Examen Segundo Parcial

Clase: Mercadotecnia II
Fecha: 7 de julio
Valor: 15 puntos
Nombre Roxana Saribel Vindel Matute
Cuenta 201510030047

Instrucciones: De acuerdo al contenido de la clase, conteste lo solicitado.

Subir el examen en la seccin de tareas en el apartado Examen Segundo
Parcial, el cual estar abierto hasta maana sbado 8 de julio hasta las 12
medioda.
Este ejercicio se cerrar en 50 minutos copie el texto en un archivo de Word para
desarrollarlo.

CASO BENAVIDES DROGUERIA

Caso para analizar, la cadena farmacutica y de qumicos de Honduras,
Benavides droguera, tiene cinco nuevos productos importados de Mxico y
Colombia.

Pastillas endulzantes light

Ungento mentolado para resfriados
Metformina en pastillas para los diabticos
Termmetros infantiles en formato de cinta
Gotas para desinfectar agua, verduras y frutas

La empresa Benavides droguera, que recin abri operaciones en Honduras

cuenta con un gerente general la Lic. en Mercadotecnia Amalia Espinal.
La licenciada Espinal, quiere saber cul sera el punto de venta ideal y la mejor
distribucin para cada uno de los productos, en el cual lograr mayores utilidades
para su empresa. Se le solicita elaborar el canal de distribucin por zona
geogrfica en el pas (Honduras) y justificar su respuesta, es decir el porqu de
su organigrama de ruta/logstica.
Zona geogrfica de Honduras a determinar: Centro, Sur, Norte, Occidente.
Puede elaborar su diagrama de canales de distribucin en el programa de su
eleccin.
Asimismo, se le solicita recomiende a la empresa, cul sera el mtodo de fijacin
de precios que podra seleccionar para el grupo de productos que importar al
pas, incluir su justificacin.

Guiarse en los contenidos y documentos para realizar tareas del parcial.

Se revisar ortografa.

xitos!
Cul sera el punto de venta ideal y la mejor distribucin para cada uno de los
productos?

Se han examinado el tamao del mercado y se han identificado las categoras

de consumidores Se ha seleccionado un nombre de marca e identificado qu es
necesario imprimir sobre los paquetes o etiquetas. Se sabe a qu precios se
estn vendiendo a los consumidores los productos de sus competidores y cunto
estn pagando las tiendas por ellos. Con esta informacin se ha llegado a la
conclusin de que los productos se podrn vender lucrativamente. Sin embargo,
todava se necesita considerar cmo lograr que los artculos puedan ser llevados
desde la planta de produccin hasta el consumidor. Esto requiere mayor
investigacin.
Los posibles canales de distribucin consisten en vender:
directamente a los consumidores;
a minoristas;
a supermercados;
a mayoristas;
a instituciones y servicios de banquetes a domicilio.
Venta directa a consumidores
Esta puede hacerse desde una pequea tienda, usualmente anexa a la planta
de procesamiento, o en el mercado minorista local. Generalmente es una opcin
slo para procesadores en muy pequea escala, aunque, en algunos pases,
productores de mediana o gran escala venden directamente a los consumidores
mediante pedidos por correo o con equipos de vendedores puerta a puerta.
Las ventajas son las siguientes:
Uno puede recibir la totalidad del precio de venta minorista y evitarse pagar los
mrgenes de ganancia a los mayoristas y a los minoristas.
Es posible que en otras tiendas minoristas los productos permanezcan en los
estantes esperando a que alguien los compre, pero en su propia tienda uno los
puede promover activamente.
Posiblemente uno se vea obligado a suministrar empaques para algunas clases
de productos.
Tiene pocos problemas de transporte.
Puede hablar con sus clientes y descubrir lo que ellos piensan acerca de sus
productos. Inclusive, ellos pueden sugerir algunas formas de mejorarlos.
Por otra parte, si se va a vender directamente a los consumidores habr que:
Hacerlo uno mismo, en cuyo caso el tiempo que dedica a vender no estar
disponible para trabajar en el procesamiento. Esto limita la cantidad que se
puede producir y la capacidad para ampliar el negocio; o
Emplear una persona para que lo reemplace en las ventas. A menos que uno
est seguro de vender una considerable cantidad de productos en una tienda o
mercado, por ejemplo, si su tienda est localizada en una concurrida calle
principal, esto puede costarle mucho ms de lo que tendra que pagar por
concepto de mrgenes a los tenderos.
Privarse de ampliar el negocio, ya que vender en uno o dos locales limita las
cantidades totales que se pueden vender.
Venta a minoristas
Entre las ventajas de hacer uso de tiendas para vender los productos pueden
mencionarse:
se pueden vender mayores cantidades porque los productos se ofrecen en
muchos ms locales que en el caso de que uno mismo estuviera haciendo la
comercializacin;
se puede dedicar la mayor parte del tiempo al procesamiento, que es lo que uno
hace mejor.
La contrapartida de estos beneficios est constituida por el hecho de que uno no
recibe la totalidad del precio minorista de venta y porque uno mismo tiene que
organizar el transporte de sus productos hasta los minoristas y asegurarse de
que a ellos no se les agote el inventario.
Venta a supermercados
Estos constituyen una clase particular de minoristas. Algunos son compaas
independientes con slo una o dos tiendas. Pueden ser consideradas como
grandes minoristas y usualmente uno puede distribuirles tal como lo hara con
otras tiendas detallistas. Sin embargo, a menudo los supermercados forman
parte de una gran cadena. La venta de los productos a travs de tales cadenas
puede causar considerables problemas a los procesadores de tamao pequeo
y mediano. Las razones de estos problemas pueden ser:
Generalmente las cadenas de supermercados son reacias a vender marcas que
no sean populares, marcas no muy bien promocionadas y, ocasionalmente,
marcas que no sean sus propias marcas. Estas cadenas dan prioridad a
marcas con alto grado de rotacin.
Con frecuencia las cadenas exigen a sus proveedores que abastezcan todas sus
tiendas y pueden determinar las cantidades mnimas de entrega, lo que puede
ser difcil para los ms pequeos fabricantes.
Las cadenas pueden requerir entregas a un depsito central mayorista, el que
posiblemente est localizado en un lugar bastante retirado de la planta de
procesamiento.
Algunas veces las cadenas de supermercados pueden ser muy lentas para el
pago de las facturas!
Venta a mayoristas
En las conversaciones con los minoristas es necesario descubrir si existen
mayoristas que funcionan en el rea de influencia de uno y, si es as, quines
son. Se puede entonces contactarlos y averiguar cules son las reas que ellos
abastecen y otra clase de informacin de importancia, tal como se indica ms
adelante. La ventaja de trabajar con un mayorista es que generalmente no hay
que hacer ms de una entrega en una sola localidad. Por ejemplo, es posible
que tenga que hacer una entrega a un mayorista una vez por semana, para lo
cual puede contratar un vehculo y un conductor por unas pocas horas.
Abastecer cantidades de minoristas independientes dispersos en un rea grande
puede representar que uno tenga que conducir su propio vehculo todos los das,
lo que puede ser costoso. Otra ventaja consiste en que los mayoristas visitan, o
son visitados por una gran cantidad de minoristas y de esta forma estn en
capacidad de exhibir mejor sus productos y venderlos en un rea mucho mayor
que aquella en la cual uno podra hacerlo por s mismo.
La desventaja de hacer uso de los mayoristas puede estar en que posiblemente
estos requieran grandes cantidades mnimas que a uno le sea difcil abastecer.
Tambin, por supuesto, ellos necesitan obtener utilidades con sus actividades,
para lo cual requieren un margen. Esto reduce an ms la porcin del precio
minorista de venta disponible para uno.
Vender a instituciones y a empresas de servicios de banquetes a domicilio
Para los negocios que no son ni muy pequeos ni lo suficientemente grandes
como para financiar costosas campaas de promocin, vender a instituciones
puede ser una opcin atractiva. Las instituciones, como escuelas, hospitales,
prisiones y bases militares, pueden ser abastecidas en cumplimiento de
contratos a trmino fijo que permitan saber con anticipacin cunto se va a
vender. Tambin, si se puede abastecer al mercado institucional no ser
necesario preocuparse por la promocin. Una desventaja es la de que con
frecuencia el sector pblico es muy lento para pagar sus cuentas. Sin embargo,
es indudable que uno tiene que visitar las instituciones de su rea para verificar
si en realidad estn interesadas en sus productos.
De igual forma, hay que estudiar los restaurantes y los puntos de venta de
comida rpida para identificar sus necesidades en cuanto a alimentos
procesados. Las preguntas que se precisa hacer son muy similares a aquellas
que se haran a los minoristas.
Diagrama de canales de distribucin

FARMACIAS
HOSPITALES
OTROS

Pastillas endulzantes light

Ungento mentolado para resfriados
Metformina en pastillas para los diabticos
Termmetros infantiles en formato de cinta
Gotas para desinfectar agua, verduras y
frutas
Organigrama De Distribucin
 Recomendaciones

Le recomendara a la Lic. Amalia Espinal a realizar planes estratgicos para el buen

funcionamiento de la droguera, pero para esto contar con departamento de marketing,
contabilidad, administracin, ventas. Para as poder tener un arduo equipo de trabajo y
poder analizar cada plan con opiniones de sus colaboradores.
Aparte de esto contar con lo siguiente:
Control de inventario.
Base de datos de clientes, proveedores y terceros.
Sistema POS para punto de venta.
Registro y modificacin de artculos.
Estadsticas sobre su negocio.
Recordatorios y alertas de vencimientos.
Realizar cotizaciones.
Mdulo Contable.
Administracin remota.

Para la distribucin contar con:

Ventas Telefnicas.
Ventas por Internet.
Tener buenos vendedores.
Realizar domicilios.

Hacer publicidad, promover el negocio y darlo a conocer, es muy importante a la hora

de tener xito en este. Hay muchas formas de llegar al cliente potencial y que conozcan
su droguera. Ya sea por: redes sociales, sitios web, radio, televisin, prensa, repartir
volantes por el sector, entre otros. De esta manera podr atraer clientes para su
droguera.