PRICING &

REVENUE GROWTH
Análisis de sensibilidad al precio
y umbral de ventas
Logro de la sesión

Al finalizar la sesión, el estudiante asocia el

efecto precio con el efecto volumen para
definir las ventas necesarias para mantener la
rentabilidad ante cambios de precios.
Temario

• Análisis de la sensibilidad al precios

• Punto de equilibrio
• Umbral de ventas ante cambios de precios
• Umbral de ventas ante cambio de costos variables
• Efecto precio y efecto volumen
https://www.youtube.com/watch?v=OVYIQ_A32QI
PREGUNTAS:
• Si luego de definir precios en función al costo y al valor,
necesitamos disminuirlos ¿qué factores se ven afectados?
• ¿Cuánto es lo que debe variar mi volumen ante cambios
de precios?
SUBEN LOS AFECTA
PRECIOS
BAJAN
LAS
VENTAS
CANTIDAD
PRECIO VENDIDA

AFECTA AFECTA

COSTO
SUBE EL
COSTO FIJO
UNITARIO
 2

PUNTO DE EQUILIBRIO
 Margen de Contribución

Margen de contribución
mcu Pv - cvu
Unitario
Margen de contribución Total
MCT Mcu * Cantidad
Margen de contribución
Mc% mcu/Pv
porcentual

Es una medida que representa la capacidad del producto para cubrir su costos
fijos y generar utilidad
 PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio en Costos fijos

=
unidades Margen unitario de contribución Tipos de costos:

➔ Costos Fijos
➔ Costos Variables
Costos fijos ➔ Costos Totales =
Punto de equilibrio en CF+CV
=
ventas netas Margen de contribución en porcentaje
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

SOLES

Ingresos
totales

UNIDADES

13
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Utilidad
operativa

SOLES

Costos
variables

Costos fijos

UNIDADES VENDIDAS

14
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

SOLES

PUNTO DE
EQUILIBRIO

UNIDADES

15
 PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio en Costos fijos

=
unidades Margen unitario de contribución Tipos de costos:

➔ Costos Fijos
➔ Costos Variables
Costos fijos ➔ Costos Totales =
Punto de equilibrio en CF+CV
=
ventas netas Margen de contribución en porcentaje
PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio en Costos fijos

=
unidades Margen unitario de contribución

Punto de equilibrio en Costos fijos

=
ventas netas en S/. Margen de contribución en porcentaje

El nivel de ventas que cubre los costos totales. Cuando una empresa llega al punto
de equilibrio la utilidad es cero.
Se requiere ventas superiores al punto de equilibrio para obtener utilidad
PUNTO DE EQUILIBRIO - EJERCICIO

Costos
Costo
Unidades Precio Sin fijos
variable Utilidad
producidas IGV totales /
por unidad
MES
50 240 60 10,000
200 240 60 10,000

Datos en soles sin IGV

• Cuál es el punto de equilibrio??

• Cuál es la interpretación del punto de equilibrio?
 3

Umbral de ventas adicionales ante

cambio de precios
Caso: ¿Cambio en el volumen ante
modificaciones de precios?
Caso: Westside Manufacturing
Precios
Westside Manufacturing produce almohadas en tiendas especializadas
en ropa de cama y tintorerías. Su volumen de ventas mensual es de
4,000 unidades, el precio mayorista es S/. 10.00 sin impuestos y su
costo variable unitario es S/. 5.50 por unidad.
PREGUNTAS:
Si se planifica reducir el precio en 5%, con el objetivo de vender por
debajo del precio de la competencia y aumentar ventas. ¿Cuánto
debería ser el incremento o pérdida máxima permitida de las ventas?
Umbral de ventas ante cambio de precios
• %UVAp = - % Δ P / (%mc inicial + % Δ P)
• % UVAp = - $ Δ P / ($ mc inicial + $ Δ P)
Política de Precios
Caso: Westside Manufacturing
Precios

DESARROLLO:
Precio: P1 = S/. 10.00 (sin impuestos)
Costo variable unitario: cvu1 = S/. 5.50
Cambio de precio: % Δ P = - 5%
Fórmula: Umbral de ventas ante cambio de precios
• % UVAp = - $ Δ P / ($ mc inicial + $ Δ P)
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
Para usar la fórmula: % UVAp = - $ Δ P / ($ mc inicial + $ Δ P)
Falta hallar cambio de precio en unidades monetarias ($ Δ P) y margen de
contribución inicial en unidades monetarias ($ mc inicial)
Cambio de precio: $ Δ P = P2 – P1
$ Δ P = [P1 * (1 + % Δ P) ] – P1
$ Δ P = [S/. 10.00 * (1 + (– 0.05))] – S/. 10.00
$ Δ P = – S/. 0.50
Margen de contribución inicial: $ mc inicial = P1 – cvu1
$ mc inicial = S/. 10.00 – S/.5.50 = S/. 4.50
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
Reemplazamos en UVA:
% UVAp = - $ Δ P / ($ mc inicial + $ Δ P)
% UVAp = - (– S/. 0.50 ) / (S/. 4.50 + (– S/. 0.50) )
% UVAp = 0.125 = 12.5%

Donde:
$ Δ P = – S/. 0.50
$ mc inicial = S/. 4.50
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
• % UVAp = - $ Δ P / ($ mc inicial + $ Δ P)
Se obtiene como resultado 12.5% lo cual significa que ante la
disminución de precio de 5%, se requiere incrementar el volumen de
ventas en 12.5% para mantener la rentabilidad inicial.
Si la venta mensual era 4,000 unidades, el 12.5% de eso es 500
unidades, luego del cambio de precio (-5%) las ventas deben ser
4,500 unidades, es decir vender un incremental de 500 unidades.
 4

Umbral de ventas adicionales ante

cambio de costos variables
Caso: ¿Cambio en el volumen ante
modificaciones de costos variables?
Caso: Westside Manufacturing
costos variables
Westside Manufacturing produce almohadas en tiendas especializadas
en ropa de cama y tintorerías. Su volumen de ventas mensual es de
4,000 unidades, el precio mayorista es S/. 10.00 sin impuestos y su
costo variable unitario es S/. 5.50 por unidad.
PREGUNTAS:
Si se planifica reducir el precio en 5% y al mismo tiempo el costo variable
de S/. 5.50 cae a S/. 5.28. ¿Cuánto debería ser el incremento o
pérdida máxima permitida de las ventas?
Umbral de ventas ante cambio de costos variables
• %UVAcv = - Δ mc$ / nuevo mc$
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
DATOS:
Precio: P1 = S/. 10.00 (sin impuestos)
% Δ P = - 5%
P2 = S/. 9.50 (sin impuestos)
Costo variable unitario: cvu1 = S/. 5.50
cvu2 = S/. 5.28
Umbral de ventas ante cambio de costos variables
• %UVAcv = - Δ mc$ / nuevo mc$
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
Para usar la fórmula: %UVAcv = - Δ mc$ / nuevo mc$
Falta hallar cambio en el margen de contribución (Δ mc$ ) y nuevo margen
de contribución ($ nuevo mc)
Cambio de mc: $ Δ mc = $ mc2 – $ mc1
Donde: $ mc1 = P1 – cvu1 = S/. 10.00 – S/. 5.50 = S/. 4.50
$ mc2 = P2 – cvu2 = S/. 9.50 – S/. 5.28 = S/. 4.22

$ Δ mc = $ mc2 – $ mc1 = S/. 4.22 – S/. 4.50 = – S/ . 0.28

Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
Reemplazamos en UVA:
%UVAcv = - Δ mc$ / nuevo mc$
%UVAcv = – (– S/. 0.28) / S/. 4.22 = 0.06635 = 6.64%

Donde:
Δ mc$ = – S/. 0.28
nuevo mc$ = S/. 4.22
Caso: Westside Manufacturing
Precios
DESARROLLO:
En la fórmula:
• %UVAcv = - Δ mc$ / nuevo mc$
Se obtiene como resultado 6.64% lo cual significa que ante la
disminución de precio de 5% y cambio en el costo variable de S/. 5.50
a S/. 5.28, se requiere incrementar el volumen de ventas en 6.64%
para mantener la rentabilidad inicial.
Si la venta mensual era 4,000 unidades, el 6.64% de eso es 266 unidades
(se redondea el volumen al entero superior), luego del cambio de
precio (-5%) y el cambio del costo variable las ventas deben ser 4,266
unidades, es decir vender un incremental de 266 unidades.
 5

Efecto precio y efecto volumen

Efecto precio
• Refleja variaciones en los precios de ventas.

Efecto volumen
• Refleja las variaciones correspondientes en los
volúmenes de ventas bien por cambios de precio o
cambios en los márgenes de contribución.
Efecto precio y efecto volumen
Estrategias de precio sobre el UVA
• UVA: Umbral de ventas adicionales, implica el
efecto volumen compensado por el efecto precio
o como debe modificarse el volumen de ventas
ante cambio de precios.
• UVA de precio: cambios de precios de venta sin
que se modifiquen los costos variables unitarios.
• UVA de costos variable: cambios de precios de
venta que supongan variaciones del costo variable.
Bibliografía
 NAGLE, Thomas (2002) Estrategia y tácticas de precios: una guía
para tomar decisiones rentables (658.816 NAGL/E 2002) Madrid:
Pearson Educación
 DE JAIME ESLAVA, José (2012) Pricing: nuevas estrategias de
precios. Madrid: Editorial ESIC
Preguntas…
Material producido para el curso de Política de precios - EPE
Diseño: Claudia Núñez / Sonia Peralta
Producción: TICE
POLÍTICAS DE PRECIOS – EPE
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