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Proyecto Marketing Leche Gloria

Marketing, social media (Instituto Peruano de Administración de Empresas Escuela de

Empresarios)

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Descargado por Kathi Montalvo (kamontalvoc@gmail.com)
 Proyecto: Empresa Leche Gloria S.A.

Curso: Introducción al Marketing

Profesor(a): Wong Robalino Mishelle
Ciclo: G1-SL
Integrantes:
1) Larrea Anglas André Joswald
2) Chiroque Molina Antonio
3) Moran Mauricio Alejandro Junior
4) Palma de la Matta Oscar
5) Mucha Zumba Diego
6) Elices Ccahuana Steven Daniel

2022
Descargado por Kathi Montalvo (kamontalvoc@gmail.com)
INDICE

...........................................................................................................1
RESUMEN..........................................................................................................................................4
INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................5
CAPÍTULO 1: ANALISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA.................................................6
1) Datos Generales de la Empresa......................................................................................6
1.1 Generalidades..............................................................................................................6
1.1.1 Ruc..............................................................................................................................6
1.1.2 Razón Social.............................................................................................................6
1.1.3 Dirección....................................................................................................................6
1.2 Visión de la empresa..................................................................................................6
1.3 Misión de la empresa..................................................................................................7
2) Producto o servicio: Nombre, características principales.......................................7
2.1 Productos de la empresa................................................................................................7
2.2 Producto elegido...............................................................................................................7
2.3 Características generales del producto elegido......................................................7
3) Estudio del mercado (necesidades, deseos o demandas – tipo de demanda). .8
3.1 Necesidades que satisface el producto......................................................................8
3.2Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto...........................................8
3.3Tipo de cliente al que está dirigido el producto........................................................8
4) Dirección o filosofía de la empresa (identificar la filosofía o dirección de
marketing)......................................................................................................................................8
4.1 Filosofía de dirección de marketing que aplica la empresa para este
producto.....................................................................................................................................8

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RESUMEN:

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Perú, como
también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los
sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos
focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento. El
crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en
los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la
eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permiten al
Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo. Es así que, con calidad, innovación y
competitividad ayudamos a elevar los estándares de la región y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el
desarrollo de la economía del Perú

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INTRODUCCIÓN:

Gloria SA es una empresa que es parte del Grupo Gloria, conglomerado industrial de capitales peruanos con
mayor expansión y presencia internacional, con negocios presentes en Perú,
Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina, y Puerto Rico. Las actividades del Grupo Gloria se
desarrollan en diversos sectores de la economía como lácteos y alimentos, cemento, papeles,
agroindustria, transporte y servicios.
La empresa se constituye como tal el 5 de febrero de 1941 en la ciudad de Arequipa, desdé ese momento se
ha enfocado en brindar siempre la mejor calidad en sus productos, se dedica a la producción, venta y
distribución a nivel nacional de productos lácteos y derivados.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar
oportunidades en un mercado complejo haciendo de esta una empresa líder en el mercado lácteo peruano y
entre las primeras en las categorías de otros productos en que participa. En los últimos años Gloria SA viene
ampliando constantemente su catálogo de productos con el afán de satisfacer mejor a sus consumidores
nacionales y es así que hasta la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa,
Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa.
Cuenta con una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures,
quesos, base de helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, panteón,
café y conservas de pescado.
Su trabajo a lo largo de 80 años los ha ubicado entre las organizaciones más admiradas del Perú y les ha
permitido ser poseedores de la marca peruana más valiosa y de mayor recordación en nuestro país.
Gloria SA expandió su mercado hacía el mundo y actualmente abastece 39 países, los cuales se encuentran en
El caribe, América Latina, Medio Oriente y el Oeste de África.
A continuación haremos una investigación sobre esta empresa con el fin de clasificarla, hallar
que enfoque utiliza y analizar su cultura organizacional

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CAPÍTULO 1: ANALISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA

1) Datos Generales de la Empresa

1.1 Generalidades

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Perú,
como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se
desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y
servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en
todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus
marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar los estándares de la región y
contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economía del Perú

1.1.1 Ruc:

• 20100190797

1.1.2 Razón Social:

• LECHE GLORIA SOCIEDAD ANONIMA - GLORIA S.A.

1.1.3 Dirección:
• Dirección Legal: Av. Republica de Panamá Nro. 2461
• Urbanización: Santa Catalina (entre Vía Expresa y Republica de Panamá)
• Departamento: Lima, Perú

1.2 Visión de la empresa

Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica, reconocida por nuestro aporte a la nutrición,
sustentabilidad, innovación y desarrollo de talento de nuestros colaboradores. Buscamos obtener la lealtad de
nuestros clientes y consumidores de nuestro mercado de lácteos, que ofrecemos a través de nuestras líneas de
productos leche evaporada y productos derivados que ofrecemos en diferentes marcas, garantizando
productos de calidad. Los procesos de producción se realizarán con máquinas de alta tecnología en todas
nuestras plantas. Mantener el respeto y la armonía con las comunidades donde operamos actuando siempre
con responsabilidad social, ofrecer a nuestros empleados un ambiente atractivo y retener a las personas
calificadas. Asegurar el máximo retorno de la inversión para nuestros accionistas.

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1.3 Misión de la empresa

Desarrollar los mercados de alimentos con productos ricos, nutritivos y accesibles, de forma eficiente y
sustentable, asegurando la calidad, el cuidado de las personas y un futuro mas saludable.

2) Producto o servicio: Nombre, características principales

2.1 Productos de la
empresa Lácteos:

• Leches
• Mesclas lácteas
Bebidas:

• Shake
• Pro
Derivados lácteos:

• Yogurt
• Otros lácteos
• Quesos
• Mantequillas
• Leche condensada
• Crema de leche
• Manjar blanco
• Base de helado
Bebidas:

• Agua
• Bebidas de fruta
• Refrescos
• Te
• Bebidas vegetales
Alimentos:

• Panteón
• Conserva de pescado
• Mermelada
• Modificadores lácteos

2.2 Producto elegido

• LECHE EVAPORADA GLORIA

2.3 Características generales del producto elegido

a) Es una leche evaporada enriquecida con vitaminas A y D. Aporta nutrientes propios de la leche como las
proteínas de alta calidad, calcio y fosforo.

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b) Las proteínas son nutrientes que promueven el crecimiento y contribuyen a conservar la masa muscular.
Él calcio y fósforo son nutrientes que ayudan a mantener los huesos y dientes.

c) Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

Presentación: envase de 410 g y 170 g.

3) Estudio del mercado (necesidades, deseos o demandas – tipo de demanda)

3.1 Necesidades que satisface el

producto Necesidad Fisiológica:

Los Beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, La leche que es saludable para niños y
demás personas.

Presenta múltiples beneficios por contener nutrientes como las proteínas, carbohidratos y grasas. Nos
proporcionan energía y son fundamentales para el crecimiento y desarrollo en la vida tanto en los niños como
en los adultos. Además, el aumento del consumo de leche también se ha vinculado a la reducción del riesgo
de numerosos problemas de salud tales como osteoporosis, cáncer, enfermedades cardiovasculares, diabetes
tipo 2 y obesidad.
Beneficios de la leche según edades y/ o etapas:

• Embarazo y Lactancia

La leche contiene calcio y hierro, el primero es un nutriente muy importante ya que se fija en los huesos del
bebé en desarrollo y el segundo para el crecimiento del bebé y para la producción de glóbulos rojos. La leche
es fuente de ácido fólico por lo que ayuda a prevenir el riesgo de tener un bebé con defectos del tubo neural,
como espina bífida.

• Niños y Adolescentes

Durante esta etapa el consumo de calcio y hierro son fundamentales, y la leche es fuente de ambos. El calcio
le va a ayudar a los niños a tener unos huesos y dientes sanos. El hierro en esta etapa es importante para el
crecimiento, el desarrollo del cerebro y el sistema inmune.

• Adultos

La leche juega un papel importante en el mantenimiento de la salud y la prevención de las enfermedades

crónicas, como la osteoporosis. Para el adulto mayor, la leche aporta energía, vitaminas, minerales, ayuda a
hidratar y mejorar las defensas del organismo. Por su contenido de potasio ayuda a controlar la presión y
prevenir enfermedades cardiovasculares.

3.2Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto

Demanda Plena: Leche Gloria satisface las necesidades básicas de alimentarse saludablemente
ya que es un producto de alta calidad. Gloria se enfrenta a una demanda plena puesto que su
producto sale en gran cantidad. Tal es dirigido para todos los miembros de la familia.

• Identificación del área del mercado

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Gloria cuenta actualmente con un 84.8% en el mercado leche evaporada y es la mayor relevancia tiene en los
negocios de la empresa representando un 57.43% de sus ingresos en el año 2015.

• Cobertura geográfica:

A nivel nacional GLORIA S.A. llega a todos los departamentos del Perú.

A nivel internacional GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África. GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos
internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privada.

• Ritmo de crecimiento esperado del mercado:

Actualmente en el mercado de leche evaporada Gloria demuestra su favoritismo con una participación de
84.8%. Este producto es el que mayor relevancia tiene en el negocio representando un 57.43% de los ingresos
en el año 2015.Se puede esperar que para el término del año 2016 Gloria continúe aumentando sus ventas,
pero en un menor porcentaje con respecto al cuatrimestre anterior, debido al alza de precios que han sufrido
sus productos.

• Crecimiento del mercado:

El crecimiento del mercado es el aumento de la demanda de un bien si los consumidores no tienen una gran
demanda, el crecimiento es lento o se ha estancado. Si los consumidores desarrollan lealtad al producto o
servicio a un nivel de precio específico, se incrementa el crecimiento.
• Proyección de la demanda

El consumo de la evaporada de la marca Gloria, de enero a abril 2016, se incrementó en 2%, unos 127
millones 785, 908 litros, casi 2 millones y medio de litros más que en el mismo período de 2015, según cifras
de CCR sobre canales tradicionales y supermercados en Lima y Provincias.

3.3Tipo de cliente al que está dirigido el producto

La leche es un producto cuyos consumidores pueden tratarse tanto de personas como de clientes industriales.
Por ello este producto, puede ser adquirido tanto en el mercado de consumo como en el mercado industrial.
La leche es un producto cuyos consumidores pueden tratarse tanto de personas como de clientes industriales.
Por ello este producto, puede ser adquirido tanto en el mercado de consumo como en el mercado industrial.
En lo referente al mercado de consumo, los clientes que habitualmente adquieren leche, se tratan de
individuos o de familias que, al ser este producto de primera necesidad, satisfacen la necesidad fisiológica de
alimentarse de esta manera (adquiriendo y consumiendo leche).
Por otro lado, centrándonos en el mercado industrial, los clientes de este producto se tratan de personas
naturales o jurídicas que la adquieren para destinarlo a la producción de otros bienes (queso, yogur y otros
tipos de derivados lácteos) o para revenderlo en el caso de que los clientes se traten de distribuidores o
revendedores.

• Características de los consumidores actuales y potenciales

Con respecto al rubro de leche en general, podemos afirmar que la mayoría de consumidores tiene una
frecuencia de compra diaria debido a que la leche, es un producto de primera necesidad en la

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mayoría de los hogares. Por otro lado, existe una parte del mercado que no consume la marca de la
compañía. Por lo tanto, dividiremos este análisis en dos grupos:

• Consumidores Actuales:

Gloria abarca la mayor parte del mercado de leche evaporada en el Perú lo cual refleja que los productos de la
compañía cubren las necesidades de sus compradores. Estos consumidores se dividen en tres grupos:
1. Consumidores de compra frecuente: Son aquellos que realizan compras a menudo por lo tanto se deduce
que se encuentran satisfechos con los productos de la compañía.

2. Consumidores de compra habitual: Son aquellos que demandan con cierta regularidad porque están
satisfechos con la empresa. La empresa tendría que ofrecerles incentivos para que se conviertan en
compradores frecuentes.

3. Consumidores de compra ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez.

Consumidores Potenciales:

Para atraer a estos consumidores Gloria continúa sacando leche evaporada con diferentes características para
satisfacer las necesidades de estos consumidores, también busca informar sobre los beneficios de sus
productos en sus diferentes campañas publicitarias.

4) Dirección o filosofía de la empresa (identificar la filosofía o dirección de marketing)

4.1 Filosofía de dirección de marketing que aplica la empresa para este producto

Tiene como objetivo seguir fortaleciéndose su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su
posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al sector de lácteos. Además, Gloria ofrece una eficiente capacidad de distribución y
transporte para llegar a todos los mercados que abastece.

5) Análisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)

5.1 Variables del micro-entorno que benefician al producto

Ejemplo: CLIENTES: El tipo de cliente al que va dirigido nuestros productos, son estudiantes universitarios,
que siempre están en la búsqueda de aplacar el hambre con bocaditos y galletas, y dado al precio bajo de
nuestros productos, es accesible para ellos.

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5.2 Variables del micro-entorno que perjudica al producto.
Ejemplo: LA COMPETENCIA: Como productos sustitutos en el mercado peruano se encuentra una gran
variedad de marcas, con productos muy bien posicionados en el mercado, lo que dificultaría llegar al
mercado meta propuesto por nuestra futura empresa.

5.3 Variables del macro-entorno que beneficia al producto.

Ejemplo: FACTOR ECONÓMICO: La situación económica en el Perú presenta un crecimiento sostenido
favorable para los negocios, esto debido a que el PBI ha mostrado un repunte sólido y consistente desde hace
ya varios años.
5.4 Variables del macro-entorno que perjudica al producto.
Ejemplo: NATURAL: Los recientes fenómenos suscitados en nuestro país, son ejemplos claros de lo
delicado que pueden resultar siendo, en perjuicio de la economía de las empresas, por lo que nosotros no
estamos exentos de ellos.

CAPÍTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.1 Segmentación de mercado

2.1.1 Niveles de segmentación

• Segmentación demográfica: La Leche Gloria está dirigido tanto a hombres como

mujeres en un rango de edad de entre 11 a 40 años. Asimismo, están orientados a una
población con un nivel socioeconómico A, B o C.
• Segmentación geográfica: La Leche Gloria se encuentra presente a nivel nacional, a
lo largo de todo el territorio peruano. Además, también tiene una rescatable presencia en el
mercado internacional, de tal modo que podemos encontrarlo en países como Bolivia, Uruguay,
Argentina, Puerto Rico, Colombia y Ecuador.
• Segmentación conductual: La Leche Gloria forma parte del hábito de consumo de
las familias peruanas, su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea ese
apego. Asimismo, la reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su última
campaña publicitaria y esta vez busca atraer a los adolescentes.
• Segmentación psicográfica: La Leche Gloria tradicional está dirigido para todas las
personalidades y estilos de vida, personas con distintas características.

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2.1.2 Segmentación de mercado de consumo

Criterios Variables (las que apliquen) Especificaciones

Región En las 25 regiones del Perú, con
Geográficos mayor preponderancia en zonas
urbanas.
Clima Variado
Edad 11 – 40 años
Género Masculino y femenino
Demográfica Ingreso Sueldo mínimo a más
Ocupación Estudiante, trabajador, amas de casa
Ciclo de vida Juventud, madurez, senectud
Psicográfica Clase social Alta, media, media-baja
Ocasión de compra Rutina diaria.
Beneficios Aporte de vitaminas A, C y D
Conductual Frecuencia de uso Mañana, tarde y noche
Tipo de usuario Familias
Nivel de lealtad Reconocimiento

2.1.3 Selección de Estrategia de segmentación

La estrategia de segmentación seleccionada por Leche Gloria para su leche tradicional es la estretagia
indiferenciada, en el que la empresa busca dirigirse a todos y cada uno de los grupos de consumidores.
Esto le permitirá abaratar sus costos, pero el inconveniente se encuentra en que resulta complicado
poderse adaptar a las necesidades de cada grupo de consumidores. Por otro lado, la estrategia de
segmentación utilizada por esta empresa respecto a sus otros tipos de presentaciones de leche es la de
una estrategia diferenciada, ya que en este caso la empresa se centra en satisfacer a cada uno de sus
segmentos de consumidores; por ejemplo: la leche sin lactosa estádirigida sobretodo para personas son
intolerancia a la lactosa, la leche light dirigida a personas que prefieren consumir un tipo de leche con
una menor concentración de grasa.

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2.4 Marketing Mix
2.4.1 Producto

Es un producto de calidad, cumple funciones de crecimiento y bienestar, tiene un diseño que el

cliente reconoce, se ha convertido en una marca porque ha cumplido su promesa y tiene un
empaque establecido por ellos mismos.

2.4.1.1 Niveles de producto

Producto Central: Es un producto de calidad, cumple funciones de crecimiento y bienestar.

Producto Real: Tiene un diseño que el cliente reconoce, se ah convertido en una marca porque ah
cumplido su promesa y tiene un empaque establecido por ellos mismos.

2.4.1.2 Clase de producto de consumo:

Producto de conveniencia: Porque el cliente necesita ese producto en este caso
las amas de hogar. Se compra con frecuencia, de forma inmediata y con esfuerzo
mínimo de comparación.

2.4.1.3 Marca del producto

a) Patrocinador de la marca
- Marca del fabricante: La empresa es quien elabora el producto por eso su marca
es exclusiva y esta patentada en indecopi para evitar inconvenientes con un mal uso de
la misma y poder actuar de manera legal frente a sus problemas.

b) Estrategia de marca
- Extensión de línea: Una de las formas para posicionarse enel mercado es
diversificar como lo ah hecho el grupo gloria, considerando obtener diferentes tipos
de leche especificando sin lactosa, para diferentes edades.
Ejemplos: Leche Evaporada Gloria Light, Leche Evaporada Gloria Escolar,
Leche Evaporada Gloria Súper Light, Leche Evaporada Gloria Niños con
DHA.
-Extensión de Marca: Grupo Gloria considera ser una de las más
reconocidas por su aspecto en particular que lo hace distinto de la
competencia, al ofrecer la diversidad de productos, como yogurt y leche
para diferente tipo de consumidor.
Ejemplo: Yogurt Gloria, Atún Gloria, Mermelada Gloria, Mantequilla
Gloria.
-Multimarcas: Introducir adicionales a la misma categoría de producto:
por ejemplos: Gloria S.A adiciono a su marca café Mónaco, pura Vida,
Chicolac, Bonle, Etc.
-Marcas nuevas: Crear un nombre nuevo si ingresara en una
categoría nueva de productos para lo cual ninguna de sus marcas
actuales fuera apropiada; por ejemplo:

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 Strong Shake: Este innovador producto de Gloria S.A. es un batido
lácteo energético y viene en distintos sabores de destacados frutos
naturales peruanos como mango, papaya, Chirimoya y plátano siendo un
producto especial para jóvenes y adultos que hacen deporte, su venta es
solo para exportación.

2.4.1.4 Empaque del producto

a) Descripción del empaque

Se utiliza para la conservación del producto.

Se caracteriza por su forma Cilindral y está hecha a

base de una lámina delgada (0.025 mm) de acero al
carbono y recubierta con una capa de estaño puro y
una laca o barniz para prevenir la corrosión

2.4.1.5 Etiqueta del producto

a) Descripción de la etiqueta.

Se caracteriza por llevar el nombre de la empresa, la palabra “GLORIA”,

lleva el color de letra rojo y su presentación es de etiqueta azul.
Información del producto:

Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta enriquecida con

vitaminas A, C Y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a
toda la familia. Presentación: Envase de hojalata de 410 g y 170 g.

2.4.1.6 Marketing de Servicios

a) Características de los servicios
Intangibilidad: El producto no puede verse, degustarse, olerse y tocarse
antes de la compra.

2.4.2 Precio
2.4.2.1 Factores internos que influyen en la fijación de precios.

Objetivos de Marketing:

Fidelización: El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible

aumentar la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en
promociones más o menos sofisticadas para superar las expectativas del cliente
ofreciendo la mejor calidad del producto y el precio justo para conducir a la
satisfacción del cliente. Contando con la publicidad necesaria y la comunicación de
marketing directo para transmitir ventajas y beneficios del producto para que
éstos se fidelizar y así atraer nuevos clientes.

Estrategia de mezcla de marketing:

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Las decisiones sobre precios deben ser coordinadas con las decisiones sobre
diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de
marketing coherente y eficaz; por ejemplo, si queremos vender a través de
revendedores (léase distribuidores, mayoristas o minoristas), se tendrá que dar
márgenes para ellos lo que conlleva a la elevación del precio de venta.

Costos:

Los costos establecen el límite inferior para el precio que la empresa puede cobrar
por su producto. La empresa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de
producir, distribuir y vender el producto, y que también genere un rendimiento
justo por sus esfuerzos y su riesgo de producir, distribuir y vender el producto, y
que también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y su riesgo.

2.4.2.2 Factores externos que influyen en la fijación de precios.

El mercado y la demanda: El producto estudiado representa un bien normal, ya

que, al haber un mayor ingreso, aumenta la cantidad demanda. Es decir, la
cantidad demandada y los ingresos se mueven en la misma dirección y se obtiene
una elasticidad ingreso positiva.
Cuando el precio sube, la cantidad demandada baja en idéntico porcentaje, el
gasto total del consumidor se mantiene constante.

Competencia oligopólica: Ya que lo constituyen pocas empresas, pero grandes y a

veces diferencian su producto para competir.

2.4.2.3 Enfoque de fijación de precios.

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada

de etiqueta azul es el precio basado “más por más” porque sus productos en su
línea son más caros a comparación de Nestlé y Laive la competencia más directa y
ofrecen los mismos beneficios con precios cómodos; la leche evaporada ofrece
calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa
Gloria S.A. El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta
azul es de 2.60 para nuestros clientes

2.4.3 Plaza
2.4.3.1 Etapas de los canales de distribución
Gloria se encuentra en esta etapa porque ellos mismos elaboran sus productos y
son quienes reparten a cada lugar cada uno de ellos.

Canal 4 - Del Fabricante a un distribuidor y de éste a los mayoristas, y éste a su vez

al minorista y al consumidor. En esta etapa, el fabricante entrega los productos o
servicios a un intermediario que tiene una cartera de mayoristas. No se tiene
control del mercado.

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Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José Rodríguez
Banda S.A. empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)"

Directorio de Centros de Distribución DEPRODECA

* Distribuidores en Lima
* Deprodeca a Nivel Nacional
Así también para que el producto llegue a manos del consumidor final aquí les
presentamos otros canales de distribución formales:

BODEGAS Y PANADERIAS

SUPERMERCADOS

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MERCADOS

2.4.3.2 Funciones de los canales de distribución.

- Logística: Movimiento físico del producto a su último destino. Esta función

consiste en el desplazamiento de los productos entre localizaciones distintas
entre sí y comprende las actividades de distribución física del producto,
transporte, almacenamiento y entrega del producto, bien al consumidor final
o bien a otros intermediarios situados a lo largo del canal de distribución.

- Adecuación de la oferta a la demanda:

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 La distribución comercial adecua la oferta a la demanda desde dos puntos de
vista, a través del fraccionamiento y mediante la agrupación.

Asunción de Riesgos: El intermediario del canal por su propia naturaleza

asume ciertas responsabilidades que, en muchas ocasiones, se traducen en
riesgos de diversa índole; por ejemplo, cuando el producto no se pueda
vender porque resulta muy difícil hacerlo, o que tenga que rebajar el precio o
porque pasó de moda, etc.

Financiación: Los intermediarios pueden proporcionar crédito, tanto al fabricante o

distribuidor como al cliente que adquiere el producto.

-Reducción del numero de contactos: La complejidad del proceso de cambio crece

considerablemente con el número de participantes. El número de encuentros entre
productores y consumidores es mucho más elevado en un canal que no cuente con
intermediarios.

2.4.3.3 Tipos de distribución

Distribución Intensiva:

Leche Gloria se ubica en todos los puntos de venta del Perú habidos y por haber
para que este al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo
podemos encontrar en las cadenas de supermercados o en la Bodega más cercana
a nuestros hogares.

2.4.4 Comunicaciones Integradas de Marketing

2.4.4.1 Publicidad
a) Objetivos publicitarios

- Publicidad persuasiva:

Adquiere mayor importancia a medida que la competencia aumenta. Busca

crear preferencia de marca, provocar el cambio de mercado modificar las
percepciones del cliente acerca de los atributos del producto.

b) Método de presupuesto publicitario

- Método de tarea y objetivo:

La empresa establece su presupuesto de promoción con base en lo que

quiere lograr con la promoción

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c) Decisiones de mensaje.

El mensaje siempre marca esa diferencia y resalta las diferentes

distinciones y prestigio de la empresa.

d) Decisiones de medio

El Grupo Gloria no necesita mayor presentación, por lo menos no en el

Perú. Uno ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi
inmediatamente y eso se debe a la gran campaña de publicidad y
promoción que Gloria fomenta cada año, logrando mantenerse como uno
de los favoritos en la elección de leches de las amas de casa. La marca
Gloria siempre está logrando comerciales mediante los distintos medios de
comunicación. Ya sea comerciales televisivos, escritos en periódicos,
revistas, carteles pegados en las panaderías o bodegas.

e) Evaluación de la campaña

El Grupo Gloria se concentra en evaluar si con la publicidad realizada

aumentan, se mantiene o disminuyen las ventas.

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2.4.4.2 Promoción de ventas
a) Herramientas de promoción para consumidores.

Fundamentalmente Gloria se concentra en promover sus ventas mediante

promociones para los niños, concursos para los adultos, etc.

2.4.4.3 Relaciones públicas

a) Herramientas de relaciones publicas

-Establecer una buena relación con los públicos diversos de una empresa
u organización.

-Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante

para deportistas y niños en desarrollo.

2.4.4.4 Venta personal

a) Estructura de la fuerza de ventas

Estructura de la fuerza de ventas territorial:

Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a un

territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea
de productos de la empresa.

2.4.4.5 Marketing directo

a) Formas de marketing directo.

Gloria cuenta con su propia página de Facebook y pagina web los cuales
le permiten tener contacto directo con los consumidores finales que
siempre pueden dar su opinión por este medio.

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