INSTITUTO TEGNOLIGICO SUPERIOR DE LA

REGION SIERRA
INGENIERIA INDUSTRIAL
ALUMNOS
ELIUD LÓPEZ RODRÍGUEZ
YONY ESCOBAR VILLARREAL
MIGUEL ÁNGEL GÓMEZ ZAPATA
PERLA CRISTHEL LOZANO ARIAS
YAHIR LOPEZ SÁNCHEZ
JOSÉ MIGUEL LOPEZ DOMINGUEZ
MATERIA
MERCADOTECNIA
DOCENTE
DR. MARIA DEL ROSARIO GARCÍA VÁZQUEZ
GRADO Y GRUPO
3RO “A”
FECHA
30/09/2022

1
 ÍNDICE

INTRODUCCION .................................................................................................................... 3

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS

CONSUMIDORES .................................................................................................................... 4

2.1.1. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES ..................... 7

2.1.2. FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS

CONSUMIDORES .................................................................................................................... 9

2.1.3. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA .......................................................... 11

2.2. MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA ........... 13

2.2.1. MODELO DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS ... 14

2.2.2. MERCADO INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES.............................. 15

CONCLUSIÓN ........................................................................................................................ 17

2
 INTRODUCCION

A continuación...

El comportamiento de compra es la forma en la que las personas adquieren tu

producto (desde que lo descubren por primera vez hasta que lo compran y, en
algunos casos, cuando lo vuelven a comprar). Incluye los factores prácticos,
personales y sociales, tanto racionales como irracionales, que influyen en el proceso
de decisión de compra de un consumidor

Nos hemos centrados en el modelo de las economías para expandir el tema de los
negocios, sus partes y cómo influye en las personas, usted y muchas personas se
han dejado llevar por el marketing confundiendo un gusto con la forma en la que
nos manipulan para c

En la actualidad personas como influenciadores de productos, juegos y cosas en

general nos han llevado a adquirir productos sin que los necesitemos. Los
principales puntos por lo que compramos se debe a los siguientes, la marca,
modelo, dualidad, etc.

3
2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
LOS CONSUMIDORES
El mercado de consumo es una de las formas estructurales del mercado, destinada
a los productos, que son bienes y servicios de consumo.

En este ámbito se satisfacen las necesidades de los diferentes grupos sociales, de

cada familia, de cada persona. En este caso, las fluctuaciones de la oferta y la
demanda, la inflación y la circulación monetaria son las más evidentes. Este
mercado tiene un impacto directo en el bienestar de la nación. Ya que es donde se
lleva a cabo la compra y venta de bienes de consumo. El vendedor en este mercado
es el productor que suministra los bienes al mercado, y el consumidor es el hogar.

El mercado de consumo es un concepto múltiple. Incluye no sólo el ámbito del

comercio, la realización de obras, la prestación de servicios, sino también el área
de la producción de bienes en todas las etapas de su ciclo de vida, desde el diseño
hasta el desecho o reciclaje.

Características del mercado de consumo

Una característica esencial del mercado de consumo es que es un indicador político

del bienestar del Estado en su conjunto, un criterio de la fiabilidad de su política
socioeconómica.

Es en el estado del mercado de consumo (en el nivel de precios de los bienes y

servicios más importantes, surtido y calidad) donde el nivel de uso personal, el rango
de desarrollo de las relaciones laborales, la estabilidad de la circulación monetaria,
la seguridad y el nivel de vida de la población (ya que el volumen y la estructura del
consumo personal caracteriza las posibilidades de participación de una persona en
la economía pública, es decir, su formación profesional, su potencial intelectual,
científico, etc.). Si este mercado no se desarrolla, se pierde el significado social de
las relaciones de intercambio y la población está condenada a vivir en condiciones
de escasez, de espera y otras condiciones similares.

4
El mercado de consumo es el eslabón central del sistema general
de mercados interconectados, ya que el desarrollo del mercado de consumo está
estrechamente vinculado a la generación de la fuerza de trabajo, la principal fuente
de productividad de la sociedad. Los efectos de su desarrollo influyen en el
funcionamiento de otros mercados (el mercado laboral, el de la información, el de
los activos fijos y el inmobiliario), determinan en gran medida su condición y, por
consiguiente, el equilibrio económico general.

Otro rasgo distintivo del mercado de consumo, que refleja su característica social,
es que su comprador que es un consumidor final, por regla general, de bienes de
consumo personal se destina a satisfacer un complejo de necesidades
particulares de una persona.

Las particularidades de los bienes y servicios que se venden en el mercado de

consumo estipulan un alto grado de su ubicación, en estrecha correlación con el
territorio específico y su población.

El mercado de bienes de consumo como sistema de relaciones entre productos y

dinero se distingue por:

1. El aislamiento económico de los productores.

2. La ventaja de los vínculos directos entre los productores y su eficiencia.

3. La posibilidad real de elección de socios y el carácter voluntario de la misma.

4. La competencia y el riesgo empresarial asociado a ella en la toma de

decisiones, la imprevisibilidad, la espontaneidad de las relaciones
económicas.

Es una especie de mecanismo económico, formado sobre la triada de la oferta de

productos básicos, la demanda de los consumidores y el precio. Cada uno de estos
elementos se desarrolla en interrelación e interdependencia con otros. El desarrollo
del mercado debe caracterizarse por el equilibrio de sus elementos.

5
El mercado de consumo, como área de intercambio, tiene su propio mecanismo de
funcionamiento, es decir, la combinación óptima de elementos dinámicos y
estáticos para mantener en funcionamiento una modalidad de actividad deseada.

El funcionamiento del mercado de consumo está determinado por los vínculos:

 entre las necesidades de la población y la producción;

 la demanda y la oferta en el mercado;

 entre los indicadores del nivel de diferenciación de los ingresos y la

naturaleza del consumo;

 entre el consumo actual y la acumulación, etc.

 Cómo medir, entender e influir en el comportamiento de compra

El comportamiento de compra es la forma en la que las personas adquieren tu

producto (desde que lo descubren por primera vez hasta que lo compran y, en
algunos casos, cuando lo vuelven a comprar). Incluye los factores prácticos,
personales y sociales, tanto racionales como irracionales, que influyen en el proceso
de decisión de compra de un consumidor.

El comportamiento de compra incluye puntos de datos como el momento en que

ocurre la compra, el tiempo que le llevó efectuarla al cliente, el método de compra,
la preferencia del consumidor por ciertos productos, la frecuencia con la que
adquiere el producto y otros indicadores similares que miden la forma en la que las
personas compran tus productos. Estos indicadores pueden agruparse en
diferentes tipos de comportamiento que describen la manera en la que las personas
toman una decisión de compra al adquirir un producto o servicio.

El tipo de comportamiento de compra, junto con los factores prácticos, personales

y sociales que influyen en este, te ofrece percepciones respecto a los motivos
reales por los que las personas compran tus productos. Estas percepciones te
ayudan a elaborar mensajes de marketing que aceleren las decisiones de compra
de tus clientes.

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2.1.1. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Modelo económico

El modelo económico de comportamiento del consumidor se centra en la idea de

que el objetivo de compra de un consumidor se basa en todos los casos, en obtener
los mayores beneficios posibles al menor coste. Así, se puede predecir el
comportamiento de los consumidores basándose en indicadores económicos como
el poder adquisitivo del consumidor y el precio de los productos propios y de la
competencia. De esta manera, un consumidor comprará, de entre una gama de
productos similares, aquellos que se ofrecen a un precio más bajo para maximizar
los beneficios; un aumento en el poder adquisitivo de un consumidor le permitirá
aumentar la cantidad de productos que está comprando.

Modelos de aprendizaje

Estos modelos se basan se basan en las teorías del aprendizaje, que influyen tanto
en el mismo aprendizaje como en el comportamiento del consumidor. Los modelos
de aprendizaje han ido evolucionando a lo largo del tiempo. Destacamos las teorías
más utilizadas, por encima, ya que iremos profundizando poco a poco en las
mismas:

 Teoría conductiva

 Condicionamiento Clásico: Descrito por Pavlov a partir de estudios

con animales.

 Condicionamiento Operante: El refuerzo y el castigo

 Condicionamiento Vicario o por observación

 Teorías basadas en el cerebro humano.

 Teoría del ensayo y error.

Modelo psicoanalítico

El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento

del consumidor está influenciado tanto por la parte consciente como por el

7
subconsciente. Los tres niveles de consciencia propuestos por Sigmund Freud (ID,
ego y superego) trabajan para influir en las decisiones y comportamientos de
compra de uno. Un símbolo oculto en el nombre o logotipo de una empresa puede
tener un efecto en la mente subconsciente de una persona y puede influir en él para
comprar ese producto en lugar de un producto similar de otra compañía.

Modelo sociológico

El modelo sociológico considera principalmente la idea de que el patrón de compra

de un consumidor se basa en su papel e influencia en la sociedad. El
comportamiento de un consumidor también puede ser influenciado por las personas
con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad. Por ejemplo, un gerente
y un empleado pueden tener diferentes comportamientos de compra dados sus
respectivos roles en la compañía para la que trabajan, pero si viven en el mismo
barrio o pertenecen a la misma subcultura, pueden comprar productos de la misma
compañía o marca.

8
2.1.2. FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
El consumidor o las personas, por lo general, se determinan al ser selectivas y eligen
entre diversas marcas, anuncios y productos expuestos. La elección final depende
de muchos factores, entre ellos se encuentran:

Factores culturales.

Es el que ejerce una influencia más profunda en el comportamiento del comprador.

Este factor determina los deseos, valores, preferencias de las personas y conductas
que estas adquieren de la familia, escuela u otras instituciones.

Factores sociales

El consumidor también está influenciado por los diferentes grupos a que pertenece
y con los cuales mantiene una relación directa. Estos pueden ser la familia, los
amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo que representan grupos
informales.

Los formales los conformaban los grupos religiosos, profesionales y comerciales. La

influencia de estos grupos es significativa, ellos imponen a los individuos actitudes,
comportamientos y estilos de vida que determinan la elección de compra de
productos de cada individuo.

Dentro de los grupos mencionados, el que más influye en el comportamiento del

consumidor es la familia.

Factores personales.

Cada individuo tiene características que determinan sus decisiones.

Edad: Las compras de bienes y servicios varían a lo largo de la vida del individuo a
medida que cambian sus gustos y necesidades.

Ocupación: La ocupación del individuo es determinante ya que no tendrán los

mismos intereses y necesidades el gerente de una gran empresa y un obrero. Este

9
aspecto está estrechamente vinculado con los ingresos que recibe el consumidor;
es decir, su situación económica.

Personalidad: La personalidad es el conjunto de características que diferencian e

identifican a cada persona. La personalidad incluye los siguientes rasgos:
autoconfianza, dominio, autonomía, sociabilidad, adaptabilidad.

Estilo de vida: Cada persona tiene una manera distinta de dirigir su vida, de acuerdo
con elementos tan variados como su localización, características socioeconómicas,
necesidades específica y preferencias.

Es muy importante tener en cuenta la personalidad de cada individuo ya que existe

una relación estrecha entre esta y la elección de productos y marcas. Un concepto
muy relacionado con la personalidad es la imagen que tiene el consumidor de sí
mismo.

Para llegar finalmente a una compra, la mayoría de las personas siguen los
siguientes pasos:

Conciencia: La persona debe estar consciente de la existencia del producto para

iniciar el proceso de la toma de decisiones.

Interés: Cuando la persona está consciente de la existencia del producto y se

interesa por él pasa a obtener la información sobre el mismo. Si este no despierta
su interés, el proceso se detendrá.

Evaluación: En este punto, la información se recopila y asimila. La persona

comienza a hacer evaluaciones sobre el producto, y trata de ver si resolverá un
problema en particular. Si el producto no es muy caro se adquirirá y probará; si es
costoso se buscará otra clase de prueba.

Otro factor importante para la toma de decisión de un consumidor es la influencia

de los medios de comunicación, el marketing generado en redes sociales.

Tomar la decisión: Después de la prueba, se llega a una decisión mediante la cual

el producto se acepta o no.

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2.1.3. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor
atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o servicio.

Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente

valorada en términos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para
analizar las alternativas a su alcance.

Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las

analiza, recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las
alternativas disponibles y realiza una decisión de compra final, para posteriormente
evaluar su experiencia de compra.

El entendimiento de este proceso es importante para cualquier negocio, y en

especial los negocios de e-Commerce tienen una oportunidad única para
optimizarlo, pues las tiendas online generan mucha más data que las presenciales
y los vendedores online pueden usar esos datos para implementar estrategias de
conversión para cada etapa del proceso.

11
 el consumidor es capaz de reconocer
Etapa 1. cuál es el problema o necesidad que
Reconocimiento de la presenta y, posteriormente, cuál
necesidad producto o tipo de producto es el que
podrá saciar su necesidad.

la etapa en la que un consumidor que

ha reconocido previamente un
Etapa 2. Búsqueda
Etapas del proceso

problema o necesidad será persuadido

de información
a buscar información, ya sea interna o
de decisión de

externa.
compra

los consumidores evalúan todas sus

opciones de productos y marcas en
Etapa 3. Evaluación de
una escala de atributos que tengan la
alternativas
posibilidad de proveer el beneficio que
están buscando.

los consumidores están listos para

comprar, han decidido dónde y qué es lo
Etapa 4. Compra
que quieren comprar y están listos para
invertir su dinero.

los consumidores reflexionan sobre

su compra reciente. Piensan cómo se
Etapa 5. Evaluación sintieron al respecto, si fue una
Post Venta buena inversión y, sobre todo, si
regresarán a la marca para futuras
compras

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2.2. MERCADO DE NEGOCIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El comportamiento de compra de negocios se refiere a la conducta de compra de
las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación
de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros. El proceso
de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan
qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego
encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.

Principales tipos de situaciones de compra:

La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador

vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada
es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar
especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva
es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o
servicio por primera vez. Principales tipos de situaciones de compra La venta de
sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la solución de un problema a
un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales que
intervienen en una situación de compra compleja.

El centro de compras son todos los individuos y

las unidades que participan en el proceso de

toma de decisiones de compras industriales.

Este grupo incluye a:

– Usuarios del producto o servicio

– Influenciadores

– Compradores

– Tomadores de decisiones

– Vigilantes u observadores
13
2.2.1. MODELO DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE LOS
NEGOCIOS
El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren
bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que
venderán, alquilarán y entregarán a otros.

El comportamiento de compra de las organizaciones puede caracterizarse como el

proceso de toma de decisiones mediante el cual, las empresas y otras
organizaciones formales (como las instituciones públicas o privadas), establecen la
necesidad de comprar productos y servicios.

Identifican, evalúan y eligen entre las distintas ofertas y suministradores

relacionados con los productos o servicios que ellos a su vez, venden a sus clientes.

Objetivos:

 mantener la continuidad del abastecimiento.

 hacerlo con la inversión mínima en existencia.
 Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de los materiales.
 mantener los niveles de calidad en los materiales.
 procurar materiales al precio más bajo compatible con localidad.
 mantener la posición competitiva de la empresa.

PROCESO DE DECISIONES DECOMPRAS EMPRESARIALES

1. reconocimiento del problema.

2. descripción general de la necesidad.
3. Especificaciones de producto.
4. búsqueda de proveedores.
5. solicitud de propuesta.
6. selección del proveedor.
7. Especificaciones de órdenes rutinarias
8. revisión de desempeño

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2.2.2. MERCADO INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
Un mercado institucional es un mercado de consumo compuesto por grandes
compradores que tienden a comprar en grandes cantidades. Varios tipos diferentes
de organizaciones pueden estar involucradas en un mercado institucional dado,
incluidas las instituciones educativas, las empresas y las organizaciones sin fines
de lucro. En la mayoría de los casos, las compras se realizan para permitir a la
organización proporcionar servicios y bienes a las personas a las que sirven.

Un ejemplo de un comprador del mercado institucional es la casa de culto. Las

congregaciones locales de diferentes religiones a menudo compran materiales para
imprimir órdenes de adoración, boletines y otros artículos impresos como parte de
su ministerio continuo a los miembros y visitantes. No es inusual que una casa de
culto también ordene muebles como bancos u otras formas de asientos en grandes
cantidades. Las casas de culto más grandes a menudo comprarán comida, platos
de papel, utensilios de plástico y otros artículos que pueden usarse durante los
eventos sociales que se llevan a cabo en las instalaciones.

Los hoteles son otros participantes en el mercado institucional. Ya sea un negocio

independiente o parte de una cadena más grande, el hotel a menudo ordenará
textiles a granel. Los artículos como sábanas, colchas, toallas y productos similares
a menudo se solicitan en grandes cantidades para obtener un descuento sobre el
precio minorista. Los hoteles que también operan restaurantes a menudo ordenan
alimentos preparados institucionalmente que se pueden usar para proporcionar
comidas sabrosas disponibles en el restaurante o por medio del servicio de
habitaciones.

Los colegios y universidades también son consumidores en un mercado

institucional. Compras tales como libros de texto, computadoras, asientos para
aulas y varios materiales didácticos son solo algunos de los artículos que los
compradores de este tipo comprarán de manera continua. Al igual que con otros
compradores más grandes, las universidades a menudo compran en grandes

15
cantidades como una forma de obtener un descuento y, por lo tanto, estirar un poco
más el presupuesto institucional.

En muchos casos, la prioridad de un comprador en un mercado institucional es no

obtener ganancias. En cambio, el enfoque está en obtener la más alta calidad de
bienes y servicios posibles, manteniendo los costos en línea con el presupuesto
operativo actual. Esto permite al comprador ofrecer servicios y soporte de calidad a
los clientes, lo que a su vez les permite continuar operando a largo plazo.

Mercado gubernamental

Son unidades del gobierno, a nivel federal, estatal o local que compran o arriendan
bienes y servicios para realizar las funciones principales del Estado. Ofrece muchas
oportunidades a empresas grandes y pequeñas. Las organizaciones del gobierno,
por lo regular exigen licitaciones a los proveedores, y suelen escoger a quienes les
den el mejor precio, pasando por alto muchas veces el factor de calidad.

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 CONCLUSIÓN

Hablar sobre los mercados es un tema muy extenso.

La gran variedad de los mercados hace que la competencia incremente demasiado

el número de costes de producción y transportes, tratando de vender más en menor
tiempo, para atender las necesidades de los consumidores y proponiendo una
mejora continua o por periodo

Somos el país con personas más consumidoras y eso se da porque compramos

hasta demás y eso ayuda a las empresas en estar metiendo productos de
innovación y nosotros seguir comprando

En muchos casos, la prioridad de un comprador en un mercado institucional es no

obtener ganancias. En cambio, el enfoque está en obtener la más alta calidad de
bienes y servicios posibles, manteniendo los costos en línea con el presupuesto
operativo actual. Esto permite al comprador ofrecer servicios y soporte de calidad a
los clientes, lo que a su vez les permite continuar operando a largo plazo.

Entonces viéndolo desde una perspectiva consiente, estamos en problemas de

consumismo por lo que debemos hacer listas de nuestras necesidades y ser buenos
consumidores

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FUENTES

https://www.ceupe.com/blog/mercado-de-consumo-caracteristicas-y-
funciones.html#:~:text=El%20mercado%20de%20consumo%20es,cad
a%20familia%2C%20de%20cada%20persona.

https://es.surveymonkey.com/mp/buying-
behavior/#:~:text=El%20comportamiento%20de%20compra%20es,cua
ndo%20lo%20vuelven%20a%20comprar).

https://marketingdigitalconsulting.com/modelos-de-comportamiento-
del-consumidor/

https://clickbalance.com/blog/el-comportamiento-de-un-consumidor/

https://www.questionpro.com/blog/es/proceso-de-decision-de-compra/

https://cefolog.weebly.com/uploads/5/8/4/8/58488755/cap_06-
mercados_de_negocio_y_compotamiento_de_compra_de_negocio.pdf

https://es.scribd.com/presentation/324870579/2-2-1-Modelo-de-
Comportamiento-de-Compra-de-Los-Negocios

https://spiegato.com/es/que-es-un-mercado-institucional

http://emilygdr.blogspot.com/2015/03/mercado-gubernamental.html

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