NOMBRE DEL PROYECTO (mayúscula y centrado)

NOMBRES Y APELLIDOS COMPLETOS DE LOS INTEGRANTES

(Mayúscula y centrado, en orden alfabético por apellidos)

INSTITUCION EDUCATIVA XXXXXXXXXXXXXXXXXXX

TECNICO EN AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA SENA
CIUDAD
2023
 NOMBRE DEL PROYECTO (mayúscula y centrado)

NOMBRES Y APELLIDOS COMPLETOS DE LOS INTEGRANTES

(Mayúscula y centrado, en orden alfabético por apellidos)

PRESENTACION DEL PROYECTO DE GRADO COMO

REQUISITO PARA OBTENER EL TITULO DE BACHILLER
Y TECNICO EN AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA – SENA CAB

XXXXXX XXXXXXX
DOCENTES PROFESIONALES DE IE

XXXXXXXXXXXXXX
INSTRUCTOR SENA

INSTITUCION EDUCATIVA XXXXXXXXXXXXXXXXXXX

TECNICO EN AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA - SENA
CIUDAD
2023
 DEDICATORIA

Por integrante, con el nombre por orden de apellido y máximo dos renglones.

Por ejemplo:

Daniela Torres

A mis hijos por ser la razón de mi vida.

Juan Benavides

A Dios y mi familia por su apoyo incondicional

 AGRADECIMIENTOS

EJEMPLO:

A toda la comunidad de la buitrera por todos los momentos compartidos.

A la rector Especialista xxxxxxxxx por todo lo que hace por el bienestar de nuestra querida
Institución Educativa xxxxxxxxxxxxx

A mis docentes por su paciencia, por querer siempre lo mejor para nosotros.

A los coordinadores por los favores recibidos durante nuestra estadía en la IE xxxxxx.

De desearlo ingresar no más de tres renglones

 TABLA DE CONTENIDO

Pág.

1. RESUMEN EJECUTIVO - 14
2. ANTECEDENTES - 2
3. Problema y JUSTIFICACIÓN - 1
4. OBJETIVOS - 3
4.1. Objetivo general
4.2. Objetivos específicos
5. IDEA GENERAL DE LA EMPRESA - 4
5.1 Misión
5.2 Visión
5.3 Principios del negocio
6. MAPA DE EMPATÍA - 4
7. PROPUESTA DE VALOR - 5
7.1. Caracterización del cliente
7.2. Empatía con el cliente
7.3. Diseño de la propuesta de valor
7.4. Entrevista al cliente
8. LEAN CANVAS - 6
9. PRODUCTO - 7
9.1 Nombre del producto/servicio
9.2 Descripción del producto o servicio
9.3 Logotipo -8
9.4 Eslogan - 8
10. PROCESO DE PRODUCCIÓN - 9
10.1. Materias primas, equipos e insumos
10.2. Descripción del proceso
10.3. Diagrama de flujo y variables -10
10.4. Formulación vs normativa – 10
11. COMPETENCIA -11
12. RESULTADOS – 12
13. COSTOS - 13
14. CONCLUSIONES -14
15. BIBLIOGRAFIA/ WEB GRAFIA -14

1. RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es un texto que debe ser atrapante para que el lector continúe leyendo.
Chequea los siguientes consejos para escribir un buen resumen ejecutivo, que en cualquier tipo
de trabajo escrito es el primer contacto que tiene el lector con el texto, en el que se plantean los
temas y aspectos que comprenden el trabajo. Cumple un rol fundamental ya que es allí
donde el lector decidirá si continúa o no con su lectura.

Al momento de escribir un resumen ejecutivo es importante que quien lo haga se plantee

algunas preguntas que lo guiarán: ¿En qué consiste el negocio? ¿Por qué se tuvo esa idea de
negocio? ¿Cuál es o son los servicios que ofrece el producto? ¿Cuál es el equipo de trabajo?
¿Cuál es el potencial de mercado de compradores? Recordar que el texto debe relacionarse
directamente con estas preguntas.

Por otro lado, se puede presentar de diferentes formas: una referencia cultural con una fecha o
dato importante, preguntas, una historia con impacto o cifras llamativas.

Máximo 1 hoja

Ejemplo

Resumen ejecutivo.

El presente plan de negocios presenta a la empresa GOOD FOOD, el servicio consiste en la

implementación de un sistema de entrega de platos de comida saludable mediante pedidos
realizados por diversos medios como internet, aplicación de Smartphone, pagina web. Es decir,
de comercializar comida saludable vía delivery. Este gran negocio conlleva a la formación de
una empresa que será mixta por su presencia en la web. Contará con una primera sede
ubicada la avenida Juan Pardo de Zela 240 – Lince, para atender a los distritos de Miraflores y
San Isidro las cuales concentran un gran número de persona que viven, estudian y/o
trabajadores entre las edades de 25 y 50 años del NSE A, B y C identificándose público
objetivo equivalente a 589 personas (Miraflores: 390 y San Isidro: 199) que solicitan comida
saludable por delivery diariamente. La Estrategia que aplicará Good Food consistirá en
aprovechar el internet y la aplicación de la tienda en línea para brindar mayores facilidades al
cliente para acceder a la inscripción a la página web, conocer los platos saludables, buscar
asesoría nutricional por chat en Facebook por un nutricionista. Esta diferenciación se constituirá
en la principal ventaja competitiva de Good Food, de tal forma que se puedan personalizar las
atenciones manteniendo los costos lo más bajos posibles sin afectar la propuesta de valor. La
Evaluación Financiera estima una inversión requerida para la implementación del presente Plan
de Negocios, por un monto de 69,238 Nuevos Soles, los cuales estarán compuestos por un
30% de Financiamiento con un tercero y un 70% de aportes de los accionistas (Patrimonio).
Teniendo en cuenta un horizonte de 3 años, la evaluación financiera realizada en un escenario
base da un Valor Actual Neto (VAN) de 404,170 Nuevos soles, un Costo Promedio Ponderado
de Capital (WACC) de 15.99%, una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 190%. Podemos
finalmente concluir que el presente plan de negocios es rentable pero con riesgo moderado, y
para los inversionistas representaría una oportunidad a tomar en cuenta.

(Idea.)
Nombre del negocio La propuesta surge en relación a una preferencia creciente mundial de
conservar una vida sana en base al consumo de alimentos con ingredientes vegetales y
orgánicos. El mantener una vida saludable genera en un futuro un bienestar más adecuado en
el proceso de envejecimiento, que poco a poco las personas están tomando conciencia. Para
conservar una buena imagen es necesario llevar una mejor calidad de vida, el organismo
funcionara adecuadamente con la correcta alimentación, además realizar actividad física con
frecuencia ayuda a mantener el organismo fortalecido, también es necesario conocer que
alimentos son favorables y desfavorables en cada organismo. Por ello, la alimentación bajo
control acarreará salud, sin duda una alternativa que romperá estereotipos sobre que una vida
saludable es cara y compleja. Tener como aliado a Good Food es mantenerte saludable,
comiendo sano y rico sin la necesidad de preocuparte cada mañana en cómo elaborar tus
comidas

2. ANTECEDENTES

En este punto se debe hablar sobre la historia del producto, como se creó, quien los descubrió,
en qué lugar, hace cuánto tiempo, que tipo de variaciones del producto se encuentran
actualmente, etc.

3. JUSTIFICACIÓN

La justificación es la exposición de las razones por las cuales se realiza una

investigación o un proyecto. Estas razones o motivos deben resaltar la importancia y
pertinencia del trabajo que se va a elaborar o, bien, que ya se elaboró. La pertinencia se
relaciona con qué tan adecuado y actual es el proyecto o el tema en el contexto en el que
surge. Por ejemplo, no sería pertinente hacer una investigación sobre los usos de la penicilina
en la medicina actual cuando es un tema que ya se ha investigado, a menos que se justifique
que se trata, por ejemplo, de un uso no descubierto antes. La justificación debe convencer al
lector de por qué es importante o para qué puede servir dicho proyecto o investigación.

Para redactar una justificación podemos apoyarnos en las siguientes cuestiones generales:

1. ¿Para qué es importante este trabajo de investigación o proyecto?

2. ¿Qué información nueva aporta esta investigación o proyecto?
3. ¿Qué problemáticas resuelve esta investigación o proyecto?
4. ¿Por qué se va a investigar este tema o realizar este proyecto?
5. ¿Cuál es la pertinencia de esta investigación o proyecto?
La justificación responde a estas interrogantes. Estas preguntas no deben estar escritas en
el trabajo. Son una guía que puede ayudar a desarrollar las cuestiones que debe contener una
justificación. Una justificación sería la redacción de las respuestas a estas interrogantes.

En el caso de los trabajos de investigación, la justificación se escribe dentro de la introducción

del trabajo. En la cual también se presenta el tema, los objetivos, la problemática, etc. En el
caso de los proyectos, la justificación se escribe en un apartado o subtítulo.

Máximo 1 hoja

¡EJEMPLO DE UNA JUSTIFICACION DE UNA EMPRESA DE COMIDAS!

Esta idea surge porque vemos la necesidad de mostrarle a la comunidad un producto

novedoso, lo cual nos hace pensar que poniendo en práctica las medidas de
higienes, presentarle a la comunidad un producto de buena calidad y que es un alimento rico
en proteínas y bueno para el organismo, a través de estos mecanismos decimos que no afecta
la salud.
También se busca generar empleo ya que en nuestra comunidad hay una alta tasa de
desempleo más que todo en los jóvenes, esto hace que la calidad de vida de las personas sea
baja, para nosotros es necesario crear una micro empresa para que nuestra comunidad se
generen más fuente de trabajo y así estar en mejores condiciones de vida.

¡OTRO EJEMPLO!

El desarrollo de este proyecto se realiza con el fin de satisfacer las necesidades, no solo de
niños, sino de todas las personas que se sienten atraídas por el sabor natural y sin químicos de
los postres. Nos basamos en la necesidad de satisfacer las necesidades de la población,
ofreciendo productos naturales de una óptima calidad, donde se conserven todas las vitaminas
y nutrientes ya que actualmente los productos salen al mercado son antihigiénicos y no
conservan el estado natural como en el caso de las frutas.

4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Es un enunciado que expresan el propósito fundamental de todo el trabajo. Expresa lo que va a

demostrar a partir del desarrollo del proyecto.

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

EJEMPLO: empresa de chocolates

Objetivo General.

- Mostrar una nueva alternativa con gran aceptación en el mercado de los chocolates con
gran variedad de productos que cautive a quien lo deguste y proveer el mercado local en las
diversas necesidades de productos, a los diferentes consumidores.

Objetivos Específicos.

- Que el producto sea consumido por personas de todas las edades y así mismo sea
uno de los favoritos en el mercado para tener un reconocimiento tanto nacional
como internacional y ser una empresa de las mejores en productos 100%
antioqueños.

- Que el producto satisfaga el gusto del cliente y poner a disposición del público los
chocolates con diferentes sabores y presentaciones así mismo ser aceptados
mediante publicidad y promoción.

- Que el producto sea conocido y saber si este puede llegar a tener un

posicionamiento en la mente del cliente o consumidor; y lo más importante cubrir las
necesidades de este.

5. IDEA GENERAL DE LA EMPRESA.

5.1. MISIÓN.

Para alcanzar los sueños se deben de ejecutar una seria de acciones que se constituyen en la
misión o tarea. La misión debe responder a preguntas tales como: qué, cuándo, con qué,
dónde, cuánto, cómo, etc.

Es la formulación explícita de los propósitos de la organización o negocio, así como la

identificación de sus tareas y los actores participantes en el logro de sus objetivos. Expresa la
razón de ser de una empresa, es la definición del “Negocio” en todas sus dimensiones.
Involucra al cliente como parte fundamental del deber ser del negocio

Debe iniciar con el nombre de la empresa en mayúscula y negrilla, máximo 5 renglones.

5.2. VISIÓN.
En términos generales, la visión debe reunir el sueño pretendido en el horizonte del tiempo. Es
el sueño visionario del empresario o emprendedor a través del tiempo.

Es la declaración amplia y suficiente dónde quiere que su empresa o negocio esté de tres a
cinco años. Debe ser estimulante y que promueva la pertenencia de todos los miembros de la
organización o negocio

5.3 PRINCIPIOS DEL NEGOCIO (Valores).

Son las creencias y valores que guían o inspiran la vida de una organización o negocio.
Definen lo importante para una empresa. Es la filosofía del negocio

¿Qué son los principios y valores empresariales?

Un principio es la norma o idea fundamental que rige el pensamiento o la conducta.
Los principios empresariales unen las razones de ser o de existir de una empresa con la forma
en que ésta desempeña su función en la sociedad, integrando valores como la honestidad,
confianza, respeto, justicia y ética, estos valores se convierten en prácticas empresariales a la
hora de tomar decisiones, por tanto, las prácticas empresariales son un fiel reflejo de los
principios y valores de una empresa y se aplican a las pequeñas, medianas y grandes
empresas. Algunos valores éticos en el marco empresarial.

Las empresas se deberían instruir por propósitos responsables dirigidos a la consecución de

valores éticos para con la comunidad y los empleados, la actividad empresarial de una
organización afecta a muchos grupos constituyentes, que son los proveedores, accionistas,
clientes, consumidores, competencia, comunidad general, entre otros.

Explicar cada uno en máximo 2 renglones, aplicados a la empresa. Determinarlos así:

1 orientado a calidad
1 orientado al servicio al cliente
1 orientado a trabajo en equipo
1 de libre elección

6. MAPA DE EMPATIA

PASO 1: DEFINICION DE LA IDEA

La idea la aportamos del proceso de Brainstorming. Previamente la hemos filtrado, para ello ya
hemos seleccionado las más interesantes desde el punto de vista de innovación o que
solucionen problemas concretos o que tengan una propuesta de valor alta que pueda
posicionarse rápidamente en el mercado y de manera exitosa.

PASO 2: QUIEN ES EL CLIENTE?

En los talleres donde empleamos el mapa de empatía, nos gusta poner un nombre concreto a
la persona. Para este ejemplo, a la persona que tenemos en mente, le llamaremos Silvia, 30
años, soltera, trabaja en una asesoría contable y practica deporte regularmente.

PASO 3: ¿QUE PIENSA Y SIENTE SILVIA?

⮚ Silvia es una persona que le gusta cuidar su aspecto físico y cree firmemente que a
través del deporte y la alimentación saludable lo puede conseguir.
⮚ Estar en forma es importante para ella, porque el deporte le motiva y le hace sentirse
mejor (ya sabéis las endorfinas que se producen al hacer deporte hacen que te sientas
bien, sobre todo al terminar…)
⮚ Es una persona metódica, que le gusta seguir su rutina diaria.

⮚ Le preocupa que no pueda seguir su dieta cuando sale a comer con sus amigos o
compañeros/as de trabajo.
⮚ No tiene tiempo para desplazarse a la hora de comer hasta su restaurante favorito.

PASO: 4 QUÉ VÉ?

⮚ Silvia ve que sus compañeros que no hacen deporte están menos saludables que ella.

⮚ La oferta del mercado para deportistas es amplia, en todo tipo de servicios, excepto en
alimentación, donde los restaurantes no se preocupan apenas de las dietas de sus
clientes.
⮚ En su entorno sus amigos también son deportistas y se preocupan por su alimentación
y por realizar algún tipo de ejercicio.

PASO 5: ¿QUÉ OYE?

⮚ Silvia oye quejarse a las personas porque han engordado, pero siguen alimentándose
de la misma manera.
⮚ Oye a sus amigos hablar sobre restaurantes y dietas.

⮚ Le comentan que está en forma y le preguntan cómo lo hace.

⮚ Escucha a otros que no hacen deporte ni se alimentan bien y no le gusta.

PASO 6: ¿QUÉ DICE Y HACE?

⮚ A Silvia le gusta explicar qué dietas y ejercicios hace.

⮚ Si va a un restaurante donde ha podido comer lo que quería y estaba a su gusto de

acuerdo a su dieta, lo recomienda a sus amigos.
⮚ Cuida su aspecto.

⮚ Hace deporte: va al gimnasio, hace crossfit y sale a correr.

 ⮚ Disfruta saliendo por ahí con sus amigos.

PASO 7: ¿QUÉ ESFUERZOS, MIEDOS, FRUSTRACIONES Y OBSTACULOS ENCUENTRA

SILVIA?
⮚ No le resulta fácil encontrar un restaurante donde sentirse a gusto.

⮚ Le frustra tener que comer a toda prisa porque tiene poco tiempo los días laborables.

⮚ No quiere perder su forma física.

PASO 8: ¿QUÉ LE MOTIVA. DESEOS, NECESIDADES, MEDIDA DEL ÉXITO,

OBSTACULOS SUPERADOS?
⮚ A Silvia le motiva seguir su plan de alimentación y ejercicio, porque le hace sentirse
mejor.
⮚ Elimina el estrés con el deporte.

⮚ Le gusta superar sus límites y se marca retos con frecuencia.

La información anterior se puede condensar y utilizar un esquema donde la cara de Sylvia

aparezca en el centro de tal manera que todas sus interacciones se puedan visualizar
fácilmente. El esquema particularizado con el Ejemplo de Sylvia quedaría así.
7. PROPUESTA DE VALOR

El diagrama anterior nos presenta una serie de requisitos que nos debemos plantear y que
están relacionados con la Propuesta de Valor que pretendemos desarrollar. Recordar que esta
propuesta de valor es el valor agregado que le involucro a mi idea para hacerla diferente y en
muchos casos innovadora. La singularidad de las ideas es lo que hace la diferencia entre un
mismo producto o servicio.

Cómo usar el Canvas de Propuesta de valor y Early adopters: 4 pasos.

Vamos a ver los 4 pasos que hay que seguir para rellenar correctamente el Canvas de
propuesta de valor y Early Adopters (primeros compradores)

7.1. Caracterización del cliente (Early Adopter)

Piensa junto a tu equipo qué caracteriza el segmento de clientes al que te quieres dirigir.
Conceptualiza a tu Early Adopter, esa persona que crees que como hemos visto antes será la
que debería comprarte en primer lugar.

Piensa primero en sus datos demográficos:

● Genero
● Edad
● Trabajo
● Nivel de ingresos
● Nivel educativo
● Estado civil
● Etnia social o religiosa
● Situación familiar.

Después enumera sus datos psicográficos

● Personalidad
● Actitud
● Valores
● Intereses/hobbies
● Estilo de vida
● Valores
● Finalmente añade una caricatura o foto de tu Early Adopter.

Consejo: Intenta hacer esto de todos los segmentos de clientes que puedan entrar dentro de tu
cliente objetivo Early Adopter. A continuación selecciona 3 que a ti y a tu equipo les parezcan
los más prometedores. Puedes rellenar varios Canvas si lo consideras necesario, de hecho es
recomendable tener caracterizados varios clientes objetivo al inicio del proyecto de manera que
si descubrimos que algún segmento no tiene sentido podamos inmediatamente reconducir el
proyecto a otro segmento.

7.2. Empatía con el cliente

La parte derecha del canvas la usaremos para reflexionar y plasmar los objetivos acciones y
problemas del cliente. También en este punto reflexionaremos sobre las soluciones que
actualmente existen en el mercado y que nuestro cliente está usando.

Bloque de objetivos:

Qué le motiva a nuestro cliente o que aspiraciones tiene. Los objetivos dependerán de cada
cliente y pueden ser variados. Habitualmente tendrán que ver con motivaciones personales o
laborales. ¿Quiere tener una vida más saludable?, ¿Una mejor relación con sus compañeros
de trabajo o su pareja?, ¿quiere destacar en algún aspecto laboral o personal? ¿ser más
eficiente en el trabajo?, ¿estar más en forma? ¿Perder peso? ¿Conseguir que le valoren más?

Bloque de acciones:

Para conseguir los objetivos anteriores ¿Qué es lo que tiene que hacer nuestro cliente?.
Describe aquí todas las tareas, acciones o trabajos que el cliente realiza actualmente para
conseguir los objetivos anteriores. Analiza también en este bloque cuales son las soluciones
que está utilizando actualmente. Consejo pro: Añade el nivel de satisfacción de las soluciones
que el cliente usa actualmente. ¿Está nada satisfecho, poco satisfecho, satisfecho o muy
satisfecho?. Esto si no lo sabes por el momento, pon lo que augures, más adelante lo
comprobarás cuando entrevistes a tus clientes.

Bloque de Problemas:

¿Cuáles son los problemas que sufre el cliente al realizar las acciones o trabajos anteriores?.
Este es el punto más importante y está también relacionado con la satisfacción que ofrecen las
soluciones actuales. Puede ser que no esté satisfecho con el tiempo o el esfuerzo que le
supone conseguir los objetivos o que las tareas anteriores sean pesadas o desmotivantes. A
continuación, se pueden ordenar por áreas y por nivel de gravedad que le suponen. Coloque en
la parte alta los problemas más graves y debajo los de menor intensidad.

7.3. Diseño de la propuesta de valor

Ahora reflexionaremos sobre la propuesta de valor que ofreceremos a nuestros Early Adopters.
Date cuenta de que la propuesta de valor va a continuación del segmento de clientes, esto
significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés.
Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito
aumentan exponencialmente.

A continuación, desarrolle la creatividad, despierte su lado más innovador para diseñar la

propuesta de valor. Ahora se reflexionará sobre las soluciones potenciales a los problemas del
cliente, los beneficios que aportan estas soluciones y conceptualizaremos productos o servicios
que surjan de este proceso.
Bloque de soluciones potenciales:

Como buen emprendedor este será su fuerte. Con su equipo haga una sesión de brainstorming
de soluciones potenciales que minimicen o eliminen los problemas del cliente. A pesar de que
sean descabelladas no las rechace, en un inicio se trata de cantidad no de calidad. Deje que
todo el equipo aporte. A continuación, puedes agrupar y filtrar las mejores
ideas. Consejo: Empareja las soluciones potenciales con los problemas del cliente. Si tenía los
problemas ordenados por orden de intensidad ordena de igual manera las soluciones. Las
soluciones más interesantes probablemente solventen varios problemas a la vez de intensidad
alta o moderada.

Bloque de beneficios

De las soluciones potenciales se derivan los beneficios directos que aportan al cliente y define
cómo le ayudan conseguir sus objetivos. Esta parte es importante, los beneficios son la clave
para tener claro cómo podemos ayudar a nuestro cliente y nos ayudarán también a tener una
mejor perspectiva de cuáles son las soluciones potenciales más prometedoras.

Bloque de productos o servicios

Finalmente, defina productos o servicios que se deriven de las soluciones potenciales y que
consigan aportar los mayores beneficios al cliente. En esta sección puedes dar nombre a cada
producto o servicio. ¿Se trata de una aplicación web? ¿Un servicio personal? ¿Un producto
físico? ¿Una web? ¿Software de descarga? ¿Una tecnología?…
Consejo: Puedes utilizar el siguiente formato para describir sus productos o servicios y
resumirá el trabajo realizado en la sesión para establecer hipótesis de partida claras y concisas:
Para…. (Segmento de clientes) que tienen el problema o necesidad de ….. (Describe el
problema o necesidad) ofrecemos …. (Describe el servicio o producto) y planeamos hacer
dinero mediante…. (Describe un modelo de negocio básico que tengas en mente).

7.4. Entrevista al cliente

Aquí ya se pasa a la acción. Liste de 5 a 10 personas que coincidan con la descripción de su

segmento de clientes y que puedas entrevistar inmediatamente. El objetivo de las entrevistas
es sencillo: Ver si lo que creemos de los clientes es cierto o no, dicho de otra manera convertir
todas la hipótesis de segmento de clientes en HECHOS.
Todo lo establecido anteriormente no deja de ser parte de una fase de ideación y
conceptualización, es por ello que debemos contrastar esta información generada con quien
tiene la respuesta: El mercado.
Las entrevistas se llaman entrevistas de problema. La razón es sencilla queremos contrastar
que los problemas, objetivos y acciones de nuestro segmento de clientes realmente son las que
creemos.

Para realizar estas entrevistas en ningún caso contaremos la idea de negocio a nuestro cliente.
La idea es mantener una conversación abierta que nos dé la información que necesitamos
saber para evaluar si existe el problema que queremos resolver, que intensidad tiene para el
cliente, que objetivos busca completar y si las soluciones que usa actualmente no son
suficientes o son claramente mejorables. Cada semana actualiza el canvas con tu equipo a
partir de la información que hayas obtenido de las entrevistas.

Una vez hayas conseguido entrevistar de 20 a 50 clientes ya habrán aflorado patrones de

comportamiento y la cantidad de información que tendrás del mercado será muchísimo mayor
que al principio.

Continúa con el proceso hasta que hayas convertido las hipótesis iníciales en hechos. Con la
información de las entrevistas redefine el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o
acciones y problemas y a continuación rediseña la propuesta de valor hasta que obtengas la
que hará que tus clientes se deleiten.
 i. QUE PROBLEMAS TIENE EL CLIENTE (ENTREVISTA PROBLEMA)

Este proceso tiene en cuenta los aspectos más relevantes para obtener una respuesta
adecuada para lo que nos proponemos.
A continuación analizaremos paso por paso:
1- Bienvenida.
Explícale a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Es
importante que en este punto (o al conseguir la entrevista) ¡¡ NO LE CUENTE SU IDEA DE
NEGOCIO!!. Hay tiempo más adelante para ello. Si le cuenta su idea de negocio tan pronto, se
estropeará la entrevista, porque lo habitual es que la persona quiera ayudar en relación a lo
que se le ha contado y no refiera otros aspectos importantes. Recuerde que el objetivo es
conocer al cliente, no venderle nada o contarle la idea.
A manera de ejemplo:
“Hola Sr. Fulano de Tal, estoy trabajando en una idea de negocio que pretende mejorar los
procesos de innovación a los que se enfrentan los gerentes en este tipo de empresas pero me
gustaría contrastarlas con usted para ver si estamos en lo cierto o no. Si le parece le haré
algunas preguntas a continuación y al final de la entrevista le cuento de qué se trata el
proyecto, no me gustaría condicionar sus respuestas contándole la idea de negocio.”
Con esto queda claro por qué no se le cuenta nada al principio, también queda claro que no se
le va a ocultar nada, porque al final se le contará el proyecto y además se genera expectación
en la otra persona… porque pensará ¿en qué estará trabajando? voy a estar un rato con él y
de paso me entero… perfecto ¿no?

2- Datos demográficos.
Preguntar ahora al cliente sobre su historia y que se describa personalmente, edad, trabajo,
responsabilidades. Esto nos dirá si entra dentro de la descripción que nosotros tenemos hecha
de nuestro primeros clientes (Early adopters). Tómense buenas notas de estos datos. Al
avanzar con la entrevista nos podemos dar cuenta de que existen varios tipos de clientes con
necesidades diferentes. Es habitual que al inicio no se hubiese tenido en cuenta segmentos
más específicos.

3- Principales problemas.
Preguntar al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que se
quiere abordar con la idea de negocio. Puede ser el trabajo, en casa o en su tiempo libre.
Llévele mentalmente al momento en el que usted crea que puede necesitar su producto o
servicio y lista los problemas que mencione, si menciona alguno.
Si no ha mencionado ningún problema o si no coinciden con los que tú has detectado
coméntele los problemas que usted cree haber detectado y pregúntele si para él son un
problema real o no y por qué.
Como ve, para realizar la entrevista, necesita interactuar con su cliente, escuchar lo que dice y
responder. Por eso, no vale simplemente con enviar encuestas a clientes potenciales y ya está.

4- Ranking de los problemas.

Con los problemas que el cliente ha manifestado en la fase anterior pídale que los ordene de
mayor a menor intensidad para él. Tome nota de este orden en todas las entrevistas. Puede
preguntarle sobre la intensidad relativa de estos problemas respecto a otros en su día a día.

5- Hora de profundizar.
Ahora ve llevando al cliente por cada uno de los problemas y establece una conversación
orientada a entender el proceso que le lleva realizar las tareas en las que se encuentra con los
problemas detectados. Pregúntele sobre los objetivos que hay detrás de estas acciones.
Utiliza siempre preguntas abiertas del tipo porque, cuándo, dónde, … Evita las preguntas de
Si/No y no interrumpas, incluso puedes forzar silencios para que siga explayándose.
Ejemplos:
¿Qué objetivos persigue al hacer esas tareas?
¿Qué soluciones está usando actualmente?
¿Cuán complicados son los procesos actuales?
Qué le suponen a nivel de gasto económico?
¿Cómo se entera de nuevos productos?
Algunos Consejos:
Pregunta siempre por comportamientos pasados nunca futuros.
Deje que le cuente todo en profundidad. Que se explaye lo que sea necesario.
Es posible que después de esta conversación el ranking de problemas no sea el mismo que al
inicio. Pregúntele de nuevo si cambiaría algo de posición.
Cuidado: Si ve que está hablando más que el entrevistado en este punto… significa que la
entrevista no va bien.

6- Breve Pitch.
Preséntele brevemente a su cliente la solución que tienes en mente o producto si lo deseas.
Puede pedirle su opinión a ver qué le parece. Repito, nunca empiece por contarle la idea, hazlo
siempre al concluir la entrevista.

7- Compromiso.
Aquí se debe ser capaz como mínimo de conseguir que le dirija a otras personas con las que
hablar. Como regla general 3 contactos nuevos por entrevista está bien, esto permite tener
siempre personas a las que entrevistar a continuación y se debe pedir más de uno por que
luego es fácil que cancelen reuniones.
Es vital en este punto que le pidas un compromiso futuro: Entrevista de solución, demo de
producto, presentación prototipo.
¿Te gustaría probar un prototipo que tenemos listo?
¿Podríamos tener una segunda reunión para presentarte más a fondo la solución que hemos
pensado?
¿Conoce a otra gente con sus mismas características a las que pueda entrevistar?
Que muestre interés en continuar la relación es el mejor indicativo de que la entrevista de
solución ha ido bien.
Supongo que se estará preguntando cuantas entrevistas hay que hacer?
La respuesta es sencilla, se deben hacer entrevistas con potenciales clientes hasta que se deje
de oír informaciones nuevas, pueden ser 5 o 50, dependerá de lo bien segmentado que se
tenga al cliente o de la complejidad del mercado.
Recuerde que para trabajar con los resultados de las entrevistas problemas se deberá tomar
nota y hacer un estudio estadístico de los patrones de comportamiento que se hayan
detectado.

8. LEAN CANVAS.

Introducción

Una vez hemos hecho el proceso completo de ideación, validación de ideas aplicando el Mapa
de Empatía, Segmentación de Clientes, Planteamiento de problemas y soluciones pasamos al
BMC (Bussines Model Canvas) ó Lienzo de Modelo de Negocios donde podremos visualizar en
9 bloques la integración de nuestra idea de negocio bajo la óptica de Mercado y del producto o
servicio como tal.

Definición

El Lean Canvas es una herramienta estratégica empresarial, que permite analizar de manera
visual nuestro modelo de negocio para aumentar sus probabilidades de éxito.

Teniendo en cuenta que en la actividad pasada, los aprendices se familiarizaron con el Mapa
de Empatía y mediante su implementación obtuvieron unas ideas que representan los
segmentos que a juicio de ellos representan las oportunidades clave como idea de negocio.
Estas ideas debemos aterrizarlas mediante el empleo de técnicas adicionales que nos
acerquen mucho más a tomar la decisión correcta, uno de estas técnicas es el Lean Canvas el
cual involucra varias variables y nos cuestiona por aspectos de la idea que hasta este momento
no nos habíamos planteado.

Se basa en 9 pilares:

1. Segmentos de Clientes: estos resultan ser los más importantes dentro del modelo,
saber y conocer perfectamente nuestros clientes, responde la pregunta ¿para Quién?
2. Propuesta de Valor: aquí es muy importante descubrir cómo queremos generar
VALOR para nuestros clientes, con propuestas novedosas e innovadoras. Responde la
pregunta ¿el Qué?
3. Canales: Como entregar la propuesta de valor para nuestros clientes? Cómo hacemos
llegar los productos a nuestros clientes?
4. Relación con los Clientes: Qué tipo de relación esperan nuestros clientes, qué
relación tenemos ahora?
5. Líneas de Ingresos: cuál es valor que están dispuestos a pagar nuestros clientes por
nuestros productos?
6. Recursos Claves: qué recursos claves necesito para generar Valor en mis productos?
7. Actividades Claves: qué actividades claves necesito desarrollar para generar valor en
mis productos o servicio?
8. Socios Clave o Alianzas: este bloque es muy importante ya que debemos definir
cuáles serán nuestros socios estratégicos en proveedores, clientes y accionistas entre otros.
9. Estructura de Costos: es muy importante saber que estructura de costos voy a
implementar ya que en este punto sabremos qué utilidad podríamos tener de nuestro negocio
Esta herramienta es muy útil ya que utiliza el tema de Innovación Estratégica que permite no
sólo crear productos o servicios innovadores sino el empleo del “Modelo de Negocios” como
clave para permanecer en el mercado
https://www.marketingyfinanzas.net/2013/03/modelo-canvas-una-herramienta-para-generar-
modelos-de-negocios/
9. PRODUCTO.

9.1. Nombre del producto/servicio.

El nombre es una palabra que identifica el producto/servicio. Debe ser corto, sonoro y decir
algo del producto.

9.2 Descripción del producto o servicio.

Todo producto o servicio que ofrece cualquier empresa posee unas características que los
hacen diferentes a los de otra organización. Este punto pretende que esas características sean
descritas y explicadas.

Descripción global de nuestra empresa.

9.3. Logotipo.

Este se refiere a un gráfico o dibujo que identifica el producto/servicio. El logotipo debe reunir la
principal característica del producto y debe ser de fácil recordación.

9.4. Eslogan.

Es una frase que identifica y se refiere a la empresa o al producto/servicio. Debe ser corta,
sonora y de fácil recordación.

10. PROCESO DE PRODUCCIÓN

10.1. Materias primas, equipos e insumos

Para el desarrollo del producto, usted emplea diferentes materias primas, ciertos equipos e
insumo. En este apartado, usted debe mencionarlos.

10.2. Descripción del proceso

Aquí debe describir de manera detallada cada etapa que se lleva a cabo para elaborar su
producto alimenticio, desde que inicia el proceso hasta obtener el producto terminado
empacado.

EJEMPLO: Queso mozzarella

Recepción e higienización: La leche es pesada, para saber la cantidad que debe ingresar al
proceso. Luego se filtra a través de una tela fina para eliminar cuerpos extraños.

Pruebas de calidad: al llegar la leche a nuestro sitio de operaciones, se procederá a la toma de

muestras para el control de calidad: acidez, densidad, temperatura, prueba de fécula,
antibióticos, entre otras.

Acidificación: se incorpora el ácido cítrico a leche en proporción de 1,5g por cada litro de leche
y se agita levemente.

Calentamiento: se lleva la mezcla hasta 37°C. Al alcanzar dicha temperatura, se adiciona el

cuajo previamente preparado de acuerdo al tipo de cuajo a utilizar, si se emplea cuajo en pasta
(1 para 50 Litros), esta se debe macerar, diluir en 50 ml de agua. Mezcle con la leche
agitándola por 1 minuto para homogenizar el cuajo.

Reposo: la mezcla se deja en reposo durante 45 minutos, para que se lleve a cabo el proceso
de coagulación. Importante sostener la temperatura en 38°C.

Corte de cuajada: se corta en cubos de 1 a 2 cm de lado y se deja reposar por 10 minutos.

Luego realice el corte fino, batiendo lentamente. Deje reposar por 30 minutos.

Desuerado: Se separa la cuajada del suero mediante un colador o en su defecto un lienzo.

Pesaje: Se realiza para determinar el rendimiento de producción y la cantidad de sal a

incorporar. Se adiciona 1% del peso en sal (10 g por cada kilogramo de queso).

Fundición: la cuajada se lleva a un recipiente, el cual está expuesto a una fuente de calor. Esto
se hace con el fin de fundir la cuajada y realizar la formación de hilos (hilado).

Moldeado: estire formando hilos y luego coloque dentro de los moldes y guárdelos por un día,
sin aplicar peso a los moldes.

Empacado: empaque en las presentaciones convenientes para su comercialización y coloque

en refrigeración a una temperatura de 4°C.

10.3. Diagrama de flujo y variables

Representación gráfica de todo el proceso.

10.4. Formulación vs normativa

Describir la posible formulación que tendrá el producto y comparar con la normativa a nivel
nacional que podría regir al producto.

11. COMPETENCIA.
Se debe realizar una lista de mínimo 3 empresas que sean competencia a la idea de negocio,
relacionando nombre, dirección, estrato, marca, tipo de producto, foto, presentaciones, valor
por gramo, precio total, así:

Tabla 1. Lista de tres empresas que se consideren competencia para la presente idea de negocio.
Almacén Dirección Estrato Marca Tipo de Foto Presentaciones $ por Precio
producto unida Total
d de
peso
CARULL Cll 140 4 Alpina Arequipe Vaso plástico $15/g Plástico
A cra 250 g 3500
19 Vidrio x 500 g Vidrio
5000

12. RESULTADOS

Se debe reportar cada una de las pruebas realizadas para desarrollar su producto

Tabla 2. Pruebas realizadas para desarrollar el producto.

PRUEBA PARAMETRO FORMULACIÓN FOTO RESULTADOS MEJORAS

1 REMOJAR Esta masa de Dar 10 min
MAIZ *12 H, arepas quedó más de
COCINAR A AREPA con una textura cocción al
93°C * 50 MIN ALIÑADA SAL: muy dura, quizá maíz a 93°C y
y 10 MIN MASA= 73.64% porque no se los 10 min de
REPOSO. QUESO cocinó reposo. Bajar
COSTEÑO= adecuadamente el % de queso
25.84% el maíz. La a 13%, si es
SAL= 0.52% arepa posible utilizar
presentaba un queso
grietas en su campesino ya
AREPA superficie y olor que es más
ALIÑADA SIN muy llamativo. económico
SAL: Por costos que el
habría que costeño.
MASA = 74% bajar el % de Aumentar
QUESO queso si no cantidad de
COSTEÑO=26% saldría muy sal mínimo al
 costosa. Para
la arepa aliñada
con sal, le faltó
un poco más de 1.3% para
este que tenga
ingrediente. mas sapidez.
Aunque la sal
estaba al
límite, se
bajará este
porcentaje a
1.1%,
teniendo en
cuenta que
los quesos
La masa quedó
traen sal.
maleable pero
Para este
consistente,
caso, es
presentó un
recomendable
buen
usar siempre
comportamiento
el mismo
con el aumento
queso para
de 10 min más
que no varíe
en cocción a
este elemento
93°C + 10 min
AREPA en la masa.
reposo. Tenía
ALIÑADA CON Además, se
REMOJAR buen olor a
SAL: puede utilizar
MAIZ *12 H, queso, pero
queso
PRUEBA COCINAR A mucho más
MASA= 86.7% campesino
2 93°C * 60 MIN bajo que con el
QUESO sin sal para
y 10 MIN queso costeño,
CAMPESINO= tener mayor
REPOSO esto puede ser
12% control. Con
porque en la
SAL= 1.3% respecto al
primera prueba
queso, se
se utilizó 26% y
subirá a
en esta, 12%.
15%( se toma
Por otro lado, la
como
sal quedó más
referencia el
pronunciada, al
% de queso
punto de
que utilizan
quedar la masa
las diferentes
salada, estaba
marcas en el
en el límite.
mercado).
Aumentar 5
minutos el
tiempo de
cocción para
observar
cómo se
comporta.
13. COSTOS

Calcular los costos para producir su producto innovador

Tabla 3. Relación de costos para la elaboración del producto xxxxxx.

NOMBRE DE LA EMPRESA
PESO DEL
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO PAN BLANDO PRODUCTO 200 g
COSTO MATERIA PRIMA COSTO MAT.
PRIMA
VALOR
FORMULACION(
($)
NOMBRE % CANTIDAD UNIDAD $)
3800,0 100
HARINA DE TRIGO
100 124875 g 0 0 g 474525,47
100
AGUA
58 72427 g 2,61 0 g 189,04
7200,0 100
LEVADURA
4 4995 g 0 0 g 35964,04
1500,0 100
SAL
2 2497 g 0 0 g 3746,25
3200,0 100
AZUCAR
8 9990 g 0 0 g 31968,03
7000,0 100
MARGARINA
10 12487,51 g 0 0 g 87412,59
1248751,2
EMPAQUE
1000 5 g 50,00 1 u 62437562,44
1248751,2
ETIQUETA
1000 5 g 20,00 1 u 24975024,98
TOTAL MATERIAS
PRIMAS 88046392,83

14. CONCLUSIÓN

Dice la norma que una conclusión es algo que debió ser tenido en cuenta en el desarrollo del
tema, pero que no se hizo. En ese caso se puede incluir como conclusión. Otros autores
plantean que las conclusiones deben reunir una seria de aspectos, que, a juicio del autor,
quedan como enseñanza.
15. BIBLIOGRAFIA/CIBERGARIA/WEBGRAFÍA

Todo trabajo escrito o de investigación debe tener una bibliografía como soporte del tema
tratado. Además, es referencia básica para la comprobación de la información o temática
desarrollada.

Buscar a través de internet, los requisitos de presentación de una bibliografía.

http://www.buenosnegocios.com/notas/235-los-rubros-tipicos-la-inversion-inicial-un-proyecto