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Business Model
Generation
MODELO CANVAS

Un modelo de negocios describe los

fundamentos de cómo una organización

crea, desarrolla y captura valor

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9 Bloques de
construcción

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El bloque de clientes define los Los clientes son el corazón de cualquier modelo de
negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es
diferentes grupos de personas u posible agruparlos en distintos segmentos,
organizaciones que la empresa comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles
desea alcanzar y servir segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados

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La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios La propuesta de valor es la razón, es el por qué los
clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la
que crean valor para un necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto
segmento específico de clientes de beneficios que una organización ofrece a sus
consumidores. Algunas propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva.
Otras, similares a las existentes, pero con nuevos
Precio atributos.
Novedad
Desempeño ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Velocidad de servicio

Customisación
Diseño
Marca/status
Reducción de costos

Reducción de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del consumidor

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Los canales describen cómo una Los canales de comunicación, distribución y ventas son
la interfase con los clientes. Son puntos de contacto
compañía comunica y llega a su que juegan un rol importante en la experiencia del
segmento de clientes para cliente.
entregar su propuesta de valor
¿Cómo se entrega la propuesta de valor
al cliente?
Etapas
• Reconocimiento
• Evaluación del cliente
• Compra
• Entrega del producto
• Post venta

Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores Propios
Concesiones Subcontratados
Publicidad Directos
Indirectos
Fuerza de ventas

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Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa
El bloque de relación con quiere establecer con su segmento de clientes. Las
clientes describe los tipos de relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por:
relaciones que una compañía adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
establece con un segmento ventas.
específico
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Como hago para que el cliente
me ame
Aprecio Cualitativo y Subjetico

Comunidades
Co-creación de productos
Servicios automatizados

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El flujo de ingresos representa la Una compañía debería preguntarse por qué
propuesta de valor los clientes están dispuestos a
caja que una empresa genera, pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los
proveniente de los distintos distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de
segmentos de clientes
precios, dependencia de mercado, volumen, etc.

¿Cuanto están dispuestos a pagar por

la propuesta de valor?
Venta de bienes tangibles
Fee de uso
Suscripciones
Arriendo

Préstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

Mecanismos de fijación de precios

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Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y
Los recursos clave describen los ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
elementos más importantes que mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos. Se
requieren diferentes recursos para distintos modelos de
se requieren para que el modelo negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales o
de negocios funcione humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de
socios.

¿Que recursos necesitamos para generar la

propuesta de valor y generar ingresos??

TI
Bodegas
Infraestructura
logística
Recursos intelectuales
Oficinas
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso

Recursos humanos
Financieros
Equipos
Maquinarias
Automóviles
Puntos de venta

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Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la
Las actividades clave propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
describen las acciones más mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione ¿Que acciones críticas debemos realizar para
operar de manera exitosa?

Ventas
Servicio a Cliente
Producción
Diseño
Armado de productos

Entrenamiento
Resolución de
problemas
Operación

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Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus
La red de partners describen las modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se
alianzas más importantes que se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores,
alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para
requieren para que el modelo de nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
negocios funcione
¿Que alianzas críticas debemos concretar para
que el modelo sea exitoso?

Crear alianzas:
estrategicas
Dearrollo de Proveedores

Economías de escala

Reducción de riesgos e
incertidumbres

Adquisición de recursos

Financiamiento

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La estructura de costos Se describen los costos más relevantes que deben
solventar para operar bajo un modelo de negocios en
describen los costos que particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones
debemos incurrir para operar el con los clientes, y generar ingresos llevan un costo
asociado.
modelo de negocios
¿Cuáles son los costos más relevantes del
modelo?

Costos Fijos
Depreciacion
Staff y Sueldos
Costos variables
proporcionales
Indirectos

Costos de RH
Socios
Regalias
Licencias
Orientación a costos Ingenieria
Orientación a valor

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*** ?

2 Propuesta de valor 4 Relación con el

7 Actividades Trata de resolver
problemas de los clientes
cliente
clave y satisfacer las
se establecen y mantienen
mediante la realización con cada segmento de
necesidades del cliente clientes
de una serie de
con propuestas de valor
actividades
fundamentales

Segmentos
1 de clientes
8 Uno o varios
segmentos de
Red de clientes
partners
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos Los ingresos son el
Los elementos del modelo de 6 Recursos clave Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
negocio dan como resultado son los medios necesarios
la estructura de costos. para ofrecer y entregar los través de la comunicación, éxito a los clientes.
elementos descriptos la distribución y los canales
anteriormente de venta

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LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

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BM integral

HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lógica Emoción
Cuantitativo Cualittivo
Numerico Apreciacion

HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Eficiencia Valor
Cuantitativa Cualitativo

ü El Costo es un Driver ü El cliente require ser considerado

ü Recursos son Limitados el “quien”
ü Tiempo es Costo ü La persona que va a aceptar la
ü Actividades planeadas y no propuesta de valor
desperdiciadas
ü Proveedores deben ser medidos ü El cliente debe ”amar” y sentir el
en forma objetiva valor … esto hara la propuesta
imprecindible

ü El Driver NO es el precio, es el
valor

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Producción Producto/Servicio Interacción Compradores

Flujos de $$ Logística de entrega

TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológi Socioeconómicas
cas

TENDENCIA
S CLAVE
ENTORNO COMPETITIVO

Proveedores y otros
Segmentos de
actores de la cadena
mercado
de valor
Necesidades y
Stakeholders
demanda
MERCADO

Competidore FUERZAS DE FUERZAS DE Problemáticas

s actuales LA MERCADO
INDUSTRIA
Nuevos competidores Costos de cambios

Productos y Atractivo de los

servicios sustitutos ingresos

FUERZAS
MACROECONÓ
MICAS
Condiciones Infraestructura
económica
Mercados de capitales Commodities y otros
recursos

ENTORNO MACROECONÓMICO

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Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

Las ideas para crear un modelo de negocio

innovador pueden partir desde cualquiera de los 9
bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de

recursos la oferta necesidades finanzas. múltiples
del cliente epicentros

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ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripción del

producto y valor
3. Equipo de gestión 3- El producto o servicio distintivo
4. Mercado y 4- El mercado 3. Mercado potencial
competencia
5- El Plan de Marketing 4. Competencia
5. Marketing y ventas (producto, plaza,
precio y promoción). 5. Modelo de negocio y
6. Sistema de negocio y plan financiero
organización 6- Gestión y
organización 6. Equipo directivo y
7. Plan de organización
implementación 7- Proyecciones
Financieras 7. Estado de desarrollo
8. Riesgos y y plan de implantación
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas estratégicas
9. Planificación
financiera y 9. Recomendaciones 9. Estrategia de
financiamiento Finales marketing y ventas

10.Principales riesgos y
estrategias de salida

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BUSINESS DEVELOPMENT / TRAINING MODEL

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