ME Ejerciciopráctico Actividadesdeaprendizaje Capitulo1

UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA
Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: IDEA Campus Central
Horario: DT
Curso: Mercadeo Estratégico
Tutor: NANCY CLARIVEL PUAQUE CUMES, DIANA PAMELA DE LA ROCA
MARROQUIN
TAREA NO. 1
Capítulo 1: Ejercicio práctico, Actividades de aprendizaje: Incisos 2 y 3
Apellidos: Murcia
Nombres: Alan Ronaldo
Carné: 19002850
Fecha de entrega: Semana 2
CASO PRÁCTICO
Ferrey
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de
catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera
etapa y después, a mediados de este año, introducir 50 productos aproximadamente.
En estados unidos maneja un promedio 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres
domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene etc.
En la ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirá
otras en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender
directamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han
probado y que proponen es el siguiente.
Las personas interesadas vendedores exclusivos adquirirán por 30 dólares un paquete
que tiene 12 productos, estos productos servirán para que hagan la demostración con
otras personas interesadas al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al
grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los
acredita como miembros de la organización.
El plan de ventas opera con base a una acumulación de puntos de acuerdo con el
volumen de ventas, ese valor de puntos determina su descuento para el mes si vende
más tendrá más puntos y se le otorgara mayor descuento. Lo importante de este
sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas que vendan y se
conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que
realicen serán acumuladas al líder y esta recibirá un porcentaje mayor de descuento
los distribuidores darán el número del líder y el propio con su porcentaje adecuado.
Aunque uno de los propios vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo
beneficio para el líder, así siempre ganara en la medida que haga crecer sus cadenas.
Responda la siguiente pregunta:
1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta? ¿Qué ventajas y
desventajas le encuentra?
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
sí que hacen llegar productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores - Usuarios industriales: Este es el canal más usual para los
productos de uso industrial ya que es más corto y el más directo.
Productores - Distribuidores industriales: En este caso los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en otras ocasiones
desempeñan las funciones de fuerza de venta de los fabricantes.
Productores - Agentes-Distribuidores industriales: En este canal la función del
agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productores – Agentes – Usuarios industriales: En este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: Productos
agrícolas.
La Anforita
Un fabricante de vajillas de la ciudad de México, conocido como la Anforita se ha
encontrado con el problema con el que actualmente se está importando un número
cada vez mayor de mercancías del tipo de las que el fábrica, por lo que su mercado se
ha ido restringiendo. Los productos que fabrica son de excelente calidad, pero a precio
superior a los importados. Antes tenía una participación de 40% del mercado nacional,
competía con una firma grande con el mismo porcentaje 40%, y el restante 20% lo
tenían varias empresas artesanales.
Tiene distribuido sus artículos en diferentes puntos de ventas, mayoristas del centro de
la cuidad, tiendas de autoservicio, tiendas departamentales de diferentes ciudades y
pequeñas mueblerías foráneas, todos estos canales ya son muy competidos.
Responda la siguiente pregunta:

2. ¿Qué canales de distribución podrían ser variables para el producto en
cuestión?
Por el tipo de producto en cuestión se podría utilizar como canal alterno el
Productor-Consumidor, ya que se busca llegar al mercado de forma más rápida y
eficiente. Se pueden vender los productos por medio del e-commerce o comercio
electrónico, a un precio de mercado más bajo ya que se evitarían los intermediarios
y con esto se busca hacer frente a los precios de la competencia que importa sus
productos.
Considero que también se debe de contar con personas altamente calificados que
puedan llevar el control de la impresa y dirigirla para que pueda cumplir su misión
organizacional utilizando los mejores canales de venta producción y distribución
para que estos productos lleguen al consumidor final de forma eficiente y a un costo
no muy elevado utilizando los recursos y materias primas nacionales y poder
mejorarlas para pensar en exportarlas a tiempo futuro ya con las materias primas
transformadas en productos de calidad que puedan competir a nivel nacional e
internacional.
INCISO 2
Sabritas
Su tipo de distribución es intensiva, ofrece una variedad de productos considerados
básicos y con precios bajos. Con una distribución intensiva por su tipo de compra que
es rutinaria realizada con un mínimo esfuerzo.
Mayoristas-minoristas: Sabritas vende a grandes empresas y cadenas comerciales.
También es minorista porque si distribución se basa en el comercio detallista, este
distribuye desde grandes centros comerciales, misceláneas, farmacias, restaurantes y
tiendas. Pero la mayoría de ventas de Sabritas se hacen por medio de los canales de
distribución.
Pepsi
Utiliza canales de distribución directos.
 Puntos de ventas con amplio piso y estantería, ejemplo de esto Wal-Mart.
 Puntos de venta caracterizados por compras de impulso, ejemplos de esto
gasolineras, tiendas de conveniencia.
 Franquicias de restaurantes como: KFC, Taco Bell, Burger King, Pizza Hut.
Nestlé
Utiliza canales múltiples de distribución estos se basan en varios canales entrelazados
comienza desde el productor-mayorista-detallista-consumidor final.
Los canales de comercialización son:
 Moderno: hipermercados, supermercados, bodegas de precio, clubes de precio.
 Especializado: conveniencia y farmacias.
 Tradicional: red de mayoristas y fuerza de distribución directa.
INCISO 3
Principales mayoristas de alimentos en Guatemala
1. PEPSICO Fabricación, maquila, distribución y exportación de productos

alimenticios.
2. Nestlé Guatemala S.A. Ofrece a los consumidores las opciones más sabrosas y
nutritivas, en una amplia gama de categorías de comidas y bebidas.
3. NATURACEITES S.A. Producción sostenible de aceite de palma y derivados.
4. Mondelez Guatemala Comercialización de productos alimenticios
5. Molinos Modernos Producción y comercialización de harinas, pastas y galletas.
6. Granada Fábrica de galletas y chocolates.
7. Operadora LALA Comercio de lácteos.
8. Unilever de Centroamérica S.S. Distribuidora de productos de consumo.
9. Embotelladora la Mariposa Producción y comercialización de bebidas.
10. Chocolates BEST de Guatemala S.A. Productos de galletería, dulces y

confites.

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Responda la siguiente pregunta:

Principales mayoristas de alimentos en Guatemala

1. PEPSICO Fabricación, maquila, distribución y exportación de productos

3. NATURACEITES S.A. Producción sostenible de aceite de palma y derivados.

4. Mondelez Guatemala Comercialización de productos alimenticios

5. Molinos Modernos Producción y comercialización de harinas, pastas y galletas.

6. Granada Fábrica de galletas y chocolates.

7. Operadora LALA Comercio de lácteos.

8. Unilever de Centroamérica S.S. Distribuidora de productos de consumo.

9. Embotelladora la Mariposa Producción y comercialización de bebidas.

10. Chocolates BEST de Guatemala S.A. Productos de galletería, dulces y

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