Semana 5

UNIVERSIDAD TECNÓLOGICA DE SANTIAGO
(UTESA)
ASIGNATURA: MERCADEO I
SECCIÓN: MER-100-601
ESTUDIANTE: LEANNY CRISMEL GÓMEZ PEÑA

MATRÍCULA: 122-6831
FACILITADORA: ANA DIAZ CORDERO

Introducción
Hoy día, los consumidores poseen una información más amplia acerca de los
productos, debido al auge de la comunicación y el desarrollo tecnológico que
hemos presenciado en los últimos años. Gracias a esto, la empresa moderna se
enfrenta a mercados cada vez más cambiantes e impredecibles, en razón de una
serie de factores relacionados con la apertura a productos extranjeros, la
competencia creciente y los cambios en la aceptación de nuevas tecnologías y
nuevos productos.
El consumidor tiene un comportamiento en el cual toma decisiones de compra
y si logramos conocer la manera en la que los consumidores toman sus
decisiones de compra, nos ayudara a crear una mezcla de mercadotecnia
adecuada y seguir en el mercado. Los consumidores empezaron a ser más
exigentes y empezaron a demandar información sobre los productos existentes
para poder escoger mejor entre ellos.
El presente trabajo intenta conocer cuál es el comportamiento de un consumidor
al adquirir un producto y evaluar cuál es el grado de envolvimiento que el cliente
posee.
Este ensayo habla sobre el Mercado, de cómo se clasifican ya que no existe un

solo tipo de mercado, habla sobre las de soluciones que toma en consumidor al
momento de comprar, aprenderemos que decisiones toma el consumidor con
respecto a la compra y cuales factores influyen en el proceso de la toma de esas
decisiones del consumidor.
El MERCADO
El término de mercado se utilizó originalmente para designar el lugar donde

compradores y vendedores se reunían para intercambiar sus bienes. Los
economistas adoptaron directamente este concepto, considerando el mercado
como el conjunto de compradores y vendedores que intercambian un
determinado producto.
Por contra, el área de marketing se separa a compradores y vendedores,
diferenciando los conceptos de mercado e industria. Entonces así entendemos
el término de mercado como el conjunto de compradores, no solo reales, sino
también potenciales, de un determinado producto, mientras que por industria
consideramos al conjunto de vendedores.
NIVELES EN EL MERCADO
En el mercado existen varios niveles los cuales son los siguientes:
Mercado global: Es el conjunto formado por todos los compradores

reales y potenciales de un producto o servicio.
Mercado potencial: Es un conjunto de consumidores que muestra

interés por un producto o servicio particular.
Mercado disponible: Es un conjunto de consumidores que tienen

interés, ingresos y acceso a un producto o servicio particular.
Mercado disponible cualificado: Es un conjunto de consumidores que

tienen interés, ingresos, acceso y cualificación para un producto o
servicio particular.
Mercado objetivo: Es la parte del mercado disponible cualificado a la

que la compañía decide dirigirse.
Mercado penetrado: Es un conjunto de consumidores que ya han

comprado un determinado producto o servicio, es decir, los clientes.
CLASIFICACIÓN DE MERCADO
No existe solamente un solo mercado, hay que tener claro que existes varios
tipos de mercados los cuales se clasifican según el punto de vista de donde se
contemple. Los cuatro criterios más utilizados para clasificar el mercado son:
según el producto que se comercializa, según el ámbito geográfico, según las
características del comprador y según la novedad del producto.
SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE COMERCIALIZA.
Mercado de productos de consumo: En este tipo de mercado se

comercializan productos para el uso personal o familiar
Mercado de productos industriales: En este tipo de mercado se
comercializan productos a otras empresas para incorporarlos a sus
procesos productivos (ej.: maquinaria, equipos informáticos, materias
primas, etc.).
Mercado de servicios: En este tipo de mercado se caracterizan por el
carácter intangible del producto (ej.: educación, banca, transportes,
seguros, etc.).
SEGÚN EL AMBITO GEOGRAFICO.
Según el área geográfica en la que se produzca la comercialización del

producto, podremos hablar de:
Mercado local: por ejemplo, productos como Papas García, que solo se
comercializan en Castellón.
Mercado regional: por ejemplo, las rosquilletas o los fartons, que solo
se comercializan en la Comunidad Valenciana.
Mercado nacional: por ejemplo, en productos como las pipas, que solo
se comercializan en España.
Mercado internacional: por ejemplo, en productos como el vino o el
jamón, que se comercializan en todo el mundo.
SEGÚN LAS CARACTERISITCAS DEL COMPRADOR
En función del agente que adquiera el producto podremos distinguir entre:
Mercado de consumidores: En este el mercado se centra solamente en

el comprador individual o la familia, haciendo que la compra se mas fácil
y rápida.
Mercado de organizaciones: En este caso el mercado se centra en la

compra empresarial, haciendo que el número de compradores sea menor
y que las decisiones sean complejas y racionales.
SEGÚN LA NOVEDAD DEL PRODUCTO
En este punto de vista el mercado se diferencia entre:

Mercado de primera mano: Aquí se comercializan productos nuevos
(es el caso de la mayoría de productos).
Mercado de segunda mano: se compran productos ya utilizados que

obviamente no son nuevos.
TIPOS DE PROCESOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR.
El estado de dificultad en el proceso de decisión abarca también la solución de

problemas que tienen el carácter de ser muy complicados.
Solución común de problemas: Esto es cuando los consumidores

adquieren un producto que ya han comprado antes, entonces, no tienden
a buscar mucha información sobre el producto o simplemente no la
buscan, esto hace que tomen una decisión más rápida sobre lo que van a
comprar. Son fieles a la marca y tienden a compran en una forma
habitual, automática y sin reflexionar.
Solución limitada de problemas: Cuando los consumidores adquieren

una nueva marca familiar de una categoría de productos, casi siempre
buscan poco la información y dedican poco tiempo a la elección.
Solución exhaustiva de problemas: Esto es cuando el consumidor

piensa comprar en una nueva categoría de las cual desconoce sobre su
producto, por lo que buscan información sobre este, haciendo que tarde
más su decisión sobre la compra. Debe formarse una idea de la nueva
categoría y determinar los criterios de selección.
COMPRAS POR IMPULSO.
Las compras por impulso generalmente se vinculan a productos pequeños, de
bajo precio y de bajo consumo, estas compras que tienen poca o ninguna
planeación también son una decisión de baja participación. Los productos de
capricho también suelen ser objeto de compras por impulso.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Debemos tener en cuenta que, a pesar de que analizaremos cada una de las
etapas, el consumidor no siempre pasará por todas ellas. Así, por ejemplo, en
productos de compra habitual como la pasta de dientes, lo más probable es que
el consumidor pase de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la etapa de
decisión de compra directamente.
ETAPAS DEL PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA

Las etapas del proceso de decisión de compra del consumidor son:
Reconocimiento de la necesidad.
El consumidor en este caso es impulsado por una necesidad o deseo.
Búsqueda de información.
La información es fundamental para poder tomar una decisión. La búsqueda de
información que haga el consumidor dependerá del tipo de consumidor que sea
y de la implicación que el producto en cuestión tenga para
Evaluación de alternativas.
Aquí el consumidor identifica varias opciones de marcas y productos y reúne
información sobre cada uno para tomar la decisión.
Decisión de compra.
Aquí es cuando el comprador decide comprar o no y toma más decisiones
relacionadas con la compra.
Comportamiento pos compra.

Aquí el consumidor tiende a buscar información y opiniones que refuercen su
convicción sobre la decisión tomada.
En esta etapa del proceso el consumidor busca asegurarse de que tomo la
elección adecuada.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA
Un factor que influye en la forma en que se toman las decisiones de consumo

es el nivel de participación, esto se refleja el nivel de esfuerzo que se dedica a
satisfacer una necesidad. Es decir, cuando el consumidor tiene una necesidad
reúne y evalúa la información sobre la compra. Estas compras entrañan las cinco
etapas del proceso de decisión de compra.
Puede ser riesgoso generalizar los diferentes tipos de consumidores, la

participación tiende a ser mayor en cualquiera de las siguientes condiciones:
Cuando el consumidor carece de información acerca de alternativas para

satisfacer la necesidad.
Cuando el consumidor considera que es grande la suma de dinero
involucrada.
Cuando el producto tiene considerable importancia social.
Cuando se ve que el producto tiene potencial para proporcionar
beneficios significativos.
FACTORES PERSONALES
Las decisiones de compra también se encuentran influidas por las características
personales, principalmente la edad y la fase del ciclo de vida del comprador, su
ocupación, sus circunstancias económicas, su estilo de vida, su personalidad y
su concepto de sí mismo.
FACTORES PSICOLÓGICOS
La elección de compra de un individuo también se verá influida por cuatro

importantes factores: la motivación, la percepción, el aprendizaje y las creencias
y actitudes.
Motivación: las necesidades que una persona tiene se pueden convertir

en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como
para impulsar a la persona a actuar (por ejemplo, mediante la compra de
un producto) con tal de lograr su satisfacción.
Percepción: aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se

encuentren en la misma situación, esto no significa que vayan a actuar de
la misma manera; esto es porque perciben la situación de distinta forma,
es decir, cada uno organiza e interpreta la información de manera
individual. Así, la percepción es el proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen
con significado del mundo.
Aprendizaje: cuando uno realiza una actividad, aprende. El aprendizaje

supone cambios en el comportamiento individual derivados de la
experiencia. En otras palabras, el aprendizaje del consumidor es el
proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de
compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento
futuro relacionado (manteniendo el comportamiento o modificándolo).
Creencias y actitudes: las creencias y actitudes se adquieren mediante

el aprendizaje. La creencia representa un pensamiento descriptivo acerca
de algo, mientras que la actitud recoge la tendencia de acción del
consumidor sobre ese algo.
FACTORES SOCIALES
Los factores sociales, tales como los grupos de referencia del consumidor, los
roles y los estatus, también ejercen una alta influencia en el comportamiento del
consumidor.
Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una

influencia directa o indirecta sobre las actitudes y comportamientos del
consumidor.
Roles y estatus: Es cuando cada persona pertenece a un gran número de

grupos. La posición personal dentro de cada grupo puede ser clasificada
en roles y estatus.
CONCLUSIÓN
Hay una gran variedad de mercados los cuales cumplen un papel diferente y
tienen diferentes consumidores, estos están rodeados por una serie muy amplia
de decisiones y factores que influyen sobre estos, por eso no existe un solo
mercado. El marcado debe cumplir con las necesidades de los consumidores, de
saber qué es lo que necesitan o desean al momento de que el comprador quiera
adquirir un producto o marca, ahí es cuando entran en juego las decisiones del
consumidor de que si le beneficiara o no lo que quiere o lo que anda buscando.
Hay que conocer el comportamiento del consumidor durante situaciones

imprevistas es imprescindible para el crecimiento de un negocio. Si los negocios
no se comunican con sus consumidores es posible que su marca desaparecerá.
Para evitar problemas, lo mejor que se puede hacer es hacer un estudio del
mercado. Es lo ideal para conocer los cambios que han tenido tus consumidores
durante la crisis. Estos datos y su interpretación te despejarán muchas dudas y
te ahorrarán tiempo.
Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes
en el mercado.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando

estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del
individuo, este estímulo es fundamental para movilizar al individuo en un
comportamiento de compra.

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Este ensayo habla sobre el Mercado, de cómo se clasifican ya que no existe un

El término de mercado se utilizó originalmente para designar el lugar donde

Mercado global: Es el conjunto formado por todos los compradores

Mercado potencial: Es un conjunto de consumidores que muestra

Mercado disponible: Es un conjunto de consumidores que tienen

Mercado disponible cualificado: Es un conjunto de consumidores que

Mercado objetivo: Es la parte del mercado disponible cualificado a la

Mercado penetrado: Es un conjunto de consumidores que ya han

SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE COMERCIALIZA.

Mercado de productos de consumo: En este tipo de mercado se

SEGÚN EL AMBITO GEOGRAFICO.

Según el área geográfica en la que se produzca la comercialización del

SEGÚN LAS CARACTERISITCAS DEL COMPRADOR

En función del agente que adquiera el producto podremos distinguir entre:

Mercado de consumidores: En este el mercado se centra solamente en

Mercado de organizaciones: En este caso el mercado se centra en la

SEGÚN LA NOVEDAD DEL PRODUCTO

En este punto de vista el mercado se diferencia entre:

Mercado de segunda mano: se compran productos ya utilizados que

El estado de dificultad en el proceso de decisión abarca también la solución de

Solución común de problemas: Esto es cuando los consumidores

Solución limitada de problemas: Cuando los consumidores adquieren

Solución exhaustiva de problemas: Esto es cuando el consumidor

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

ETAPAS DEL PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA

Comportamiento pos compra.

Un factor que influye en la forma en que se toman las decisiones de consumo

Puede ser riesgoso generalizar los diferentes tipos de consumidores, la

Cuando el consumidor carece de información acerca de alternativas para

La elección de compra de un individuo también se verá influida por cuatro

Motivación: las necesidades que una persona tiene se pueden convertir

Percepción: aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se

Aprendizaje: cuando uno realiza una actividad, aprende. El aprendizaje

Creencias y actitudes: las creencias y actitudes se adquieren mediante

Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una

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