Caso: el distribuidor industrial – Plan de Mercadeo.

Elaborado Por:

NESTOR GUILLERMO VELASQUEZ HERNANDEZ cod. 1311480069

LUIS ANDRES NUMPAQUE RAMIREZ cod. 1211079063

HEIDY JOHANA RAMIREZ BERNAL cod. 2012010446

JEFFERSON GOMEZ MATEUS cod.1521981622

JOAQUIN ESTEBAN RAMIREZ ACERO cod. 2012010194

Docente: Uriel Abel Angulo Alcala

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Especialización en Gerencia de Mercadeo

23 de Marzo de 2021
Contenido
Entrega 1

Caso: El Distribuidor Industrial

1. Análisis de la Situación Actual 3

⮚ 1.1 Ventas Por Año:

⮚ 1.4 Ventas Por Línea – Año

⮚ 1.6 Rentabilidad Bruta Por Línea (%)

⮚ 1.7 Rentabilidad Bruta del Negocio (%)

⮚ 1.8 Ventas Por Marca 10

⮚ 1.9 Utilidad Por Marca 11

⮚ 1.10 Ventas Por Vendedor 12

⮚ 1.11 Utilidad Por Vendedor 13

⮚ 1.12 Ventas x Vendedor Tipo Cliente 14

⮚ 1.13 Ventas a Clientes de la Empresa Por Sector Económico 18

⮚ 1. 14 Utilidad de la Empresa Por Sector Económico 20

 ⮚ 1.15 Rentabilidad Bruta (%) de la Empresa Por Sector Económico 22

Clientes Más Importantes 23

∙ Distribuidores 24

⮚ 1.16 Los 20 Distribuidores Más Importantes Por Ventas 24

⮚ 1.17 Los 20 Distribuidores Más Importantes Por Utilidad 25

∙ Industria 26

⮚ 1.18 Los 20 Clientes Más Importantes Por Ventas 26

⮚ 1.19 Los 20 Clientes Más Importantes Por Utilidades 28

⮚ 1. 20 Conclusiones Más Importantes del Análisis de la Situación Actual 29

 Entrega 1

Caso: El Distribuidor Industrial

1. Análisis de la Situación Actual

1.1 Ventas Por Año:

AÑO VENTAS CRECIMIENTO (%)

04 $ 1.165.594.890 -
05 $ 1.209.734.898 3.79%
06 $ 1.225.174.280 1.28%
07 $ 1.425.895.138 16.38%
TOTAL $ 5.026.399.205
 Conclusiones: Analizando la información se observa un incremento de las ventas

en el año 05 y 06 del 2.53 % en promedio a diferencia del año 07 el cual presentó un

incremento significativo al 16,38%.

Es de resaltar que las estrategias ejecutadas en los indicadores para los años antes

mencionados fueron muy acertadas lo que permitió un crecimiento significativo en

las ventas.

Teniendo en cuenta los resultados y manteniendo las estrategias eficientes se prevé

una proyección al alza en ventas para los dos (2) siguientes periodos.

1.2 Ventas Por 1.2 Tipo de Cliente

AÑO DISTRIBUIDOR INDUSTRIA TOTAL

4 $ 539.837.804 $ 625.757.086 $ 1.165.594.890
5 $ 557.236.831 $ 652.498.067 $ 1.209.734.898
6 $ 615.588.464 $ 609.585.816 $ 1.225.174.280
7 $ 763.444.332 $ 662.450.806 $ 1.425.895.138
TOTAL $ 2.476.107.431 $ 2.550.291.774 $ 5.026.399.205
 Conclusiones: Se puede Analizar que las estrategias aplicadas por tipo de cliente en

el año 04 presentaron mayor crecimiento en la industria presentando una diferencia de

$85.919.282 Millones de pesos.

Para el año 06 se observa una estrategia de crecimiento en las ventas en el tipo de

cliente Distribuidor el cual se refleja que pasa el umbral de $615.588.464 a diferencia

del cliente tipo industria el cual fue de $609.585.816

Para el año 07 las estrategias de ventas aplicadas fueron positivas para el

distribuidor registrando un total de ventas de $763.444.332

1.3 Participación en % Por Tipo de Cliente

PARTICIPACIÓN PARTICIPACIÓN
AÑO VENTAS VENTAS TOTAL
DISTRIBUIDOR (%) INDUSTRIA (%)
04 46% 54% 100%
05 46% 54% 100%
06 50% 50% 100%
 07 54% 46% 100%

Conclusiones: Se puede determinar que el porcentaje de participación en ventas del

tipo de clientes Distribuidor fue creciendo paulatinamente hasta alcanzar un 54%, caso

contrario del tipo de cliente Industria el cual decreció del 54 al 46%. Año 04 Vs 07.

1.4 Ventas Por Línea – Año

LINEA 4 5 6 7

MANOMETRO $298.107.746 $342.248.527 $414.814.212 $484.356.140

VALVULA $254.162.973 $306.510.371 $284.276.402 $319.488.216

VARIOS $206.665.329 $93.755.973 $68.553.771 $85.495.792

NEUMATICA $109.480.722 $128.631.390 $121.273.447 $137.845.444

TEMPERATURA $86.251.148 $85.348.086 $76.503.260 $99.847.165

BOBINAS $82.633.137 $102.788.495 $92.085.051 $108.285.135

PRESOSTATOS $54.643.183 $60.237.004 $82.829.206 $85.013.409

CONTROL TEMPERATURA $21.687.500 $22.203.900 $19.225.600 $29.477.301

TRANSMISOR $12.918.780 $19.852.170 $17.269.850 $28.958.649

VARIADOR VELOCIDAD $9.310.000 $4.556.134 $2.556.783

TERMOPOZOS $6.966.000 $354.000 $3.491.000 $1.198.700

ACCESORIOS MANOMETRO $5.342.250 $2.939.160 $12.643.780 $15.476.368

S

TERMOSTATO $5.338.914 $11.720.946 $12.484.108 $9.560.550

KIT VALVULAS $4.400.758 $7.197.218 $7.256.952 $5.899.139

TERMOHIGROMETRO $4.280.000 $1.195.704 $789.600 $842.600

TEMPORIZADOR $3.406.450 $12.608.732 $7.560.720 $8.017.866

MONTAJES $5.002.414

ARRANCADORES $2.584.674 $4.117.320 $3.575.880

Total general $ 1.165.594.890 $ 1.209.734.898 $ 1.225.174.280 $ 1.425.895.138

Conclusiones: Se puede observar un crecimiento muy significativo en ventas para el

último año 07 de las siguientes líneas:

● Manómetros con un total de $484.356.140

● Válvulas con un total de $319.488.216

● Neumática con un total de $137.845.444

● Bobinas con $108.285.135

● Temperatura con $99.847.165;

Se observa que las referencias que presentaron menos rotación en el año 07

● TEMPORIZADOR $8.017.866

● TERMOPOZOS, $1.198.700
 ● TERMOHIGROMETRO $842.600

1.5 Utilidad Por Línea – Año

LINEA 4 5 6 7
VALVULA $101.015.203 $108.148.562 $106.282.529 $126.953.770
MANOMETRO $82.939.862 $96.086.369 $120.046.522 $137.253.768
VARIOS $82.031.886 $40.304.062 $22.427.963 $29.070.443
BOBINAS $37.157.177 $46.961.701 $40.182.448 $45.944.128
NEUMATICA $31.303.758 $32.420.584 $30.287.388 $38.851.308
TEMPERATURA $26.684.054 $25.799.466 $25.108.346 $32.540.229
PRESOSTATOS $23.159.952 $27.025.043 $37.611.641 $37.550.025
CONTROL TEMPERATURA $9.361.748 $8.594.596 $7.719.944 $11.498.804
TRANSMISOR $3.627.119 $6.396.399 $5.341.259 $9.063.363
TERMOPOZOS $2.915.430 $79.290 $805.120 $308.675
VARIADOR VELOCIDAD $2.717.000 $1.180.572 $557.089
TERMOSTATO $1.972.489 $4.100.615 $5.140.308 $4.289.360
KIT VALVULAS $1.838.128 $2.622.833 $2.452.258 $2.688.893
TEMPORIZADOR $1.748.332 $6.428.616 $3.289.862 $3.467.760
ACCESORIOS MANOMETR $1.518.990 $1.452.078 $3.435.108 $4.910.591
OS
TERMOHIGROMETRO $1.496.860 $447.124 $288.300 $460.700
MONTAJES $1.250.604
ARRANCADORES $798.587 $1.086.468 $708.732
Total general $ 411.487.987 $ 410.097.099 $ 411.505.464 $ 486.117.639
Conclusiones:
Realizando análisis comparativos de las utilidades por línea, la mayor parte está

concentrada en productos que presentan una cuota de participación creciente, las

Válvulas con $126.953.770 de utilidad en el año 7 y un crecimiento del 20.671.241 de

utilidad en comparación con el año 6; Manómetro que pese a ser el producto con

mayores ventas, las cuales son $137.253.768 en el año 07, se ubica como segundo en

utilidades Neumática con $38.851.308; seguido de la línea de Temperatura, que, pese a

ser el producto con mayores ventas, se ubica como el tercer lugar en utilidades con

$32.540.229.

Termo pozos presentan una baja en sus utilidades comparando los años del 4 al 7. En

presenta de $308.675 en el año 7, y en el año 6 con un total de $805.120 de utilidad, lo

que significa un decrecimiento en las utilidades de 496.445. se deben tomar decisiones

de hacer ajustes en las estrategias de ventas esto con el fin de ser rentable incrementando

la utilidad en todas las líneas de producto.

Termohigrómetro, con una rentabilidad bruta del 46% utilidad bruta, con $460.700.

Bobinas que tiene el segundo lugar rentabilidad bruta con un 44% con una

participación en las utilidades de $45.141.058

Termostato y Presostatos con 42%, para un total de $41.839.385 en utilidades para

ambas líneas en el año 7.

Productos TOP Válvula, con una rentabilidad del 41% y un total de utilidades por

línea con $123.127.522 y ventas totales $311.151.716.

1.6 Rentabilidad Bruta Por Línea (%)

LINEA 4 5 6 7
TEMPORIZADOR 50% 42% 41% 38%
BOBINAS 47% 45% 45% 44%
ACCESORIOS MANOMETR 46% 49% 47% 40%
OS
VALVULA 43% 39% 38% 41%
KIT VALVULAS 41% 40% 41% 40%
PRESOSTATOS 41% 41% 42% 42%
CONTROL TEMPERATURA 39% 38% 40% 38%
TERMOSTATO 35% 34% 39% 42%
TERMOHIGROMETRO 34% 35% 37% 46%
VARIOS 32% 41% 36% 35%
TEMPERATURA 32% 29% 30% 30%
TERMOPOZOS 31% 19% 24% 25%
NEUMATICA 30% 27% 28% 30%
MANOMETRO 28% 29% 29% 28%
TRANSMISOR 27% 30% 31% 29%
VARIADOR VELOCIDAD 24% 27% 24%
ARRANCADORES 31% 26% 20%
MONTAJES 25%
Total general 35,82% 34,38 33,99% 34,60%
%

Conclusiones: Productos con mayor rentabilidad:

● Temo higrómetro con un 46%

 ● Bobinas con un 44%

● Termostato y termostatos con 42%

● Válvula con un 41%

● Kit Válvulas 40%

● Temporizador y Control de Temperatura con 38%

● Varios con 35%.

1.7 Rentabilidad Bruta del Negocio (%)

AÑO RENTABILIDA
D
4 35,82%
5 34,38%
6 33,99%
7 34,60%
 Conclusiones: La empresa Distribuidor Industrial, para el año 7 tiene una

rentabilidad bruta de 34,60% y con una tendencia creciente en el último año.

En el periodo 06 con una baja con una rentabilidad del 33.99% Vs el año 04 que fue

del 35.82, siendo este el más alto en los últimos 4.

Reconociendo que la rentabilidad general tiene una rentabilidad estable y

recuperación sostenida, con excepción del año 6, que ha sido el más bajo de los 4 años

analizados.

1.8 Ventas Por Marca

MARCA 4 5 6 7
DANFOSS $347.746.320 $445.098.275 $432.298.493 $465.963.206
BOURDON $299.372.018 $378.008.979 $376.031.144 $450.604.859
NORGREN $113.418.570 $143.797.014 $125.680.923 $145.918.533
VARCOL $47.192.868 $11.897.059 $7.598.512 $11.332.084
WINTERS $46.042.424 $19.352.523 $81.915.836 $84.485.951
TELCO $40.295.100 $15.429.101 $23.788.295 $47.019.209
COLMAQUINAS $31.667.220
ASCO $28.935.850 $20.746.490 $10.115.560 $7.101.587
AIRTAC $15.544.090 $25.540.204 $25.837.429 $24.614.034
TERCOL $15.019.500 $9.406.880 $3.422.652 $3.686.700
GENEBRE $12.152.920 $1.397.600 $432.936
KROM SCHRODER $11.160.000 $4.185.000
EVERLASTING $10.780.000 $1.980.000 $15.895.000
DWYER $10.471.100 $2.753.158 $1.357.000 $18.040.477
DELTA $9.720.600 $14.487.500 $10.958.000 $14.526.177
TOMOE $7.410.000
LUISE $6.851.720 $3.355.800 $1.929.250 $4.172.360
ABM $6.694.000 $5.556.875 $1.104.500 $2.669.844
WATTS $5.870.000 $2.990.000
MAXTHERMO $5.520.000 $1.750.000 $3.365.000
CONBRACO $4.800.000 $552.000 $3.657.055
XIFLOW $4.638.080 $1.729.592 $2.038.760
MC DONELL $4.564.800
MICRO $4.463.200 $10.753.469 $10.676.932
VICKERS $ 3.840.000 $940.000 $1.160.000
SMC $3.827.644 $4.644.478 $5.301.691 $3.146.607
FILLRITE $3.560.000 $850.000 $418.000
AUTONICS $ 3.287.500 $ 3.376.500 $ 2.106.900 $ 4.097.800
CDC $3.144.760 $3.185.430 $3.618.460 $3.766.589
RAYTEK $2.872.800 $2.720.800 $2.015.700 $2.135.200
WATLOW $ 2.754.000 $1.256.000 $ 1.663.500 $ 3.620.740
TELEMECANIQUE $2.726.800 $490.400
CHESE INSTRUMET $ 2.484.000 $ 2.484.000
LUFFT $ 2.370.000
SAMSON $ 2.313.000 $ 2.449.200
BOSCH $ 2.142.000 $640.000
WIKA $ 2.004.400 $7.383.830 $4.778.920
MIDMAN $ 1.938.000 $1.738.000 $ 66.000
HONEYWELL $ 1.905.920 $576.900 $ 952.600
ROYAL $ 1.891.120 $ 3.929.800 $31.725 $ 320.500
ROBERT SHAW $ 1.825.800 $1.075.682 $1.785.400 $ 3.238.300
WILKERSON $ 1.780.064 $300.064 $ 3.076.400 $692.000
SAUTER $ 1.757.914 $ 5.783.872 $ 4.510.000 $2.948.850
PIXSYS $ 1.754.000 $1.117.000 $660.000 $360.000
DUPLOMATIC $ 1.680.000 $310.000 $ 2.305.714
MAC $ 1.520.000 $ 7.042.800 $ 5.813.100 $ 4.478.460
ARTHERMO $ 1.517.400 $ 3.684.400 $1.399.800 $3.050.850
CHINO $ 1.367.724 $700.000 $1.080.000 $1.720.000
FLODY $ 1.365.100 $ 2.723.160 $1.796.260 $2.559.768
DONELL $ 1.337.400
TECVAL $ 1.200.600
MID–WEST $ 1.082.400
MENGTE $ 1.027.200 $1.240.400 $359.924 $480.800
SIRAI $ 1.011.920 $432.000 $1.900.488 $934.788
HUMPHREY $ 1.009.792 $ 5.364.813 $1.115.870 $1.104.519
COLTAVIRA $ 957.600
FESTO $ 904.000 $452.000 $1.270.000 $1.808.000
TELEMECANIQUE. $ 840.000
HANNA $ 724.000 $1.636.800 $642.000
IMM $ 614.400 $123.000
CHANTO $ 603.932 $200.000 $240.000
THERMOSYSTEM $ 575.000 $298.000
REDMAN $ 530.600
TECNICAS $ 480.000 $ 4.266.000 $1.241.246
CAMOZZI $ 421.740 $1.642.440 $536.000 $921.710
FABRICACION $ 378.000 $171.000
CROMPTON $ 340.000 $475.000 $87.000
TAYLOR $ 331.200
SQUARE D $ 315.000 $48.000 $80.000 $374.379
ITT $ 315.000 $ 2.087.820 $166.500
CEME $ 293.760 $90.000 $198.000
FTB $ 288.000 $633.600 $357.600 $108.618
PTC $ 288.000
JTW $ 280.000 $414.540 $1.365.500 $1.525.500
TREND $ 270.000 $821.522 $1.009.200
FURNAS $ 208.000 $756.000 $60.000
IVENSYS $ 175.860 $146.550
HANDSUN $ 170.000
HELBERT $ 154.000 $154.000
HELBER $ 150.000 $60.000 $60.000
CAEM $ 133.200 $ 3.636.000 $ 8.118.000 $ 5.972.400
NUOVA FIMA $ 98.960 $1.588.240 $ 3.052.200 $54.000
FLEET GUARD $ 80.000
ROCKAGE $ 45.000 $727.200 $ 3.896.500 $ 4.331.116
SPC $38.760
MARSH $756.000
ANVI $804.104 $789.600 $522.600
MPL $544.000
INOR $ 3.117.000 $868.000 $2.991.000
METRON $483.840
SUPER $201.000
NOVAFIMA $560.000
TEMP $313.200
NUMATICS $654.000 $1.512.000 $ 3.275.000
FLOTECT $ 2.516.640 $ 3.774.960
DIME $12.000
KEY INSTRUMENT $ 13.800.000
OMEGA $1.120.000
STORK $198.000 $225.900
OMROM $210.000
KS $138.000
OPTEC $89.000 $470.000
FINDEVA $607.500 $ 3.045.000 $1.630.000
FULL GAUGE $504.000 $935.734
BUSCHJOST $1.038.000
BELLOFRAM $1.132.800
UNI–D $90.000 $670.000
ARO $108.468
SARCO $592.000
PRO INSTRUMENTS $261.000
SILVER BRAND $162.000
JEBX $268.750
KOBOLD $777.000 $300.000
PUMPTROL $586.800 $910.800
HAENNI $900.000
RANCO $560.000
STROMELEC $85.000
EBRO $1.680.000
TACO $ 9.704.000 $ 10.917.000
JOHNSON CONTRO $572.000
L
HUMPREY $34.157
REXROTH $1.200.000
LUTRON $200.000
ELECTRICAS $20.000 $ 351.792
INFRA $360.000
ROCHA $ 430.000
MINDMAN $ 2.102.172 $782.372
FLOWCAR $1.760.000
TOKY $162.000
VITEL $ 222.300
MITUTOYO $ 310.000 $243.600
FLOWCAT $620.000
UPM $ 208.000 $208.000
MELTRONIC $171.000
MONTAJES $90.000
JONHGUEST $ 146.000
VTEC $378.000
ELECTRONICS $ 290.000
DIELL $ 1.389.800 $140.000
RYL $ 3.004.900 $ 3.570.100
SAIA $162.000
ORBIS $920.000
GENERAL CONTRO $351.000
L
PASCO $ 12.402.414 $300.000 $300.000
MAR–GIRIUS $31.500
Total general $ 1.165.594.890 $ 1.209.734.898 $ 1.225.174.280 $ 1.425.895.138

Conclusiones: El 80% de las ventas por marca para el año 07 el tienen un valor de
 $1.041.822.815 liderado por DANFOSS, BOURDON, NORGREN, WINTERS,

TELCO y AIRTAC. Las ventas totales de todas las marcan representan suman un valor

de $ 1.310.862.037.

DANFOSS, BOURDON y NORGREN, con un total de ventas de $455.762.706,

$441.991.419 y $144.068.690, respectivamente en el año 7 liderando el mercado.

Seguidos de las marcas WINTERS, TELCO y AIRTAC, liderando en el lugar 4, 5 y 6

en las ventas por marca, el puesto 7 en ventas por marca está DWYER con un total de

ventas para el último año de $18.040.477.

COLMAQUINAS año 7 con un total de ventas por $31.667.220 que desapareció en

los años 5, 6 y 7.

1.9 Utilidad Por Marca

MARCA 4 5 6 7
DANFOSS $156.494.978 $187.979.296 $181.180.245 $200.935.472
BOURDON $84.360.143 $106.186.865 $110.610.630 $127.149.464
VARCOL $35.321.762 $6.782.647 $3.011.935 $4.416.247
NORGREN $29.931.715 $34.198.517 $28.106.090 $36.418.516
TELCO $12.501.443 $6.147.287 $9.042.440 $16.957.900
WINTERS $11.528.131 $4.108.136 $21.568.784 $21.779.626
ASCO $6.400.686 $3.513.387 $2.649.716 $2.569.585
COLMAQUINAS $6.390.270
TERCOL $5.872.758 $4.519.879 $1.518.122 $1.657.972
DELTA $5.826.600 $6.581.500 $5.176.000 $7.564.177
AIRTAC $4.730.829 $7.686.657 $7.871.787 $8.113.062
KROM SCHRODER $4.432.032 $1.757.052
DWYER $3.992.184 $901.496 $450.963 $7.600.158
LUISE $3.630.580 $1.860.240 $1.134.735 $2.578.080
CONBRACO $3.197.056 $191.000 $2.244.123
GENEBRE $2.660.676 $374.306 $87.619
ABM $1.486.000 $1.377.025 $269.375 $632.769
TOMOE $1.482.000
FILLRITE $1.418.000 $314.500 $208.000
AUTONICS $1.369.100 $1.342.500 $708.000 $1.200.050
MAXTHERMO $1.353.000 $509.500 $963.500
XIFLOW $1.332.620 $494.592 $780.906
WATTS $1.291.400 $1.282.000
CDC $1.282.903 $1.322.023 $1.542.464 $1.630.759
EVERLASTING $1.085.236 $364.206 $2.558.983
SAMSON $1.050.750 $1.186.950
WATLOW $978.644 $314.000 $489.687 $754.748
MICRO $965.990 $3.684.864 $3.502.995
CHESE INSTRUMET $924.000 $924.000
MC DONELL $912.960
VICKERS $892.800 $308.000 $392.000
LUFFT $802.500
MIDMAN $752.108 $686.606 $14.520
BOSCH $728.220 $60.422
FLODY $728.010 $1.405.996 $925.883 $1.305.862
SMC $722.619 $1.021.086 $1.259.313 $660.076
CHINO $647.972 $383.324 $528.248 $885.310
SAUTER $631.324 $2.420.242 $1.349.275 $1.100.100
TELEMECANIQUE $599.896 $107.888
IMM $534.528 $28.600
MAC $500.668 $2.847.910 $2.205.723 $1.422.976
ROBERT SHAW $487.000 $325.326 $557.799 $880.210
HONEYWELL $461.184 $127.900 $242.600
WIKA $429.968 $1.713.680 $1.195.180
RAYTEK $428.808 $498.360 $626.675 $512.895
WILKERSON $427.804 $81.364 $771.880 $162.450
MENGTE $395.448 $567.236 $146.400 $325.860
PIXSYS $387.500 $206.000 $261.000 $132.250
DUPLOMATIC $369.600 $95.000 $691.714
ARTHERMO $351.900 $799.286 $307.500 $635.813
FESTO $297.420 $414.662 $418.430 $600.404
DONELL $294.228
HUMPHREY $278.782 $932.397 $227.390 $284.358
TECVAL $264.132
SIRAI $252.980 $136.326 $347.126 $83.100
REDMAN $233.506
TECNICAS $216.660 $1.796.578 $400.326
MID–WEST $216.480
HANNA $216.066 $528.060 $305.250
THERMOSYSTEM $199.644 $110.322
COLTAVIRA $191.520
TELEMECANIQUE. $184.800
FTB $163.680 $353.880 $216.480 $21.724
SQUARE D $155.000 $8.000 $40.000 $152.419
CROMPTON $152.280 $193.420 $40.070
JTW $152.000 $187.040 $314.500 $449.500
CHANTO $136.223 $44.000 $52.800
TAYLOR $132.368
IVENSYS $119.988 $99.990
CAMOZZI $78.114 $932.976 $193.228 $302.431
FABRICACION $75.600 $42.750
ITT $75.000 $519.488 $43.167
PTC $72.000
FURNAS $71.200 $226.800 $23.100
CAEM $67.600 $1.508.637 $3.735.993 $3.020.400
ROYAL $61.016 $1.480.038 $8.283 $96.330
HELBERT $58.600 $58.600
TREND $54.000 $161.682 $242.452
CEME $48.960 $22.500 $75.600
HELBER $45.000 $32.000 $32.000
HANDSUN $34.000
NUOVA FIMA $24.740 $347.620 $1.342.800 $10.800
ROCKAGE $21.760 $476.040 $979.380 $1.259.366
FLEET GUARD $16.000
KOBOLD $236.530 $118.912
MINDMAN $598.452 $234.934
DIME $9.200
MPL $221.108
SILVER BRAND $56.000
ARO $23.863
TACO $1.940.800 $2.183.400
NOVAFIMA $69.440
MELTRONIC $34.200
NUMATICS $262.096 $549.324 $1.813.776
MITUTOYO $126.712 $60.900
INFRA $118.194
ELECTRONICS $120.000
FLOTECT $419.440 $629.160
STROMELEC $29.000
VTEC $113.400
KS $27.600
BELLOFRAM $188.800
LUTRON $96.552
ORBIS $136.000
TOKY $32.400
PASCO $3.100.604 $150.000 $150.000
MONTAJES $27.000
UPM $116.000 $116.000
JEBX $96.750
ELECTRICAS $11.840 $103.632
PRO INSTRUMENTS $85.500
KEY INSTRUMENT $4.144.000
JOHNSON CONTROL $143.000
SPC $11.628
PUMPTROL $117.360 $182.160
STORK $49.354 $45.180
RANCO $284.136
SUPER $40.200
JONHGUEST $64.400
HAENNI $198.000
METRON $96.768
BUSCHJOST $566.100
REXROTH $503.835
HUMPREY $6.831
FULL GAUGE $250.400 $307.844
TEMP $93.960
ROCHA $270.000
ANVI $302.804 $288.300 $188.400
DIELL $332.800 $50.000
MARSH $166.320
INOR $779.104 $213.052 $1.158.126
UNI–D $50.000 $201.000
RYL $815.720 $1.228.780
FINDEVA $121.500 $669.900 $342.400
SAIA $32.400
VITEL $64.980
EBRO $369.600
SARCO $118.400
GENERAL CONTROL $87.500
FLOWCAT $413.500
OMEGA $246.400
FLOWCAR $621.800
OMROM $42.000
OPTEC $38.000 $200.600
MAR–GIRIUS $6.300
Total general $410.145.650 $408.785.032 $411.176.349 $483.627.836
 Conclusiones: DANFOSS y BOURDON como marcas generando mayores utilidades

durante los cuatro periodos.

La utilidad por marca continua en la misma tendencia. Las marcas que mayor

dinámica en utilidades son DANFOSS, BOURDON, NORGREN con el 80% de los

resultados da $427.700.889 y son generados por estas marcas.

1.10 Ventas Por Vendedor

VENDEDOR 4 5 6 7 TOTAL
AIME $539.837.804 $557.236.831 $615.588.464 $763.444.332 $ 2.476.107.431
MARTHA $210.319.996 $229.811.522 $148.595.122 $133.942.486 $ 722.669.126
ALBERTO $149.880.920 $130.806.140 $172.639.663 $156.634.516 $ 609.961.239
AROL $138.004.822 $90.250.857 $66.702.781 $123.455.969 $ 418.414.429
MARCELA $127.551.348 $201.629.548 $221.648.250 $248.417.834 $ 799.246.980
OTAL $ 1.165.594.890 $ 1.209.734.898 $ 1.225.174.280 $ 1.425.895.138 $ 5.026.399.205
 Conclusiones: Se Analiza la gráfica y se destaca Jaime como el vendedor con

mayores resultados en todos los periodos. Para el año 7; Las ventas equivalen al 52,7%

del total del grupo. Es relevante observar el comportamiento de Jaime que se muestra

teniendo un menor número de clientes realiza esa cifra aumentativa en volumen de

ventas, lo cual genera una interpretación que Jaime tiene clientes representativos y

fidelizados en la empresa.

Se debe también desatacar el progreso que han tenido los vendedores como es el caso

de Marcela que sigue en un crecimiento en el último año, duplicando las ventas de

$127.551.348 en el año 4 a $248.417.834 en el año 7.

 1.11 Utilidad Por Vendedor

VENDEDOR 4 5 6 7 Total general

JAIME $203.598.538 $185.990.371 $208.584.604 $262.656.675 $ 860.830.188
MARTHA $60.673.597 $80.492.636 $52.299.074 $47.467.698 $ 240.933.006
ALBERTO $54.241.125 $43.277.736 $52.202.581 $50.981.230 $ 200.702.672
CAROL $48.191.189 $34.815.519 $23.374.954 $40.141.835 $ 146.523.496
MARCELA $44.783.537 $65.520.837 $75.044.252 $84.870.201 $ 270.218.827
Total general $ 411.487.987 $ 410.097.099 $ 411.505.464 $ 486.117.639 $ 1.719.208.189

Conclusiones: Dando seguimiento a las ventas por vendedor, Jaime, se muestra

como un vendedor que genera mayores utilidades a la empresa. Este comportamiento es

igual a los del gráfico anterior, ejecutando Jaime un alcance de un 53% de las utilidades

del total del grupo. Se puede mostrar que Jaime tiene clientes potenciales para el logro

de sus metas.
 1.12 Ventas x Vendedor Tipo Cliente

VENDEDOR: ALBERTO
VENTAS
TIPO 4 5 6 7
IND $ 149.880.920 $ 130.806.140 $ 172.639.663 $ 156.634.516
Total general $ 149.880.920 $ 130.806.140 $ 172.639.663 $ 156.634.516

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

UTILIDAD
TIPO 4 5 6 7
IND $ 54.241.125 $ 43.277.736 $ 52.202.581 $ 50.981.230
Total general $ 54.241.125 $ 43.277.736 $ 52.202.581 $ 50.981.230

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

Conclusiones: En la gráfica se puede evidenciar que Alberto tiene el tipo de cliente

industrial y que colocado en las ventas del año 6 y 7 han tenido un nivel pausado de

decrecimiento en $16.005.147. ejecutando los dos últimos años se muestra con una

utilidad en decrecimiento.
 Es conciso que se deben organizar estrategias para que se mantenga un crecimiento

por parte de vendedor y fomentado por la empresa.

VENDEDOR: CAROL
VENTAS
TIPO 4 5 6 7
IND $ 138.004.822 $ 90.250.857 $ 66.702.781 $ 123.455.969
Total general $ 138.004.822 $ 90.250.857 $ 66.702.781 $ 123.455.969

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

UTILIDAD
TIPO 4 5 6 7
IND $ 48.191.189 $ 34.815.519 $ 23.374.954 $ 40.141.835
Total general $ 48.191.189 $ 34.815.519 $ 23.374.954 $ 40.141.835

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

Conclusiones: Con Carol se puede visualizar que en el último año tuvo un

crecimiento en sus ventas de 54%, afianzando la cifra más alta de sus ventas con

respecto a los últimos 4 años.

 Podemos visualizar también en el tema de la utilidad que se duplicó el valor

del año 6 al 7. Carol es una vendedora que se ha destacado en el último año y desarrolla

las estrategias de ventas en óptimas condiciones.

VENDEDOR: JAIME
VENTAS
TIPO 4 5 6 7
DIS $ 539.837.804 $ 557.236.831 $ 615.588.464 $ 763.444.332
Total general $ 539.837.804 $ 557.236.831 $ 615.588.464 $ 763.444.332

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

UTILIDAD
TIPO 4 5 6 7
DIS $ 203.598.538 $ 185.990.371 $ 208.584.604 $ 262.656.675
Total general $ 203.598.538 $ 185.990.371 $ 208.584.604 $ 262.656.675

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

Conclusiones: Jaime es el vendedor estrella de los últimos años en materia de

utilidades. Se deben aplicar estas estrategias de ventas para los demás vendedores para

asegurar el éxito comercial.

 Pertinentemente Jaime es el líder en ventas y se proyecta a futuro como coordinador

del área. Muestra que es indispensable unificar la fuerza de ventas para generar una

demanda efectiva de los productos.

VENDEDOR: MARCELA
VENTAS
TIPO 4 5 6 7
IND $ 127.551.348 $ 201.629.548 $ 221.648.250 $ 248.417.834
Total general $ 127.551.348 $ 201.629.548 $ 221.648.250 $ 248.417.834

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

UTILIDAD
TIPO 4 5 6 7
IND $ 44.783.537 $ 65.520.837 $ 75.044.252 $ 84.870.201
Total general $ 44.783.537 $ 65.520.837 $ 75.044.252 $ 84.870.201

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

Conclusiones: Podemos observar que Marcela también maneja el cliente industrial y

verificando los años 6 y 7 presento un aumento en su venta de 26.769.584 l reflejando el

 engrandecimiento en el margen de utilidad de 9.825.949. Mostrando lo ideal para

aumentar el nivel para el próximo año.

VENDEDOR: MARTHA
VENTAS
TIPO 4 5 6 7
IND $ 210.319.996 $ 229.811.522 $ 148.595.122 $ 133.942.486
Total, general $ 210.319.996 $ 229.811.522 $ 148.595.122 $ 133.942.486

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

UTILIDAD
TIPO 4 5 6 7
IND $ 60.673.597 $ 80.492.636 $ 52.299.074 $ 47.467.698
Total, general $ 60.673.597 $ 80.492.636 $ 52.299.074 $ 47.467.698

PARTICIPACIO
N
TIPO 4 5 6 7
IND 100% 100% 100% 100%

Conclusiones: Observamos que Martha maneja el cliente industrial y verificando los

años 6 y 7 presento un decrecimiento en su año de venta por un valor de 14.652.636 lo

que genera inmediatamente la disminución del margen de utilidad de 4.831.376.

 mostrando que lo ideal es desarrollar estrategias de acompañamiento y así obtener un

crecimiento significativo.

1.13 Ventas a Clientes de la Empresa Por Sector Económico

SECTOR
4 5 6 7
Comercio al por
menor 539.837.804 557.236.831 617.969.264 763.444.332
Fabricación de
productos elaborados 203.981.012 313.233.178 310.815.055 265.675.943
de metal
Otras industrias
manufactureras 147.257.316 137.640.060 105.647.376 121.417.947
Fabricación de otros
productos minerales 76.833.014 41.566.894 17.135.553 82.291.157
no metálicos
Actividades de
atención de la salud 40.605.016 4.691.600 802.000 7.308.072
humana
Elaboración de
bebidas 28.287.914 20.212.404 17.458.949 13.132.269
Actividades de
impresión y de 25.244.148 2.894.532 1.505.534 4.387.520
producción de copias
Extracción de
petróleo crudo y gas 20.229.479 27.006.742 30.355.090 22.493.613
natural
Fabricación de
productos 17.786.766 23.297.398 17.064.418 42.786.489
farmacéuticos
Elaboración de
productos 17.332.100 26.625.954 23.532.541 22.759.103
alimenticios
Fabricación de
productos de caucho y
de plásticos 13.215.918 8.134.844 41.200.972 37.773.615
Actividades de
alquiler y 5.584.484 1.321.884
arrendamiento
Comercio,
mantenimiento y 5.190.402 1.753.720 8.110.830 3.019.118
reparación de
vehículos
Fabricación de
sustancias y productos 4.058.294 1.572.517
químicos
Fabricación de
productos 3.725.360 4.348.400 5.460.796 8.781.100
metalúrgicos básicos
Fabricación de papel,
cartón 3.588.200 5.268.032 6.275.360 2.701.164
Educación
2.725.470 5.020.696 1.425.245 305.500
Actividades de
arquitectura e 2.719.320 1.966.560 4.011.097 7.846.349
ingeniería
Fabricación de
productos textiles 2.479.276 10.187.744 5.369.847 9.255.174
Pesca y Agricultura
2.256.866 7.996.702 253.241 1.277.560
Alojamiento
1.608.000 201.805 270.780
Elaboración de
productos de tabaco 463.200 5.107.960 541.768
Actividades de
servicios de apoyo 414.160 399.000
para la explotación de
minerales
Almacenamiento y
actividades 86.250 2.197.232 2.451.533 1.247.695
complementarias al
transporte
Fabricación de
aparatos y equipo 85.120 159.600 2.067.846 1.349.000
eléctrico
Explotaciones
agropecuarias 267.804
Otras actividades de
servicios personales 483.000 224.400
Obras de Ingeniería
Civil 803.040 3.045.000
Suministro de
electricidad, gas, 409.500 7.316
vapor y aires
acondicionados
Construcción de
edificios 1.361.600
Fabricación de
vehículos 579.890 1.839.260 2.763.402
automotores
Total general
1.165.594.890 1.209.734.898 1.225.174.280 1.425.895.138

Conclusiones: En las ventas a los clientes de la empresa por sector económico

basada por los datos de la Superintendencia de Sociedades, se observa que comercio al

por menor, fabricación de productos elaborados de metal y otras industrias

manufactureras, se encuentra en el 80% de las ventas totales de la empresa.

Se encuentra que la principal y más fuerte es la del sector comercio al por menor que

participa con un 52%, siguiéndole sector de fabricación de productos elaborados de

metal con un 19% y otras industrias manufactureras con 8 %. Se evidencia que, si

 continuamos los esfuerzos para la venta de productos en estos sectores seguiremos con

un buen crecimiento. Así mismo la fidelización del cliente.

14 Utilidad de la Empresa Por Sector Económico

SECTOR
4 5 6 7
Actividades de alquiler y
arrendamiento 1.647.881 346.720
Actividades de
arquitectura e ingeniería 1.448.124 470.728 1.256.586 1.744.655
Actividades de atención
de la salud humana 8.476.642 1.438.812 203.666 2.293.329
Actividades de impresión
y de producción de copias 10.636.446 797.114 456.120 1.624.382
Actividades de servicios
de apoyo para la 115.096 102.083
explotación de minerales
Almacenamiento y
actividades 37.570 931.524 715.830 539.702
complementarias al
transporte
Alojamiento
865.458 33.634 81.356
Comercio al por menor
203.598.538 185.990.371 209.338.505 262.656.675
Comercio, mantenimiento
y reparación de vehículos 2.177.558 1.136.642 2.119.446 1.545.624
Construcción de edificios
482.050
Educación
753.234 1.518.054 640.125 122.587
Elaboración de bebidas
11.719.334 7.238.572 5.522.474 4.886.088
Elaboración de productos
alimenticios 6.927.391 9.945.121 8.322.947 8.026.657
Elaboración de productos
de tabaco 92.640 1.126.388 130.366
Explotaciones
agropecuarias 87.450
Extracción de petróleo
crudo y gas natural 5.741.574 10.406.431 8.402.872 9.953.850
Fabricación de aparatos y
equipo eléctrico 26.010 40.824 670.069 585.236
Fabricación de otros
productos minerales no 26.773.354 17.541.458 6.436.398 24.524.793
metálicos
Fabricación de papel,
cartón 1.153.046 1.724.364 3.064.953 891.826
Fabricación de productos
de caucho y de plásticos 4.073.600 2.501.796 12.271.017 11.177.558
Fabricación de productos
elaborados de metal 68.822.009 109.042.232 103.935.570 89.017.619
Fabricación de productos
farmacéuticos 5.128.965 9.964.408 5.678.506 12.162.535
Fabricación de productos
metalúrgicos básicos 1.530.988 1.846.154 1.955.220 4.086.004
Fabricación de productos
textiles 802.005 2.514.132 1.448.963 3.640.472
Fabricación de sustancias
y productos químicos 2.047.460 460.637
Fabricación de vehículos
automotores 213.138 694.918 1.040.283
Obras de Ingeniería Civil
217.746 669.900
Otras actividades de
servicios personales 161.254 30.720
Otras industrias
 manufactureras 45.971.214 40.641.876 37.378.924 43.720.031
Pesca y Agricultura
921.852 2.341.239 45.837 660.252
Suministro de electricidad,
gas, vapor y aires 81.900 3.906
acondicionados
Total general
411.487.987 410.097.099 411.505.464 486.117.639

Conclusiones: mostrando con la tendencia del cuadro anterior, encontramos que las

utilidades en los tres primeros sectores siguen abarcando el 80% de las utilidades totales.

Adicionalmente, también se genera la participación de las utilidades en el sector de

fabricación de otros productos minerales no metálicos con un 5.8% de las utilidades

totales.

1.15 Rentabilidad Bruta (%) de la Empresa Por Sector Económico

SECTOR 4 5 6 7
Alojamiento 56% 17% 28%
Actividades de 51% 25% 35% 36%
arquitectura e ingeniería
Fabricación de sustancias 45% 30%
y productos químicos
Almacenamiento y 44% 51% 36% 39%
actividades
complementarias al
transporte
Actividades de alquiler y 43% 27%
arrendamiento
Actividades de impresión 40% 27% 37% 36%
y de producción de copias
Elaboración de bebidas 39% 34% 29% 33%
Pesca y Agricultura 39% 29% 18% 44%
Fabricación de productos 37% 28% 28% 34%
textiles
Elaboración de productos 37% 34% 35% 36%
alimenticios
Fabricación de otros 37% 40% 36% 33%
productos minerales no
metálicos
Fabricación de productos 36% 32% 32% 33%
de caucho y de plásticos
Comercio al por menor 36% 34% 35% 35%
Otras industrias 36% 34% 33% 36%
manufactureras
Fabricación de productos 36% 35% 34% 33%
elaborados de metal
Fabricación de productos 35% 41% 36% 44%
metalúrgicos básicos
Comercio, mantenimiento 34% 63% 27% 45%
y reparación de vehículos
Fabricación de productos 32% 40% 34% 29%
farmacéuticos
Actividades de atención de 31% 30% 31% 29%
la salud humana
Fabricación de aparatos y 31% 26% 26% 44%
equipo eléctrico
Extracción de petróleo 29% 37% 33% 39%
crudo y gas natural
Educación 29% 35% 32% 40%
Actividades de servicios 28% 26%
de apoyo para la
explotación de minerales
Fabricación de papel, 23% 36% 48% 33%
cartón
Elaboración de productos 20% 24% 24%
de tabaco
Obras de Ingeniería Civil 27% 22%
Otras actividades de 39% 14%
servicios personales
Construcción de edificios 41%
Explotaciones 36%
agropecuarias
Suministro de electricidad, 20% 53%
gas, vapor y aires
acondicionados
Fabricación de vehículos 38% 40% 43%
automotores
Total general 36% 34% 34% 35%

Conclusiones: en la gráfica evidenciamos: comercio, mantenimiento y reparación de

vehículos, fabricación de aparatos y equipo eléctrico, fabricación de productos

metalúrgicos básicos, fabricación de aparatos y equipo eléctrico, pesca y agricultura y

fabricación de vehículos automotores generan márgenes de utilidad bruta por encima de

la media con un 43% y hasta un 45%.

Son importante estos sectores por que dan un soporte financiero a los otros sectores

que menos generan utilidad, como lo son: actividades de servicios de apoyo para la

explotación de minerales, alojamiento, fabricación de productos farmacéuticos

productos de tabaco y fabricación de sustancias y productos químicos, estando por

debajo de la media del 30%.

 Clientes Más Importantes

● Distribuidores

1.16 Los 20 Distribuidores Más Importantes Por Ventas

Conclusiones: Conforme a la clasificación ordenada de mayor a menor que para los

clientes distribuidores más importantes por ventas están Dialso Ltda, Estericlinicos,

Rocha Y Londońo Ltda, Ferromendez S A, Latinfer, Ferreteria Granada,

Ferreteria Reina S.A y Ferreteria Espańola & Cia , los cuales significan un 80% de las

ventas por este tipo de cliente.

Podría analizarse las diferentes consideraciones por las cuales de un año a otro un

distribuidor incremente o disminuye en sus ventas, por lo que se deben revisar qué
 estrategias se utilizaron en el caso de DIALSO ya que en el año 7 fue el que más

aumento presento con un 73%, comparativo con el año anterior.

Para resaltar, caso contrario los clientes menos importantes son Ferretería Casa

Técnica y Alianza Industrial Ltda., para los años 5 y 6, y se evidencia que, en el año 7,

las compras están representadas por un valor de $138.000 y $411.691, respectivamente.

Estos fueron clientes que se rescataron al volver a tenerlos en la base de datos como

clientes, lo que nos demuestra que debemos implementar una estrategia de fidelización

para estos y los demás clientes.

1.17 Los 20 Distribuidores Más Importantes Por Utilidad

Conclusiones: Para el caso de la utilidad organizamos la información de los clientes

clasificándolos por su nivel del importancia, se puede determinar que Dialso Ltda,
Estericlinicos, Rocha Y Londońo Ltda, siguen estando en lo más alto del Ranking al ser

los clientes que más ganancias generan y con una tendencia creciente como se muestra

en la grafica de ventas.

En cuanto a los clientes que se les debe generar mayor trabajo, con una estrategia

relacional de mercadeo para capturar mas de ellos son Eteria Jv Industrial Ltda,

Alianza Industrial Ltda, Sifer, Valvulas Y Complementos Valveco Ltda, en vista de uqe

la utilidad está por debajo de la media aritmetica.

● Industria
1.18 Los 20 Clientes Más Importantes Por Ventas

Conclusiones: Revisando los datos promedio de los clientes en el sector industria,

Colmaquinas S A, Colceramica S A, Compañía Colombiana De Cerámica S A,

Intermica Y Delta Accesorios Ltda, significan el 76% de los ingresos operacionales.

Como dato relevante es el comportamiento del cliente

Colceramica S A, Compañía Colombiana De Cerámica S.A., donde se analiza el año 7

con un aumento importante en la facturación; toda vez que al haber tenido unos años 5 y

6 bastante regulares con ventas por el orden de $39.713.308 - $14.436.116,

respectivamente.
 Colmáquinas en el año 7 disminuyo sus ventas, con un decrecimiento con respecto al

año 6 de 17802248, lo que nos obliga a hacerle una revisión, para poder continuar con la

la tendencia de mantener las ventas en un mínimo del 100% o en su defecto hacerlas

crecer año tras año.

Por otro lado existen unos clientes que no cuentan con datos de ventas el año 4 como

el Hospital Engativa Ii Nivel, Clínica De Nuestra Señora De La Paz, Gravas Filauri

Ltda, Inversiones Iberocaribe y Islatech Ltda., lo que merece una explicación de parte

del área comercial y exigir generar un plan de mercadeo puntual para lograr un nuevo

acercamiento con estos clientes.

1.19 Los 20 Clientes Más Importantes Por Utilidades

Conclusiones:

En la clasificación de los clientes los mas importantes por nivel de utilidad generada

están Colmaquinas S A,Colceramica S A, Compañía Colombiana De Ceramica S A y

Intermica con una utilidad de $ 32.408.291, $ 21.032.254 y $ 9.568.900 respectivamente

los cuales concentran un 70% de Las utilidades totales, continuando con la tendencia en

el dato de las ventas.

Como dato relevante se caracteriza este grupo de 20 clientes de industria, los clientes

que presentan un aumento positivo con respecto a las utilidades son los clientes
 Colceramica S A, Compañía Colombiana De Cerámica S A y Delta Accesorios Ltda con

incrementos del año 6 al 7 por el orden de 20.481.085 y 2.877.061, respectivamente

1. 20 Conclusiones Más Importantes del Análisis de la Situación Actual

1) Al finalizar el estudio del comportamiento de la empresa el Industrial las ventas han

estado entre los dos tipos de clientes: Industria y Distribuidores. conforme al tipo de

cliente que tiene mayor volumen de ventas es el Distribuidor con ventas totales por

un valor de $ 487.770.734.

2) Como primera medida se determina que el Comercio al por menor, Fabricación de

productos elaborados de metal y Otras industrias manufactureras, se encuentra

concentrada el 80% de las ventas totales de la empresa, lo que genera una estrategia

comercial de enfocar las fuerzas de ventas al sector y clientes que representan un

constante crecimiento en las ventas.

3) El sector Comercio al por menor esta en el orden de las prioridades estratégicas de

la empresa los cuales tienen la tendencia a seguir creciendo y particularmente en el

año 7, con ventas por $734.332.949.

4) En cuanto a los productos con un mejor margen de utilidad son: Manómetros con

un total de $474.203.780; las válvulas con un total de $311.151.716; neumática con

un total de $135.995.792, bobinas con $106.421.135; y temperatura con

$98.570.485; lo que nos demuestra que el plan de mercadeo implementado tanto en

atención y contacto con el cliente como en promoción, publicidad y campaña fueron

eficientes con un mínimo de actualización.

5) En cuanto a las estrategias implementadas por los vendedores JAIME, representa

mayor volumen de ventas por ende es el vendedor mas rentable para la compañía,
 JAIME logro abarcar el 50% del total de los ingresos operacionales por lo que hay

que incentivarlo

6) Hay que evaluar las estrategias que aplica el vendedor que representa el mayor

número de las ventas que es Jaime, para que sea replicado por los demás

vendedores. En términos de fuerza de ventas, se encuentra concentrada en este

vendedor que representa un poco más del 50% del total de los resultados versus los

otros vendedores, se deben implementar un plan de incentivos comerciales para

igualar este comportamiento, creando una oportunidad para los otros vendedores ya

que conocen el mercado y los productos y generar una estrategia conjunta para

atender el mercado insatisfecho.

Entrega 2

2. Análisis del Entorno

Variable Económica:

CRECIMIENTO (%) DEL P.I.B. EN LOS ÚLTIMOS 4 AÑOS GLOBAL

AÑO: 2014 2015 2016 2017

CRECIMIENTO (%) 4,6% 3,1% 2% 1,8%

(Tabla propia con información del Dane)

Referencia web: 2014

 https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bol_PIB_dem_IVtrime14_2.pd

Referencia web: 2015

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim15_oferta.pdf

Referencia web 2016

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim16_oferta.pdf

Referencia web 2017:

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim17_oferta.pdf

Conclusiones: La economía colombiana en los 4 años de análisis a decrecido del 4.6% al

1.8%.

Hay sectores que jalan la económica como lo es el caso del sector financiero, sin embargo

el sector manufacturero tubo datos negativos, datos que serán analizados mas adelante, y

esto demuestra que la capacidad de producción del país no es buena, también indica que

existe un potencial de generar producción y se deben hacer esfuerzos por mejorar la balanza

comercial, buscando estrategia políticas que logren incrementar las exportaciones.

CRECIMIENTO (%) DEL P.I.B. EN LOS ÚLTIMOS 4 AÑOS POR SECTOR

ECONÓMICO

SECTOR MANUFACTURA

AÑO: 2014 2015 2016 2017

CRECIMIENTO 0,2% 1,2% 3% -1%

 (%)

(Tabla propia con información del Dane)

Referencia web: 2014

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bol_PIB_dem_IVtrime14_2.pd

Referencia web: 2015

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim15_oferta.pdf

Referencia web 2016

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim16_oferta.pdf

Referencia web 2017:

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim17_oferta.pdf

Conclusión de la Variable Económica:

Para el análisis del sector manufacturero el distribuidor Industrial hace parte de la

misma por lo tanto las variaciones de la económica afectan de forma directa sus

decisiones comerciales y gerenciales.

En cuanto al entorno se analizan fuentes secundarias las cuales no son controladas por

la empresa, pero que si pueden afectar de forma directa el resultado financiero y

productivo de la empresa, y esto es las variables políticas, aumento y mejoramiento de la

tecnología de la competencia, variables económicas, políticas gubernamentales y política

comercial extranjera, religiosas sobre todo en Colombia, socioculturales y medio

ambiente, las cuales requieren de un plan de choque enfocado a disminuir el impacto

negativo y a aprovechar el impacto positivo.

Para efectos de esta investigación, solo vamos a revisar dos variables: la económica y

la política.

Para empezar por el sector de la economía encontramos un cambio brusco entre 2016

y 2017, porque a pesar de que la tendencia fue al crecimiento para el 2017 se demostró

un descenso bastante alto quedando como un sector que jalo la economía de forma

negativa.

Hay sectores que jalan la economía pero en general como se demuestra en el PIB la

económica no crece de forma constante, esto también puede afecta de forma directa el

sector manufacturero.

Por otro lado, cabe resaltar que de acuerdo con los resultados del Dane en la

aplicación de la metodología panel, el valor nominal de la producción bruta del sector

manufacturero en 2014 presentó un crecimiento de 3,6%, con relación al año anterior.

 En la siguiente tabla vamos a mencionar algunos subsectores que se destacan por su

buena tendencia al crecimiento con sus respectivos crecimientos:

SUBSECTOR CRECIMIENTO

Fabricación de productos de caucho 9.4%

Molinería, almidones y sus derivados 6.8%

Aceites, grasas y derivados 6.8%

Procesos de carne y derivados 0.9%

Alimentos para animales 0.9%

Azúcar, panela y derivados 0.1%

(Tabla propia con información del Dane)

En la siguiente tabla mencionaremos algunos subsectores del sector manufacturero

que presentaron los mayores decrecimientos:

SUBSECTOR CRECIMIENTO

Fabricación de artículos de viaje, bolsos -14.4%

y similares al cuero

Fabricación de carrocerías -12.5%

Confección de prendas de vestir -8.6%

 Curtido de pieles y teñidos de cuero -8.1%

Elaboración de bebidas -4.5%

(Tabla propia con información del Dane)

● Participación del sector Manufactura 2014 -2017

(Tabla propia con información del Dane)

Conforme a la información extraída del DANE como se demuestra en la grafica la

participación de la industria manufacturera del 2014 al 2015 pasado del 11.21% en el

2014 al 11.06% en el 2015, lo que significa presenta una disminución de 0.15%.

Lo que respecta a el periodo 2016 el porcentaje de participación de la industria

Manufacturera se ubicó en 11.22% presentando un aumento del 0.16.

 Para el 2017 se ubicó en el 10.91%, lo que indica que este sector cayó 0,31% debido

a la desaceleración, principalmente en la elaboración de vestuario que registró una caída

de 8,6%, la elaboración de productos líquidos aptos para el consumo con una caída total

de 4,5% y la fabricación de productos minerales no metálicos que al cierre de 2017

presentó un descenso de 3,7%. (Banco de la Republica de Colombia, 2017)

De acuerdo a una investigación realizada por la revista semana y dando alcance a los

resultados de la económica Fedesarrollo pronostica un crecimiento de la económica

jalonado por el sector financiero y el de la construcción, aunque el sector financiero

sostiene los datos este no le genera riqueza al país y no le aporta a la balanza comercial,

por otro lado el de la construcción se ha visto afectada por la corrupción denuncada por

la revista semana en su edición del 2017 donde analizan el comportamiento del PIB

(ttps://www.semana.com/economia/articulo/crecimiento-de-la-economia-o-pib-en-

colombia-en-2016/242252/ )

Por otro lado, también se pueden identificar razones adicionales que explican tal

situación y algunas de ellas fueron los cambios tributarios que se hicieron en el primer

trimestre del año 2017, así como la disminución en el consumo de los hogares

colombianos donde los temas relacionados con el mercado del petróleo por su

inestabilidad en el precio y el mercado cambiario, los cuales hicieron que menos

cantidad de capital entrara a Colombia.

❖ Inflación histórica en Colombia (Heidy)

 (Tabla propia con información del Dane)

Otro factor que debemos tener en cuenta para analizar el comportamiento del sector

industrial es el Índice de Precio al Consumidor que mide específicamente por el aumento

generalizado y sostenido de los precios de los bienes y servicios existentes en el

mercado durante un período de tiempo, generalmente un año.

Desde las empresas más pequeñas hasta las más grandes se ven afectadas por la

inflación, aunque está claro que la repercusión no es la misma y esto depende de muchos

factores particulares que pueden permitir que cada organización gestione los efectos de

la inflación con mayor o menor fortuna.

La inflación tiene efectos directos en las finanzas de las empresas ya que las empresas

venden mucho menos de lo habitual. Cuando la inflación es mayor el poder adquisitivo

del público se reduce y se compra menos. La inflación también tiene un efecto en el

sueldo de los empleados.

 Como podemos ver en la gráfica 2.1 durante el año 2017 la inflación se ubicó en

4,09%, lo que significa una reducción de 1,66% frente a la inflación registrada durante el

año 2016, que fue del 5,75%.

En síntesis, la economía colombiana continúa ajustándose a los fuertes choques

registrados desde 2014.

El empleo
 El aumento del desempleo en los últimos años en Colombia se puede explicar por la

incertidumbre de la reforma tributaria del 2018, el aumento del salario mínimo, bastante

por encima de la inflación y la migración de venezolanos.

Pero estos factores no han sido los únicos que han afectado el empleo en el país, hay

que mencionar que desde el 2015 el problema fundamental también la pérdida de la

capacidad de generar empleo por parte de las empresas.

Cabe destacar que durante el 2017 la rama de actividad económica que más genera

empleo ha sido la industria manufacturera, ya que, según un informe del Dane, creció

9,8% en personal ocupado frente al trimestre móvil (marzo – mayo) del año 2016.

Este porcentaje de crecimiento le permite completar al sector, nueve periodos

consecutivos con variación positiva. Es de destacar que, en el informe de abril, también

jalonó la generación de empleo a nivel nacional.

Estas cifras demuestran para nuestro caso particular El Distribuidor Industrial que, en

materia de la política económica nacional, los resultados han sido favorables para que

las proyecciones de la empresa sean positivas.

Variable Política: Guillermo

La información y estadísticas del sector manufacturero, recolectadas año tras año son

fundamentales para que el Dane estime las proyecciones del PIB en Colombia. Estas

estadísticas y proyecciones sirven para que el Gobierno Nacional estime y tome

decisiones políticas y económicas para que el país se desarrolle.

El presidente Iván Duque Márquez, comenzó su mandato presidencial el 7 de agosto

de 2018. Los principales pilares de su gobierno son la legalidad, el emprendimiento, y la

equidad, con ejes transversales en materia de: infraestructura, sostenibilidad ambiental e

innovación.

Colombia ha recibido un flujo masivo y acelerado de migrantes desde Venezuela. Lo

cual ha sido un factor fundamental en el alza del desempleo y otros factores que han

afectado la economía nacional.

En materia de política migratoria, Colombia ha asumido un papel de liderazgo en la

adopción de una política de fronteras abiertas y en la implementación de buenas

prácticas en la respuesta a áreas receptoras y la prestación de servicios a la población

venezolana y colombiana retornada, en áreas como educación hasta salud, servicios de

empleo y ayuda humanitaria.

Por otro lado, el Plan Nacional de Desarrollo Según el DNP, para cumplir con las

apuestas del ‘Pacto por Colombia, Pacto por la Equidad’, se implementarán estrategias

transversales en materia de sostenibilidad; ciencia, tecnología e Innovación; transporte y

logística, transformación digital; calidad y eficiencia de los servicios públicos; recursos

minero-energéticos; economía naranja y paz.

Algunas metas que busca el PND en materia económica son:

❖ Apoyar a 4.000 empresas con fábricas de productividad, frente a 200 actuales.

❖ Crear 1,6 millones de empleos y reducir el desempleo de 9,4% a 7,9%, el más bajo

desde los 90s.

❖ Mayor dinámica de los sectores de economía naranja: crecimiento real de 2,9% a

5,1% en cuatro años.

❖ Duplicar la inversión pública y privada en ciencia y tecnología a 1,5% del PIB.

❖ Aumentar capacidad de generación con energías limpias en 1.500 MW, frente a

22,4 MW hoy.

❖ Sacar a 1,5 millones de personas de la pobreza extrema monetaria.

❖ Sacar a 2,9 millones de personas de la pobreza monetaria.

Si estas metas son reales en el largo plazo, el panorama en materia de políticas

económicas y sociales es alentador para el logro de poder cerrar las brechas en materia

de pobreza y generar oportunidades para la generación de ingresos.

Conclusiones de la Variable Política:

Se está iniciando un nuevo gobierno que es consciente de las cifras que ha venido

presentando el sector manufacturero y que ha sido muy enfático, desde su inicio, en la

reactivación del mismo.

El presidente electo Iván Duque durante su discurso en la convención de la ANDI,

aseguró que el PIB para el año 2019 sería del 4.0%.

La decisiones y estrategias que debe implementar el nuevo Gobierno deberán ser

retadoras puesto que cumplir con las expectativas de un crecimiento del 4% parece un

reto bastante difícil en el corto plazo.

 Por otro lado, el Ministerio de Hacienda y Crédito Público está construyendo la

reforma tributaria que se presentará al Congreso de la República, la cual tienen

contemplado disminuir el impuesto de renta a la industria y adicionalmente aumentar la

base tributable del sector trabajador.

Esta cartera ve viable esta reforma siempre y cuando haya un mayor compromiso en

la generación de empleo y un aumento significativo en las ventas.

Entre tanto, la economía naranja tiene efectos transversales en el programa de

gobierno, pues no se trata solo de hacer más y mejores políticas en cuanto a la cultura,

sino en turismo, comercio, industria, agricultura, desarrollo urbano, cambio climático,

tecnología e innovación.

En materia económica la naranja busca eximir de impuesto en los primeros 5 años a

las empresas del sector creativo, el sector manufactura no entra en este rango, aunque es

de resaltar que esto traería más ingresos lo cual es algo que necesita el país para mejorar

su nivel de competitividad.

En conclusión, la reforma tributaria del gobierno Duque es una apuesta de gran

envergadura y le apuesta a la orientación del país hacia un mayor crecimiento, más

competitividad y productividad.

Para los colombianos este nuevo Gobierno genera algo de confianza pues en los

últimos años el panorama económico y político han sido desalentadores.

Diferentes sectores le apuestan a este nuevo gobierno y de ser ciertas todas las

proyecciones que se están planteando al inicio de la administración se verán cambios

 positivos en la economía nacional y así mismo, se proyecta un sector manufacturero con

buenas cifras, lo que sería muy beneficioso para los resultados de las empresas.

3. Análisis del Mercado Y Enfoque De La Estrategia De Crecimiento

Conclusión: Jefferson
 El Distribuidor Industrial debe implementar dos estrategias para tener un mejor

posicionamiento en el mercado:

Estrategia De Desarrollo Nuevos Mercados

● Generar estrategias de crecimiento que consiste en identificar y desarrollar nuevos

segmentos de mercado para productos existentes.

● Estrategia de precios de penetración: estableciendo precios más bajos que las de sus

competidores, mientras se expanden en varios sectores. Puede adaptar la estrategia

de precio habitual cuando consiga fidelizar el cliente. Esto debe realizarse teniendo

en cuenta el indicador estratégico.

● Definir nuevos segmentos objetivos buscando públicos nuevos. Evitando la

saturación de un perfil demográfico que pueda impedir las ventas. Se debe

identificar un nuevo nicho donde promocionen los productos

● Marketing: diseñado para los segmentos o mercados elegidos.

● Estrategia de marca, estableciendo relaciones a largo plazo con los clientes.

Estrategia De Desarrollo De Nuevos Productos

● Que necesita garantizar recursos suficientes para iniciar el desarrollo del producto,

la vigilancia constante del mercado y de las necesidades de los clientes (inteligencia

de mercados), así como programas bien administrados y responsabilidad en las

entregas. -Productos innovadores que generan el nacimiento de nuevos espacios en

 los mercados; en este caso, productos que no cuenten con competencia directa (o

que ésta sea mínima)

● Extensión hacia nuevas líneas de servicios y/o productos. Captando clientes que

acapara la competencia.

● Reposicionamiento. Por medio de la publicidad

4. Análisis de la Competencia (ANDRES)

Dentro del caso analizado encontramos que nuestra competencia es el sector ferretero

un sector que es de resaltar por la importancia en el país, por lo que su contribución al

Producto Interno Bruto del país es importante.

Para el año 2017, el sector ferretero tuvo una contribución al PIB colombiano del

2,5%, dado que superó los $18 billones en venta.

Dicho sector está orientado y ha construido un portafolio muy completo para los tipos

de clientes que se encuentran en el mercado. El sector ferretero en Colombia presenta

una dinámica muy positiva, pues las empresas que lo constituyen no venden los mismos

productos y tampoco a todos los subsectores.

En el caso que nos compete, El Distribuidor Industrial, maneja una línea sin

exclusividad en la representación de marcas de alto reconocimiento en la industria que

no le permiten competir con una variación favorable en el precio. Por su parte, la

continuidad en la relación comercial y lo relacionado al servicio posventa si marcan una

gran diferencia.
5. Análisis de Costos Asociados a Mercado

Estado de Resultados en Punto de Equilibrio:

Ventas $ 377.142.857

- Costo de Ventas $ 245.142.857

= Utilidad bruta $ 132.000.000

- Gastos de Operación $ 132.000.000

= Utilidad Operacional $0

Esta información refleja que para la situación del último año de venta (N º 7) las

ventas equivalen en 4,63 veces las del punto de equilibrio.

Como referencia tomamos la base de los gastos operativos (Comercial y

administrativa) dados por El Distribuidor Industrial que son de $11.000.000 mensuales

(Año: $132.000.000), así mismo la Rentabilidad se tomó del reporte realizado en los

cuadros del punto 1, que es el 35%; lo que significa que los costos de ventas son de

$245.142.857.

5.1 Se anexa documento de proyección de Estado de Resultados Año Nº 7 - Excel