1era Investigación

UNIVERSIDAD DE CARABOBO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y CONTADURÍA PÚBLICA
NÚCLEO LA MORITA.
INVESTIGACIÓN MERCADO, MERCADOTECNICA Y VENTAS
Autora:
María Claudia Escalona C.I. 29.527.356
La Morita, Junio de 2023.

INVESTIGACIÓN MERCADO, MERCADOTECNICA Y VENTAS:
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercados es aquel proceso que se encarga de dividir

o seccionar al mercado objetivo en grupos más pequeños, identificándose
cada uno por poseer características semejantes, tales como actitudes,
ubicación, rango de edad, comportamiento, necesidades, personalidades,
ingresos, entre otros. De forma que, al aplicar esto, los profesionales del área
en las diferentes marcas, buscan crear planes estratégicos dirigidos a
distintos tipos de públicos, basándose en cómo perciben el valor de los
bienes y servicios que la organización ofrece. Así pues, logran transmitir una
información con mayor carácter de personalización, logrando así optimizar la
venta de productos.
Ventajas
o Estrategias de marketing ideales: La segmentación de mercado da

la oportunidad de conocer al público a cual se dirigen los
esfuerzos, por lo que la organización podrá crear un plan exitoso,
llevando a cabo mejores soluciones y estrategias para enlazarse
con los consumidores.
o Atraer clientes potenciales: La personalización de mensajes
directos y específicos dirigidos a posibles consumidores, atraerá la
audiencia que se espera, poseyendo mayores probabilidades de
que realicen una compra.
o Diferenciar tu marca de la competencia: Esto debido a que el
marketing directo hará conocer la propuesta de valor de la
compañía, por lo que destacará por encima de otras. En ese
sentido, las necesidades de los clientes se verán satisfechas
rápidamente, pues al centrarse de manera específica en las
características que este busca, generará un enlace más efectivo.
o Enfocar tus esfuerzos: La segmentación de mercados permite
identificar las nuevas oportunidades de marketing y evitar
distracciones que te alejan del mercado objetivo.
VENTAS
En términos económicos, una venta es la entrega de un bien o servicio

por parte de un vendedor o proveedor a un consumidor bajo un precio fijo o
acordado a cambio de una contraprestación económica. En ese sentido, este
representa la generación de una ganancia o enriquecimiento por parte de
quien ofrece aquello que se intercambia. Por lo que, la venta es el centro
principal de la actividad económica.
Importancia
La importancia de las ventas se puede clasificar desde el punto de vista

de tres perspectivas diferentes: Economía, empresa y sociedad:
o Para la economía, la venta representa el principal estimulo creador

de innovación, investigaciones y desarrollo, con el objetivo de
avanzar en las mejoras del área de producción y distribución.
Realmente, es la razón de movimiento de la economía. Asimismo,
esto es demostrado en la tesis común de que ningún agente
económico con la proyección de realizar una inversión, lo hará si
no está seguro de que podrá generar buenos índices de ingresos a
través de las ventas.
o Para la empresa, la venta es vital ya que es el corazón de la
misma. Así pues, es el proceso de intercambio monetario que
origina su liquidez. Básicamente, es el principal objetivo de
comercio, es la razón de ser del mercadeo, es lo que genera
capacidad monetaria en una organización. Simplemente, si una
empresa no genera movimiento en sus ventas, no perdurará en el
tiempo.
o Para la sociedad, la importancia de la venta recae en relación a los
impuestos. Por consiguiente, para la población, es también un
generador de ingresos e inversiones, por lo que causa el aumento
de las riquezas, siendo esta gravada por lo que indiquen las
diferentes leyes en materia tributaria. En ese sentido, con el pago
de los respectivos porcentajes, se realizan las mejoras y
construcciones de los espacios públicos, como hospitales,
espacios viales, centros educativos, lugares recreativos, etc., lo
que genera puestos de trabajo, favoreciendo la recirculación del
dinero, produciendo crecimiento económico.
Pasos de la Venta
1. Prospección
La prospección consiste en identificar los clientes potenciales del bien o

servicio que ofrece la compañía, por lo que se realizan una serie de estudios
y evaluaciones de mercado con el objetivo de encontrar a los posibles
consumidores cuyas necesidades pueden ser satisfechas por la empresa, y
que además cuentan con la capacidad económica para acceder al producto.
2. Calificación de leads
Para esta segunda etapa, el equipo de ventas debe realizar una

clasificación de los leads, es decir, clientes potenciales que han demostrado
interés en el producto o servicio. De forma que, se debe crear un perfil del
cliente ideal o buyer persona, detallando las características que deben
poseer los consumidores que la compañía desea atraer.
Así pues, para que la estrategia de ventas de la empresa tenga mayor

eficacia, el equipo de ventas debe encargarse de verificar que los potenciales
clientes tengan puntos en común con el perfil que se ha construido. Todo
esto con el objetivo de lograr una comunicación más efectiva con la
audiencia y desarrollar propuestas de bienes o servicios que se relacionen
realmente con las necesidades y deseos de los clientes.
3. Preparación
Después de filtrar estratégicamente a los leads, se debe fijar una

demostración o reunión con los que estén listos para comprar. En esta parte
de las etapas del proceso de ventas, debes analizar toda la información de
los leads que se ha recolectado. Para esto es fundamental entender sus
necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la
compra, su estilo, etc. Esto con la finalidad de que al conocer a profundidad
al posible cliente, se utilizarán las técnicas más adecuados para captar su
atención.
4. Propuesta
Para este punto, es cuando la compañía realiza una oferta oficial de
ventas. Acá se debe hacer un análisis detallado de cuáles son las razones
por las que el producto que la empresa ofrece, puede resolver la necesidad,
problema o deseo del cliente potencial, haciendo un reiterado énfasis en
cuáles son los precios. Dicho esto, en esta etapa es cuando se tiene la
oportunidad de destacar por encima de otros competidores del área,
destacando las ventajas del bien o servicio.
5. Negociación
La etapa de negociación es considerada una de las más complejas, pues

a través de esta se debe convencer al cliente que la adquisición del producto
o servicio es la decisión adecuada. En algunos casos, el cliente potencial
tendrá objeciones o preguntas adicionales que exigirán la renegociación de
la propuesta inicial, por lo que es necesario discutir la ampliación o reducción
del rango de trabajo, ajustes de precio y gestión de expectativas para llegar a
un acuerdo final.
6. Cierre de venta
Llegado este punto del proceso de ventas, ya se ha logrado que el cliente

se interese en el producto. Así pues, el equipo de ventas se debe encargar
de cuidar los detalles finales para garantizar la compra y la satisfacción.
7. Postventa
Finalmente, el último paso de la venta, la postventa, es aquel momento

donde la empresa se encarga de crear estrategias para promover la
retención de clientes y fomentar la lealtad hacia la marca. El objetivo de la
atención postventa es brindarles a los clientes todas las herramientas
necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio
que han adquirido. Por supuesto, una buena atención aumentará su nivel de
satisfacción y será posible convertirlos en compradores recurrentes.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS
Principalmente, la diferencia entre mercadotecnia y ventas se basa en

que ocupan posiciones diferentes dentro del proceso de compra. Primero
interviene mercadotecnia, atrayendo posibles clientes con información
relevante sobre el producto, y después entra ventas para negociar y cerrar el
trato. Se pueden nombrar otras, tales como:
o Las ventas se centran en las necesidades del que vende un

producto, mientras que la mercadotecnia se focaliza en lo que
demandan los clientes.
o La mercadotecnia busca resultados a medio y largo plazo, es decir,
tiene un carácter más estratégico; por el contrario, las ventas son el
resultado de un largo proceso de producción y buscan la
inmediatez.
o Las ventas obligan a conocer a fondo los productos que se ofrecen
en un mercado específico; en cambio, la mercadotecnia hace
necesario que conozcas el público al que se pretende cautivar.
o La mercadotecnia se focaliza en el beneficio y el valor (no
monetario) de cada producto, es decir, la utilidad y las ventajas que
supone para el cliente; mientras tanto, las ventas enfatizan sus
características y el precio.
o Las ventas son un proceso generalmente impulsivo y en el que
ofertas, descuentos y otras estrategias surten efecto inmediato; en
cambio, la mercadotecnia hace lo posible por no acelerar la compra
y prefiere que el cliente realice sus elecciones de forma reflexiva y
meditada.
o El principio de la mercadotecnia es que el cliente gane todo lo que
pueda tras la adquisición del producto; el de las ventas es la
búsqueda del beneficio de la empresa, mayoritariamente
económico o de liquidez.

1era Investigación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

1era Investigación

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

1era Investigación

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DE CARABOBO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

INVESTIGACIÓN MERCADO, MERCADOTECNICA Y VENTAS

María Claudia Escalona C.I. 29.527.356

La Morita, Junio de 2023.

La segmentación de mercados es aquel proceso que se encarga de dividir

o Estrategias de marketing ideales: La segmentación de mercado da

En términos económicos, una venta es la entrega de un bien o servicio

La importancia de las ventas se puede clasificar desde el punto de vista

o Para la economía, la venta representa el principal estimulo creador

La prospección consiste en identificar los clientes potenciales del bien o

Para esta segunda etapa, el equipo de ventas debe realizar una

Así pues, para que la estrategia de ventas de la empresa tenga mayor

Después de filtrar estratégicamente a los leads, se debe fijar una

La etapa de negociación es considerada una de las más complejas, pues

Llegado este punto del proceso de ventas, ya se ha logrado que el cliente

Finalmente, el último paso de la venta, la postventa, es aquel momento

Principalmente, la diferencia entre mercadotecnia y ventas se basa en

o Las ventas se centran en las necesidades del que vende un

También podría gustarte