Departamento de Administración, Economía y Finanzas

Carrera de Ingeniería Comercial

CAFÉ COPACABANA

Primer Semestre: Fundamentos Marketing “Paralelo II”

Estudiantes:

Duran Pinto Siboney

Tapia Zamuriano Sarai
Andia Maraz Ivan
Mamani Escobar Naydelin
Soliz Rocabado Santiago
Pereda Jhonn Alejandro

Cochabamba – Bolivia
Marzo de 2024
 ÍNDICE

1. SITUACIÓN ACTUAL DE MARKETING................................................................1

1.1. MERCADO........................................................................................................1
1.1.1. Tamaño del mercado:..................................................................................1
1.1.2. Segmentación:.............................................................................................1
1.1.3. Clientes:......................................................................................................2
1.1.4. Departamentos de mayor consumo..............................................................2
1.1.5. Demanda:....................................................................................................2
1.1.6. Compra:......................................................................................................2
1.1.7. Competencia:..............................................................................................3
1.2. PRODUCTO.......................................................................................................3
1.2.1. Posicionamiento:.........................................................................................3
1.2.2. Innovación:.................................................................................................4
1.2.3. Beneficios:...................................................................................................4
1.2.4. Características:...........................................................................................4
1.2.5. Variedad:....................................................................................................4
1.3. COMPETENCIA................................................................................................5
1.3.1. Estrategias de los competidores....................................................................5
1.3.2. Estrategias Café Copacabana......................................................................5
2. ANÁLISIS FODA......................................................................................................6
3. OBJETIVOS..............................................................................................................7
4. ESTRATEGIA DE MARKETING.............................................................................8
4.1. Ventaja Competitiva:..........................................................................................8
4.2. Estrategias:.........................................................................................................8
5. PROGRAMA DE MARKETING...............................................................................9
6. PRESUPUESTOS....................................................................................................10
6.1. Investigación y Desarrollo (Bs. 15.000)..............................................................10
6.2. Producción (Bs. 40.000).....................................................................................10
6.3. Marketing y Ventas (Bs. 25.000)........................................................................10
6.4. Total, estimado del presupuesto:.......................................................................10
7. MECANISMOS DE CONTROL (KPI’S).................................................................11
1. SITUACIÓN ACTUAL DE MARKETING

En 1957, Don José Hugo Camacho Prado y Doña Martha García Agreda, con apenas 20
años, fundaron Industria Copacabana S.A. en La Paz. Motivados por el espíritu
emprendedor y la pasión por el café, un producto de gran importancia en la economía
mundial, iniciaron su negocio con el apoyo de la madre de Don Hugo.

Café Copacabana es un viaje de pasión por el café boliviano. De un pequeño negocio a

un ícono reconocido a nivel internacional, su historia refleja su compromiso con la
calidad, la innovación y la búsqueda constante de la excelencia.

Café Copacabana se encuentra en una posición favorable dentro del mercado boliviano
de café. Cuenta con una marca reconocida, una amplia participación de mercado y
productos de alta calidad. También se enfrenta una competencia fuerte y debe adaptarse
a las nuevas tendencias del mercado para mantenerse bien posicionados.

1.1. MERCADO

1.1.1. Tamaño del mercado:

 El mercado boliviano de café es de aproximadamente 40.000 toneladas al año.

 Café Copacabana tiene una participación del 20% del mercado, lo que equivale a
8.000 toneladas anuales.

1.1.2. Segmentación:

 Tipo de café:
o Instantáneo: 55% del mercado
o Molido: 35% del mercado
o En grano: 10% del mercado
 Precio:
o Premium: 15% del mercado

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 o Medio: 50% del mercado
o Económico: 35% del mercado
 Canales de distribución:
o Supermercados: 50% del mercado
o Tiendas de barrio: 30% del mercado
o Ventas directas: 20% del mercado

1.1.3. Clientes:

Los clientes de Café Copacabana son diversos y abarcan una amplia gama de
consumidores, desde individuos hasta empresas. Se enfoca en satisfacer las necesidades
y preferencias de cada uno de ellos, ofreciendo un café de alta calidad que se adapta a
diferentes estilos de vida y ocasiones.

 Perfil:
o Hombres y mujeres de 18 a 65 años.
o Consumidores de café regular y ocasional.
o Personas que valoran el sabor, la tradición y la calidad del café.
 Necesidades:
o Disfrutar de un café con buen sabor y aroma.
o Encontrar café a diferentes precios y en diversos canales de distribución.
o Acceder a productos innovadores que satisfagan sus necesidades y
preferencias.

1.1.4. Departamentos de mayor consumo

Los departamentos de Bolivia que más consumen el producto son los siguientes

 Santa Cruz: 40% del mercado

 La Paz: 30% del mercado
 Cochabamba: 20% del mercado
 Otros departamentos: 10% del mercado

1.1.5. Demanda:

 La demanda de café en Bolivia está creciendo a un ritmo anual del 3%.

 Se espera que el mercado alcance las 50.000 toneladas en los próximos 5 años.

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  Los principales factores que impulsan la demanda son:
o Crecimiento de la clase media.
o Aumento del consumo de café fuera del hogar.

1.1.6. Compra:

 Los consumidores de café en Bolivia compran café principalmente en

supermercados (50%) y tiendas de barrio (30%).
 Las principales tendencias en la compra de café son:
o Crecimiento de las compras online.
o Mayor preferencia por productos orgánicos y de comercio justo.
o Búsqueda de experiencias personalizadas.

1.1.7. Competencia:

 Los principales competidores de Café Copacabana son:

o Café ceibo
o Café illy
o Nescafe
 Las principales estrategias competitivas de Café Copacabana son:
o Amplia gama de productos para diferentes tipos de consumidores.
o Posicionamiento como marca premium.
o Fuerte inversión en marketing y publicidad.
o Red de distribución nacional.

1.2. PRODUCTO

Café Copacabana ofrece una amplia gama de productos, incluyendo café instantáneo,
molido y en grano, en diferentes presentaciones y precios.

1.2.1. Posicionamiento:

 Líder en café de alta calidad: Reconocida por su café de altura con sabor
excepcional y aroma único, certificaciones internacionales que avalan su calidad,
ganadora de premios y reconocimientos a nivel nacional e internacional.

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  Marca tradicional e innovadora: Más de 60 años de experiencia en la industria
del café, constante innovación en tecnología, producción y presentación del
producto, equilibrio entre tradición y modernidad, adaptándose a las necesidades
del mercado.

 Café boliviano con proyección internacional: Principal exportador de café de

Bolivia, presente en mercados de Europa, Estados Unidos y otros países,
embajador del café boliviano en el mundo, promoviendo la cultura y calidad del
café nacional, orgullo boliviano que representa la excelencia y el potencial del
país.

 Experiencia auténtica y valores: Ofrece una experiencia sensorial única a

través de su café, valores como la pasión, la dedicación y el esfuerzo impregnan
su marca, compromiso con la sostenibilidad y el comercio ético.

 Café para todos: Amplia gama de productos para satisfacer diferentes gustos y
necesidades, variedad de presentaciones y canales de venta para facilitar el
acceso al café, marca cercana y accesible para todo tipo de consumidores.

1.2.2. Innovación:
Café Copacabana mantiene sus innovaciones bajo reserva estratégica. Su trayectoria y
posicionamiento, la empresa se enfoca en mantenerse a la vanguardia de la industria del
café, ofreciendo productos de alta calidad, implementando prácticas sostenibles y
brindando una experiencia memorable a sus clientes.

1.2.3. Beneficios:
la empresa ofrece una experiencia de café autentico y tradicional, satisfacción para los
amantes de café, opciones para diferentes gustos y necesidades, es un producto
responsable con el medio ambiente.

1.2.4. Características:
Café 100% Arábica de las Yungas de Bolivia, con más de 60 años de experiencia y un
tostado perfecto para un sabor excepcional. Variedad de presentaciones, incluyendo
productos orgánicos.

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Comprometidos con la sostenibilidad y reconocidos por su tradición, innovación y
valores. Ofrecen una experiencia memorable a sus clientes con amplia disponibilidad,
atención personalizada y eventos educativos sobre el café boliviano. Café Copacabana,
llevando el sabor de Bolivia al mundo.

1.2.5. Variedad:
Café Copacabana ofrece una amplia gama de productos que a continuación los
presentaremos. Los precios mostrados son del IC Norte.

Café premium grano 250 gr

Precio: 65,20 Bs. Café premium molido 500 gr

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 Precio: 32,80 Bs.

Café instantáneo 50 gr Café instantáneo 250 gr

Precio: 38,40 Bs.

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 Café instantáneo 200 gr
Precio: 43,30 Bs. Café instantáneo 200 gr
Precio: 68,60 Bs.

Café tradicional 50 gr
Café tradicional 250 gr
Precio: 15,20 Bs.

Café tradicional 500 gr

Precio: 28,80 Bs.

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 Café torrado molido 1 kg
Precio: 57,60 Bs.

1.3. COMPETENCIA
Los principales competidores de Café Copacabana son:

 Café el ceibo: café tostado en grano, café tostado molido en diferentes niveles de
tostado, café orgánico y un café de comercio justo

 Café illy: café tostado en grano, café tostado molido, cápsulas de café illy
IperEspresso, Máquinas de café Espresso (para el uso de sus cápsulas)

 Nescafé: café soluble Nescafé, café tostado y molido Nescafé, cápsulas de café
Nescafé dolce gusto, café en sobres individuales Nescafé.

1.3.1. Estrategias de los competidores

 Café el ceibo: Participa en ferias y degustaciones para expandir su café y

promociona también su producto con el comercio orgánico enfatizando en su
calidad y pureza.

 Cafe illy: Sostenibilidad en cooperación al medio ambiente, patrocina eventos de

arte y cultura para asociarse así con la sofisticación y colabora con chefs de
renombre para promover su café.

 Nescafé: Realiza sorteos donde se puede ganar productos electrónicos, viajes y

autos. También se está adaptando a las cápsulas de café desarrollando su propia
cápsula llamada Nescafé Dolce Gusto y todos sus productos siendo publicitados
por celebridades e influencers.

1.3.2. Estrategias Café Copacabana

Organiza eventos de degustación de café en lugares emblemáticos o en colaboración con

restaurantes y cafeterías locales.
Implementa un programa de fidelización que recompense a los clientes frecuentes con
descuentos exclusivos, promociones especiales o regalos personalizados, Club
Copacabana”, donde los clientes pueden registrarse de forma gratuita y acumular puntos

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con cada compra de café. Estos puntos podrían canjearse por una variedad de
recompensas, como descuentos en futuras compras, productos gratuitos, acceso a
eventos exclusivos o incluso experiencias únicas relacionadas con el café, como visitas a
plantaciones de café o clases de cata de café con expertos.

2. ANÁLISIS FODA

Café Copacabana tiene una posición favorable en el mercado boliviano de café, pero
enfrenta algunos desafíos. La empresa debe aprovechar sus fortalezas y oportunidades
para fortalecer la marca, innovar en sus productos y estrategias de marketing, también
tendría que expandirse a nuevos mercados.

Fortalezas:
 Café Copacabana es una marca con una larga trayectoria y un fuerte
reconocimiento en el mercado boliviano.
 Es reconocido por su sabor intenso, aromático y con un toque dulce natural, lo
que lo convierte en un producto de alta calidad.
 Ofrece una amplia gama de productos para satisfacer todos los gustos y
necesidades, desde café tradicional molido hasta café instantáneo en diferentes
presentaciones.
 Tiene una amplia red de distribución a nivel nacional.
 Café Copacabana implementa prácticas responsables con el medio ambiente y
apoya a las comunidades caficultoras de Bolivia.

Debilidades:
 Los precios de Café Copacabana son ligeramente más altos que los de algunos de
sus competidores.
 La empresa enfrenta una fuerte competencia por parte de empresas nacionales e
internacionales.

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  La empresa ha sido lenta en introducir nuevos productos al mercado.
 Necesita innovar más en sus productos y estrategias de marketing para
mantenerse a la vanguardia del mercado.

Oportunidades:

 El mercado boliviano de café está creciendo, esto sería una muy buena
oportunidad para que Café Copacabana aumente su participación de mercado.
 La empresa puede explorar nuevos nichos de mercado, como el café gourmet o el
café orgánico.
 Café Copacabana tiene la oportunidad de exportar sus productos a otros países.
 La empresa puede aprovechar del marketing digital para llegar a un público más
amplio y fortalecer su marca.
Amenazas:

 La competencia en el mercado boliviano de café es intensa.

 El ingreso de nuevos competidores al mercado, lo que podría afectar la
participación de mercado de Café Copacabana.
 Los consumidores pueden cambiar sus preferencias hacia otros tipos de café.

3. OBJETIVOS

Objetivo General:

Aumentar la participación de mercado Café Copacabana en el mercado boliviano de café

y expandir el producto a nuevos mercados.

Objetivos Específicos:

 Aumentar el conocimiento de marca de Café Copacabana e incrementar las

ventas.

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  Expandir la distribución de Café Copacabana a nuevos mercados internacionales.
 Posicionar a Café Copacabana en el mundo digital, atrayendo más visitas a su
sitio web.

4. ESTRATEGIA DE MARKETING

Café Copacabana ofrece una experiencia de café auténtico y tradicional, se

compromete con la calidad y frescura de sus productos, utilizando granos de café
100% bolivianos de las mejores zonas cafetaleras del país. Además, Café
Copacabana es una empresa responsable con el medio ambiente y apoya a las
comunidades caficultoras de Bolivia.

4.1. Ventaja Competitiva:

 Es una marca con una larga trayectoria y un fuerte reconocimiento en el

mercado boliviano.
 Es reconocido por su sabor intenso, aromático y con un toque dulce natural,
lo que lo convierte en un producto de alta calidad.
 Ofrece una amplia gama de productos para satisfacer todos los gustos y
necesidades, desde café tradicional molido hasta café instantáneo.
 Implementa prácticas responsables con el medio ambiente y apoya a las
comunidades caficultoras de Bolivia.

4.2. Estrategias:

 Ampliar su red de distribución para llegar a un mayor número de consumidores.

 Fortalecer su presencia online y desarrollar una estrategia de marketing digital
efectiva para llegar a un público más amplio.
 Continuar con su compromiso con la sostenibilidad y el apoyo a las comunidades
caficultoras de Bolivia.

5. PROGRAMA DE MARKETING

Producto:

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Nuestro café instantáneo gourmet se presenta en prácticos sobres individuales, perfectos
para llevar a cualquier parte y disfrutar de un café de alta calidad en cualquier momento
del día. Cada sobre contiene la cantidad perfecta de café molido y finamente recubierto,
para garantizar una disolución rápida y uniforme en agua caliente. El uso de granos
100% arábigos de alta calidad garantiza un sabor intenso y un aroma agradable en cada
taza.

Precio:

Nuestro café instantáneo gourmet está posicionado como un producto premium, con un
precio acorde a la calidad del producto y a su imagen de café gourmet. Ofreceremos
diferentes presentaciones (cajas de 10, 20 y 50 sobres) para adaptarnos a las necesidades
de los consumidores y a diferentes rangos de precios.

Plaza:

Nuestro café instantáneo gourmet estará disponible en los puntos de venta tradicionales,
así como en tiendas gourmet, supermercados y plataformas de comercio electrónico.
Implementaremos una estrategia de distribución omnicanal para llegar a un público más
amplio y asegurar una disponibilidad constante en todos los canales de venta.

Promoción:

Para el lanzamiento del producto, llevaremos a cabo una campaña en redes sociales,
influencers y degustaciones en puntos de venta. La campaña en redes sociales incluirá
anuncios pagados y publicaciones orgánicas en nuestras propias redes sociales, así como
en las de influencers gastronómicos seleccionados. Las degustaciones en puntos de venta
permitirán a los consumidores probar el producto antes de comprarlo y obtener una
primera impresión de su calidad y sabor.

Para fidelizar a nuestros clientes, crearemos un programa de fidelización que permita

acumular puntos por cada compra y canjearlos por descuentos y regalos. Además,
colaboraremos con influencers gastronómicos para promocionar nuestro producto en sus
redes sociales y llegar a un público más amplio y especializado.

6. PRESUPUESTOS

6.1. Investigación y Desarrollo (Bs. 15.000)

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  Análisis de mercado: Bs. 5.000 (Estudio de viabilidad, análisis de la
competencia, definición del público objetivo)
 Desarrollo del producto: Bs. 5.000 (Selección de granos, pruebas de sabor,
definición del perfil sensorial)
 Diseño de empaque: Bs. 5.000 (Diseño de etiqueta, caja, materiales
sostenibles)

6.2. Producción (Bs. 40.000)

 Adquisición de materia prima: Bs. 25.000 (Granos de café gourmet de

altura, tostado artesanal)
 Envases y materiales: Bs. 10.000 (Envases biodegradables, etiquetas
personalizadas)
 Mano de obra: Bs. 5.000 (Producción, empaquetado, control de calidad)

6.3. Marketing y Ventas (Bs. 25.000)

 Lanzamiento del producto: Bs. 10.000 (Evento de presentación,

degustaciones, material promocional)
 Marketing digital: Bs. 5.000 (Redes sociales, página web, publicidad
online)
 Canales de venta: Bs. 10.000 (Tienda online, distribuidores gourmet,
alianzas con cafeterías).
 Programa de fidelización: Bs. 15,000 bolivianos (Algunas promociones)

6.4. Total, estimado del presupuesto:

Investigación y Desarrollo (Bs. 15.000) + Producción (Bs. 40.000) + Marketing y

Ventas (Bs. 25.000) + Gastos adicionales (Bs. 10.000) = 90.000 Bs.

Este presupuesto total de 90.000 bolivianos es el que nos brindaría una base para
ejecutar la estrategia de lanzamiento del café gourmet Copacabana en Bolivia.

7. MECANISMOS DE CONTROL (KPI’S)

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  Penetración de mercado = (Ventas de Café Copacabana / Tamaño total del
mercado) * 100

 Reconocimiento de marca = (Personas que reconocen Café Copacabana /

Población objetivo) * 100

 Porcentaje de ventas en nuevos mercados = (Ventas en nuevos mercados /

Ventas totales) * 100

 Tráfico web = Número de visitas al sitio web de Café Copacabana / Periodo de

tiempo

ese enton

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