1

La primera organización de capacitación de Costa Rica

totalmente enfocada en enseñar a vender.
Tel. (506) 4033-6271. WhatsApp: (506)8392-1333. www.facebook.com/Uventas

Olman Martínez,
Universidad de las Ventas

10 COSAS QUE PUEDE HACER DESDE SU CASA

PARA CONTINUAR VENDIENDO

¡Pellízquese, colega Vendedor!

Hay mucho trabajo de ventas que podemos hacer desde la casa.

Por Olman Martínez,

Universidad de las Ventas, Costa Rica.

Sí, nos mandaron para la casa, pero no estamos en vacaciones.

Esta es una oportunidad de oro para aquellos vendedores que sí
quieren buscar el éxito, no importa las circunstancias.
Usted y yo podemos vender, preparar terreno, dar seguimiento,
poner proyectos al día, hacer informes y cincuenta cosas más, que
una vez terminado este período de reto (que terminará, esperamos,
en poco tiempo) nos mantendrá fuertes y vigentes ante nuestros
clientes y ante las jefaturas de nuestra empresa.
Permítame compartir con usted diez ideas de cosas que podemos
hacer desde nuestra casa o desde nuestras oficinas, mientras pasa
esta emergencia del coronavirus.
 2

1. MONTE Y SIGA UN PLAN DE CONTACTACIÓN

CON CLIENTES.
La mayoría de ellos tienen en este momento mucho más tiempo
del que tienen en tiempos normales de trabajo. Este es un mo-
mento propicio para contactarlos, saludarlos, desearles éxito y ha-
blarles de negocios. Puede ser por medio de una llamada telefó-
nica, un mensaje de WhatsApp, un email u otro medio. Pero yo le
recomiendo que sea una llamada telefónica. Entre más cercanía
humana (por lo menos por medio de la voz) más efecto tendrá su
plan. Importante: Suene optimista, enfocado en que pronto saldre-
mos de esto. No se ponga a hablar con sus clientes del virus ni de
cosas negativas. Que ellos le recuerden a usted como un “pensa-
dor de posibilidades”, como un “mensajero de buenas noticias”.

2. HAGA UN “PLANCITO” DE VENTAS

PARA CADA UNO DE SUS MEJORES CLIENTES.
El mundo no se detiene, campeón. El estar usted en su casa o ais-
lado en la oficina, le permite la inusual oportunidad de poder con-
centrar tiempo y neuronas planificando las ventas a su cartera.
Hágalo cliente por cliente, comenzando con sus clientes “ballena”.
Eche un vistazo a lo que le vendió a ese cliente en el 2019. Luego
pregúntese y respóndase tres preguntas: a. ¿Qué le puedo vender
a este cliente en el 2020? b. ¿Cuánto le puedo vender? c. ¿Qué
acciones necesito poner en práctica para venderle a este cliente
eso que me propongo venderle? Si tiene carteras de muchísimos
clientes, entonces trabájelo por categorías, líneas de productos o
por segmentos. YO LO APOYO GRATIS: Escríbame (omarti-
nez@uventas.com) y solicíteme el tutorial: “CÓMO MONTAR UN
PLAN DE VENTAS PARA CADA UNO DE MIS CLIENTES”. Con
 3

gusto se lo enviaré de inmediato, sin costo alguno, para que co-

mience a planificar de inmediato.)

3. PRODUZCA REPORTES DE AVANCES

Y DE CONTACTO PARA LOS CLIENTES.
También éste se convierte en un período excelente para que usted
revise qué se ha hecho con cada uno de sus clientes más impor-
tantes (o todos, si quiere) y para prepararles un Reporte de Avan-
ces y Contactos. Se trata de un listado en el que le dice qué se ha
hecho durante este año (o todo el año anterior 2019), qué nos han
comprado, qué proyectos tenemos entre manos, qué está pen-
diente, y (muy importante) temas claves que deberían revisar en
reunión conjunta tan pronto pase este período de aislamiento.

4. PRODUZCA MANUALES DE VENTAS, ARGUMENTARIOS Y

BANCOS DE OBJECIONES PARA USTED Y SUS COMPAÑEROS.
Una vez más, compañeros, estos días –que no son de vacaciones—
nos permiten la oportunidad de oro de, una vez por todas, producir
esos necesarios documentos para la sistematización y la estanda-
rización de ventas de nuestro departamento. Haga un listado de
los principales productos de su empresa y desarrólleles un buen
Argumentario de Ventas (diez razones, mínimo, de por qué los
clientes deberían comprarnos ese producto); o monte un buen
Banco de Respuestas a las Objeciones (las principales objeciones
que nos ponen para no comprarnos, y cinco diferentes respuestas
contundentes para convencerlos de que sí nos compren). Mejor
aún, monte el MANUAL DE VENTAS completo de un producto, y
preséntelo a sus compañeros vendedores y a la Gerencia tan
pronto se reincorpore a la empresa. (Para recordar qué es un Ma-
nual de Ventas, vaya a www.youtube.com ponga “Olman Martínez”
 4

y el título “Cómo montar un manual de ventas”. Así verá un vídeo

en el que lo guiaré sobre qué es ese manual, y la importancia cru-
cial de contar con él en la empresa. Vaya a YouTube y vea el
vídeo, campeón; no le va a costar nada.

5. ESCRIBA UN LISTADO DE PROCESOS

DE SUS FUNCIONES COMO VENDEDOR.
Muchas empresas no tienen un listado bien completo de cómo es
que se trabaja en el departamento de ventas. Usted sabe lo im-
portante que sería para su empresa el contar con ese listado y
estandarizarlo entre todos sus compañeros. A veces entran nuevos
vendedores, y no hay nada que los guíe sobre sus funciones y los
procesos que se utilizan. Escoja un proceso, por ejemplo “cómo
salimos a conseguir clientes nuevos”. Anote cada uno de los pasos
desde el principio hasta el fin. Hágalo paso a paso. No se brinque
nada. Luego monte ese listado, explicando un poco cada paso, y
llévelo a su Gerente. Le aseguro que usted será visto como un
colaborador serio y comprometido con el éxito de la empresa.

6. MONTE UN PLAN DE PROSPECTACIÓN

DE NUEVOS CLIENTES.
Esto es algo que deberíamos estar haciendo continuamente en la
empresa, pero que a veces, por tanto trabajo que tenemos en el
día a día, no lo hacemos. Piense qué haría usted para conseguir
nuevos clientes. ¿Por dónde comenzaría? ¿Desempolvaría clientes
viejos? ¿Buscaría listas y bases de datos? Comience por definir
cuál es el perfil de cliente que más nos conviene. Ese es su modelo.
Luego piense dónde puede encontrar clientes semejantes, clientes
“clónicos”. A partir de ahí, monte su plan. ¿Cómo los podríamos
 5

contactar? ¿Enviándoles un buen email de presentación? ¿Por me-

dio de anuncios en las redes sociales? ¿Produciendo un bonito
brochure electrónico y enviándoselos por medios electrónicos?
¿Haciendo un programa de llamadas telefónicas para presentarnos
y conseguir una cita? ¿Cómo? Piense, queme neuronas, campeón.
No desperdicie su tiempo. Conseguir clientes ahora es lo que nos
da comer en el mediano y corto plazo.

7. DÉ SEGUIMIENTO A LAS COTIZACIONES QUE ENVIÓ,

Y QUE ÁUN NO SE HAN CERRADO.
Busque cuáles cotizaciones ha enviado en los últimos seis meses.
Lístelas. Identifique cuáles de ellas podrían aún tener posibilidades
de cerrarse. Analice bien qué les ofreció, analice las condiciones
en que se les ofreció. Si sabe por qué no se las aprobaron, piense
cómo podría hacer esa oferta aún más tentadora. ¿Qué podría ha-
cer para acelerar una decisión del cliente? Este no es el momento
para ser muy “presionador”, pero sí para tener presencia de marca
ante ese cliente, recordarle lo que le presentamos, y buscar una
reunión para “tan pronto como pase este período de impasse”.

8. CAPACÍTESE O REFRESQUE SUS TÉCNICAS DE VENTAS.

Recuerde que un verdadero vendedor profesional está continua-
mente “afilando el hacha”. En ventas surgen nuevas técnicas, nue-
vas estrategias, nuevas formas de vender diariamente. Y estos
días en que estamos “aislados en casa” son una excelente opor-
tunidad para actualizarnos en ventas, para llegar a aplicar las téc-
nicas con los clientes tan pronto volvamos a la venta activa. Co-
mience por seguirnos en nuestra página de Facebook de la Uni-
versidad de las Ventas (www.facebook.com/Uventas) Ahí hay
cientos y cientos de artículos, artes de capacitación, posts con
 6

técnicas, links a vídeos, que puede bajar gratuitamente. Además,

su servidor ha subido decenas de podcasts (lecciones audio-gra-
badas) a la plataforma www.ivoox.com, sobre temas de ventas y
de gerencia de ventas, las cuales con sólo meterse ahí puede es-
cuchar en cualquier momento. Aparte de eso, baje libros de ventas
(hay muchos gratuitos) así como artículos sobre nuestra profesión,
y lea, lea, lea. Actualícese si quiere mantenerse vigente. Esta es
una buena oportunidad.

9. HAGA CONFERENCIAS ON-LINE CON SUS CLIENTES.

Hoy en día contamos con buena cantidad de tecnologías que nos
ayudan a mantenernos en contacto con los clientes, sin necesidad
de vernos en persona frente a frente. Están desde las conferencias
por cámara que podemos hacer por WhatsApp, hasta softwares
tipo “Zoom” que nos facilitan la interacción a distancia. Está desde
Skype, hasta los grupos de trabajo y la misma llamada telefónica.
Mi amigo, no desperdicie su tiempo. Manténgase en contacto con
sus clientes y con los prospectos con los cuales está en procesos
de negociación. Invítelos a realizar una reunión “a la distancia”, y
vea cómo su tiempo de “aislamiento” se le convierte en oro.

10. REALICE SESIONES DE TRABAJO

CON SUS COMPAÑEROS VENDEDORES.
Sea que usted es un gerente de ventas, supervisor o vendedor, las
mismas herramientas de comunicación on-line que menciono en el
punto anterior (9) le permiten llevar a cabo reuniones efectivas
con sus compañeros. Desde reuniones de ventas hasta capacita-
ciones; desde sesiones para ver cifras de ventas alcanzadas, hasta
análisis de cómo vamos a lograr las metas de ventas en los meses
que vienen. Desde sesiones de “brainstoming” (tormentas de
 7

ideas) para “entrarle” a un problema específico, hasta la simple

actualización sobre nuevos productos o planes para el corto y me-
diano plazo, son actividades en las que puede aprovecharse muy
bien el tiempo. Manténganse en contacto con sus compañeros, mo-
tivándose y “carboneándose” (como decimos en Costa Rica), en
que –si nos ponemos las pilas—todo terminará yendo en nuestro
favor.

Campeón, los retos actuales requieren de gente pensante, proac-

tiva y comprometida con su empresa y con su familia. Aproveche
estas semanas de “aislamiento” a las que nos ha llevado el bendito
coronavirus, para invertir en su desarrollo y en sus ventas, y para
mantenerse vigente ante sus clientes y prospectos. Piense en po-
sibilidades, vuélvase un pensador de posibilidades. Piense en todo
lo que sí se puede lograr.
Si tiene alguna consulta, por favor contácteme directamente por
medio de mi email: omartinez@uventas.com
Y recuerde, solicíteme (sólo por medio de mi correo electrónico,
por favor) el tutorial: Cómo montar un plan de ventas para cada uno
de mis clientes.

Gracias por leerme, colega, y le auguro reiterados éxitos.

Olman Martínez,
Universidad de las Ventas.
www.facebook.com
www.invoox.com
www.uventas.com
WhatsApp: (506) 8392-1333.