CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING Y VENTAS PARA FORTALECER
LA GESTIÓN DE LA EMPRESA “C.E.I.P. MI
UNIVERSO INFANTIL S.A.C.” TARAPOTO, 2023

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

 Eulogia Vargas Yucra. Código: 2311807

 Espinal yance Sheylla Maria Código: 2222506
 Fiestas Pérez Daniel Isaac Código: 2310274
 Pérez Saboya Sandra Elena Código: 2221357
 Victorio Ccorihuaman Luis Daniel Código: 2221823

Solicitado por:
Lic. Francisco José Sánchez Sánchez

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

SUPERVISIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES

HUANCAYO –
PERÚ 2023
 ASESOR:
Lcdo. Francisco José Sánchez Sánchez
DEDICATORIA:

El presente proyecto dedicamos a nuestros padres quienes nos

dieron la vida, educación, apoyo y consejos. A nuestros
compañeros de estudio, a nuestros maestros, quienes sin su ayuda
nunca hubiéramos podido hacer este proyecto productivo de
nombre C.E.I.P. MI UNIVERSO INFANTIL S.A.C. A todos ellos
agradecemos desde el fondo de nuestros corazones.
 ÍNDICE
DEDICATORIA.……………………………………………………………………… 03
INDICE .………………………………………………………………………………. 04
INTRODUCCION.……………………………………………………………………. 05
CAPÍTULO I DATOS GENERALES.……...…………………………………………06
1.1. Nombre de la empresa……………………………………………………………. 06
1.2. Razón social……………………………………………………………………… 06
1.3. Domicilio Fiscal………………………………………………………………….. 06
1.4. Actividades de la empresa………………………………………………………... 06
1.5. Ejecución de las practicas………………………………………………………... 06
1.6. Total, de horas acumuladas……………………………………………………… 06
1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas…………... 06

CAPITULO II - FILOSOFÍA EMPRESARIAL ……………………………………... 07

1.1. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo………………………….. 07
1.1.1. Descriptiva…………………………………………………………….. 07
1.1.2. Gráfica (línea de tiempo)……………………………………………… 09
1.2. Visión…………………………………………………………………………….. 10
1.3. Misión……………………………………………………………………………. 10
1.4. Matriz axiológica…………………………………………………………………. 11

CAPITULO III - DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL...… 12

ÍNDICE DE TABLAS
1.1. Total, de horas acumuladas ……………………………………………… 06
1.1.1. Gráfica (línea de tiempo)……………………………………………... 09
1.2. Matriz axiológica………………………………………………………………… 11
1.3. Matriz MEFI ………………………………………………………………………13
1.4. Matriz MEFE ………………………………………………………………….…. 14
1.5. Matriz MPC ……………………………………………………………………… 15
1.6. Matriz FODA ……………………………………………………………………. 17
 INTRODUCCIÓN

La educación es un proceso que se asimila al contexto sociocultural y es un hecho que

ocurre permanentemente por la condición y voluntad del hombre y de los pueblos de ser y
hacerse, de dignificarse y construirse, de elevarse y transformarse; siendo así, la educación es
una presencia vital social que posibilita el perfeccionamiento, la superación y la plenitud.
La educación, de igual manera, es una presencia sociocultural que se recrea y se afirma
en la relación y en la acción intencional, en el diálogo y la transmisividad, en el encuentro y la
conducción, en la convivencia y la dirección, en la participación y la organizatividad, en la
interacción y la manifestabilidad. De allí que la educación se exprese en los espacios y en los
ámbitos de la expectativa y de la realidad; de las experiencias concretas y el orden; de la
vivencia y la institucionalidad; del aprender y enseñar; del saber y el método; de la intervención
y del aleccionar; de la regulación y el ideario.
La educación es un concepto y un acontecimiento, es una idea y una realización que se
implica en una dinámica dialéctica y problematizadora, es una significación y una praxis que
vivifica la posibilidad de llegar a ser persona humana, “la educación es un bien, vinculada a la
idea de perfeccionamiento”. Desde esta óptica se ha construido y estructurado una matriz-
manera de entenderla y explicarla, de puntualizarla y connotarla que ha generado planteamientos
y perspectivas, proyectos y propuestas, concepciones y teorías en el decurso histórico-
pedagógico, traduciéndose en una pluralización de posiciones y orientaciones que de alguna
manera recogen ideas,
 CAPÍTULO I
DATOS
GENERALES

1.1 DATOS GENERALES

1.1.1. VALORES Y CIENCIAS
1.1.2. RAZON SOCIAL
C.E.I.P. MI UNIVERSO INFANTIL SAC.
RUC: 20531327668
1.1.3. DOMICILIO FISCAL
Jr. Los Próceres 355 Tarapoto
1.1.4. ACTIVIDADES DE LA EMPRESA

1.2. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 12 de febrero de 2024
Fecha de culminación: 18 de febrero de 2024
1.3. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.
Lcdo. Francisco José Sánchez Sánchez
1.4. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo. (PP2A)
1.4.1 Descriptiva
La Institución Educativa Privada “VALORES Y CIENCIAS”, fue creada
por iniciativa de la promotora Betty Martínez Sandoval en el año 2002 con
el nivel inicial. La iniciativa parte de contribuir con la formación de los
niños y adolescentes de nuestra localidad, no solo en el aspecto cognitivo
sino también humanístico, ya que somos conscientes de que todo estudiante
tiene derecho a recibir una formación integral y de calidad.

Luego de mucho esfuerzo, en el año 2013 ampliamos nuestro servicio al

nivel primario y el año 2017 ampliamos el nivel secundario. Todo esto se
logró por el gran trabajo de todo el equipo que forma parte de esta
institución y por la acogida de los padres de familia que confían en el
trabajo que realiza el equipo que forma parte de esta institución educativa.

Durante todo este tiempo de vida institucional, seguimos fortaleciendo

nuestro compromiso con las familias que confían en nuestra propuesta
educativa. Seguros de continuar forjando estudiantes exitosos/as que
contribuyan en su propio desarrollo continuaremos trabajando en beneficio
de la educación peruana.

1.4.2. Gráfica (línea de tiempo)

1.5. Visión
 Definición:
En síntesis, la visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa
a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas
tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de
nuevas condiciones del mercado, etc. (promonegocios.net, 2020)

 Propuesta del equipo:

Al 2025, seremos una institución Educativa en Tarapoto, basada en la calidad de su plana

docente y en la continua generación de valor para nuestros clientes, acorde al avance científico y
tecnológico, según las exigencias actuales del mundo globalizado.

1.6. Misión
 Definición:
 Para Campbell y K. Tawadey (1990), la Misión de la empresa es el vínculo entre
estrategias, valores de la organización y valores del empleado, tiene que ver con los propósitos o
filosofía de la empresa y con la estrategia, entendida como un conjunto de reglas de decisión y
líneas de acción, que ayudan a progresar ordenadamente hacia el logro de los objetivos de la
organización.
 Propuesta del equipo
Somos la institución educativa líder de Tarapoto, que ofrece un servicio personalizado e
innovador, el cual permite desarrollar las habilidades de sus alumnos y formarlos como sujetos
responsables, cívicos, críticos, creadores, comunicativos, respetuosos con el medio ambiente y
capaces de lograr su autoaprendizaje; apoyados en la tecnología, infraestructura moderna y
capacitación constante de nuestros colaboradores.

1.7 Matriz axiológica

 Definición:
La matriz axiológica es una representación de los principios y valores de los grupos de
referencia de la organización que tiene como fin servir de guía para formular la escala de valores
de la misma, y constituirse en un apoyo para diagnosticar a futuro.
Permite evidenciar el significado de los valores y principios corporativos para los diferentes
grupos de referencia, ayuda y sirve de guía para la formulación de escala de valores y la
verificación de los grupos de referencia.
Para la realización de la matriz axiológica se deben seguir los siguientes tres pasos y lograremos
claridad en la formulación de posibles diagnósticos y tomar decisiones con seguridad dentro de
la empresa u organización (blogspot, 2016).

Tabla N° 01 - MATRIZ AXIOLÓGICA DE C.E.P. VALORES Y CIENCIAS

GRUPOS MEDIO
CLIENTE PROVEEDO COLABORAD
SOCIEDAD AMBIENT COMPETENCIA
S RES ORES
PRINCIPIOS E

AUTOESTIMA X X X

RESPETO X X X X X X

INNOVACION X X X X X

RESPONSABI
LIDAD X X X X X X
SOCIAL
  Autoestima:
Es considerado como una concepción, una postura, una emoción, una figura y está
configurada por el comportamiento. La autoestima es el afecto que valora nuestro interior, de
nuestro modo de ser, de nuestra identificación, del grupo de rasgos del cuerpo, intelectuales e
inmateriales que dan forma nuestra identidad.
 Respeto:
Las actividades diarias de la empresa se inspiran en el respeto hacia todos los grupos de
referencia como, los usuarios, autoridades, proveedores, empleados, el Estado, el medio
ambiente y la competencia. La empresa respeta las creencias, derechos, valores y obligaciones
que rigen a cada persona, así como las leyes y normas que expide el Gobierno y son el marco de
referencia para el funcionamiento
 Innovación:
Es un proceso de transformación, implementación de nuevos procesos, ideas, servicios o
productos, consiste en crear productos o servicios nuevos y mejorados para lograr que
continuamente produzcan resultados innovadores y exitosos en la exigente prueba del mercado,
y estar preparado para los cambios de demanda en los consumidores y así tener mayor eficiencia,
atracción y retención de talento y nuestra percepción de marca ante nuestros clientes.
 Responsabilidad Social:
En la I.E. VALORES Y CIENCIAS, estamos comprometidos con el medio ambiente y la
sociedad, impulsando el reciclaje de residuos sólidos y realizando labor social con las personas
más necesitadas y vulnerables.
 CAPÍTULO II
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA /
NECESIDAD

Según Peter Checkland, experto en metodología de sistemas, la determinación y

análisis del problema se refiere a "la identificación y delimitación de la situación
problemática que requiere atención o acción"
2.1. Diagnóstico empresarial
El diagnóstico empresarial es un estudio que se realiza con la finalidad de
conocer cómo se encuentra la empresa en un momento determinado, para ello se analiza
el entorno interno y externo en el que se desenvuelve, para tomar una decisión
(blogspot, 2016).
2.1.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.
La matriz EFI según Fred R. David en su libro 'Strategic Management'., a la que
también se la conoce como MEFI, es una herramienta de auditoría interna que tiene
como finalidad descubrir las fortalezas y debilidades de una empresa o de alguna de las
áreas de esta en la cual es posible realizar mejoras.
MATRIZ MEFI
N° Factor clave de éxito Ponderació Calificación Promedio
n
Oportunidades
01 Más de 20 años de experiencia 0.10 4 0.50
02 Personal docente capacitado en un 0.10 4 0.40
programa educativo especializado
03 Buena ubicación 0.10 4 0.40
04 Cuenta con redes sociales para 0.15 3 0.45
atenciones virtuales. (WhatsApp,
Facebook, Instagram y Tik Tok)
Sub Total de Oportunidades 1.75
Debilidades
01 Deficiente gestión de servicio 0.25 1 0.25
02 Publicidad solo impresa 0.10 2 0.20
03 No se tiene promociones 0.15 2 0.30
Sub Total de Debilidades 0.75
 Total 1.00 2.50

Interpretación:
La empresa tuvo como resultado en sus factores internos un valor de (2.50), en
conclusión, la organización es estable en su factor interno, quedando reflejado de esta
forma que está al nivel de la puntuación promedio de (2.50). Pero al comparar los
ponderados de la fortaleza (1.75) contra el de las debilidades (0.75), determinamos que
la empresa cuenta con más fortalezas que debilidades, entonces podemos decir que las
fuerzas internas son favorables para seguir creciendo en la localidad.

2.1.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

La matriz EFE según Fred R. David en su libro 'Strategic Management',
identifica a las principales oportunidades y amenazas externas que están afectando o que
podrían afectar a la empresa.

MATRIZ MEFE
N° Factor externo clave de éxito Ponderación Calificación Promedio
Oportunidades
01 El incremento en el precio de mercado para las matrículas 0.10 3 0.50
y pensiones en las instituciones educativas privadas.
02 Conciencia de la población por la importancia en la 0.10 3 0.40
educación como un factor de desarrollo.
03 Alta demanda. 0.10 1 0.20
04 Aumento del acceso a tecnología de comunicaciones 0.10 2 0.20
(internet, computadoras personales, etc.)
05 Leyes que promuevan la mayor inversión en educación. 0.10 3 0.30
06 Mayor poder adquisitivo debido al incremento del PBI. 0.10 1 0.10
Sub Total de Oportunidades 0.60 1.70
Amenazas
A1 Alta oferta de centros educativos privados de baja calidad 0.05 1 0.05
y precios.
A2 Incremento del gasto público en educación. 0.02 4 0.08
A3 Burocracia y corrupción en las instituciones estatales. 0.02 3 0.06
A4 Falta de docentes calificados en el mercado. 0.10 2 0.20
A5 Alto poder de negociación de los sindicatos. 0.06 2 0.12
A6 Entrada de nuevos competidores. 0.10 2 0.20
A7 Dificultad para aplicar acciones coercitivas que posibiliten 0.05 2 0.10
el cobro de
pensiones impagas, debido a la Ley 27665.
Sub Total de Amenazas 0.40 0.81
Total 1.00 2.51
Interpretación:
La empresa tiene como resultado en sus factores externos un valor de 2.51, esto nos da
como resultado un valor positivo por lo tanto tiene mayores oportunidades (1.70) y
menores amenazas (0.81), lo cual nos indica que las amenazas se están haciendo a un
 lado para dar paso a las oportunidades y potenciarlas para lograr posicionarnos en el
mercado.

2.1.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC

La matriz de perfil competitivo es una herramienta que compara la empresa con

sus rivales y revela sus puntos fuertes y débiles relativos. Para comprender mejor el
entorno externo y la competencia en un sector concreto, las empresas suelen utilizar la
matriz de perfil competitivo. La matriz de perfil identifica a los principales
competidores de una empresa y los compara utilizando los factores críticos de éxito de
la industria. El análisis también revela los puntos fuertes y débiles relativos de la
empresa frente a sus competidores. Como resultado, una empresa puede identificar
fácilmente las áreas que debe mejorar y las que debe proteger (Ger, 2022)
MATRIZ MPC

Valores y Ciencias San Antonio de Padua Ciencias

Resultado
Resultado Resultado
Clasificació
Factores Claves del Éxito Ponderación Clasificación Clasificación
Ponderad n
Ponderado Ponderado
o

Calidad del Servicio 0.2 4 0.5 3 0.3 2 0.5

Competitividad 0.2 3 0.5 3 0.3 3 0.5

Servicio al Cliente 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3

Desarrollo Tecnológico 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.4

Experiencia 0.2 4 0.7 4 0.4 3 0.6

Infraestructura 0.2 3 0.4 4 0.4 2 0.5

TOTAL 1 2.80 2.00 2.80

Interpretación:
Podemos observar que nuestra empresa “VALORES Y CIENCIAS” pasa el promedio
establecido, pero nos muestra que tendría un competidor directo que es CIENCIAS.
2.1.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área Comercial.
Según Thompson y Strikland (1998), establecen que el análisis FODA estima el efecto
que una estrategia tiene para lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la
organización y su situación externa, esto es, las oportunidades y amenazas.

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Conocimiento del mercado / - Estudiantes que no cuentan con una
experiencia (más de 20 años) computadora en casa, para realizar
- El 85% de los docentes se capacitan trabajos de investigación
permanentemente. - Infraestructura ineficiente
- Se cuenta con laboratorio - Escaso apoyo de los tutores en el
tecnológicos e internet trabajo escolar de sus hijos
- Innovadoras actividades extra- - Algunos de los estudiantes
curriculares demuestran actitudes que denotan la
- Participación y compromiso por practica de anti-valores cuando
parte de la mayoría de los docentes permanecen en la institución.
en las actividades extra-curriculares - Algunos docentes priorizan la
evaluación sumativa y no toman en
cuenta la evaluación formativa
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Consciencia en la población por la - Inestabilidad política, económica y
importancia de la educación / social.
educativas privadas. - Alta oferta de centros educativos
- Alta demanda del servicio privados de baja calidad y precios.
- Aumento del acceso a tecnología de - Niños con celulares, sin la debida
comunicaciones (internet, supervisión de los padres.
computadoras personales, etc.) - Conflictos familiares que perjudican
- Ofrecimiento del Ministerio de el rendimiento y la permanencia de
Educación para participar en los alumnos en la Institución.
proyectos concursos con miras a - falta de recursos económicos en los
mejorar los aprendizajes. hogares de donde provienen los
- Leyes que promuevan mayor alumnos
inversión en el sector educativo.
2.1.5. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)
La selección de las fortalezas, debilidades, oportunidades o amenazas, permitió utilizar la
matriz con los cuatro tipos de estrategias FODA. La primera es la estrategia para sobrevivir que
tiene como propósito fundamental eliminar las debilidades internas identificadas para minimizar
o evitar las amenazas externas.
La estrategia para mantenerse, se fundamenta en el uso de fortalezas internas para evitar
disminuir o eliminar el impacto de las amenazas externas. La estrategia para crecer, permite
mejorar una debilidad interna detectada mediante las utilizaciones efectivas de una o varias
oportunidades externas. La cuarta estrategia para desarrollar, utiliza las fortalezas internas para
aprovechar las oportunidades externas.

La Matriz FODA para la “I.E.P. CIENCIAS Y VALORES- TARAPOTO 2024”

Listado de Estrategias Específicas y sus Estrategias Alternativas
Estrategia Específica
FO3 Capacitar constantemente a la plana docente a través del uso de las
tecnologías de la información y comunicación (TIC) (F1 y O4).
FO4 Implementar nuevas formas de entregar el servicio educativo (cursos en
línea, educación a distancia, etc.) (F3 y O4).
DO Mejorar la infraestructura (D5 y O3).
1
DO Optimizar los procesos para lograr eficiencia operativa
2 aprovechando las tecnologías de información (D1 y O4).
DO Crear un consorcio de colegios para mitigar el riesgo por estudiantes
3 con morosidad y a su vez mejorar la competitividad en actividades
extracurriculares (D3, O4).
FA1 Fortalecer la marca en el mercado (fortalecer servicios
extracurriculares, ofrecer productos diferenciados, mantener los
óptimos niveles de calidad, etc.) (F2, F3, y A1).
FA2 Establecer incentivos laborales (i.e., capacitaciones, salarios
competitivos, motivación laboral) (F1, F5, y A4).
FA3 Invertir en publicidad para contrarrestar a los nuevos entrantes (F3, F6,
A6).
FA4 Establecer un sistema de pensiones escalonadas (F5, F6, A1)
DA Fortalecer el proceso de admisión para evitar los incobrables (D1 y A2).
1
DA Establecer políticas para la plana docente con el fin de incrementar su
2 bienestar personal y estabilidad laboral (D4 y A5).
correspondientes
 2.1 . Segmentación de mercado. – (Definición Y Desarrollo) Gestión de MKT
2.2.1. Variable demográfica – (Definición Y Desarrollo)
2.2.2. Variable geográfica– (Definición Y Desarrollo)
2.2.3. Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con
sus características). – (Definición Y Desarrollo)
2.2.4. Variable conductual o de comportamiento de compra – (Definición
Y Desarrollo)

2.3. Perfil del consumidor.

El perfil del consumidor es un método de marketing que recopila y analiza los datos de
los clientes para hacerse una imagen detallada de su cliente típico. Esta información puede
incluir aspectos como la edad, el sexo, los ingresos y los hábitos de compra, así como otros
aspectos que pueden afectar a sus decisiones sobre qué comprar. (Ortega, 2020)
Centrarse en los clientes actuales es lo primero en este enfoque, y después en tu mercado
objetivo ideal y tu público objetivo, lo que te da la seguridad necesaria de que estás buscando en
los lugares adecuados.
Una vez conseguido esto, es importante comprender y definir a estos consumidores para
elaborar mensajes eficaces, concentrándose en las mejores percepciones de los clientes que
puedan inspirar innovaciones útiles.
2.3.1. Mapa de empatía
El mapa de empatía es un formato o herramienta que busca describir el cliente ideal de
una empresa, para entender el comportamiento de los usuarios y para comunicar los resultados
de una forma rápida y eficaz, por medio del análisis de 6 aspectos, relacionados a los
sentimientos del ser humano. Puede ser realizado a partir de preguntas que ayudan a entender a
conocer el cliente y cómo relacionarse con él (Custódio, 2021).

2.3.2. Buyer persona

Según Alan Cooper un buyer Persona es un perfil ficticio basado en datos reales de
clientes, es la personificación del cliente ideal o ficticio de tu empresa. Es la base de toda la
estrategia de Marketing Digital y producción de contenidos.
Es por esto que las marcas trabajan con el concepto de buyer persona: un personaje semi-ficticio
que representa a los clientes de la compañía, ya que es creado con base en datos reales
sobre ellos. Es sobre el buyer persona, en realidad, que se crearán las estrategias.
2.4. Posicionamiento de mercado.
Según Kotler y Armstrong en el 2007 afirmaron que el posicionamiento en el mercado
significa hacer que un producto/servicio ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente
de los consumidores meta, en relación con los productos/servicios competidores.
La empresa “Ciencias y Valores” busca posicionarse mediante estrategias con precios de
penetración, como también con ofertas y promociones que ofrece la empresa. De esta forma
busca posicionarse en el mercado.
propuesta de valor.
Kotler, en su libro “Kotler on Marketing”, define una propuesta de valor como una
respuesta a una pregunta clave para su cliente potencial: “¿por qué debería comprarle a usted?”
una propuesta de valor es fundamental ya que ayuda a definir el contexto en el que se debe
posicionar el producto.
Una propuesta de valor es la promesa de valor que un cliente espera recibir por parte de
una empresa. Es más que una simple descripción del producto o servicio: es la solución
específica que tu empresa brinda a un cliente, y que un competidor no puede ofrecer.
Considerando la competencia directa, la IEP desarrolló su propuesta educativa para formar
alumnos de calidad con tolerancia, ética y valores.

2.5. Lienzo de propuesta de valor.

El Lienzo de propuesta de valor es una plantilla que puedes utilizar de forma
complementaria al Lienzo de Modelo de Negocio, también de Alex Osterwalder. El autor,
consciente de que todo producto, servicio o proceso debe estar centrado en las personas.
La creación de una propuesta de valor forma parte de la estrategia empresarial. Kaplan y Norton
dicen que “la estrategia se basa en una propuesta de valor diferenciada para el cliente, “satisfacer
a los clientes es la fuente de creación de valor sostenible”.

2.6. Matriz de posicionamiento.

Una matriz de posicionamiento es una herramienta de análisis que se utiliza para medir y
comparar tu rendimiento y el de tus competidores en el mercado. Te ayuda a identificar las
fortalezas y debilidades de tus competidores y destacar las principales diferencias entre tu
negocio y las empresas de tu nicho (Castro, 2021).
 Estrategia de posicionamiento
Como empresa Empresa líder en el mercado distrital de
Tarapoto.
Como servicio Nuestra institución ofrece una excelente
calidad de estudio, talleres interactivos y
diversas plataformas tecnológicas para
una correcta formación integral del
alumno.
Ante el cliente Colegio líder a nivel distrital con más de
20 años de trayectoria y con una vasta
infraestructura. Capacitada para brindar
un servicio de calidad al total de nuestros
consumidores.

2.7. Estudio de mercado.

Un estudio de mercado consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera
sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una
organización (Kotler, Bloom & Hayes, 2004)

Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.

Entrevista con la propietaria de la institución educativa, se concertó una reunión en las
instalaciones de la I.E.P. Valores y Ciencias, con la directora Betty Martínez Sandoval, donde se
entabló una conversación y a la vez se realizó las preguntas respectivas con el fin de informar
sobre los objetivos del trabajo y los beneficios que se obtendrán.
1. ¿Cómo surgió la idea de negocio?
Por la necesidad de formar niños para el desarrollo del país
2. ¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
Se cuenta con local propio
3. ¿Qué proyección tienes para el 2025?
Nuestra Institución siempre está en constante mejora ya sea en lo educativo y en infraestructura,
por ello nuestra proyección para el 2025 es ampliar la infraestructura del Centro Educativo.
4. ¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y que características considera que
tiene su cliente particular?
El mercado objetivo lo conforman padres de familia del nivel socioeconómico C que tienen
niños en edades de 3 a 17 años dentro del distrito de Tarapoto. Los usuarios son los padres de
familia y quienes reciben los servicios son los estudiantes.
5. ¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o servicio?
Si, usamos Facebook y WhatsApp
6. ¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente con
respecto a su competencia directa?
Los encargados de brindar el servicio educativo son profesores titulados y auxiliares en
Educación Inicial. Actualmente, la institución educativa cuenta con profesores y auxiliares para
los tres niveles, en cada nivel se designa un profesor y un auxiliar para el dictado de clases,
mantener el orden y la seguridad.
7. Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En un
mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?
Una de las necesidades básicas de cada familia es la educación, partiendo de ese punto vemos un
mercado rentable y de crecimiento, ya que los padres apuestan por una educación de calidad
hacia sus hijos.
8. ¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su competencia
directa?
Brindamos educación personalizada, afectiva, desarrollamos los talentos de cada estudiante.
Formamos lideres con valores y emprendedores.
9. ¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus productos o
servicios?
Estimulación temprana, servicio de guardería y Preparación pre universitaria.
10. ¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?
Que la morosidad no afecte el normal desempeño de la Institución.

2.8. Estrategias de Producto.

Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías para diseñar
un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial. El objetivo es
darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece la marca. (Hubspot.marketing, 2023)
2.8. Estrategias de Producto.
Las estrategias de producto son las acciones que emprenden las compañías para diseñar
un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial. El objetivo es
darle una visibilidad correcta y determinada a lo que ofrece la marca. (Hubspot.marketing, 2023)

CARTERA DE PRODUCTOS
CUADRO - CARTERA DE SERVICIOS DE LA I.E.P
“VALORES Y CIENCIA”

2.7.1 Matriz de Boston Consulting Group (BCG) - – (Definición Y

Desarrollo) https://www.youtube.com/watch?v=I5bPUXSe3h8
https://www.youtube.com/watch?v=ymqKJhxwRg8&t=128s
 Catálogo comercial de productos. – (Definición Y Desarrollo)

2.8.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

 La matriz BCG, llamada así porque fue desarrollada por la consultora Boston
Consulting Group, o matriz de acciones de crecimiento es una herramienta de marketing
estratégico que sirve para analizar la rentabilidad de los productos y prever su tasa de
crecimiento. La matriz BCG es una matriz muy útil para facilitar la toma de decisiones sobre:
en qué productos invertir más y qué productos desarrollar más (Alonso, 2022).

Interpretación:
Producto Incógnita: Propuesta de productos para la I.E.P. Valores y Ciencias. Profesores
altamente calificados, provenientes de las mejores universidades de la Región San Martin.
Producto Estrella: La Institución cuenta con cursos de inglés para niños, con alta demanda
en el mercado.
Producto Vaca: En este cuadrante se cuenta con vacaciones útiles y recuperación académica
que genera fondos y utilidades.
Producto Perro: En este cuadrante, la empresa no cuenta con productos de baja
participación.

2.8.2. Catálogo comercial de productos.

 Documento físico o virtual en el que se encuentran organizados todos los productos o
servicios de una empresa con el fin de que sean visitados o vistos por los usuarios, con
presencia en el internet tenemos la posibilidad de actualizar el contenido continuamente
(estudio, 2020).

2.8.3. Branding
“Permite la diferenciación en un mercado tan competido, añadiendo valor a tu
marca; más allá de un logo o los productos y servicios que vendas. Consiste en la experiencia
y promesa que otorgas a tus clientes. El branding lo es todo” (Endor, 2023).
a. Estructura de marca. (Colores, Tipografía)
La estructura de marca es la relación entre los componentes de la empresa en
los diferentes ámbitos de actuación del negocio, la jerarquía consolidada entre ellos y las
normas y elementos que conforman a la marca según un orden determinado. Normalmente, la
estructura de marca forma parte del ámbito de la arquitectura de marca, y es una de las
primeras cosas que necesitas consolidar antes de lanzar tu empresa al mercado (Comuniza,
2010)
LOGOTIPO: En ese sentido, los atributos de los colores son:
Celeste:
- Calmante, relajación y seguridad
- Honestidad, calma honradez y equilibrio
- Profesionalismo, seguridad, limpieza, pureza y
tranquilidad
- Calmante de emociones
Plomo:
Según el blog Ideas marketing, (2021) los atributos del
color plomo son:
- Intelecto
- Conocimiento
- Sabiduría.
b. Etiqueta
Es la información que se brinda de todas las características, cualidades y bondades que
brinda la institución educativa.
Desarrollo:
Bienvenido/a VALORES Y CIENCIAS, contamos con los 3 niveles educativos, somos una
I.E.P. con 21 años de experiencia brindando educación de excelencia, personalizada y
centrada en la práctica de valores. Algunos servicios que ofrecemos:
 Aulas inteligentes.  Lectoescritura.
 Inglés británico.  Capacidad crítica.
 Computación.  Desarrollo de la creatividad.
 Leer me divierte.  Plataforma institucional.
 Formación de líder.  Tutoría permanente.
 Práctica en laboratorio.  Desarrollo de la creatividad.
 Orientación vocacional.  Juego y aprendo.
 Exámenes tipo admisión.  Apoyo psicológico.
 Guardián del planeta.  Enseñanza con amor.
 Me cuido, me amo.  Entre otros.
 Me alimento sanamente.
 Pensamiento lógico.
c. Empaque
Son los diferentes grados (inicial, primaria y secundaria) que brinda la institución
educativa.

2.8.4. Estrategia de precio.

La estrategia de precios es el proceso mediante el cual una empresa decide el precio al
que venderá sus productos o servicios, o dicho de otro modo es la forma en que un empresario
decide cuánto cobrar por un producto o servicio. La mayoría de las veces, tendrás que hacer
algunos cálculos, realizar estudios de mercado o hablar con los clientes antes de poner en marcha
un buen plan (Ortega, 2021).
PRECIO.
En el libro de “Fundamentos del Marketing” nos dice que el precio es “cantidad de
dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores
dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio”
VALOR
Según la Real Academia Española (2019), el valor es el “Grado de utilidad o aptitud de
las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite…”, también define
como “Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseer cierta suma de dinero o
equivalente”.

2.8.5. Estrategia de plaza.

La Institución Educativa Valores y Ciencias, se encuentra ubicada en el jr. Los Próceres
355 - Tarapoto (altura de la cuadra 9 de Alfonso Ugarte). Los canales de acceso a la institución
educativa son por las avenidas principales, Av. Circunvalación, y jr. Los Próceres Tarapoto.
Actualmente, cuenta con 447 alumnos matriculados en total. La distribución de niños
matriculados del nivel inicial, primaria y secundaria son 94, 235 y 118 respectivamente. Su
capacidad instalada alcanza un máximo al matricular 640 alumnos. Por razones de
infraestructura limitada no es posible incrementar más la oferta pues se tendría que llevar a cabo
más de una tarea como en primer lugar la compra o alquiler de un local aledaño o en todo caso
elevar la construcción un piso más lo cual sería lo más optimo por la facilidad de financiamiento,
debemos establecer la plaza que podríamos alcanzar en el mercado educativo 800. Después de
las encuestas realizadas a padres de familia, como también a todo el personal de la Institución
Educativa, se pudo reconocer que el mercado objetivo lo conforman padres de familia del nivel
socioeconómico C que tienen hijos en edades de 3 a 17 años dentro del distrito de Tarapoto. Ello
se pudo corroborar con las preguntas hechas en las encuestas. Por otro lado, a través de los años,
Ciencias y Valores ha tenido una tendencia al incremento de su alumnado. Actualmente, la oferta
del servicio educativo particular la conforman 10 Instituciones Educativas en la provincia de
Tarapoto pertenecientes a los Canales de distribución.

2.8.6. Estrategias promocionales y publicitarias.

Las estrategias de promoción es uno de los recursos de marketing más importantes,
siendo un paso siguiente a la estrategia publicitaria. Con ellas se podrán dar a conocer los
productos, crear la necesidad de ellos en el mercado, incluso conseguir un buen posicionamiento
de tu marca.
Una estrategia de publicidad es un plan de acción diseñado para incentivar las ventas de
determinados productos o servicios, captando nuevos clientes o invitando a los ya existentes a
repetir (Equipo Ekon, 2022).

 Permite trazar nuevos escenarios para dirigirse mejor a la audiencia.

 Se puede generar un mayor interés y un aumento en la tasa de conversiones.
 Permite analizar y organizar nuevas oportunidades de publicidad de contenidos
 Mejora la imagen de la marca, ya que se busca una línea editorial más coherente con la
empresa.
 Se pueden acceder a nichos de mercado mejor segmentados y
preparados para la compra.
Circulo dorado
El circulo dorado es una forma habitual de comunicación en el que primero se dice ¿qué se está
haciendo?, luego ¿cómo se hace? Y en tercer lugar ¿por qué se hace? Así mismo, menciona que
si observamos la siguiente figura vemos la estructura comunicativa normal de los seres humanos
y para ser efectivo e inspirar y llegar a los demás es necesario invertir el orden, es decir si se
empieza por el ¿Por qué? Se podrán transmitir las ideas y pensamientos y es más fácil captar a
aquellos que compartan la misma forma de pensar, y esto es lo que distingue a las
organizaciones inspiradoras de los que no lo son.
2.8.7. Matriz Ansoff
En este caso veremos la matriz ANSOFF, pero para nuestro servicio en general que es la
educación de calidad, en base a una formación integral y de valores. por lo tanto, vemos que el
mercado donde estamos, es un mercado actual ya que se trata del mercado de la educación
privada en un colegio privado. Y vemos que tenemos un producto o servicio nuevo, ya que no es
la educación normal que ofrecen la mayoría de colegios en base a lo académico, sino que
nosotros nos enfocamos al desarrollo integral en base a la educación personalizada y talleres
formativos.
En consecuencia, de acuerdo a nuestra Matriz de Ansoff, que mostramos a continuación
estaríamos en el primer cuadrante.

2.9. Expectativa de los clientes.

2.9.1 Encuesta – (Definición Y Desarrollo)
2.9.2. Resultados (Desarrollo)
2.10. Diagnóstico del equipo de ventas.

2.11. Panel de ejecutivos. (Control de visitas- Fechas – Objetivos) –

Carpeta técnica
 CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA
OPERATIVA
3.1. Objetivos comerciales.
3.1.1 Objetivos generales.

3.1.2 Objetivos específicos.

En efecto “Los objetivos específicos de un proyecto corresponden a los
pasos que debemos seguir para alcanzar el objetivo general” (Sinnaps, 2020,
párr. 10)
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas
significativas.
b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales
de comunicación.
c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento
de ventas en la empresa “……”
3.2 Propuesta de mejora.
3.3 Técnica Delfos – (Definición Y Desarrollo)
3.4 Método AIDA – (Definición Y Desarrollo)
https://www.youtube.com/watch?v=aq9WuI8x7rE
 CAPÍTULO VI
RESULTADOS E
IMPACTO

4.1. Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión

4.2. Metas de venta.

4.3. Gastos de venta.

4.4. Incentivos comerciales. (cliente)

4.4.1. Factores psicológicos. (Colaboradores)

 4.4.2. Factores financieros.

4.4.3. Incentivos al cliente.

4.5. Estrategias comerciales.

a. Estrategias de producto. – (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
b. Estrategias de precio. ( Desarrollo de 3 estrategias como min.)
c. Estrategias de promoción. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
d. Estrategias de plaza. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
e. Estrategias de procesos. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
f. Estrategias de personas. (Desarrollo de 3 estrategias como min.)
g. Evidencia física. (Desarrollo de 3 estrategias como
min.) https://www.youtube.com/watch?v=6mCapY1j6jY
 https://www.youtube.com/watch?v=iOoIo5h4-8Y
4.6. Propuesta de mejora (Resultados)
CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS
APÉNDICES