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TECNOLÓGICO NACIONAL DE
MÉXICO CAMPUS TAPACHULA

PROGRAMA EDUCATIVO
INGENIERÍA
ELECTROMECÁNICA

MATERIA EMC1013

FORMULACIÓN Y
EVALUACIÓN DE PROYECTOS

UNIDAD 3

3. CONCEPTOS GENERALES SOBRE PROYECTOS

EXPERIENCIA EDUCATIVA
RESUMENES DE CADA SUBTEMA
3.1 Análisis del producto o servicio.
3.2 Determinación del mercado óptimo y de los mercados potenciales.
3.3 Análisis de la relación Demanda-Oferta-Precio.
3.4 Estrategias de comercialización y distribución
DOCENTE
ING. UNDA SANCHEZ FRANCISCO JAVIER

ALUMNO
GUZMÁN DE LA CRUZ CHRISTIAN DE JESÚS 19510346
christian06.09civil@gmail.com

NIVEL EDUCATIVO
NIVEL SUPERIOR, OCTAVO SEMESTRE

ING. UNDA SANCHEZ FRANCISCO JAVIER

REVISOR

TAPACHULA CHIAPAS MÉXICO A 26 DE NOVIEMBRE DE 2023

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Índice

3. CONCEPTOS GENERALES SOBRE PROYECTOS .................................................................................................. I

ÍNDICE ................................................................................................................................................................... II
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................................................... 1
3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO ....................................................................................................... 2
3.2 DETERMINACION DEL MERCADO ÓPTIMO Y DE LOS MERCADOS POTENCIALES ........................................ 8
3.3 ANÁLISIS DE LA RELACIÓN DEMANDA- OFERTA- PRECIO ......................................................................... 11
3.4 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN .......................................................................... 18
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INTRODUCCIÓN

El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el consumidor. Es

el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen, o pueden tener, una
influencia en el consumo o utilización del producto en un determinado territorio geográfico. Para
el marketiniano es fundamental conocerlo, ya que cuanto más sepa del mismo mejor podrá
anticiparse a satisfacer las necesidades que van surgiendo.
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3.1 ANALISIS DEL PRODUCTO O SERVICIO

El estudio de la población, su distribución por edades, características regionales, estilos

familiares, ingresos, el grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las
variables que deben tenerse en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de
posicionamiento o de lanzamiento del producto o servicio. La siguiente clasificación muestra los
distintos tipos de mercado. Tipos de mercado 1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado
según sea el conocimiento y actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido: • Mercado
potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios de un producto totalmente
nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento ni actitud de compra hacia el mismo. • Mercado
real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren el producto en un determinado
territorio geográfico. • Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para obtener un mayor número
de usuarios. • Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre el
producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a realizar la adquisición del
mismo a un determinado proveedor. • Mercado libre: este mercado exige una total libertad por
parte de los usuarios de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo ofrezcan. 2.
Otra clasificación ordena los mercados según la naturaleza de los productos: • Mercados de
productos agropecuarios y de productos procedentes del mar. • Mercados de materias primas. •
Mercados de productos técnicos o industriales. • Mercados de productos manufacturados. •
Mercados de servicios. 3. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se
realiza en base a las características de los compradores de los correspondientes productos o
servicios (Ortega 1981): • Mercados de consumo: son aquellos mercados en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos
mercados pueden dividirse en tres tipos principales. Mercados de productos de consumo
inmediato: son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o
familiares se realizan con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su
adquisición (pescado, fruta, carne, etc.). Análisis del Mercado Dirección de Marketing
www.laformacion.com – www.libroelectronico.net 3 Mercados de productos de consumo
duradero: son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo hasta que pierden su utilidad
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o quedan anticuados (televisores, lavadoras, etc.). • Mercados de servicios: aquellos mercados en

los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción
presente o futura (lavandería, enseñanza, peluquerías, etc.). • Mercados industriales: son aquellos
mercados en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de
diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un
beneficio mediante su posterior reventa. En ellos hay tres tipos de compradores: industriales
(empresas de automóviles), institucionales (hospitales), intermediarios (mayoristas). Antes de
empezar a definir cuál es el mercado en el que se mueve la empresa, hay que realizar un análisis
más genérico, ya que todo mercado pertenece a un entorno general y en un entorno sectorial. Se
podría definir el entorno de una organización como el conjunto de fuerzas directas e indirectas y
controlables e incontrolables que ejercen influencia, desde un ámbito microeconómico y
macroeconómico, en todas las acciones, decisiones y resultados de la empresa. Análisis del
Mercado Dirección de Marketing www.laformacion.com – www.libroelectronico.net 4 2. Análisis
del entorno general (macroentorno) El análisis del entorno general va a permitirle a la empresa
conocer si es capaz de hacer frente los actuales y futuros cambios y valorar el impacto de los
mismos. Con el estudio de los siguientes factores, marketing podrá detectar situaciones de peligro
para la compañía, tendencias y patrones de comportamiento de la sociedad, y prever futuras
direcciones de cambio en el entorno. ™ Factores Económicos: son los factores que vienen
reflejados en indicadores básicos macroeconómicos. Algunos son: • La tasa de desempleo:
determina las expectativas de consumo y la sensibilización de los consumidores a la variable
precio. • La estabilidad de los precios • El tipo de cambio del euro con respecto a otras monedas •
El gasto público • Los tipos de interés ™ Factores Institucionales: pueden llegar a ser sustanciales
impulsores del mercado. Son el conjunto de instituciones, leyes, reglamentos y normativas por las
que se rige la sociedad. ™ Factores Ecológicos: son cada vez más importantes tras la introducción
de directivas europeas preocupadas por el constante deterioro del medio ambiente. El punto verde,
niveles de contaminación permitidos, vertido de residuos, protección de zonas, etc. En este ámbito
entraría el denominado Marketing Verde. Este tipo de orientación del marketing requiere un serio
compromiso por parte de todos las áreas de la organización, y no meramente de imagen
publicitaria. Supone la plena integración del elemento medio ambiental en la empresa, y una
responsabilidad con la ecología. ™ Factores climatológicos: para algunas empresas el clima juega
un importante papel. Empresas dedicadas al sector primario, agricultura y pesca, y al sector
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terciario, sector servicios, sobretodo el turismo dependen de este factor para subsistir. ™ Factores
socio-demográficos: recogen todos los condicionantes referentes a la población. Son los
relacionados con aspectos como el índice de natalidad, el envejecimiento de la población,
evolución de las condiciones de vida colectiva, nivel de renta, evolución de la estructura
socioprofesional, etc. ™ Factores tecnológicos: basados en la evolución técnica de la producción.
Se expresa en la aparición de nuevos productos-servicios, en la reducción de costes de
transformación, etc. La dirección de marketing debe vigilar permanentemente la tecnología de su
sector de actuación y sectores próximos. Estamos en un periodo muy intenso de destrucción
creativa, donde surgen innovaciones, pero que a la vez se van eliminando otras formas de hacer
las cosas. ™ Factores culturales: son el conjunto de tradiciones, recuerdos colectivos,
conocimientos comunes, estilos de vida, etc., que unidos a la concienciación y conocimiento del
producto y nivel de sensibilización con respecto al mismo, inciden sobre las decisiones de uso.
Una vez analizados estos factores y en conjunto con el análisis sectorial (apartado siguiente), el
marketiniano será capaz de determinar cuáles son las amenazas y las oportunidades que posee la
empresa en su macroentorno y microentorno, y rentabilizar al máximo las oportunidades
reduciendo al mínimo el riesgo derivado de las amenazas. Análisis del Mercado Dirección de
Marketing www.laformacion.com – www.libroelectronico.net 5 3. Análisis del entorno sectorial
(microentorno): la posición competitiva Para definir un sector hay que describir las actividades
que realizan las empresas que compiten en dicho sector y las líneas de productos o servicios que
se comercializan. Para tener una visión lo más completa posible del sector y siguiendo a Michael
Porter (1979) existen 5 fuerzas básicas que determinan el grado de atractivo y competencia de un
sector. Fuerzas que influyen de manera directa e inmediata en la gestión de la empresa. Cuanto
más débiles sean estas fuerzas, mayores serán las oportunidades de ejecutar una actuación superior.
La clave está en posicionar a la empresa en una situación en el mercado en la que se pueda defender
de estas fuerzas o bien influenciarlas en su favor. Tras este análisis, la dirección será capaz de
conocer las fortalezas y debilidades que posee su empresa con respecto al resto de los
competidores, la posición que ocupa en el sector, clarificar las áreas en dónde se podría conseguir
una mayor rentabilidad, y detectar las tendencias del sector. Además, el entender el origen de las
fuerzas ofrece a la organización pistas para considerar nuevas áreas de diversificación. Las cinco
fuerzas básicas son: • Amenaza de entrada de nuevos competidores: esta amenaza será mayor
cuanto menores sean las barreras de entrada que ofrezcan las empresas ya existentes en el sector.
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Existen 6 tipos de barreras de entrada: 1. Economías de escala: representan la necesidad de operar

con un volumen elevado para obtener costes competitivos en el sector. Éstas pueden ser en
producción, investigación, distribución o servicio, etc. 2. Grado de diferenciación de
producto/servicio e imagen de marca: si las empresas que operan actualmente en el sector tienen
una imagen sólida de sus productos y de empresa que genera cierto grado de lealtad, los nuevos
competidores habrán de invertir considerablemente en comunicación para crearse su propia
imagen. 3. Importancia de las inversiones iniciales: la necesidad de invertir grandes cantidades de
capital para poder competir crea una barrera de entrada, sobretodo si el capital es requerido para
gastos irrecuperables como publicidad o I+D (investigación y desarrollo). 4. Efectos de
aprendizaje y curva de experiencia: son ventajas derivadas de la experiencia y de los procesos de
aprendizaje en tecnología, acceso a las mejores materias primas, patentes, ayudas del gobierno,
etc. Estos factores muchas veces son independientes del tamaño de la empresa y de sus economías
de escala. 5. Acceso a canales de distribución: muchas veces los canales actuales de distribución
están ya copados por las actuales empresas, y como consecuencia las compañías que se planteen
el entrar en un sector deben crearse su propio canal de distribución. 6. Política gubernamental: el
gobierno puede limitar e incluso impedir la entrada de nuevos competidores con políticas de
controles o licencias e incluso limitar el acceso a las materias primas. 7. Reacciones esperadas de
los competidores existentes: los actuales competidores pueden luchar con mucha fuerza para
impedir tener que compartir la tarta del mercado con nadie más. Fuertes inversiones en marketing,
reducciones en los precios, acuerdos con los canales de distribución o con los consumidores, son
algunas de las armas que pueden utilizarse como impedimentos. Análisis del Mercado Dirección
de Marketing www.laformacion.com – www.libroelectronico.net 6 • Poder de negociación de los
suministradores: los proveedores pueden influir en una determinada industria modificando los
precios o variando la calidad de sus productos o servicios. Los suministradores tendrán un mayor
poder en función de: 1. Si el grado de concentración de los proveedores es elevado, es decir, que
el mercado está dominado por unas pocas empresas suministradoras. 2. Si el grado de
diferenciación del producto o servicio es alto: si su producto es único en el mercado o muy
diferenciado. 3. El grado de disponibilidad de los productos sustitutivos: cuanto menores
alternativas existan para poder suministrarse mayor será el poder que tenga el proveedor. 4. La
importancia de los costes de cambio para el proveedor: cuanto más diversificada tenga su oferta,
menor presión podrá ejercer sobre él cualquier empresa suministrada. 5. La amenaza de integración
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hacia delante del sector: si los suministradores adquieren el know-how o saber hacer necesario
para completar ellos mismos el proceso y comercializar el producto final se convertirían en nuevos
competidores con ventajas competitivas al crearse sinergia y ser sus propios suministradores. •
Poder de negociación de los consumidores: al igual que los proveedores, este grupo de influencia
puede ejercer fuerzas en el sector dependiendo de una serie de condiciones: 1. Grado de
concentración de los consumidores o compras de importantes volúmenes: cuanto menor sea el
número de clientes y mayores sus volúmenes de compra, mayor influencia ejercerán sus decisiones
en la empresa y su estrategia. 2. Grado de sustituibilidad de los productos o servicios: si existen
productos sustitutivos, los compradores seguros de poder encontrarlos presionan en mayor medida
a los proveedores para obtener mejores ofertas. 3. Amenaza de integración hacia atrás: cuando los
compradores se proveen de las estructuras necesarias para ser ellos mismos los que fabriquen y
comercialicen el producto. 4. Grado de información de los consumidores sobre las condiciones del
mercado: cuanto mayor es su conocimiento del mercado, mayor serán sus exigencias y sus
expectativas. 5. Grado de diferenciación del producto e imagen de marca: los consumidores
tienden a ser más sensibles al precio si compran productos que no se diferencian entre sí o cuya
calidad no es particularmente importante. • Productos sustitutivos: la existencia de productos
sustitutivos limita el potencial de una industria. Es entonces cuando las empresas del sector tendrán
que hacer algo para diferenciar sus productos. Dos de las formas de diferenciarse podrían ser vía
calidad o bien vía imagen a través de una estrategia de comunicaciones adecuada. Algunos
aspectos a considerar cuando se estudia la fuerza que este factor pueda ejercer en el sector son: 1.
Precio relativo de los sustitutivos. 2. Costes de cambio para el consumidor de pasar de un producto
a su alternativa. 3. Agresividad del productor sustitutivo con estrategias de marketing. 4. Calidad
de los productos sustitutivos. Análisis del Mercado Dirección de Marketing
www.laformacion.com – www.libroelectronico.net 7 • Grado de rivalidad existente en el sector:
la intensidad de la rivalidad en un sector está en función de la presencia de una serie de factores:
1. Grado de concentración del sector: aumenta la rivalidad cuanto mayor sea el número de
empresas similares en tamaño e importancia. 2. Tasa de crecimiento del sector: si el crecimiento
del sector se desarrolla lentamente se incrementa la lucha por obtener cuotas de mercado. 3.
Porcentaje que representan los costes fijos sobre el valor añadido: cuando los costes fijos son altos
o el producto posee características de caducidad, existe una tendencia a reducir los precios,
entrándose, a veces, en una guerra de precios. 4. Grado de diferenciación del producto o servicio:
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cuanto menores diferencias entre productos existan menores serán los costes de cambio entre
productos de distintas empresas del sector. 5. Importancia de las barreras de salida: cuando las
barreras de salida son altas hace que competidores se mantengan compitiendo aunque sus
beneficios sean pequeños. 6. Importancia de los excesos de capacidad para alcanzar economías de
escala. 7. Importancia de los intereses estratégicos de los competidores: cuando las estrategias son
diversas deben de tomarse continuamente medidas diferentes para combatirlas, generando
incertidumbre y cambios constantes en las estrategias establecidas.
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3.2 DETERMINACION DEL MERCADO ÓPTIMO Y DE LOS MERCADOS

POTENCIALES

¿Qué es el mercado potencial de una empresa o de un producto/servicio? ¿Cómo se calcula? ¿Para

qué sirve? En este artículo hablamos sobre la importancia de esta estimación que ayuda a
determinar si merece la pena o no introducir un concepto determinado en un mercado concreto.
¿Qué es el mercado potencial?
El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas -en unidades físicas
o términos monetarios- que podrían estar disponibles para todas las empresas de un mismo sector
y durante un periodo determinado. También hay que tener en cuenta factores como que se dé un
nivel de gastos concreto destinado al marketing o las condiciones del entorno.
La estimación del mercado potencial se utiliza por las empresas para tomar decisiones comerciales.
En muchas ocasiones se suelen comparar diferentes áreas geográficas para ver en cuál sería
interesante introducir un producto o servicio determinado.
¿Cómo calcular el mercado potencial?
Para calcular el mercado potencial hay que tener en cuenta qué segmentos lo componen:
Mercado disponible: parte del mercado potencial que tiene una fuerte motivación para adquirir el
producto, en ocasiones, una necesidad.
Mercado efectivo: todavía más concreto, son los compradores del mercado disponible que no
solamente tienen necesidad, sino que están decididos a comprarlo.
Mercado meta: es el mercado objetivo al que una empresa apunta. Es decir, el objetivo de ventas
que la empresa define para un periodo de tiempo. Es el segmento más pequeño e incluye los
compradores que con seguridad adquirirán el producto.
En muchas ocasiones, calcular el mercado potencial es complejo y requiere de un exigente estudio
previo. Un ejemplo es cuando se trata de un nuevo producto o de un artículo que todavía no se
comercializa en esa región. Aquí puedes ver nuestro caso de éxito en la identificación de una nueva
oportunidad de negocio en el sector de las bebidas llevado a cabo por INFINITIA en el que fue
necesario realizar un estudio de mercado y técnicas etnográficas para identificar los usuarios y
comprender el contexto del sector.
A continuación, repasaremos una fórmula general para calcular el mercado potencial, aunque en
los mercados industriales o en los mercados de consumo se utilizan a menudo otros métodos,
dependiendo de las características del producto o servicio a introducir.
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· Método de construcción del mercado (mercados industriales)

Identificación de los compradores potenciales de cada mercado y estimación de las posibles
compras para cada uno. El éxito de esta estimación depende de conocer bien el sector y saber
identificar de forma certera a los compradores potenciales y sus posibles adquisiciones.
· Método de los índices de múltiples factores (mercados de consumo)
Hay que determinar diferentes variables a las que se les otorgará un peso determinado. Por
ejemplo, dependiendo de cada producto o servicio se puede añadir la variable de competidores en
el mercado o los costes de producción en ese determinado territorio.
¿Cómo hacer una estimación del mercado potencial?
Para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula: Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los
compradores, ‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y ‘q’ es el consumo per cápita
de media. Dependiendo del bien o servicio que se ofrezca, estos datos serán más o menos certeros,
ya que en nuevos productos es necesario realizar estimaciones.
Fórmula del Mercado Potencial
Q= n x p x q
Q= Mercado potencial
n= Número de compradores
p= Precio
q= Consumo per cápita
Ejemplo de una estimación de un estudio del mercado potencial
1. Delimita los compradores
Imaginemos que vamos a introducir un pequeño electrodoméstico en un país de un millón de
habitantes. Por supuesto, no todos ellos tendrían la necesidad o capacidad de comprarlo, así que es
necesario delimitar. Con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de
personas a las que podríamos vender. Imagina que, tras el estudio, se determina que el número de
compradores potenciales en ese país es de 50.000.
n= 50.000 compradores
2. Estima el precio promedio
Estima el precio promedio del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia. En
nuestro ejemplo, se determina que el pequeño electrodoméstico cuesta 150 euros.
p= 150
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Si se toma la decisión de lanzar ese producto, es necesario realizar un estudio de viabilidad

económica que permita plantear una estrategia de costes que encaje con los usuarios y con la
empresa.
3. Consumo per cápita
Calcula el consumo per cápita de tu producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará
un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto
se adquieren en un año. Imaginemos que en nuestro producto son 0,05. unidades al año.
q= 0,05
4. Realiza la estimación del mercado potencial
Q= n x p x q
Q= 50.000 x 150 x 0,05 = 375.000 euros
En este ejemplo comprobamos que el mercado potencial es de 375.000 euros. Es decir, sería la
cantidad que la empresa conseguiría si se cumplen las estimaciones. De esta forma, es posible
tomar decisiones más certeras sobre aplicar una estrategia determinada o no en un nuevo ámbito
geográfico.
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3.3 ANÁLISIS DE LA RELACIÓN DEMANDA- OFERTA- PRECIO

El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda empresa. Saber qué ofrecer,
a quién y a qué precio. Detectar cuál es la oferta de producto en un sector determinado y a qué tipo
de demanda le estamos ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio del mismo,
entre otras cosas.

La estadística es la base para hacer un buen análisis de la oferta y la demanda. Cualquier producto
es susceptible de compra por un volumen determinado de clientes reales y otros potenciales. Este
estudio, realizado antes y durante el desarrollo de nuestro proyecto, se debe planificar en nuestra
aplicación web de gestión. Por ejemplo, en el calendario de Sinnaps, software de gestión de
proyectos, puedes ir creando cada paso para trabajar con una metodología de investigación
controlada y organizada.
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A continuación, vamos a ver qué elementos debemos tener en cuenta para hacer un análisis de
producto. Ejemplos de demanda, de curva de oferta y demanda, variables de la demanda, etc. Y
saber así qué tareas debemos ir planificando.
En definitiva, el objetivo será responder a estas dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi
producto y de esas, cuántas pueden comprarlo? Al final se trata de aplicar el método cuantitativo.
Vamos a ver a continuación cómo hacerlo.
¿QUÉ DIFERENCIA EXISTE ENTRE MERCADO, OFERTA Y DEMANDA?

En primer lugar, antes de seguir con análisis de la oferta y la demanda, es importante diferenciar
estos tres términos. Según la RAE, mercado es conjunto de consumidores capaces de comprar un
producto o servicio.
La oferta es el conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un precio
concreto y en un momento determinado.
Y se conoce en mercadotecnia a demanda como la cuantía global de las compras de bienes y
servicios realizados o previstos por una colectividad.
Así pues, se podría decir que la oferta de mercado son esos productos dirigidos a un determinado
consumidor, cuyas marcas estudian cómo impulsar su demanda de compra.

¿CÓMO DETECTAR LA DEMANDA DE MERCADO?

Estimación de la demanda de un producto: ¿Cómo hacerla de manera objetiva?

Dependiendo del tipo de mercado, su tamaño y el tipo de target, trabajaremos con distintos
métodos de análisis de oferta y demanda. Puede ser que establezcamos el precio de un producto,
en base a tipo de público objetivo al que nos estemos dirigiendo. Así, si es un segmento calificado
con un poder adquisitivo medio alto, podremos sentirnos más libres de fijar un precio, pues nuestro
producto se posicionará como calidad y exclusividad. Un mercado potencial, por ejemplo, de una
marca de relojes de lujo, sería un target con alto poder adquisitivo, jóvenes sin hijos y con un alto
nivel de ingresos.
Para hacer una estimación de la demanda más real, se tienen cuenta elementos como la oferta
monetaria o la Demanda Total Monetaria. La primera está constituida por la cantidad total de
dinero que existe en la economía de un país. Mientras que el segundo término está relacionado con
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la liquidez del mismo. Se trata de la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan
en forma de dinero.
Además, las fluctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un mercado
determinado, así como la distribución del gasto familiar son más conceptos que debemos tener en
cuenta en el análisis de la oferta y la demanda.
Con fin de que nuestro análisis sea lo más objetivo posible se deben extraer datos socio-
demográficos, dependiendo del segmento del público objetivo. A los que añadimos conclusiones
y resultados de ventas pasadas, resumidos en nuestras cuentas internas. Gracias a ellas, también
determinaremos la estacionalidad del producto.
Se realizan encuestas, test de mercado una serie de métodos que complementan a los subjetivos,
extraídos estos, muchas veces, de los propios comerciales, los directivos y expertos del
sector. Cuantos más patrones extraídos de diferentes fuentes, coincidan, más fiable será ese dato.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR

Factores que determinan la demanda del consumidor

Para un buen análisis de la oferta y la demanda, es preciso saber que estos consumidores reciben
una serie de estímulos. Por lo general, el origen de la decisión de compra suele ser emocional, y
es susceptible gracias a impactos de las distintas acciones de marketing, razones culturales,
ambientales, sociales, etc.
El comportamiento de la demanda o la respuesta a la decisión de compra puede ser cognoscitiva,
sujeta al conocimiento, recuerdo o lo que se conoce como ‘Top of Mind’ del consumidor; afectiva,
relacionada con la preferencia, actitud e intención; o comportamiento mental, basado en el proceso
desde que el consumidor prueba el producto, lo compra y la marca logra fidelizarlo. Además,
debemos tener en cuenta que los compradores potenciales de un producto presentan tres
características: interés, ingresos y acceso.

CURVA DE OFERTA Y DEMANDA

La curva de la oferta y demanda, también conocida como la gráfica de oferta y demanda, refleja
relación entre la cantidad de un producto o servicio que los consumidores desean y están dispuestos
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a comprar en relación al precio del mismo, suponiendo que el resto de los factores se mantienen
constantes.
Gracias a esta herramienta sabremos cuál es nuestro equilibrio o balance de oferta y demanda, con
fin de fijar su precio. Un concepto básico en el análisis de la oferta y la demanda.

Esta sería la clásica curva de oferta y demanda. Sin embargo, no debemos olvidar la elasticidad de
la demanda. Esta se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a
un cambio en su precio. Gráfica de la demanda elástica, ejemplo:
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¿QUÉ ES LA CURVA DE LA DEMANDA AGREGADA?

La demanda agregada es la suma del gasto en bienes y servicios que los consumidores, las
empresas y el Estado están dispuestos a comprar a un determinado precio, y en relación a la política
monetaria y fiscal junto a otros factores.
Curva de la demanda agregada
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¿CÓMO HACER UN ANÁLISIS DE PRODUCTO?

Tras realizar un amplio estudio sobre la oferta y demanda existente, es importante averiguar la
viabilidad de lanzar al mercado nuestro producto.
Al planificar este análisis de producto, debemos tener en cuenta varios parámetros. Hacer distintas
estimaciones según los diferentes escenarios. En este punto, actualmente existen aplicaciones que
nos pueden ayudar a planificar y ver cómo afectaría el lanzamiento del producto en diferentes
escenarios a través de simulaciones. Sinnaps, por ejemplo, permite realizar tantos escenarios como
necesitemos. Aplicaciones que nos permiten conocer cómo afectarían esos cambios a todo la
inversión en el lanzamiento, por ejemplo.

Modo prueba de Sinnaps, para saber cómo nos afectarán los cambios en el análisis de mercado de
un proyecto.
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Las herramientas de análisis de la oferta y la demanda que se suelen utilizar para hacer un buen
análisis de producto van desde test de conecto, análisis de multiconcepto-multiatributo, análisis de
sensibilidad al precio, hasta un test de producto, test de envase y etiqueta, test de marca, etc. Todos
los parámetros y características que puedan influenciar en el poder de decisión de compra del
mismo.
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3.4 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

Las estrategias de comercialización son una condición imprescindible para lograr las metas
planteadas. Siendo así, las estrategias de una empresa pueden aplicarse como una serie de
metodologías o también como un proceso alineado a las campañas de marketing que se planifican
con fines comerciales.

Para lograrlo de una forma ideal es necesario tener una conexión clara con los factores y
condiciones que provocan los distintos cambios en los hábitos de los consumidores, por ejemplo
el auge actual de las ventas por internet. Esto va acompañado de la ejecución creativa y
contundente de los distintos pasos en el desarrollo de estas estrategias de comercialización digital.
¿Qué son las estrategias de comercialización?
Las estrategias de comercialización se definen como las acciones que se deben realizar para llegar
a unos objetivos comerciales en la operación empresarial que se ha planteado. Estas acciones
pueden ir desde una estrategia de comercialización de productos nuevos que incluya sus
activaciones de lanzamiento hasta mecanismos para incrementar los resultados de los KPI de
ventas.
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Además de tener en cuenta la capacidad de la empresa y sus recursos en el momento de crear

una estrategia de comercialización de productos es necesario conocer al detalle al público objetivo
o target para ejecutar actividades efectivas. Tener presente estas variables es un punto clave para
lograr satisfacer las necesidades y gustos de los clientes finales.
También es importante estar en constante investigación de las estrategias de
comercialización implementadas por la competencia. El análisis de este aspecto nos dará un
panorama amplio de nuestro mercado para conocer casos de éxito o errores que no se deben repetir.
Tipos de estrategias de comercialización
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Podemos hablar de distintos tipos de estrategias empresariales. El primer criterio parte de la

premisa de entender que no es lo mismo ofrecer un servicio que vender un producto. Por eso
inicialmente tenemos estas dos:
Estrategia de comercialización de productos.
Estrategia de comercialización de servicios.
Por otra parte, un criterio utilizado para determinar más tipos de estrategias de
comercialización surge del mercado creciente por medio de internet. Debido a la fuerza que ha
tomado en el entorno empresarial tenemos los siguientes tipos:
Estrategia de comercialización online: principalmente son estrategias que funcionan por medio de
su implementación en canales digitales. Son indispensables para la expansión de las marcas en la
actualidad.
Estrategia de comercialización offline: se refiere a todas las estrategias tradicionales para
comercializar la marca por canales convencionales y no digitales. Han sido utilizadas
prácticamente desde los inicios de las primeras formas de ventas en el mercado.
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De acuerdo con la información que ya revisamos vamos a mostrar algunos ejemplos de estrategias
de comercialización que serán de gran ayuda para crear modelos con mayor peso y nivel de
efectividad.
Ejemplo de estrategia de comercialización de Toyota
La marca Toyota se propuso como objetivo de estrategia de comercialización demostrarle a su
público la importancia de comprar repuestos originales, de calidad y con un poco más de inversión.
Una pieza que tuvo gran impacto fue utilizar la diferencia entre comprar un paracaídas original y
comprar uno de menor costo, valiéndose de diversas herramientas de creatividad y logística de
ventas.
Ejemplo de estrategia de comercialización de Redbull
Redbull suele jugar con distintos contextos en los que la mejor solución a la falta de energía es
tomar sus bebidas energéticas. Un caso que abarca un público muy amplio de esta marca es el
trabajador de oficina agotado con la necesidad de acabar su jornada laboral satisfactoriamente.
Inevitablemente el consumidor tendrá presente a la marca cuando se encuentre en una situación
similar.
Ejemplo de estrategia de comercialización de Oreo
Las galletas Oreo manejan un concepto creativo, divertido, casual, alusivo a la felicidad, con el
que han logrado una conexión con el consumidor al influirlo emocionalmente. En este ejemplo de
estrategias de comercialización el resultado es sentirte identificado con estos sentimientos cuando
compras un producto Oreo.
Cuando en una empresa se trabaja arduamente por construir estrategias de
comercialización sólidas, estas deben conectarse de forma armónica con las demás áreas de
trabajo, como producción y logística.
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CONCLUSIÓN
Además de tener en cuenta la capacidad de la empresa y sus recursos en el momento de crear
una estrategia de comercialización de productos es necesario conocer al detalle al público objetivo
o target para ejecutar actividades efectivas. Tener presente estas variables es un punto clave para
lograr satisfacer las necesidades y gustos de los clientes finales.
También es importante estar en constante investigación de las estrategias de
comercialización implementadas por la competencia. El análisis de este aspecto nos dará un
panorama amplio de nuestro mercado para conocer casos de éxito o errores que no se deben repetir.