“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia, y de la

conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

Tarea Académica 2 – “CINEPLANET”

CARRERA:

Administración y Marketing

ALUMNOS:

· Aquino Nalvarte, Meryann Sharmin

· Baes Dueñas, Milagros
· Morales Vega, Shayla
· Ormeño Polo, Heidy Sadith
. Romero Soraluz, Rosa Milagros

DOCENTE:

CARDENAS, José Luis

SECCIÓN:

23365

Lima, 15 de mayo de 2024

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 ÍNDICE

I. Historia y propósito de la empresa (misión, visión valores) ................................ 3

II. Objetivos generales de la empresa ............................................................................. 3
III. Descripción de la Pre-venta ...................................................................................... 5
A. Planificación de la cuenta del cliente .......................................................................... 5
B. Organización y materiales para la venta (merchandising, tarjeta de
presentación, brochures, catálogos de productos, etc.)................................................... 6
IV. Análisis del Desarrollo de la venta .......................................................................... 8
A. Toma de contacto (presentación personal, técnicas para romper el hielo): ......... 8
B. Técnicas de escucha activa: ......................................................................................... 8
C. Búsqueda de información (preguntas abiertas y cerradas) ................................. 9
D. Argumentación del producto o servicio ................................................................. 12
V. Análisis de la conversión de la venta ....................................................................... 14
A. COMBO GARFIELD..................................................................................................... 14
1. Objeciones más comunes para la venta sobre los productos a elegir ............. 14
2. Propuesta comercial ................................................................................................ 15
3. Manejo de objeciones .............................................................................................. 16
4. Manejo de objeciones .............................................................................................. 17
5. Razones para la elección: ....................................................................................... 17
B. MERCHANDISING ....................................................................................................... 18
1. Objeciones más comunes para la venta sobre los productos a elegir ............. 18
2. Propuesta comercial ................................................................................................ 19
3. Manejo de objeciones según producto. ................................................................ 20
4. Cierre de ventas (documentos de venta: factura, boleta de venta, proforma
comercial, contratos, etc.) ............................................................................................... 23
VI. Descripción de la Post venta .................................................................................. 23
A. Seguimiento de la cuenta (visitas o llamadas posteriores) .................................... 23
B. Facturación (electrónica y/o envío)............................................................................ 24
C. Servicio post-venta (CRM, fidelización, etc.) ....................................................... 25
VII. Conclusiones y recomendaciones ........................................................................ 26
A. Conclusiones ................................................................................................................. 26
B. Recomendaciones ........................................................................................................ 26

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ANÁLISIS DE LOS PROCESOS Y OPERACIONES DE LA
EMPRESA
I. Historia y propósito de la empresa (misión, visión valores)

- Breve reseña histórica de la empresa:

Cineplanet es una cadena de cines fundada en 1999 en Perú, que ha logrado

expandirse a otros países de América Latina como Chile, Colombia y Bolivia. La
empresa ha sido pionera en la introducción de tecnologías avanzadas en la
proyección cinematográfica, como salas 3D, 4DX y X D, además de contar con
una amplia oferta de películas nacionales e internacionales.

A lo largo de los años, Cineplanet ha consolidado su posición como una de las

principales cadenas de cines de la región, ofreciendo a sus clientes una
experiencia de entretenimiento de alta calidad, con salas modernas, cómodas y
equipadas con lo último en tecnología audiovisual. Además, la empresa ha
implementado programas de responsabilidad social y sostenibilidad,
contribuyendo al desarrollo de las comunidades donde opera.

- Propósito: Transformar un día común en historias extraordinarias

- Misión: Crear y brindar una experiencia de entretenimiento inolvidable.
- Visión: Ser una de las 3 cadenas de cines más grandes de Sudamérica
que se diferencia por su buen nivel de servicio.
- Valores:
o Centrados en el cliente
o Íntegros y transparentes
o Naturalmente innovadores
o Equipo
o Muy determinados
o Apasionados por nuestra gente

II. Objetivos generales de la empresa

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1. Proporcionar una experiencia cinematográfica de alta calidad para sus
clientes, incluyendo la proyección de películas en salas modernas y
cómodas. Cineplanet ofrece una amplia variedad de películas de
diferentes géneros y para diferentes públicos, asegurando que haya
opciones para todos los gustos y edades. Además, busca mantener altos
estándares de servicio al cliente, garantizando que los clientes se sientan
bienvenidos y atendidos durante su visita al cine.

2. Fomentar la participación de la comunidad a través de eventos

especiales, promociones y actividades que promuevan el cine como una
forma de entretenimiento y cultura. Por ejemplo, la Comunidad “Asian
Crew”, en la cual se fomenta la participación de comunidades de fanáticos
del anime y kpop. Cineplanet realiza eventos exclusivos o brinda
merchandising gratuitos para fomentar la interacción con estas
comunidades.

pág. 4
 3. Maximizar la rentabilidad y eficiencia operativa de sus cines, asegurando
una gestión financiera sólida y una inversión adecuada en infraestructura
y recursos humanos. En los últimos meses, Cineplanet ha implementado
una nueva forma de proyección de películas, la cual se basa en el centro
de control que ya no sería realizado únicamente por cada sede, sino que
se busca optimizar esta opción al abarcar todo un sector para la
programación de proyección de sus películas.

III. Descripción de la Pre-venta

A. Planificación de la cuenta del cliente

Cineplanet, como empresa líder en la industria cinematográfica peruana, se

dirige a un público objetivo amplio. La empresa ofrece una variedad de películas,

horarios de función, precios y promociones para satisfacer las necesidades y

preferencias de personas de todas las edades. La segmentación de la cartera de

clientes está dirigida a todas las edades con un nivel socioeconómico A, B Y C.

Tipos de clientes:

• Cliente VIP: Alto potencial de compra, historial de compras frecuente,

fidelizado con la marca.

pág. 5
 • Cliente habitual: Potencial de compra moderado, visita el cine con

regularidad, receptivo a ofertas y promociones.

• Cliente ocasional: Bajo potencial de compra, visita el cine

esporádicamente, requiere incentivos para comprar combos y entradas.

Perfiles de clientes:

• Familias con niños: Buscan entretenimiento familiar, películas infantiles y

animadas, combos con golosinas y bebidas para niños.

• Jóvenes: Interesados en películas de acción, aventura, comedia y terror,

combos con descuentos y promociones especiales.

• Parejas: Buscan planes románticos, películas de comedia romántica,

drama o suspenso, combos con comida y bebida para dos.

• Aficionados al cine: Interesados en películas de culto, estrenos

independientes, festivales de cine, combos con artículos coleccionables o

entradas a eventos especiales.

B. Organización y materiales para la venta (merchandising, tarjeta de

presentación, brochures, catálogos de productos, etc.)

Merchandising:

Cineplanet como merchandising ofrece diseños atractivos y relacionados con las

películas en estreno, como camisetas, gorros, vasos, llaveros, peluche y otros

artículos que capten la atención del público objetivo. En el caso de la película de

Garfield, en el combo ofrecen un vaso con la imagen de Garfield con un costo

más elevado y hacen sorteos en redes sociales con otros artículos referentes a

la película. Usualmente, toda esta promoción es hecha en sus redes sociales

pág. 6
que es donde buscan captar más clientes mostrando sus combos y sorteos para

generar más interacción con el público.

Catálogo de Productos:

Cineplanet cuenta con una amplia variedad en su catálogo de productos, ya que

no solo ofrece entretenimiento atravesó de las películas que proyecta sino
también ofrece productos para consumo como canchita, bebidas y golosinas.
Además, por cuando salen películas que su estreno es muy esperado suelen
ofrecer mercadería como vasos que incluyen en los combos. Este catálogo
puede ser visualizado digitalmente en su página web o aplicativo y
presencialmente en el cine se visualizan en unas pantallas ubicadas en la parte
alta de la dulcería y en las pantallas de los módulos de compra.

pág. 7
IV. Análisis del Desarrollo de la venta

A. Toma de contacto (presentación personal, técnicas para romper el

hielo):
En Cineplanet, la toma de contacto inicia desde el momento en que el cliente
entra al cine. Los empleados saludan amablemente a los clientes y ofrecen
asistencia si es necesario.

Las técnicas para romper el hielo incluyen comentarios sobre la película que el
cliente está a punto de ver, preguntas sobre si han visitado el cine antes o si
están interesados en algún género particular de películas.

B. Técnicas de escucha activa:

Los empleados de Cineplanet prestan atención activa a las preferencias y
necesidades de los clientes mientras estos eligen su película o compran sus
entradas. Esto puede incluir escuchar las preferencias de género, horarios de las
funciones, o necesidades especiales como asientos accesibles.

La escucha activa también es importante durante el proceso de atención al

cliente en caso de problemas con las entradas, la experiencia en la sala, o
cualquier otro aspecto relacionado con la visita al cine.

SPEECH ASESOR DIGITAL:

- Hola, Buenas tardes ¿Le ayudo con su compra?

- Buenas tardes, si gracias.

- ¿Qué función de película está interesado en ver?

- Quisiera ver la película ….

- Perfecto, comienza en … minutos, luego de seleccionar sus butacas puede

efectuar el pago en efectivo o con tarjeta. ¿No se anima acompañar su película
con un combo de canchita?

- No gracias, los productos son un poco caros.

pág. 8
- Tenemos muchas promociones para que pueda disfrutar de su película junto
con una canchita y su bebida. Le comento que por el estreno de la película …
tenemos esta promoción que incluye un vaso temático.

¡Genial, el caso está muy lindo! Deseo añadir el combo.

- Muchas gracias por su compra.

C. Búsqueda de información (preguntas abiertas y cerradas)

Combo (Garfield)

- Integración en Plataformas Digitales:

Cineplanet ha integrado la información sobre sus combos de canchita en sus

plataformas digitales, incluyendo su sitio web y aplicaciones móviles. Esto
permite a los clientes acceder fácilmente con especificaciones a los diferentes
tamaños de combo disponibles, los precios, y las opciones de personalización si
las hubiera.

- Personalización y Ofertas Especiales:

Cineplanet puede utilizar datos de comportamiento del cliente para ajustar las
ofertas de combos de canchita, como ofrecer descuentos especiales a clientes
frecuentes o enviar cupones personalizados a través de correos electrónicos o
mensajes de texto. Esto ayuda a aumentar la relevancia de las promociones y a
fomentar la lealtad del cliente.

- Integración en la Experiencia de Compra en el Cine:

Además de proporcionar información en línea, Cineplanet asegura que los

clientes también puedan obtener detalles sobre los combos de canchita durante
su experiencia en el cine. Esto puede incluir carteles promocionales en el
vestíbulo, menús físicos en los puntos de venta de alimentos y bebidas, y
promociones anunciadas antes de las proyecciones.

- Retroalimentación del Cliente y Mejora Continua:

pág. 9
Cineplanet recopila feedback de los clientes sobre sus combos de canchita, ya
sea a través de encuestas en línea, comentarios en redes sociales, o
comentarios directos en los cines. Esta retroalimentación se utiliza para mejorar
constantemente la calidad de los productos, ajustar los precios y desarrollar
nuevas ofertas que satisfagan las necesidades y preferencias del cliente.

Mershandising

- Visibilidad de la Información:

Cineplanet debe asegurarse de que la información sobre los merchandising de

películas esté fácilmente disponible y accesible para los clientes. Esto puede
incluir la visualización de productos en el sitio web de la empresa, en las redes
sociales, en las tiendas físicas y en otros puntos de venta.

- Descripciones Detalladas y Atractivas:

La información proporcionada sobre los merchandising de películas debe ser

descriptiva y atractiva para captar la atención de los clientes. Esto puede incluir
detalles sobre los productos, como el título de la película, imágenes
relacionadas, sinopsis de la trama, actores destacados, y cualquier promoción
especial asociada.

- Promociones y Ofertas Especiales:

La búsqueda de información sobre los merchandising de películas también

puede ser una oportunidad para ofrecer promociones y ofertas especiales a los
clientes. Esto puede incluir descuentos por compra anticipada, paquetes de
productos relacionados, o regalos promocionales con la compra de ciertos
productos.

- Personalización:

Cineplanet utiliza datos de búsqueda e historiales de compras anteriores para

ofrecer recomendaciones personalizadas a los clientes sobre merchandising de
películas que podrían interesarles. Esto puede mejorar la relevancia de la
información presentada y aumentar las posibilidades de conversión de ventas.

pág. 10
 - Retroalimentación del Cliente y Mejora Continua:

La retroalimentación del cliente es crucial para Cineplanet recopilar feedback de

los clientes sobre la información proporcionada y la experiencia de compra en
relación con los merchandising de películas. Esto puede ayudar a identificar
áreas de mejora y ajustar la estrategia de ventas en consecuencia para satisfacer
las necesidades y expectativas del cliente.

Preguntas Abiertas:

1.- ¿Qué te motiva a comprar un combo y un mershandising cuando vas a ver

una película en el cine?

2.- ¿Cuál es tu opinión sobre la calidad de los combos ofrecida en Cineplanet en

comparación con otros cines o lugares?

3.- ¿Crees que las promociones especiales de combos y mershandising de las

películas influyen en tu decisión de compra? ¿Por qué sí o por qué no?

4.- ¿Existen momentos o situaciones en los que prefieres no comprar un combo

al ver una película en Cineplanet? ¿Qué factores influyen en esa decisión?

Preguntas Cerradas:

1.- ¿Sueles comprar combos y mershandising cuando vas a ver una película en
Cineplanet?

a) Sí

b) No

2.- ¿Qué tamaño de combo de canchitas sueles comprar con mayor frecuencia
en Cineplanet?

a) Pequeño

b) Mediano

c) Grande

3.- ¿Crees que los combos de canchita complementan bien la experiencia de ver
una película en Cineplanet?

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a) Sí

b) No

4.- ¿Sueles aprovechar las promociones de combos y mershandising al comprar

tus boletos para las películas en Cineplanet?

a) Sí

b) A menudo

c) No

D. Argumentación del producto o servicio

Combo y Merchandising (Garfield)

Cineplanet después de analizar, tomar contacto con el cliente, escuchar su

necesidad y brindar la información de lo que estaba buscando, procedemos a
explicarle detalladamente de cómo el combo y el mershandising es una gran
oferta atractiva que combina conveniencia, variedad, ahorro económico,
contribución a la experiencia cinematográfica y opciones de personalización.
Estas características lo convierten en una pericia completa y emocionante para
los amantes del cine, agregando valor, promoviendo películas y creando una
conexión emocional con los clientes.

Ventajas:

- La búsqueda de información sobre los combos de canchita y los

mershandising de películas en Cineplanet está disponible en línea a
través del sitio web de la empresa y sus aplicaciones móviles. Esto
permite que los clientes accedan a información detallada sobre los
productos y servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento, lo
que aumenta la conveniencia y la accesibilidad.
- La mejora en la Experiencia del Cliente, al proporcionar información
detallada y actualizada sobre los combos de canchita y los mershandising
de película, Cineplanet mejora la experiencia del cliente. Los clientes
pueden tomar decisiones más informadas y planificar su visita al cine de

pág. 12
 manera más eficiente, lo que contribuye a una experiencia más
satisfactoria en general.
- La reducción de la fricción en la compra, al brindar información detallada
sobre los combos de canchita y mershandising, Cineplanet reduce la
fricción en el proceso de compra. Los clientes pueden tomar decisiones
más rápidas y seguras, lo que puede aumentar las conversiones y mejorar
la productividad en la venta de productos.
- Facilidad de Acceso a la Información, en el que se realiza a través de una
búsqueda de indagación que permita a los clientes acceder fácilmente a
detalles específicos sobre los combos de canchita y merchandising de
películas, como precios, descripciones de productos y disponibilidad, lo
que facilita la toma de decisiones de compra.

Beneficios:

- Aumento en la Ventas, en el que la disponibilidad de información detallada

y la promoción efectiva de los productos y servicios puedan conducir a un
aumento en las ventas. Los clientes están más inclinados a comprar
cuando tienen acceso fácil a información relevante y cuando se les
recuerda las promociones atractivas a través de diferentes canales de
comunicación.
- Mediante la búsqueda de información en línea permite a Cineplanet
promocionar de manera efectiva sus combos de canchita y los
mershandising de películas, a través de diferentes canales, como el sitio
web, las redes sociales y el correo electrónico. Esto aumenta la visibilidad
de los productos y servicios de la empresa y atrae a más clientes
potenciales.
- Fidelización de Clientes, se brindará una experiencia de compra más
conveniente y satisfactoria, a través de ello Cineplanet fomenta la lealtad
de sus clientes. Los clientes satisfechos son más propensos a regresar y
a recomendar la empresa a otros, lo que contribuye al crecimiento y éxito
a largo plazo de la empresa.

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V. Análisis de la conversión de la venta

A. COMBO GARFIELD

1. Objeciones más comunes para la venta sobre los productos

a elegir

Durante el contacto inicial:

"¿Puedo solo comprar los dulces sin los vasos?"

"¿Cuánto más cuesta el combo con los vasos?"

"No estoy interesado en la película, así que los vasos no me serían útiles."

"¿Puedo ver los vasos antes de decidir si quiero comprar el combo?"

"¿Hay opciones para elegir el diseño del vaso, o son todos iguales?"

"No me gusta acumular objetos promocionales, ¿puedo optar por solo los
dulces?"

"¿Hay otras promociones disponibles que no incluyan los vasos?"

En la fase de argumentación:

"No me interesa la película, así que los vasos no me llaman la atención."

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"¿Qué hace que estos vasos sean tan especiales?"

"¿Los vasos tienen algún valor de colección?"

"¿Los diseños de los vasos son realmente atractivos?"

"¿Puedo mostrar los vasos como piezas de decoración?"

"¿Están los vasos relacionados con la trama de la película de alguna manera?"

"¿Puedo personalizar los vasos de alguna manera?"

En el cierre de la venta:

"¿Puedo comprar los vasos más tarde si cambio de opinión?"

"¿Hay una oferta de tiempo limitado para los vasos?"

"¿Cuántos combos con vasos quedan en stock?"

"¿Puedo reservar los vasos ahora y comprarlos más tarde?"

"¿Hay algún descuento si compro más de un combo con vasos?"

"¿Puedo pagar los vasos en cuotas?"

"¿Qué métodos de pago aceptan para los combos con vasos?"

"¿Hay algún beneficio adicional si compro el combo con vasos hoy?"

"¿Cuál es la política de reembolso para los combos con vasos?"

"¿Los vasos vienen con alguna garantía?"

"¿Puedo realizar cambios en mi pedido de vasos después de realizar la

compra?".

2. Propuesta comercial

- Presentación: En Cineplanet, estamos presentando nuestro Combo

Garfield, una experiencia única que combina deliciosos dulces con vasos
coleccionables inspirados en la famosa película.
- Problema del cliente:

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 Objeción del cliente en base al precio: Este cliente piensa adquirir el
producto no necesariamente por que sea fan de la película sino más bien
porque casualmente coincidió con la película, pero muestra cierto interés,
entonces su mayor duda es si el producto realmente vale lo que cuesta.

Tiene la percepción de que los vasos no añaden valor significativo a su

experiencia o no justifican el costo adicional del combo, tomándolo como
demasiado caro para lo que ofrece, convirtiéndose en una problemática
de factor precio. En otras palabras, si los clientes no ven los vasos como
algo deseable o útil, es probable que opten por solo comprar los dulces
sin los vasos. Esto sucede especialmente si los clientes no están
interesados en la película promocionada o si no ven ninguna conexión
relevante entre los vasos y su experiencia personal.
- Solución del problema:

3. Manejo de objeciones

1. Escuchar la objeción y comprenderlo profundamente:

- Objeción: Este combo es muy caro en comparación a los demás

- Manejo (crear una conexión): gracias por comentarnos tu frustración, con

respecto al precio de este combo

2. Resolver:

- Manejo: el precio de este combo está justificado en el vaso coleccionable

que tiene diseños inspirados en la película, de esta manera podrás tener
un recuerdo único de la película contigo siempre.
- Persuasión: esta es una promoción es solo para fans de la película, y por
tiempo limitado, tal vez la próxima vez ya no esté disponible.

Objeción del cliente en base al diseño y variedad: identificamos a este cliente

como fan de la película por lo que el precio no es un factor de objeción para
adquirir el producto o un factor que lo molesta debido a que ya a adquirido antes
coleccionables de sus películas favoritas y reconoce el valor agregado de estas

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mismas, entonces presenta otro tipo de objeciones como el diseño y la variedad
de modelos de vasos coleccionables que ofrecen el vendedor.

- Solución del problema:

4. Manejo de objeciones

1. Escuchar la objeción y comprenderlo profundamente:

- Objeción: ¿Este es el único modelo que maneja? No me llama la atención

- Manejo (crear una conexión): Agradecemos que nos hagas llegar tus dudas
acerca de la variedad del producto.

2. Resolver:

- Manejo: En realidad tenemos más presentaciones y usted es libre de

elegir el que más le llame la atención y esto no solo incluye a los vasos
coleccionables si no también al sabor de las canchitas del combo.
- Persuasión: esta es una promoción es solo para fans de la película, y por
tiempo limitado, tal vez la próxima vez ya no esté disponible.

5. Razones para la elección:

- Variedad de opciones: Puedes elegir entre adquirir los tres tipos de
diseños de vasos disponibles, además del sabor, la cantidad y el tamaño
de las canchitas.
- Valor de colección: Los vasos coleccionables son piezas únicas
inspiradas en la película Garfield y están diseñados para agregar un toque
especial a tu colección personal.

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 - Precio y opciones de pago: tarjeta débito/crédito, aplicativos, efectivo

B. MERCHANDISING

1. Objeciones más comunes para la venta sobre los productos

a elegir

Durante el contacto inicial:

“No estoy preparado para una conversación de compra”.

"Creo que podré disfrutar la película sin tener que comprar este producto."

"¿Cuánto cuesta el merchandising completo con el combo?"

"¿Puedo ver la calidad de los productos antes de decidir si quiero comprar?"

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"¿Hay alternativas para elegir el diseño de la merch, o son todos iguales?"

"No me gusta coleccionar"

En la fase de argumentación:

"No entiendo su valor y estoy demasiado ocupada para pensar en ello".

"¿Qué hace que estos artículos sean tan especiales?"

" El diseño no es de mi gusto"

“Puedo conseguir una versión más barata en otro lugar”.

¿Este producto de merchandising realmente representa la película de la manera

que deseo recordarla?

“El precio es muy elevado “.

"¿Por qué debería elegir su merch sobre otras opciones disponibles?"

En el cierre de la venta:

"¿Podemos dejarlo para otro momento?"

" Hay alternativas más económicas"

"¿Hay una oferta de tiempo limitado?"

"Está por fuera de mi presupuesto"

“Prefiero el del competidor”.

"No ofreces mis métodos de pago favoritos"

"¿Hay algún beneficio adicional si deseo comprar hoy?"

"Necesito pensarlo un poco más antes de tomar una decisión."

2. Propuesta comercial

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Propuestas cuantitativas

- Ofertas por tiempo limitado: Crea un sentido de urgencia ofreciendo

descuentos especiales o regalos por un período de tiempo limitado.
- Compras cruzadas: Ofrecer descuentos o incentivos para que los clientes
compren productos complementarios. Por ejemplo, "Por la compra de la
merch oficial de una película puedes obtener un descuento del 15% en
tus entradas".
- Regalos con compra: Ofrece regalos gratuitos o descuentos en futuras
compras con la compra de cierta cantidad de productos de merchandising.

Propuestas cualitativas

- Exclusividad: Ofrecer productos de edición limitada o exclusiva que solo

están disponibles en la tienda de merchandising de Cineplanet, lo que
incentivará a los fans a visitar la tienda en busca de artículos únicos.
- Personalización: Ofrece servicios de personalización en ciertos productos
de merchandising, como la posibilidad de añadir nombres o fechas
importantes.
- Eventos de Firmas y Encuentros: Organiza eventos especiales en la
tienda de merchandising, como firmas de autógrafos con actores o
directores, sesiones de preguntas y respuestas, o proyecciones
especiales de películas.

Estas propuestas pueden ayudar a elevar la experiencia de compra de

merchandising en Cineplanet, ofreciendo productos exclusivos y experiencias
memorables para los fans del cine.

3. Manejo de objeciones según producto.

Durante el contacto inicial:

1. Objeción: "Hola, solo estoy mirando, no creo que necesite la nueva merch
de la película."

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- Manejo: Entiendo, pero al adquirir está merch de la nueva película del planeta
de los simios podrá obtener diseños exclusivos y artículos coleccionables que no
se encuentran en otras tiendas. Esto te permite lucir tu pasión por tu película o
serie favorita de una manera única y distintiva.

2. Objeción: Claro, pero no estoy segura de sí quiero comprar

- Manejo: "¡Por supuesto! Permíteme mostrarte nuestros artículos increíbles

como el polo, la mochila y la botella. Estoy seguro de que encontrarás algo que
te encantará."

Técnica utilizada: Método Preventivo. El vendedor anticipa la objeción potencial

del cliente de no querer adquirir la merch y el vendedor aborda la situación
proactivamente ofreciendo información relevante sobre los productos.

En la fase de argumentación:

1. Objeción: "Me gusta, pero el precio es un poco alto para mí."

- Manejo: "Entiendo tu preocupación por el precio. Sin embargo, debes tener en

cuenta que nuestros artículos oficiales están fabricados con materiales de alta
calidad y tienen licencia oficial de las películas. Esto garantiza que estás
obteniendo un producto auténtico que te permitirá lucir tu pasión por el cine de
una manera única y duradera."

2. Objeción: "He visto camisetas similares más baratas en otros lugares."

- Manejo: "Es comprensible que puedas encontrar opciones más económicas,

pero la calidad y autenticidad de nuestras camisetas oficiales son incomparables.
Además, al comprar productos oficiales, estás apoyando directamente a la
industria cinematográfica y a los creadores que tanto amas."

Técnica utilizada: Método de Compensación. El vendedor acepta la objeción del

cliente sobre el precio y procede a demostrar las ventajas y el valor añadido de
la merch que compensan la preocupación por el precio.

pág. 21
En el cierre de la venta:

1. Objeción: "Todavía no estoy seguro si quiero comprar."

- Manejo: "No hay problema. Antes de tomar tu decisión final, ¿te gustaría ver
algunos detalles adicionales sobre la calidad de nuestros artículos y cómo tu
compra contribuirá a mantener vivo el mundo del cine que tanto disfrutas?"

2. Objeción:” Me gustaría comparar esta oferta con otras opciones antes de

decidirme."

- Manejo: "¡Por supuesto! Siempre es una buena idea hacer una comparación.
Permítame proporcionarle información adicional y estaré encantado de ayudarle
a comparar nuestra oferta con otras opciones en el mercado para que pueda
tomar la mejor decisión para usted."

Técnica utilizada: Método de aceptación condicionada: Consiste en aceptar el

punto de vista del cliente, y poner de manifiesto algún hecho en el que pueda
necesitar los productos que le estamos ofertando.

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 4. Cierre de ventas (documentos de venta: factura, boleta de
venta, proforma comercial, contratos, etc.)

VI. Descripción de la Post venta

A. Seguimiento de la cuenta (visitas o llamadas posteriores)

Después de que un cliente haya experimentado un servicio en CINEPLANET, es
crucial mantener un seguimiento proactivo para garantizar que su experiencia
haya sido satisfactoria y resolver cualquier problema o inquietud que pueda
surgir. Esto puede implicar realizar llamadas de seguimiento o enviar correos

pág. 23
electrónicos de satisfacción para recopilar comentarios del cliente. En el caso de
CINEPLANET, ofrece incentivos especiales, como descuentos en futuras visitas,
para incentivar a los clientes a regresar, sin embargo, no lo avisa por un correo
o llamada solo se visualiza en nuestra cuenta de socio por app o web.

B. Facturación (electrónica y/o envío)

La facturación eficiente es fundamental para mantener una relación fluida con
los clientes. CINEPLANET opta por ofrecer boleta electrónica para agilizar el
proceso y reducir el uso de papel. Además, si deseas tener tu boleta/factura en
físico CINEPLANET lo brinda en el mismo establecimiento. Es importante que
el proceso de facturación sea transparente y fácil de entender para garantizar
la confianza del cliente en la empresa.

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 C. Servicio post-venta (CRM, fidelización, etc.)

CINEPLANET implementa un sólido sistema de Gestión de Relaciones con el

Cliente (CRM) para gestionar eficazmente la interacción con los clientes después
de la venta. Esto implica mantener registros detallados de las preferencias y el
historial de compras de los clientes para personalizar las ofertas y proporcionar
un servicio más orientado. Además, logra la fidelización de los clientes a través
de programas de recompensas, como descuentos exclusivos, membresías por
categorización (según cantidad de visitas) y programas de puntos, que
incentiven a los clientes a seguir utilizando los servicios de CINEPLANET en
lugar de recurrir a la competencia. La clave aquí es mantener una comunicación
constante y significativa con los clientes para fortalecer los lazos y crear una
base de clientes leales y satisfechos.

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VII. Conclusiones y recomendaciones

A. Conclusiones

• En conclusión, el análisis de la conversión de venta de Cineplanet puede

proporcionar información valiosa para mejorar la eficiencia y efectividad
de sus operaciones comerciales y estrategias de marketing.
• El análisis de la venta de productos y merchandising también puede
proporcionar información sobre la experiencia general del cliente en los
cines de Cineplanet. Por ejemplo, si hay productos que se agotan con
frecuencia o problemas recurrentes con la disponibilidad de ciertos
artículos, esto puede afectar la satisfacción del cliente y requerir medidas
de solución. Además, mediante un feedback, se puede observar que
productos reciben críticas positivas o negativas por parte de los clientes,
esto puede ayudar a Cineplanet a ajustar su oferta de productos para
satisfacer mejor las necesidades y preferencias del público.

B. Recomendaciones

• Para Cineplanet, mantener su liderazgo en la industria cinematográfica

implica un compromiso continuo con la excelencia en la experiencia del
cliente. Para esto a modo de recomendación se considera crucial
adaptarse constantemente a las necesidades cambiantes de su
audiencia, utilizando datos y análisis para ofrecer promociones y
experiencias personalizadas que resuenen con cada segmento de su
diversa base de clientes. La fortaleza del merchandising de películas
también desempeña un papel crucial, requiriendo creatividad en la oferta
de productos exclusivos y de edición limitada que no solo atraigan a los
fans, sino que también agreguen valor a la experiencia general del cine.
Además, una comunicación efectiva a través de múltiples canales, como
redes sociales, correo electrónico y publicidad en línea, es esencial para
mantenerse en contacto con la audiencia y promover las ofertas y
promociones de manera relevante. Capacitar al personal para brindar un
servicio excepcional, tanto en línea como en persona, garantiza que cada

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 interacción con los clientes sea memorable y satisfactoria. Por último, el
compromiso continuo con la responsabilidad social corporativa no solo
refuerza la reputación de la marca, sino que también fortalece los lazos
con la comunidad y fomenta la lealtad de los clientes a largo plazo.

• Para tener un buen merchandising y combos en Cineplanet, podrían

considerar lo siguiente: Temática de películas populares: Diseñar
productos relacionados con películas de moda o clásicos populares para
atraer a los fans.
- Exclusividad: Ofrecer productos exclusivos que solo se puedan
encontrar en Cineplanet, lo que puede aumentar la demanda y el
interés de los clientes.
- Promociones y descuentos: Crear combos atractivos que ofrezcan
descuentos al comprar varios productos juntos, lo que incentivará
a los clientes a comprar más.
- Colaboraciones: Asociarse con estudios de cine o marcas
reconocidas para crear productos de merchandising exclusivos y
de alta calidad. Al implementar estas recomendaciones, Cineplanet
puede mejorar su oferta de merchandising y combos, lo que podría
aumentar tanto la satisfacción del cliente como los ingresos.

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