Lidda Campos - Workbook Gestión Microempresarial

NOBIS - ESPOL
2009
Cuaderno Refuerzo Memoria

Capacitación de Gestión Microempresarial
Curso para Administración
de Microempresas
Programa de Desarrollo Económico Sustentable

del Cordón Costero de las Provincias
de Guayas y Santa Elena
Una publicación auspiciada por el
Banco Interamericano de Desarrollo y
Introducción
ejecutada por Fundación NOBIS con
el aporte técnico de la ESPOL para
el diseño y contenido del presente
material impreso.
¿Qué es una microempresa?
Programa de Desarrollo Económico
Sustentable en el Cordón Costero De acuerdo con el Reporte 1999 publicado por el BID (Banco Interamericano de Desarrollo) llamado
de las Provincias de Guayas y Santa
“Una mirada a la estrategia de microempresa del BID”, establece que microempresa es el modelo
Elena. Convenio ATN/ME10103-EC.
más pequeño de entidad empresarial, existen en todas las formas y modalidades, desde negocios de
subsistencia hasta firmas que utilizan métodos de producción relativamente sofisticados, muestran
Director del Programa BID: un rápido crecimiento y se relacionan directamente con firmas más grandes dentro de la economía
Ing. Andrés Alarcón Aguiar
de manera formal. Incluyen vendedores ambulantes, talleres de reparación de bicicletas, talleres de
metalmecánica, panaderías, sastrerías y otras.
Colaborador tema Microempresa:
Msc. Lidda Campos
¿Qué es la contabilidad?
C ontenido La contabilidad es una herramienta que me permita registrar en forma adecuada las transacciones
que se realicen en un negocio, con el fin de determinar la situación real del mismo, en un período de
tiempo.
Con el apoyo logístico de
Programa para el Desarrollo de la
Península de Santa Elena 1 Introducción Taller
PDPSE – ESPOL ¿Qué es una microempresa?
www.pdpse.espol.edu.ec ¿Qué es la contabilidad?
Si No
Director Ejecutivo PDPSE:
2 Módulo 01 ¿Calcula con frecuencia sus costos?
MAP. Kléber Morán Q. Contabilidad Básica y Tributación ¿Realiza el análisis comparativo mensual de los costos?
1.1. Inversión
¿Considera las depreciaciones, la mano de obra suya y de la familia como parte
1.2. Costos y Gastos
1.3. Fijación de Precios de sus egresos?
1.4. Ingresos
1.5. Utilidades ¿Cuál de las 4P considera que más valoran sus clientes?
1.6. Regímenes Impositivos: RUC y RISE
24 Módulo 02
Mercadeo y Comercialización
2.1. Análisis FODA y el Árbol de Problemas
2.2. Producto, Marca e Imagen
2.3. Precio y Valor
2.4. Promoción e Impulso
2.5. Puntos de Ventas y Logística ¿Cuál de las 4P considera usted que debería fortalecer?
2.6 Estrategias de comercialización
36 Módulo 03
Plan de Negocios, Normativa Empresarial
y de Formalización
3.1. El Plan de Negocios
3.2. Mercado
3.3. Producción
3.4. Organización
3.5 Finanzas
Primera Edición - Junio 2009 3.6 Leyes relacionadas con la actividad
Diseño e Impresión :EDCOM empresarial
Guayaquil- Ecuador 3.7 Vínculos con la colectividad
Los derechos se reservan bajo el contrato

NOBIS – ESPOL, por lo que se prohíbe la
Cuaderno Refuerzo Memoria 1 NOBIS - ESPOL
reproducción parcial o total por cualquier
medio sin previa autorización.
módulo 1
Contabilidad Básica y Tributación Taller
Restaurante de Desayunos “La Mañana Feliz”, solo venden desayunos al contado, trabajan de lunes a
Unidad 1.1 Inversión domingo.
La inversión es el dinero de la adquisición de elementos necesarios para construir la infraestructura productiva
física y el dinero para su funcionamiento. En el primer caso son denominados contablemente activos fijos Capital de Trabajo diario $ 35,00
y los segundos son denominados capital de trabajo. Número de días de producción en la semana 7 días
La Inversión fija, también llamado inversión de largo plazo, son los bienes muebles e inmuebles que se
Capital de Trabajo del Negocio
adquieren para el funcionamiento del negocio como son los terrenos, edificios, maquinarias.
¿Qué es el Capital de Trabajo?

Cevichería “El camarón que se duerme”, trabajan de miércoles a domingo
Es el dinero que se requiere para el funcionamiento del negocio. Es muy importante porque sirve para
financiar los procesos de producción, desde los desembolsos de los egresos incluyendo la adquisición de Capital de Trabajo diario $ 35,00
la materia prima hasta la generación de los ingresos resultado de las ventas de los productos.
Número de días de producción en la semana 5 días
Ejemplo: Capital de Trabajo
Número de días en efectivizar el pago a crédito 30 días (4 semanas)
Existen algunos métodos para calcular la inversión que se requiere para el capital de trabajo.
Ejemplo:
En un restaurante, cuyas ventas son diarias y todas las ventas son de contado, el Capital de Trabajo es
el dinero que se requiere para la compra de materia prima e insumos necesarios para preparar los platos
de comida. Por lo que el capital de trabajo puede ser lo que se requiere para una semana.
Restaurante de Desayunos “La Mañana Feliz”, solo venden desayunos al contado, trabajan de lunes a
domingo.
Capital de Trabajo diario $ 80,00
Capital de Trabajo del Negocio ($80 x 7 días) $ 560,00
Otro restaurante, cuyas ventas son diarias, pero tiene algunos clientes que pagan con tarjeta de crédito,
otros clientes tienen acuerdos con el dueño para pagar cada quincena y el resto paga de contado. En
este caso:
Cevichería “El camarón que se duerme”, trabajan de jueves a domingo
Capital de Trabajo diario $ 80,00
Número de días en efectivizar el pago a crédito 15 días (2 semanas)

$ 640,00
($80 x 4 días de producción Semanal x 2 semanas)
NOBIS - ESPOL 2 Cuaderno Refuerzo Memoria Cuaderno Refuerzo Memoria 3 NOBIS - ESPOL
Unidad 1.2 Costos y Gastos ¿Cuáles son los costos fijos mensuales que tiene el negocio?
¿Qué diferencia hay entre un costo y un gasto? Concepto $ por unidad producida
Los costos se refieren al valor de producir tus productos, por lo tanto, mientras no los vendas son bienes
de tu negocio que permanecen en el almacén y que representan el valor de tus inventarios; es decir, costos
son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que la fabricación de sus productos
se desarrolle normalmente.
Los gastos se realizan para que la microempresa opere normalmente, no representa la fabricación de ningún
producto de la empresa.
Costos son los valores de los recursos utilizados para fabricar un producto o dar un servicio. Los costos
están directamente involucrados con la producción y venta de los artículos, por lo que tienden a variar con el Total costos fijos por mes
volumen de la producción.
El costo unitario
Clases de EGRESOS
Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en definir el costo que se suele tener
Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: al fabricar y sirve para establecer el precio de venta del artículo que se produce. En otras palabras el costo
unitario del artículo está determinado por el proceso de producción.
Costos
Gastos Se debe calcular el costo unitario ANTES DE PRODUCIR. Los costos unitarios son los que deben efectuarse
en condiciones normales de fabricación del producto.
Egresos totales = costos + gastos
Los costos unitarios dependerán de:
El rendimiento de las materias primas.

Los gastos: Son aquellos que se cumplen por el simple hecho de transcurrir del tiempo. Cualquiera que sea
La eficiencia de la mano de obra.
el volumen de producción que se pretenda lograr, no se puede evitar estos costos.
Los beneficios de la especialización productiva.
Taller La estimación del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de:
¿Cuáles son los costos variables mensuales que tiene el negocio? El costo de las materias primas.
El costo de los salarios.
Concepto $ por unidad producida Ejemplo:

Determinación de las Materias Primas
Producción 27 Frascos
Descripción Cantidad Medida Precio Costo
Fruta 1 20 UNIDAD $ 0,05 $ 1,00
Ácido Cítrico 0,01 KILO $ 3,00 $ 0,03
Preservante 0,03 KILO $ 15,00 $ 0,45

Total costos variables por mes
Fruta 2 5,7 KILO $ 0,15 $ 0,86
Agua 2 LITROS $ 0,01 $ 0,02
Azúcar 2,5 KILO $ 0,77 $ 1,93
Total costo por olla de producción $ 4,28
Costos Unitarios de Producción de una panadería
Determinación de costo de los salarios: Salario mensual $216,00
10 lbs de pan
Costo día $ 7,200 | Costo hora $ 0,900 | Costo minuto $ 0,015 Concepto Unidad Precio
Cantidad Costo
No. Recurso Tiempo en Costo por
Etapa Actividad Harina Libra 0.25 10 2.5
Humano minutos actividad
Huevos Unidad 0.06 20 1.20
Preparación del personal 7 10 $ 1,05
Manteca Libra 0.60 1.5 0.90
Preparación del local 1 30 $ 0,45
Preparación de Levadura Libra 0.90 0.5 0.45
Selección y limpieza del zapallo 1 5 $ 0,08
materia prima Azúcar Libra 0.30 0.5 0.15
Pelado, desemillado, troceado y picado 6 120 $ 10,80
Sal Libra 0.16 0,1875 0.03
Pesado, cernido y pesado azúcar 1 25 $ 0,38
Mantequilla Libra 1.25 0.5 0.63
Preparación del personal 7 10 $ 1,05
Gas Kilo 0.13 1 0.13
Preparación del local 1 30 $ 0,45
Agua Litros 0.01 2 0.02
Limpieza de utensilios 2 5 $ 0,15
Mano de Obra Jornal 8 0,375 3
Licuar la fruta 1 45 $ 0,68
Uso de Horno Día alquiler 4 2
Producción - Cocinar 1 40 $ 0,60
Total $ 11.01
elaboración del Agregar azúcar 2 2 $ 0,06
producto Cocinar 1 25 $ 0,38 Taller:
Agregar esencias y especies 1 30 $ 0,45
Enfriado 2 10 $ 0,30 Determinar el costo de elaborar un producto de su negocio:
Limpieza de envases 2 40 $ 1,20
Esterilizarse 2 30 $ 0,90 Producto: Cantidad del Producto
Envasado Envasado en los envases 2 90 $ 2,70 Concepto Unidad Precio Cantidad Costo
Etiquetado Colocar etiqueta y fecha 1 30 $ 0,45
$ 22,11
El cálculo del costo unitario se realiza
Costos Unitarios = costos

número de productos elaborados mensualmente
A continuación se plantea algunos modelos de registro de costos que son útiles para la microempresa.
Costos Unitarios = costos de materia prima + costos de mano de obra
cantidad de producto elaborado
Registro de Costos por materia Prima
Material Unidad de Medida Costo Unitario Cantidad Costo Total

Costos Unitarios = $ 4,28 + $ 22,11
27 frascos La unidad de la El costo unitario
El costo de la Cuántas unidades
Nombre del material materia prima multiplicado
materia por unidad de materia prima
mts - lbs - pliegos por la cantidad
Costos Unitarios = $ 0,97

Inventario de productos terminados
Producto Costo Unitario Cantidad Costo Total
El costo unitario
El costo unitario Cuántas unidades de
Nombre del producto multiplicado
del producto producto terminado
por la cantidad
Unidad 1.3 Fijación de Precios Unidad 1.4 Ingresos
Para fijar el precio de un producto, existen 3 estrategias principales: Los ingresos en un negocio, son las entradas de dinero generado por la actividad del negocio. Puede darse
por las ventas de los productos, venta de algún activo del negocio, venta de otros artículos del negocio.
Fijación de Precios Basado en el Costo:
El Presupuesto de Ingresos para determinar una proyección de ingresos mensuales es importante que se
Es uno de los métodos más simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Un lo haga, artículo por artículo, determinar la cantidad a venderse (para esto es importante saber la historia de
ejemplo: Agregarle un 10% o un 15% al valor del costo de sus productos. ventas).
Fijación de Precios Basado en el Valor: Flujo de Caja
Esta estrategia fija el precio en función de la percepción que los clientes tienen sobre el producto, más que Es el registro de las entradas y salidas de dinero proyectadas, que se originarán como consecuencia de la
en el costo del mismo. Ejemplo: los medicamentos son necesarios y por ello el consumidor tendrá una actividad del negocio.
percepción de pagar lo que sea por ellos.
Esto nos indicará de dónde provienen los ingresos y cómo se usarán esos recursos, así también, para demostrar
Fijación de Precios Basado en la Competencia: si el negocio genera suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades de la microempresa.
Consiste en fijar el precio siguiendo los precios actuales de los demás competidores, pero observando Taller
que pueda cubrir sus costos. Esta es una de las estrategias más populares. Ejemplo: El precio del kilo de
azúcar es igual, no existe diferencia de precios entre los ingenios azucareros.
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
Taller
I N G R E S O S
Si deseamos poner un negocio, determine cuál de las tres estrategias es la más apropiada en función del
producto Saldo Inicial $ 90.00 $74.00 $ 124.00 $ 156.00
Ventas al contado $ 10.00 $ 125.00 $ 125.00 $ 250.00

Estrategia de Fijación de precios
Ventas a crédito $ 50.00 $ 25.00 $ 0.00 $ 75.00
Otros ingresos $ 4.00 $ 0.00 $ 2.00 $ 6.00

Artesanía de paja
Total Ingresos $ 154.00 $ 224.00 $ 251.00 $ 487.00
toquilla
E G R E S O S
Costos fijos $ 20.00 $ 30.00 $ 30.00 $ 80.00
Otros egresos $ 10.00 $ 10.00 $ 5.00 $ 25.00

Comercializadora
de pescado
Costos variables $ 50.00 $ 60.00 $ 60.00 $ 170.00
Total Egresos $ 80.00 $100.00 $ 95.00 $ 275.00
Flujo Neto de Efectivo $ 74.00 $ 124.00 $ 156.00 $ 212.00

Avistamiento de
ballenas
Taller Unidad 1.5 Utilidades
La señora María es dueña del taller de Costura “La Blusa Alegre”, ella le pide ayuda a usted proyectar sus
Determinación de la Utilidad
ingresos. Los datos que ella tiene son los siguientes:
Precio - Costos - Gastos = Utilidad
Los precios de las blusas es de $8.00.
Cada semana se confecciona y se comercializa 20 blusas. Valor de los
Valor de los Beneficio
Al contado se vende 6 blusas y la diferencia a 30 días. Valor que recursos uti-
recursos uti- Económico
Además se confecciona un traje ejecutivo cada 15 días, son ventas de contado por un valor de $50,00. pagan por el lizados para
lizados en la que resulta
Sus gastos mensuales fueron de $ 8,25, se los cancela el mismo mes. producto que funcione
fabricación del negocio
Los costos para confeccionar 20 blusas son de $ 73, los cuales se cancelan de contado. el negocio
Los costos para confeccionar el traje ejecutivo se cancela al mes siguiente y corresponde a $35,00 c/u. $$$$$$ - $$ - $ = $$$
Elabore el presupuesto de ventas y flujo de caja

Artículos Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Punto de Equilibrio
Cant. Precio Total Cant. Precio Total Cant. Precio Total Cant. Precio Total
"Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos decimos que la empresa está en el punto de equilibrio".
Para calcular el punto de equilibrio debemos conocer detalladamente los GASTOS, COSTOS Y EL COSTO
VARIABLE UNITARIO.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN:

UNIDADES o en DINERO
Total La “Casa de las Pulseras” ha determinado que mensualmente tiene como gastos administrativos y de ventas
$300,00, cada pulsera tiene un precio de $2,50 y los costos unitarios son de $1,75.
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
INGRESOS 1. UNIDADES: 400 pulseras por mes, que permiten cubrir los costos de las 400 pulseras y los gastos mensuales.
SALDO INICIAL
Para calcular el número de unidades en punto de equilibrio es necesario.
1. Ingresos
Ventas Cantidad de equilibrio = gastos mensuales
precio - costo unitario
Al contado
A crédito 30 días El artesano sabe que cuando vende menos de 400 unidades perdiendo, y cuando vende más, está ganando.
Otros ingresos
2. DINERO: ventas semanales de $ 1000.00.
Total Ingresos El microempresario de artesanía sabe que si vende más de $ 158 hay ganancias, en caso contrario está
perdiendo dinero.
EGRESOS
1. Costos Ingresos de equilibrio = gastos mensuales
1 - costo unitario
Proveedores precio
Al contado
El micro empresario de artesanía sabe que si vende más de $ 1.000,00 hay ganancias, en caso contrario está
A crédito 30 días
perdiendo dinero.
Gastos
Gastos Administrativos y de Ventas
Total Egresos
Flujo Neto de Efectivo
EL PUNTO DE EQUILIBRIO: sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener.
Así mismo, sirve de base para fijar precios a los productos o servicios. Una microempresa puede estar en una
Unidad 1.6 Regímenes Impositivos: RUC y RISE
de las tres situaciones:
De acuerdo al Servicio de Rentas Internas del Ecuador (SRI), los impuestos “Son las contribuciones
obligatorias establecidas en la Ley, que deben pagar las personas naturales y las sociedades que se
Nivel de ventas inferior al punto de equilibrio tienen pérdidas, urge subir las ventas.
encuentran en las condiciones previstas por la misma. Los impuestos son el precio de vivir en una sociedad
Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se pierde ni se gana, urge subir las ventas. civilizada”.
Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se tienen utilidades, se requiere mantener esta situación.
Para las actividades microempresariales, el Ecuador tiene dos (2) posibilidades de legalizarlas:
Taller
RUC (Registro Único de Contribuyente).
La señora María es dueña del taller de Costura “La Blusa Alegre”, ella le pide ayuda a usted para determinar RISE (Régimen Impositivo Simplificado).
el punto de equilibrio. Los datos que ella tiene son del mes pasado:
Sistemas de Registro de Ingresos y Egresos
Sus gastos fueron de $ 8,25.
Costo fueron de $ 73 para confeccionar 20 blusas. El propósito está orientado a transmitir los conocimientos y principios básicos que todo microempresario
Los precios de las blusas es de $5.00. debe conocer, para el manejo de su empresa. Para ello existe la necesidad de REGISTRAR LAS
ACTIVIDADES comerciales y productiva.
Es decir, que para conducir un negocio eficazmente debemos saber:
¿CUÁNTO DINERO SE HA RECIBIDO?

¿CUÁNTO DINERO SE HA GASTADO?
Y sobre todo ¿CÓMO SE HA UTILIZADO?
Registros de Efectivo
Algunos lo llaman “Registros de Ingresos y Gastos”.
En este formato se anotan los movimientos de entradas y salidas de dinero. Al abrir esta cuenta se debe
colocar el saldo inicial, o sea el efectivo que se tiene al momento de empezar a llevar la cuenta.
Fecha Detalle Ingresos Egresos Saldo
Se deben anotar los

pagos realizados Saldo anterior
Se deben anotar por el más
Mes, día y año del Motivo del
todos los ingresos microempresario los ingresos
movimiento movimiento
recibidos para cubrir gastos menos
de la actividad los egresos
productiva
Registro de Venta Registros de Gastos Generales
Este sistema permite registrar las ventas tanto al contado, como a crédito. En este formato se incluyen Este formato se compone de tres subcuentas: gastos personales, sueldos y otros gastos.
todos los clientes a quienes les hemos vendido, tanto a crédito como al contado.
En gastos personales: Se deben anotar los retiros que hace el microempresario para cubrir sus
Valor de la Fecha de
gastos familiares.
Fecha Detalle Abono Saldo x Cobrar En Sueldos: Se deben anotar los pagos realizados al personal de administración, tales como:
Venta Vencimiento
secretaria, contador, mensajero, etc.
En otros Gastos: Se anotan gastos de: papelería, comisiones de venta, intereses, alquiler del local,
Debe anotarse
depreciaciones etc.
el nombre del Lo que nos Fecha en la
Mes, día y año Valor total de la Dinero dado a la
cliente y el adeuda a la que se vence el
del movimiento venta fecha
número de fecha saldo por cobrar Fecha Detalle Gastos personales Sueldos Otros gastos
factura
Se anota el dinero Se considera los
Registro de Compra Debe anotarse el Se consideran los
que el materiales que sirve
Mes, día y año del concepto el nombre pagos realizados al
microempresario para el
En el registro de compras, se anotan todas las compras de materia prima y los insumos para producir ya movimiento del proveedor, el personal
sean a crédito o de contado. utiliza para cubrir funcionamiento de
número de factura administrativo
gastos familiares la microempresa
Valor de la Fecha de
Fecha Detalle Abono Saldo x Pagar
Compra Vencimiento Registro de Mercaderías
Debe anotarse
Este registro nos permite conocer la disponibilidad de producto o artículos para la venta, es muy útil para
el nombre del La cantidad que Fecha en la controlar el saldo de los productos terminados
Mes, día y año Valor total de la Dinero que pago
proveedor y debemos pagar que se vence el
del movimiento compra a la fecha
el número de a la fecha saldo por pagar
factura Fecha Descripción Entrada Salida Saldo
Cantidad
Cantidad de Cuántas
Registros de Costos de Fabricación que queda
productos unidades de
Mes, día y en la bodega
El uso o procedencia de la mercadería que que se productos
En este formato se registran los pagos que se efectúan por tres (3) conceptos: año del después que
entra o sale de la bodega adquieren terminados
movimiento ingresa o
para el sale de la
Mano de obra: Salarios al personal de producción. sale
Materia Prima: Son los costos de los materiales que se incurren para poder producir. negocio bodega
mercadería
Otros costos de fabricación: Se consideran los otros costos que utiliza la empresa en sus operacio-
nes, tales como: energía, agua, lubricantes y combustible.
Otros costos de
Fecha Detalle Mano de obra Materia prima
fabricación
Se considera los
Debe anotarse el
Se consideran los materiales de
Mes, día y año del nombre Sueldos al personal
materiales para consumo que utiliza
movimiento del proveedor, de producción
producir la empresa para sus
número de factura
operaciones
Inventario de Materias Primas Taller
Para llevar un control eficiente la materia prima que utilizamos en la producción, es necesario realizar El señor Juan, dueño de la microempresa “Palo Santo” que se dedica a la ebanistería, desea registrar las
INVENTARIOS.
actividades relacionadas a su negocio.
Nombre del material: El día 1 tienen $188,00 en efectivo. Ese mismo día vende $80 en 4 sillas de los cuales $50 es efectivo y el
resto lo pagan en 10 días
Unidad de El día 2 compra madera por un valor de $ 300, paga en ese momento $180 y el resto lo pagan el 15 del
Descripción Entrada Salida Saldo
medida mes.
Cantidad
Cantidad El día 3 paga al oficial $ 30, además ese mismo día vende 1 juego de dormitorio por $560 de los cuales,
La unidad Cuántas que queda
de material $400 le pagan en ese momento y la diferencia el día 20.
de la materia unidades en la bodega
o materia
prima El uso o procedencia de la materia prima que de materia después que El día 4 compra cuadernos y papel bond para enviar unas propuestas de trabajo por $4.80
prima se
metro = m entra o sale de la bodega prima sale ingresa o
adquiere El día 5 compra aceite para las máquinas del taller paga $12
libra = lb de la bodega sale la
para el
litro = l para producir materia El día 6 utilizó $75 para la compra de víveres para su casa
negocio
prima
El día 7 pago $10 por concepto de pensión de la escuela de su hija. Además compró clavos, blancola, etc.
por un valor de $37
Taller
El día 8 compra madera por un valor de $120, de los cuales $60 paga en ese momento y la diferencia en
Responda las siguientes preguntas sobre los registros: 10 días.
SI NO Registro de Efectivo
¿Lleva un registro detallado de las actividades vinculadas con el negocio? Fecha Detalle Ingreso Egreso Saldo
¿Lleva un registro detallado de los movimientos de efectivo, de las deudas por 1 Efectivo inicial $ 188.00 $ 188.00
cobrar y las deudas que tiene que pagar?
1 Venta de 4 sillas $ 50.00 $ 238.00
¿Ha realizado una proyección de ingresos del negocio?
2 Compra de madera $ 180.00 $ 58.00
¿Cuáles serían las ventajas de llevar registros de las actividades del negocio?
¿Cuáles serían las ventajas de realizar una proyección de las ventas del negocio?
módulo 2
Registro de Venta Registros de Costos de Fabricación
Valor de la Saldo por Fecha de Otros costos de

Fecha Detalle Abono Fecha Detalle Mano de obra Materia prima
venta cobrar vencimiento fabricación
1 Venta de 4 sillas $ 80.00 $ 50.00 $ 30.00 10/01/2010
Registro de Gastos Generales
Fecha Detalle Gastos personales Sueldos Otros gastos
Registro de Compras
Valor de la Saldo por Fecha de

Fecha Detalle Abono
compra pagar vencimiento
2 Compra de madera $ 300.00 $ 180.00 $ 120.00 15/01/2010
Documentos más Importantes Utilizados en el Ámbito Comercial
El Servicio de Rentas Internas del Ecuador, a través de la Ley y los Reglamentos, ha dispuesto que tengamos
varias alternativas de comprobante de ventas, que son los documentos que deben entregarse cuando se
transfiere un bien o se preste un servicio. Los comprobantes de venta autorizados son los siguientes:
1.- Facturas
2.- Notas o boletas de venta
3.- Tiquetes emitidos por máquinas registradoras
4.- Liquidaciones de compra de bienes y prestación de servicios
5.- Boletos o entradas a espectáculos públicos
6.- Otros documentos autorizados como los emitidos por Instituciones Financieras, tales como: bancos,
Corporación Aduanera Ecuatoriana (Documentos de importación y exportación), línea aéreas (ticketes
aéreos), entre otros.
Los más utilizados son los tres (3) primeros. Facturas, Notas de Ventas y Tiquetes emitidos por máquinas
registradoras. Al tener un negocio es necesario emitir un comprobante por cada venta que realicemos, ya
que es el único respaldo que garantiza la compra o venta de un artículo. Así mismo debemos exigir nuestras
facturas cuando adquirimos algún producto.
fuente: www.sri.gov.ec
Recordemos que es nuestra obligación entregar y no esperar que
el cliente lo solicite, porque el incumplimiento a la ley tiene varias
sanciones desde multas hasta la clausura del local
Cheque Pagaré
Un documento comercial que es ampliamente utilizado es el CHEQUE, que es un documento que emiten El Pagaré es un documento mercantil que respalda una deuda y constituye una obligación de pago para el
los bancos y que reemplaza al dinero en efectivo. deudor, actualmente muchos proveedores emiten una factura con características de pagaré, para de esta
forma tener la seguridad de cobrar esa deuda.
Dólares $
Letra de Cambio
La Letra de Cambio es un documento comercial que constituye una promesa de pago a un tiempo
determinado y que tiene un efecto jurídico ante el incumplimiento del mismo es utilizado cuando existe
confianza entre las partes.
módulo 2
Mercadeo y Comercialización Taller
Determine el FODA de su actividad productiva. Para esto es necesario responder las siguientes preguntas:
Unidad 2.1 Análisis FODA y el Árbol de Problemas
1.- ¿Cuáles son las principales fortalezas que encuentra en su negocio?
EL MERCADO está formado por todas las personas compradoras reales y potenciales que comparten
una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestas a participar en un intercambio para 2.- ¿Cuáles son las principales oportunidades que el ofrece el mercado?
satisfacer esa necesidad o deseo.
3.- ¿Cuáles son las principales debilidades que puede encontrar en su negocio?
Recordemos
4.- ¿Cuáles son las principales amenazas que enfrenta su negocio?
El cliente: es quien adquiere el producto
El consumidor: es el usuario final de un producto o servicio Positivo Negativo
Fortalezas Debilidades
Un ejercicio que permite analizar un negocio y lo que lo rodea, para plantear los objetivos es el análisis
FODA el mismo permite determinar: “DONDE ESTOY” es decir, mi situación actual, es un acrónimo
derivado de los elementos que se analiza: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
A continuación presentamos un ejemplo del Análisis FODA.

Interno
Positivo Negativo
Fortalezas Debilidades
Mi hermana me apoya No tengo conocimiento empresarial
Tengo cualidades y características de un No he trabajado en ventas

buen empresario Oportunidades Amenazas
No conozco a las personas que venden
Tengo conocimientos de corte de cabello este producto Interno
Mi hermana conoce técnicas de ventas Ningún proveedor me conoce
porque ella vende productos de belleza
Externo
Oportunidades Amenazas
Vienen muchos turistas a esta comuna La Fundación se va de la

comuna.
Los turistas que nos visitan les gusta el
producto La comuna tiene 2 cabildos.
Externo
El Banco Nacional de Fomento va a entre- El invierno fuerte aleja a los Existen dos situaciones que denominamos Problemas y Oportunidades, y se constituyen los pasos
gar créditos turistas. fundamentales para la elaboración de estrategias de Marketing. Existen algunas definiciones sobre lo
que es problema y tenemos que “Un PROBLEMA es algo que necesita ser solucionado, resuelto, ya que
constituye un obstáculo al logro de los OBJETIVOS de marketing de la empresa”.
Determine cuál es su mayor problema, que puede ser una debilidad o una amenaza. Una vez determinado
Unidad 2.2 Producto, Marca e Imagen
el problema de mayor prioridad desarrollará el árbol de problemas, para identificar causas y efectos
Un primer filtro para saber si nuestra idea es factible es responder ¿Quién es mi cliente? Mi cliente es
quien satisface una necesidad o un deseo a través de un producto elaborado y/o comercializado por mi
empresa.
Taller
Escriba su idea de negocio, escriba tres (3) características del producto (bien o servicio), y tres (3)
beneficios del mismo.
Idea
Características
1.
Luego desarrollamos el Árbol de Causas 2.
3.
Beneficios
1.
2.
3.
Piense qué tipo de innovaciones le puede dar usted a su idea de negocio
¿Qué es una necesidad? Investigación de Mercados
Es una carencia, es una demanda insatisfecha que debe ser cubierta con un producto. El cliente busca “Investigación de mercados es el conjunto de actividades que se realizan para obtener y analizar la
SATISFACER sus necesidades con los productos o servicios que compra o consume. información, relacionada con la satisfacción de las necesidades de los consumidores y análisis de
competencia”.
Segmento de Mercado
Es “una parte del mercado compuesta por consumidores «homogéneos», esto es, grupos que comparten Taller
similares gustos y preferencias, con características similares entre sí y a su vez con rasgos distintivos con
otros grupos”. Objetivo de su investigación de mercado:
Taller
Evaluación de la idea de negocio.

Una vez definido cual es la idea de negocio tenemos que someterla a una evaluación:
Área de Negocio
Sí No
1 ¿Conoce cuáles son las necesidades de sus principales clientes?
¿El precio es apropiado de acuerdo al segmento de clientes al que va destinado el

2
producto? Característica del cliente potencial
3 ¿La idea de negocio afecta al medio ambiente? Rango de Edad:
Sexo:
4 ¿Posee los conocimientos necesarios para desarrollar la idea de negocio?
Rango de ingresos:
5 ¿La idea de negocio está de acuerdo con sus objetivos de vida?
Ocupación:
6 ¿La idea de negocio está de acuerdo con los objetivos de la familia?
7 ¿La idea de negocio es de su gusto personal? ¿Qué necesidad busca satisfacer el cliente con el producto?
8 ¿Tiene la experiencia en este tipo de negocio?
9 ¿Tiene el dinero para invertir en este tipo de negocio?
¿Conoces personas expertas en este negocio que puedan trabajar en el desarrollo del
10 ¿Qué criterios influyen en el cliente para decidir por el producto?
negocio?
11 ¿Sabe quiénes son sus clientes potenciales?
12 ¿Conoce cuáles son las características de sus principales clientes?
13 ¿El desarrollo de la idea de negocio ocupa mucho tiempo? ¿El cliente es sensible a los precios?
14 ¿Conoce quienes producen o comercializan productos similares?
15 ¿Conoce cuáles son las características de sus principales competidores?
16 ¿Tiene potencial de crecimiento el negocio?
17 El producto posee diferencias muy claras de otros productos similares
*Sume el número de marcas de cada columna, para considerar que su idea es viable; el total de la columna del SI debe
ser superior a la columna del NO
Taller ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
Conociendo a la competencia
¿Quiénes son y serían mis principales competidores?
¿Qué atributos tiene mi producto?
Sabor:
¿Quiénes serían o podrían ser mis principales competidores? Olor:
Color:
Material:
¿Qué servicios brinda a sus clientes?

¿Cuáles son las diferencias entre los productos de los competidores con mi producto?
ANTES de la compra
DURANTE la compra
DESPUÉS de la compra
¿Cuáles son las fortalezas de mis competidores?
Marca
Una definición de Marca es “Todo signo o medio que distinga o sirva para distinguir en el mercado
productos o servicios de una persona, de productos o servicios idénticos o similares de otra”
¿Qué tipo de clientes tienen mis competidores?
Taller
Un elemento importante para comercializar los productos es estructurar la marca
Nombre
Sí No (Que sea breve –
Fácil de recordar –
¿Considera que las características de su producto están de acuerdo con el segmento Es original)
de clientes al cual va dirigido? Logotipo
¿Considera que los beneficios que brinda el producto satisfacen las exigencias de sus (Tiene que ser
clientes? atractivo –
¿El producto soluciona las necesidades de los clientes de una forma rápida y eficiente? Relacionado con el
tipo de producto )
¿Considera que el envase y la etiqueta de sus productos contribuyen a que se vendan
Slogan
fácilmente?
(Frase corta de
apoyo – Original –
Fácil recordación)
¿Qué imagen quiere

proyectar para el
consumidor?
Unidad 2.3 Precio y Valor Unidad 2.4 Promoción e Impulso
El precio es uno de los aspectos más polémicos de cualquier estrategia empresarial, y al mismo tiempo, La promoción es una herramienta de marketing que consiste en establecer primero los objetivos y las
la variable crítica de la rentabilidad, pues de él se desprenderán los beneficios cuantitativos de la empresa, estrategias de promoción para después desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado.
resultantes de la comparación entre ingresos y egresos totales.
Sí No
El concepto de valor tiene muchos significados, que puede darse en función de:
Cantidad de trabajo que se empleo para producirlo ¿Tiene publicidad que sirve al cliente como recordación del producto?
Grado de utilidad para satisfacer necesidades o proporcionar bienestar o deleite ¿Ofrece algún tipo de promoción comercial como son premios, descuentos, sorteos
con la finalidad de conseguir que su cliente sea fiel al producto que usted vende?
Cantidad de recursos como materia prima, talento humano, que se utilizó en la elaboración del ¿Utiliza algún medio de comunicación para transmitir la publicidad de su producto?
producto
¿Qué elementos de su producto o de su negocio incluye en el mensaje de la publicidad para diferenciarse
de su competencia?
Sí No
¿El precio del producto es adecuado?
¿Cuál sería posiblemente mi precio?

¿Qué medios utiliza para transmitir el mensaje?
¿Cuál es mi estrategia de precio?
¿Existe algún tipo de descuento? ¿Cuáles serían las condiciones para aplicarlo?
Si los precios de mi producto se incrementan ¿mis clientes dejarían de comprar mi producto?
Unidad 2.5 Puntos de Ventas y Logística Unidad 2.6 Estrategias de Comercialización
El concepto de DISTRIBUCIÓN indica que es la “estructura externa e interna (logística) que permite Las estrategias de comercialización se diseñan con la finalidad de cumplir los objetivos propuestos,
establecer el vínculo entre la empresa y los integrantes de su mercado con el fin de facilitar y permitir la definidas en función de las alternativas evaluadas, considerando el Análisis FODA, las cuales se basaron
compra de sus productos o servicios”. en el aprovechamiento de las ventajas competitivas existentes a partir de las fortalezas identificadas.
Las estrategias se pueden definir siguiendo los siguientes criterios:

Sí No
1.- Estrategia de Líder en Costo.
¿Considera que el lugar donde está ubicado el negocio es el más apropiado para
captar al segmento de mercado al que está enfocado el producto? 2.- Estrategia de Crecimiento Intensivo:
¿Está conforme con el actual sistema de distribución del producto?
Penetración de Mercado.
¿Qué ventajas considera que tiene la actual ubicación de su negocio? Desarrollo del Mercado.
3.- Estrategia de Diferenciación:
Ventajas Competitivas Estructurales.
Ventajas Competitivas Funcionales.

¿Qué desventajas considera que tiene la actual ubicación de su negocio?
Responsable Recursos
Objetivos de la Plazo o fecha
Estrategia Actividades de las necesarios por
estrategia límite
actividades actividad
Anunciar a
Dinero para
¿Quiénes distribuyen el producto? través de la Dueño En esta semana
Mostrar a nues- pautar las cuñas
radio
Publicidad tros potenciales
sobre los pro- clientes las
ductos diferencias entre
nuestro pro-
ducto y el de la
competencia
Cobertura de
distribución de
productos
módulo 3
Plan de Negocios, Normativa Empresarial Unidad 3.2 Mercado

y de Formalización Del Mercado hay que conocer:
Unidad 3.1 Plan de Negocios Datos generales del mercado y del sector en que se piensa entrar: En este punto se debe investigar
sobre:
La necesidad de tener un plan de negocios es fundamental en el desarrollo de una microempresa, porque
es el diseño específico a seguir en orden y con control. Sin un plan, las microempresas no tendrían un
rumbo; en consecuencia no tendría una meta donde llegar. Tamaño del mercado. Cuántas personas consumirían el producto
Segmentos. Quiénes compraran el producto
Competencia. Quiénes venden productos similares
Taller Proveedores. Quienes me proporcionaran recursos para mis actividades productivas y comercia-
les
Información general de la empresa Esta relación se expresa en un conjunto de conceptos que se denominan las 4 P:
Precio
1 Nombre de la Empresa: Producto
Plaza
Promoción.
2 Dirección:
Sí No
3 Teléfonos:
¿Considera que la información suministrada en el Módulo 2, es suficiente?
4 Administrador: ¿Considera que las estrategias desarrolladas en función de las 4P es la más

adecuada para su negocio?
Las variables de las 4P están orientadas para satisfacer el segmento de clientes al que
5 Descripción del producto: va destinado el producto.
¿Cuál de las 4P considera que más valoran sus clientes?
El Plan de Negocio interviene en 4 áreas muy bien definidas: ¿Cuál de las 4P considera que debería fortalecer?
Mercadeo: Es la encargada de investigar si el producto o servicio a comercializarse tiene acogida en

el mercado.
Producción: Es la que se encarga de analizar el proceso de transformación de la materia prima en

producto terminado utilizando la mano de obra y maquinaria.
Personal: Se encarga de la selección adecuada del personal de acuerdo a su capacidad de la

producción y los conocimientos requeridos por la microempresa.
Financiera: Es la que se encarga de la obtención y buen uso de los recursos financieros o monetarios
para la microempresa.
Unidad 3.3 Producción Taller
A los recursos personales podemos dividir en: Determinar el orden correcto de los siguientes procesos:
Corte y confección
Clases de recursos ¿Qué es? Ejemplos de recursos
Recursos físicos Cosas que tiene una Un cuarto desocupado a) Tendido de la tela
persona Un pedazo de patio que no se ocupa
b) Armado de la prenda
Una computadora
Un carro que solo sirve para pasear
c) Dibujo de patrones
Una línea telefónica
Una mesa, una silla
d) Revisión y elección de materiales
Y mucho más cosas que tenemos que podemos utilizar
en el negocio e) Acabado
Recursos Profesión que tiene la Título académico de bachiller: Contador Bachiller
Profesionales persona Título universitario f) Corte de las partes
Capacitación que ha Maestro Artesano
recibido Técnico Agrícola
Ebanistería
Y muchas otras profesiones más
Experiencia y Actividades Preparación de cebiches
especialización que sabe hacer bien, Confección de ropa a) Armado
que conoce bien, Tejido de bolsos bonitos
Cultivos de productos agrícolas b) Piezado
Crianza de pollos
Y muchas otras cosas que conoces y las sabes hacer c) Acabado
bien
d) Corte
Actividades que nos Acciones que nos Cocinar
gusta hacer GUSTA hacer Coser
e) Pulido
Tejer
Cultivar
f) Selección de madera
Cuidar niños
Y muchas otras actividades que nos gusta hacer g) Cepillado
Personas de Apoyo Personas que nos ayu- Parientes
dan Esposo h) Diseño
Hijos
Amigos, etc
Transporte Medios de traslado ¿Qué tipo de transporte es necesario?
¿Cuándo y como se obtendrá?
Servicios Agua
Energía eléctrica
Centro de Salud, Guardería, etc.
Procesos Productivos es una serie de actividades o pasos secuenciales y ordenados para lograr un objetivo.
Producir es reunir una serie de acciones que mediante un proceso determinado, logra la obtención de un
producto
Taller Unidad 3.4 Organización
El grupo debe definir una actividad de producción. Con ello llenar el siguiente cuadro El PLAN ORGANIZATIVO nos ayuda a determinar los trabajadores necesarios para realizar las tareas de la
empresa, describir las características que deben cumplir esos trabajadores, cómo los vamos a contratar,
salario que percibirán, entre otros.
Clases de Lo que Lo que tenemos que comprar y
Lo que tenemos
recursos necesitamos ¿dónde?
Está dividido en varias secciones que debe contener los siguientes parámetros:
Recursos físicos
o materiales Plan de recursos humanos
Plan jurídico – fiscal
Taller:
Recursos Determine las necesidades de personal de su proyecto:

Profesionales
Cargo Responsabilidades Requisitos Sueldo
Habilidades
Experiencia y
especialización
Personas de
Apoyo
Transporte
Servicios
Unidad 3.5 Finanzas Unidad 3.6 Leyes Relacionadas con la Actividad Empresarial
El PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO es una estimación del futuro financiero de su compañía. Cada país tiene un ordenamiento jurídico fijado por su Constitución, leyes, reglamentos, decretos y
Fundamentalmente debe contener los siguientes parámetros: costumbres, que expresan normas permisivas, prohibitivas e imperativas que pueden afectar a un proyecto.
Los planes Jurídicos deben contener los siguientes:
Plan de Inversiones.
Plan de Financiamiento de la Inversión. Requisitos de licencias y patentes municipales
Ingresos. Permisos
Gastos. Disposiciones reglamentarias de salud, lugar de trabajo o de impacto ambiental
Cobros y pagos. Disposiciones reglamentarias que se aplican de acuerdo a la rama de actividad o profesión
Requisitos de código de construcción para el caso de infraestructura
Taller Cobertura de seguros
Utilice la información realizada en el Módulo 1: Elabore el presupuesto de ingreso y flujo de caja de su proyecto. Marcas comerciales, derechos de autor, franquicias (pendientes, vigentes o adquiridos)
Artículos Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Taller:
Cant. Precio Total Cant. Precio Total Cant. Precio Total Cant. Precio Total
Determine cuáles son los requisitos legales que están vinculados con su negocio:
Requisitos Sí No
Patente Municipal
Total Permiso del Cuerpo de Bomberos
Permiso del Ministerio de Salud
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Seguro de incendio
INGRESOS Seguro de accidentes
SALDO INICIAL Registro Sanitario
1. Ingresos Permiso de Construcción
Ventas
Al contado Otros requisitos:
A crédito 30 días Permiso de la Cámara de Comercio
Otros ingresos
Total Ingresos
EGRESOS
1. Costos
Proveedores
Al contado
A crédito 30 días
Gastos
Gastos Administrativos y de Ventas
Total Egresos
Flujo Neto de Efectivo
Unidad 3.7 Vínculos con la Colectividad
La Responsabilidad Social de las Empresas está basada en la concepción de la empresa como una
organización que tienen una actividad, una meta a desarrollar, y para llevar adelante dicha actividad llevan
a cabo diferentes actuaciones en el día a día, respondiendo a criterios éticos de comportamiento.
Abarca tres aspectos fundamentales, a saber:
Responsabilidad económica,
Responsabilidad social y
Responsabilidad medioambiental.
Atender a estas áreas es necesario para hacer de la empresa un proyecto aceptado socialmente y
perdurable en el tiempo.
Taller:
Determine cómo su proyecto influye en algunos aspectos de su comunidad
Establezca una estrategia que le permita cumplir con las siguientes responsabilidades
Responsabilidad Económica
Responsabilidad Social
Responsabilidad Medio Ambiental
NOBIS - ESPOL
2009
NOBIS - ESPOL

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Cuaderno Refuerzo Memoria

Programa de Desarrollo Económico Sustentable

Los derechos se reservan bajo el contrato

Contabilidad Básica y Tributación Taller

¿Qué es el Capital de Trabajo?

Capital de Trabajo diario $ 80,00

Número de días de producción en la semana 7 días

Capital de Trabajo del Negocio ($80 x 7 días) $ 560,00

Cevichería “El camarón que se duerme”, trabajan de jueves a domingo

Capital de Trabajo diario $ 80,00

Número de días de producción en la semana 4 días

Número de días en efectivizar el pago a crédito 15 días (2 semanas)

El rendimiento de las materias primas.

Concepto $ por unidad producida Ejemplo:

Descripción Cantidad Medida Precio Costo

Fruta 1 20 UNIDAD $ 0,05 $ 1,00

Ácido Cítrico 0,01 KILO $ 3,00 $ 0,03

Preservante 0,03 KILO $ 15,00 $ 0,45

Agua 2 LITROS $ 0,01 $ 0,02

Azúcar 2,5 KILO $ 0,77 $ 1,93

Total costo por olla de producción $ 4,28

El cálculo del costo unitario se realiza

Costos Unitarios = costos

Material Unidad de Medida Costo Unitario Cantidad Costo Total

Costos Unitarios = $ 0,97

Producto Costo Unitario Cantidad Costo Total

Fijación de Precios Basado en el Valor: Flujo de Caja

Ventas al contado $ 10.00 $ 125.00 $ 125.00 $ 250.00

Otros ingresos $ 4.00 $ 0.00 $ 2.00 $ 6.00

Costos fijos $ 20.00 $ 30.00 $ 30.00 $ 80.00

Otros egresos $ 10.00 $ 10.00 $ 5.00 $ 25.00

Total Egresos $ 80.00 $100.00 $ 95.00 $ 275.00

Flujo Neto de Efectivo $ 74.00 $ 124.00 $ 156.00 $ 212.00

Elabore el presupuesto de ventas y flujo de caja

EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN:

Es decir, que para conducir un negocio eficazmente debemos saber:

¿CUÁNTO DINERO SE HA RECIBIDO?

Algunos lo llaman “Registros de Ingresos y Gastos”.

Fecha Detalle Ingresos Egresos Saldo

Se deben anotar los

Valor de la Saldo por Fecha de Otros costos de

1 Venta de 4 sillas $ 80.00 $ 50.00 $ 30.00 10/01/2010

Registro de Gastos Generales

Fecha Detalle Gastos personales Sueldos Otros gastos

Valor de la Saldo por Fecha de

2.- Notas o boletas de venta

3.- Tiquetes emitidos por máquinas registradoras

4.- Liquidaciones de compra de bienes y prestación de servicios

5.- Boletos o entradas a espectáculos públicos

Mercadeo y Comercialización Taller

El consumidor: es el usuario final de un producto o servicio Positivo Negativo

A continuación presentamos un ejemplo del Análisis FODA.

Mi hermana me apoya No tengo conocimiento empresarial

Tengo cualidades y características de un No he trabajado en ventas

Vienen muchos turistas a esta comuna La Fundación se va de la

Luego desarrollamos el Árbol de Causas 2.

Piense qué tipo de innovaciones le puede dar usted a su idea de negocio

Evaluación de la idea de negocio.

1 ¿Conoce cuáles son las necesidades de sus principales clientes?