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4.5 POLÍTICAS DE CRÉDITO

La administración y políticas de crédito están estrechamente relacionadas con el giro del

negocio y la competencia del mercado en que la empresa opera.

Dependiendo del giro del negocio y la competencia se otorga el crédito a los clientes, el cual
representa el tiempo que transcurre entre la fecha de la venta y la fecha en que se cobra, o se
recibe en efectivo el importe de la venta. Por lo tanto, las ventas a crédito se transforman en
Cuentas por Cobrar representando generalmente en la empresa una importante inversión del
activo circulante. (todos aquellos valores que son dinero, o fácilmente convertibles en
dinero (máximo un año). Ejemplo: Dinero en caja. Dinero en bancos.

Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo el rendimiento sobre la
inversión.

el otorgamiento de crédito se realiza a través de políticas de crédito.

 Evaluación de crédito
 Promedio de pago
 Referencias comerciales

AHORA:

 Para evaluar el crédito los administradores deben considerar:

 La solvencia moral del acreditado
 la capacidad financiera de pago
 las garantías
 la economía del mercado en que opera.

 Si la cuenta es nueva:
 Debemos solicitar estados financieros auditados.
 Declaraciones de impuestos si no se tienen estados financieros, cartas de solvencia
de las instituciones de crédito con las que opera.
 Recomendable el establecer comunicación con otros proveedores, esto servirá
para saber la formalidad de los pagos del cliente, los montos del crédito, los
problemas que se han vivido y también los clientes que han sido puestos en listas
negras por insolventes.
En la exportación:

 las ventas a crédito de bienes de consumo se hacen a través de la práctica comercial

de cuenta abierta (método de pago en el que el exportador envía las mercancías al
importador y les factura el pago en una fecha posterior)

 En ventas a crédito en bienes de capital (como pueden ser maquinaria, equipos,

automóviles, vehículos, refrigeradores, televisores, etc.) se documenta con títulos de
crédito (una persona o entidad se compromete a efectuar el pago de una
determinada cantidad de dinero en una fecha concreta. que pueden ser negociados
con posterioridad con instituciones de crédito. El cargar intereses por el crédito
otorgado o por falta de pago en la fecha de vencimiento es una práctica común.

 La empresa traducirá su información de crédito en clases de riesgo.

Solo como información

Cuáles son los tipos de riesgo de crédito?

A grandes rasgos, podemos identificar cuatro tipos:

 Riesgo de impago. Alude a que la contraparte de la operación no paga en la fecha acordada.

Al respecto, debemos considerar que, en 2019, la morosidad alcanzó el 3,1% de la
facturación total de las empresas españolas.
 Riesgo de exposición. Se refiere a la incertidumbre sobre los pagos futuros del cliente, y
está asociada a la actitud del deudor o a las variables del mercado.
 Riesgo de colateral o de la tasa de recuperación. Depende las garantías de deuda
existentes.
 Riesgo de concentración. Surge cuando se entregan montos excesivos a pocos deudores,
aumentando las pérdidas en caso de que se presenten morosidades

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Vamos a hablar sobre las consideraciones del administrador como política de crédito:

La solvencia moral del acreditado

representa la probabilidad de que el cliente pague puntualmente sus obligaciones.

La capacidad financiera de pago:

representa la capacidad del cliente para pagar. Se examina a través de información financiera
del cliente, a través del análisis financiero para conocer el resultado de las razones de liquidez,
solvencia y otras tomando en cuenta.

Cuando los montos son muy significativos, es necesario obtener información del cliente sobre
la generación de flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago que el cliente tiene
para cubrir el crédito solicitado.
Las garantías específicas

son mecanismos para asegurar el cumplimiento de una obligación

Como seguridad de pago del crédito solicitado, estas garantías apoyan en forma importante el
crédito solicitado.

Las garantías, en concreto, permiten que los acreedores puedan recuperar una cuenta
por cobrar., ejemplo: aval, hipoteca

Las condiciones generales de la economía en que opera

Reconoce a la empresa y lo que influye en la capacidad del cliente para cumplir con sus
obligaciones, como recesiones del país, restricciones del gasto público, apertura o cierre de
fronteras, etcétera.

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Políticas de crédito en ventas de exportación

La administración de cuentas por cobrar tiene que fijar las políticas, siendo las principales:

a. Reducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar en días cartera, sin afectar las ventas y
comercialización de las mercancías o servicios. Al reducir los días cartera se maximiza la
inversión, transformándose las cuentas por cobrar en efectivo.

b. Administrar el crédito que se otorga a los clientes con procedimientos ágiles y términos
competitivos que permitan, a la empresa, obtener un valor agregado. Para lo anterior se
requiere de un sistema de información con todos los datos necesarios actualizados, que
permita tomar decisiones firmes y ágiles. El cliente debe sentirse confiado y seguro con las
relaciones comerciales.

c. Evaluar el crédito en forma objetiva. El mercado en que opera la empresa es un factor muy
importante. En Mercados muy competitivos dan lugar a resultados con pérdidas altas. La
evaluación de crédito debe ser estudiada tomando en cuenta: el monto, el tiempo del crédito y
el mercado en que participa la empresa.

d. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente: La inversión en cuentas por

cobrar debe ser vigilada en cada cliente en particular, de conformidad a lo pactado o acordado,
tomando acción sobre la cartera vencida.

e. Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y devaluación de la moneda.
Las cuentas por cobrar son activos monetarios que están expuestos a la inflación y las cuentas
por cobrar en moneda extranjera están, además, expuestas a la devaluación de la moneda.
Esto tiene generalmente una influencia muy importante en las utilidades o pérdidas
monetarias que reportan las empresas.

Existen seguros de crédito para exportación que deben ser considerados por la empresa en el
establecimiento de sus políticas.
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4.6 CONDICIONES DE CREDITO

especifican el período del crédito, los descuentos normales, por pago de contado o pago
anticipado. Los administradores que establecen las condiciones del crédito pueden contribuir
al éxito de la empresa al evaluar la información del crédito y a realizar la función de cobranza.
La responsabilidad de fijar las condiciones de crédito recae en la dirección financiera, en
coordinación con la dirección de ventas.

Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas, a través del departamento
de crédito y cobranza, es la encargada de administrar las políticas. Si un prospecto de cliente
no reúne las condiciones del crédito, se debe rechazar la solicitud.

Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los factores externos que
afectan a los negocios de los clientes y debe estar en comunicación constante con las CUENTAS
importantes (clientes clave).

Al estar en estrecho contacto con los clientes importantes, el administrador puede a través de
la empresa, impulsar y apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus
volúmenes de producción y venta y se expandan en forma rentable.

POR EJEMPLO: Si las ventas son por las estaciones del año , se deben establecer condiciones
especiales por la venta de temporada, según las condiciones específicas de cada negocio.

. Generalmente las ventas se hacen a través de cartas de crédito y créditos a mediano plazo.
Son hechas generalmente a través de contratos privados avalados por instituciones nacionales
de los países.

En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse información relacionada con la

moneda extranjera contratada (generalmente en dólares), con el fin de tener presente que el
pago se reciba en la moneda extranjera correspondiente y se vigile el adecuado registro en las
cuentas de los clientes, porque interviene el tipo de cambio de conversión del mercado cuando
se reciba el pago.
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Período del crédito

Una de las estrategias para capturar mercado e incrementar ventas es el ampliar las
condiciones de crédito cuando existen condiciones similares en la calidad, servicio y precio de
los productos.

Cuando se produce un cambio en el mercado se debe estudiar su efecto en la empresa y

tomar las decisiones que se estimen convenientes para responder al cambio de la competencia
y defender la participación en el mercado de la empresa y su productividad.

En muchas ocasiones también se financian las materias primas y componentes necesarios para
la producción de productos de exportación.

Descuentos por pago anticipado

El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el mercado Si la empresa tiene
créditos con intereses, una buena estrategia financiera es otorgar a los clientes descuentos
mayores a los del mercado. (por ejemplo, el 2% de descuento cuando los clientes pagan
anticipadamente sus facturas).

Los descuentos por pago al contado en efectivo (no tarjeta de crédito) tienen un beneficio
directo en la financiación de las cuentas por cobrar, porque conlleva a no pagar un costo o
comisión que cobra el banco.

Los descuentos por pago al contado tienen un efecto en la promoción de ventas,

incrementando el volumen y mejorando generalmente la rentabilidad de la empresa.

Establecer políticas de crédito

Deben investigarse cuáles son las políticas de crédito del giro de la empresa en el mercado que
participa.

Cambio de política en el término de días de crédito

Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto sobre su rentabilidad
total.
El fin puede ser otorgar facilidades de pago a un determinado cliente o clientes..
EJEMPLO:Como estrategia de comercialización para capturar mercado se propone
ampliar el crédito a 60 días

Cambio de política en el descuento por pronto pago o pago anticipado

las empresas avanzan con lentitud para fijar sus políticas de crédito óptimas. deben observar
su efecto y la sensibilidad del mercado, para que, con cautela, y basado en hechos, se fije una
política de crédito óptima.
Las políticas de crédito son apropiadas según la época y las condiciones económicas que vive la
empresa. Las políticas no son para siempre, deben adecuarse en forma dinámica y cambiante
para elevar al máximo el rendimiento de la empresa sobre la inversión.

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Políticas de cobro

se refieren a la forma que debe administrarse la cobranza, cuando el cliente no paga su

adeudo en término del crédito otorgado. Generalmente esta política es muy variable y está
condicionada al mercado y giro del negocio en que opera la empresa.

PROCEDIMIENTO

En el caso de que el cliente se atrase en su pago, deben conocerse las razones reales de la
morosidad. Si el cliente tiene capacidad de pago hay, que emplear procedimientos de cobro
enérgicos.

1. en la primera semana, de vencida la factura, se le hace un llamado al cliente, a los 15

días se le envía un recordatorio amable.
a los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico y durante el mes siguiente se puede
gestionar la cobranza a través de un representante de la empresa. }

Si el cliente no liquida su adeudo, este debe turnarse al departamento legal para su

cobro. El proceso de cobro puede ser costoso, pero se requiere de firmeza para no
prolongar la gestión de cobro y reducir al máximo las pérdidas por cuentas
incobrables.

2. Debe tomarse en cuenta el costo de la cobranza tramitada a través de procedimientos

legales, con arreglos a que se puedan llegar para que el cliente liquide su adeudo. Los
costos de morosidad son altos, además inmovilizan recursos que tienen y que podían
estar generando beneficios en la empresa.
3. La vigilancia constante de las cuentas por cobrar No se debe esperar que el cliente
pague, es necesario que el departamento de crédito y cobranzas tenga comunicación
con el cliente y, como se ha mencionado anteriormente, se requiere la firmeza para
hacer valer los acuerdos en términos del crédito otorgado.
4. No debe concederse más crédito a un cliente que deje de cumplir sólo porque se
pensó que era un riesgo aceptable. Puede haber una gran cartera de clientes con
deudas vencidas que puede llevar a la empresa a pérdidas considerables

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Supervisión de los saldos pendientes de cobro

El departamento de crédito tiene a su cargo el vigilar y supervisar las cuentas de los clientes
para que las facturas sean presentadas en su oportunidad para su cobro y gestionar, con

base en las políticas de crédito, el cobro de las cuentas de los clientes que están vencidas.

La administración de la cobranza se realiza a través de un informe conocido como "análisis de

antigüedad de saldos" en el que aparecen todas las cuentas a cobrar, analizadas por su
antigüedad. Actualmente, con la ayuda de la computadora, este informe se obtiene con cierta
facilidad y oportunidad.

Generalmente contiene la siguiente información:

a. Número de cliente.

b. Nombre del cliente.

c. Saldo de la cuenta.

d. Importe al corriente. Representa la suma de todas las facturas que están dentro de los

términos del crédito.

e. Importe vencido de 1 a 30 días.

f. Importe vencido de 31 a 60 días.

g. Importe vencido de 61 a 90 días.

h. Importe vencido de 91 a 120 días.

i. Importe vencido de más de 120 días.

Esta clasificación puede ampliarse o reducirse de acuerdo con las necesidades particulares

de cada empresa. Los listados tienen una presentación horizontal y, al final del listado, se

tienen totales por cada columna y se puede conocer con toda precisión el estado de la cartera
de los clientes.

El departamento de crédito y cobranzas realiza la administración de la cobranza por excepción,

dándole preferencia a los montos más antiguos y prestando poca atención a las cuentas que se
encuentran al corriente.

Los estados de cuenta tienen la siguiente información: Saldo del mes anterior, cargos por
factura u otros conceptos del mes, créditos por pagos de facturas y notas de

crédito, y el saldo actual. Existen estados que también muestran el monto de la antigüedad

de las facturas pendientes de pago.

Una práctica de control interno es que los estados de cuentas mensuales de los clientes

sean manejados y controlados por el departamento de auditoría interna, quien enviará a los

clientes con una leyenda que se conoce como de confirmación negativa: "Si en un término

de 15 días no se recibe comunicación alguna sobre el saldo de esta cuenta, se considera que

es correcta".

Con el análisis de antigüedad de saldos se tendrá información importante para poder juzgar

las cuentas de cobro dudoso y así poder, presentar una valuación adecuada de las cuentas por
cobrar de conformidad a principios de contabilidad. Es necesario conocer sobre la situación
que guardan las cuentas vencidas a más de 120 días.