Caso 3 - Lan Airlines

Grupo: Claire Asselot y Joaquín Arjona
Martes 02 de abril 2024
Caso 3: Lan Airlines en 2008
1. Explique por qué LAN persigue una estrategia en que sirve tanto para
pasajeros como para carga. ¿Qué ventajas le trae esto a la aerolínea?
LAN persigue este tipo de estrategia ya que le traía una serie de ventajas. Entre ellas
estaban:
● Eficiencia operativa: el combinar rutas comerciales con rutas de carga le permitió a

LAN poder optimizar el uso de sus aeronaves y sus tramos o rutas. Los trayectos no
solo servían para un objetivo, sino que al combinarlos, permitían un mejor uso de
sus recursos y programación más eficiente de sus vuelos, permitiéndole reducir sus
costos. Esto ocurría por ejemplo en el caso en que las rutas europeas satisfacían
ambas necesidades, y LAN volaba desde Chile a Madrid para dejar pasajeros y
luego continuaba hacia Frankfurt para dejar carga. En cuanto a rutas, LAN servía a
62 destinos para pasajeros y 16 destinos para carga.
● Cooperación logística: LAN podía encontrar eficiencias adicionales a través de la
combinación entre carga y pasajeros a través del mantenimiento de sus flotas,
trabajo de sus pilotos y tripulación, operaciones en tierra y distribución de la carga.
Además, en el caso de LAN estaba el factor humano de su equipo, el que ayudaba a
que todo esto fuese aún más fácil. Los pilotos se adaptaban fácilmente a cambios en
ruta, entre otros. En cuanto a su servicio en tierra, LAN tenía sus propios servicios
de manejo y tenía una base de mantención de 877,258 metros cuadrados, el cual se
siguió expandiendo e incorporando nuevas oficinas, tiendas, y bodegas avaluados
en $3.3 millones de dólares, por lo que había mucha mayor independencia y mejor
funcionamiento al combinar cargo y pasajeros.
● Optimización y diversificación de los ingresos: en cuanto a la optimización, el
transportar pasajeros y carga a la vez permitía a la aerolínea aprovechar al máximo
su capacidad de carga y sus vuelos. Por otro lado, y en cuanto a la diversificación, el
expandir su oferta le permite a la aerolínea estar mejor preparado para momentos de
volatilidad en los mercados, de manera que una demanda puede suplir la poca
demanda de la otra. Esto era especialmente cierto para LAN, quien obtenía un 33%
de sus ingresos a través de cargo, en comparación con aerolíneas americanas como
Delta o American, quienes apenas obtenían un 3% y 4% respectivamente.
● Mejorar su competitividad: por último, el perseguir esta estrategia le permitió a
LAN enfrentarse mejor a sus competidores, como otras aerolíneas que en su
momento buscaron posicionarse con fuerza a través de una sola estrategia, por
ejemplo, como ocurrió con las “low cost” en su momento como la brasileña Gol y
otras quienes solo se enfocaron en el transporte de pasajeros, mejora en rutas y
precios competitivos.
2. ¿Por qué hace sentido mezclar estrategias para LAN pero no para una
aerolínea europea?
Uno de los factores que determinaron la estrategia que LAN persiguió para su éxito fue la
posición geográfica que ocupaba Chile y cómo ésta podía ser utilizada a su favor. Como
parte de su estrategia, LAN comenzó a compatibilizar las rutas de carga con las
comerciales, y aprovechaba los viajes que hacía para llevar carga en el “belly” del avión y a
su vez pasajeros. Por ejemplo y como señala el caso, una ruta muy común era llevar
pasajeros desde Santiago a Madrid, para luego aprovechar este viaje y terminar dejando
carga en Frankfurt.
LAN servía a 62 destinos de pasajeros y adicionalmente a 16 destinos cargueros. LAN

utilizaba sus locaciones en latinoamérica como “hubs locales” -Chile, Perú, Argentina,
Ecuador- y a través de ellos distribuía demanda local a “hubs internacionales”, como Nueva
York, Miami y Los Ángeles en Estados Unidos y Frankfurt y Madrid en Europa.
A diferencia de lo que ocurre con la geografía europea en donde la proximidad de los países
es mucho mayor, otros medios de transporte son más eficientes y baratos para mover
carga.
3. ¿Por qué hace sentido que LAN también provea servicios de vuelo a bajo
costo para rutas domésticas? ¿Cómo cambia esto el modelo de negocio de la
compañía?
En su momento, la pregunta que se hicieron como organización fue “¿Do we do low cost or
are we in between?”. Su estrategia no fue hacer una “revolución” sino que una “evolución”.
El fuerte de LAN era su alto nivel de servicio, pero frente a la llegada de las low cost se
cuestionaron qué era lo que realmente esperaban las personas de cada vuelo. Para vuelos
largos era esperable que las personas buscaran una buena calidad y un buen servicio de
comida, pero para vuelos de menos de 4 hrs. habían otros factores que tenían más
importancia, como una mejor oferta de precios u horarios, por lo que buscar una mezcla en
la oferta de sus servicios cobraba mucho sentido. Esto hizo que su modelo de negocio
cambiara, aunque claramente no es un servicio ”low cost” clásico ya que igualmente se da
un snack y no existen en chile aeropuertos secundarios.
4. ¿Qué cambios sugeriría en lo que LAN estaba haciendo en el 2007 para seguir
creciendo? Justifique.
Desde 1994 y hasta el 2007, LAN pasó de ser una aerolínea nacional chilena a la principal
aerolínea de América Latina en establecer y perfeccionar una estrategia multirutas que
combinó el negocio unidireccional de transporte de carga con el bidireccional de pasajeros.
En el 2007, introdujo un tercer modelo, el de las low cost en rutas domésticas, enfocándose
según Cueto, en “seguridad, eficiencia y precios lo más bajo posible”. Creemos que el
desafío está en la percepción de los clientes, quienes podrían tener problemas para
entender la verdadera identidad de la compañía.
Frente a esto, una manera de seguir creciendo podría ser separar internamente el brazo low
cost de la estrategia principal de LAN, tal como lo hace Iberia con Vueling, o Lufthansa con
EuroWings.
La promoción de las ventas online puede reducir la cuota de mercado de los agentes de
viajes que reciben comisiones de hasta el 9%. Además, puede reducir el gasto de recursos
en personal de servicio de sucursal y los costos de arriendo de sucursales.
Viajes de bajo costo dentro de la región, tomando en cuenta la presencia de LAN en

Argentina, Perú y Ecuador, la compañía podría desarrollar un modelo de bajo costo no sólo
a nivel nacional sino también dentro de la región, facilitando así los viajes a Sudamérica con
conexiones locales.

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