Evaluacion de Equipos - Caso 2 - Equipo3

TALLER HABILIDADES COMERCIALES (25 DE ABRIL)
VALORACIONES DEL EQUIPO 3
● EQUIPO 1 (CASO 3): ALUMNOS ÁNGEL Y MANUEL
Consultar
No llegamos a ver bien si realmente ha habido una consulta previa de las necesidades de
ambas partes de la entrevista ya que no hacen referencia a nada para poder saberlo. En un
punto más avanzado de la entrevista vemos que ambos comparten la pasión por el mundo
del motor.
Contactar
Han elegido que el primer contacto sea cara a cara, directamente en el concesionario lo
cual queda bastante natural con el caso en cuestión. El apretón de manos fue lógico en este
caso dada la situación.
Conocer
Al presentarse la problemática la contraparte presenta soluciones y propuestas que suenan
efectivas y convincentes a través de una comunicación asertiva. Se interesa por saber las
necesidades y dudas del cliente para posteriormente ofrecerle la mejor propuesta, y la que
más se adapte a él. Vemos como ambos manejan bien la temática de la entrevista.
Convencer
Al probar propiamente el vehículo se ha convencido él mismo de la decisión que
previamente quería tomar, si que el comprador ha hablado de otra compañía que le he dado
una propuesta de tasación que le llama bastante la atención. El vendedor le ha hecho
entender los distintos pasos que hay que seguir como por ejemplo la tasación del vehículo
que ya tenía, también contándole todo lo que le ofrecen como la personalización. Le dan
distintas soluciones por lo que el comprador se siente libre de elegir dentro del modelo que
ya quería. Además, las soluciones y datos aportados se adaptan a las necesidades y estilo
de vida del cliente
Concluir.
El cierre es bueno, vemos como ambos se despiden de una manera natural y cercana.
Ambos están abiertos a consultas de tú a tú ya que creen que la comunicación es la base
de una buena negociación. Gracias a la voz en off sabemos que se realiza una llamada la
semana más tarde, y el cliente queda contento con la tasa de su vehículo ya que es mayor
a la de la competencia (Mercedes). Finalmente conciertan otra cita en persona, el viernes a
las 3, donde tomarán algo y luego lo formalizarán todo.
Consolidar
Finalizan la negociación de manera cordial, facilitando al vendedor sus datos para poder
continuar con el contacto a corto y, a poder ser, a largo plazo.
A través de un contacto telefónico se presenta una segunda parte, sin embargo siguen
manteniendo contacto visual y en ningún momento aparecen los aparatos correspondientes.
Se nota la confianza que surge entre ambos, y la gran comprensión por parte del vendedor.
Antes de concluir hablan sobre un plan de pagos, y negocian uno que le convenga a ambos.
Se vuelve a concertar una nueva cita.
● EQUIPO 2 (CASO 2): ALUMNAS FRANCISCO Y LUCÍA
Consultar:
Han preparado la entrevista en base a los objetivos que querían obtener finalmente.
Consideramos que si ha habido una preparación previa a la llamada, conocían al cliente y
trataban de establecer una comunicación en base a las necesidades del mismo.
Contactar
Han elegido no tener cita previa para la llamada, la cual se realiza directamente desde José
Pérez a la empresa, sin dirigirse a un personal concreto de la misma. Es cordial pero
bastante breve.
Conocer
Se responde a una necesidad. La empresa de seguridad le propone diferentes soluciones a
los problemas planteados por el cliente, tratando tanto los inconvenientes como las ventajas
tras conocer las diferentes motivaciones que han llevado al cliente a contactar dicha
empresa de seguridad.
Convencer
Una vez conocidas las motivaciones del cliente, se han resuelto de manera convincente las
dudas y problemas planteados. Si que es verdad que la conversación ha tenido momentos
más tensos ya que no se entendían bien, pero finalmente se ha podido resolver. La
conversación ha sido fluida y se han mostrado asertivos siguiendo las estrategias CNC, así
como argumentando y planteando soluciones cuando era necesario.
Concluir:
El cierre ha sido adecuado, se han despedido formalmente y concertando una cita para la
semana siguiente ya que el cliente lo ha querido así.
Consolidar
Finalmente acuerdan una cita presencial para hablar sobre la propuesta planteada y se
comprometen en un día concreto.
● EQUIPO 4: (CASO 3) ALUMNAS HANA Y SILVIA
Consultar:
No sabemos si ha habido una consulta previa a la cita presencial, pero vemos que la
conversación es asertiva y responden a las necesidades de cada parte.
Contactar:
Han elegido que el primer contacto sea cara a cara, directamente en el concesionario lo
cual queda bastante natural. Sin embargo, lo consideramos un poco frío. Notamos que la
entrevista si que la han preparado, pero que la conversación no ha sido del todo natural.
Conocer:
Comienzan preguntando y aclarando dudas, no existe una presentación ni saludo antes de
comenzar. La contraparte presenta sus necesidades y lo que busca comprar, la vendedora
le da las posibles opciones y aclara todas sus dudas.
Convencer:
El vendedor trata de conocer bien al cliente, haciéndole diversas preguntas. Le informa bien
de las características de los vehículos, aunque la voz cantante la lleva el cliente. Cuando se
presenta la opción de Mercedes, el vendedor se centra en su propio producto, sin realizar
apenas comparaciones o mostrar verdaderas ventajas frente a dicha competencia.
Simplemente vende su producto, lo cual puede resultar poco eficaz frente al cliente, quien
puede no terminar de ver las ventajas, si las hubiera. Le permite tocar y montarse en el
coche, lo cual es bastante importante. La negociación final es breve, aunque cumple con los
objetivos.
Concluir:
Se despiden de manera correcta.
Consolidar
Acuerdan una nueva cita para seguir hablando de las prestaciones negociadas.
● EQUIPO 5: ALUMNOS CLARA Y DIEGO
Consultar:
No parece que haya habido una consulta previa a la cita presencial, pero vemos que la
conversación es asertiva y responden a las necesidades de cada parte.
Contactar
El primer contacto es por medio de una llamada telefónica, y se explica sobre lo que quiere
hablar
Conocer:
Reconoce que no se llegó a la meta prometida y pide una disculpa. Realmente se deja
mucha responsabilidad y obra de actuación a José Pérez, en lugar de ser la empresa quien
tome las riendas. No parecen ser conscientes de la situación del mercado ni estar al día de
las estrategias que el cliente está llevando a cabo. Parece más un asesor que una empresa
de comunicación. Aporta alguna solución, pero no lleva las riendas.
Convencer
El tono de la conversación ha sido monótono, vemos cómo la empresa trata de satisfacer al
cliente y mantener su confianza, pero no siempre parece estar al tanto de lo que está
ocurriendo.
Concluir
El cierre ha sido demasiado rápido, un simple adiós hasta la próxima reunión.
Consolidar
Ofrece 2 reuniones semanales a modo de compensación, lo cual parece ganarse la
confianza del cliente, y mantenerle como cliente.
Calificación final: (5 máximo, 1 mínimo). NO podemos dar la misma a dos equipos.
Dejamos vacío la casilla de calificación de nuestro equipo (tenemos que hacer otro
documento, aparte, donde nos auto-evaluemos tras revisar la grabación de la
escenificación)
Caso 1 Caso 2 y 3
Equipo 1 4 4
Equipo 2 1 1
Equipo 4 2 3
Equipo 5 3 2
Equipo 3

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VALORACIONES DEL EQUIPO 3

● EQUIPO 1 (CASO 3): ALUMNOS ÁNGEL Y MANUEL

● EQUIPO 2 (CASO 2): ALUMNAS FRANCISCO Y LUCÍA

● EQUIPO 4: (CASO 3) ALUMNAS HANA Y SILVIA

● EQUIPO 5: ALUMNOS CLARA Y DIEGO

Calificación final: (5 máximo, 1 mínimo). NO podemos dar la misma a dos equipos.

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