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Considerando que existe manejo, resolución y evasión del conflicto, ¿cuál de los

siguientes aspectos podría considerase como resolución de conflictos?


Grupo de opciones de respuesta
El grupo de almacenistas se reúne con el jefe del área para llegar a acuerdos
parciales que les permitan operar; el mismo jefe ha planteado que no se podrán
resolver todos los problemas sindicales, pero en la reunión podrían generarse
buenas ideas.
El jefe del área de almacenes, con toda su experiencia, piensa que no es
conveniente convocar a una reunión con su equipo, piensa que si no le da
importancia al conflicto sus colaboradores esperarán un mejor momento para
hablar con él.
El jefe de los almacenistas piensa tomar vacaciones para no enfrentar la situación
que les conflictúa. Él piensa que su ausencia por 7 días podría influir para que los
trabajadores olviden su molestia, después de todo, hay poco por hacer en este
particular.
El personal almacenes fue convocado por el jefe de Producción para reunirse con
sus colaboradores; el objetivo es que todos propongan ideas y elijan soluciones
que permitan eliminar las fuentes del conflicto entre ellos.

Pregunta de la marca: Pregunta 3


Pregunta 36.25 pts
Es ejemplo de una negociación con intercambio de beneficio mutuo:
Grupo de opciones de respuesta
Al cerrar el acuerdo, el proveedor consiguió colocar sus productos, aunque el
precio le daría un minúsculo margen para seguir operando; mientras, el comprador
sabía que había presionado a su contraparte para bajar su precio hasta el nivel
mínimo.
Una vez terminada la negociación, tanto el proveedor como el comprador se
retiraron con el pensamiento de que era momento de buscar otro proveedor o
comprador (según fuera el caso) que mostrara mayor accesibilidad y disposición.
Al cierre del acuerdo, el proveedor se retiró con la intención de volver a hacer
negocios con su contraparte; por otro lado, el comprador intuía que había logrado
la relación entre la calidad que buscaba y el precio dispuesto a pagar por el
producto.
Al cerrar el acuerdo, el proveedor estaba feliz, pues vendió a precio inmejorable
los productos próximos a caducar; el comprador se retiró deseando que el
siguiente acuerdo fuera mejor y sin enterarse de la inminente caducidad de los
productos.

Pregunta de la marca: Pregunta 4


Pregunta 46.25 pts
¿Qué es un sesgo de confirmación?
Grupo de opciones de respuesta
Es cuando espero que mi jefe o el responsable del equipo negociador me confirme
que puedo empezar el proceso de negociación.
Es cuando me concentro en confirmar la información que la contraparte entrega, a
fin de comprobar su veracidad.
Es cuando me esfuerzo por localizar datos y hechos que me den la razón y no
considero todo aquello que me contradice.
Es cuando le mando mensajes ambiguos al otro negociador para que no pueda
confirmar si le estoy diciendo verdades o mentiras.

Pregunta de la marca: Pregunta 5


Pregunta 56.25 pts
El tercer propósito de la resolución de conflictos a través de la negociación dice:
“Trata de cambiar tú mismo”. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones cumple con
este propósito?
Grupo de opciones de respuesta
Mario, antes de hablar con su esposa, buscó a las personas que estaban
relacionadas con la situación que a ambos afectaba, su idea era que ellos
intervinieran para resolver la problemática.
Mario pensó que si ignoraba lo que estaba sucediendo y evitaba hablar con su
esposa acerca de la situación, era probable que el problema se resolviera por sí
mismo con el tiempo.
Mario escuchó a su esposa atentamente; cuando ella terminó de hablar, él intentó
persuadirla para que cambiara su punto vista y reconsiderara la pertinencia de sus
ideas.
Al escuchar las razones que su esposa planteaba, Mario se dio cuenta que era
posible evaluar la situación desde la perspectiva de ella, y reconsiderar su propia
manera de pensar y de actuar.

Pregunta de la marca: Pregunta 6


Pregunta 66.25 pts
Recién le comentaron a Luisa que, para llegar a acuerdos con el nuevo proveedor,
considere ayudarle a sentir que sus necesidades de logro, poder y afiliación son
satisfechas, ¿en qué debe poner atención?
Grupo de opciones de respuesta
Contradecirle para ubicarlo, limitarle la posibilidad de hablar, dado que el
proveedor es controlador y, por último, mantener la seriedad para que no intente
influir sobre ella.
Ser muy amable y atenta con el proveedor para que no se dé cuenta de que ella
quiere imponer sus ideas y que no reconocerá sus opiniones.
Llevar, en una conversación amigable y placentera, a su proveedor de lo abstracto
y conceptual, a lo concreto y específico como estrategia de comunicación.
En darle crédito por sus ideas y propuestas, hacerle sentir que tiene el control
sobre ciertos aspectos de la conversación y en tener una plática amable.

Pregunta de la marca: Pregunta 7


Pregunta 76.25 pts
¿Qué significa la frase “Las concesiones nunca se deben realizar en respuesta a
la presión”?
Grupo de opciones de respuesta
No acceder a lo que te piden si lo hacen a través de una amenaza.
Presiona a tu contraparte antes de que lo hagan contigo, así ganarás la
negociación.
Para enfrentar una amenaza, concede lo que te piden y así retirarán su
intimidación.
Ante una intimidación, debes responder de la misma manera para que sepan con
quien se están metiendo.

Pregunta de la marca: Pregunta 8


Pregunta 86.25 pts
En el contexto de la clasificación de los conflictos, ¿qué significa la “orientación a
los problemas” y la “orientación a las relaciones”?
Grupo de opciones de respuesta
Que en ocasiones generar relaciones es un problema, por lo que es conveniente
disminuir la interacciones con la contraparte.
Que durante la negociación surgen diversos problemas, sin embargo, los que hay
que atender son aquellos que están relacionados.
Determinar hacia qué se dirigirá la negociación, ya sea generar la solución de una
dificultad o mejorar la forma en que interactúan las partes.
Que relacionar todos los problemas con una persona en particular lleva a
equivocar nuestras estrategias de negociación.

Pregunta de la marca: Pregunta 9


Pregunta 96.25 pts
¿Cuál de las siguientes situaciones representa un conflicto de roles?
Grupo de opciones de respuesta
El personal del departamento de Producción está muy molesto con su jefe, puesto
que les modifica los objetivos de manufactura constantemente, por lo que
regularmente tienen que cumplir con tiempo extra, lo cual afecta su salud.
Los integrantes del equipo de Ventas han tenido problemas entre ellos, debido a
que consideran que algunos representantes de ventas tienen prácticas no éticas,
tales como comprar bases de datos u omitir información de sus productos a los
clientes.
El gerente de Relaciones Públicas de la empresa ha tenido problemas con varios
directores, debido al estilo extrovertido que posee. Él ha ventilado, varios asuntos
considerados de carácter interno, en público y en reuniones de trabajo.
Martina y Andrea se han dejado de hablar debido a que la primera piensa que
Andrea debería procesar la documentación antes de enviársela a ella. Incluso
Martina le ha reclamado porque Andrea no hace el reporte mensual y al final,
Martina tiene que resolverlo.

Pregunta de la marca: Pregunta 10


Pregunta 106.25 pts
¿Qué significa negociar de acuerdo a intereses?
Grupo de opciones de respuesta
Que cada negociador lleve una calculadora de bolsillo para estar listo en caso de
que sea necesario calcular los intereses que se cargarían por algún
financiamiento.
Que los negociadores tengan presente lo que ellos y su contraparte necesitan,
para centrarse en dialogar constructivamente y encontrar beneficios mutuos.
Que el negociador tenga muy claro lo que le interesa particularmente y defender
su posición con todo lo que tenga a su alcance.
Que el negociador imponga primeramente lo que le interesa y luego busque
razones con las cuales argumentar para establecer su posición.

Pregunta de la marca: Pregunta 11


Pregunta 116.25 pts
¿En cuál de los siguientes casos se representa la etapa del proceso de
negociación denominada aclaración y justificación?
Grupo de opciones de respuesta
El negociador de forma enfática señaló las razones por las que solicitaba
concesiones en el pago y lo que estaría dispuesto a ceder.
Los dos negociadores estuvieron pendientes de establecer las acciones que
debían realizarse en la implementación de lo resuelto.
El negociador solicitó información del número de reuniones sostenidas con la otra
empresa y buscó aclarar el rumbo que ahora tomaría.
Uno de los negociadores dijo que solo participarían dos personas de su empresa y
que sería mejor realizar las pláticas en la planta sur.

Pregunta de la marca: Pregunta 12


Pregunta 126.25 pts
¿Por qué se dice que conceder es una moneda de dos caras?
Grupo de opciones de respuesta
Porque cuando concedemos hay dos resultados, el primero es una consecuencia
a corto plazo y el segundo es la secuela cuando pasa el tiempo.
Porque al ceder podríamos entregar algo valioso para nosotros y, al mismo
tiempo, esto puede llevar al otro negociador a ceder algo que nos favorezca.
Porque es una sugerencia para tener una actitud de amabilidad frente al
negociador y otra de traición cuando no esté presente dicha persona.
Cuando concedemos podemos poner una apariencia de tranquilidad y ocultamos
nuestra expresión de preocupación, dejándola para después.

Pregunta de la marca: Pregunta 13


Pregunta 136.25 pts
Juan está reclutando personal para el área de Recursos Humanos, en este
departamento se requieren habilidades de negociación. Él necesita que los
postulantes posean inteligencia emocional desarrollada. ¿Quién sería el mejor
candidato?:
Grupo de opciones de respuesta
Emilia ha trabajado bajo mucho estrés en sus anteriores trabajos, y a pesar de que
sus ideas no siempre son buenas, ha aprendido de sus errores y ah utilizado este
aprendizaje para integrarse con sus compañeros de una forma eficiente.
José, en su anterior trabajo era sumamente extrovertido, gusta hablar y destacar
porque es muy culto y regularmente sabe más que los demás; en ocasiones habla
y después piensa, pero sus habilidades sociales siempre lo sacan adelante.
En su trabajo anterior, Roberto hacía las cosas con extremo cuidado y precisión,
por lo que requería estar solo para tomar decisiones acertadas y realizar el
trabajo. Consiguió muchos premios individuales, aunque, esto no impidió que
hiciera muchos amigos en la empresa.
María comentó que en su trabajo anterior era tan responsable, que varias veces
enfermó y aun así asistía a trabajar. No toleraba irresponsabilidades, al grado de
que prefería trabajar sola y hacer todo el trabajo, antes que incumplir y, a pesar de
que eso le molestaba, se contenía para no explotar.

Pregunta de la marca: Pregunta 14


Pregunta 146.25 pts
La falta de comunicación es una de las causas de conflictos, ¿cuál de las
siguientes situaciones lo demuestra?
Grupo de opciones de respuesta
Dos amigos, antes inseparables, han tenido discusiones debido a que, ahora que
estudian distintas carreras universitarias, tienen opiniones políticas opuestas.
El encargado del primer turno ha tenido problemas con el del segundo turno, a su
parecer la forma de hablar del otro encargado es poco amable y le ha ofendido.
La nueva gerente acostumbra a dar instrucciones a través de mails, mientras que
su personal en la nueva empresa solo atiende si las escucha directamente; esto
ha traído desencuentros entre ellos.
Los últimos problemas entre departamentos han acontecido debido a que
Compras solo piensa en reducir costos, mientras el enfoque de Producción se
orienta a la calidad, sin importar el precio.

Pregunta de la marca: Pregunta 15


Pregunta 156.25 pts
Señala el caso en el que Ana utiliza asertividad en la búsqueda de un acuerdo.
Grupo de opciones de respuesta
Ana señaló, de manera firme pero amable, lo que pensaba y necesitaba; también
solicitó a José que le comentara cómo ella podría ayudarle.
Ana sabía lo que quería y esperaba que José interpretara su gesticulación, solo le
molestaba no sentirse muy competente en su expresión oral.
Ana se sintió presionada, de tal manera que aceptó las condiciones y esperó a
que José le concediera lo que al principio había solicitado.
Ana levantó la voz para hacerse escuchar, señalando que tendría que primero
conseguir lo que pidió, para después atender las peticiones de José.
Pregunta de la marca: Pregunta 16
Pregunta 166.25 pts
De acuerdo a las rupturas en la negociación, ¿para qué sirve una ruptura
temporal?
Grupo de opciones de respuesta
Para mostrarle al otro negociador que nosotros somos superiores y así darle una
muestra de que no vamos a permitir que nos amedrente.
Para indicarle a la contraparte que estamos preocupados y así no dar muestra de
la desesperación que estamos experimentando.
Para que la otra parte ceda en algo que le hemos solicitado o cambie alguna
postura que ha permanecido inalterable.
Para indicarle a nuestro contrincante que ya queremos terminar la negociación,
porque ya nos aburrió su incapacidad para negociar.

Pregunta de la marca: Pregunta 17


Pregunta 176.25 pts
Este caso muestra los factores que promueven el conflicto y su crecimiento:
Grupo de opciones de respuesta
Víctor salió muy molesto de la oficina de su jefe, por lo que se dirigió a Recursos
Humanos para poner su renuncia e irse de la empresa sin entregar su puesto.
Aunque Víctor salió muy molesto después de hablar con su jefe, se reunió para
conciliar con el equipo y mostrar su apoyo a ellos para no ver afectada la
producción.
Víctor estuvo muy molesto toda la tarde, sin embargo, no hizo ningún tipo de
comentarios, solo pensó que buscaría un nuevo trabajo a partir del lunes.
Víctor comentó algo contra su jefe, dividiendo al equipo; además él ha intimidado a
algunos compañeros y presionado a otros para que se sumen a su causa.

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