TecNM

Instituto Tecnológico de Piedras Negras

Docente:
NOEMI GUADALUPE LOPEZ VAZQUEZ

Asignatura: SEMINARIO DE
COMPETITIVIDAD
UNIDAD 1: ENFOQUE DE NEGOCIOS
ACTIVIDAD: INVESTIGACIÓN
DOCUMENTAL
Carrera: INGENIERIA INDUSTRIAL
ALUMNO:
MIGUEL ANGEL VARGAS MORENO 20430299

Fecha de entrega: 06/02/2024

Índice
Introducción ........................................................................................................................................ 3
1.- Enfoque de negocios ...................................................................................................................... 4
1.1 La competitividad en las organizaciones ....................................................................................... 7
1.1.1 El concepto de competitividad ................................................................................................... 9
1.1.2 El modelo de competitividad integral ...................................................................................... 11
1.1.3 Generación y mantenimiento de ventajas competitivas .......................................................... 13
1.1.4 Las barreras a la imitación ........................................................................................................ 17
1.1.5 Comportamientos de los competidores ................................................................................... 20
1.1.6 Las ventajas competitivas en el análisis estratégico................................................................. 22
1.2 El concepto de negocio en una organización ............................................................................ 26
1.2.1 Elementos y características de un concepto de negocios ........................................................ 29
1.2.2 Proceso para la definición de un concepto de negocio ............................................................ 32
Conclusión ......................................................................................................................................... 34
Bibliografía ........................................................................................................................................ 35
Introducción
El enfoque de negocios es una estrategia que se utiliza para dirigir y organizar los
recursos de una empresa hacia un objetivo específico. Se basa en identificar y
priorizar las áreas clave de la empresa que contribuirán de manera significativa al
logro de los resultados deseados. El enfoque de negocios implica tomar decisiones
estratégicas sobre cómo asignar recursos, definir metas y objetivos, establecer
prioridades y determinar las acciones necesarias para alcanzar esos objetivos.
También implica evaluar y monitorear regularmente el progreso hacia esos objetivos
y realizar ajustes si es necesario.
El enfoque de negocios puede ser clave para el éxito de una empresa, ya que ayuda
a alinear los recursos y esfuerzos de la organización hacia metas comunes.
Además, permite a la empresa adaptarse y responder de manera efectiva a los
cambios en el entorno empresarial y mantenerse competitiva en el mercado.
1.- Enfoque de negocios
También llamado Enfoque Empresarial, no es nada más que el camino que se traza
una compañía para llegar a sus objetivos a través de todas las herramientas y áreas
que la conforman llámense estas; gestión administrativa, comercial, compras,
operaciones, etc. Entendemos que si la empresa no tiene un enfoque tarde o
temprano perderá su competitividad en el mercado, y arriesga su permanencia a
futuro. Y es que este es el problema, no muchos directivos logran detectar el
enfoque que debe tener la compañía, y por ende el trabajador no encuentra su
enfoque personal al 100% dentro de la misma.
Cuando la empresa tenga un verdadero enfoque, los trabajadores podrán
comprender cuál es el camino a seguir, y que se necesita para cumplir el objetivo
de la compañía. Este enfoque parte de los directivos. Tienes que entender bien cuál
es tu puesto. Porqué si tu puesto es ser un gerente debes aprender hacer las
actividades de un gerente, si tu puesto es ser operario debes aprender hacer las
funciones de un operario. El error más grande que se comete hoy en día es que
muchos de ustedes andan haciendo responsabilidades de puestos diferentes que
no les competen. Y esto no les deja enfocarse en su rol principal.
A continuación se presentan diferentes tipos de enfoques en una organización:

-ENFOQUE AL PRODUCTO/SERVICIO
Sucede cuando las empresas lideran con un mercado totalmente nuevo, un
mercado que aún no está demandado por otras y que aún están a una expectativa
de productos o servicios que serían particularmente una necesidad por cubrir. Esto
para una empresa es una oferta única en el mercado, el menor problema de la
empresa sería la oferta, sin descuidar las ventas puesto que las tendría aseguradas
si el caso fuera único en su clase, sin embargo, hay otras preocupaciones como la
imitación del productos o servicio a menor costo o con algún tema de innovación en
las empresas, que en su defecto ya no sea monopolizado, pues la constante mejora
de productos en precio, calidad e innovación siempre será el enfoque en el que
debemos de estar a la vanguardia dentro de las empresas.
-ENFOQUE EN VENTAS
El enfoque de ventas es prácticamente la gestión del marketing, ya que la base son
las estrategias que emplearán para hacer promoción y llevar a cabo la famosa
llamada a la acción para que el consumidor o cliente cierre la venta y adquiera el
producto o servicio esperado.
Este enfoque se ve mucho cuando el producto o servicio se encuentra en tendencia,
haciendo que la demanda sea cada vez más competitiva, por lo que cada estrategia
que se implemente tiene como objetivo aumentar sus ventas y ¿Cómo se puede
llevar a cabo? Innovando en el producto o servicio, o también lanzando un producto
nuevo donde la estrategia podría ser en función al precio competitivo o cubriendo
una necesidad en tendencia.
-ENFOQUE EN EL MERCADO META
Enfoque en el cual se canaliza al consumidor cuando el mercado meta se encuentra
en aumento. Los consumidores en este punto conocen la marca, producto o servicio
que genera fidelización, sin embargo, en este punto es importante que toda empresa
o negocio sepa lo que su mercado meta requiere, analizando tendencias de
mercado, solicitudes del mismo, e incluso, en encuestas de satisfacción o de
mercado para cubrir necesidades o deseos latentes de los compradores potenciales
para adaptar, tanto un producto o un servicio, como en los productos alimenticios a
lo más altos estándares de calidad que la marca pueda ofrecerles a sus
consumidores haciendo de este el enfoque al mercado esperado.
-LA MARCA COMO ENFOQUE
Por último, el enfoque en la marca se basa principalmente en la competitividad que
tienen las presencias de marca, pero ¿cómo saber que las marcas hacen presencia
en el mercado?, toda marca que quiera ser vista deberá de pasar por esta estrategia
para liderar en el mercado del área al que vaya dirigido su público objetivo, dicho
esto, es la manera más eficiente de liderar los procesos de estrategia publicitaria,
comercialización y ventas.

Hoy en día, toda empresa cuenta con medidas para aumentar su impacto,
generando presencia y posicionamiento en el mercado, sin embargo, la idea de
cómo fortalecerse radica en conectar con su mercado meta y ser el diferenciador de
las demás marcas, siendo relevantes, innovadores y estratégicos con el
compromiso o escancia de la marca.
1.1 La competitividad en las organizaciones
Actualmente, las organizaciones enfrentan cambios constantes del entorno a los
cuales tienen que adaptarse para sobrevivir. Asimismo con la globalización de los
mercados y el desarrollo de la tecnología y las comunicaciones, las organizaciones
tienen que identificar y desarrollar ventajas competitivas y brindar servicios y/o
productos de alta calidad. En este contexto se desarrolla una creciente importancia
entre los gestores y las organizaciones por elevar sus estándares de calidad, ser
competitivas y mantenerse en el mercado.
Una organización se considera competitiva si tiene éxito mantenido a través de la
satisfacción del cliente, basándose en la participación activa de todos los miembros
de la organización para la mejora sostenida de productos, servicios, procesos y
cultura en las cuales trabajan; para lo cual fomenta determinadas competencias y
filosofía, mirando a su alrededor y adaptando las prácticas líderes del entorno, así
como mirando al interior, tomando en cuenta sugerencias de empleados, innovando
y fomentando la participación proactiva y el liderazgo eficaz.
Pero no olvidemos que en el actual mercado la supervivencia y éxito de una
compañía depende de la calidad y la cooperación a lo largo de la cadena de
distribución, que involucra varias empresas, más que de la aniquilación de la
competencia. Así las alianzas estratégicas nos demuestran que nuestros
competidores (enemigos en el pasado) además de poder constituirse en nuestros
maestros (al emplear la técnica de benchmarking por ejemplo) pueden ser nuestros
aliados y cooperar juntos para lograr el desarrollo de ambas compañía
Elementos claves para la competitividad en la organización
Desarrollar, fomentar y mantener la competitividad en la organización es una
importante estrategia para el logro de los objetivos y la visión de la compañía. Por
ello, es importante fomentar, desarrollar y mantener, tanto en la organización como
un todo, como en cada uno de los empleados:
 Flexibilidad y adaptación a los cambios
 Reflexión y análisis
 Cambio e Innovación
 Proactividad
 Reestructuración, reorganización y rediseño
 Evaluación y revisión periódica de estrategias, procesos, sistemas.
 Control, evaluación y retroalimentación en todos los niveles
 Capacidad de aprendizaje
 Enpowerment
  Liderazgo efectivo
 Oportunidades de desarrollo
 Fomento y desarrollo de competencias, entendidas como el grupo de
conductas que abarcan el conocimiento, habilidades, aptitudes, actitudes,
motivos y características de personalidad que influyen directamente en el
rendimiento de un empleado, logrando un desempeño sobresaliente o
efectivo.
Estos elementos reposan en la adopción de una política y valores acordes con ellos,
que permitan su instauración en la cultura organizacional y su mantenimiento;
siempre con el carácter flexible y de adaptabilidad que los caracteriza.

Factores que han incidido en el cambio de la estructura competitiva

 Globalización de la economía
 Avances tecnológicos
 Desarrollo de las comunicaciones
 Nivel de demanda de productos de alta calidad
Adicionalmente:
 Incremento de la población económicamente activa calificada y de los
estándares de calificación como generadores de un clima social más
competitivo.
1.1.1 El concepto de competitividad
De acuerdo con Ferraz, Kupfer y Haguenauer (1996), la competitividad puede
definirse como la capacidad de una empresa para crear e implementar estrategias
competitivas y mantener o aumentar su cuota de productos en el mercado de
manera sostenible. Esas capacidades están relacionadas con diversos factores,
controlados o no por las empresas, que van desde la capacitación técnica del
personal y los procesos gerenciales-administrativos hasta las políticas públicas, la
oferta de infraestructura y las peculiaridades de la demanda y la oferta.
La importancia de la competitividad puede observarse en su relación positiva con el
crecimiento económico a largo plazo. Un país puede considerarse competitivo
cuando logra manejar sus recursos y competencias de manera que, además de
aumentar la producción de sus empresas, mejora la calidad de vida de sus
ciudadanos (IMD, 2012). De acuerdo con una definición estándar de la Unión
Europea (2001), la competitividad, a nivel regional y nacional, es la capacidad de un
determinado país o región de generar mayores tasas de crecimiento y empleo de
manera sostenible.

La competitividad se define como la capacidad de una entidad u organización con

o sin fines de lucro para competir. En el ámbito económico la competitividad juega
un rol fundamental en empresas y países, definiendo así la aptitud de cada uno para
poder mantenerse en el mercado. Las ventajas comparativas influyen de forma
determinante ya que las mismas proporcionarán el alcance, sostenimiento y
mejoramiento en cuanto a la posición socioeconómica en que se encuentre.
Tipos de competitividad
A su vez la competitividad residente en una empresa puede dividirse en:
-Competitividad interna. Es aquella capacidad que tiene una empresa para explotar
eficientemente y de forma positiva aquellos recursos con los que cuenta. La
competitividad interna resalta entonces la fuerza de superación que tiene por si
misma y su capacidad evolutiva para ser más eficiente.
-Competitividad externa. Se basa entonces en los logros conseguidos por una
empresa en el contexto del mercado. Entonces, podemos decir que la
competitividad externa se encuentra en dependencia del modelo de mercado en
cual se halla inmersa dicha empresa, que deberá analizar entonces el dinamismo
de la industria, la innovación, etcétera, para lograr un nivel de competitividad que le
permita subsistir. Una vez alcanzado un nivel de competitividad positivo, el mismo
se deberá mantener con el paso del tiempo a través de la generación de nuevas
ideas futuras y del aprovechamiento de oportunidades.
-Competitividad de un país. La competitividad en lo que concierna a países, debe
estar estimulada directamente con el Estado gobernante. Éste es el encargado de
fomentar una política que brinde las condiciones necesarias para que el comercio
pueda desenvolverse normalmente entre las empresas.
-Competitividad deportiva. Este concepto se encuentra también en el deporte. La
competitividad en el deporte aumenta a medida que una competencia tome más
reconocimiento. Esta competencia está compuesta por la práctica de un juego en
donde se encuentran participantes compitiendo entre sí, con el fin de adjudicarse
puestos de reconocimientos y premios.
1.1.2 El modelo de competitividad integral
La actualidad está poniendo de manifiesto de forma creciente una contradicción
entre el progreso económico y tecnológico y el retroceso biológico, entendido como
relación del hombre con la naturaleza. Las tecnologías de producción permiten
incrementar los beneficios económicos al reemplazar la fuerza de trabajo por una
tecnología que suele consumir grandes cantidades de energía, de tal forma que los
recursos disponibles se van haciendo cada vez más escasos.
Este planteamiento está suponiendo ya una nueva etapa que demanda un
desarrollo económico sostenible, que requiere la necesidad de abordar las
estrategias competitivas desde una perspectiva integral. El concepto Competitividad
Integral hace referencia al hecho de que la competitividad empresarial debe incluir
simultáneamente criterios económicos, sociales y medioambientales. Así, una
empresa será integralmente competitiva cuando sea capaz de obtener con la venta
de sus productos una rentabilidad sostenible, lo que implica minimizar el impacto
ambiental de su producción y asegurar un desarrollo de su actividad de forma
socialmente responsable, garantizando el máximo desarrollo personal y profesional
de sus trabajadores y generando un impacto positivo en el entorno local y global.
Desde el punto de vista de los criterios económicos, el siglo XXI está viviendo una
profunda transformación del modelo productivo basado en la irrupción de un nuevo
paradigma competitivo, el conocimiento. El desarrollo tecnológico y la incorporación
de un mayor valor a la producción a través de la innovación se configuran como la
mayor fuente de competitividad en el futuro. Respecto a los criterios ambientales, la
degeneración climática derivada de un crecimiento económico excesivo ha
convertido a la recuperación del medio ambiente en una exigencia.
En definitiva, el camino de la empresa hacia su competitividad no se debe plantear
sólo en términos de mercado, sino que debe hacerse en los amplios términos de la
sostenibilidad.
1.1.3 Generación y mantenimiento de ventajas competitivas
Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen
sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más
valor y beneficios a los clientes. Las ventajas pueden variar, pero el factor más
importante de esta estrategia no es centrarse en lo que se vende, sino en cómo se
vende.
La ventaja competitiva se divide en interna y externa.
La primera se basa en los precios de producción y la gestión óptima del producto,
pues ofrecer menores precios por la misma calidad te posiciona por encima de tus
competidores.
La segunda se refiere a las características que destacan entre los consumidores,
por lo que puede ser el precio de algún producto, como mencionamos antes, o un
servicio de mejor calidad, con diferenciadores como promociones, premios por
fidelidad o concursos.

¿Para qué sirve una ventaja competitiva?

Gracias a la ventaja competitiva, tienes una base para construir tu propuesta de
valor: ese aspecto (o varios aspectos) que convierte tu producto o servicio en la
opción más conveniente para tu público meta. Y una vez que tienes establecida la
propuesta de valor, entonces sabes qué es lo que tienes que comunicar a tus
audiencias para darla a conocer, por lo que la ventaja competitiva influye
directamente en tu estrategia de marketing.
Tipos de ventajas competitivas de una empresa
El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en dos formas:
comparativo y diferencial. Además, puede considerarse como sostenible,
independientemente de ser comparativa o diferencial.

1. Ventaja comparativa
La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera
que la competencia. Cuando tu empresa proporciona lo mismo que otras, el
consumidor tiene la oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas
competitivas aparecen.
Un ejemplo muy familiar es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Ambas empresas se
dedican a la industria de las bebidas y, aunque su producto es similar, el consumidor
elegirá la que más le convenga dependiendo de diferentes aspectos como el precio,
la presentación o la publicidad, entre otros.

2. Ventaja diferencial
La ventaja diferencial busca las características que destaquen del resto de los
competidores. Es lo que hace un producto o marca diferente.
Un ejemplo de esto es Apple, quien a lo largo de los años se ha logrado distinguir
en el mercado de la tecnología con diseños únicos y un sistema operativo propio, a
pesar de contar cada vez con más competencia.
Para los usuarios podrán existir miles de marcas más que ofrezcan computadoras
o Smartphones de alta calidad, pero los diseños estilizados de Apple ganan su
lealtad. Esto mantiene a esa compañía en la cima del mercado tecnológico.
Quizá uno de los aspectos más exitosos de esta marca es la mezcla de diseño y
tecnología de punta, además de promover un estatus social.

3. Ventaja competitiva sostenible

La ventaja competitiva puede tener la cualidad de «sostenible» cuando está
planificada a largo plazo. Este tipo de ventajas se planean para que un negocio
crezca en torno a ella, durante años. Por lo general, están relacionadas con
productos registrados que una sola empresa puede comercializar.
La Coca-Cola sería un ejemplo de este tipo de ventaja. Existen competidores e
incluso imitaciones. Pero Coca-Cola solo hay una, y nadie más puede producir el
emblemático refresco de cola. Existen muchos distribuidores y empresas filiales
alrededor del mundo. Pero mientras el producto estrella de la marca sea propiedad
del corporativo, nadie más puede producir este refresco.

Los 4 elementos de la ventaja competitiva

1. Precio
Se trata de disminuir los precios en la producción, mano de obra o distribución de
los productos, sin poner en riesgo la calidad. Cuando el precio de tu marca es
accesible al consumidor tienes más posibilidades de aumentar las ventas.
2. Calidad
En este aspecto importa más cuidar los detalles y el prestigio de la compañía,
aunque el precio no sea tan accesible para el consumidor. Es ideal para que
ofrezcas distinción y te posiciones como líder en el mercado.
3. Experiencia
Esto no se trata de cuánto sabes acerca de tu industria, sino de la atención que
brindas a los clientes. ¿Qué te diferencia de la competencia? ¿Qué te hace
especial? Dar un trato único a los consumidores los vuelve leales a tu marca.
Todos deseamos vivir momentos memorables, y si tu marca brinda satisfacción ese
es el valor que te distingue del resto. La clave está en los detalles.
4. Personalización y servicio
Hoy en día, el cliente quiere que las marcas lo entiendan. Conocer mejor a los
consumidores es la ventaja competitiva que te hace diferente. Saber qué desean, a
qué aspiran y qué problemáticas quieren resolver no solo es un aspecto social, sino
valioso en el sentido de lo entrañable que puede volverse tu producto.
Un servicio personalizado hace que los clientes sepan que son el centro de tu
negocio. De hecho, 70 % de la experiencia de compra está anclada en la forma en
que tus clientes perciben que los tratas.

Para desarrollar una ventaja competitiva es de suma importancia realizar un análisis

de las demás empresas que compiten en el mismo mercado. Esto quiere decir, que
ubicando las fortalezas y debilidades de tu competencia será mucho más fácil el
desarrollo del producto o servicio que te va a diferenciar de los demás.
1.1.4 Las barreras a la imitación
Una empresa sigue una estrategia de imitación cuando sale al mercado con un
producto copiado o adaptado del producto original o innovador (Munuera y
Rodríguez, 1998). Levitt, 1966, coincide con esa definición y propone el concepto
de creación cuidadosa y planificada de imitación a lo que llama imitación
innovadora.
La imitación realmente consta de dos componentes esenciales:
(1) Estrategia de seguidor
(2) Aprendizaje por observación (learning-by-watching).
Estrategia de seguidor significa que la compañía espera para adoptar un nuevo
producto o práctica; el aprendizaje por observación, se refiere a la adquisición de
nuevo conocimiento a través de la observación y asimilación de la información
externa. Por otro lado, la imitación pensativa, eleva la simple copia y transferencia
de conocimiento a una adaptación activa de la tecnología en un nuevo escenario y,
por lo tanto, refleja los requerimientos particulares del nuevo usuario.
La imitación puede tener varios grados, dependiendo del porcentaje de
características del producto que se ha imitado. Estos grados varían entre dos
extremos bien diferenciados: las copias ilegales o falsificaciones y las imitaciones
superiores o productos con tecnologías más avanzadas.

Las barreras a la imitación son generadas por empresas que poseen una
determinada ventaja competitiva basada en unas fuentes de recursos y
capacidades determinadas.
La empresa genera obstáculos o restricciones que impiden o dificultan que los
competidores puedan imitar sus fuentes de ventajas competitivas y así convertirlas
en sostenibles. Con la imitación, los competidores buscan neutralizar la ventaja
competitiva de la empresa; mientras que la empresa, con las barreras a la
imitación busca convertir su ventaja competitiva en sostenible.

La empresa que desea imitar a otra tiene dos opciones para hacerlo: la
copia o réplica y la sustitución.
La primera de las opciones (copia o réplica) implica descubrir cuáles son
los recursos o capacidades a través de los cuales la empresa consigue una
determinada ventaja competitiva e imitarlos.
La segunda opción (sustitución) consiste en crear un producto o servicio
sustitutivo del que ofrece la empresa que posee la ventaja competitiva.
La barrera a la imitación más sencilla es aquella que consiste en ocultar los
beneficios extraordinarios de la empresa. (Venta de un inmueble)
Si los competidores no detectan que la empresa está acumulando resultados
importantes como consecuencia de la explotación de unos recursos, no se
plantearán el imitarla.
Pero cuando no es posible ocultar los resultados y los competidores detectan
que hay una empresa que está obteniendo beneficios por encima de la media,
esta deberá plantearse la manera de evitar que dichos competidores la imiten.

La ventaja competitiva obtenida por la empresa viene determinada por situaciones

pasadas que difícilmente pueden volver a suceder.
Las empresas pioneras o aquellas que fueron las primeras en ingresar en un
determinado sector o industria se han visto beneficiadas de los primeros
momentos y gozan del privilegio, no solo de la experiencia acumulada, sino
también de haberse aprovechado de las mejores condiciones de los momentos
iniciales.
La empresa imitadora intentará comprar el recurso en el mercado, pero esto no
será posible cuando: la ventaja competitiva esté basada en recursos
idiosincrásicos, es decir, recursos que solo son eficientes para nuestra empresa
pero no tienen valor en otras empresas (cultura organizativa, reputación); o en
activos específicos, esto es, recursos que solo son útiles para una determinada
estructura (que es la propia de nuestra empresa) o que solo tienen sentido cuando
se complementan con otros.
1.1.5 Comportamientos de los competidores
El comportamiento competitivo de mercadotecnia se entiende como la rivalidad
entre empresas expresada en estrategias de mercado; es decir, cuándo una firma
reacciona a las acciones de mercadotecnia de un competidor en una manera
determinada (Ramaswamy et al., 1994). En el estudio original se definen tres tipos
de comportamiento competitivo: vengativo, cooperativo y de base (como lo llaman
los autores).
El primer tipo de comportamiento se denomina retaliatory behavior. El
término retaliatory se refiere a las represalias, respuestas agresivas por alguna
agresión. Para fines del presente trabajo se propone el término comportamiento
vengativo, por ser la traducción más cercana a la definición del nombre original.
Este tipo de reacción competitiva consiste en acciones agresivas del mismo tipo y
en la misma dirección por parte de los competidores; por ejemplo, dos firmas en
competencia que bajan sus precios, o aumentan su gasto en esfuerzo de ventas.
La reducción de precios y el aumento en gastos se consideran acciones agresivas
por estar encaminadas a aumentar ya sea la participación de mercado o las
utilidades de la empresa.
El comportamiento cooperativo, en inglés cooperativa behavior, consiste en
acciones del mismo tipo y en la misma dirección, pero que no son percibidas como
agresivas por parte del competidor. Se utiliza la traducción literal de este término,
es decir, comportamiento cooperativo. Este tipo de respuestas significaría, que
ambas empresas en competencia aumentaran sus precios, o reduzcan sus
esfuerzos de venta. Estas acciones, en contraste con las anteriores no se
consideran agresivas sino cooperativas, propias de mercados oligopólicos, por
mantener la misma posición competitiva que se tenía frente a los oponentes
incrementando las posibilidades de mayores utilidades para todos.

Otra posibilidad de comportamiento representa situaciones en que los cambios en

esfuerzo de mercadotecnia se realizan en direcciones opuestas. Esto ocurre
cuando una empresa reduce su esfuerzo de mercadotecnia al mismo tiempo que
el competidor lo incrementa. Uno de los competidores toma ventaja de la
reducción en la posición competitiva del otro. En el estudio, este caso se utiliza
como base de contraste para los comportamientos vengativo y cooperativo.
Consideramos que es una situación que merece atención y estudio posterior. Por
esto proponemos nombrar a este tipo de comportamiento como oportunista y
sumarla a la lista de posibles escenarios competitivos de mercadotecnia. Más
adelante esta propuesta se presenta de manera más detallada.
1.1.6 Las ventajas competitivas en el análisis estratégico
El análisis estratégico es el proceso que se lleva a cabo para investigar sobre el
entorno de negocios dentro del cual opera una organización y el estudio de la
propia organización, con el fin de formular una estrategia para la toma de
decisiones y el cumplimiento de los objetivos.

Para mejorar, las empresas deben de realizar periódicamente un análisis

estratégico el cual servirá para determinar las cosas que se deben mejorar y
aquellas que marchan de maravilla. Siempre pensando en incrementar la
eficiencia de la organización y eficacia mediante el aumento de la capacidad de la
organización para implementar y volver a implementar sus recursos de forma
inteligente.

Las preguntas principales que una empresa debe plantearse al realizar un análisis
estratégico son:
 ¿Cómo está constituido el mercado?
 ¿Cómo son los clientes activos en el sector?
Al hacer un análisis estratégico la empresa debe identificar el mercado sobre el
que desea competir y así podrá definir sin problema una estrategia que la
mantendrá presente en el rubro en el que participa.
Tipos de análisis estratégicos
Una de las principales funciones de este análisis es dar lugar a los elementos claves
acerca de acontecimientos futuros, es decir, predecir lo que podrá o no suceder, así
como la consideración de escenarios alternativos, o diversas condiciones favorables
o desfavorables relacionadas con los productos o servicios de la empresa.

Para lograrlo, las empresas recurren a diferentes tipos de análisis estratégicos:

Análisis estratégico interno

Mediante este análisis las empresas determinan lo que pueden hacer, por lo que
tiene que ver hacia adentro e identificar los puntos positivos y negativos, y
establecer el conjunto de recursos que pueden utilizarse para mejorar la imagen de
la empresa dentro del mercado.
El análisis interno parte de una evaluación del desempeño de la empresa u
organización, pero debe incluir una pequeña evaluación del potencial:
¿Qué capacidad de crecimiento tengo?
¿Cuáles son las ventajas y desventajas para satisfacer las necesidades del
mercado objetivo?
Cualquier análisis de los puntos fuertes de la empresa deben orientarse al mercado,
centrarse en el cliente, porque las fortalezas sólo tienen sentido cuando ayudan a
la empresa en el cumplimiento de las necesidades del cliente.
Al hacer un análisis estratégico interno se conocen también las debilidades, las
limitaciones a las que se enfrenta una empresa, pero hay que buscar conocer
también lo que opina el cliente sobre nuestras propias debilidades y que muchas
veces no vemos.

Análisis estratégico externo

Una vez realizado el análisis interno, la empresa necesita saber más sobre su
mercado e identificar lo que podrían hacer mejor, para ello se necesita conocer a
las personas que utilizan el producto o servicio.
Medir la satisfacción del cliente es el análisis externo más común que existe, gracias
a este análisis una empresa u organización puede lograr cambios positivos
considerables.
El análisis estratégico debe de ser parte fundamental de las actividades de una
empresa cada determinado tiempo, saber las cosas que está haciendo bien y
aquellas que no están funcionando es muy importante para mantener su buen
funcionamiento y organización.

Pasos para realizar un análisis estratégico

El análisis estratégico combina el enfoque analítico con el enfoque estratégico. Se
trata de realizar análisis para identificar diferentes escenarios que puedan guiar la
estrategia. Estos son los pasos que debes seguir:
 Recopila datos específicos
 Analiza y evalúa tus procesos
 Desarrolla una serie de recomendaciones y presenta un plan de correcciones
 Monitorea los cambios y haz los ajustes
 Relaciónate con los involucrados para darle continuidad a las mejoras
Ventajas y desventajas del análisis estratégico
Existen diversas ventajas al hacer un análisis estratégico, la principal utilidad es
comprender el entorno de la empresa para identificar los orígenes de una evolución,
las oportunidades de desarrollo y así tomar las decisiones correctas.
Estas son algunas otras fortalezas y debilidades que debes de considerar:
 Fortalezas del análisis estratégico
Te permite tener claridad de los atributos positivos internos de la organización y que
están bajo control.
Conocer las fortalezas de los recursos con los que cuentan, las ventajas
competitivas de tu organización y fuerza de trabajo.
Te ofrece los componentes internos que añaden valor u ofrecen una ventaja
competitiva a tu negocio.

 Debilidades del análisis estratégico

Se basa en los puntos que están bajo el control de la empresa, limitándose sólo al
grado de su propia experiencia, que en ocasiones es limitada.
Al centrarse en los aspectos negativos internos, muchas veces no se toma en
cuenta cómo repercute en los servicios o productos que proporciona la empresa.
Hay que trabajar todo en conjunto.
1.2 El concepto de negocio en una organización

Muchas personas piensan que un negocio y una empresa son lo mismo. Sin
embargo, esta idea es incorrecta y es importante ser claros y definir cada concepto
para entender la diferencia entre negocio y empresa:

NEGOCIO:
Un negocio es la forma en que una persona u organización genera dinero a cambio
de productos o servicios. Es un sistema o método con fines lucrativos que a su vez
brinda beneficios a las personas involucradas, y consiste en la realización de alguna
actividad, ya sea la venta de productos o la prestación de servicios.
Asimismo, se puede describir como una transacción entre dos o más partes en las
que se venden y compran bienes o servicios por un precio, el cual puede ser
negociable o no.
Un negocio puede ser o no formal, pero si puede ser formalizados mediante un
contrato, casi siempre de compraventa. De igual forma, puede ser pequeño o local
y no tener plan de negocios establecido ni planes de expansión, puede suceder en
momentos determinados, y puede llegar a crecer hasta que se convierta en una
empresa.
EMPRESA:
Por su parte, una empresa es la entidad u organización creada por una o varias
personas con fines económicos, donde se pueden realizar diversas actividades
como producción, comercialización, o prestación de algún servicio a clientes y que
generen beneficio al entorno y se satisface una necesidad determinada del
mercado.
Hace referencia al aspecto legal y las características que posee la organización.
En cambio, en una empresa es necesario tener un plan de negocios a seguir y
planes de futura expansión así como ser una institución formal.

Como podemos ver, es un poco complicado separar las diferencias entre ambos
conceptos de forma estricta. También se pensaría que uno no puede ser sin el
otro, sin embargo:
Un negocio puede existir sin necesidad de ser realizado por una empresa, pero
una empresa no puede existir sin un negocio
El concepto de negocio en una organización se refiere a la idea central que define
cómo la empresa genera valor y obtiene beneficios. Es la base sobre la cual se
construye la estrategia y se toman decisiones relacionadas con la oferta de
productos o servicios, el mercado objetivo, la propuesta de valor, los canales de
distribución, entre otros aspectos.
El concepto de negocio debe ser claro y diferenciador, permitiendo a la
organización destacarse de la competencia y satisfacer las necesidades y deseos
de sus clientes. También debe ser sostenible a largo plazo y tener en cuenta
factores como la rentabilidad, la viabilidad técnica y la capacidad de la empresa
para ejecutarlo de manera efectiva.
En resumen, el concepto de negocio en una organización es la idea central que
guía todas las actividades y decisiones de la empresa, y define cómo esta genera
valor y obtiene beneficios en el mercado.
1.2.1 Elementos y características de un concepto de negocios
No entendemos por negocio a la actividad laboral de cualquier persona, sino
particularmente a aquellas personas que se dedican al comercio de bienes y
servicios. Sin embargo, es una acepción reconocida por la RAE aquella que
entiende al término como una forma de llamar a cualquier ocupación que realicen
las personas.
El circuito de la producción de bienes tiene distintas fases determinadas. Desde la
mera obtención de las materias primas, su transformación más precaria, sus viajes
y las adiciones de valor agregado van perfeccionando el objeto hasta llegar al que
se cree, responderá a las necesidades de los consumidores. Este proceso se
justifica a partir del negocio, un método para obtener dinero de usuarios a cambio
de la prestación de un servicio o la entrega de algún bien.
El concepto de negocio, además, puede clasificarse de acuerdo a la actividad de
la que se obtenga la ganancia:

 Los negocios de extracción. Los que sacan provecho de los recursos

naturales, habiendo simplemente comprado una porción de territorio, o
habiendo invertido dinero en elementos que potencien a la naturaleza
(semillas para siembra, pastoreo de animales). La existencia de un negocio
de extracción es la garantía de los negocios posteriores de producción.

 Los negocios de productos. Son los que –como se dijo- incorporan valor
agregado a una materia prima y la van transformando hasta que esté en
condiciones de atender a las necesidades a las que las personas destinan
parte de su renta. Sin existir estos negocios sólo podrían comercializarse
las cosas que se encuentran en la naturaleza.

 Los negocios de servicios. Son los que prestan algún bien intangible a las
personas, basados en la posesión de algún bien o en alguna habilidad. En
estos casos el negocio no proviene a partir de una cadena de producción,
simplemente se posee algo cuyos efectos las personas (que no lo poseen)
demandan.

 Los negocios al por mayor. Son los que obtienen una gran cantidad de
productos ya elaborados, y sin transformarlo ni agregarle nada de valor,
cuentan con una capacidad de almacenamiento que permite distribuirlos
por negocios minoristas. Hacen las veces de intermediarios.

 Los negocios de venta al público. Son los que compran los bienes al por
mayor, para venderlos directamente a las personas. En algunos países de
Latinoamérica, directamente se conoce con el término de ‘negocio’ a este
tipo de actividad, ya que son la razón por la que se fundan todos los
anteriores. La cadena de la producción se corta abruptamente cuando es
consumido por una persona, que soporta todo el valor incorporado y
retroalimenta el circuito.
El concepto de negocio comienza con una idea. A menudo surge de una
necesidad del consumidor que actualmente no está siendo satisfecha. El
emprendedor “se ilumina” y piensa en la oportunidad de un nuevo producto o una
nueva forma de resolver una necesidad existente.
Para tener éxito, o estar más cerca de tenerlo, el concepto de negocio debe
cumplir cuatro requisitos:
1- Debe existir un grupo de clientes dispuestos a comprar el producto al precio
ofrecido.
2- El mercado debe ser lo suficientemente grande como para soportar el negocio y
generar ganancias.
3- El emprendedor debe ser capaz de diferenciar su negocio del de la
competencia.
4- El emprendedor debe ser capaz de financiar el negocio, ya sea personalmente
o a través de fuentes de financiamiento externa.
Cuando estas condiciones existen, podemos hablar de formar un negocio a raíz de
la idea primaria que tuvimos, de lo contrario nunca podremos desarrollar negocios
rentables o escalables y solo se quedaría en una idea que no prosperó.

Los estudios demuestran que la mayor parte de los conceptos de negocios

originales y exitosos fueron generados por personas con algunos años de
experiencia en el ramo específico del negocio. No obstante, también hay muchos
ejemplos de ideas revolucionarias que han cobrado vida a través de personas
visionarias, aun siendo novatas o inexpertas. Definir el concepto de negocio, y
establecer a partir de éste los aspectos más representativos del mismo, se
convierte así en un objetivo primordial que requiere un proceso intenso de análisis
y reflexión toda vez que aporta los elementos necesarios para establecer las
bases de posteriores especificaciones del negocio y su estrategia.
1.2.2 Proceso para la definición de un concepto de negocio
Antes de iniciar cualquier negocio es necesario definir en forma clara y concisa la
esencia del mismo, es decir, por qué se considera justificable su desarrollo.
A través del establecimiento de la idea o concepto de negocio el emprendedor
define qué es y en qué se sustenta su empresa, esto es, se encuentra en
condiciones de manifestar con fundamento “en dónde está el negocio”.
Pero, ¿cómo puedes saber si tu concepto de negocio tendrá un futuro
prometedor? Para que una idea crezca y madure como un prometedor concepto
de negocio, ésta debe ser desarrollada y perfeccionada por diferentes personas.
La idea inicial debe considerar como primer paso una rápida verificación de
credibilidad. Antes de continuar con una idea, debes evaluarla a la luz de estos
cinco elementos: (1) valor al cliente, (2) oportunidades en el mercado y su (3)
grado de innovación, así como también cuál será, considerando ambos casos, (4)
la viabilidad y (5) la rentabilidad.
Desarrollar un concepto de negocio normalmente toma varias semanas de trabajo.
Considerando las múltiples fases de su desarrollo, conviene no subestimar el
esfuerzo que debe dedicarse a esta etapa. Recuerda que generalmente un
concepto de negocio carece de méritos para ser financiado hasta que demuestre
ser concreto y contundente para ser lanzado al mercado en un futuro previsible y
con un riesgo razonable.
Los inversionistas hablan de una “fase simiente” (seed phase) del concepto de
negocio, la cual usualmente tiene que ser financiada con “dinero fácil” (soft money)
proveniente, por ejemplo, de fuentes que no demandan un fuerte y rápido éxito de
un concepto de negocio.
La clave para lograr con éxito una posición en el mercado es buscar y lograr la
plena satisfacción de los clientes, más que grandes productos o servicios que
ofrecer. Los clientes gastan su dinero para cubrir una necesidad o solventar un
problema.
Así, el primer principio para desarrollar un concepto de negocio exitoso es que
demuestre claramente qué necesidad del cliente cubrirá y cómo lo hará. De inicio
muchos emprendedores tienen en mente el producto o servicio y los detalles
técnicos de diseño y manufactura cuando hablan de sus soluciones del negocio.
No así el inversionista, quien primero enfoca el concepto de negocio desde la
perspectiva del mercado.
Conclusión
En conclusión, el enfoque de negocios es fundamental para el éxito y la
sostenibilidad de una organización. Al definir claramente el concepto de negocio y
enfocarse en él, la empresa puede identificar oportunidades, diferenciarse de la
competencia y crear valor para sus clientes.
Este enfoque permite a la organización tomar decisiones estratégicas coherentes
y alinear todos sus recursos y actividades en función de su propósito central.
Además, el enfoque de negocios ayuda a la organización a adaptarse a los
cambios del entorno empresarial y a mantenerse ágil y competitiva. En definitiva,
el enfoque de negocios es un elemento clave para el crecimiento y la
supervivencia de una organización en el mercado.
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