Caso Practico # 3 Carlos Salamanca

1
Marketing Relacional En La Distribución
Carlos Eduardo Salamanca Ladrondeguevara
Docente: Daniel Rojas Reyes
Distribución Comercial
Año 2023
2
Solución al caso práctico
En este espacio debe ubicar la solución al caso práctico, respondiendo a los planteamientos
propuestos y empleando los conceptos de la unidad.
1) Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de los
cash & carry en España.
FORTALEZAS DEBILIDADES
* Precios al por mayor. * Poca atracción de diferentes target de
clientes.
* Variedad de marcas y referencias del
mercado. * No ofrecen diferentes formas de entregar
los productos a los clientes, (Recoger en

* Excelente sistema utilizado en cadena de
parqueadero, Entregas domicilios, entre
abastecimiento y distribución.
otras).
* Definición de target de clientes.

* Poca inversión en marketing.
* Posicionamiento de marca de
* No han cambiado modelo de negocio
reconocimiento en el mercado.
para competir con las exigencias del
mercado.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
* Mejorar y ampliar la captación de * Competencia, llega de manera agresiva
clientes con nuevas estrategias y servicios con mayor inversión en sistemas de
nuevos como compra y recoge en el distribución y atracción de clientes.
parqueadero, entregas domicilios, entre

3
otras.
* Avances tecnológicos en diferentes
* Mayor inversión en marketing estratégico sistemas que si no se adquieren quedarían
y marketing relacional.. obsoletos.
* Actualización de sistemas CMR. * Que los clientes prefieran otros
distribuidores que se preocupen mucho

* Cambiar la pirámide de servicio dándole
más por ellos.
la prioridad al cliente en la cúspide.
* Los competidores mejores sus estrategias
de marketing relacional.
2) ¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público objetivo principal
al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las estrategias ¿Qué estrategias deberían
desarrollar.
Me parece que debe de fortalecer la relación comercial que tiene con los clientes del canal
HORECA ya que sus servicios están diseñados para atender las necesidades de estos, lo que
debería de trabajar en mejorar los siguientes aspectos:
 Ampliar los canales de distribución ofreciendo a estos clientes entregas personalizadas y
en lugares de destino, con esto ofrece ese plus adicional y satisface la necesidad de
trasladarse a la tienda cuando en promedio comprar los mismos productos.

4
 Mejorar canales de comunicación con ellos, ofreciendo Omnicanalidad de diferentes
medios de comunicación actuales como redes sociales, Whatsapp, pagina web entre otros.
 Fidelización de clientes, se pueden utilizar estrategias como programas de fidelización
donde los clientes adquieren puntos que son redimibles en productos o servicios.
 Y por ultimo luego de mejorar su relación comercial, buscar ampliar el target de clientes
que atiende.
3) ¿Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso de benchmarking,
tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña Promocash?
Creo que la importancia del benchmarketing en todas las compañías es de alto valor, y podría
fácilmente adaptar alguna estrategia del competidor con los servicios ofrecidos, es mas podría
mejorar los cimientos de esta estrategia para potencializarla y superarla, no solo de competidores
directos sino también de algunas empresas de otros sectores o industrias, muchas lo hacen y les
funcionan, lo que no debe de hacer es copiar y pegar estas ya que sería confuso y no ético para la
percepción de los cliente.
4) Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato de
Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o integrado?
La mejor opción es un sistema integrado ya que amplía la variedad de clientes y servicios que
van a poder obtener los clientes, con este sistema integrado entenderá a minoristas y a
mayoristas, que tienen diferentes necesidad, y esto tocaría que trabajara en mejorar e
independizar los servicios ofrecidos.

5
Aplicación Práctica del Conocimiento
Este caso y unidad me han dado las herramientas para lograr entender cómo funciona una
distribución comercial enfocada a clientes minoristas y mayoristas, como se deben de trabajar,
cuales son las opciones que puedo ofrecerles, es de mucha utilidad para implementar en mi
actual trabajo o en próximos emprendimientos.

6
Referencias
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-virtual.com/
recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad2_pdf3.pdf

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Marketing Relacional En La Distribución

Carlos Eduardo Salamanca Ladrondeguevara

Docente: Daniel Rojas Reyes

Solución al caso práctico

propuestos y empleando los conceptos de la unidad.

1) Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de los

cash & carry en España.

* Precios al por mayor. * Poca atracción de diferentes target de

mercado. * No ofrecen diferentes formas de entregar

los productos a los clientes, (Recoger en

* Definición de target de clientes.

* Mejorar y ampliar la captación de * Competencia, llega de manera agresiva

clientes con nuevas estrategias y servicios con mayor inversión en sistemas de

nuevos como compra y recoge en el distribución y atracción de clientes.

parqueadero, entregas domicilios, entre

* Mayor inversión en marketing estratégico sistemas que si no se adquieren quedarían

y marketing relacional.. obsoletos.

* Actualización de sistemas CMR. * Que los clientes prefieran otros

distribuidores que se preocupen mucho

* Los competidores mejores sus estrategias

debería de trabajar en mejorar los siguientes aspectos:

 Ampliar los canales de distribución ofreciendo a estos clientes entregas personalizadas y

trasladarse a la tienda cuando en promedio comprar los mismos productos.

 Mejorar canales de comunicación con ellos, ofreciendo Omnicanalidad de diferentes

 Fidelización de clientes, se pueden utilizar estrategias como programas de fidelización

tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña Promocash?

percepción de los cliente.

4) Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato de

Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o integrado?

independizar los servicios ofrecidos.

Aplicación Práctica del Conocimiento

distribución comercial enfocada a clientes minoristas y mayoristas, como se deben de trabajar,

actual trabajo o en próximos emprendimientos.

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