social de la Inversión o SROI por sus siglas en inglés, según la definición que
propone (The SROI Network, 2011) es un indicador que agrupa el valor social generado por
11
toda una organización, o en un aspecto específico de su trabajo, este ratio esta inspirado en el
“ROI” o Return On Investment de los análisis financieros, y también busca medir el retorno de
los recursos invertidos en un proyecto o empresa, que normalmente son excluidos en los
estudios. (Fundación Agustin Serrate, 2014)
Existen dos tipos de análisis SROI:
 Evaluativo, el cual es conducido retrospectivamente y basado en outcomes reales que ya

han tenido lugar.
 Prospectivo (de pronóstico), el cual predice cuánto valor social será creado si las
actividades alcanzan los outcomes esperados.
Tal como se indica en (Cabinet Office of the third sector, 2012), el SROI puede ayudar a los
inversores sociales a superar varios retos, entre ellos identificar el valor social de las diversas
actividades en las que se desenvuelven, gestionar los resultados de manera que no afecten la
viabilidad de negocios y atribuir los beneficios a los servicios o productos financiados por la
inversión.
2.2.2.1.1. PROCEDIMIENTO PARA EL CÁLCULO DEL SROI
ETAPA 1: ESTABLECER EL ALCANCE E IDENTIFICAR A LOS STAKEHOLDERS

En el establecimiento del alcance se debe especificar el propósito, los destinatarios a quien va
dirigido el análisis, las actividades de la organización, lo que espera lograr con sus actividades
y la magnitud del problema que pretende abordar, los Recursos que se necesitaran para llevar a
cabo el trabajo, las actividades en las cuales se centrará la medición, el Periodo de tiempo
durante el cual la intervención será ejecutada y finalmente especificar si el análisis es un
pronóstico (prospección) o una evaluación.
Con lo que respecta la identificación de los stakeholders, consiste en la determinación de las
personas u organizaciones que experimentan cambio o se vean afectadas, de forma positiva o
negativa, como resultado de la actividad que está siendo analizada
12
ETAPA 2: CREAR EL MAPA DE OUTCOMES
Detallar cómo las actividades que se están analizando usan ciertos recursos (inputs) para llevar
a cabo actividades (medidas como outputs) que se traducen en outcomes (resultados) para los
stakeholders; para ello se especifican estos pasos en el Mapa de Impacto.
Los inputs son las contribuciones que hacen los stakeholders o la empresa para que la actividad
sea posible, con outputs se hace referencia a los medios por los cuales se logran los outcomes,
las salidas de una actividad según los involucrados.
Ilustración 30.
Etapas 1 y 2 en el proceso del cálculo del SROI
ETAPA 3: EVIDENCIAR LOS OUTCOMES Y DARLES UN VALOR

Consiste en desarrollar indicadores para los outcomes con la finalidad de recoger evidencia
sobre los mismos, los pasos a seguir son 4 y consisten en Desarrollar indicadores para los
outcomes, Recoger información de los outcomes , Establecer cuánto duran los outcomes , y
finalmente Poner un valor al outcome.
Ilustración 31.
Etapas 1 y 2 en el proceso del cálculo del SROI
13
ETAPA 4: ESTABLECER EL IMPACTO
Se establece cuanto del outcome habría sucedido y qué proporción del outcome puede ser
considerado como añadido por las actividades, para ello el impacto se puede ver modificado
por 4 componentes:
 Peso muerto y desplazamiento: la primera indica en qué medida la cantidad de outcome
habría pasado aún si la actividad no hubiera tenido lugar; y el desplazamiento, cuánto
del outcome desplaza a otros outcomes (que el problema inicial se traslade a otro grupo
de interesados
 Atribución: Atribución es una evaluación de cuánto del outcome fue causado por la
contribución de otras organizaciones o personas
 Decrecimiento: la cantidad de outcome probablemente será menor o, si es igual, será
más probable que esté influenciada por otros factores, así que la atribución a su
organización es más baja. El decrecimiento es usado para contabilizar esto y se calcula
sólo para outcomes que duran más de un año.
 Cálculo del impacto: El cálculo del impacto para cada outcome se realiza de la siguiente
forma: Multiplicar el proxy financiero por la cantidad del outcome, de ese valor total,
deducir cualquier porcentaje de peso muerto o atribución; para cada outcome (para
llegar al impacto de cada uno). Posteriormente Calcular el total (para llegar al impacto
total de los outcomes)
Ilustración 32.
Cuarta Etapa en el proceso del cálculo del SROI
14
ETAPA 5: CALCULAR EL SROI
Hasta esta etapa ya se tiene información cualitativa y cuantitativa necesaria para la realización
del informe y del cálculo del “SROI”
La idea básica es calcular el valor financiero de la inversión y el valor financiero de los costos
y beneficios sociales.
Hay cuatro pasos para calcular el ratio, con un quinto opcional:
 Proyectar hacia el futuro el valor de todos los outcomes obtenidos, haciendo uso del
valor actual y los decrecimientos anuales calculados anteriormente
 Calcular el valor actual neto: A fin de calcular el valor actual neto (VAN) los costos y
beneficios pagados o recibidos en diferentes periodos de tiempo deben ser añadidos. Los
valores se descuentan y pese que Existe una variedad de diferentes tasas. Para el sector
público, la tasa básica recomendada en El Libro del Tesoro Británico, es del 3,5%.
 Calcular el ratio : Se divide el valor descontado de los beneficios por la inversión total.
( )
=
( ó )
Un cálculo alternativo es el ratio SROI neto. Éste divide el VAN por el valor de la
inversión. Los dos son aceptables pero es necesario que aclare cuál ha usado.
( )
=
( ó )
 Análisis de sensibilidad: El propósito de un análisis como éste es probar cuáles
supuestos tienen el mayor efecto en su modelo. La estrategia recomendada es calcular
cuánto necesita cambiar cada estimado para hacer que el retorno social se convierta en
un ratio de £1 de valor de retorno social por £1 de inversión. Al calcular esto, la
sensibilidad de su análisis a los cambios en los estimados puede ser expuesta. Esto le
permite declarar la cantidad de cambio necesaria para hacer que el ratio cambie de
positivo a negativo o viceversa.
 Periodo de retorno: El ‘periodo de retorno’ describe cuánto tiempo tomaría para que una
inversión fuera pagada en su totalidad.
Específicamente, contesta a la pregunta: ¿en qué momento el valor del retorno social
empieza a exceder la inversión?
La fórmula básica es:
15
ó
=
/12
Ilustración 33.
Quinta etapa en el proceso del cálculo del SROI
ETAPA 6: REPORTAR, USAR Y CERTIFICAR:

Reportar a sus stakeholders, comunicar y usar los resultados, e incluir el proceso SROI en la
organización.
2.2.3. COMUNIDADES CAMPESINAS
2.2.3.1. DEFINICION DE COMUNIDADES CAMPESINAS

La Definición de Comunidades Campesinas en el Artículo 2 de la Ley de las Comunidades
Campesinas (LeyNº24656, 1987), indica que son organizaciones de interés público, con
existencia legal y personería jurídica, integrados por familias que habitan y controlan
determinados territorios, ligadas por vínculos ancestrales, sociales, económicos y culturales,
expresados en la propiedad comunal de la tierra, el trabajo comunal, la ayuda mutua, el gobierno
democrático y el desarrollo de actividades multisectoriales, cuyos fines se orientan a la
realización plena de sus miembros y del país
2.2.3.2. ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LAS COMUNIDADES CAMPESINAS

El Art. 25 de, permite a las Comunidades Campesinas ejercer actividades económicas bajo las
modalidades de
 Empresas Comunales
 Empresas Multicomunales
 Socias de empresas del sector público, privado o asociativo.
16
2.2.4. SANCAYO – SANKY (CORRYOCACTUS BREVISTYLUS)
El sanky o Sancayo es un fruto que posee propiedades importantes para el beneficio de la salud.
Diversas investigaciones confirman que tiene propiedades antioxidantes naturales,
energizantes, calcificantes, hepaprotectoras, y antitumorales.
Afirma el artículo de investigación titulado “El cactus Corryocactus brevistylus” (Gonzales,
2014) que dicho fruto tiene concentraciones elevadas de calcio, fosforo y potasio y que es
oriundo de la Zona Sur del Perú y Zona Norte de Chile
Por lo cual en resumen podemos considerar que su consumo es ideal debido a que:
 Previene el Escorbuto,
 Ayuda frente al Tratamiento de la Osteoporosis
 Ayuda a la rehidratación, y relajación
 Combate la obesidad y colesterol
 Reduce la acidez Natural
 Ayuda a prevenir la gastritis y úlceras
 Fortalece el hígado, riñones , arterias y corazón
 Reduce el cansancio psicológico, físico
 Previene el cáncer
 Fortalece el sistema inmunológico
Concerniente a los productos o subproductos que podrían utilizar en su composición este fruto,
se tienen diversas alternativas, desde cosméticas hasta comestibles, artesanalmente se producen
yogurts, néctares, helados, mermeladas a pequeña escala, para consumo propio o venta local en
zonas alto andinas, sin embargo en la actualidad, Perú Natural, es la única empresa que
manufactura un champú, un elixir mezclado con estevia como edulcorante, y una crema
antipsoriasis, con utilización de Sancayo; Deiter Linares, director de la empresa y promotor del
consumo de alimentos andinos con propiedades alimenticias y medicinales, tiene de
conocimiento que para ganar mercado para la exportación de este producto, aun se requiere la
difusión de sus propiedades, sin embargo ya ha incursionado en el envío de sus productos en
pequeñas cantidades a España, Dinamarca, Nueva York, Chicago, Japón, Italia, y a México.
(Agencia Agraria de Noticias, 2010)
17
3. CAPITULO III.
IDENTIFICACION DE NECESIDADES SOCIALES DE LA COMUNIDAD DE

PINCHOLLO Y DEFINICION DEL PLAN DEL DEPARTAMENTO SOCIAL
El presente capítulo, consiste en el reconocimiento de la Población objeto del presente proyecto,

está conformado por tres partes, en el punto 3.1 se define la situación actual de la comunidad,
identificando los aspectos generales, en el siguiente apartado 3.2, la problemática social, sobre
la cual se buscará establecer las acciones o actividades para menguarlas, y el punto 3.3. consiste
en la definición del Departamento social de la empresa, propiamente dicho.
3.1.ASPECTOS GENERALES COMUNALES
El grupo objetivo para el trabajo investigativo es el Centro Poblado (CC.PP.) de Pinchollo, por
lo cual en la presente sección se detallaran los aspectos más relevantes en cuanto a su condición
actual, algunos datos son referenciales al distrito al que pertenece; por ser una población
minoritaria, no existen muchos datos oficiales específicos. El detalle de los informes y cifras
encontradas se especifican en el ANEXO 1.
3.1.1. UBICACIÓN
Pinchollo es un centro poblado perteneciente al distrito de Cabanaconde, Provincia de Caylloma
, Departamento de Arequipa
3.1.2. POBLACION
El distrito de Cabanaconde cuenta con una población de 2842 habitantes, de los cuales 2708
se encuentran en la zona urbana: según la (Sub Gerencia de formulación de proyectos - UF,
2009) de este grupo 2110 habitantes están ubicados en la capital del distrito Cabanaconde y 598
habitantes en el Centro Poblado de Pinchollo, (Instituto Nacional de Estadística e Informática
INEI, 2007)
18
3.1.3. DIRECCION COMUNAL
El CCPP de Pinchollo propiamente dicho, tiene como autoridad suprema la Alcaldía, sin
embargo no tiene autonomía total, debido a que está supeditada a la Municipalidad del distrito
de Cabanaconde, a la cual pertenece. Sin embargo, esta población asociativamente se registró
en la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (SUNARP) como Comunidad
Campesina, con el mismo nombre, siendo su Partida electrónica de inscripción registral
1195775 (Ministerio de vivienda, construcción y saneamiento, 2009). Por tanto existe una
Directiva que los representa como comunidad y tiene las facultades que la ley de las
Comunidades les confiere, en defensa de la población y sus principales intereses, sin embargo
la preparación administrativa y técnica de este grupo dirigente, no tiene un nivel adecuado que
permita el desarrollo óptimo de sus actividades.
Existe además Asociaciones y comisiones especializadas en la organización del centro poblado,
las involucradas con el presente proyecto son:
 Comisión de Regantes
 Asociación de productores Ecológicos de Pinchollo (ASPEP)
 Asociación de ganaderos, entre otros.
3.1.4. DESARROLLO COMUNAL

En aras de contribuir a mejorar las condiciones de vida y el alivio de la pobreza, la Asociación
de productores Ecológicos de Pinchollo (ASPEP), se constituyó con los objetivos de alcanzar
mayor eficiencia y eficacia en el uso de recursos naturales, de fomentar la producción y el
empleo de sus asociados, de promover y articular cadenas productivas ecológicas y de organizar
capacitaciones; haciendo referencia a estos principios, la Asociación efectuó, los primeros pasos
para conseguirlos, se realizaron diversas actividades financiadas parcialmente por Terceras
Organizaciones, especializadas en el desarrollo y emprendimiento de actividades económicas,
tales como la Institución Agro Rural, Sierra Sur y la Asociación de Desarollo Agrícola &
Empresarial ADAE Yanapay.
Algunas de esas actividades llevadas a cabo hasta el 2013, según indicación del Sr. Simón Puma,
ex presidente de ASPEP , involucraron:
19
 Capacitaciones teóricas y prácticas para la elaboración de productos con valor agregado
(año 2012) tales como mermeladas, néctares, yogurts, almíbar, helados, caramelos y
vinos de Sancayo, como materia prima.
 Participación en ferias turísticas y culinarias , con la venta de productos agregados.
 Capacitación para la formalización de empresas, y fomento de la actividad empresarial
 Invitaciones a Empresas reconocidas para convertirse en proveedores de materia prima.
A pesar del efectivo interés por poder desarrollar y especializar a la población en los puntos
descritos, por problemas organizacionales y financieros, las ideas de innovación y
autodesarrollo, sufrieron un estancamiento en su formulación y efectuación antes iniciada.
3.1.5. OCUPACION
La población económicamente activa de esta comunidad considerada a partir de los 15 años de
edad y según el XI censo nacional de población y VI de vivienda, tienen como principales
actividades económicas, la agricultura y ganadería, que poblacionalmente representan el 53.5%
y el comercio con un 11.5%, (Instituto Nacional de Estadística e Informatica INEI, 2007), el
informe también indica que un 3.3% se dedica a la Industria manufacturera mientras que un
8.5% de esta población se encuentra en estado desocupado, tal como se muestra en la Tabla 73
del ANEXO 1.
En el análisis de las ocupaciones mencionadas, Tabla 74, se resalta que del total de la población
que se dedica a la agricultura/ganadería y comercio, el 36% y 18% respectivamente tienen
trabajo no calificado, de peón o ambulante.
3.1.6. INDICE DE DESARROLLO HUMANO

Cabanaconde tiene un Índice de Desarrollo Humano de 0.38, con ingreso familiar per cápita
mensual de 397 soles (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo PNUD, 2012),
indicadores que revelan la preocupante situación de esta comunidad, cuyo mayor detalle se
encuentra especificado en la Tabla 75.
20
3.1.7. AGRICULTURA Y GANADERIA
Las condiciones climáticas y características de terreno, han permitido que el maíz, haba, papa,
cebada y arvejas sean los productos agropecuarios que más se producen en Cabanaconde, según
se indica en la Tabla 77 (Instituto Nacional de Estadística e Informatica INEI, 2012). Con lo
que respecta al sancayo, este fruto crece predominantemente de manera natural, en las unidades
agrarias pertenecientes a Pinchollo, por lo cual su extracción para la comercialización está
regulada por la comunidad, de modo que se generan ingresos económicos a la población. En
referencia a la ganadería, esta actividad les permite comercializar la carne, leche y derivados,
en la Tabla 78, se muestra el tamaño y categorías del ganado vacuno.
3.1.8. ASISTENCIA Y CAPACITACION EMPRESARIAL

De acuerdo al IV Censo Nacional Agropecuario, de las 1523 unidades agropecuarias de
Cabanaconde como distrito en general, solo un 8% han recibido Capacitación Técnica y
Asistencia empresarial (Instituto Nacional de Estadística e Informatica INEI, 2012),
considerando que Pinchollo es una extensión del distrito, la cifra puede ser aún menor, lo cual
es un indicativo negativo.
A pesar de ello la Comunidad de Pinchollo tiene la oportunidad de generar actividades

empresariales no solo enfocadas al mercado local, sino también al de exportación, debido a la
riqueza de recursos naturales y el de estar amparado por la Ley de Comunidades Campesinas
(LeyNº24656, 1987) , que en el Artículo 32, destaca que las comunidades tienen prioridades y
facilidades para viabilizar la exportación de sus productos.
3.2.ARBOL DE PROBLEMAS DE LA COMUNIDAD
La comunidad presenta varias problemáticas, pero para efectos del presente proyecto, se limitó
el análisis a uno de los puntos más críticos, analizados conjuntamente con miembros de la
comunidad; el desarrollo Comunal desorientado y deficiente que está influyendo entre otros
puntos, en la calidad de vida de los pobladores; las principales causas de ella tienen relación
con:
21
 La baja calidad educativa, en general los estudiantes no cumplen sus horarios escolares
completos, por ausentismo de docentes y a una baja dedicación al apoyo en el
aprendizaje escolar en los hogares especialmente de los niños
 Respecto a las actividades económicas, básicamente la agricultura y ganadería, exigen
a los comuneros esfuerzo y dedicación especial, pero retribuyen muy poco
económicamente, ello también se debe a que no se tiene conocimientos empresariales y
tienen un nivel de negociación bajo con los mayoristas que les compran productos para
la venta en Arequipa
 Hay una alta tasa de desempleo, esto se debe a la ausencia de emprendimientos
empresariales, que pudieran requerir puestos laborales
 Respecto a la desorganización comunal, hace referencia a que la comunidad no cuenta
con una planificación anual y organización adecuada de sus actividades, no se tiene un
plan estratégico para el desarrollo conjunto.
 Otro de causas tiene que ver con la baja autoestima que tienen los pobladores, tienen
una subestimación personal, requieren mejorar la confianza en sus propias habilidades
Tal como se especifica en el Gráfico 1, se detalla esquemáticamente estos aspectos.
22
Gráfico 1.
Árbol de Problemas de la Comunidad de Pinchollo
Fuente: Elaboración propia con Intervención de la directiva de Comunidad de Pinchollo.
Con la premisa de la problemática que aqueja a la comunidad en estudio, el siguiente punto

servirá para plantear las medidas o actividades que la empresa puede realizar para poder influir
positivamente en este aspecto.
3.3.DEFINICION DEL PLAN DEL DEPARTAMENTO SOCIAL
3.3.1. OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO SOCIAL

El Departamento Social tiene por objetivo: “Contribuir con la dinamización del desarrollo de
la comunidad de Pinchollo, enfocándose en tres aspectos principalmente, la gestión Comunal,
la educación e integridad de la persona, y el desarrollo productivo-empresarial.
23
Es decir el Departamento social, tendrá como contexto principal el cumplimiento de la puesta
en marcha de programas, orientados a mitigar algunas de las causas del problema principal
detectados en el punto anterior
Los objetivos específicos se detallarán a partir del punto 3.3.4, con respecto a cada programa
que lo conforma.
3.3.2. DEFINICION DE STAKEHOLDERS
Con respecto a los beneficiarios, o grupos de interés, comprenden en general a las personas
originarias de la comunidad de Pinchollo, quienes interactúan con el proyecto de la siguiente
forma:
 Personas en edad económicamente activa de Pinchollo: involucrados positivamente por

las nuevas relaciones laborales que se originarían con la empresa por contratación de
sus servicios en las áreas operativas como la producción, y en las de soporte como
seguridad y limpieza.
 Autoridades Comunales: Como partícipes del Proyecto 1 del Departamento Social, de
“Gestión Comunal”, detallado en el punto 3.3.4 , con un impacto positivo por la mejora
de sus habilidades y conocimientos directivos.
 Ganaderos: interactúan con la empresa como proveedores de materia prima, así como
beneficiarios del programa Social 3, del Desarrollo empresarial productivo, detallado
en el punto 3.3.6.
 Extractores de Sancayo: incrementando las ventas de este fruto, como proveedores de la
empresa, así como alcanzando un mejor desarrollo empresarial productivo, por medio
del Programa Social 3
 Agricultores: mediante la mejora de la infraestructura agrónoma y capacitación técnica
como actividades del Programa Social 3
 Niños y adolescentes de Pinchollo: quienes tienen un impacto positivo por medio del
refuerzo educativo, computacional y asesoría psicológica propios del Programa Social
2, de la empresa.
24
3.3.3. CONFORMACION DEL DEPARTAMENTO SOCIAL
El Departamento Social estará compuesto por 3 programas, enfocados a los aspectos más
delicados y que requieren de atención primordial para el cumplimiento del objetivo social, estos
programas son:
Programa 1: Asistencia a la Gestión Comunal
Programa 2: Asistencia a la educación e integridad de la persona
Programa 3: Desarrollo Productivo- Empresarial
3.3.4. PROGRAMA SOCIAL 1: ASISTENCIA A LA GESTIÓN COMUNAL
3.3.4.1. OBJETIVO ESPECIFICO

Mejorar las capacidades de gestión de los Directivos comunales de Pinchollo,
mediante la capacitación y asistencia técnica administrativa.
3.3.4.2. ACTIVIDADES
Este primer programa está configurado para poder brindar a los directivos
comunales la preparación técnica-administrativa y asistencia de un profesional con
experiencia en la gestión de grupos humanos, como el que dirigen. La importancia
del programa es relevante dada la trascendencia que tiene la gestión para con sus
representados, su bienestar y desarrollo comunal.
Las actividades que la conforman se detallan en la Tabla 1.
Tabla 1.
Actividades que conformar el Programa Social 1. De Asistencia a la Gestión
Comunal
Actividades Programa 1.
Asistencia y capacitación en Gestión Administrativa Comunal
 Capacitación en Análisis y control Financiero Comunal

 Asistencia para gestión de Fuentes de Ingresos Comunales
 Asistencia y capacitación para el desarrollo de Plan Estratégico
comunal
 Asistencia para control de desarrollo Comunal
Fuente: Elaboración propia
25
3.3.4.3. RESULTADOS ESPERADOS
Dentro de los efectos o resultados esperados están:
- Mayor nivel de aceptación de líderes comunales
- Disminución de errores administrativos y de gestión
- Mejor control de ingresos comunales
- Reducción de conflictos
3.3.5. PROGRAMA SOCIAL 2: ASISTENCIA A LA EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE LA

PERSONA

4. Fortalecer las capacidades educativas y aspectos psicológicos comunales , para lograr
el empoderamiento rural a fin de preparar a la comunidad para emprender su
autodesarrollo
Este programa, está conformado por dos actividades principalmente, la primera

consistente en Asistencia Psicológica Comunal, dirigida para niños y adolescentes por
una parte, y para comuneros en general, que busca cambiar su propia percepción de ser
una población marginada y fortalecer su confianza en poder cambiar su estado inicial.
Y la segunda actividad relacionada a la capacitación informática- escolar.
Tabla 2.
Actividades que conformar el Programa Social 2: De la asistencia la educación
e integridad de la persona
Actividades Programa Social 2

ASISTENCIA A LA EDUCACIÓN E INTEGRIDAD DE LA PERSONA
 Apoyo Psicológico para niños y adolescentes

 Implementación de grupos de enseñanza computacional
 Integración educacional con colegio local
26
- Mayores oportunidades laborales
- Mejora de notas educativas
- Mejora del auto concepto
Con este tipo de actividades, se va eliminando el pensamiento de la comunidad de
ser inferiores en capacidades y conocimientos, de algún modo se ataca la percepción
de marginación que ha llegado a afectar la percepción de ellos mismos.
3.3.6. PROGRAMA SOCIAL 3. DESARROLLO PRODUCTIVO- EMPRESARIAL

Fomentar la implementación de una estructura productiva-empresarial en labor
conjunta con la comunidad de Pinchollo, mediante la mejora de la infraestructura
agrícola- ganadera y la preparación de nuevos productores y consolidación de
emprendimientos.
3.3.6.2. ACTIVIDADES
Este programa tiene a su vez 2 servicios especializados, referidos a la mejora de
infraestructura, al desarrollo empresarial netamente
Tabla 3.
Actividades del Programa Social 3: Del Desarrollo Productivo- Empresarial
PROGRAMA SOCIAL 3. DESARROLLO PRODUCTIVO- EMPRESARIAL
Mejora infraestructura agrícola y ganadera

 Mantenimiento a canales de irrigación
 Capacitación e implementación de técnicas agrícolas y ganaderas
Capacitación de desarrollo empresarial
 Capacitación en la elaboración de productos con valor agregado con utilización
de Papa como materia prima
de haba como materia prima
de leche como materia prima
 Fortalecimiento de Visión, Desarrollo y Gestión Empresarial
 Asistencia en la formulación de planes de negocios
27
Estas actividades están dirigidas a generar las condiciones necesarias para el
despegue empresarial, y aseguramiento de su continuidad y eficiencia, lo cual
también involucra la mejora de infraestructura y técnicas agrícolas y ganaderas, así
como las de gestión y formulación de proyectos.

- Número de empresas constituidas legalmente
- Adopción de Sentimiento de autonomía
- Mejora de los ingresos familiares promedio
- Mejor toma de decisiones
- Mayor organización comunal
- Porcentaje de participación en cursos de liderazgo
- Número de proyectos en mercados nuevos o emergentes
- Mayor producción y mejor gestión empresarial.
Con estas actividades se busca concretar emprendimientos, que a su vez influirían

en el desarrollo económico comunal, mediante la generación de puestos de trabajo
y explotación de recursos disponibles. Lo requerido por los beneficiarios es
preparación técnica y asesoramiento
Este primer planteamiento, corresponde a la primera línea de acción de la empresa, la Línea o

Departamento Social, que será factible solo si el Área Productiva es rentable económicamente.
Los posteriores capítulos permitirán configurar esta área, por lo cual el proyecto inicia con el
Estudio de Mercado, con el Capítulo IV.
28
4. CAPITULO IV
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

El propósito del presente capítulo es descubrir y conocer las características del mercado y
consumidor de helados naturales en Arequipa, siendo los objetivos del Estudio del Mercado:
 Determinar la percepción y necesidades actuales del mercado objetivo
 Perfilar las características del cliente
 Determinar las premisas para establecer las estrategias de Marketing
 Determinar la demanda y oferta del proyecto,
4.2. METOLOGIA DE LA INVESTIGACION

La investigación de mercado se basó en un análisis Cuantitativo, de carácter Descriptivo,
mediante la recopilación de datos primarios, por medio de Encuestas presenciales, cuyo modelo
se encuentra en el ANEXO 10 y que fueron entregados a los encuestados , después de una
previa degustación del helado.
Con la información obtenida de las características del fenómeno de estudio, se pudieron
conocer los aspectos de preferencia, frecuencia de consumo de helado, hábitos, preferencia por
un tipo de presentación, forma de distribución, entre otros aspectos de relevancia para la
empresa y de utilidad para el desarrollo del presente proyecto en sus diversos capítulos mediante
la planeación de las diferentes áreas.
Para finalidad del estudio, la población está conformada por Pobladores de la Provincia de
Arequipa (zona metropolitana) entre los cinco y sesenta años de edad, representados por una
muestra de 384 personas, definida mediante la utilización de un muestreo probabilístico
estratificado por grupos de edad. Los datos poblacionales fueron obtenidos del (Instituto
Nacional de Estadística e Informática INEI, 2007), mostrados en el ANEXO 3 y resumida en la
Tabla 4.
29
Tabla 4.
Calculo del Tamaño de Muestra
Nivel de confianza 99%
Z 1.96
e-Error de estimación 5%
Probabilidad a favor 0.50
Probabilidad en contra 0.50
Distribución
Población de Zona Tamaño de
Estratos porcentual de los
Metropolitana Muestra
grupos de edad
De 5 a 14 años 72394 10.9% 42.00
De 15 a 24 años 168038 25.2% 97.00
De 25 a 34 años 151256 22.7% 87.00
De 35 a 44 años 129495 19.4% 75.00
De 45 a 59 años 144933 21.8% 84.00
TOTAL 666116 100.0% 384.00
Fuente: Elaboración Propia
Una vez obtenidas las encuestas, se realizó una tabulación de la información para proceder con
el tratamiento informativo mediante el programa estadístico IBM Statistics 20, cuyos resultados
serán mostrados en los próximos apartados de acuerdo a especificación.
4.3. ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO

El estudio del mercado consistirá en el enfoque detallado de tres aspectos, el mercado, el
consumidor y la competencia, que dará las premisas para la definición del Plan de Marketing e
Ingeniería del Producto, para el siguiente capítulo.
.
4.3.1. MERCADO
 Oportunidad: La condición de venta de helados naturales de Sancayo, se ubica en un
mercado no saturado, por existir poca comercialización de productos con las mismas
características del producto propuesto, sin embargo si existen productos sustitutos.
 Necesidad: Se considera una necesidad primaria, relacionada con la alimentación y
bebida, que surgen de una necesidad del cuerpo, la de satisfacer la sed o contrarrestar el
calor.
30
 Destino: El objetivo del proyecto es la venta en la Zona Metropolitana de Arequipa
compuesta en la actualidad por 673643 personas aproximadamente. (Instituto Nacional
de Estadística e Informática INEI, 2015)
 Productos Sustitutos: Los productos sustitutos comprenden los helados de composición
química artificial, helados artesanales y bebidas heladas.
 El helado natural al ser un bien sustitutivo, asequibles a ser reemplazados por otros
productos, o viceversa, presenta para la empresa un condición convenientemente
favorable de comprobar la disposición del mercado por la aceptación de un producto
más saludable
4.3.1.1. MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial, comprende el global de las personas a las cuales les gustó el helado
degustado, sin considerar su decisión de compra. Según el análisis de la información, el mercado
consumidor potencial abarcaría al 91.2% de la población en estudio, es decir 607297 personas.
Tabla 5.
Tabla de contingencia de "Edad- Gusto por Helado Degustado".
31
4.3.1.2. MERCADO DISPONIBLE
El mercado disponible está integrado por quienes realmente comprarían el helado, dentro de los
cuales está considerado el 87.3% de la población de segmentos A,B y C de Arequipa
Metropolitana, tal como se detalla en la Tabla 8 , en la cual se analiza la Intención de compra.
4.3.1.3. MERCADO OBJETIVO

Se determinó que el Mercado objetivo, representa al 32.65 % de la Población, para este cálculo
se tuvo en consideración dos aspectos, en primer lugar a quienes aceptan como precio base los
importes que fueron los establecidos y propuestos según el tipo de presentación del producto y
que además están dispuestos a comprar el producto; analizando la ponderación de preferencia
por presentación del producto, se obtiene que es el 49.87% del total correspondiente al mercado
disponible , es decir el 43.54% del total de la población en estudio; el segundo punto refiere
que de este porcentaje, se encontró que el 75% muestra disposición a cambiar de proveedor, es
decir a cambiar el consumo de la marca que compran regularmente por la del producto
presentado, determinando esto, la cuota del mercado sería del 32.65%, como se especificó
inicialmente
Tabla 6.
Calculo de Aprobación de Precios establecidos por presentación de producto
Precio % de % de Ponderado
Tipo de Presentación Establecido Aprobación Preferencia Final de
Del Producto según en el rango por tipo de Aprobación
presentación de precio presentación
establecido
Palito de Madera 50 ml. S/. 1.20 89.50% 11.30% 10.11%
Vaso PET de 105 ml. S/. 2.50 48.90% 26.00% 12.71%
Vaso PET de 190 ml. S/. 3.50 32.50% 36.50% 11.86%
Vaso PET de un litro S/. 13.00 53.50% 12.80% 6.85%
Barquillo 135 ml. S/. 3.50 70.00% 8.90% 6.23%
En sándwich 115 ml S/. 3.00 46.70% 4.50% 2.10%
TOTAL 100.00% 49.87%
Por tanto el mercado objetivo está compuesto por 107973 para el primer año de actividad, que
corresponde al 32.65% del total de personas, equivalentes al 75% (quienes están dispuestos a
32
cambiar de marca ) del 43,54% que son quienes comprarían el helado y que además aceptan el
precio base ( 49.87 % son quienes aceptan el precio base)
4.3.2. CONSUMIDOR
De manera general, en el mercado de los helados naturales, los clientes y consumidores recaen
en la misma persona, sin embargo por el atributo de ser saludable, también se presenta la
situación de que los padres de familia o apoderados puedan influenciar positivamente en el
consumo por parte de los niños.
4.3.2.1. ATRIBUTO MAS VALORADO

Dentro de las características analizadas, de manera general se puede indicar que el “Valor
Nutricional” es una fortaleza importante del producto al igual que “El Sabor”, ambas son
reconocidas por el 42 % y 29% de los encuestados respectivamente, como los atributos más
valorados del producto; el mismo comportamiento se mantiene en cada uno de los estratos
analizados.
Tabla 7. .
Tabla de Contingencia "Edad - Característica Principal del Producto"
4.3.2.2. INTENCIÓN DE COMPRA

El 87.3% de los encuestados, presenta intención de compra por los helados de Sancayo,
realizando el análisis por grupos de edad, el estrato con mayor intención de compra es el de
33
15 a 24 años con el 25 % , seguido del estrato de 45 a 59 años con el 24 %; según se detalla en
Tabla 8.
Tabla 8.
Tabla de Contingencia "Edad-Intención de compra"
4.3.2.3. FRECUENCIA DE CONSUMO

Cerca del 50% de las personas encuestadas indicaron que consumirían el producto una vez al
mes, un 15% lo haría dos veces en el mismo periodo. Los datos porcentuales se muestran en la
Tabla 9, evidenciando que es un menor grupo, el que consumiría el producto con menor
frecuencia. Estos datos serán de utilidad para la proyección de la demanda en el punto 4.6.
Tabla 9.
Intención de Frecuencia de Consumo del Producto
Intención de Frecuencia de
Frecuencia de consumo
consumo
Más de 2 veces a la semana 4.00%
Una vez a la semana 5.00%
Dos veces al mes 15.00%
34
Una vez al mes 54.00%
Cada 2 meses 13.00%
Cada 3 meses 9.00%
TOTAL 100.00%
4.3.2.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Realizando el análisis del consumidor se pudo identificar algunos puntos importantes para el
desarrollo del proyecto:
 En relación a la preferencia por algún tipo presentación del producto, el estudio detalla
que un 37% y 26%, del total indican que la presentación de vaso PET de tamaño
pequeño (105 ml.) y del tamaño mediano (190 ml.) son los más aceptados
respectivamente, seguidos del de 1 litro, el del Palito de madera, del barquillo de galleta
y sándwich , en ese orden.
Gráfico 2.
Preferencia por formato de presentación del producto

 Para el encuestado, la característica que menos le agrada con respecto a los helados
comerciales, es que no son considerados naturales ni saludables.
35
Tabla 10.
Características negativas de los helados comercializados actualmente
 Si bien el producto y la empresa cuenta con factores, ventajas competitivas,

posiblemente favorables a la percepción del mercado y que podrían influir en el mayor
consumo , tales como “que la empresa tiene un objetivo social” o “ que es una empresa
netamente arequipeña” , no son muy aceptadas, como si lo es la preferencia hacia “ las
características nutritivas del producto” y al “sabor” del helado; que además y
conjuntamente con la “accesibilidad del producto” , son calificadas como muy
importantes en la escala de valoración propuesta.
Dentro de la misma escala, los encuestados califican al “precio” y “la presentación” con
un menor grado de importancia.
Gráfico 3.
Factores importantes para el público objetivo con respecto al producto
Tabla 11.
Grado de Importancia de los factores del producto para el cliente.
36
 La forma de distribución más aceptada para el consumidor es en carretillas heladeras, y

en bodegas próximas a los domicilios.
Tabla 12.
Preferencia por formas de distribución del producto
4.3.3. COMPETENCIA
El ambiente competitivo en el que se desenvuelve el proyecto es de competencia perfecta,
Actualmente, tal como se indica en la nota de prensa de la página oficial de Nestlé, del 13 de
Mayo del 2015, la Marca D’Onofrio posee un 85.1 % de participación del mercado peruano
(Nestle, 2015), este mismo comportamiento se observa en el mercado Arequipeño, en el cual la
marca Artika ocupa un segundo lugar con un 10% de participación, el 5% restante lo poseen
empresas menos representativas.
37
Con respecto a la oferta de productos similares al del estudio, es decir de helados que utilicen
frutas o componentes naturales en su elaboración, se tienen pocas alternativas, dentro de las
cuales se encuentra la gama de productos denominados “Peruanismo de Artika”, compuesta por
helados de sauco, quinua y plátano; también con respecto a la oferta de D’Onofrio, se
comercializa como alternativa más saludable , el Peziduri Frozen Yogurt, que si bien no es
100% natural, si tiene 40% menos de grasa, que lo hace atractivo para el segmento de clientes
enfocado ; finalmente en menor representatividad se encuentran los competidores artesanales,
dedicados a la producción de helados naturales, que en su mayoría no cuentan con un registro
sanitario comprobado.
4.4. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

Para la determinación de la demanda de helados naturales en Arequipa Metropolitana se tuvo
en consideración, tanto la cuota de mercado objetivo, como la frecuencia de consumo del
producto que se definió en el análisis de las encuestas, mostradas en la Tabla 9.
Encontrándose como resultado, 1´941,351 unidades de helado para el primer año de actividad
comercial.
Tabla 13.
Cálculo de Demanda para primer año de actividad comercial
Intención de Frecuencia Demanda
Población
Frecuencia de consumo Frecuencia Anual de Anual
Objetivo
de consumo Consumo (unidades)
Más de 2 veces a la semana 4.00% 4,319 104 449,167
Una vez a la semana 5.00% 5,399 52 280,729
Dos veces al mes 15.00% 16,196 24 388,702
Una vez al mes 54.00% 58,305 12 699,664
Cada 2 meses 13.00% 14,036 6 84,219
Cada 3 meses 9.00% 9,718 4 38,870
100.00% 107,973 202 1,941,351
TOTAL 1,941,351
4.5. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA
38
Con referencia a la disponibilidad de productos similares en el mercado Arequipeño, se estimó
que la Oferta de helados naturales es de 340,546 unidades anuales aproximadamente,
equivalentes al 15% de la Oferta de helados envasados en total, debido a que como se mencionó
en el punto anterior 4.3.3. son cinco las líneas similares de productos dentro de las cerca de 30
que se ofertan entre las dos alternativas más competitivas del sector, se consideró además como
datos de fuentes secundarias, que la oferta actual tiene relación con el consumo del mercado de
Arequipa, 1.5 litros anualmente en promedio, de acuerdo al Grafico 8, del consumo per cápita
anual de helados según ámbito geográfico, del ANEXO 4 (Instituto Nacional de Estadistica e
Informática INEI, 2009), que equivaldría aproximadamente a 18 helados anualmente de tamaño
estándar de 80ml, el detalle del cálculo se muestra en la tabla adjunta.
Tabla 14.
Estimación de la oferta de helados con composición natural para el primer año de
actividad
PERIODO 01
Población objetivo estimado 107,973
Oferta promedio anual por persona 19
Participación de productos similares 16.6%
Oferta anual estimada 340,546
4.6. PROYECCIÓN DE DEMANDA, OFERTA, DEMANDA INSATISFECHA

De acuerdo a las estimaciones, la demanda de helados para el mercado peruano, será de
crecimiento; para efectos del cálculo de la proyección de la demanda, oferta y demanda
insatisfecha, se optó por un escenario moderado, por lo cual se consideró para la proyección, la
tasa de crecimiento natural anual de Arequipa, es decir 1.0113% (Instituto Nacional de
Estadística e Informática INEI, 2015).
Tal como se aprecia en la Tabla 15, se obtuvo una demanda insatisfecha de 1,600,805 unidades
para el primer año.
39
Tabla 15.
Proyección de la demanda, oferta y demanda insatisfecha
Demanda Demanda
Oferta del Mercado Demanda a
Año Proyectada Anual Insatisfecha
(unidades) satisfacer
(unidades) (unidades)
2018 1,941,351 340,546 1,600,805 240,121
2019 1,960,984 327,579 1,633,405 245,011
2020 1,980,815 331,280 1,649,535 247,430
2021 2,000,847 335,024 1,665,824 249,874
2022 2,021,082 338,810 1,682,272 252,341
4.7. OFERTA ESTIMADA DEL PROYECTO

Para la etapa introductoria, la empresa se enfocará en cubrir el 15% de la demanda insatisfecha,
lo que equivale a la oferta de 240,121 unidades de helados para el primer año operativo.
Tabla 16.
Oferta Proyectada en unidades por tipo de presentación del Producto
AÑO 1 2 3 4 5
% pref.
Presentación de Producto 240,121 245,011 247,430 249,874 252,341
Presentac.
Palito de Madera 11% 27,134 27,686 27,960 28,236 28,515
Vaso PET de 105 ml 26% 62,912 64,193 64,827 65,467 66,113
Vaso PET de 190 ml 37% 87,884 89,674 90,559 91,454 92,357
Vaso PET de 1000 ml 13% 3,473 3,544 3,579 3,614 3,650
Barquillo de 135 ml 9% 20,650 21,071 21,279 21,489 21,701
Sandwich de 115 ml 5% 10,805 11,025 11,134 11,244 11,355
Con respecto a la preferencia por algún tipo de presentación en especial, la Tabla 17, presenta
la Oferta equivalente en litros de helado.
Tabla 17.
Oferta Proyectada en Litros por tipo de presentación del Producto
AÑO 1 2 3 4 5
40
Capacidad de
presentación
Palito de Madera 70 ml. 1,899 1,938 1,957 1,976 1,996
Vaso PET de 105 ml 105 ml. 6,606 6,740 6,807 6,874 6,942
Vaso PET de 190 ml 180 ml. 15,819 16,141 16,301 16,462 16,624
Vaso PET de 1000 ml 1000 ml. 3,473 3,544 3,579 3,614 3,650
Barquillo de 135 ml 135 ml. 2,788 2,845 2,873 2,901 2,930
Sandwich de 115 ml 115 ml. 1,243 1,268 1,280 1,293 1,306
41
5. CAPITULO V
PLAN DE MARKETING E INGENIERIA DEL PRODUCTO
5.1. SEGMENTACION DEL MERCADO

El mercado al cual la empresa se orienta, está conformado por hombres y mujeres menores a 60
años y niños mayores a 5, de los segmentos económicos A, B y C, que le prestan importancia
relevante al cuidado de su salud; que radican en Arequipa Metropolitana, y tienen afluencia a
zonas comerciales y céntricas de la ciudad.
5.2. MIX DE MARKETING
El presente apartado, desarrollará estrategias de utilidad para poder ganar posicionamiento en

el mercado de Arequipa con potencial para un crecimiento constante a futuro. Al ser un producto
nuevo, la estrategia de introducción de marketing será desarrollada, con el objetivo de cimentar
y fortalecer puntos distintivos adicionales al producto, como el personaje imagen de la marca,
los colores, el lema y la cultura de la empresa.
5.2.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

El producto a presentar, helado natural de Sancayo, es considerado un bien no duradero, según
la tangibilidad; de consumo, de conveniencia e impulso, según su uso final, el cual presenta los
siguientes atributos:
5.2.1.1. NÚCLEO/CARACTERÍSTICAS
La principal característica de diferenciación e importancia del helado de Sancayo, como se
analizó en el apartado 4.3.2.1, es la influencia positiva a la salud que conlleva su consumo,
debido a las características nutritivas que contienen los ingredientes utilizados en su
composición; siendo estos principalmente, la leche y fruta natural, el Sancayo.
42
El helado no utiliza colorantes, saborizantes ni aromatizantes artificiales, que se ha demostrado
tiene efectos negativos en quienes los consumen.
Por el contrario, como se especificó en el Marco teórico, el Sancayo posee propiedades
energizantes, calcificantes, hepaprotectoras, y antitumorales; cuyos efectos son preventivos con
respecto a las enfermedades, dolencias o problemas de salud tales como son la a) gastritis, b)
ulceras, c) obesidad y colesterol d) cansancio psicológico y físico e) cáncer, f) escorbuto ;
además fortalece el hígado, riñones , arterias, el sistema inmunológico y el corazón ; y ayuda
en la rehidratación, relajación, reducción de la acidez natural y en tratamientos para la
Osteoporosis.
5.2.1.2. CALIDAD
El segmento de mercado al cual está enfocada la empresa, es muy exigente en cuanto a la calidad
de los productos que consumen, por lo cual el producto será diseñado y elaborado considerando
una alta calidad en la preparación, presentación y distribución.
5.2.1.3. PRESENTACION DE PRODUCTO
Todas las presentaciones del producto utilizan la misma base de helado, la única diferencia es
referente a la forma y cantidad del contenido, por ende el precio del mismo. Sustentado en el
estudio de mercado, la proporción mayoritaria en favor a algún tipo de presentación de helados,
es la presentación en Vasos PET de 190 ml y de 105ml.
Según la el tipo de presentación del producto los envases tienen el siguiente detalle:
Tabla 18.
Detalle de tipo de presentación del producto y su contenido
Tipo de Presentación del Producto Cantidad de contenido de helado
Paleta de Madera 70 ml.
Vaso PET pequeño. 105 ml.
Vaso PET mediano. 190 ml.
Vaso PET familiar 1000 ml.
Barquillo 135 ml.
En sándwich 115 ml.
43
En el Grafico 4, se presenta la proporción de oferta por cada tipo de presentación.
Gráfico 4.
Proporción de producción de helados, según presentación
PROPORCIÓN DE PRODUCCIÓN DE HELADOS, SEGÚN PRESENTACIÓN
Sandwich de 115 ml
Barquillo de 5% Palito de Madera
galleta de 135 ml 13%
10%
Vaso PET de 1000 ml
2%
Vaso PET de 105 ml

29%
Vaso PET de 190 ml
41%
5.2.1.4. MARCA, LOGOTIPO Y SLOGAN

La marca del helado será Helados Sanky, nombre coloquial del fruto, que además está
involucrado con el logo, el cual incluye a un personaje fantasioso, del mismo nombre “Sanky”
que representa al fruto, este personaje tiene personalidad animada y se encuentra en un
contenedor decorado con bordados típicos de la comunidad de origen , Cabanaconde.
El Slogan propuesto es: “ Delinutrifrutificate con Sanky” , se optó por un slogan llamativo que
incluye una palabra creada, compuesta que califica al producto, como delicioso, nutritivo y
frutado, en un tiempo imperativo que además aduce directamente a quien lo lee o escucha.
Por otro lado los colores institucionales de la empresa serán el blanco, verde, fucsia y azul, tal
como se muestra la Ilustración 6.
44
Ilustración 34.
Extracto de etiqueta del Helado de Sancayo.
5.2.1.5. ENVASE Y ETIQUETADO

Los envases serán de PET herméticos, en el caso de los vasos; con respecto a los barquillos son
de galleta, y bolsas plastificadas en el caso de sándwich y las paletas; estos materiales
procuraran la integridad del producto, sobretodo en el transporte y almacenamiento
Respecto a las etiquetas, presentan un diseño exclusivo que buscan resaltar dos aspectos
básicamente: los beneficios a la salud para aprovecharlos como valor promocional e imagen;
y la inclusión de diseños similares a los bordados que diferencian a la comunidad de Pinchollo,
dando así a conocer el origen del producto, que a la vez pude convertirse en un ítem de interés.
Para tal fin, el color principal será el blanco, que da la sensación de pulcritud con bordes de
diseños típicos y se resaltará el verde del color del fruto, que a su vez representa naturalidad.
En la Ilustración 8, se muestra el diseño de la etiqueta que se encuentra de modo simulado y
con contenido ejemplificado.
45
Ilustración 35.
Diseño del Envase de vaso
Ilustración 36.
Ejemplificación de etiqueta del producto
Sobre la Beneficios para la Salud

Empresa
xxxxxxxxxxxxx
¡DeliNutriFrutiFicate!
xxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx
S/. x
Helado Natural de Sancayo
Cont.Neto XXXml.
5.2.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

Como estrategia de introducción se determinó el precio por el “Valor Percibido”, el detalle se
especifica en la Tabla 19, para la fijación del precio se consideraron los precios de la
competencia (ANEXO 5), se establecieron importes similares a los precios de los helados
D’Onofrio, que está orientado al mismo segmento económico y que presenta calidad superior
a los demás productos vigentes del mercado, característica que bien puede competir con la
principal fortaleza del producto, su “Valor Saludable”, que tiene una percepción positiva alta
por el consumidor.
46
Tabla 19.
Definición de Precios según presentación del Producto
Presentación del Producto Precio Unit.
Paleta de 70 ml S/. 1.20
Vaso PET de 105 ml S/. 2.00
Barquillo de galleta de 135 ml S/. 3.00
Sandwich de 115 ml S/. 2.50
Establecidos los precios, se pudo calcular la utilidad que genera cada tipo de presentación, en
relación a los costos, en la Tabla 20 se aprecia que los productos que más margen de utilidad
generan son los barquillos y los sándwiches.
Tabla 20.
Margen de Utilidad obtenida por tipo de presentación del producto
Costo
Costos Precio
Tipo de Costos total % Utilidad
Cont. indirecto Unitario
Presentación del directos Unitario Utilidad por unidad
asignado Calculado
producto Asignado
Paleta de Madera 70 ml. S/. 0.37 S/. 0.71 S/. 1.08 12.0% S/. 0.13 S/. 1.20
Vaso PET 105 ml. S/. 0.54 S/. 1.07 S/. 1.61 26.0% S/. 0.42 S/. 2.00
Vaso PET 180 ml. S/. 0.89 S/. 1.83 S/. 2.72 12.0% S/. 0.33 S/. 3.00
Vaso PET 1000 ml. S/. 4.74 S/. 10.18 S/. 14.92 14.0% S/. 2.09 S/. 17.00
Barquillo de
galleta
135 ml. S/. 0.89 S/. 1.37 S/. 2.26 33.0% S/. 0.75 S/. 3.00
Sandwich 115 ml. S/. 0.77 S/. 1.17 S/. 1.94 31.0% S/. 0.60 S 2.50
5.2.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

La distribución será de Productor – Detallista- Consumidor Final, y será de manera intensiva,
ello con sustento en el análisis del Mercado que muestra resultados favorables a la distribución
en carretillas como distribuidores directos. Por el horizonte de 5 años no se utilizarán bodegas
ni supermercados como distribuidores, debido a que el porcentaje de aceptación a estas no es el
preferente en este momento, para esta última alternativa, a partir del sexto año se podría
gestionar el ingreso a supermercados, pero para efectos de esta investigación ese estudio queda
fuera del análisis
47
Con lo que respecta a la distribución desde la empresa hacia el detallista se realizará mediante
un camión furgón acondicionado para los productos, que será alquilado a una familia miembro
de la comunidad.
 La estrategia de distribución directa en carretillas, tendrá ubicaciones referenciales,

dentro de las cuales los vendedores pueden movilizarse, estas son las zonas comerciales
y céntricas con más afluencia del público objetivo, dentro de los cuales están
considerados los cuarenta puntos de venta siguientes.
Tabla 21.
Ubicación de Puntos de Venta, zonas referenciales
Nro. LUGAR Nro. LUGAR
1 Av. Ejercito - Cruce de Cayma 21 Av Los Incas - Uchumayo
2 Av. Ejercito - Centros Comerciales 22 Parque Yanahuara
3 Calle Paucarpata con Av. Goyeneche 23 Terminal Terrestre
4 Siglo XX 24 Avelino -Zona de Bancos
5 Calle Mercaderes 25 Parque Industrial
6 Esquina Mall Aventura 26 Parque Universitario U.N.S.A.
7 Plaza Lambramani 27 Parque Univer. San Pablo
8 Plaza de Armas 28 Parque Univer. Alas Peruanas
9 Av La Marina 29 Parque Univer. Católico
10 Cementerio Parque de la Esperanza 30 Seguro Social Metropolitano
11 Centro recreacional Tingo 31 Seguro Social Yanahuara
12 Club Internacional 32 Puente Grau
13 Zoológico Jesús 33 Parque los Coritos
14 Piscina de Cayma 34 Colegio Independencia
15 Ministerio de Transporte 35 Colegio Max Uhle
16 Municipalidad Provincial 36 Colegio Asunción
17 Mercado San Camilo 37 Colegio Arequipa
18 Puente Chilina 38 Colegio Micaela Bastidas
19 Av. Dolores 39 Parque Selva Alegre
20 Av. Salaverry 40 Calle San Juan de Dios
Para poder influir en alguna medida al objetivo social, mediante este aspecto, los distribuidores
serán también miembros de la comunidad de Pinchollo, que radican en la ciudad.
48
5.2.4. ESTRATEGIA DE PROMOCION Y COMUNICACION
Para la estrategia de promoción se buscará en primer lugar hacer extensivo el conocimiento del
producto, para posteriormente accionar la compra y posicionar la marca.
Esta estrategia de promoción, en primera instancia consistirá en el desarrollo de activaciones,

acudiendo a Técnicas de Ambient Media y con utilización de marketing sensorial. Activaciones
destinadas a presentar el producto y generar la demanda del mismo, accionando la compra
inmediata y asegurando el recuerdo de la experiencia que ayudará a la posición de la marca en
la mente del público y que por propia vivencia permita también una publicidad de boca en boca.
La actividad consiste en el desarrollo de campañas publicitarias en distintos puntos de la ciudad,

en las zonas y horas de mayor afluencia, estas se realizaran de manera imprevista, y apelando
a la captación de la atención sensorial imprevista de los transeúntes, a los que se busca impactar
de forma visual, auditiva, y gustativa, mediante degustaciones iniciales gratuitas del producto,
la puesta en escena de un jingle oficial que explique dinámicamente los atributos y
características diferenciadas del mismo y contando con una representación actoral de algunas
personas vestidas con los colores corporativos y con elementos visuales de fibra de vidrio de
tamaño reconocible, tales como la caricatura de la Marca, el logo y algunos elementos que
grafiquen los beneficios a la salud del helado que se van escuchando en el jingle.
La idea principal es poder presentar la marca e incitar a la curiosidad; con el Ambient Media se
hace partícipe a las personas y es una experiencia que difícilmente se borrara de la memoria de
los espectadores, más aun si se gana atención de todos sus sentidos, que a diferencia de otras
técnicas de promoción no lo permiten
Como segunda actividad, las carretillas distribuidoras comunicarán los beneficios a la salud que
genera el consumo del producto, debido a que es la ventaja competitiva y diferenciada.
Los objetivos Sociales de la empresa, ayudarán a que el producto gane aprobación, pero no será
un factor primordial, como lo es el atributo de Valor Nutritivo, tal como se especificó en el
estudio de mercado, Tabla 11
49
Se trata de ganar cuota del mercado por medio del Trade, resaltando el aspecto que sabemos es
más importante para nuestro público, el valor nutricional del producto.
Se pretende provocar el acto de compra utilizando la comunicación persuasiva, mediante las
siguientes acciones:
 Interesar al cliente , comunicándole que a diferencia de los demás helados, este es el
más saludable e incluso beneficio para la salud
 Despertar el deseo, mediante la utilización de imágenes que provoque evocación a la
compra
 Ganar la preferencia del consumidor , comunicando que además el precio garantiza la
calidad que se le ofrece
50
6. CAPITULO VI
INGENIERIA DEL PROYECTO
6.1. PLAN DE PRODUCCION

En la presente sección se diseñará el plan de producción, considerando la Oferta determinada
en el punto 4.7 y tomando en cuenta la agilización de operaciones.
El plan de producción supone establecer y desarrollar los métodos, planes y tareas necesarias
para obtener el producto, de acuerdo al nivel de calidad preestablecido, de la forma más
económica y en los plazos y cantidades específicas, coordinando la asignación de los recursos
materiales con el Área de Logística y el personal requerido con el Encargado de Recursos
Humanos.
6.1.1. PROCESO PRODUCTIVO

La producción de helados propiamente comienza con el pelado de la fruta, en la operación de
preparación de la materia prima, que ingresa al proceso se desarrollan las actividades de
pasteurización, maduración, batido para concluir con el envasado, etiquetado y almacenamiento
de productos terminados.
El diagrama de análisis de operaciones resume las operaciones necesarias para la manufactura
y almacenamiento del producto.
51
Diagrama de Análisis de Operaciones 1.
Proceso productivo de Base de Helado Natural de Sancayo
52
Diagrama de análisis de Operaciones 2.
Proceso productivo de Helado en presentación de Paleta
53
Proceso productivo de Helado en presentación de Vaso PET
54
Proceso productivo de Helado en presentación de Barquillo
55
Proceso productivo de Helado en presentación de Sandwich
56
El detalle de la composición por cada 1000 ml. del producto se presenta en la Tabla 22
Tabla 22.
Composición del producto por cada 1000 ml.
Unidad de Costo Costo
CAPACIDAD 1000 ml. Cantidad Medida Unitario Total
Azucar 0.200 kg 4 0.8
Sancayo 1.500 kg 2 3
Leche 0.400 Litro 2 0.8
CMC 0.008 kg 9 0.072
LDP 0.01 kg 5 0.05
TOTAL 4.722
6.1.2. PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
6.1.2.1. PROGRAMA DE PRODUCCION

El programa de producción, estará diseñado conforme a la oferta determinada, según cada tipo
de presentación del producto, se obtuvo el siguiente plan de producción de la base de helado en
litros; se estima que la producción se reducirá a 11 meses , teniendo un mes de holgura, es así
que mensualmente se realizará una producción de 3000 litros o próxima a 100 litros diarios.
Tabla 23.
Proyección de producción de base de helado en litros
AÑO 1 2 3 4 5
% Pref.
Presentac.
Palito de Madera 11% 27,134 27,686 27,960 28,236 28,515
Vaso PET de 105 ml 26% 62,912 64,193 64,827 65,467 66,113
Vaso PET de 190 ml 37% 87,884 89,674 90,559 91,454 92,357
Vaso PET de 1000 ml 13% 3,473 3,544 3,579 3,614 3,650
Barquillo de 135 ml 9% 20,650 21,071 21,279 21,489 21,701
Sandwich de 115 ml 5% 10,805 11,025 11,134 11,244 11,355
57
6.1.2.2. MAQUINARIA, EQUIPOS Y ENSERES
En esta sección quedan determinados los equipos, y enseres que se requerirán para el desarrollo
del proceso productivo, de almacén y distribución, así como para el departamento de ventas y
administración.
Tabla 24.
Detalle de maquinarias, equipos y enseres
MAQUINARIA Y EQUIPOS
Computadoras 6 Und.
Cajas Registradoras 1 Und.
Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) 2 Und.
Marmita de coccion con removedor (150 lt) 1 Und.
Congeladora de Producción 1 Und.
Batidora Industrial. (20 lt) 1 Und.
Horno 1 Und.
Selladora de Bolsas 2 Und.
Carretillas Heladeras 40 Und.
Camara de refrigeraci{on 1 Und.
Balanza. (0 – 50 kg) 1 Und.
Balanza. ( 0 – 2,000 gr.) 1 Und.
MUEBLES Y ENSERES
Escritorios 6 Und.
Sillones 3 Und.
Archivadores 3 Und.
Sillas de escritorio 6 Und.
Sillas normales 20 Und.
Estante de utensilios, items. 2 Und.
Ollas de 100 litros 3 Und.
Mesa de Trabajo Aceradas 2 Und.
Moldes de paletas de 40 unidades 3 Und.
Moldes cuadrados para base de helado 10 Und.
Soportes de barquillos de 20 unidades 3 Und.
Moldes de galletas de 12 unidades 6 Und.
Jarras (5 lt) 5 Und.
Bandejas desmoldadoras 24 Und.
Tinas Aceradas. (150 lt) 2 Und.
Cuchillos 10 Und.
Tablas de Picar. 3 Und.
Termómetro. 3 Und.
Juego de Espatulas 3 Und.
Carretilla Movil Items 1 Und.
Palets 5 Und.
Estantería de Insumos 1 Und.
Contenedores de Fruta 10 Und.
Iconos Publicitarios 1 Und.
58
6.1.2.2.1. DETALLE DE EQUIPOS
Tabla 25.
Equipos requeridos para la producción de Helados.
MARMITA DE COCCION CON REMOVEDOR
Ilustración 37. Marmita de Características del equipo
cocción con removedor  Marmitas de cocción redonda abatible con agitador
para masas
 Sistema de calefacción con resistencias eléctricas.
 Removedor desmontable con un juego de palas
 P.L.C. para la programación de temperatura y
velocidad del agitador.
 Capacidades: 200 litros
BATIDORA INDUSTRIAL , 20 Lt.
Ilustración 38. Batidora Características del equipo
Industrial de 20 Lt.  Capacidades: 20 litros
 Fuente de energía : Eléctrica
SELLADOR DE BOLSAS , BANDA CONTINUA

Ilustración 39. Sellador de Características del equipo
Bolsas Plásticas  Velocidad: Regulable
 Fuente de energía : Eléctrica
59
TRASPALETA MANUAL DE CARGA
Características del equipo
 Alto Total 1224 mm
 Largo Total 1483 mm
 Radio de Giro 1216 mm
 Capacidad 2500 Kg
Molde de paletas con extractor Características
 Material: Acero Inoxidable
 Capacidad : 40 unidades
60
6.1.3. LOCALIZACION Y DISTRIBUCION DE PLANTA
Los principales factores influyentes para la elección de la ubicación de la empresa se da por

lograr el cumplimiento de la misión social; y son: la proximidad de la mano de obra a la cual
se busca impactar positivamente por la generación de puestos laborales y la cercanía a la
materia prima, los cuales definieron que la empresa a pesar de poder tener mejores opciones,
debería ubicarse dentro de Pinchollo.
Además de ello, por tener un formato de empresa comunal, considerará los beneficios que le
otorga la legislación peruana, es así que con respecto a la localización de la empresa, la Ley
que las regula , en el Art 8, indica que las Comunidades Campesinas pueden ceder el uso de sus
tierras a favor de sus unidades de producci6n empresarial, (LeyNº24656, 1987) , es por esta
razón, que se eligió para la localización de la empresa:, un terreno ubicado en la zona este con
una extensión de 680 m2, de propiedad comunal.
Otras de las características que cumple importantes son: accesibilidad de comunicación,

proximidad a la carretera principal, y acceso a los servicios básicos de Agua, luz e internet
61
6.2. DISTRIBUCION DE PLANTA
6.2.1. CALCULO DE AREAS
6.2.1.1. AREAS DE PRODUCCION

Para el cálculo de las áreas de Producción se consideró el Método de Guerchet, tomando en cuenta el equipamiento y maquinaria que
se utilizara en la producción de los helados en sus diversas presentaciones. El área requerida para la zona productiva es de 125m2,
que se dividen en el área neta de Producción, que ocupará 65 m2 y el área de Pelado de la fruta de 60 m2
Tabla 26.
Cálculo de áreas de producción por método Guerchet
AREA DE PRODUCCION
Superf. Superf. Superficie de Superficie Super-
Nº de Nº de
Largo Ancho Alto Estática Gravitac. Evolución Parcial ficie
lados maq.
Ss = L x A Sg =Ss x N Se =(Ss+Sg)K Ss +Sg+ Se Total
Cocinas Industriales 2 1 1.1 1 2 2 2.00 2.14 6.14 12.29
Lavadero de Cocina 1.1 0.8 1.3 1 1 0.88 0.88 0.94 2.70 2.70
Batidora Industrial 20 lt 1 1.5 2 1 2 1.5 1.50 1.61 4.61 9.21
Mesa Trabajo de manipulación 2 2.5 1.3 2 1 5 10 8.04 23.04 23.04
Estante de utensilios, ítems. 2 1 1.8 1 1 2 2 2.14 6.14 6.14
Horno 1 1 1.5 1 1 1 1 1.07 3.07 3.07
Mesa de Trabajo de pelado 5 2.5 1.3 2 1 12.5 25 20.09 57.59 57.59
Contenedor de Cascaras 1 1 1 1 1 1 1 1.07 3.07 3.07
Carretilla Móvil Herramientas 1 0.8 1 1 1 0.8 0.8 0.86 2.46 2.46
Contenedor Móvil de Fruta 1 1 1 1 2 1 1 1.07 3.07 6.14
Operarios - - 1.65 - 15 0.5 - - -
Subtotal (m2) 111.90 125.72
Hem 1.4733
Hee 1.3749
K 0.5358
62
6.2.1.2. LABORATORIO
El análisis del producto, serán realizadas por el Ing. de Producción, quien asegurará la calidad
de los helados en una zona próxima al área de producción, para este espacio solo se requiere un
mesa, un escritorio, una silla y una estante de muestras y archivos , el área determinada para el
desenvolvimiento de esta labor es de 5 m2
Tabla 27.
Requerimiento de espacio- Laboratorio
DETALLE PARA ESPACIO ÁREA ÁREA
REQUERIDO CANT. UNIT. REQUERIDA
Escritorio 1 1.20 m2 1.20 m2
2
Silla de Escritorio 1 0.60 m 0.60 m2
Superficie Libre por trabajador 1 1.20 m2 1.20 m2
2
Estante 1 1.20 m 1.20 m2
2
Seguridad 1 0.21 m 0.21 m2
TOTAL 4.41 m2
6.2.1.3. SALA DE REUNIONES

El área delimitada para la sala de reuniones para 8 personas es de 25 m2, lo necesario para una
mesa de reuniones de 1.6 m x 3.5m con sus respectivas sillas, y un pequeño mueble, con el
espacio necesario para la libertad de movimiento de quienes lo ocuparán.
Tabla 28.
Requerimiento de espacio- Sala de Reuniones
Detalle para espacio requerido Cant. Área unit. Área requerida
2
Mesa de Reuniones 1 4.80 m 4.80 m2
Sillas 6 0.81 m2 4.86 m2
2
Superficie Libre por trabajador 6 1.20 m 7.20 m2
Estante pequeño 1 1.60 m2 1.60 m2
Pasillos 1 5.00 m2 5.00 m2
2
Seguridad 1 1.18 m 1.18 m2
TOTAL 24.64 m2
63
6.2.1.4. OFICINAS ADMINISTRATIVAS
Las oficinas tendrán un diseño abierto en una sola zona compartida; como excepción se tiene el
puesto de trabajo del Gerente General, que contará con una división cerrada y limitada con
vidrios, para mantener la privacidad requerida para el desarrollo de sus labores. El área
requerida para el personal administrativo, en general es de 33m2, espacio que será ocupado por
el Gerente General, el responsable de producción, un asistente administrativo, contador, y el
responsable de logística.
Tabla 29.
Requerimiento de espacio- Oficinas Administrativas
Detalle para espacio requerido Cant. Área Unit. Área requerida
2
Escritorios 5 1.20 m 6.00 m2
Sillas de escritorio 5 0.64 m2 3.20 m2
2
Muebles de espera 2 1.12 m 2.24 m2
Estantes de Archivos 3 2.50 m2 7.50 m2
Seguridad 5% 1 1.57 m2 1.57 m2
TOTAL 33.01 m2
6.2.1.5. OFICINAS DEL DEPARTAMENTO SOCIAL

Al igual que las oficinas administrativas, las del Área social, tendrán un diseño abierto, por tanto
el Ingeniero encargado de la asistencia para la gestión comunal, Asesor Psicológico, el docente
computacional y el de Docencia escolarizada, el Asesor Agrícola y ganadero, Capacitador
Productivo, psicólogo y Coordinador social, requieren un espacio de 42 m2
Tabla 30.
Requerimiento de espacio- Oficinas del Departamento Social
Escritorios 7 1.20 m 2 8.40 m2
Sillas de escritorio 7 0.64 m 2 4.48 m2
Muebles de espera 2 1.12 m2 2.24 m2
Estantes de Archivos 3 2.50 m 2 7.50 m2
Seguridad 5% 1 2.01 m2 2.01 m2
TOTAL 42.13 m2
64
6.2.1.6. ALMACEN DE PRODUCTOS TERMINADOS Y REFRIGERADOS
El Almacén de Productos terminados y refrigerados, consiste básicamente en una cámara de
refrigeración, en la cual se almacenarán los helados para mantener su consistencia hasta el
recojo de los productos por parte del transportista, para su distribución final, otro de los
productos a almacenar es la leche que requiere estar refrigerada. Esta zona se requerirá que este
próxima a la zona de expedición, y al área de producción, de acuerdo al nivel de producción se
estima se requiere 42 m2
6.2.1.7. ZONA DE EXPEDICIÓN

En la zona de expedición es necesario pueda ingresar el camión que se encargara de la
distribución de los productos hacia Arequipa, las dimensiones estándar de camiones frigoríficos
de 2.5 toneladas , es de aproximadamente 4m de altura, 2.6m de ancho y 8 m de largo, para lo
cual se estima una superficie de 70 m2 como mínimo, adicionando un espacio de holgura.
6.2.1.8. SERVICIOS HIGIENICOS

Las instalaciones sanitarias con las que contará la empresa, se encontrarán diferenciadas por
género, siendo 4 en total, que de acuerdo a (OSHA 3573-09R, 2015), es lo recomendable para
instalaciones con afluencia de 56-80 personas, además contará con 4 duchas, 2 de mujeres y 2
de varones , superando el mínimo exigido por el estándar, que es instalar 1 ducha por cada 10
empleados, con estas premisas se calcula que cada área diferenciada ocuparía aproximadamente
10 metros cuadrados, y en general 20 m2 para ambos ambientes, de damas y varones.
6.2.1.9. ZONAS DE SERVICIOS SOCIALES – SALAS DE CAPACITACIÓN

Para la consecución de los fines sociales, se delimitarán áreas para el
desarrollo de las actividades de los 3 rubros de influencia social (El detalle de las actividades a
realizarse en las zonas delimitadas para el Área Social, se encuentran definidas en el Capítulo
XI ) , para lo cual se contará con afluencia de público externo. Estas áreas hacen referencia a:
 La Sala de Capacitación 1, con diseño para 20 asistentes y el capacitador , este ambiente
básicamente contará con el equipamiento necesario de una sala estándar para el
65
desarrollo de capacitaciones de Desarrollo Productivo, gestión empresarial, entre otras
actividades del área, que están definidas con mayor detalle en el Capítulo XI
Tabla 31.
Requerimiento de Espacio- Sala de Capacitación 1
2
Escritorio de capacitador 1 1.20 m 1.20 m2
2
Sillas de Escritorio 1 0.64 m 0.64 m2
Estantes 1 2.00 m2 2.00 m2
Sillas de capacitados 20 1.00 m2 20.00 m2
2
Pasillos 1 5.00 m 5.00 m2
Seguridad 1 1.69 m2 1.69 m2
TOTAL 35.53 m2
 La Sala de Capacitación 2 de Operaciones laborales, con una capacidad para 12

asistentes, tiene semejanza a un laboratorio, y estará destinado al desarrollo de
capacitaciones prácticas, para la elaboración de productos con valor agregado, como
parte de las actividades de proyección social; siendo el área requerida para este fin 50m2
Tabla 32.
Requerimiento de Espacio- Sala de Capacitación 2
Escritorio de capacitador 1 1.20 m2 1.20 m2
Sillas de Escritorio 1 0.64 m2 0.64 m2
Estantes 3 1.05 m2 3.15 m2
Sillas de capacitados 12 0.80 m2 9.60 m2
Lavatorio 1 1.62 m2 1.62 m2
Cocina 1 2.40 m2 2.40 m2
Mesa de trabajo 1 9.60 m2 9.60 m2
Superficie Libre por capacitado 12 1.20 m2 14.40 m2
Seguridad 1 2.38 m2 2.38 m2
TOTAL 49.99 m2
 Depósito de Herramientas
66
Uno de los proyectos de mejora de Infraestructura agrícola y ganadera, requiere de un
espacio para poder depositar las herramientas adquiridas para este fin, se calcula que el
área necesaria es de 6 m2
Finalmente con el detalle especifico, se determinará el Área Total mínimo requerido

para la planta, adicionando un 25% de espacio, que corresponda a los espacios de
pasillos, y área libre para los trabajadores.
El cálculo se especifica en la Tabla 33.
Tabla 33.
Determinación del Área Total
AREA REQUERIDA
Área de Producción 65.06 m2
Área de Pelado 60.66 m2
Subtotal de producción(m2) 125.72 m2
Almacén de Refrigeración 42 m2
Laboratorio 2.5 m2
Almacén de Insumos y Materia Prima 15 m2
Sala de preparación de Materia Prima 15 m2
Sala de Reuniones 25 m2
Area de Recepción 9 m2
Oficinas Administrativas 33 m2
Oficinas del Área Social 42 m2
Área de Capacitación Teórica 37 m2
Área de Capacitación Práctica 50 m2
Depósito de herramientas 4 m2
Área de SSHH para operaciones 20 m2
Área de SSHH para oficinas 4 m2
Depósito de limpieza 4 m2
Zona de expedición- 70 m2
Espacios libres 25 m2
SUBTOTAL 523.22 m2
Pasillos y Seguridad (25%) 130.81 m2
TOTAL (m2) 654.03 2 m2
67
6.2.2. DETERMINACION DE LA DISTRIBUCIÒN DE PLANTA
Para la determinación de la distribución de Planta, se utilizara como herramienta, el método
SLP o Sistematic Layout Planning, y tomando como referencia las áreas calculadas para lo cual
en el siguiente apartado se especificaran los diagramas necesarios para hallar la mejor ubicación
de las áreas.
 Tabla relacional de actividades
 Diagrama de hilos por código de proximidad
 Diagrama relacional de espacios
6.2.2.1. TABLA RELACIONAL DE ACTIVIDADES
En el Diagrama 1, se muestra el Diagrama relacional de actividades, que consiste en una matriz

cruzada, en la que se indica códigos de proximidad, que muestran el grado de importancia para
la cercanía entre las áreas, así mismo se especifica la razón. Dentro de las principales
especificaciones, resaltan que las áreas de recepción y Almacén de productos terminados,
requieren estar próximas, por continuidad de proceso, de la misma forma que la sala de
preparación de materia prima a la Sala de producción. Con respecto a las áreas que no es
deseable que estén próximas, son los servicios higiénicos con la sala de producción, por higiene.
68
Diagrama 1.
Diagrama relacional de actividades
NÚMERO RAZÓN
1 Por proceso
2 Por control y gestión
3 Por conveniencia
4 Por seguridad
5 Por higiene
CÓDIGO PROXIMIDAD
A Absolutamente necesario
E Especialmente Importante
I Importante
O Normal
U Sin importancia
X No deseable
69
6.2.2.2. DIAGRAMA DE HILOS POR CODIGO DE PROXIMIDAD
Diagrama 2.
Diagrama de hilos por código de proximidad
LINEAS
CÓDIGO PROXIMIDAD COLOR
IDENTIFICACION
A Absolutamente necesario Negro
E Especialmente Importante Azul
I Importante Verde
O Normal Celeste
U Sin importancia Plomo
X No deseable Rojo
70
6.2.2.3. DIAGRAMA RELACIONAL DE ESPACIOS
Diagrama 3.
Diagrama relacional de espacios
LINEAS
CÓDIGO PROXIMIDAD COLOR
IDENTIFICACION
A Absolutamente necesario Negro
E Especialmente Importante Azul
I Importante Verde
O Normal Celeste
U Sin importancia Plomo
X No deseable Rojo
71
6.2.2.4. DISTRIBUCIÓN PROPUESTA

La distribución de la planta se dará de la siguiente manera:
Ilustración 40.
Lay Out de la Empresa Comunal Sanky SRL
72
6.3. PLAN DE LOGISTICA
El plan de Logística configurará en 2 aspectos básicos, el aprovisionamiento de recursos

requeridos para la producción y el almacenamiento de los productos terminados.
6.3.1. APROVISIONAMIENTO:
Para la provisión de materia prima e insumos, necesarios para la producción, se priorizarán lazos
comerciales con proveedores integrantes de la comunidad, de no tener una oferta disponible, se
tiene en segundo plano, proveedores alternativos próximos al área de influencia o en Arequipa.
Se tiene conocimiento que la población inicialmente no tiene preparación empresarial
fortalecida, por lo cual los proveedores están obligados a participar de las Actividades del
Programa de Desarrollo empresarial, que la misma organización llevará a cabo (El programa
de Desarrollo empresarial, esta aperturado para la comunidad en general, con modalidad de
ingreso libre, sin embargo , para que un proveedor pueda abastecer a la empresa , deberá
comprobar su participación en este programa, para asegurar el fortalecimiento de la cadena de
suministro de la empresa).
6.3.1.1. ABASTECIMIENTO DE SANCAYO:

Estará a cargo de “ La comisión de extractores de Sancayo” constituida por comuneros ,
aprobada y designada por la Directiva Comunal. El abastecimiento del fruto se dará de acuerdo
a contrato y de manera organizada según clausulas especificadas.
El proceso de abastecimiento empieza con la generación de una Orden de Compra del Encargo
de Logística, que se le hace llegar al presidente del comité, quien es responsable del
cumplimiento.
6.3.1.2. ABASTECIMIENTO DE LECHE:

De la misma manera que con el Sancayo, la Comunidad tiene un Comité de Ganaderos, quienes
serán los responsables del abastecimiento de Leche, que también tendrán que ser certificados
por la empresa.
73
6.3.1.3. ABASTECIMIENTO DE OTROS INSUMOS E INGREDIENTES:
El encargado de Logística, realizará la compra de los insumos, de acuerdo al proceso regular,
de otros proveedores, optando por los mejores costos, y calidad de los productos del mercado,
solo en caso se haya descartado la existencia de proveedores locales.
De realizarse la compra en Arequipa, se puede disponer del vehículo distribuidor de helados
para el trasladado de los insumos o ingredientes en el viaje de retorno del camión.
6.3.2. ALMACENAMIENTO
La empresa contará con una zona de almacenaje en la planta, una habitación hermética, con un
motor de refrigeración para mantener a temperatura adecuada los helados producidos, además
contara con una zona destinada a las materias primas, que necesitan refrigeración como lo son
la leche y Sancayos pelados.
En Arequipa se tendrá un almacén general, al cual llegaran los productos y se almacenaran

provisionalmente, hasta que se haga la entrega a los vendedores finales, quienes se aproximan
al lugar al inicio y final de la jornada para dejar y llevar las carretillas heladeras.
6.3.2.1. GESTIÓN DE ALMACENES:

El almacén de Arequipa tiene que tener liberación de información con el de Pinchollo, debido
a que los vendedores finales harán el requerimiento de helados para la venta y se les repondrá
en el momento, por lo cual se debe mantener un stock mínimo, para dar la respuesta rápida y no
afectar las ventas.
La recepción de los envíos de la planta será realizado por el responsable de almacén, quien
revisará si llego el pedido de acuerdo al requerimiento en las cantidades y tipos de presentación
dando la conformidad a la planta.
Para poder gestionar de mejor manera los almacenes es necesario hacer seguimiento a los
KPI´s primordiales de interés , como son
 Rotación de inventario.
 Roturas de stock.
De modo que se puedan ajustar las medidas de distribución y los viajes de transporte para los
envíos, ello dará eficacia a la gestión.
74
7. CAPITULO VII
PLAN ORGANIZACIONAL Y GESTION HUMANA
7.1. PLAN ORGANIZACIONAL
7.1.1. NATURALEZA Y CONSTITUCION DE LA EMPRESA

No existe una personería jurídica de empresa Social, propiamente dicha en nuestro país, por lo
cual se adoptará la forma que más convenga de acuerdo a la realidad de la comunidad.
Se optó por conformar la empresa bajo las siguientes características:
 Sociedad de Responsabilidad Limitada
 Modalidad de Empresa Comunal
 Socio Mayoritario: Comunidad de Pinchollo, como persona jurídica registrada
 Naturaleza Tácita: Empresa Social.
Es la Asamblea General como Órgano supremo de la comunidad, la encargada de acordar la

constitución de la empresa Comunal y quienes deben exigir y verificar que desde la constitución
de la misma, se asegure los objetivos y pilares reales de la organización, que se logrará mediante
y por medio de los resultados de la actividad económica; para lograr el respeto de estos puntos,
se deben optar las siguientes medidas, con respecto a:
 LOS SOCIOS : Para poder cumplir con las exigencias de la personería de Sociedad de
responsabilidad limitada , es necesario que se Inscriba como mínimo a 2 socios,
necesariamente el Socio Mayoritario debe ser la Comunidad de Pinchollo, y el otro
socio minoritario sería el inversionista social, que acepte la naturaleza de la empresa
 UTILIDADES: Según indica la (Ley Nro 26887 Ley de Sociedades, 2009) permite
establecer el reparto de utilidades en proporción al capital aportado por los socios, sin
embargo pueden establecer en el estatuto, la renuncia a utilidades según el acuerdo por
el tipo de empresa.
75
7.1.1.1. REGIMEN TRIBUTARIO
El régimen tributario acogido por la empresa es el Régimen General del Impuesto a la Renta,
por lo cual los impuestos obligatorios son:
 IGV, Impuesto General a las ventas, que es el 18 %
 Impuesto a la renta de Tercera Categoría, equivalente al 30% sobre la utilidad registrada
al cierre del año fiscal. Sin embargo, en provecho de los beneficios de la Ley de
promoción para el desarrollo de actividades productivas en zonas altoandinas, Ley Nº
29482 (Diario Oficial el Peruano, 2009), la empresa goza de exoneración de este
Impuesto hasta el año 2019 (Cabe la posibilidad de que el tiempo de viegncia de la Ley
Nº 29482 pueda extenderse, lo cual sería favorable para el proyecto)
76
7.1.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Se presenta la siguiente estructura como propuesta organizativa, integrando las secciones económicas y sociales.
Gráfico 5.
Organigrama propuesto de la empresa
77
7.2. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
7.2.1. REQUERIMIENTO LABORAL

Los puestos requeridos para la operación comercial de la empresa, son los siguientes:
 1 Gerente
 1 Contador
 1 Coordinador Logístico
 1 Responsable de RRHH
 1 Asistente Administrativo
 1 Ing. de Producción
 1 Encargado de Limpieza
 7 Operadores de producción
 1 Responsable de Almacén de Arequipa
 21 Heladeros.
 3 Responsables de Seguridad en Pinchollo
Lo correspondiente a la relación con los Heladeros, ellos adquieren de la empresa paquetes de
helados para poder venderlos al público directamente, por lo cual no están consideradores dentro
del personal contratado de la empresa, sin embargo como una medida de apoyo, al igual que
otras organizaciones del rubro, la empresa asumirá los pagos para las coberturas sociales a favor
de estas personas; en la modalidad de independientes.
Por cumplimiento del pilar social, se buscó cubrir la mayoría de puestos laborales por personal
de la comunidad, sin embargo por estrategia es necesario que el puesto de Gerencia, Contaduría
y producción, sean llevados por personas con preparación especializada, con los que por el
momento no cuenta la comunidad, de cambiar este escenario, la selección de personal, se dará
de manera regular y bajo evaluación
78
7.2.2. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
La Tabla 34 presenta las funciones generales del personal que laborará en la empresa
Tabla 34.
Manual de Funciones de la Empresa
IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre del Cargo: Gerente General
Dependencia: Comunidad Campesina
Número de Cargos: 1
Reporta a : Directiva Comunidad Campesina
REQUISITOS MÍNIMOS
Requisitos de Formación: Título en Administración de empresas o Ing. Industrial
Requisitos de Experiencia: Dos (3) años de experiencia profesional relacionada
OBJETIVO PRINCIPAL
Responsabilizarse por la adecuada gestión, organización y funcionamiento de la empresa, y de
las dos áreas que la integran, el comercial y el social.
FUNCIONES DEL CARGO

 Representación legal de la empresa
 Planeación, ejecución y control del plan Estratégico Integrado
 Liderar las políticas de las áreas comercial y social
 Aprobar presupuestos y gastos
 Contratación de Servicios de Asesoría requerida

Nombre del Cargo: Contador
Dependencia: Área Comercial
Reporta a: Gerente General
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Título en Contabilidad
OBJETIVO PRINCIPAL
Coordinar, ejecutar y controlar las actividades correspondientes a la contabilidad de la empresa
FUNCIONES DEL CARGO

 Realizar el registro y declaración de libros contables
 Realizar pagos
 Dirigir, elaborar y validar los presupuestos.
 Administrar el recurso humano asignado
 Aprobación de pagos de facturas y deudas
79
Nombre del Cargo: Coordinador Logístico
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Título en Administración de empresas o Ing. Industrial
OBJETIVO PRINCIPAL
Responsabilizarse del correcto funcionamiento de la cadena de distribución, incluyendo los
materiales de ingreso y los productos terminados, para poder cumplir las necesidades
establecidas de los clientes internos y externos de la empresa.
FUNCIONES DEL CARGO

 Compra de materiales, ingredientes e insumos necesarios para la producción y correcto
desempeño de la empresa
 Dirigir las Campañas publicitarias
 Elaborar los reportes de ventas y realizar control, seguimiento y estrategias
 Realizar coordinaciones logísticas de abastecimiento de materias primas e insumos.
 Búsqueda y contacto con proveedores
Nombre del Cargo: Responsable de Producción
Reporta a: Gerencia General
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Ingeniero Industrial / Industrias Alimentarias
OBJETIVO PRINCIPAL
Planear, organizar, controlar y coordinar actividades referidas al área de producción, en
concordancia con las metas y objetivos de la empresa.
FUNCIONES DEL CARGO

 Coordinar el abastecimiento de Materias e insumos con logística
 Planificar la producción de Helados
 Gestionar y optimizar el proceso de producción
 Controlar la calidad del producto
 Investigación de Mercado
80
Nombre del Cargo: Responsable de RRHH
1
Número de Cargos:
Reporta a: Gerencia General
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Administración de empresas o Ing. Industrial
OBJETIVO PRINCIPAL
Planear, organizar, y gestionar las actividades vinculadas con la administración del personal
de la empresa.
FUNCIONES DEL CARGO
 Contratación de personal
 Coordinación de capacitaciones del personal
 Realizar pagos de ley correspondientes a RRHH
 Realización de Charlas Dinámicas de Motivación del personal
 Evaluaciones de desempeño del personal

Nombre del Cargo: Responsable de. Almacén Pinchollo
Reporta a : Coordinador Logístico
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Formación Técnica en Logística
OBJETIVO PRINCIPAL
Controlar y realizar actividades propias de la gestión de almacen de insumos, materia prima y
productos terminados
FUNCIONES DEL CARGO
 Recepción de materias primas, insumos y compras
 Colocar códigos de productos a entregar
 Monitorear nivel de stocks e informar
81
Nombre del Cargo: Asistente Administrativo

REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Formación técnica secretariado
Requisitos de Experiencia: 6 Meses de experiencia profesional relacionada
OBJETIVO PRINCIPAL
Apoyar en la gestión de Gerencia General para la consecución de los objetivos de la
administración general de la empresa
FUNCIONES DEL CARGO
 Registro de Asistencias
 Coordinación de horarios para la asistencia social que involucre instalaciones
compartidas de la empresa.
 Recepción de documentos
 Inscripción de beneficiarios sociales a actividades
 Emisión de Informes solicitados

Nombre del Cargo: Responsable de Almacén Arequipa
Reporta a: Responsable Logístico
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Formación Técnica en Logística
Requisitos de Experiencia: Un (1) año de experiencia profesional relacionada
OBJETIVO PRINCIPAL
Gestionar el almacenamiento, recepción y control del Almacén central para la contribución de
los objetivos logísticos
FUNCIONES DEL CARGO
 Recepcionar envíos de la planta.
 Realizar el ingreso de stock, y mantener monitoreado los niveles de inventario.
 Solicitar la reposición de productos
 Reportar el nivel de ventas de Arequipa
82
Nombre del Cargo: Operarios Producción

Reporta a: Responsable de producción
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Formación Secundaria Completa
Requisitos de Experiencia: Sin especificar
OBJETIVO PRINCIPAL
Operar de manera óptima de acuerdo a la calidad y especificaciones indicadas
FUNCIONES DEL CARGO
 Elaborar los helados de acuerdo a las especificaciones establecidas, a las indicaciones
del Responsable de Producción, y con la calidad definida
 Proponer actividades de mejora

Nombre del Cargo: Preparadores de Barquillos y Galletas
Reporta a: Responsable de Producción
REQUISITOS MINIMOS
OBJETIVO PRINCIPAL
Cumplir con la producción de Barquillos y Galletas, de acuerdo a los requerimientos y planes
de producción establecidos.
FUNCIONES DEL CARGO
 Realizar la preparación de galletas para los helados en presentación de sándwich, de
acuerdo a los estándares prestablecidos
 Realizar la preparación de barquillos para los helados en presentación de sándwich,
de acuerdo a los estándares prestablecidos
 Entregar los productos oportunamente
83
Nombre del Cargo: Envasadores
Reporta a ( Nombre del Cargo): Responsable de Producción
REQUISITOS MINIMOS
OBJETIVO PRINCIPAL
Preservar los productos elaborados, mediante el envasado de helados, de acuerdo a los
requerimientos y el plan de producción establecido
FUNCIONES DEL CARGO

 Realizar el envasado de los helados de acuerdo a los estándares de cada tipo de
presentación establecidos en el plan de producción

Nombre del Cargo: Vendedores
Reporta a: Responsable de Logística
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Secundaria Completa
Requisitos de Experiencia: S/E
OBJETIVO PRINCIPAL
Tener el contacto directo con los clientes, para poder transmitir los beneficios del producto,
que motiven la compra
FUNCIONES DEL CARGO
 Brindar adecuada atención al cliente,
 Motivar la compra, basada en la ventaja competitiva del producto, sus beneficios a la
salud
 Informe sobre las inquietudes de los clientes
 Informar su nivel de ventas y nuevos
 Enviar sus requerimientos oportunamente
 Cumplir con las políticas de venta de la empresa
84
Nombre del Cargo: Encargado de Limpieza
Reporta a Gerente General
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Secundaria Completa
Requisitos de Experiencia: S/E
OBJETIVO PRINCIPAL
Preservar la integridad , orden e higiene de la planta
FUNCIONES DEL CARGO

 Asegurar la limpieza y orden de las instalaciones de la empresa
Nombre del Cargo: Seguridad
REQUISITOS MINIMOS
Requisitos de Formación: Formación Técnica en resguardo
OBJETIVO PRINCIPAL
Preservar la integridad de los recursos de la empresa, humanos y materiales.
FUNCIONES DEL CARGO

 Resguardar la seguridad de las instalaciones, equipos y personas dentro de la empresa.
 Entrega y recepción de llaves de auditorios a los encargados, previa coordinación con
Responsable administrativo.
7.2.3. OBSERVACIONES
En todo momento la empresa prioriza el desempeño laboral de sus colaboradores, quienes
tendrán la capacitación y preparación necesarias, para laborar de la mejor manera posible, no
habrá diferencias entre ellos, y si en alguno momento, algún colaborador no cumple con sus
responsabilidades de manera correcta, no tendrá mayores consideraciones por pertenecer a la
comunidad, sino que el tratamiento es igualitario, de acuerdo a las políticas generales.
85
8. CAPITULO VIII.
INVERSIONES, INGRESOS Y COSTOS
8.1. DATOS Y PARAMETROS FINANCIEROS
El Plan de Finanzas se ha realizado para un horizonte de cinco años, periodo considerado

adecuado para la consolidación de la empresa en el mercado
En el presente capitulo todos los importes están expresados en moneda nacional, soles.
- Inicio de periodo de evaluación: Enero 2018
- Periodo de Evaluación: Cinco años.
- Se asumirá que el costo de las ventas se realiza al contado
- El pago a los proveedores se realiza cuando se brinda el servicio o se adquiere el bien
- Los precios de venta no se afectarán por la inflación por lo que se mantendrán a lo largo
del periodo de evaluación
- Las tasas para los impuestos son : Para el IGV : 18 %, Impuesto Renta : 30 %
- Las tasas para las depreciaciones serán las siguientes ( basadas en el artículo de Ley de
Impuesto Renta)
Construcción 5%
Equipos y Muebles 20%
8.2. INVERSIÓN DEL PROYECTO

En la Tabla 35, se visualiza el detalle de activos fijos y activos diferidos, que serán parte de la
Inversión Inicial requerida para la operatividad de la empresa, la cual asciende en general al
importe de S/.166 705.00, a lo cual se le adicionaría la inversión en capital de trabajo.
86
Tabla 35.
Inversión en Activos
INVERSION EN ACTIVOS CANT. COSTO UNITARIO SUBTOTAL TOTAL
INVERSION TOTAL EN ACTIVOS S/. 166,705.00
ACTIVOS FIJOS S/. 154,445.00

INFRAESTRUCTURA S/. 35,000.00
TERRENO S/. 50,000.00
MAQUINARIA Y EQUIPOS S/. 51,400.00
Computadoras 6 Und. S/. 1,500.00 S/. 9,000.00
Cajas Registradoras 1 Und. S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) 2 Und. S/. 1,500.00 S/. 3,000.00
Marmita de coccion con removedor (150 lt) 1 Und. S/. 20,500.00 S/. 20,500.00
Congeladora de Producción 1 Und. S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
Batidora Industrial. (20 lt) 1 Und. S/. 1,200.00 S/. 1,200.00
Horno 1 Und. S/. 600.00 S/. 600.00
Selladora de Bolsas 2 Und. S/. 500.00 S/. 1,000.00
Carretillas Heladeras 40 Und. S/. 150.00 S/. 6,000.00
Camara de refrigeraci{on 1 Und. S/. 5,000.00 S/. 5,000.00
Balanza. (0 – 50 kg) 1 Und. S/. 400.00 S/. 400.00
Balanza. ( 0 – 2,000 gr.) 1 Und. S/. 200.00 S/. 200.00
MUEBLES Y ENSERES S/. 18,045.00

Escritorios 6 Und. S/. 200.00 S/. 1,200.00
Sillones 3 Und. S/. 500.00 S/. 1,500.00
Archivadores 3 Und. S/. 170.00 S/. 510.00
Sillas de escritorio 6 Und. S/. 500.00 S/. 3,000.00
Sillas normales 20 Und. S/. 80.00 S/. 1,600.00
Estante de utensilios, items. 2 Und. S/. 1,000.00 S/. 2,000.00
Ollas de 100 litros 3 Und. S/. 500.00 S/. 1,500.00
Mesa de Trabajo Aceradas 2 Und. S/. 350.00 S/. 700.00
Moldes de paletas de 40 unidades 3 Und. S/. 350.00 S/. 1,050.00
Moldes cuadrados para base de helado 10 Und. S/. 40.00 S/. 400.00
Soportes de barquillos de 20 unidades 3 Und. S/. 60.00 S/. 180.00
Moldes de galletas de 12 unidades 6 Und. S/. 40.00 S/. 240.00
Jarras (5 lt) 5 Und. S/. 30.00 S/. 150.00
Bandejas desmoldadoras 24 Und. S/. 30.00 S/. 720.00
Tinas Aceradas. (150 lt) 2 Und. S/. 60.00 S/. 120.00
Cuchillos 10 Und. S/. 30.00 S/. 300.00
Tablas de Picar. 3 Und. S/. 25.00 S/. 75.00
Termómetro. 3 Und. S/. 35.00 S/. 105.00
Juego de Espatulas 3 Und. S/. 55.00 S/. 165.00
Carretilla Movil Items 1 Und. S/. 130.00 S/. 130.00
Palets 5 Und. S/. 150.00 S/. 750.00
Estantería de Insumos 1 Und. S/. 400.00 S/. 400.00
Contenedores de Fruta 10 Und. S/. 50.00 S/. 500.00
Iconos Publicitarios 1 Und. S/. 750.00 S/. 750.00
ACTIVOS DIFERIDOS S/. 12,260.00
UNIFORMES DE TRABAJO 7 Und. S/. 80.00 S/. 560.00
EQUIPOS DE SEGURIDAD 1 Glb. S/. 400.00 S/. 400.00
UTENSILIOS DE LIMPIEZA 1 Glb. S/. 300.00 S/. 300.00
PUBLICIDAD 1 Glb. S/. 7,200.00 S/. 7,200.00
GASTOS DE INSTALACIÓN 1 Glb. S/. 800.00 S/. 800.00
GASTOS DE CONSTITUCIÓN 1 Glb. S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
87
Tabla 36.
Inversión Total
DETALLE IMPORTE
Activos Fijos S/. 164,445.00
Activos Diferidos S/. 12,260.00
Capital de Trabajo S/. 40,792.52
TOTAL INVERSIÓN INICIAL S/. 217,497.52
8.3. CAPITAL DE TRABAJO
Para el cálculo del Capital de trabajo, se utilizó el método de Déficit Acumulado, hallándose
que el déficit más alto es de S/ 40792, 52, para lo cual se utilizaron todos los gastos en que
incurrirá la empresa en el primer mes de operatividad, lo cual incluye costo de ventas, en los
cuales se encuentra el costos de la mano de obra, de materia prima, insumos, los gastos
administrativos y los gastos de ventas.
Tabla 37.
Cálculo de Capital de Trabajo
CAPITAL DE TRABAJO S/. -40,792.52
COSTOS DE GASTOS DE GASTOS DE TOTAL DEFICIT INGRESO DEMANDA

PERIODO VENTAS ADMINIST. VENTAS MENSUAL ACUMULADO MENSUAL MENSUAL
ENERO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. - 0.0%
FEBRERO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -40,792.52 S/. 47,503.64 8.3%
MARZO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -34,081.39 S/. 47,503.64 8.3%
ABRIL S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -27,370.26 S/. 47,503.64 8.3%
MAYO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -20,659.14 S/. 47,503.64 8.3%
JUNIO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -13,948.01 S/. 47,503.64 8.3%
JULIO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -7,236.88 S/. 47,503.64 8.3%
AGOSTO S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. -525.76 S/. 47,503.64 8.3%
SEPTIEMBRE S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. 6,185.37 S/. 47,503.64 8.3%
OCTUBRE S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. 12,896.50 S/. 47,503.64 8.3%
NOVIEMBRE S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. 19,607.62 S/. 47,503.64 8.3%
DICIEMBRE S/. -25,022.52 S/. -8,400.00 S/. -7,370.00 S/. -40,792.52 S/. 26,318.75 S/. 47,503.64 8.3%
S/. 47,503.64 8.3%
ANUAL S/. 570,043.72 100%
88
8.4. FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
El proyecto requiere una inversión inicial de S/217,497.52 nuevos soles, el cual será financiado
mediante aporte de la comunidad campesina como asociación y mediante endeudamiento a
largo plazo a través de la entidad bancaria Agrobanco, a una tasa efectiva anual del 23%. ,
designada a las inversiones agro-productivas, a las cuales beneficia con esta tasa preferente.
8.4.1. ESTRUCTURA DEL CAPITALY DEUDA

La Estructura del Capital será de 70% y de deuda de 30%, este último financiado por la entidad
bancaria Agrobanco, que brinda facilidades de crédito para cadenas productivas en zonas
rurales del país, con una tasa efectiva anual del 23.0 %, menor que las tasas del mercado que
oscilan entre 25% y 30% en promedio.
Con respecto al aporte propio, será asumido en su mayor parte por la Comunidad de Pinchollo,
lo cual también incluye, el terreno donde se instalará la empresa que ya es de su propiedad y
que según las facultades que la ley indica, puede utilizar para sus actividades empresariales, el
importe restante será asumido por un socio externo con una participación minoritaria del 20%
Tabla 38.
Detalle de la estructura de capital y deuda
INVERSION TOTAL S/. 217,497.52
Capital propio S/. 152,248.26

% Inversión Propia 70%
Deuda S/. 65,249.25
% Inversión Ajeno 30.0%
Años 3 Años
Cuotas Anuales 12
TEA-Tasa efectiva anual Agrobanco 23%
TEM-Tasa efectiva mensual 1.74%
Gastos financieros S/. 32440.14
La Tabla 39 muestra el cronograma de pagos del importe financiado, en ella se especifica los
importes correspondientes a las cuotas, intereses, amortización y estado de la deuda.
Tabla 39.
Cronograma de pago del financiamiento
PERIODO CUOTA INTERES AMORTIZACION SALDO FINAL
0 - - - S/. 65,249.25
89
1 S/. 32,440.14 S/. 15,007.33 S/. 17,432.81 S/. 47,816.45
2 S/. 32,440.14 S/. 10,997.78 S/. 21,442.35 S/. 26,374.09
3 S/. 32,440.14 S/. 6,066.04 S/. 26,374.09 S/. -
Según la (LeyNº24656, 1987), “Las cuotas erogadas por los comuneros, sea por disposición
estatutaria o por acuerdo de la Asamblea General. , es considerado parte de las rentas de la
Comunidad” , por lo cual, es la Asamblea General al encarga de definir el aporte del capital
inicial para el funcionamiento de la empresa.
Así mismo, la misma ley indica en el Articulo 31 , que el Banco estatal pueden otorgar a la
empres a bajo la forma constituida , prestamos con mayor prioridad y facilidades de plazos,
intereses y simplificación de requisitos
8.4.1.1. COSTO DE OPORTUNIDAD

Para la obtención del costo de oportunidad se utilizó la metodología CAPM, con la cual se
obtuvo un valor de 19.9% , Tabla 40.
Tabla 40.
Calculo del Costo de Oportunidad
Tasa libre de Riesgo Rf : 0.07
Retorno del mercado Rm : 0.184
Prima de Riesgo β : 1.01
Riesgo país 0.013
(Rm - Rf) 0.10
Costo de Oportunidad CAPM Ke 0.199
Fuente: Elaboracion Propia
Se utilizó un beta desapalancado ponderado de la industria de productos para el cuidado de la

salud y de procesamiento de alimentos, que son los sectores en los que se considera tiene
implicancia el producto en estudio.
Tomando en consideración el beta desapalancado promedio por industrias, obtenida de (Aswath
Damodaran, 2017) y detallado en Anexo 8, se obtuvo un valor de 0.833; tal como se muestra en
la Tabla 41 y con un valor apalancado de acuerdo a la realidad del proyecto de 1.01.
90
Tabla 41.
Ponderación de Betas por industrias relacionadas al proyecto
Industria Beta Promedio Ponderación
Food Processing 0.63 30%

Health Care products 0.92 70%
Beta 0.833 100%
Tabla 42.
Cálculo de Beta Apalancado
Beta desapalancado 0.83
D/C - Estudio 0.3
Impuesto a la Renta 30%
Beta Apalancado 1.01
Respecto a la tasa libre de riesgo, corresponde al valor promedio de los bonos del tesoro de
Estados Unidos de los últimos 50 años , de acuerdo a (Aswath Damodaran, 2017) , el valor es
de 7.08%
Ilustración 41.
Promedio aritmético de retornos históricos de los bonos del tesoro EEUU
Fuente: Extracto de (Aswath Damodaran, 2017)
Los rendimiento de los mercados, obtenidos de (Morninstar Index Return, 2017) , adjuntos en
ANEXO 9, nos indican un valor de 0.184 como retorno del sector dedicado al cuidado de la
salud
8.4.1.2. TASA DE DESCUENTO
91
Conociendo que el costo de oportunidad de los accionistas es de 0.199; y el costo de deuda es
0.23. Se determinó que el valor del WACC, o costo promedio de capital para el proyecto es de
0.1876, por la estructura financiera de la empresa.
Tabla 43.
Calculo de la Tasa de descuento del proyecto
W = + (1 − ) , donde:
DETALLE ABREV. VALOR

Costo de Oportunidad CAPM Ke 0.199
Costo de la deuda Kd 0.23
Porcentaje de Fondos Propio E/(D+E) 70%
Porcentaje de Fondos Financiados D/(D+E) 30%
Tasa de Impuesto T 30%
Tasa de Descuento
Costo promedio de capital WACC 18.76%
8.4.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS

Se toma en cuenta las ventas proyectadas en la estimación de la demanda calculada
Tabla 44.
Presupuesto de Ingresos (Soles )
AÑO 1 2 3 4 5
OFERTA TOTAL PRECIO UNIT. S/. 570,043.7 S/. 581,652.7 S/. 587,396.5 S/. 593,196.8 S/. 599,054.2
Palito de Madera S/. 1.20 S/. 32,560.4 S/. 33,223.5 S/. 33,551.5 S/. 33,882.9 S/. 34,217.4
Vaso PET de 105 ml S/. 2.00 S/. 125,823.3 S/. 128,385.7 S/. 129,653.5 S/. 130,933.7 S/. 132,226.6
Barquillo de galleta de 135 ml S/. 3.00 S/. 61,951.1 S/. 63,212.8 S/. 63,837.0 S/. 64,467.4 S/. 65,103.9
Sandwich de 115 ml S/. 2.50 S/. 27,013.6 S/. 27,563.7 S/. 27,835.9 S/. 28,110.8 S/. 28,388.3
92
8.4.3. PRESUPUESTO DE EGRESOS
8.4.3.1. PRESUPUESTO DE COSTOS VARIABLES

Se detallan los costos asociados directamente a los productos según la presentación del helado
Tabla 45.
Costos Variables Unitarios, según presentación de Producto
Palito de Madera Vaso PET de 1000 ml
Capacidad de presentacion 70 ml. Capacidad de presentacion 1000 ml.
Concepto Costo unitario Concepto Costo unitario
Materiales directos para masa de helado S/. 0.331 Materiales directos para masa de helado S/. 4.722
Palito de Madera S/. 0.012 Envases de 1000 ml mas Tapa S/. 0.015
Empaque S/. 0.020 Costo Total Unitario Materiales Directos S/. 4.740
Costo Total Unitario Materiales Directos S/. 0.370
Sandwich de 115 ml
Vaso PET de 105 ml Capacidad de presentacion 115 ml.
Capacidad de presentacion 105 ml.
Concepto Costo unitario
Concepto Costo unitario Materiales directos para masa de helado S/. 0.543
Materiales directos para masa de helado S/. 0.496 Galletas S/. 0.200
Envases de 105 ml incl. tapa S/. 0.030 Empaque S/. 0.020
Cucharilla S/. 0.008
Barquillo de galleta de 135 ml
Vaso PET de 190 ml
Materiales directos para masa de helado S/. 0.637
Materiales directos para masa de helado S/. 0.850
Barquillo S/. 0.200
Envases de 190 ml mas Tapa S/. 0.030
Empaque S/. 0.050
Cucharilla S/. 0.008
93
Tabla 46.
Presupuesto de Materiales Directos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
PRES. MATERIALES DIRECTOS Cant Um. S/. 165,390.20 S/. 168,758.37 S/. 170,424.85 S/. 172,107.73 S/. 173,807.17
Costos directos totales -Palito de Madera 1 Glb. S/. 0.37 -Und. S/. 10,039.45 S/. 10,243.90 S/. 10,345.06 S/. 10,447.21 S/. 10,550.37
Costos directos totales -Vaso PET de 105 ml 1 Glb. S/. 0.54 -Und. S/. 33,972.28 S/. 34,664.13 S/. 35,006.43 S/. 35,352.11 S/. 35,701.18
Costos directos totales -Barquillo de galleta de1 135 ml
Glb. S/. 0.89 -Und. S/. 18,378.84 S/. 18,753.13 S/. 18,938.31 S/. 19,125.32 S/. 19,314.17
Costos directos totales -Sandwich de 115 ml 1 Glb. S/. 0.77 -Und. S/. 8,320.18 S/. 8,489.62 S/. 8,573.46 S/. 8,658.12 S/. 8,743.61
8.4.3.2. PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

Tabla 47.
Presupuesto de Mano de obra Directa
PRES. MANO DE OBRA DIRECTA Cant Um. Costo unit S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00
Personal de Pelado de Fruta 2 Pers. S/. 1000 -Mes S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00
Personal de Preparación de helado 3 Pers. S/. 1000 -Mes S/. 36,000.00 S/. 36,000.00 S/. 36,000.00 S/. 36,000.00 S/. 36,000.00
Personal de Envasado 2 Pers. S/. 1000 -Mes S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00 S/. 24,000.00
94
8.4.3.3. PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
Tabla 48.
Presupuesto de costos indirectos de fabricación
PRES. GASTOS IND. DE FABRICACION S/. 50,880.00 S/. 51,069.80 S/. 51,261.50 S/. 51,455.11 S/. 51,650.66
Gastos Ind de Fabricacion Variables Cant Um. Costo unit S/. 17,100.00 S/. 17,271.00 S/. 17,443.71 S/. 17,618.15 S/. 17,794.33
Insumos 1 Glb. S/. 300 -Und. S/. 300.00 S/. 303.00 S/. 306.03 S/. 309.09 S/. 312.18
Energia Eléctrica 12 Meses S/. 800 -Und. S/. 9,600.00 S/. 9,696.00 S/. 9,792.96 S/. 9,890.89 S/. 9,989.80
Servicios de Agua Potable 12 Meses S/. 200 -Und. S/. 2,400.00 S/. 2,424.00 S/. 2,448.24 S/. 2,472.72 S/. 2,497.45
Transportista 12 Meses S/. 200 -Viaje. S/. 4,800.00 S/. 4,848.00 S/. 4,896.48 S/. 4,945.44 S/. 4,994.90
Gastos Ind de Fabricacion Fijos Cant Um. Costo unit S/. 33,780.00 S/. 33,798.80 S/. 33,817.79 S/. 33,836.97 S/. 33,856.34
Personal de Limpieza y Mantenimiento 1 Glb. S/. 900 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00
Ing de Producción 1 Pers. S/. 1500 -Mes S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
Impuestos Prediales 1 Glb. S/. 400 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00 S/. 400.00
Personal de Seguridad 3 Pers. S/. 900 -Und. S/. 2,700.00 S/. 2,700.00 S/. 2,700.00 S/. 2,700.00 S/. 2,700.00
Servicios de Internet 12 Meses S/. 90 S/. 1,080.00 S/. 1,090.80 S/. 1,101.71 S/. 1,112.73 S/. 1,123.85
Servicio de Mantenimiento de Maquinas 2 Serv. S/. 400 -Und. S/. 800.00 S/. 808.00 S/. 816.08 S/. 824.24 S/. 832.48
8.4.3.4. PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS

El presupuesto de Costo de Ventas se define considerando presupuestos de materiales directos, mano de obra directa y gastos
indirectos de fabricación, tal como se muestra en la Tabla 49
95
Tabla 49.
Presupuesto de Costo de Ventas
COSTO DE VENTAS(SERVICIO) S/. 300,270.20 S/. 303,828.17 S/. 305,686.35 S/. 307,562.85 S/. 309,457.84
MATERIALES DIRECTOS S/. 165,390.20 S/. 168,758.37 S/. 170,424.85 S/. 172,107.73 S/. 173,807.17
MANO DE OBRA DIRECTA S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00 S/. 84,000.00
GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION S/. 50,880.00 S/. 51,069.80 S/. 51,261.50 S/. 51,455.11 S/. 51,650.66
Gastos Ind de Fabricacion Variables S/. 17,100.00 S/. 17,271.00 S/. 17,443.71 S/. 17,618.15 S/. 17,794.33
Gastos Ind de Fabricacion Fijos S/. 33,780.00 S/. 33,798.80 S/. 33,817.79 S/. 33,836.97 S/. 33,856.34
8.4.3.5. PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

Tabla 50.
Presupuesto de gastos administrativos
GASTOS DE ADMINISTRACION Cant Um. Costo unit S/. 100,800.00 S/. 100,800.00 S/. 100,800.00 S/. 100,800.00 S/. 100,800.00
Salario Personal Administrativo Logistica 4 Pers. S/. 1200 -Mes S/. 57,600.00 S/. 57,600.00 S/. 57,600.00 S/. 57,600.00 S/. 57,600.00
Salario Gerencia General 1 Pers. S/. 1800 -Mes S/. 21,600.00 S/. 21,600.00 S/. 21,600.00 S/. 21,600.00 S/. 21,600.00
Salario del Contador 1 Pers. S/. 1600 -Mes S/. 19,200.00 S/. 19,200.00 S/. 19,200.00 S/. 19,200.00 S/. 19,200.00
Papeleria y utiles de oficina Administracion 1 Glb. S/. 200 -Mes S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
96
8.4.3.6. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
Tabla 51.
Presupuesto de Gasto de Ventas
GASTOS DE VENTAS Cant Um. S/. 88,440.00 S/. 88,440.00 S/. 88,440.00 S/. 88,440.00 S/. 88,440.00
Publicidad y propaganda 1 Glb. S/. 10,400.00 S/. 10,400.00 S/. 10,400.00 S/. 10,400.00 S/. 10,400.00
Papeleria y utiles de oficinaVentas 1 Glb. S/. 70 -Mes S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00
Imprevistos 1 Pers. S/. 200 -Mes S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00 S/. 2,400.00
Personal de Ventas 10 Pers. S/. 473 -Mes S/. 56,800.00 S/. 56,800.00 S/. 56,800.00 S/. 56,800.00 S/. 56,800.00
Alquiler de Local en Arequipa 1 Glb. S/. 1500 -Mes S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
97
8.4.4. PUNTO DE EQUILIBRIO
Para la determinación del punto de equilibrio, se tomará en cuenta los costos fijos que para el
primer año ascienden a S/ 300,120.00 y el porcentaje de contribución marginal total, que es del
70.69% con respecto a los ingresos totales.
De acuerdo a los cálculos detallados en la Tabla 52, se identificó que con ventas superiores a
S/. 424, 587.77 se generan ganancias para la empresa, que en unidades de helados, equivaldrían
a 158,544 de acuerdo a la especificación mostrada según tipo de presentación.
Tabla 52.
Cálculo de Punto de Equilibrio
Costos Mezcla conf.
PRESENTACIÓN DE Costo Ingresos Margen de % Contrib. P.E. (Unid P.E. (Unid
Precio C.V.u MC Variables al Importe de
PRODUCTO Fijo Totales Contribución Marginal Monetarias) Físicas)
Totales Ventas
Palito de Madera S/. 1.20 S/. 0.37 0.83 32,560 10,144 22,417 68.85% 6% S/. 24,252.06 20,210
300,120.00
Vaso PET de 105 ml S/. 2.00 S/. 0.54 1.46 125,823 34,325 91,498 72.72% 22% S/. 93,717.40 46,859
Vaso PET de 190 ml S/. 3.00 S/. 0.89 2.11 263,653 79,029 184,623 70.03% 46% S/. 196,377.31 65,459
Vaso PET de 1000 ml S/. 17.00 S/. 4.74 12.26 59,043 16,634 42,409 71.83% 10% S/. 43,977.07 2,587
Barquillo de galleta S/. 3.00 S/. 0.89 2.11 61,951 18,570 43,381 70.03% 11% S/. 46,143.30 15,381
S/.
Sandwich S/. 2.50 S/. 0.77 1.73 27,014 8,407 18,607 68.88% 5% S/. 20,120.63 8,048
TOTAL 570044 167108.13 402936 70.69% 100% S/. 424,587.77 158,544
Porcentaje de Contribución Marginal
ó /.
% . = = = 70.69 %
/.
Punto de Equilibrio Global en términos de Ingresos
./ , .
( )= = = ./ 424,587.77
% ó . %
8.4.5. ESTADOS FINANCIEROS

La situación financiera del proyecto se resume en los siguientes estados financieros.
98
8.4.5.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Considerando un horizonte de 5 años
Tabla 53.
Estado de Pérdidas y Ganancias
INGRESOS POR VENTAS S/. 570,043.72 S/. 581,652.67 S/. 587,396.46 S/. 593,196.77 S/. 599,054.16
COSTOS DE VENTAS S/. -300,270.20 S/. -303,828.17 S/. -305,686.35 S/. -307,562.85 S/. -309,457.84
UTILIDAD BRUTA S/. 269,773.52 S/. 277,824.49 S/. 281,710.11 S/. 285,633.92 S/. 289,596.32
GASTOS DE ADMINISTRATIVOS S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00
GASTOS DE VENTAS S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00
DEPRECIACION S/. -9,569.50 S/. -9,569.50 S/. -9,569.50 S/. -10,100.00 S/. -7,475.00
UTILIDAD O PERDIDA OPERACIONAL (BAIT) S/. 70,964.02 S/. 79,014.99 S/. 82,900.61 S/. 86,293.92 S/. 92,881.32
INGRESOS NO OPERACIONALES S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
GASTOS FINANCIEROS S/. -15,007.33 S/. -10,997.78 S/. -6,066.04 S/. - S/. -
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (BAT) S/. 55,956.69 S/. 68,017.21 S/. 76,834.56 S/. 86,293.92 S/. 92,881.32
IMPUESTO A LA RENTA S/. - S/. -20,405.16 S/. -23,050.37 S/. -25,888.18 S/. -27,864.40
UTILIDAD NETA (BDT) S/. 55,956.69 S/. 47,612.05 S/. 53,784.20 S/. 60,405.75 S/. 65,016.93
DEPRECIACION S/. 9,569.50 S/. 9,569.50 S/. 9,569.50 S/. 10,100.00 S/. 7,475.00
UTILIDAD S/. 65,526.19 S/. 57,181.55 S/. 63,353.70 S/. 70,505.75 S/. 72,491.93
99
8.4.5.2. FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
Tabla 54.
Flujo de caja económico y financiero
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
SALDO INICIAL S/. - S/. - S/. - S/. -

INGRESOS S/. 570,043.72 S/. 581,652.67 S/. 587,396.46 S/. 593,196.77 S/. 599,054.16
EGRESOS S/. -514,087.03 S/. -513,635.46 S/. -510,561.89 S/. -506,902.85 S/. -506,172.84
COSTOS DE VENTAS S/. -300,270.20 S/. -303,828.17 S/. -305,686.35 S/. -307,562.85 S/. -309,457.84
GASTOS DE ADMINISTRATIVOS S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00 S/. -100,800.00
GASTOS DE VENTAS S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00 S/. -88,440.00
GASTOS FINANCIEROS S/. -15,007.33 S/. -10,997.78 S/. -6,066.04 S/. - S/. -
DEPRECIACION S/. -9,569.50 S/. -9,569.50 S/. -9,569.50 S/. -10,100.00 S/. -7,475.00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (BAT) S/. 55,956.69 S/. 68,017.21 S/. 76,834.56 S/. 86,293.92 S/. 92,881.32
IMPUESTO A LA RENTA (30%) S/. - S/. -20,405.16 S/. -23,050.37 S/. -25,888.18 S/. -27,864.40
UTILIDAD NETA S/. 55,956.69 S/. 47,612.05 S/. 53,784.20 S/. 60,405.75 S/. 65,016.93
DEPRECIACION S/. 9,569.50 S/. 9,569.50 S/. 9,569.50 S/. 10,100.00 S/. 7,475.00
FLUJO DE CAJA BRUTO (OPERATIVO) S/. 65,526.19 S/. 57,181.55 S/. 63,353.70 S/. 70,505.75 S/. 72,491.93
INVERSION S/. -176,705.00 S/. -5,305.00
CAPITAL DE TRABAJO S/. -40,792.52
RECUPERACION DEL CAPITAL DE TRABAJO S/. 40,792.52
VALOR RESIDUAL S/. 123,466.50
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -217497.52 S/. 65,526.19 S/. 57,181.55 S/. 58,048.70 S/. 70,505.75 S/. 236,750.94
PRINCIPAL S/. 65,249.25
AMORTIZACIÓN S/. -17,432.81 S/. -21,442.35 S/. -26,374.09 S/. - S/. -
AHORRO FISCAL S/. 4,502.20 S/. 3,299.33 S/. 1,819.81 S/. - S/. -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO S/. -152,248.26 S/. 52,595.58 S/. 39,038.53 S/. 33,494.41 S/. 70,505.75 S/. 236,750.94
100
8.4.5.3. BALANCE GENERAL
Tabla 55.
Balance General Proyectado
Mes 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ACTIVOS S/. 217,497.52 S/. 247,433.54 S/. 254,867.87 S/. 246,232.81 S/. 255,187.04 S/. 268,400.39
ACTIVO CORRIENTE S/. 40,792.52 S/. 82,988.54 S/. 90,422.87 S/. 76,482.81 S/. 85,437.04 S/. 98,650.39
CAJA / BANCOS S/. 40,792.52 S/. 82,988.54 S/. 90,422.87 S/. 76,482.81 S/. 85,437.04 S/. 98,650.39
MERCADERIAS S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
CUENTAS POR COBRAR S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
ACTIVO NO CORRIENTE S/. 176,705.00 S/. 164,445.00 S/. 164,445.00 S/. 169,750.00 S/. 169,750.00 S/. 169,750.00
INMUEBLES, MAQUINARIA Y EQUIPOS
S/. 164,445.00 S/. 154,875.50 S/. 145,306.00 S/. 141,041.50 S/. 130,941.50 S/. 123,466.50
Activos Diferidos S/. 12,260.00 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Depreciacion Acumulada S/. 9,569.50 S/. 19,139.00 S/. 28,708.50 S/. 38,808.50 S/. 46,283.50
PASIVO Y PATRIMONIO S/. 217,497.52 S/. 247,433.54 S/. 254,867.87 S/. 246,232.81 S/. 255,187.04 S/. 268,400.39
CIRCULANTE S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
CUENTAS POR PAGAR S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
IMPUESTOS POR PAGAR S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
PASIVO NO CORRIENTE S/. 65,249.25 S/. 47,816.45 S/. 26,374.09 S/. - S/. - S/. -
LARGO PLAZO S/. 65,249.25 S/. 47,816.45 S/. 26,374.09 S/. - S/. - S/. -
PATRIMONIO S/. 152,248.26 S/. 199,617.10 S/. 228,493.78 S/. 246,232.81 S/. 255,187.04 S/. 268,400.39
CAPITAL SOCIAL S/. 152,248.26 S/. 152,248.26 S/. 152,248.26 S/. 152,248.26 S/. 152,248.26 S/. 152,248.26
BENEFICIOS ACUMULADOS S/. 40,816.21 S/. 63,974.74 S/. 75,378.41 S/. 77,282.06 S/. 87,742.99
RESERVA S/. - S/. 6,552.62 S/. 12,270.77 S/. 18,606.14 S/. 25,656.72 S/. 28,409.14
101
9. CAPITULO IX.
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO
9.1. ANALISIS DE INDICADORES

En la evaluación económica no se considera ingresos o egresos generados por la financiación,
se medirá la rentabilidad del proyecto.
En la evaluación financiera se medirá la capacidad de pago frente a los préstamos otorgados
para la financiación de la inversión, de esa manera se medirá la capacidad de pago frente a los
préstamos otorgados para la financiación de la inversión.
Tabla 56.
VALOR RESIDUAL Análisis económico y financiero de flujos de caja S/. 123,466.50
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -217497.52 S/. 65,526.19 S/. 57,181.55 S/. 58,048.70 S/. 70,505.75 S/. 236,750.94
PRINCIPAL S/. 65,249.25
AMORTIZACIÓN S/. -17,432.81 S/. -21,442.35 S/. -26,374.09 S/. - S/. -
AHORRO FISCAL S/. 4,502.20 S/. 3,299.33 S/. 1,819.81 S/. - S/. -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO S/. -152,248.26 S/. 52,595.58 S/. 39,038.53 S/. 33,494.41 S/. 70,505.75 S/. 236,750.94
El valor actual neto económico y al valor actual neto financiero ascienden a S/. 48,537.53 y S/
67,862.12 respectivamente, tomando en consideración el Costo Promedio Ponderado De
Capital (WACC) de 0.1876 en el primer caso, y el Costo de Oportunidad (COK) de 0.199, con
lo cual se muestra que se generan ganancias sobre la rentabilidad exigida.
Los valores correspondientes a la tasa interna de retorno económica y a la tasa interna de retorno
financiera son los detallados en tabla adjunta, es necesario resaltar que los indicadores
optimistas de estos cálculos se deben a que no se está considerando el pago de Impuestos a la
Renta por 3 años, según beneficio de ley.
Con respecto a la Tasa Interna de Retorno, económica y financiera , indican que el proyecto
genera una rentabilidad mayor que la rentabilidad mínima requerida.
102
La inversión ganara más del costo de los fondos utilizados para financiarlo .La relación
beneficio costo indica un valor de 1.14
BENEFICIO S/. 1,761,229.74
COSTO S/. -1,541,862.89
B/C 1.14
9.2. RESERVA DE UTILIDADES

Según se indica en (Ley Nro 26887 Ley de Sociedades, 2009) , las sociedades deben considerar
como retención el 10% de las utilidades anualmente obtenidas después del descuento de
impuestos, hasta alcanzar la quinta parte del capital propio, para el cumplimiento de esta
especificación, se detalla en la siguiente tabla el cálculo.
Tabla 57.
Reserva de Utilidades del Proyecto
Capital S/. 152,248.26
5ta. parte o 20% máximo aceptable como
Reserva Legal S/. 30,449.65
Utilidad del periodo S/. 65,526.19 S/. 57,181.55 S/. 63,353.70 S/. 70,505.75 S/. 72,491.93
10 % dela Utilidad S/. 6,552.62 S/. 5,718.15 S/. 6,335.37 S/. 7,050.57 S/. 7,249.19
Utilidad reservada anualmente S/. 6,552.62 S/. 5,718.15 S/. 6,335.37 S/. 7,050.57 S/. 2,752.42
9.3. REPARTICION DE UTILIDADES

Tal como se indica en Art 24, del Capítulo I (Ley General de las Comunidades Campesinas,
1987). Los beneficios generados por la empresas de propiedad de la Comunidad o en las que
tenga participación; serán Rentas de la Comunidad Campesina.
Que para efectos del presente proyecto, serán utilizados para financiar los tres Programas que
comprenden el Departamento Social, especificados en el Capítulo III.
Tabla 58.
Utilidades distribuibles
UTILIDADES
S/. 5,897.36 S/. 28,304.87 S/. 45,614.66 S/. 61,551.52 S/. 59,278.58
DISTRIBUIBLES
103
10. CAPITULO X
ANALISIS DE RIESGO DEL PROYECTO
Para poder realizar el análisis de riesgo del presente proyecto, se estudió la volatilidad de los
flujos estimados y su repercusión en los indicadores más importantes. Para este estudio se utilizó
como método de análisis, la Simulación de Montecarlo, y como herramienta el Programa Risk
Simulator, complemento de Microsoft Excel.
Se generaron 3 variaciones importantes y que se consideran las más representativas del

proyecto, dentro de ellas se tiene:
 Precio de Venta de cada producto en sus diversas presentaciones
 Costo de Ventas de cada Producto
 Demanda Anual
La configuración de las propiedades de la simulación, consistió en poder darle un valor mínimo,
uno de mayor probabilidad y uno máximo, para cada uno de las variables indicadas
anteriormente, para ello se utilizó una distribución triangular, se colocaron valores extremos,
dentro de los cuales se puede dar la modificación del estado estimado inicial.
Es así que en el caso de la demanda del producto, se consideró como valor máximo, un
incremento del 5% y un valor mínimo considerando una reducción del 10% al valor inicial.
104
Ilustración 42.
Propiedades del Supuesto “Demanda Proyectada Anual Año 1”
Los siguientes supuestos consisten en darle valores a los precios unitarios para cada
presentación del producto, como valores mínimos, se establecieron precios menores de acuerdo
a cada presentación, considerando una reducción máxima del 5% del precio inicial establecido
y como valores máximos de acuerdo a la especificación ilustrativa en cada caso.
105
Ilustración 43.
Propiedades del Supuesto “Precio Paleta de Helado de 70 ml”
Ilustración 44.
Propiedades del Supuesto “Precio Vaso PET de 105 ml”
106
Ilustración 45.
Ilustración 46.
107
Ilustración 47.
Propiedades del Supuesto “Precio de Barquillo de Galleta de 135 ml”
Ilustración 48.
Propiedades del Supuesto “Precio de Sandwich de helado de 115 ml”
108
Otro de los supuestos consistió en la variación del Costo Materiales Directos de cada producto
según su presentación. Básicamente se dieron como valores las resultantes de variar en 10%
tanto para positiva como negativamente a los valores iniciales.
Tabla 59.
Cálculo de Valores Máximos y Mínimos del Costo Unitario de Materiales Directos
Costo Costo
Presentación del Producto Costo Unitario Variación (%)
Mínimo Máximo
Palito de Madera S/. 0.37 10% S/. 0.41 S/. 0.33
Vaso PET de 105 ml S/. 0.54 10% S/. 0.59 S/. 0.49
Vaso PET de 190 ml S/. 0.89 10% S/. 0.98 S/. 0.80
Vaso PET de 1000 ml S/. 4.74 10% S/. 5.21 S/. 4.27
Barquillo de galleta de 135 ml S/. 0.89 10% S/. 0.98 S/. 0.80
Sandwich de 115 ml S/. 0.77 10% S/. 0.85 S/. 0.69
De la misma forma se especificaron como Pronósticos de Salida, los siguientes parámetros:

- VAN del Flujo Económico
- VAN del Flujo Financiero
- TIR del Flujo Económico
- TIR del Flujo Financiero
- Beneficio /Costo
Al ingresar estos supuestos al programa; se encontró que la certeza de que el VAN económico
sea positivo, es de 95.10 %, lo que indica que el proyecto es rentable.
109
Ilustración 49.
Pronóstico del simulador de riesgo de VAN Económico

Con respecto al VAN Financiero, se presenta un valor más optimista, de 98.80% en cuanto a
la certeza de que sea positivo.
Ilustración 50.
Pronóstico del simulador de riesgo de VAN Financiero
110
Analizando la Tasa interna de retorno, del flujo económico, hay una probabilidad del 95.10%
de que sea superar la tasa de riesgo exigida por el presente proyecto, WACC de 0.1876.
Ilustración 51.
Pronóstico de Simulación de la Tasa Interna de Retorno Económico
Con respecto a la Tasa interna de retorno del flujo financiero se tiene una probabilidad del
98.8% de poder superar la tasa de oportunidad del accionista (Ke) que es de 19.9%.
111
Ilustración 52.
Pronóstico de Simulación de la Tasa Interna de Retorno Económico
Finalmente en relación al Beneficio Costo, nos indica que su valor medio es de 1.1685, mayor
a la unidad, lo cual quiere decir que el proyecto si genera resultados positivos, es decir existe
superioridad de beneficios sobre los costos.
112
Ilustración 53.
Estadísticas de Pronostico de simulador de Beneficio Costo
Ilustración 54.
Histograma de Pronóstico de Simulación del Ratio Beneficio/Costo
113
11. CAPITULO XI
ANALISIS SROI
Posterior al análisis económico- financiero; en este capítulo final se desarrollará el Análisis

Cuantitativo Social; mediante la Metodología SROI, se medirá el impacto que produciría la
empresa para con la población objetivo. Es decir en qué medida se aportará a la dinamización
del desarrollo de la comunidad de Pinchollo, el objetivo central del proyecto. Este análisis
como se definió en el Marco Referencial (Capitulo II), se basa en el Método de Costo Beneficio
y cuenta con algunos pasos que se desarrollan a continuación.
11.1. ALCANCE Y DEFINICION DE STAKEHOLDERS
El presente análisis prospectivo de retorno social de la inversión (SROI), permitirá medir

cuantitativamente el impacto social de las dos líneas de acción de la empresa:
o La línea productiva
o El Departamento social propiamente dicho
Esta medida se indicara mediante cifras monetarias que muestran la relación entre los impactos
sociales a obtener y la inversión realizada, y se expresara en Soles (estimados del impacto) por
/.
Sol invertido ( /.
)
Para poder mantener la objetividad se realizó un análisis para los 5 años, posteriores al primer
año de actividad productiva, que es el momento en el que se tendrá disponibilidad de efectivo.
Los efectos consisten en estimaciones proyectadas para cada actividad formulada, los mismos
que podrían tener mayor alcance en los próximos años, pero por estar supeditados algunos a
nuevas inversiones anuales, quedan fuera del análisis del presente proyecto.
Sobre la tasa de descuento, se utilizará el valor de 0.14, al igual que en el análisis del flujo
económico, debido a que se comparará la inversión social, con respecto a otras oportunidades
para el inversionista.
Con respecto a los Stakeholders, se encuentran definidos en el punto 3.3.2 , del Capítulo III,
114
11.2. CREACION DE MAPAS DE OUTCOMES
Básicamente, en esta sección se definen los elementos del proyecto social, que influyen en la
obtención del impacto. Para la realización de las actividades de cada uno de los Proyectos
Sociales (outcomes) planteados, se proyecta utilizar los recursos o imputs detallados en la
primera columna de cada una de las siguientes cuatro tablas. (Imputs hace referencia a las
inversiones necesarias para el desarrollo de las actividades planteadas, detalladas en ANEXO
6), estos importes corresponden al valor actualizado de las inversiones necesarias para la puesta
en macha de las actividades y que permitirán la obtención de los efectos sociales (outputs), los
cuales fueron definidos en el Capítulo III, punto 3.3., y que serán más desarrollados y
cuantificados más adelante.
Tabla 60.
Mapa de Outcomes por el Proyecto Social 1-Asistencia a La Gestión Comunal
IMPUTS OUTCOMES OUTPUTS
Contratación de Ingeniero para Ganancia de reconocimiento empresarial por la
S/. 10,089.03
Asesoría y capacitación aplicada labor social realizada
Mejores conocimientos de gestión comunal
Asistencia en gestión de ingresos Reportes financieros claros y ordenados
y análisis financiero Mejor control y seguimiento de actividades
comunales
Desarrollo de un plan estratégico Mejora de oportunidades de desarrollo, por
S/. 10,089.03
comunal organizado e integrador puesta actividades más rentables
Mayor confianza en la gestión de sus
Participación Comunal
representantes comunales
Respecto a la Tabla 60 , correspondiente al Programa 1 , de Asistencia a la Gestión Comunal”,

consistente básicamente en actividades de asesoría y capacitación en análisis y control
financiero y desarrollo-control de Planes Estratégicos comunales para los directivos; se tienen
como resultados para la empresa, la ganancia de reconocimiento empresarial, por su labor
social; con respecto a los directivos, mejores conocimientos de gestión , reportes financieros
con menores errores , mejor seguimiento a las actividades comunales realizadas en Pinchollo,
relacionados a las diferentes comisiones o grupos con las que cuenta como la de Agricultores,
Ganaderos, comerciantes, artesanos, emprendedores turísticos, etc. Para la comunidad en
115
general, se tienen como outputs, mejores oportunidades de desarrollo, y obtención de confianza
en sus directivos, ello resultado de un Plan estratégico anual controlado.
Tabla 61.
Mapa de Outcomes por el Proyecto Social 2- Educación E Integridad De La Persona
Reforzamiento de autoestima,
S/. 2,108.03 Asesoría Psicología comunal
empoderamiento
S/. 9,034.42 Enseñanza computacional Aprendizaje de informática
Integración educacional con Cumplimiento de horas de las jornadas
colegio escolares
Asesoría psicológica a niños y
Orientación vocacional
adolescentes
Mejor Convivencia padres e
Mejora en la convivencia familiar
hijos
En relación del Proyecto social 2, de educación e integridad de la persona, consistente en la

aplicación de Asesoría en Psicología Comunal, psicología de niños y adolescentes, y en un
programa de enseñanza computacional y educativo integrado con el colegio local, se tiene por
resultados una mejora en el autoestima de los beneficiarios y un empoderamiento como
comunidad, que les permita creer que no dependen de terceros para generar su propio desarrollo,
de igual manera con relación a niños y adolescentes, se proyecta el cumplimiento de sus horas
escolares planteadas, una mejor convivencia familiar y orientación en su formación superior y
finalmente el aprendizaje de informática.
116
Tabla 62.
Mapa de Outcomes por el Proyecto Social 3- Desarrollo Productivo Empresarial
Capacitación en técnicas
S/. 36,982.04 Mejoramiento de Prácticas Productivas
agrícolas y ganaderas
Capacitaciones para el
S/. 3,134.07 Mejor manejo de costos de producción
desarrollo empresarial
Mejora Infraestructura Mantenimiento a
S/. 20,710.48
agrícola canales de regadío
Capacitaciones para la
Mejora de conocimientos técnicos y
S/. 14,778.29 elaboración de productos con
empresariales de pobladores
valor agregado
Surgimiento de nuevas
Requerimiento de personal para laborar
S/. 11,699.46 empresas por influencia de
en las empresas
conocimientos
Dentro de los principales efectos del programa Social 3, “Desarrollo productivo empresarial”,
se proyecta una mejora en las prácticas productivas de agricultura, ganadería , mejor manejo de
costos de producción , generación de conocimiento técnico productivo , que conllevan a la
apertura de negocios y por ende generación de puestos laborales, entre otros.
Si bien se mostraron los resultados de las actividades de los tres Programas sociales, se debe
indicar que sólo el desarrollo de la Actividad productiva de helados, ya genera por si misma
algunas consecuencias sociales positivas como la empleabilidad, e incremento comercial de
proveedores locales; que también serán tomados en cuenta en el presente Análisis SROI, revisar
la Tabla 63.
117
Tabla 63.
Mapa de Outcomes por consecuencia de la Actividad Productiva
S/. Contrato de personal para el área
1,001,703.42 Requerimiento de Personal operativa de la empresa
operativo de la empresa Mayor satisfacción personal por Mejora
de Confianza en sus propias habilidades
Mayor afluencia de personas Incremento de movimiento comercial en
en la comunidad zonas próximas
Venta de mayor cantidad de Adquisición de Materia Prima para la
Sancayos producción
Venta de leche en mayores Adquisición de Materia Prima para la
cantidades producción
11.3. MAPAS DE IMPACTO
Habiendo sido determinados los Outcomes por proyectos, corresponde continuar con la
definición de los indicadores y la cuantificación de cada uno de ellos, mediante proxies
financieros, que monetizarán los resultados, para poder realizar el mejor tratamiento matemático
y análisis final.
Los mapas de impacto contienen cuatro etapas, según se muestran a continuación, las tres
primeras columnas hacen referencia a la identificación de Outcomes o Resultados de los
proyectos, que fueron analizados en el punto anterior, en las columnas siguientes se le asigna a
cada uno, un indicador que haga factible, asociar y convertir un beneficio social en uno valor
cuantificable y medible monetariamente ( columnas 4, 5 ,6 y 7) , posteriormente se identifica el
Proxy financiero , es decir el valor monetario auxiliar que permite el cálculo del Valor
Financiero Total (columna 10). La Etapa IV comienza con una columna denominada
“Atribución” , este hace referencia al porcentaje del cambio que no es influencia del proyecto,
sino de factores externos al proyecto. Finalmente con el Cálculo de estos valores se obtiene el
Impacto Total de cada actividad, el cual ya no es subjetivo sino medible y cuantificable.
118
En la tabla 59, correspondiente al Programa 1 , de Asistencia a la Gestión Comunal”, por
analizar uno de los impactos , se estima que por influencia del Desarrollo de un Plan estratégico
comunal integrador, se generarán mayores oportunidades de desarrollo a las familias, que
conllevan a un incremento del 20% del ingreso familiar, considerando que el proyecto tendría
alcance en 20 familias durante 4 años de desarrollo y que su ingreso familiar promedio actual
mensual es de S/ 397.30, se esperaría la generación de S/.76281.60 en beneficio social, sin
embargo, se le atribuye el 3% de este resultado al Crecimiento Económico nacional, por lo cual
el impacto es de S/ 74374.56 para todo el horizonte en estudio.
De esa manera se realizó el cálculo del Impacto total para cada actividad de los tres programas
sociales, y de la actividad productiva de la empresa propiamente dicha. Cada Mapa de impacto
tendrá sus propias notas de referencias, en el pie de página, para una mayor aclaración de los
cálculos.
El Mapa de impacto del Departamento Social, del Programa 2 “Educación e Integridad de la

persona” , Tabla 65, se estima un alcance a 50 comuneros ,mediante la actividad de asesoría
psicológica Comunal, quienes reforzarían su autoestima y decidirían tomar acción sobre su
propio progreso como comunidad. Otro de los efectos, hace referencia a una mejor convivencia
familiar, puesto que niños y padres están considerados en la recepción de este programa, si bien
se estiman estos efectos, no se cuantificaron por no identificar un proxy adecuado.
En relación a los efectos de las actividad de educación informática, e informática integrada con
enseñanza escolar en caso de niños y adolescentes, se estiman que impactaría a 10 personas
anualmente por la obtención de S/60.00 adicionales, en promedio, sobre sus remuneraciones
mensuales actuales ; en relación a los niños y adolescentes , haría posible que por lo menos 3
estudiantes no repitan el año escolar y otras 10 personas anualmente tengan una buena
orientación vocacional que los permita elegir correctamente las carreras a estudiar , ello
mediante la orientación vocacional.
119
Tabla 64. SROI –Mapa de impacto del Departamento Social- Programa 1 “Asistencia a la Gestión Comunal”
ALCANCE ACTIVIDAD SOCIAL -PROGRAMA1: ASISTENCIA A LA GESTIÓN COMUNAL
ETAPA NRO 1 ETAPA NRO 2 ETAPA 3 ETAPA 4

RESULTADOS EFECTOS INDICADORES PROXIES FINANCIEROS
CAMBIOS
GRUPOS DE Monto
CONTEM- D Valor Valor
INTERES de Atribu- Justifi- Impacto
PLADOS Resultados l Descripción ¿Cómo medirlo? u Proxy Financiero Financiero
Cambio cion cacion Total
r (cada unidad) Total
anual
Contratación de Lt. de helados
Ganancia de
Ingeniero p/ Aumento de vendidos Precio Promedio No se
reconocimiento 100 S/.
EMPRESA Asesoría y demanda del p/influencia del 4 de Litro de S/. 10.00 S/. 4,000.00 0% generaría
empresarial por su Litros 4,000.00
capacitación producto reconocimiento Helado Producción
labor social
aplicada ganado (Anual)
Disminución de Número de multas Costo Promedio
Mejores Por
errores en su anuales evitadas a del pago de una S/.
conocimientos de 1 Multa 4 S/. 1000.00 S/. 4,000.00 10% voluntad
gestión, mejora de causa de errores multa 3,600.00
gestión comunal directiva
labores administrativos administrativa
Asistencia en Costo Promedio Decisiones

gestión de Reportes Ahorro de tiempo
DIRECTIVOS Número de horas 360 de una hora de tomadas S/.
ingresos y financieros claros y en la toma de 4 S/. 4.00 S/.5,760.00 0%
COMUNALES ahorradas Horas personal habitual- 5,760.00
análisis ordenados decisiones.
administrativa. mente
financiero
Horas anuales
Mejor control y Menor tiempo Costo Promedio
utilizadas en Acciones
seguimiento de perdido en retomar 384 de una hora de S/.
realizar 4 S/. 4.00 S/. 6,144.00 0% habituales
actividades actividades fuera Horas personal 6,144.00
correcciones de sin control
comunales de control administrativa
actividades
Desarrollo de un Mejora de
plan estratégico oportunidades de Aprovechamiento Aumento del
Ingreso familiar Crecimiento S/.
comunal desarrollo, por de oportunidades de porcentaje de 20% 4 S/. 397.30 S/. 76,281.6 3%
promedio inicial Económico 74,374.56
organizado e puesta actividades desarrollo ingreso familiar
integrador más rentables
COMUNIDAD Incremento
Mayor confianza en Mejora en el Aumento Importe de multas o
Participación la gestión de sus Cumplimiento de porcentual de promedio de sanciones S/.
20% 4 S/. 120.00 S/. 28,800.00 10%
Comunal representantes cuotas pactadas en cumplimiento de Cuota por por 25,920.00
comunales sesiones comunales 300 comuneros comunero incumpli-
mientos
120
Tabla 65. SROI –Mapa de impacto del Departamento Social- Programa 2 “Educación e integridad de la persona”
ALCANCE
ACTIVIDAD SOCIAL -PROGRAMA 2 - EDUCACION E INTEGRIDAD DE LA PERSONA
RESULTADOS EFECTOS INDICADORES PROXIES FINANCIEROS CALCULO
CAMBIOS Monto Valor
GRUPOS DE Valos
CONTEMPLA ¿Cómo de Financiero Justificació Impacto
INTERES Resultados l Descripción Dur Proxy Financiero Atrib.
DOS medirlo? Cambio (cada n Total
Total
anual unidad)
Personas que
refuerzan su
Reforzamiento Obtención de
Asesoría autoestima y
de autoestima, confianza y
Psicología están dispuestas 50 Pers. 4 N/E N/E N/E N/E
empoderamiento Seguridad
comunal a tomar acción
de la persona personal
sobre su
COMUNI- desarrollo
DAD Variación
Personas que
promedio en
utilizan sus Enseñanza
Mejores la
Enseñanza Aprendizaje de conocimientos S/. en el colegio S/.
oportunidades 10 Pers. 4 Remuneración S/. 60.00 10%
computacional informática informáticos para 28,800.00 de la 25,920.00
laborales laboral por
la obtención de comunidad
conocimientos
un mejor empleo
informáticos
Mejora de
Niños y
Cumplimiento de conocimientos en
Integración adolescentes que Costos Comporta-
horas completas materias S/.
educacional con no pierden el año 3 Pers. 4 incurridos en S/. 500.00 S/. 6,000.00 0% miento
de las jornadas escolares, 6,000.00
colegio escolar a causa un año escolar natural anual
escolares disminución de
del programa
repetición de año
NIÑOS Y Personas que
Elección
ADOLES- evitaran una
oportuna de Costo de Curso
CENTES Asesoría Orientación mala elección S/. Por madurez S/.
carrera o área de 10 Pers. 4 técnico por 1/2 S/. 900.00 10%
psicológica vocacional para su 36,000.00 emocional 32,400.00
desempeño año.
preparación
laboral correctos
profesional
Mejora en la Disminución de
Convivencia con
convivencia conflictos N/E N/E N/E N/E N/E N/E
padres
familiar familiares
N/E : No se especifica. En el caso esta actividad, no se identificó un proxy financiero que cuantificara correctamente el efecto.
121
Tabla 66. SROI –Mapa de impacto del Departamento Social- Programa 3 “Desarrollo Productivo Empresarial”
ALCANCE ACTIVIDAD SOCIAL -PROGRAMA 3- DESARROLLO PRODUCTIVO EMPRESARIAL

RESULTADOS EFECTOS INDICADORES PROXIES FINANCIEROS CÁLCULO
CAMBIOS
GRUPOS DE Valor Valos
CONTEMPLA ¿Cómo Cambio Dur. Atribuc Justifi- Impacto
INTERES Resultados l Descripción Proxy Financiero Financiero
DOS medirlo? anual años ion cacion Total
Unit. Total
Aumento
Capacitación e Ingreso
Mayor porcentual
implementación Mejoramiento de promedio Comporta
producción promedio S/. S/.
en técnicas Prácticas 25% 3 mensual de S/. 1,500.00 5% miento
agrícola y productivo de los 135,000.00 128,250.0
agrícolas y Productivas producción por Esperado
ganadera principales
ganaderas persona
productos.
AGRICUL-
Reducción Costos
TORES Y Mejor manejo Capacitaci
Capacitaciones Mejor manejo de porcentual mensuales de
GANADE- de costos de S/. ones por S/.
para el desarrollo costos de promedio de los 5% 3 producción S/. 1,000.00 5%
ROS actividades 18,000.00 Otros 17,100.00
empresarial producción costos de agrícola por
comerciales programas
producción persona
Evitar Horas ahorradas
Mejora Costo de la
Mantenimiento a desperdicio de anualmente por 730 S/. S/.
Infraestructura 2 hora de MO S/. 5.00 0%
canales de regadío agua por regadío con Horas 219,000.00 219,000.0
agrícola por regadío
infiltraciones mejor caudal
Capacitaciones Mejora de Aplicación
Apertura anual Utilidad
para la conocimientos mediante
de negocios por mensual por S/. S/.
elaboración de técnicos y Surgimiento de 2 Neg. 3 S/. 1,200.00 0%
COMUNE- influencia del negocio 86,400.00 82,080.00
productos con empresariales de empren-
ROS programa estándar
valor agregado pobladores dimientos
Mejora de
Surgimiento de Requerimiento de Mayor ingresos
Ingreso salarial
nuevas empresas personal para empleabilidad Salariales S/. S/.
40% 3 promedio de S/. 397.30 0%
por influencia de laborar en las de personal mensuales de 34,326.72 32,610.38
comunero
conocimientos empresas comunal personas
contratadas
Se estima que 10 personas anualmente implementarían las técnicas agrícolas y ganaderas
Respecto a la disminución de costos de producción, tendría alcance en 10 personas anualmente
Se consideró que los beneficiarios de esta actividad de mantenimiento a canales de regadío serian 30 propietarios de unidades agrarias.
Como mínimo se espera que puedan requerirse 6 nuevos puestos laborales anualmente por surgimiento de esas nuevas empresas
122
La Tabla 67, muestra el análisis de impacto, de la actividad productiva de la empresa, sobre la Comunidad de Pinchollo, los outputs
de involucramiento laboral para con las personas quienes laborarán como operadores e involucramiento comercial con proveedores;
impactan con la generación de nuevos empleos, mayores ventas de productos, un refuerzo del autoestima y mayor afluencia de
personas por el incremento comercial en la zona, efectos que se cuantifican en la última columna.
Tabla67. SROI –Mapa de impacto del Área Comercial

ALCANCE INVOLUCRAMIENTO LABORAL Y COMERCIAL
RESULTADOS EFECTOS
INDICADORES PROXIES FINANCIEROS CALCULO
(OUTPUTS) (OUTCOMES)
CAMBIOS
GRUPOS DE Valor
CONTEMPLA Monto Dura- Valos
INTERES ¿Cómo Financiero
DOS Resultados l Descripción de ción Proxy Financiero Impacto Total
medirlo? (cada
Cambio (Años) Total
unidad)
Número de
Contrato de personal Remuneración fija Salario
empleos nuevos 14 S/.
para el área operativa mensual para el 5 promedio de S/. 1,000.00 S/. 840,000.00
Requerimiento creados empleos 840,000.00
de la empresa personal un trabajador
de Personal directamente
operativo de la Mayor satisfacción
Obtención de Personas que
empresa personal por Mejora
COMUNEROS confianza y refuerzan su 14 pers. 5 N/E N/E N/E
de Confianza en sus
Seguridad personal autoestima
propias habilidades
Incremento de Número de Gasto
Mayor afluencia Mayores ingresos a
movimiento visitantes 300 Promedio S/.
de personas en la comercios locales 5 S/. 20.00 S/. 360,000.00
comercial en zonas mensuales a la pers. diario por 360,000.00
comunidad por visitantes
próximas comunidad persona
Ingreso
Incremento del
EXTRACTO- Venta de mayor Adquisición de económico
ingreso familiar por Kg de Sancayos 4000 S/.
RES DE cantidad de Materia Prima para la 5 por kg de S/. 3.00 S/. 720,000.00
mayores ventas del mensuales Kg. 720,000.00
SANCAYO Sancayos producción Sancayo
fruto
vendido
Incremento del Numero de litros Total de
Venta de leche Adquisición de
ingreso familiar por de leche 1100 ingresos por S/.
GANADEROS en mayores Materia Prima para la 5 S/. 0.80 S/. 52,800.00
mayores ventas de adquiridos Litros litro de leche 52,800.00
cantidades producción
leche mensualmente comprado
123
11.4. CALCULO SROI
Identificados los mapas de impacto, prosigue calcular el ratio SROI, para lo cual se procedió a
preparar los flujos de ingresos y egresos, por cada uno de los proyectos, y ha actualizarlos, es
decir encontrar sus valores presentes, y efectuar el cálculo del ratio de beneficio social (SROI),
que consiste en la relación del Valor Actual Neto Total y el Valor Actual Neto de la Inversión,
que da por resultado, las unidades monetarias, que genera por valor agregado el proyecto por
cada unidad invertida.
Cada flujo, y cada actividad tiene importes distintos de inversión e impactos, por lo cual, se
analizará el valor agregado en beneficios sociales obtenidos por cada proyecto y por la actividad
total de la empresa, mediante la unificación del resultado, en un SROI General .
Como calculo auxiliar para la programación de las actividades sociales, en el ANEXO 6, Tabla
86 se muestra el presupuesto planificado para el área, lo cual permitió generar el flujo de
egresos.
124
Tabla 68. Cálculo del Ratio SROI – Programa 1 “Asistencia a la Gestión Comunal”
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6
BENEFICIOS SOCIALES
Aumento de demanda del producto S/. - S/. - S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 S/. -
Disminución de errores en su gestión, mejora de labores S/. - S/. - S/. - S/. 900.00 S/. 900.00 S/. 900.00 S/. 900.00
Ahorro de tiempo en la toma de decisiones. S/. - S/. - S/. - S/. 1,440.00 S/. 1,440.00 S/. 1,440.00 S/. 1,440.00
Menor tiempo perdido en retomar actividades que se salieron
S/. - S/. - S/. - S/. 1,536.00 S/. 1,536.00 S/. 1,536.00 S/. 1,536.00
de control
Aprovechamiento de oportunidades de desarrollo S/. - S/. - S/. - S/. 18,593.64 S/. 18,593.64 S/. 18.593.64 S/. 18,593.64
Mejora en el Cumplimiento de cuotas pactadas en sesiones
S/. - S/. - S/. - S/. 6,480.00 S/. 6,480.00 S/. 6,480.00 S/. 6,480.00
comunales
TOTAL DE BENEFICIOS S/. - S/. - S/. 1,000.00 S/. 29,949.64 S/. 29,949.64 S/. 29,949.64 S/. 29,949.64
COSTOS DEL PROYECTO (Detalle en Presupuesto)

Inversiones para el Programa Social 1 S/. - S/. - S/. - S/. -9,000.00 S/. -9,000.00 S/. -9,000.00 S/. -9,000.00
Salario del Coordinador social S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00
TOTAL DE COSTOS S/. - S/. - S/. -3,600.00 S/. -12,600.00 S/. -12,600.00 S/. -12,600.00 S/. -12,600.00
BENEFICIOS - COSTOS S/. - S/. - S/. -2,600.00 S/. 17,349.64 S/. 17,349.64 S/. 17,349.64 S/. 16,349.64
TASA DE DESCUENTO 0.14

VAN ( Valor Actual Neto ) TOTAL S/. 36,441.81
VAN ( Valor Actual Neto ) del impacto
S/. 67,461.81
VAN ( Valor Actual Neto ) de Inversión S/. -31,019.37
SROI - PROGRAMA1: ASISTENCIA A LA GESTIÓN
COMUNAL 1.17 Soles : 1 Sol

El Programa 1, generó un ratio SROI de S/.1.17 : S/.1.00 , lo que indica que por cada sol invertido en la Asistencia a la Gestión
Comunal, se genera un impacto social de S/1.17 como valor aproximado y para el horizonte analizado.
125
Tabla 69. Cálculo del Ratio SROI – Programa 2 “Educación e Integridad de la persona”
BENEFICIOS SOCIALES
Obtención de confianza y Seguridad personal S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Mejores oportunidades laborales S/. - S/. - S/. - S/. 6,480.00 S/. 6,480.00 S/. 6,480.00 S/. 6,480.00
Mejores conocimientos en materias escolares, reducción
S/. - S/. - S/. - S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
repetición de año
Elección oportuna de carrera o área de desempeño laboral
S/. - S/. - S/. - S/. 8,100.00 S/. 8,100.00 S/. 8,100.00 S/. 8,100.00
correctos
Disminución de conflictos familiares S/. - S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
TOTAL DE BENEFICIOS S/. - S/. - S/. - S/. 16,080.00 S/. 16,080.00 S/. 16,080.00 S/. 16,080.00
COSTOS DEL PROYECTO (Detallados en Presupuesto)
Inversiones para el Programa Social 1 S/. - S/. - S/. -3,700.00 S/. -3,700.00 S/. -3,700.00 S/. -3,700.00 S/. -3,700.00
Salario del Coordinador social S/. - S/. - S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00
BENEFICIOS - COSTOS S/. - S/. - S/. 8,780.00 S/. 8,780.00 S/. 8,780.00 S/. 8,780.00 S/. 8,780.00

VAN ( Valor Actual Neto ) del impacto S/ 48,424.51
VAN ( Valor Actual Neto ) de Inversión S/. -21,983.76
SROI - PROGRAMA 2 - EDUCACION E INTEGRIDAD DE LA
PERSONA 1.20 Soles : 1 Sol

El programa 2, de Educación e integridad de la persona, genera como Resultado SROI, S/1.20 : S/1.00. cuya interpretación es que la
inversión de una unidad monetaria general un beneficio de S/1.20 adicional,
126
Tabla 70. Cálculo del Ratio SROI – Programa 3 “Desarrollo Productivo Empresarial”
BENEFICIOS SOCIALES
Aumento porcentual promedio productivo de S/.
S/. - S/. - S/. - S/. 42,750.00 S/. 42,750.00 S/. 42,750.00
los principales productos. -
Reducción porcentual promedio de los costos S/.
S/. - S/. - S/. - S/. 5,700.00 S/. 5,700.00 S/. 5,700.00
de producción -
Horas ahorradas anualmente por regadío con S/.
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. 109,500.00 S/. 109,500.00
mejor caudal -
Apertura anual de negócios por influencia del S/.
S/. - S/. - S/. - S/. 28,800.00 S/. 28,800.00 S/. 28,800.00
programa -
Mejora de ingresos Salariales mensuales de
S/.
personas contratadas por influencia de un S/. - S/. - S/. - S/. 11,442.24 S/. 11,442.24 S/. 11,442.24
-
nuevo emprendimiento
TOTAL DE BENEFICIOS S/. - S/. - S/. - S/. - S/. 88,692.24 S/. 198,192.24 S/. 198,192.24

S/.
Presupuesto con asignación el Programa 3 S/. - S/. -1,800.00 S/. -1,000.00 S/. -17,600.00 S/. -32,600.00 S/. -32,600.00
-
Inversión en mejora de Infraestructura agrícola S/.
S/. - S/. - S/. - S/. -10,000.00 S/. -10,000.00 S/. -10,000.00
(10 pers, Inv Anual Unit S/1000.00) -
Inversión en mejora de técnicas agrícolas (10 S/.
S/. - S/. - S/. - S/. -10,000.00 S/. -10,000.00 S/. -10,000.00
pers, Inv Anual Unit S/1000.00) -
Inversión en nuevos negocios ( 6 familias, Inv S/.
S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -12,000.00 S/. -12,000.00
Inicial Unit de S/2000.00) -
Salario del Coordinador social S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00 S/. -3,600.00
BENEFICIOS – COSTOS S/. - S/. - S/. -5,400.00 S/. -4,600.00 S/. 47,492.24 S/. 129,992.24 S/. 129,992.24

VAN ( Valor Actual Neto ) del impacto S/. 245,741.48
VAN ( Valor Actual Neto ) de la Inversión S/. -98,145.65
SROI - PROGRAMA 3- DESARROLLO PRODUCTIVO
EMPRESARIAL 1.50 Soles : 1 Sol
127
El programa 3, mediante sus actividades que fomentar el Desarrollo Productivo empresarial, genero un Valor de S/.1.50 : S/1.00, lo
cual indica que el proyecto efectivamente crea un valor considerable y aceptable sobre la comunidad del 150% de la inversión.
Tabla 71.
Cálculo del Ratio SROI – Área Productiva
BENEFICIOS SOCIALES
Remuneración fija mensual para el personal S/. 168,000.00 S/. 168,000.00 S/. 168,000.00 S/. 168,000.00 S/. 168,000.00
Obtención de confianza y Seguridad personal S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
Mayores ingresos a comercios locales por visitantes S/. 72,000.00 S/. 72,000.00 S/. 72,000.00 S/. 72,000.00 S/. 72,000.00
Incremento del ingreso familiar por mayores ventas
S/. 144,000.00 S/. 144,000.00 S/. 144,000.00 S/. 144,000.00 S/. 144,000.00
del fruto
Incremento del ingreso familiar por mayores ventas
S/. 10,560.00 S/. 10,560.00 S/. 10,560.00 S/. 10,560.00 S/. 10,560.00
de leche
TOTAL DE BENEFICIOS S/. 394,560.00 S/. 394,560.00 S/. 394,560.00 S/. 394,560.00 S/. 394,560.00

Inversiòn en Mano de Obra Directa y Materiales
S/. -249,390.20 S/. -252,758.37 S/. -254,424.85 S/. -256,107.73 S/. -257,807.17
Directos
TOTAL DE COSTOS S/. -249,390.20 S/. -252,758.37 S/. -254,424.85 S/. -256,107.73 S/. -257,807.17
BENEFICIOS - COSTOS S/. 145,169.80 S/. 141,801.63 S/. 140,135.15 S/. 138,452.27 S/. 136,752.83

VAN ( Valor Actual Neto ) del impacto S/. 1,354,556.43
VAN ( Valor Actual Neto ) de la Inversión S/. -870,515.53
SROI - AREA COMERCIAL 0.55 Soles : 1 Sol
128
El SROI obtenido para el área productiva es de S/. 0.55: S/1.00, si bien el valor es menor a los
demás, esto se debe a que el área productiva, no está diseñada totalmente a la generación de
beneficios sociales, sin embargo, si los genera mediante el involucramiento laboral y comercial,
entre comuneros y la empresa
11.5. INTERPRETACION DE RESULTADOS SROI
El estudio de Impacto Social de La Empresa Comunal Sanky SRL, da como resultado

proyectado, un valor de Retribución Social, en general de:
Ratio SROI – Empresa  S/. 0.67: S/.1.00
Este cálculo se realizó en base a la sumatoria de flujos detallados en el punto anterior
Tabla 72.
Cálculo del SROI de la Empresa Comunal Sanky SRL.
DETALLE VALOR

VAN ( Valor Actual Neto ) TOTAL DE LA EMPRESA S/. 694,519.30
VAN ( Valor Actual Neto ) del impacto de la Empresa S/. 1,716,183.60
VAN ( Valor Actual Neto ) de la Inversión Social S/. -1,021,664.31
SROI - GENERAL 0.67 Soles : 1 Sol
Interpretativamente, este indicador refleja que de realizarse los programas sociales planteados
y de cumplirse el requerimiento de personal para su área productiva y la adquisición de la
cantidad de materia prima estimada. La empresa contribuye a la comunidad de Pinchollo, un
equivalente de 67 céntimos de sol, por cada sol invertido, siendo este indicador, el valor
adicional ganado, como resultado de la actividad, lo que vendría a ser el rendimiento social
sobre la inversión del 67%.
129
Realizando un análisis detallado, se obtuvieron los siguientes resultados:
SROI - PROGRAMA1: ASISTENCIA A LA GESTIÓN COMUNAL 1.17 Soles: 1 Sol

SROI - PROGRAMA 2: EDUCACION E INTEGRIDAD DE LA PERSONA 1.20 Soles: 1 Sol
SROI - PROGRAMA 3:DESARROLLO PRODUCTIVO EMPRESARIAL 1.50 Soles: 1 Sol
SROI- ACTIVIDAD PRODUCTIVA 0.55 Soles: 1 Sol
Interpretando los resultados independientemente, se puede visualizar, que el Proyecto que

generaría mayor impacto social, sería el del programa 3, dedicado al desarrollo productivo
empresarial; que presenta un valor de 1.50 ; es decir por cada Sol invertido en el proyecto, se
tiene una retribución social de 1.50 Soles, ello analizando los efectos en un horizonte de 4 años.
El Valor SROI de la actividad productiva, tiene un valor por debajo de “1” indica que la
retribución Social monetarizada no iguala a la Inversión, pero se debe tomar en cuenta , que esta
actividad no tiene en si misma el objetivo de impactar socialmente en gran magnitud, ese ideal
lo tienen los programas sociales, es por ese motivo que un valor de 0.55, es aceptable, sobre
todo por sus efectos en la empleabilidad de las personas o futuros colaboradores y proveedores
y considerando que esta actividad es la originaria de las demás.
130
12. CONCLUSIONES
 Se comprobó que la Empresa Comunal Social Sanky SRL, dedicada, productivamente a

la industrialización de Helados naturales de Sancayo y cuyo enfoque social es el de
influir en la dinamización del desarrollo comunal de Pinchollo, obtendría una
rentabilidad económica- financiera promedio de 26% y 34% respectivamente, para los
5 años de análisis, lo que permite financiar o auto sostener la actividad social de la
empresa, que a su vez al ser desarrollada permitirá obtener una Rentabilidad Social de
67% para la comunidad campesina de Pinchollo.
 Se pudo identificar las principales condiciones sociales de la comunidad en estudio.

- Como aspectos negativos se detectó como principal problemática, el desarrollo social
aletargado, cuyas principales causas son la baja calidad educativa, los problemas
directivos, la baja rentabilidad de las actividades económicas y el desaprovechamiento
de oportunidades de desarrollo.
- Positivamente se rescata que la comunidad tiene potencial y los recursos naturales
necesarios para el mejor desenvolvimiento de sus principales actividades económicas,
como la agricultura y ganadería; también se tienen iniciativas de manufactura de
productos con valor agregado y existe voluntad de los comuneros y directivos por
mejorar las condiciones actuales que presentan.
- Con estas premisas se pude concluir que la principal necesidad social que la empresa
busca satisfacer es, la de lograr la dinamización del desarrollo social de la comunidad.
 Realizando el análisis comercial, se pudo determinar que el mercado de helados

naturales no está saturado, lo que permite a la empresa enfocarse en cubrir el 15% de la
demanda insatisfecha del mercado objetivo, lo que equivale para el primer año de
actividad a una oferta de 240,121 unidades de helados, cuyo principal atributo es el
Valor Nutricional, y el sabor del producto, características de diferenciación frente a la
competencia.
131
 La definición del plan de marketing, se enfocó en un segmento de mercado conformado
por personas de los sectores económicos A, B y C, que radican o tienen afluencia a zonas
comerciales y céntricas de Arequipa metropolitana, y que le prestan importancia
relevante al cuidado de su salud. La oferta estará conformada por 6 presentaciones del
helado , con precios establecidos en base a la percepción del producto y en referencia a
los precios de la competencia; que serán distribuidos de manera directa al consumidor
en 40 puntos de venta referenciales para la etapa introductoria.
 La realización de la ingeniería del proyecto, permitió definir varios aspectos de

importancia para la producción y comercialización, dentro de ellos, se estableció:
- La distribución de planta diseñada para garantizar la continuidad del proceso,
- La capacidad máxima de producción de 2900 litros de helados mensuales, con un
requerimiento de 1300 horas-hombre de mano de obra directa, 1200 litros de leche , y
4350 kg de Materia prima, obtenidos directamente de la comunidad,
- Y con establecimiento de procesos logísticos adecuados para el cumplimiento de metas
comerciales y sociales.
 La elaboración del plan organizacional, y gestión humana, se estableció tomando en

consideración la doble configuración de la empresa, la económica y social,
Con respecto al registro público, la Legislación Peruana no reconoce como personerías
jurídicas a las empresas de tipo social, por lo cual se establecería el registro como
Empresa Comunal bajo la personería jurídica de Sociedad de responsabilidad limitada,
considerando como adecuación para su registro, la elaboración de estatutos y
documentos de fundación, que garanticen la renuncia a las utilidades por parte de los
socios, y las cedan al sustento y financiación del Área Social.
Respecto a la organización de la empresa, en el organigrama se encontraran establecidas
las dos áreas distintivas de la empresa, cuyo requerimiento laboral, estará conformado
en un 75% por personal comunal, cumpliendo la meta de involucramiento laboral; cuyas
funciones al igual que la de todo el personal, se encontrara detallado en el Manual de
Funciones establecido.
132
 Para la ejecución del proyecto, se requiere un importe de inversión de S/217,497.52,
conformado por el 70% de capital social, asumida en mayor participación por la
comunidad campesina y el restante 30% financiado por la entidad financiera Agrobanco
a una tasa de interés de 23% efectiva anual. Se formularon además los principales
estados financieros, mediante la proyección de ingresos, costos y disposición de
utilidades por 5 años, horizonte de planeación establecido, es necesario resaltar que para
el presente proyecto, se excepciono de impuesto a la renta por los dos primeros años de
actividad, en provecho de la ley a favor de empresas comunales con requisitos que
cumple la presente.
 La evaluación económica y financiera, evidencia la viabilidad del proyecto, dando como

valor actual neto, S/ 48,537.53 y S/ 67,862.12 respectivamente para cada
análisis; con respecto a la Tasa interna de retorno, se obtuvieron valores de 26% y 34%,
mayores a las tasas de riesgo mínimas exigidas; lo cual garantiza la continuidad del
proyecto y la sostenibilidad de su área Social, por una medio de la disposición de las
utilidades, que ascienden a S/ 200, 646.98 para tal fin.
 Mediante el análisis de riesgo, realizado con una simulación de Montecarlo y

estableciendo como principales variables de cambio, al precio, la demanda y los costos,
se encontró, que la probabilidad de que el proyecto genere beneficios es de 95.10%
económicos y 98.8%, financieros y 95.10% que la TIR económica sea mayor a la
exigida, lo que hace al proyecto más viable.
 Determinado el importe destinado a su financiación, se definió el plan del área social,

conformado por 3 programas, consistentes a la asistencia a la gestión comunal, a la
Educación e integridad de la persona, y al Desarrollo productivo empresarial, con el
objetivo de lograr la dinamización del desarrollo social de la comunidad de Pinchollo.
 Finalmente, se determinó el impacto de la empresa para con la comunidad en estudio,

mediante el análisis SROI, se estimó que la rentabilidad Social de la empresa, o SROI
promedio tiene un valor de 0.67, es decir que por cada unidad de sol invertido en la
133
empresa se genera un aproximado de 0.67 soles en retribución social, medición
cuantificable y equivalente monetariamente a los impactos cualitativos que en conjunto
coadyuvan a la cimentación de bases y preparación para el despegue del desarrollo
comunal. Así mismo se identificó la rentabilidad social individual de cada programa,
los cuales generarían valores de 1.17 , 1.2 y 1,50. En lo que respecta al impacto por el
proceso productivo propiamente dicho, al generar el involucramiento laboral de
comuneros y su participación como proveedores de materias primas , genera un SROI
de 0.55 soles o una rentabilidad social del 55%.
134
13. RECOMENDACIONES
 Es importante que los planes de negocios evalúen y cuantifiquen no solo los resultados
económicos y financieros, sino también los impactos sociales, la Metodología SROI
tiene una base financiera y relacionada con el ratio ROI, de retribución sobre la
inversión; este método ayuda a definir cuantitativamente la rentabilidad en el ámbito
social y medioambiental de cualquier proyecto y hace posible disminuir la subjetividad
de estos efectos, haciendo que los resultados sean más confiables.
 Dada la importancia que están adoptando las empresas sociales en el mundo, sería
necesario que en el contexto nacional, se pueda considerar a este tipo de empresas como
una personería jurídica más, reconocida como tal, con su propia reglamentación y
legislación, tal como es el caso de otros países, en el que con esta medida se busca influir
positivamente en las necesidades sociales
 La puesta en marcha de este tipo de empresas sociales, puede convertirse en una forma
más eficiente de desarrollar Responsabilidad Social Empresarial, puesto que una
empresa matriz podría convertirse en inversora e incentivar un emprendimiento por
parte de pobladores en los que quiera influir, lo que posibilita continuidad, generación
de puestos de trabajo y aceptación de las comunidades; en lugar de optar por medidas
asistencialistas, esta opción puede ser favorable y queda abierta la inquietud para futuras
investigaciones. Otro de los beneficios que podría generar este tipo de empresas, tal es
el caso del presente proyecto, es generar un dinamismo y autodesarrollo por parte de sus
propios protagonistas.
 Para la formulación de proyectos se recomienda obtener máximo provecho de los

beneficios que podrían brindar las políticas nacionales, para lo cual la indagación
legislativa es importante, tal es el caso del presente proyecto que por la naturaleza y por
cumplimiento de algunas condiciones la empresa, goza de exoneración de impuestos a
la renta en tiempo limitado de acuerdo a la vigencia de la ley.
135
 Como idea complementaria al presente proyecto, es recomendable tener un control y
análisis de la realidad comunal de Pinchollo, para poder reconocer nuevas necesidades
sociales, para poder reformular o actualizar los programas sociales propuestos.
 En una etapa más avanzada del ciclo del producto, sería importante analizar la
posibilidad de expandir el alcance del producto, ampliando la oferta del producto, las
formas de distribución, así como las estrategias de ventas, que permitan el crecimiento
de la empresa.
 Mediante emprendimientos empresariales también pueden generarse beneficios

sociales, cuando se logran desarrollar proyectos rentables, es así que como aporte para
el ámbito académico, este proyecto genera el primer paso para que se incluya en los
proyectos industriales , el análisis social, que podría darse en un contexto de
Responsabilidad Social, que actualmente es cada vez más importante para la realidad
empresarial.
136
14. BIBLIOGRAFIA
Bibliografía
Correo. (15 de 5 de 2015). Peruanos consumen 2 litros de helado al año. Diario Correo, págs.
2-3.
Agencia Agraria de Noticias. (09 de Septiembre de 2010). Agraria.Pe. Recuperado el 12 de
Enero de 2017, de Negocios: http://agraria.pe/noticias/exportan-productos-a-base-de-
sanky-640
Agencia de Noticias Andina. (27 de 02 de 2012). Gobierno impulsará construcción de pequeños
reservorios para beneficio de agricultores más pobres. Andina del Perú para el Mundo,
pág. 25.
Amézaga Rodriguez, C., & Artieda Aramburú, L. M. (13 de 10 de 2008). Hacia un crecimiento
con inclusión: la asociatividad como estrategia de desarrollo para las micro y pequeñas
empresas agropecuarias en el Perú. Lima, Lima, Perú.
Aswath Damodaran. (01 de 2017). Betas by Sector (US). Recuperado el 2017, de Stern NYU
Adamoda: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
Aswath Damodaran. (01 de 2017). Historical returns: Stocks, T.Bonds & T.Bills with premiums.
Recuperado el 2017, de http://www.stern.nyu.edu/~adamodar/pc/datasets/indname.xls
Blocher, E. J. (2008). Administración de Costos, un enfoque estratégico. McGraw-Hill
Interamericana.
Burbano Ruiz, J. (2000). Presupuestos un enfoque moderno de planeación y control de
recursos. Editorial Mc Graw Hill Interamericana.
Cabinet Office of the third sector. (2012). Go to the SROI Guide documents. Recuperado el 30
de 10 de 2014, de The SROI Network Intl.: http://www.thesroinetwork.org/what-is-sroi
Cámara de Comercio e industria de Arequipa. (2015). Indicadores económicos IV Trimestre
2015. Arequipa: Dpto de Estudios Económicos .
Camara de Comercio e Industria de Arequipa. (2015). NIVELES SOCIOECONÓMICOS EN
AREQUIPA. Indicadores Económicos IV Trimestre 2015, 1-3.
Cochachin Ramirez, J. (2015). Las empresas sociales en el Perú y la necesidad de contar con
un Marco Legal. Lima: Universidad Católica del Perú.
137
Collier, D. A., & R., E. J. (2009). Administración de Operaciones, bienes, servicios y Cadenas
de Valor. Cengage Learning.
Coque Martínez, J. (2000). Manual de creación y gestión de empresas de inserción social.
Asturias: Universidad de Oviedo Servicio de Publicaciones .
Diario Oficial el Peruano. (19 de 12 de 2009). Ley Nº 29482 Ley de promoción para el
desarrollo de actividades productivas en zonas altoandinas. Diario Oficial el Peruano.
Entrepreneurial Solutions LLC. (2010). Writing a social enterprise business plan. Recuperado
el 8 de 10 de 2014, de Entrepreneurial Solutions: www.enterpreneurialsolutions.biz
Escuela de emprendedores Mi empresa propia. (2012). Constitución – Trámites Legales:
Diferencias entre la S.A.C y la S.R.L. Recuperado el 22 de 09 de 2016, de Constitución
– Trámites Legales: http://www.mep.pe/constitucion-tramites-legales-diferencias-
entre-la-sac-y-la-srl/
Fundación Agustin Serrate. (2014). Medición del impacto social y económico de la Fundación
Agustín Serrate mediante la aplicación de la metodología SROI. Huesca: Ecodes.
Gaither, N., & Frazier, G. (s.f.). Administración de Producción y Operaciones (Octava Edición
ed.).
Gonzales, B. (30 de 03 de 2014). Universidad Católica Escuela de Ingeniería. Recuperado el
02 de 02 de 2015, de www.universidadcatolica/ingesc/Gonzales.com
Grupo El Comercio. (13 de 05 de 2015). Un peruano promedio consume 20 helados al año,
según D'onofrio. El Comercio, pág. 5.
Hernandez Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, M. (2010). Metodología de
la Investigación (Quinta Edición ed.). México DF: MacGraw Hill.
Hoopol Servicios Legales en Línea. (28 de 01 de 2014). Empresas Sociales y Emprendurismo
social. Recuperado el 12 de 09 de 2014, de
http://www.hoopol.com/posts/view/7,%202014
Horngren, C. T. (2012). Contabilidad de costos. Un enfoque gerencial. México: Pearson
Educación.
Instituto Nacional de Estadística e Informática INEI. (2007). Censo Nacional 2007, XI de
Población y VI de Viviendal . Lima: Censo Nacional 2007 .
Instituto Nacional de Estadística e Informatica INEI. (2007). Población económicamente activa
por rama de actividad economica. Lima: INEI.
138
Instituto Nacional de Estadistica e Informática INEI. (2009). Encuesta Nacional de
Presupuestos Familiares 2008-2009. Lima: INEI.
Instituto Nacional de Estadística e Informatica INEI. (2012). IV Censo Nacional Agropecuario.
Lima: INEI.
Instituto Nacional de Estadística e Informática INEI. (2015). Estimaciones y Proyeccionesde
Población por Departamento. Arequipa, Arequipa, Perú.
Ley General de las Comunidades Campesinas. (14 de 04 de 1987). LEY GENERAL DE
COMUNIDADES CAMPESINAS. Recuperado el 08 de 06 de 2016, de CEPES:
http://www.cepes.org.pe/legisla/ley24656.htm
Ley Nro 26887 Ley de Sociedades. (2009). Ley General de Sociedades. Diario Oficial El
Peruano.
LeyNº24656. (14 de 04 de 1987). Ley General de las Comunidades campesinas. Diario Oficial
el Peruano.
Malhotra, N. K. (2004). Investigación de Mercados , un enfoque aplicado. México: Pearson
Educations.
Massons i Rabassa, J. (2014). Finanzas Análisis y estrategia financiera. Barcelona: Editorial
Hispano Eurpea SA.
MinerAndina. (15 de 09 de 2011). Proyectos y Proveedores. Recuperado el 2 de 06 de 2016, de
http://www.minerandina.com/huaraucaca-y-la-formula-de-su-exito/
Ministerio de la Producción. (2012). La asociación civil como opción para crecer.
ASOCIATIVIDAD, ASOCIACIONES CIVILES, 5.
Ministerio de vivienda, construcción y saneamiento. (05 de 2009). Directorio de comunidades
campesinas del Perú 2009. Recuperado el 14 de 04 de 2016, de
www.agrolalibertad.gob.pe/sites/.../Directorio_CCampesinas_Reconocidas_2009.xls
Morninstar Index Return. (2017). Index Performance: Return %. Recuperado el 2017, de
http://news.morningstar.com/index/indexReturn.html
Muhamadd, Y. (2011). Las Empresas sociales. Malaga: Editorial Paídos Iberica.
Narrillos Roux, H. (2010). El SROI, Un método para medir el impacto social de las inversiones.
Análisis Financiero, 34-43.
Nesst Perú. (01 de 03 de 2013). Las Empresas sociales. Recuperado el 30 de 08 de 2014, de
http://www.nesst.org/peru/las-empresas-sociales/
139
Nestle, C. (13 de Mayo de 2015). Notas de Prensa, Nestle Perú. Recuperado el 02 de 01 de
2016, de Nestle Perú: http://www.nestle.com.pe/media/pressreleases/helados-donofrio-
cierra-temporada-de-verano-consolidando-su-liderazgo
OSHA 3573-09R. (2015). Boletín para la industria en General. Obtenido de Administraci{on
de Seguridad y salud ocupacional: https://www.osha.gov/Publications/OSHA3573.pdf
Pérez Fernández, E. (2000). LAS EMPRESAS SOCIALES COMO EMPRESAS DE DOBLE
OBJETIVO. Revista de economía publica, social y cooperativa CIRIEC , 1.
Polimeni, R., Fabozzi, F., & Adelberg, A. (1994). Contabilidad de Costos. Mc Graw Hill.
Powdthavee, N. (2007). Putting a Price Tag on Friends, Relatives, and Neighbours: Using
Surveys of Life Satisfaction to Value Social Relationships. London: Institute of
Education University of London.
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo PNUD. (2012). Indice de Desarrollo
Humano IDH. Lima: PNUD.
Rivero Zanatta, J. (2013). Costos y Presupuestos. Editorial Universidad de ciencias aplicadas.
Robles Mendoza, R. (2002). Legislación Peruana sobre comunidades campesinas. Lima:
Fondo Editorial de la Facultad de ciencias Sociales UNMSM.
Sapag Chaín, N. (2007). Proyectos de Inversión: Formulación y Evaluación (Primera Edición
ed.). México: Pearson Education.
Schroeder. (s.f.). Administración de Operaciones. Mc. Graw Hill.
SemanaEconómica.Com. (08 de 04 de 2009). ¿Los heladeros deben estar en planillas? Lima,
Lima, Perú.
Social Enterprise Alliance. (2014). About: Social Enterprise. Recuperado el 2016, de
https://socialenterprise.us/about/social-enterprise/
Sub Gerencia de formulación de proyectos - UF. (22 de 09 de 2009). Reporte PIP Menor\
Formatos SNIP. Recuperado el 03 de 02 de 2016, de
http://ofi4.mef.gob.pe/PIPMenor2009/ReportePIPMenor.aspx?Codigo=131367&versi
on=1&usuario=
Superintendencia Nacional de aduanas y de administración. (2013). CARTA N.° 153-2013-
SUNAT/200000. Consulta de Beneficios Tributarios en favor de Donaciones a
Comunidades Campesinas, (pág. 3). Lima.
140
The SROI Network. (2011). What is Social Return on Investment (SROI)? Recuperado el 30 de
10 de 2014, de The SROI Network: http://www.thesroinetwork.org/what-is-sroi
Ulrich, K. T., & Eppinger, S. D. (2013). Diseño y desarrollo de productos. McGraw-Hill
Educación.
YAQUA . (2016). YAQUA, Ayudar es tan facil como toma agua. Recuperado el 29 de 06 de
2016, de Preguntas del Sitio Web: http://yaqua.pe/page/preguntas-frecuentes
141
15. ANEXOS
15.1. ANEXO 1
DATOS SOBRE LA COMUNIDAD RURAL DE PINCHOLLO

Tabla 73.
Población total, por área urbana y rural, del distrito de Cabanaconde
DEPARTAMENTO, PROVINCIA, POBLACIÓN URBANA RURAL
DISTRITO Y EDADES SIMPLES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Distrito CABANACONDE (000) 2842 1425 1417 2708 1349 1359 134 76 58
Fuente : INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de Vivienda
Tabla 74.
Población económicamente activa de 15 y más años de edad, por rama de actividad
económica, distrito de Cabanaconde, área urbana
142
Tabla 75.
Análisis de ocupaciones según ramas económicas predominantes según distrito de
Cabanaconde, área urbana
OCUPACION PRINCIPAL
CANTERAS, IND. MANUF. Y
OBR. CONST. CONF. PAPEL
PEON, VEND. AMBULANTE

TÉCNICOS DE NIVEL MEDIO
OBREROS Y OPER. MINAS,
TRABAJ. NO CALIF. SERV.

CALIFICA-DO., AGROP. Y
OCUPACIÓN NO ESPECI-
TRAB. DE. SERV. PERS. Y
VEND. DEL COMERCIO Y
PROFES., CIENTÍFICOS E
JEFES Y EMPLEADOS DE
Y CARTÓN, FAB. INSTR.

MUSICALES. Y AFINES
PORCENTAJE DE OCUPACION PRINCIPAL DENTRO DE
AGRICULT. TRABAJ.
Y TRABAJ. ASIMIL
LA RAMA DE ACTIVIDAD ECONOMICA. ANALISIS DE
INTELECTUALES
DESOCU-PADO
ÁREA URBANA DEL DISTRITO CABANACONDE (069)
PESQUEROS.
Y AFINES
OFICINA
FICADA
MCDO.
OTROS
OTRA
DISTRITO CABANACONDE -URBANA (069) 44 17 12 121 364 36 58 309 19 91
Agric., ganadería, caza y silvicultura (070) 0.2% 63.4% 0.2% 36.2%
Comerc., rep. veh. autom.,motoc efect. pers. (076) 0.8% 76.4% 4.1% 18.7%
Desocupado (091) 100.0%

Elaboración Propia
Tabla 76.
Extracto de Índice de Desarrollo Humano (IDH) departamental, provincial y distrital
20121
DEPARTAMENTO Índice de Población con
Ingreso familiar per
Ubigeo Población Desarrollo Educ. secundaria
Provincia cápita
2010 Humano completa
Distrito habitantes ranking IDH ranking % ranking N.S. mes ranking
000000 PERÚ a/ 30,135,875 0.5058 67.87 696.9

040000 AREQUIPA 1,245,251 8 0.5781 3 88.27 1 818.4 4
040500 Caylloma 86,542 71 0.4795 43 70.48 30 587.9 51

040501 1 Chivay 7,281 664 0.4759 322 72.12 284 561.3 390
040502 2 Achoma 1,001 1638 0.2853 1082 45.01 879 205.8 1360
040503 3 Cabanaconde 2,592 1230 0.3874 553 60.38 530 397.3 671
040504 4 Callalli 2,210 1310 0.3777 596 64.85 428 351.7 814
040505 5 Caylloma 3,524 1058 0.3607 672 24.29 1454 463.0 525
040506 6 Coporaque 1,508 1480 0.3652 651 44.02 922 380.2 724
Fuente: PNUD –Año 2012
1
IDH:Indice de desarrollo humano Re-Calculado según la nueva metodología, PNUD (2010)
143
Tabla 77.
Estado de capacitación empresarial en el distrito de Cabanaconde.
RECEPCION DE CAPACITACIÓN, ASISTENCIA TÉCNICA Y ASESORÍA
NÚMERO % DEL TOTAL
EMPRESARIAL A PRODUCTORES INDIVIDUALES
TOTAL UNIDADES AGROPECUARIAS - DISTRITO DE CABANACONDE 1523 100.0%
NO RECIBIERON 1406 92%
U.A. QUE RECIBIERON CAPACITACIÓN TÉCNICA O ASESORÍA EMPRESARIAL 117 8%
* SÓLO CAPACITACIÓN 83 5.4%
* SÓLO ASISTENCIA TÉCNICA 9 0.6%
* SÓLO ASESORÍA EMPRESARIAL 3 0.2%
* CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA 15 1.0%
* CAPACITACIÓN Y ASESORÍA EMPRESARIAL 2 0.1%
* ASISTENCIA TÉCNICA Y ASESORÍA EMPRESARIAL 0 0.0%
* CAPACITACIÓN, ASISTENCIA TÉCNICA Y ASESORÍA EMPRESARIAL 5 0.3%
Fuente : INEI – IV Censo Nacional Agropecuario 2012.
Tabla 78.
Cultivos transitorios, por tamaño de las unidades agropecuarias, según grupo, cultivo y
tipo de agricultura
TAMAÑO DE LAS UNIDADES AGROPECUARIAS CON TIERRAS (HAS.)
CULTIVO Y TIPO DE AGRICULTURA TOTAL MENORES DE 0.5 DE 1.0 DE 3.0 DE 5.0 DE 10.0 DE 20.0 DE 50.0 DE 100.0 DE 500.0 DE 1500.0
DE 0.5 A 0.9 A 2.9 A 4.9 A 9.9 A 19.9 A 49.9 A 99.9 A 499.9 A 1499.9 A MÁS
Distrito CABANACONDE
Maiz amilaceo
Número de unidades agropecuarias 1187 415 141 473 114 39 4 1
Superficie cultivada 625.67 90.09 75.37 316.86 105.7 32.29 4.4 0.99
Haba
Número de unidades agropecuarias 273 38 21 132 47 32 3
Superficie cultivada 119.38 6.12 4.81 66.96 23.82 14.46 3.21
Papa blanca
Cebada grano
Arveja
Número de unidades agropecuarias 23 2 10 3 8
Superficie cultivada 16.73 0.67 9.59 1.67 4.8
Arvejon
Número de unidades agropecuarias 23 4 1 11 4 3
Superficie cultivada 11.69 0.45 0.23 6.76 1.14 3.11
Fuente: INEI - IV Censo Nacional Agropecuario 2012.
144
Tabla 79.
Población de ganado vacuno, por razas y criollos, según categorías y tamaño del hato
UNIDADES AGROPE- POBLACIÓN DE GANADO VACUNO POBLACIÓN DE
TAMAÑO DEL HATO Y CATEGORÍAS TOTAL DE
CUARIAS CON TOTAL BROWN GYR/C GANADO
DE GANADO VACUNO CABEZAS HOLSTEIN OTRAS
GANADO VACUNO RAZAS SWISS EBU VACUNO CRIOLLO
Distrito CABANACONDE 663 4033 1108 280 251 4 573 2925

Terneros y terneras 325 695 187 74 16 97 508
Vaquillas 196 354 70 21 12 2 35 284
Vaquillonas 182 348 85 18 19 48 263
Vacas 573 1568 433 114 67 1 251 1135
Toretes 208 381 107 15 55 1 36 274
Toros 304 687 226 38 82 106 461
Fuente: INEI - IV Censo Nacional Agropecuario 2012.
Tabla 80.
Tabla de contingencia "Formato de presentación-Precio del Producto"
145
15.2. ANEXO 2
DATOS ADICIONALES CON RESPECTO AL CÁLCULO DEL MERCADO OBJETIVO
Tabla 81 .
Determinación del porcentaje de participación del mercado objetivo
DATOS PRINCIPALES PORCENTAJE DETALLE
MERCADO POTENCIAL 91.20% Aceptaron gusto por el producto, sin considerar su decisión de compra
MERCADO DISPONIBLE 87.30% Personas que afirman que realmente comprarían el helado
49.87% Personas que acepten precio base
MERCADO OBJETIVO 43.54% Personas que comprarían el helado y que aceptan el precio base
32.65% " =75% (Dispuestos a cambiar de marca)* 43.54%
PARTICIPACION DE MERCADO 4.25% Cuota objetivo para la empresa, en escenario moderado
OBJETIVO

Tabla 82.
Proyección de la Población objetivo
INDICE DE CRECIMIENTO NATURAL 0.0113 1.0113
POBLACION OBJETIVO 4.25%
POBLACION DE
POBLACION
ESTRATOS POBLACION
PERIODO TOTAL ENTRE 5
ECONOMICOS OBJETIVO
Y 60 AÑOS
A,B,C
2015 666116 319736 13589

2016 673643 323349 13742
2017 681255 327003 13898
2018 688953 330698 14055
2019 696739 334435 14213
2020 704612 338214 14374
2021 712574 342035 14537
2022 720626 345900 14701
2023 728769 349809 14867
2024 737004 353762 15035
2025 745332 357760 15205
Fuente: Elaboracion propia
146
Ilustración 55.
Niveles Socieconomicos por hogares de Arequipa ( Urbano y rural)
Fuente: (Camara de Comercio e Industria de Arequipa, 2015)
147
14.3. ANEXO 3
Tabla 83.
Población de Arequipa Parcial- Zona metropolitana, por Grupos Quinquenales De Edad, Según Departamento, Provincia
Y Distrito, 2015
AREQUIPA : POBLACIÓN METROPOLITANA PARCIAL AL 30 DE JUNIO, POR GRUPOS QUINQUENALES DE

DEPARTAMENTO, PROVINCIA EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO, 2015
UBIGUEO Total
Y DISTRITO
5-9 10 - 14 15 - 19 20 - 24 25 - 29 30 - 34 35 - 39 40 - 44 45 - 49 50 - 54 55 - 59
040100 AREQUIPA 969,284 75,948 78,015 89,520 89,794 83,642 77,711 73,560 64,250 58,966 52,478 42,385
040101 AREQUIPA 41,454 2,823 3,016 4,518 4,816 4,344 3,819 3,715 3,592 3,819 3,771 3,221
040102 ALTO SELVA ALEGRE 68,219 6,428 7,034 8,235 7,899 6,950 6,220 6,292 5,842 5,486 4,538 3,295
040103 CAYMA 75,951 7,452 8,025 9,769 9,367 7,812 6,931 6,679 6,004 5,619 4,756 3,537
040104 CERRO COLORADO 121,322 13,147 12,694 13,550 13,586 13,404 12,581 11,442 9,743 8,118 7,194 5,863
040109 MARIANO MELGAR 42,213 3,987 4,135 4,728 4,657 4,424 4,265 3,978 3,479 3,275 2,938 2,347
040110 MIRAFLORES 39,077 3,599 3,640 4,350 4,386 4,233 3,853 3,691 3,411 3,016 2,761 2,137
040112 PAUCARPATA 101,224 9,837 10,093 11,186 11,400 11,476 10,761 9,839 8,085 6,971 6,251 5,325
040116 SABANDIA 3,235 318 362 360 358 326 322 333 259 221 199 177
040117 SACHACA 15,978 1,629 1,746 1,854 1,715 1,548 1,522 1,480 1,307 1,253 1,084 840
040122 SOCABAYA 64,623 6,044 6,200 7,092 7,279 6,960 6,564 6,331 5,341 4,949 4,459 3,404
040123 TIABAYA 11,910 1,235 1,261 1,394 1,455 1,207 1,059 1,047 924 894 802 632
040126 YANAHUARA 19,748 1,432 1,556 2,211 2,146 1,892 1,791 1,845 1,806 1,761 1,812 1,496
JOSE LUIS BUSTAMANTE Y
040129 RIVERO 60,596 5,082 5,126 6,415 6,838 6,274 6,167 5,811 5,148 4,992 4,628 4,115
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística e Información [INEI]
148
14.4. ANEXO 4
CONSUMO PROMEDIO PER CÁPITA ANUAL DE HELADOS PRINCIPALES

CIUDADES DEL PERU
Ilustración 56. Consumo Promedio per cápita anual de helados , según ámbito geográfico
Fuente: (Instituto Nacional de Estadistica e Informática INEI, 2009)
149
14.5. ANEXO 5
REFERENCIA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA
Tabla 84.
Comparativo de precios con productos de la competencia
Producto
Presentación Propuesta Precio Competencia
Competidor
Palito de Madera 70 ml S/. 2.00 Jet
Vaso PET de 105 ml S/. 2.00 Copa K-Bana
Vaso PET de 180 ml S/. 3.00 Sin Parar
Vaso PET de 1000 ml S/. 15.80 Frio Rico
Barquillo de galleta de 135 ml S/. 4.00 Frio Rico
Sandwich de 115 ml S/. 3.00 Dono Sandwich
Fuente: Elaboracion Propia
150
14.6. ANEXO 6
ACLARACIONES DEPARTAMENTO SOCIAL

El plan de aplicación de las distintas actividades del área Social, y la razón de la duración de las
mismas, y la fijación de su inicio y fin, tiene relación con diversos factores, sean climáticos,
coyunturales, financieros y estratégicos. Se consideró un horizonte de actuación social de 5 años
efectivos, sin considerar el primer año de actividad comercial, debido a que el periodo de
recaudación de utilidades,
PRESUPUESTO DEL DEPARTAMENTO SOCIAL
El área de Proyección Social, tendrá una asignación de presupuesto basado en un porcentaje de

la utilidad del área comercial del año anterior, previo descuento de la reserva de beneficios para
garantizar su correcto funcionamiento y asegurar la continuidad de la organización
Tabla 85.
Cálculo del Presupuesto asignado al Área Social
PRESUPUESTO PRESUPUESTO
PRESUPUESTO SALDO DEL
AÑO ASIGNADO AL INICIAL
UTILIZADO PERIODO
AREA SOCIAL DISPONIBLE
1 S/. 5,897.36 S/. 5,897.36 S/. 16,300.00 S/. -10,402.64
2 S/. 28,304.87 S/. 17,902.22 S/. 24,500.00 S/. -6,597.78
3 S/. 45,614.66 S/. 39,016.88 S/. 41,100.00 S/. -2,083.12
4 S/. 61,551.52 S/. 59,468.40 S/. 56,100.00 S/. 3,368.40
5 S/. 59,278.58 S/. 62,646.98 S/. 56,100.00 S/. 6,546.98
Como se describió anteriormente, cada sector del área, tiene actividades específicas, que serán
planeadas y organizadas en el tiempo y en forma de acuerdo a lo planeado; ambos factores
tienen mucha relación con la disponibilidad del presupuesto.
151
Tabla 86.
Presupuesto General para el Departamento Social
PRESUPUESTOS POR SECCIONES CANT COSTO DUR. 1 2 3 4 5 6
PRESUPUESTO GENERAL DEL AREA SOCIAL S/. 16,300.00 S/. 24,500.00 S/. 41,100.00 S/. 56,100.00 S/. 56,100.00
Gestion Comunal # S/. - S/. - S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00
Análisis Financiero & Asistencia en la gestión de Fuentes de Ingresos
Comunales S/. - S/. - S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00
Servicios de Ing Industrial especializado en gestión pública 1 Glb. 1500 S/ Mes 3 Meses S/. - 0 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00
Asistencia para el desarrollo y control de Plan Estratégico comunal S/. - S/. - S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00
Servicios de Ing Industrial especializado en gestión pública 1 Serv. 1500 S/.Serv 3 Meses S/. - 0 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00 S/. 4,500.00
Educación e Integridad S/. - S/. 3,700.00 S/. 3,700.00 S/. 3,700.00 S/. 3,700.00 S/. 3,700.00
Apoyo Psicologico Comunal S/. - S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00
Servicios de Asesoría Psicológica 1 Serv. 700 S/ Mes 2 Meses S/. - S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00
Implementación de grupos de enseñanza computacional S/. - S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00
Servicios Docencia Computación 1 Serv. 1000 S/ Mes 3 Meses S/. - S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 3000 S/ Mes
Desarrollo Productivo/ Empresarial S/. - S/. 1,800.00 S/. 1,000.00 S/. 17,600.00 S/. 32,600.00 S/. 32,600.00
Mantenimiento a canales de irrigación S/. - S/. 1,800.00 S/. - S/. 3,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
Herramientas Manuales 1 Glb. 1800 S/.Und S/. - S/. 1,800.00 S/. - S/. - S/. - S/. -
Mejoramiento canales de irrigación menores 1 Glb. 3000 S/ Mes 6 Meses S/. - S/. - S/. - S/. 3,000.00 S/. 18,000.00 S/. 18,000.00
Capacitación en tecnicas agrícolas y ganaderas 1 Glb. S/. - S/. - S/. - S/. 3,600.00 S/. 3,600.00 S/. 3,600.00
Servicios de Asesoría Agricolay ganadera 1 Serv. 1200 S/.Serv 3 Meses S/. - S/. - S/. - S/. 3,600.00 S/. 3,600.00 S/. 3,600.00
(CEPVA) con utilizacion de Papa, haba, leche como materia prima S/. - S/. - S/. 1,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00
Salario de Ing Alimentario, por capacitación de producción 1 Ing. 3000 S/ Mes 3 Meses S/. - S/. - S/. - S/. 9,000.00 S/. 9,000.00 S/. 9,000.00
Estantería para insumos 2 Ing. 500 S/.Und S/. - S/. - S/. 1,000.00 S/. - S/. - S/. -
Fortalecimiento de Vision, Desarrollo y Gestion Empresarial S/. - S/. - S/. - S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00
Salario de Ing Industrial, por capacitación 1 Ing. 1500 S/ Mes 1 Meses S/. - S/. - S/. - S/. 1,500.00 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00
Impresion de cuadernillos 100 U. 5 S/ Pers. S/. - S/. - S/. - S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 500.00
Coordinador Social 1 Glb. 900 S/ Mes 12 Meses S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00 S/. 10,800.00
152
14.7. ANEXO 7
DISPONIBILIDAD ESTIMADA DE SANCAYO

Pinchollo cuenta con seis zonas principales en donde se extrae el fruto del sancayo, que se
identifican en la Ilustración 29
Ilustración 57.
Identificación de las áreas territoriales de Pinchollo con crecimiento de Sancayo
Fuente: Elaboración Propia con edición de imagen extraída de Google Maps
En la Tabla 88, se muestra el detalle de la estimación de la extensión del área territorial de cada
una de ellas, esta data fue encontrada mediante la aplicación virtual del cálculo de áreas de
Goople Maps; de los cuales se estima que aproximadamente, el 40% de la extensión, está
realmente ocupado por las plantaciones
Considerando que una mata de la planta ocupa aproximadamente 3 m2 y que puede abastecer
aproximadamente 4 kg de fruto, se calculó que se tiene un aproximado de 93,1467.70 kg de
sancayo disponibles al año; para su utilización en el proyecto.
Cantidad que supera la demanda que para efectos del primer año, es de 47,741.6 kg, tal como
se muestra en la Tabla 90.
153
Tabla 87.
Cálculo de disponibilidad de Sancayo anual
PORCENTAJE FRUTO
EXTENSION DE LA AREA POBLACION EN POBLACION DE %PERMITIDO
LUGAR UM OCUPADO DISPONIBLE EN
ZONA OCUPADA PLANTONES FRUTO EN KG EXTRACCION
ESTIMADO KG
LLOJALLASI 1180 m2 40% 472.00 157 629.33 70% 440.53

PUJRO 2380 m2 40% 952.00 317 1,269.33 70% 888.53
CHIRE 3130 m2 40% 1252.00 417 1,669.33 70% 1,168.53
CHAUPIMOJO 7190 m2 40% 2876.00 959 3,834.67 70% 2,684.27
SURWAINA 30068 m2 40% 12027.28 4009 16,036.38 70% 11,225.47
ANTAHUILLQUE 479627 m2 20% 95925.46 31975 127,900.61 60% 76,740.36
TOTAL 523575.49 m2 174525.16 151,339.65 93,147.70
Tabla 88.
Datos referenciales de densidad poblacional del sancayo y área ocupada por plantación
DATOS REFERENCIALES
DENSIDAD POBLACIONAL 4 Kg/mata
AREA OCUPADA POR CADA MATA 3 M2
Tabla 89.
Requerimiento de Sancayo por años para el proyecto.
AÑO 2018 2019 2020 2021 2022
Capacidad de
OFERTA EN LITROS DE BASE DE HELADO 31,828 32,476 32,797 33,120 33,448
presentacion
KG SANCAYO REQUERIDOS ANUALMENTE 47741.6 48713.9 49194.9 49680.7 50171.3
En las siguientes ilustraciones se aprecia la estimación de área geográfica por zona identificada
Ilustración 58. Estimación de Superficie de Antahuillque y Llojallasi
154
155
Ilustración 59. Estimación de Superficie de Pujro y Surwaina
156
Ilustración 60. Estimación de Superficie de Chaupimojo
157
Ilustración 61. Estimación de Superficie de Chire
158
14.8. ANEXO 8
EXTRACTO DE BETAS BY SECTOR (US)
Ilustración 62. Extracto de Betas por sectores de industria
Fuente: Extraído de (Aswath Damodaran, 2017)
159
14.9. ANEXO 9
Ilustración 63.
Índices de retorno de mercado por sectores
Fuente: Extraído de (Morninstar Index Return, 2017)
160
14.10. ANEXO 10
161
162

198125355

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

198125355

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

198125355

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Universidad Católica de Santa María

Facultad de Ciencias e Ingenierías Físicas y Formales

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA SOCIAL DEDICADA A LA

Tesis Presentada por la bachiller:

Para optar el Título Profesional de:

A Dios que es mi motivo de vida e inspiración.

2. CAPITULO II. ................................................................................................................................. 8

2.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION ............................................................................................... 8

3.1. ASPECTOS GENERALES COMUNALES ................................................................................................. 18

6.1. PLAN DE PRODUCCION ...................................................................................................................... 51

7. CAPITULO VII ........................................................................................................................... 75

8. CAPITULO VIII. ........................................................................................................................ 86

8.1. DATOS Y PARAMETROS FINANCIEROS ............................................................................................... 86

9.1. ANALISIS DE INDICADORES ....................................................................................................................102

10. CAPITULO X ........................................................................................................................ 104

11.1. ALCANCE Y DEFINICION DE STAKEHOLDERS ..........................................................................................114

15.1. ANEXO 1 .......................................................................................................................................... 142

TABLA 1. ACTIVIDADES QUE CONFORMAR EL PROGRAMA SOCIAL 1. DE ASISTENCIA

DIAGRAMA DE ANÁLISIS DE OPERACIONES 1. PROCESO PRODUCTIVO DE BASE DE

DIAGRAMA 1. DIAGRAMA RELACIONAL DE ACTIVIDADES

El objetivo de la investigación es determinar la rentabilidad económica, financiera y social de

Se proyectaron los Estados financieros, que fueron evaluados económica y financieramente,

PALABRAS CLAVE: Plan de Negocios, Empresa Social, Proyectos Sociales, Rentabilidad

La comunidad de Pinchollo ubicada en el distrito de Cabanaconde ( Provincia de Caylloma-

Para la comunidad de Pinchollo, es necesaria e imprescindible, la generación de sus propios

1.1. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

1.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION

1.2.1. OBJETIVO GENERAL

Comprobar la obtención de una rentabilidad económica- financiera y social de una “Empresa,

1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Estudiar la condición actual de la Comunidad campesina de Pinchollo e identificar sus

1.3. DESCRIPCION DEL PLAN DE NEGOCIO

Implementar una empresa manufacturera económicamente rentable y socialmente impactante

 El social, que busca dinamizar el desarrollo Comunal, mediante la ejecución de tres

- Plan de Negocios de la empresa Social

- Rentabilidad Económica- Financiera

Adicionalmente permitiría maximizar la iniciativa de producir y comercializar este bien, que

Permitiría además no depender solamente de medidas proteccionistas, o gubernamentales que

En cuanto a la utilidad metodológica, la presente tesis, mediante la aplicación de la Metodología

Con respecto al alcance de la actividad productiva, la manufactura será de helados de Sancayo,

Geográficamente el rango de acción de la empresa en sus operaciones manufactureras y sociales

Temporalmente el horizonte de análisis se limita a 5 años

En cuanto a los beneficiarios se enfoca en su actividad productiva a brindar la oportunidad

Para hacer una primera aproximación del conocimiento de la comunidad, se investigaron

Respecto a la segunda parte, consiste en la investigación de mercado para la descripción de la

MARCO REFERENCIAL TEORICO

El presente proyecto de investigación se basa en la idea de que una comunidad necesitada,

2.2.1. EMPRESA SOCIAL

2.2.1.1. DEFINICIÓN DE EMPRESA SOCIAL

2.2.1.3. OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS SOCIALES

2.2.1.4. LA LEGISLACION PERUANA Y LAS EMPRESAS SOCIALES

2.2.2.1. RETORNO SOCIAL DE LA INVERSIÓN, (SROI)

 Evaluativo, el cual es conducido retrospectivamente y basado en outcomes reales que ya

2.2.2.1.1. PROCEDIMIENTO PARA EL CÁLCULO DEL SROI

ETAPA 1: ESTABLECER EL ALCANCE E IDENTIFICAR A LOS STAKEHOLDERS

ETAPA 3: EVIDENCIAR LOS OUTCOMES Y DARLES UN VALOR

ETAPA 6: REPORTAR, USAR Y CERTIFICAR:

2.2.3. COMUNIDADES CAMPESINAS

2.2.3.1. DEFINICION DE COMUNIDADES CAMPESINAS

2.2.3.2. ACTIVIDAD ECONÓMICA DE LAS COMUNIDADES CAMPESINAS