¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIO CANVAS?

El modelo Canvas es un esquema que puede ser aplicado y comprendido por cualquier
persona, independientemente de si tiene o no formación en áreas administrativas.

Permite no solo describir, analizar y evaluar los elementos esenciales del modelo de
negocio de tu empresa, sino también el de tu competencia y el de tu marca personal.

ELEMENTOS QUE COMPONEN EL MODELO CANVAS

El modelo Canvas está conformado por 9 módulos:

1.- Segmentos de mercado

Es el grupo de personas y organizaciones que constituye nuestro público objetivo, cuyas
necesidades vamos a satisfacer mediante los productos o servicios que representan nuestra
propuesta de valor.

Dichos segmentos o nichos del mercado los agruparemos de acuerdo a una serie de
características comunes: necesidades, comportamientos y atributos.

2.- Propuesta de valor

Está referida al cómo creamos valor para nuestros clientes, mediante los productos o
servicios que ellos desean.

Qué problemas resolvemos, qué necesidades satisfacemos, qué oportunidades detectamos

o creamos.

Estos son algunos de los elementos que pueden ser de valor para los clientes:
Utilidad.
Mejora de los productos o servicios ofreciendo mayor comodidad, usabilidad, accesibilidad.
Innovación.
Personalización de la oferta de productos y servicios.
Reducción de los costos, precios, tiempos de entrega, de la inversión necesaria, mediante
la optimización de los procesos.

3.- Canales
A través de qué medios daremos a conocer nuestra propuesta de valor, cómo distribuiremos
y venderemos nuestros productos y servicios; garantizando además la atención posventa.

Podemos usar nuestros propios canales y/o también los de los socios comerciales.

Por ejemplo:

Canales propios
Nuestras tiendas, equipos de venta y webs.

Canales de socios comerciales

Para la venta al detalle, distribución al por mayor o a través de sus webs.

Las empresas deben procurar combinar adecuadamente los distintos tipos de canales con
la finalidad de mejorar la experiencia de los clientes y aumentar sus propios niveles de
ingresos.

En relación a las estrategias de marketing digital, especialmente en el inbound marketing,

es fundamental identificar en qué etapa del embudo de ventas se encuentran los clientes.

Esto permitirá diseñar las acciones necesarias para captarlos, fidelizarlos y generar las
ventas.

Recordemos que el funnel de ventas está dividido en tres fases: atracción, consideración y
decisión, y cada una de ellas requiere un tipo de contenido.

Atracción: el cliente se encuentra en la búsqueda de información respecto a su necesidad o

problema y las posibles fuentes para su solución. Es aquí, que la empresa debe generar
estrategias para atraer a los clientes o potenciales clientes hacia la marca.

Consideración: luego de saber cuáles son las posibles alternativas, comienza a considerar
una solución.

Decisión: el cliente selecciona la opción que responda a sus necesidades y procede a

efectuar la compra.

De acuerdo a la etapa del embudo de ventas en que se encuentren nuestros clientes, se

utilizarán determinados canales.

Entre éstos podemos mencionar el marketing de contenidos, el posicionamiento seo, redes

sociales, email marketing.
4.- Relación con los clientes
A través de qué estrategias nos vamos a relacionar con nuestros clientes según nuestro
modelo Canvas:

Cada modelo de negocio exige un tipo de relación y esto debe ser definido, pues la
experiencia global del cliente está en función directa al trato que reciba de la empresa.

Las relaciones pueden ser personales o automatizadas.

Estos son algunos de los tipos que podemos encontrar:

Atención personal
Los servicios de atención al cliente en los procesos de venta o posventa son gestionados
por personas que atienden las solicitudes (tiendas físicas, call center, redes sociales, entre
otros).

Atención personal exclusiva

Es el caso, por ejemplo, de las agencias bancarias que asignan ejecutivos de cuenta para la
atención personalizada de clientes importantes.

Autoservicio
Servicio automatizado
Comunidades
Permiten un contacto más estrecho de la empresa con los clientes y de éstos entre sí. Por
ejemplo, las comunidades en línea promueven el intercambio de conocimientos, información
y ayuda entre los usuarios.

5.- Fuentes de ingreso

Debemos tener diversas fuentes de ingresos para garantizar la viabilidad económica del
proyecto.

Así como también es importante describir cuáles serán las vías para recibir los recursos
económicos objeto de la venta de nuestros productos o servicios.

Entre los tipos de ingresos que pueden existir tenemos:

Venta de activos
Venta de un producto tangible ya sea que el cobro se realice a través del comercio
electrónico o en tiendas físicas.

Cuota por uso

Cobro por la prestación de servicios, cuyo monto varía en función del consumo (electricidad,
telefonía, etc).

Cuotas de suscripción
Acceso ininterrumpido a un servicio mediante la cancelación de una cuota mensual,
trimestral, semestral o anual (gimnasios, Netflix, telefonía móvil, etc).

Préstamo, alquiler, leasing

Mediante el pago de una tarifa se concede el derecho a utilizar un activo durante un tiempo
determinado (alquiler de un vehículo por horas, por ejemplo).
Concesión de licencias
Se concede el permiso para usar una determinada propiedad intelectual, mediante el cobro
de una licencia.

Los titulares de los derechos de propiedad, perciben ingresos sin tener que gastar en la
fabricación de productos, ni en la venta de servicios.

Muy común en las industrias tecnológicas y multimedia.

Gastos de corretaje
Producto de los servicios de intermediación efectuados en nombre de dos o más partes
(proveedores de tarjetas de crédito, intermediarios de seguros, agentes inmobiliarios, etc).

Publicidad
Es importante tener en cuenta a través de qué medios pagarán los clientes: efectivo,
tarjetas de crédito, tarjetas de débito, transferencias electrónicas.

6.- Recursos clave

Con qué activos contamos para que nuestra propuesta de valor se materialice y el negocio
funcione según nuestro modelo Canvas:

Son aquéllos elementos necesarios para:

Crear, desarrollar y vender la propuesta de valor.

Poner a tono los canales de distribución.
Establecer y mantener las relaciones con los clientes en los segmentos de mercado donde
se encuentra nuestro público objetivo.
Todo lo cual nos permitirá obtener nuestros ingresos.

Los recursos clave pueden ser:

Físicos
Activos físicos como edificios, maquinarias, vehículos, equipos, puntos de venta,
infraestructura tecnológica, etc.

Intelectuales
Los nombres de las marcas, patentes, derechos de autor, entre otros.

Humanos
Económicos
Dinero en efectivo, préstamos, inversiones, acciones, bonos, etc.

7.- Actividades clave

Son las actividades necesarias para el normal funcionamiento de nuestro modelo de
negocio.

Así como los recursos clave, éstas son las acciones que inciden en la venta exitosa de la
propuesta de valor, abarcando los segmentos del mercado seleccionado, mediante los
canales de comunicación, distribución y venta; haciendo eficaces las relaciones con los
clientes y fluidas las fuentes de ingresos.
Estos son los tipos de actividades más comunes:

Producción
Son las que prevalecen en los modelos de negocio de las fábricas.

Resolución de problemas
Tratan de satisfacer las necesidades de los clientes mediante soluciones novedosas e
individualizadas.

Son típicas de los prestadores de servicios, como los consultores, por ejemplo y requieren
actualización constante de las tendencias del sector, a través de la formación continua.

Plataforma/red
Si el recurso clave del modelo de negocio es una plataforma o red, entonces su
funcionamiento dependerá de las actividades clave que lo hagan posible.

Por ejemplo para los comercios electrónicos, será el desarrollo y mantenimiento de sus
páginas web.

Aquí son básicas actividades como la gestión, la promoción de la plataforma, así como la
prestación de servicios.

8.- Asociaciones clave

Las alianzas con personas y organizaciones externas a nuestro negocio son importantes
para el desarrollo del mismo (socios, proveedores, inversionistas, etc).

Estas asociaciones nos permitirán garantizar el suministro de recursos, disminuir riesgos,

difundir el mensaje, obtener información, generar nuevos clientes, externalizar actividades
clave, compartir recursos clave.

9.- Estructura de costos

Se deben cubrir una serie de costos para garantizar la operatividad del negocio.

Todos los elementos que componen el modelo de negocio generan costos y éstos deben
ser identificados y presupuestados, a fin de estimar un monto suficiente de ingresos que
puedan cubrirlos.
¿CÓMO HACER UN MODELO DE NEGOCIO CANVAS?
La idea esencial de esta herramienta es aterrizar la idea de un negocio, empleando un
lenguaje comprensible por todos; el cual puede ser modificado en cualquier momento,
ajustándose a las circunstancias y resultados obtenidos en las distintas fases de su
aplicación.

El lienzo de modelo de negocio se divide en dos segmentos que permiten su análisis y

evaluación.

Haciendo una analogía con los hemisferios cerebrales, en el que el lado derecho
comprende la información relacionada con las emociones; si vemos el modelo, esta área
está referida al valor que ofrece a sus clientes.

El lado izquierdo del cerebro está relacionado con la lógica y en el lienzo de modelo de
negocio, la parte izquierda se refiere al área que permite la eficiencia en los procesos y
sistemas.

Comenzamos a aplicar esta herramienta desde el lado derecho, siguiendo el siguiente

orden:

1. Segmento de mercado
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con los clientes
5. Fuentes de ingreso

Luego pasamos al lado izquierdo, siguiendo las siguientes etapas:

6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costos

En todo caso, trabaja cada lado del lienzo de la manera que se te haga más cómoda y
tenga un sentido lógico.

Como verás en el formato que coloqué arriba, las actividades clave aparecen primero que
los recursos clave.
EJEMPLOS ÚTILES DE APLICACIÓN DEL MÉTODO CANVAS
MÉTODO CANVAS APLICADO A UNA EMPRESA
Escogí como ejemplo el caso de una empresa que se encargue de prestar el servicio de
enfermeros profesionales a domicilio, las 24 horas al día.

1.- Segmentos de mercado

Pacientes con movilidad reducida, enfermedades crónicas, en etapa terminal, adultos
mayores que requieran atención personalizada para el suministro de tratamientos médicos

2.- Propuesta de valor

Servicios profesionales de enfermería a domicilio, a cualquier hora y día de la semana.
Beneficios:
Comodidad
Practicidad
Información previa del monto del pago
Seguridad sobre la calidad profesional del personal

3.- Canales
Referidos (boca a boca)
Aplicación móvil
Web, blog, redes sociales
Telefonía (call center)

4.- Relación con los clientes

Atención directa, personalizada
Aplicación móvil
Reseñas y calificaciones de la app
Soporte en caso de reclamos
Atención a través de las redes sociales y telefonía (call center)
Web y blog

5.- Fuentes de ingreso

Pago por hora de servicio
Planes de atención diaria, semanal, mensual
Formas de pago: tarjetas de crédito, débito, transferencias electrónicas

6.- Recursos clave

Personal: profesionales de enfermería, administrativo, talento humano, mercadeo,
informática
Plataforma digital: web, blog, redes sociales
Software: aplicación móvil
Sede física (local)
Servicios: conexión a internet, telefonía, electricidad, agua

7.- Actividades clave

Desarrollo y mantenimiento de la aplicación móvil
Desarrollo, gestión y mantenimiento de las plataformas digitales: web, blog y redes sociales
Atención telefónica (call center)
Marketing
Administración y gestión del talento humano

8.- Asociaciones clave

Enfermeros profesionales
Proveedores de insumos médicos
Desarrolladores y diseñadores de la web, blog y aplicación móvil
Proveedores de dominio, hosting, plugins
Proveedores de aplicaciones para la gestión de redes sociales
Inversionistas.

9.- Estructura de costos

Desarrollo y mantenimiento de la aplicación móvil
Desarrollo, gestión y mantenimiento de las plataformas digitales: web, blog y redes sociales
Gastos administrativos: sueldos, impuestos, alquileres, pago de servicios
Insumos médicos
Equipos de oficina
Marketing
MODELO CANVAS DE NEGOCIO APLICADO A PERSONAS (MARCA PERSONAL)
Ahora vamos a describir el lienzo del modelo según el modelo Canvas de negocio de un
profesional independiente (asesor de seguros).

1.- Segmentos de mercado

Población económicamente activa (25 años a 60 años)
Profesionales
Con capacidad de pago de primas de contado o financiadas

2.- Propuesta de valor

Ayudar a personas y empresas mediante un trato personalizado, a seleccionar la mejor
opción de productos del ramo, que garantice la cobertura de riesgos susceptibles de ocurrir

3.- Canales
Boca a boca (referidos).
Web, blog, redes sociales
Formaciones presenciales y online: talleres, cursos, conferencias, webinars
Asesorías presenciales y online
Colaboraciones en blogs de otros profesionales del sector
Colegios profesionales
Cámaras de empresas privadas y públicas

4.- Relación con los clientes

Relación directa e indirecta con los clientes
Trato personalizado
Web, blog, redes sociales, whatsapp, skype

5.- Fuentes de ingresos

Comisiones por cantidad total de pólizas suscritas y pagadas
Formaciones impartidas
Asesorías
Formas de pago: tarjetas de crédito, débito, pagos en línea

6.- Recursos clave

Plataformas digitales: web, blog, redes sociales
Equipos de oficina
Dispositivos móviles: teléfonos, tabletas
Servicios: teléfono, electricidad, internet, agua potable
Formación especializada

7.- Actividades clave

Búsqueda de clientes y visita a los mismos
Resolución de problemas de los clientes
Desarrollo, gestión y mantenimiento de las plataformas digitales: web, blog, redes sociales
Creación y curación de contenidos
Colaboraciones en blogs de otros profesionales del sector
Llamadas telefónicas, recepción y respuestas a correos electrónicos
Actividades administrativas
Marketing. Un profesional independiente debe desarrollar una serie de estrategias digitales
para darle visibilidad a su marca personal
Formación continua para estar al día sobre las tendencias del sector
8.- Asociaciones clave
Proveedores de licencias y plugins para el desarrollo y mantenimiento de la web, blog
Proveedores de herramientas para la gestión de las redes sociales
Cámara aseguradora
Gremios y asociaciones del sector público y privado

9.- Estructura de costos

Gastos administrativos: sueldos, impuestos, alquileres, pago de servicios
Equipos de oficina
Equipos móviles: celulares, tabletas
Gastos para desarrollar y mantener la infraestructura digital: web, blog, redes sociales
Gastos educativos para mantener la actualización profesional
Marketing

Ventajas del modelo Canvas

El modelo Canvas de negocio es una guía que permite innovar en el diseño y generación de
modelos de negocio.
Es una herramienta que facilita la creatividad en la formulación de las ideas de negocio, su
análisis y evaluación de la factibilidad económica de la propuesta.
Contiene los aspectos básicos a tener en cuenta, presentados mediante un formato que
permite ver de manera integral a la empresa.
Ayuda a conocer la interrelación entre cada una de las áreas clave de un negocio, así como
su comprensión de manera sencilla y rápida.
Promueve el trabajo en equipo y con ello el contraste de ideas. El diseño del modelo de
negocio se desarrolla colaborativamente en espacios offline u online.