Facultad de Postgrado

Diplomado en Trade Marketing y Branding

Módulo 3, GESTIÓN DEL MERCHANDISING
Integrantes:
Natalia Camila Blacutt Mariaca
Rodrigo Marcelo Borda Arce
Roxana Lanza Ayarde
19 de Febrero de 2024
ÍNDICE

1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

2. OBJETIVOS
3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA
4. DEFINICIÓN DEL SEGMENTO
5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
6. PROPUESTA
6.1. VISUAL MERCHANDISING
- PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS
- ANÁLISIS DE ESPACIO
- ILUMINACIÓN
- LIMPIEZA
- SEÑALIZACIÓN VISUAL
6.2. ACCIONES EN EL PUNTO DE VENTA
7. CONCLUSIONES
1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
La leche Chocolatada
Es un producto lácteo que
Está elaborado en base a leche entera seleccionada y controlada, jarabe de
azúcar, maltodextrina, leche descremada en polvo, cocoa, estabilizantes
(SIN339ii, SIN407, SIN412 y SIN471), esencias idénticas a natural de
chocolate y mantequilla. El producto está enriquecido con vitaminas A, D3 y
E.

2. OBJETIVOS
Posicionar la leche chocolatada en el mercado con una estrategia selectiva
en el canal moderno ya que nos brinda una relación más directa con el
consumidor final, con ofertas, empaques exclusivos, ofreciendo un producto
de calidad a fin de satisfacer de la mejor manera las necesidades del
mercado objetivo y crear fidelidad en nuestros clientes. Apoyándonos en la
exhibición del producto con el objetivo de captar la atención del consumidor
implementando góndolas (que nos brindaran una mejor percepción del
producto ya que se encontrará en esquina y a la altura de los ojos del
consumidor) e islas (interacción con el producto).

3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA

El canal de distribución a realizar será el canal moderno.
Nuestros puntos de venta serán todos los supermercados, (Hipermaxi, IC
Norte, Fidalga, ketal).
4.

DEFINICIÓN DEL SEGMENTO

Nuestro segmento objetivo serán hombres y mujeres de edad entre 10 y 60
años.

- Cliente de Leche Chocolatada:

El cliente es quien realiza la compra del producto, generalmente en un

entorno minorista como un supermercado. Puede ser un padre de familia, una
persona soltera o cualquier individuo responsable de adquirir alimentos para
el hogar. Éste toma decisiones de compra basadas en factores como el
precio, la conveniencia y la calidad del producto.
- Comprador de Leche Chocolatada:

En muchos casos, el comprador y el cliente son la misma persona, pero en

situaciones familiares, el comprador puede ser un adulto que adquiere la
leche chocolatada para el consumo de otros miembros de la familia, como los
niños. Puede ser influido por estrategias de marketing, promociones o
recomendaciones de amigos y familiares al tomar la decisión de compra.

- Consumidor de Leche Chocolatada:

Pueden ser desde niños hasta adultos, y tiene preferencias específicas en
cuanto al sabor y la calidad del producto. Busca placer y satisfacción al
degustar la leche chocolatada y puede estar influenciado por factores como el
gusto personal, las necesidades nutricionales y las preferencias individuales.
 5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

La empresa enfrenta desafíos significativos en su estrategia de

merchandising, una parte esencial de su imagen de marca PIL y experiencia
de cliente.

Las deficiencias actuales en el merchandising se reflejan en la exhibición

ineficiente de la leche Pil y una presencia limitada en puntos de venta clave.

Estas deficiencias han generado una percepción desfavorable entre los

consumidores, afectando directamente las ventas y reduciendo la fidelidad
del cliente. La marca corre el riesgo de perder cuota de mercado ante
competidores mejor posicionados visualmente.

Al comparar el merchandising con competidores directos, se destaca la

necesidad urgente de mejorar la visibilidad de la marca y la presentación de
la leche PIL para mantenerse a la par o superar las expectativas del
mercado.

6. PROPUESTA

6.1. VISUAL MERCHANDISING

- PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS

 Ubicación Estratégica:
Colocar el producto en un lugar destacado en el pasillo de lácteos, a la altura
de los ojos para una fácil visibilidad.
 Diseño Atractivo del Stand:
Crear un stand atractivo y temático que refleje la frescura y la indulgencia de
la leche chocolatada.
Utilizar colores vibrantes y gráficos que destaquen el producto.
 Degustación en Vivo:
Implementar una estación de degustación con un profesional preparando y
sirviendo la leche chocolatada en bolsa.
Ofrecer pequeñas muestras a los clientes para que experimenten el sabor y
la textura del producto.
 Información Clara y Concisa:
 Colocar letreros con información clara sobre los beneficios del empaque en
bolsa y los aspectos destacados del producto.
Destacar los ingredientes de alta calidad y la practicidad del envase.
 Material Educativo:
Distribuir material educativo, como folletos o tarjetas, que explique la
sostenibilidad del empaque y los valores de la marca.
 Ofertas Promocionales Visibles:
Destacar ofertas especiales y descuentos para incentivar la compra.
Utilizar letreros llamativos que comuniquen claramente el valor añadido
durante la promoción.
 Exhibición Creativa:
Implementar una exhibición creativa que permita a los clientes interactuar con
el producto.
Por ejemplo, crear una pared de fotos en la que los clientes compartan sus
experiencias con la leche chocolatada en bolsa.

- ANÁLISIS DE ESPACIO

 Zona de Mayor Tráfico:

Identificar áreas de alto tráfico dentro del pasillo de lácteos para maximizar la
visibilidad y la accesibilidad del producto.
Elegir una ubicación cercana a la entrada del pasillo para captar la atención
de los clientes.
 Altura del Producto:
Colocar la leche chocolatada en bolsa a la altura de los ojos para facilitar su
visibilidad y generar un impacto visual inmediato.
Asegurarse de que los estantes sean lo suficientemente amplios para
acomodar el producto de manera ordenada.
 Espacio para Displays Promocionales:
Reservar áreas específicas para displays promocionales que destaquen
ofertas especiales y descuentos.
Utilizar stands adicionales para exhibiciones creativas que refuercen la
imagen de la marca.

- ILUMINACIÓN

Un buen uso de la iluminación no solo mejorará la apariencia de nuestro

producto, sino que también influirá en el comportamiento de nuestro
comprador. A continuación, se detalla el uso de iluminación que debe tener
para la exposición de nuestro producto para poder resaltarlo de los demás.

- Iluminación en sección Lácteos.

Los supermercados utilizan luces de techo y luces led que
proporcionan una iluminación uniforme en todo el lineal de fríos de la
sección de lácteos. Esto asegura que todos los productos sean visibles
y se evitan las áreas oscuras.

Debemos conseguir que nuestro producto se ubique en los lineales a

la altura de nuestros ojos, ya que se conseguirá una luz natural, ni
sobrecargada al mirar para arriba ni áreas oscuras al mirar para abajo.

- Iluminación en Góndolas e Islas.

Se deberá elegir luces con una temperatura de color adecuada para
que se pueda resaltar el producto, esto dependerá de la ubicación de
la góndola o isla y las luces que se tenga dispuestas por el
supermercado en el área o sección. Lograr esto permitirá que la
sección se sienta agradable y acogedora.
Un factor a tomar muy en cuenta es verificar que las luces a usar en
las islas y góndolas no emitan mucho calor, ya que al ser un producto
lácteo este debe ser conservado a cierta temperatura máxima de lo
contrario estas podrían echarse a perder.
 Se pueden usar luces direccionales en la góndola que direccionen
hacia el producto en el formato estrella que es el de caja, esto sin ser
de manera muy directa ya que una vez más podría afectar a la vida útil
del producto. Esta también puede ser ajustable para poder cambiar la
intensidad según la hora del día y permitir que los colores del envase
de la leche chocolatada destaquen y llamen la atención.

- LIMPIEZA

Un área limpia y ordenada siempre transmite comodidad y confianza, es decir

una imagen positiva. En la actualidad se asocia limpieza con calidad, además
que al estar nuestro producto y espacio limpio y presentable a la hora de la
venta este puede influir en la percepción que el comprador tenga sobre el
producto y tome la decisión de comprarlo.
La limpieza en los lineales, las góndolas e islas donde situamos los productos
de la leche chocolate PIL es esencial para poder prevenir la contaminación
cruzada y la proliferación de bacterias. Ya que este producto es perecedero y
bastante sensible a la contaminación mantener los espacios de exposición
limpios reduce el riesgo de enfermedades transmitidas por alimentos. Más
allá de la responsabilidad social que debe tener la empresa de no vender
productos en mal estado que puedan dañar la salud de los compradores,
existen regulaciones de inocuidad y estándares de higiene y seguridad
alimentaria que los supermercados deben cumplir para evitar multas.

- SEÑALIZACIÓN VISUAL

- Carteles suspendidos: Utilizar carteles colgantes sobre los pasillos

de lácteos de los supermercados, esto para identificar la sección. Estos
realizados con imágenes llamativas que puedan significar o relacionarse con
la empresa PIL, con los colores de fondo que caracterizan a la leche
chocolatada de pil y un texto que indique la sección de lácteos.
- Stoppers: Situados en los lineales de los lácteos a la altura de nuestro
producto.

- Habladores: En las góndolas de la empresa, en la sección de la leche

chocolatada colocar habladores para que estos informen de los valores
nutricionales del producto.

- Islas temporales: En áreas destacadas del supermercado, y lugares

que puedan inducir a la compra como sector de cereales, para promocionar
el producto. Este puede incluir muestras gratuitas y degustaciones.

- Adhesivos en los manubrios de los carritos de compras: que

promocionen nuestro producto la leche chocolatada PIL, esto captará la
atención de los compradores mientras recorren el supermercado.

- Gigantografía o pantallas de anuncios: Generalmente fuera de los

supermercados, existen estos espacios que se pueden contratar
temporalmente para promocionar y ofertar al producto con los packs en
oferta, con el fin de mantener interesados a los compradores y darles a
conocer que este producto está disponible en el supermercado.

6.2 ACCIONES EN EL PUNTO DE VENTA

Elementos sensoriales:

● Incorporar elementos sensoriales, como aromas de chocolate, para

crear una experiencia multisensorial que estimule el apetito y el deseo
de compra.
● Utilizar iluminación especial que resalte la leche chocolatada como un
placer indulgente.

Diseño atractivo del espacio:

 ● Crear una isla que siga una temática chocolatera con colores
marrones y tonos cálidos, evocando los elementos del chocolate.
● Utilizar elementos como letreros que simulan tabletas de chocolate y
formas atractivas.

Exhibición creativa:

● Organizar la leche chocolatada de manera creativa, utilizando estantes

iluminados o exhibidores especiales que resalten a la protagonista.
● Incluir elementos visuales que sugieran ocasiones de consumo, éstas
podrían ser imágenes de momentos de disfrute en solitario o en
conjunto.
● Integrar elementos interactivos en la decoración, como paneles que
cambian de color al tocarlos o pantallas táctiles que muestran recetas
creativas con leche chocolateada.
● Fomentar la participación activa de los clientes en la experiencia de
compra.

Ofertas y Promociones Llamativas:

● Destacar ofertas especiales, descuentos o paquetes promocionales

para incentivar la compra.
● Utilizar letreros llamativos que resalten las ventajas económicas de
elegir la leche chocolatada Pil.

Degustaciones y Muestras:

● Organizar sesiones de degustación para permitir a los clientes probar

la leche.
● Distribuir muestras gratuitas mediante animadores para que los
consumidores experimenten directamente el sabor y la calidad del
producto.

Información Nutricional Destacada:

 ● Incluir paneles informativos que destaquen los beneficios nutricionales
de la leche chocolatada, enfocándose en aspectos como el calcio y las
vitaminas.
● Resaltar la calidad del producto y su contribución al bienestar.

Colocación Estratégica:

● Posicionar la isla de leche chocolatada en lugares estratégicos, como

cerca de la sección de lácteos o en áreas de alto tráfico.
● Asegurar una disposición que permita una fácil accesibilidad y
visibilidad para los clientes.

Alianzas con Marcas de Chocolate:

● Colaborar con marcas de chocolate reconocidas para crear ediciones

especiales o promociones exclusivas en la isla de leche chocolateada.
● Destacar la calidad y autenticidad del chocolate utilizado en la leche.

7. CONCLUSIONES

Como grupo se llegó a la conclusión de que la propuesta de merchandising

anteriormente planteada lograría generar un impacto altamente positivo en la
visibilidad de la leche chocolatada de la marca Pil en el entorno del supermercado
debido a que la implementación de una isla temática y una exhibición creativa
captaría la atención de los consumidores, destacando el producto de manera
efectiva estimulando la decisión de compra, con ofertas llamativas y degustaciones
directas, motivando a los consumidores a agregar la leche chocolatada a sus
carritos. La atención centrada en la experiencia del cliente, con una presentación
visual atractiva y elementos sensoriales, contribuiría significativamente a mejorar la
percepción general del producto y a crear una experiencia de compra más
placentera. Por otra parte, la interacción y participación, a través de degustaciones y
distribución de muestras, fortalecería y fomentaría la conexión emocional con la
marca y el segmento. También es importante mencionar que la ubicación
estratégica de la isla de leche chocolatada, cerca de la sección de lácteos y en
áreas de alto tráfico mejoraría la accesibilidad y visibilidad.
Este conjunto de acciones marcaría un cambio positivo significativo en la estrategia
de marketing de Pil, no solo para aumentar la visibilidad de su producto, sino
también para mejorar la experiencia del cliente y fomentar la participación activa en
la toma de decisiones de compra, además de que sería un paso significativo hacia
la consolidación de la leche chocolatada en el mercado de consumo masivo.