FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

“Plan de negociación internacional para la exportación de Helados

Artesanales al mercado de Japón”

AUTOES:
De La Cruz Pinedo, Nicole Aimeé. (orcid.org/….)
Pedraza Zuluaga, Daniela (orcid.org/….)
Racchumi Vidurrizaga, André (orcid.org/….)
Sarmiento Ayala, Rodrigo (orcid.orgg/….)
Serrano Sullón, Martin Alonso. (orcid.org/….)

ASESOR:
Tapia Bejar, Enrique. (orcid.org/….)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Línea de Investigación

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

Línea de Responsabilidad Social Universitaria

LIMA - CALLAO
2024 - I
ÍNDICE

I. Introducción
II. Preparación de la negociación internacional
2.1 La empresa
2.2 El Producto de exportación
2.3 Análisis del proceso y situación actual
2.3.1 Perfil del consumidor
2.3.2 País de destino
2.3.3 Aspecto cultural (cultura negociadora / dimensión cultural)
2.3.4 Negociación Intercultural
III. Planificación de la Negociación Internacional
3.1 Proceso de la negociación
3.2 Determinación del equipo negociador
3.3 Selección del tipo de negociación
3.4 Estrategia de Negociación Internacional
3.4.1 Distributiva
3.4.2 Integrativa
3.5 Comunicación en la Negociación Internacional
3.6 Estrategias solución de conflictos en la negociación
3.7 Estilo de negociación B2B
IV. Negociación en un entorno globalizado
V. Principios y ética en la negociación
VI. Conclusiones

REFERENCIAS
 I. Introducción

La exportación de helados artesanales peruanos de la empresa “Nella Paletas” a

Japón representa una emocionante oportunidad de expansión comercial que fusiona
la riqueza culinaria del Perú con el gusto exigente del mercado japonés. Los helados
artesanales peruanos, con su exquisita variedad de sabores y su elaboración
tradicional, ofrecen una experiencia gastronómica única que promete cautivar los
paladares japoneses más exigentes.

En esta era de globalización, donde los consumidores buscan constantemente

nuevas y emocionantes experiencias culinarias, los helados artesanales peruanos
emergen como un producto distintivo, arraigado en la tradición y la autenticidad, que
puede satisfacer la creciente demanda de productos gourmet y exóticos en el
mercado japonés.

Este plan de negociación tiene como objetivo explorar y desarrollar estrategias

efectivas para introducir y posicionar los helados artesanales peruanos en el
competitivo mercado japonés. Se abordarán aspectos clave como la identificación
de oportunidades y desafíos, el análisis del mercado objetivo, la formulación de
estrategias de entrada al mercado, así como la planificación de actividades de
promoción y distribución y fases de la negociación para asegurar el éxito y la
sostenibilidad de esta imagen iniciativa comercial.
II. Preparación de la negociación internacional
2.1 La empresa

Nombre de la empresa: Nella Paletas

Nella Paletas es una pequeña empresa creada por Nélida Pintado, que empezó
como un sustento de cura para las alergias que padecían sus hijos, la cual los
elaboraba con frutas nacionales y cacao exclusivamente de la Selva peruana. Todo
comenzó por la insistencia de su familia y seres queridos, motivándola a que haga
conocer su marca por todo el territorio nacional a mediados del año 2019. Esta
motivación, hizo que Nélida se meta a un curso de Emprendimiento para que le
ayude a estudiar el mercado y al público objetivo que desea llegar; por lo que tuvo
que hacer muchos sacrificios para poder llegar a la meta planteada. Actualmente,
Nélida ofrece sus productos en ferias locales como el Hola Fest, Feria Planet, la
Feria Marciana, entre otras; y a la vez, aprovecha el uso de la tecnología para
publicitar su marca por distintas redes sociales.

Objetivos:

● Generar un plan de negocio para la comercialización del producto.

● Dar a conocer el producto en territorio nacional.
 ● Generar un presupuesto límite para el negocio.

2.2 El Producto de exportación

El propósito de elaborar este helado es obtener un alimento de altas características

nutritivas, bajo en calorías y que logre ser integrado en la ingesta de alimentos
diarios en cualquier fase de nuestras vidas.

La empresa de Helados artesanales Nella Paletas, está apta para satisfacer el

paladar de cada uno de los clientes. Al mismo tiempo, ofrecer servicios 100%
naturales y de alta calidad, brindando conocimientos sobre los beneficios que
conlleva consumir el producto adquirido. Por ello, Nella Paletas se esfuerza por
ofrecer algo único-casero, que no existe en el mercado y que los clientes puedan
apreciar. A su vez, busca atraer la atención de los consumidores con sus múltiples
presentaciones del producto, sabores y sobre todo de llevar un estilo de vida
saludable consumiendo postres 100% naturales.
2.3 Análisis del proceso y situación actual
2.3.1 Perfil del consumidor

La población en cifras:

Población total 125.124.989

Densidad de la población 345 hab./km²

Población masculina (en %) 48,9%

Población femenina (en %) 51,4%

Edad media 43,0

Edad de la población: (esperanza de vida en años)

Hombre 81.5 años

Mujer 87.6 años

En Japón, los consumidores han adaptado sus preferencias a un perfil muy similar
al de los países europeos y estadounidenses, ya que, en la actualidad, los
consumidores japoneses suelen priorizar un producto o servicio de alta calidad y
barato, a uno de baja calidad y con un precio superior respecto a su calidad, esto da
entrada a un mercado japonés lujoso y masivo.

Respecto a su alimentación, a los japoneses se les conoce por tener una de las
dietas más saludables del mundo y esto puede verse reflejado en la longevidad de
los ciudadanos japoneses, que cuentan con una esperanza de vida de 84 años
aproximadamente. La dieta que siguen los ciudadanos japoneses suele ser una
dieta balanceada, consumiendo principalmente alimentos naturales y frescos, como
el pescado, arroz, verduras, soja, entre otros. Además, no suelen consumir
alimentos altos en grasas saturadas, azúcares, preservantes, colorantes o carnes
rojas, por lo que llevan una dieta muy saludable y nutritiva.

Al realizar este estudio del perfil de consumidor japonés, podemos llegar a la

conclusión de que nuestro producto podría ser bien acogido en el mercado japonés,
ya que, nuestros helados artesanales son saludables, preparados a base de pura
fruta, además de no contener preservantes ni colorantes, lo que quiere decir que
cumplen con la rigurosa dieta que siguen los ciudadanos japoneses.
2.3.2 País de destino

Japón, una de las economías más grandes del mundo, se ha establecido como un
líder global en el ámbito de la exportación. Su modelo económico, caracterizado por
una fuerte orientación hacia la exportación, ha sido fundamental para su desarrollo
económico y su influencia en el escenario internacional. La estructura económica de
Japón se apoya en una amplia gama de sectores, desde la industria automotriz y la
electrónica hasta la tecnología avanzada, la cultura pop y la industria alimentaria. La
tecnología avanzada es otro pilar importante de las exportaciones japonesas. Desde
robótica y maquinaria industrial hasta equipos médicos de última generación, Japón
ha demostrado su capacidad para ofrecer productos de alta tecnología que
satisfacen las demandas del mercado global.

En el sector alimentario, Japón exporta una amplia variedad de productos, desde

pescado y mariscos frescos hasta té verde y sake. La reputación de Japón por la
calidad y la seguridad alimentaria ha contribuido al éxito de sus productos en los
mercados internacionales.

En Japón, los helados artesanales no se limitan a los sabores tradicionales, sino

que van más allá con combinaciones creativas y exóticas. Desde helados de té
verde matcha hasta sabores inspirados en frutas de temporada como melón,
durazno y lichi, los heladeros artesanales japoneses están constantemente
experimentando para ofrecer nuevas experiencias gustativas a los consumidores.
Además de los sabores innovadores, la calidad de los ingredientes utilizados en la
elaboración de helados artesanales en Japón es excepcionalmente alta. Los
heladeros suelen utilizar ingredientes frescos y locales, incluyendo leche fresca de
granjas locales, frutas de temporada y productos regionales especializados para
garantizar la frescura y autenticidad de sus productos.

2.3.3 Aspecto cultural (cultura negociadora / dimensión cultural)

Factores Políticos:

● El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y Japón, en vigor desde el 1

de marzo de 2012, ha creado un entorno propicio para el comercio bilateral al
eliminar aranceles y otras barreras comerciales entre ambos países.
● Este acuerdo promueve la cooperación económica y comercial entre Perú y
Japón, lo que facilita la exportación e importación de productos, incluidos los
helados artesanales peruanos, al mercado japonés.

Factores Económicos:

● Japón es una economía desarrollada con un alto poder adquisitivo, lo que

crea oportunidades para productos premium como los helados artesanales.
● La demanda de productos alimenticios de alta calidad está en aumento en
Japón, lo que podría beneficiar a los helados artesanales que ofrecen
ingredientes frescos y sabores únicos.

Factores Sociales:
 ● La cultura alimentaria en Japón valora la calidad, la autenticidad y la
presentación estética de los alimentos, lo que puede ser una oportunidad
para los helados artesanales que cumplen con estos criterios.
● Los consumidores japoneses son conocidos por su disposición a probar
nuevos sabores y experiencias gastronómicas, lo que puede ser una ventaja
para los helados artesanales que ofrecen variedad y creatividad en sus
productos.

Factores Tecnológicos:

● La tecnología en Japón está bien desarrollada y se utiliza en todas las etapas

de la cadena de suministro, desde la producción hasta la distribución y la
venta al por menor de alimentos.
● Las innovaciones tecnológicas en la fabricación y conservación de helados
pueden mejorar la calidad y la frescura de los productos artesanales y
optimizar la cadena de suministro para su distribución eficiente en el mercado
japonés.

Factores Ambientales:

● La conciencia ambiental está en aumento en Japón, y los consumidores

valoran cada vez más los productos sostenibles y respetuosos con el medio
ambiente.
● Los helados artesanales que utilizan ingredientes locales y sostenibles
pueden tener una ventaja competitiva en el mercado japonés, donde la
calidad y la procedencia de los alimentos son importantes consideraciones
para los consumidores.

Factores Legales:

● El TLC establece reglas claras y transparentes para el comercio entre Perú y

Japón, lo que proporciona un marco legal sólido para las transacciones
comerciales.
● Las disposiciones del TLC abordan aspectos legales como el acceso al
mercado, los procedimientos aduaneros, la propiedad intelectual y las
 medidas sanitarias y fitosanitarias, que son relevantes para la exportación de
helados artesanales peruanos a Japón.

Factores que nos convienen:

- El TLC entre Perú y Japón elimina aranceles y otras barreras comerciales, lo que
facilita la exportación de helados artesanales peruanos al mercado japonés y
promueve la cooperación económica bilateral.

- Japón es una economía desarrollada con un alto poder adquisitivo, lo que crea
oportunidades para productos premium como los helados artesanales peruanos.
Además, la demanda de productos alimenticios de alta calidad está en aumento en
Japón, lo que beneficia a los helados artesanales que ofrecen ingredientes frescos y
sabores únicos.

- La cultura alimentaria en Japón valora la calidad, la autenticidad y la presentación

estética de los alimentos, lo que favorece a los helados artesanales peruanos que
cumplen con estos criterios. Además, los consumidores japoneses están dispuestos
a probar nuevos sabores y experiencias gastronómicas, lo que beneficia a los
helados artesanales peruanos que ofrecen variedad y creatividad en sus productos.

- Las innovaciones tecnológicas en la fabricación y conservación de helados pueden

mejorar la calidad y la frescura de los productos artesanales, lo que les permite
competir en el mercado japonés y optimizar la cadena de suministro para su
distribución eficiente.

Factores que no nos convienen:

- A pesar del alto poder adquisitivo en Japón, la competencia en el mercado japonés

puede ser feroz y los costos de importación y distribución pueden ser elevados, lo
que afectaría los márgenes de beneficio de los helados artesanales peruanos.

- Aunque la conciencia ambiental está en aumento en Japón y los consumidores

valoran los productos sostenibles, los helados artesanales peruanos pueden
enfrentar desafíos en términos de logística y costos asociados con el uso de
ingredientes locales y sostenibles en su producción y distribución.
 2.3.4 Negociación Intercultural

En una empresa de helados artesanales puede ser un proceso complejo, pero

gratificante, si se maneja adecuadamente. Uno de los tantos puntos a considerar
para “Nella Paletas” son la compresión cultural ya que es fundamental comprender
las diferentes culturas de los empleados, clientes y socios comerciales. Esto incluye
aspectos como valores, creencias, normas de comunicación y estilos de
negociación. Para esto la paciencia es un punto clave en la negociación intercultural
ya que pueden llevar más tiempo que las negociaciones entre personas de la misma
cultura. Es importante ser paciente y flexible, y estar dispuesto a adaptar su enfoque
según sea necesario. Para esto el objetivo de la negociación intercultural de los
helados artesanales es encontrar un terreno común que satisfaga las necesidades
de todas las partes involucradas. Esto puede requerir creatividad y compromiso,
pero es posible lograr un resultado positivo si todas las partes están dispuestas a
trabajar juntas. Lo más recomendable para “Nella Paletas” es que investigue a fondo
el mercado y la competencia. Además de desarrollar una estrategia de negociación
clara y concisa. así mismo establecer objetivos realistas y alcanzables. Para “Nella
Paletas” la negociación intercultural puede llegar a ser un desafío, pero también
puede ser una oportunidad para aprender y crecer.
III. Planificación de la Negociación Internacional
3.1 Proceso de la negociación
3.1.2 Etapa inicial
En esta fase, se realiza una investigación preliminar y se establecen los
primeros contactos con potenciales socios comerciales en Japón. Por lo que
un representante de “Nella Paletas” acude a Japón a realizar una
investigación y de acuerdo a lo investigado se determina que los japoneses
prefieren realizar sus compras diarias, semanales y mensuales en el
hipermercado "Ito-Yokado" que ofrece alimentos, vestimenta, juguetes y más.
En el piso número 3 de este hipermercado se encuentra su popular y muy
concurrido patio de comidas en donde se ofrece comida rápida, comida
japonesa y postres en locales diferentes e independientes. Por lo que se
considera una buena opción para "Nella Paletas" adquirir un espacio en la
zona "postres" del patio de comidas.
3.2.2 Planificación
Para planificar la exportación de helados artesanales al hipermercado
Ito-Yokado de Japón, es fundamental realizar una planificación detallada que
abarque todos los aspectos clave del proceso. Para comenzar se debe
realizar un análisis exhaustivo del mercado japonés en términos de
tendencias de consumo, preferencias del consumidor, competencia y
regulaciones comerciales e investigar específicamente el hipermercado
Ito-Yokado para comprender su audiencia objetivo, su filosofía de negocio,
sus políticas de compra y sus requisitos de productos. Seguidamente, se
deben establecer los objetivos claros a los que se quiere llegar para verificar
que el proceso está avanzando de manera correcta. Además, evaluar los
diferentes canales de distribución disponibles y sus implicaciones en términos
de costos, logística y alcance de mercado (aprovechar los beneficios de TLC)
y coordinar la logística de envío desde Perú hasta Japón, asegurando
tiempos de entrega adecuados y cumplimiento con los requisitos de
exportación. También, se debe diseñar estrategias de marketing específicas
para promover los helados artesanales en el hipermercado Ito-Yokado,
utilizando tácticas como publicidad en tienda, degustaciones y adaptar el
etiquetado y empaquetado de los helados para que sean atractivos para el
mercado japonés y cumplan con las regulaciones locales.
3.2.3 Entrevista
En esta fase, se llevan a cabo entrevistas de negociación presenciales donde
1 representante de “Nella Paletas” acude a Japón para reunirse con 2
representantes del hipermercado “Ito-Yokado”, es allí donde se conoce la
posición negociadora de cada parte.
3.2.4 Oferta
Basándose en la información recopilada durante la entrevista y la
investigación preliminar, se prepara una oferta inicial para presentar a los
socios comerciales en Japón. La oferta incluye detalles sobre los productos,
precios, condiciones de venta y cualquier otra información relevante
3.2.5 Negociación
En esta fase “Nella Paletas” busca establecer el primer contacto con los
socios comerciales de Japón, envía una propuesta comercial detallada y
negocian los términos del acuerdo, incluyendo precios, volúmenes de
compra, plazos de entrega, responsabilidades logísticas y condiciones de
pago, además de discutir los intereses de ambas partes para que se logre
una negociación win to win.
3.2.6 Cierre del acuerdo
Luego de haber discutido los intereses entre los socios comerciales de Japón
y el representante de “Nella Paletas”, se redacta un contrato que detalla todos
los aspectos acordados durante la negociación, se consulta con asesores
legales para asegurar el cumplimiento de las leyes peruanas y japonesas, y
se firma el contrato con copias certificadas para ambas partes. Además, se
determinan los métodos de pago, como cartas de crédito o pagos
anticipados, para asegurar el cumplimiento financiero, y se contratan los
seguros necesarios para cubrir los riesgos de transporte y entrega.
 3.2.7 Puesta en marcha
Después de haber cerrado el acuerdo, ha llegado el momento de poner en
marcha todo lo estipulado en el contrato, donde se debe garantizar que la
producción y el embalaje cumplan con los estándares de calidad adecuados
para el transporte, se prepara toda la documentación necesaria para la
exportación, incluidos certificados de origen, facturas comerciales, listas de
empaque y certificados de sanidad, y se contratan servicios de transporte
internacional, asegurando el cumplimiento de los requisitos de cadena de frío;
además, se realizan los trámites aduaneros en Perú y se coordina con un
agente aduanal en Japón para asegurar la entrada sin problemas de los
productos.
3.2.8 Seguimiento de la negociación
En esta fase se debe mantener un control continuo de la calidad del producto
para asegurar que cumpla con las expectativas del mercado japonés, se
recoge y analiza feedback para ajustar el producto o la estrategia de
marketing según sea necesario, se mantiene una comunicación regular con el
socio japonés para resolver problemas y planificar futuros pedidos, se
colabora en el desarrollo de nuevos productos que se adapten a los gustos
locales, y se revisa y renegocia periódicamente el desempeño del acuerdo
para adaptarse a cambios en el mercado o en la relación comercial.
3.2 Determinación del equipo negociador

La negociación es un proceso fundamental para alcanzar los objetivos de la

empresa, es por eso que Nella Paletas, cuenta con un equipo negociador
muy eficaz, con una comunicación efectiva y con la capacidad de trabajar en
equipo y resolver los conflictos que se presenten en el proceso de
negociación, lo cual les ayudará a lograr cerrar acuerdos beneficiosos para la
empresa.

En está ocasión, Pablo Rodríguez fue seleccionado como representante de

Nella Paletas en este proceso de negociación y acudió a la reunión en Japón
con los representantes del hipermercado “Ito-Yokado”. Durante esta
negociación, Pablo empleó diversas técnicas avanzadas de negociación,
tales como la preparación exhaustiva, la escucha activa y la identificación de
intereses mutuos. Estas habilidades le permitieron entender mejor las
necesidades y expectativas de la contraparte, facilitando la construcción de
una relación de confianza y colaboración.
3.3 Selección del tipo de negociación
En la fase “negociación” los representantes de Nella Paletas y los socios
comerciales japoneses expresaron sus intereses económicos, culturales, etc.
y se llegó a un acuerdo justo que permita que la negociación sea win to win.
Por lo que la negociación es colaborativa - creativa (no competitiva) de
esta manera se logrará que la negociación sea exitosa y genere un gran
impacto en los futuros clientes del mercado japonés.
3.4 Estrategia de Negociación Internacional
3.4.1 Distributiva
“Nella Paletas” ha negociado con una cadena de supermercados japonesa de
alta gama para introducir sus helados artesanales en el mercado japonés.
Ambas partes reconocen el valor y la exclusividad del producto, pero existen
limitaciones y recursos escasos (presupuesto y tiempo de introducción al
mercado) que deben ser considerados en la negociación. Se acordó que el
precio de las paletas serían de $4 por unidad y el primer pedido sería de 10
000 unidades, pero los socios comerciales japoneses consideraron un precio
muy elevado por lo que ofrecieron el precio de $3 por unidad y se realizaría el
pedido de 5 000 unidades, por lo que luego de analizar y discutir los intereses
se llega al acuerdo de que para continuar con la negociación (seguimiento) el
precio por unidad sería de $3.5 por pedidos de 7 000 unidades y si las ventas
son satisfactorias los socios comerciales japoneses se comprometen a
realizar un pedido de 15 000 unidades.
3.4.2 Integrativa
Tanto los socios comerciales japoneses como los representantes de “Nella
Paleta” reconocen que los helados artesanales podrían llegar a ser un “boom”
en el mercado japonés por lo que están interesadas en una relación de
colaboración a largo plazo que beneficie a ambos. Previamente “Nella
Paletas” investigó el mercado japonés y definió sus objetivos de entrada y
visibilidad, mientras que el supermercado evaluó el potencial del producto y
sus objetivos de colaboración. “Nella Paletas” expresó su entusiasmo por
colaborar, y el supermercado mostró interés en discutir la incorporación del
 producto. Luego de identificar los intereses de ambas partes, “Nella Paletas”
propuso un precio especial de lanzamiento y eventos de degustación,
mientras que el supermercado sugirió proporcionar espacio destacado y
colaborar en marketing digital y talleres. Finalmente, ambas partes acordaron
un pedido inicial de 7 000 unidades a $3.50 por unidad, con eventos de
degustación y material promocional proporcionado por Nella Paletas, y
espacio destacado y colaboración en marketing por parte del supermercado,
estableciendo una base para una colaboración exitosa a largo plazo.
3.5 Comunicación en la Negociación Internacional
La comunicación es esencial en cualquier negociación, especialmente en el
contexto internacional donde las diferencias culturales pueden añadir capas
adicionales de complejidad. En la exportación de helados artesanales
peruanos de "Nella Paletas" a Japón, una comunicación efectiva puede ser el
factor determinante para el éxito de la negociación. La comunicación eficaz
en la negociación internacional es fundamental para alcanzar acuerdos
mutuamente beneficiosos y resolver problemas potenciales, ya que permite
claridad y precisión en las palabras y frases utilizadas, facilita la comprensión
de las propuestas, y asegura que las ideas se presenten de manera lógica y
ordenada. Adaptar el ritmo, tono e inflexión de la voz y emplear un lenguaje
corporal positivo, como expresiones faciales, movimientos corporales
adecuados, postura abierta y contacto visual, refuerza la empatía y la
sinceridad. Además, técnicas de escucha activa, cómo parafrasear y prestar
atención a palabras repetidas, ayudan a entender mejor las necesidades del
interlocutor y construir confianza. Esto permite a "Nella Paletas" crear una
relación de confianza con el supermercado japonés y asegurar una
introducción exitosa de sus helados artesanales en el mercado japonés.
3.6 Estrategias solución de conflictos en la negociación
En caso se presente algún conflicto durante la negociación, es importante
tener un “haz bajo la manga” para que la negociación pueda continuar con
éxito, por ejemplo:
3.6.1 Reversiones
Busca ablandar la postura del interlocutor y facilitar una resolución más
amistosa del conflicto.
- Ito-Yokado: “El precio de $4 por unidad es demasiado alto.”
- Nella Paletas: “Entiendo, eso tiene sentido. ¿Podrías explicarme por qué es
importante para ti ajustar el precio?”
Este tipo de afirmaciones y preguntas muestra empatía y una disposición a
entender la perspectiva del otro, facilitando una discusión más abierta y
productiva.

3.6.2 Curva del principiante

Preguntar para obtener información sin revelar demasiado nuestra posición
- Nella Paletas: “Ayúdame a entender. No estoy seguro de cómo se determinan
los precios de los productos nuevos en su supermercado. ¿Podrías
explicarme más sobre eso?”
Esta técnica permite a “Nella Paletas” obtener información clave sobre los
criterios y restricciones del supermercado japonés sin comprometer su propia
posición de negociación.

3.6.3 Regla 70% - 30%

La contraparte debe hablar el 70% del tiempo y uno mismo solo el 30%.
- Nella Paletas: “Cuéntanos más sobre las expectativas de sus clientes en
cuanto a productos gourmet y exóticos.” (30%)
- Ito-Yokado: “Bien, los principales clientes de este supermercado …” (70%)
Este enfoque ayuda a “Nella Paletas” a recoger información valiosa que
puede usar para ajustar su propuesta y encontrar una solución que satisfaga
a ambas partes.
3.7 Estilo de negociación B2B
Para la exportación de helados artesanales peruanos de "Nella Paletas" a
Japón, se recomienda un enfoque colaborativo y estratégico de negociación
B2B. Este plan abarca desde una sólida preparación y planificación,
establecimiento de relaciones basadas en confianza mutua, hasta una
comunicación efectiva y adaptada culturalmente. Además, se incluyen
estrategias para diferenciar el producto en el mercado japonés, negociar
condiciones comerciales beneficiosas, y promocionar y distribuir el producto
de manera efectiva. Un seguimiento y evaluación continuos permitirán ajustes
necesarios para asegurar el éxito y la sostenibilidad en este mercado
 competitivo. De esta manera se garantiza que "Nella Paletas" maximice sus
oportunidades en Japón, ofreciendo una experiencia gastronómica única que
fortalezca las relaciones comerciales a largo plazo.
IV. Negociación en un entorno globalizado
Para la exportación de los helados artesanales peruanos de "Nella Paletas" al
mercado japonés, la negociación se presenta como un proceso dinámico y
multifacético, donde se busca no solo asegurar acuerdos beneficiosos, sino
también abordar los intereses de diversos stakeholders. En un mundo
globalizado, se requiere rapidez, agilidad y la implementación de estrategias
efectivas para capitalizar oportunidades, así como la identificación y el
compromiso con los actores clave, el ejercicio de lobby y diplomacia
corporativa. La negociación se desarrollaría como un proceso dinámico que
busca asegurar acuerdos beneficiosos mientras se abordan los intereses y
preocupaciones de los diferentes stakeholders involucrados en la expansión
de "Nella Paletas" al mercado japonés.
V. Principios y ética en la negociación
En la negociación internacional entre "Nella Paletas" y el mercado japonés, el
respeto cultural, la transparencia, la integridad, la adaptabilidad, el enfoque
en relaciones a largo plazo, la sensibilidad cultural, el compromiso con la
calidad y la responsabilidad social y ambiental son principios y valores éticos
fundamentales. Estos elementos son esenciales para establecer relaciones
sólidas y duraderas, así como para garantizar el éxito a largo plazo de la
iniciativa comercial, asegurando la aceptación y el éxito de los helados
artesanales peruanos en el exigente mercado japonés.
Al acoplar estos principios y valores éticos durante las negociaciones con el
mercado japonés, "Nella Paletas" puede establecer una base sólida para una
colaboración exitosa y duradera, asegurando así la aceptación y el éxito de
sus helados artesanales peruanos en este exigente mercado.
VI. Conclusiones
El plan de negociación para la exportación de helados artesanales peruanos de
"Nella Paletas" al mercado japonés aborda aspectos clave como la preparación,
planificación y ejecución de la negociación internacional. Se han identificado
oportunidades y desafíos, se ha realizado un análisis exhaustivo del mercado
objetivo y se han desarrollado estrategias efectivas para introducir y posicionar los
productos en el competitivo mercado japonés.
La negociación se plantea como un proceso colaborativo y estratégico, donde
ambas partes buscan alcanzar un acuerdo beneficioso que satisfaga sus intereses
mutuos. Se han aplicado diversas estrategias de negociación, adaptadas al contexto
cultural y económico de Japón, y se ha hecho hincapié en la comunicación efectiva
y la resolución de conflictos de manera constructiva.
Además, se ha destacado la importancia de principios éticos como el respeto
cultural, la transparencia y la responsabilidad social y ambiental en el proceso de
negociación. Estos principios son fundamentales para establecer relaciones sólidas
y duraderas, así como para garantizar el éxito a largo plazo de la iniciativa
comercial.
Para finalizar, el plan de negociación proporciona una guía completa y bien
fundamentada para la exportación de helados artesanales peruanos al mercado
japonés, demostrando un enfoque estratégico y ético que puede conducir al éxito y
la sostenibilidad de esta iniciativa comercial.
REFERENCIAS

Llegar al consumidor japonés - Santandertrade.com. (s. f.).

Santandertrade.com. Recuperado 2 de mayo de 2024, de

https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/japon/llegar

-al-consumidor

Díaz, R. (2023, mayo 1). El secreto de los japoneses para superar los 100

años: estos son los alimentos que incluyen en su dieta. El Español.

https://www.elespanol.com/ciencia/nutricion/20230501/secreto-japo

neses-superar-anos-alimentos-incluyen-dieta/759674469_0.html

COVUE Insights: Navegar por la cultura de consumo japonesa para el éxito

empresarial. (2021, abril 21). COVUE; COVUE JAPÓN.

https://covue.com/es/blog/japanese-consumer-culture/