Guia deReM1AXxxx

7 ERRORES
QUE DEBES
EVITAR AL
VENDER TU
CASA
Guía RE/MAX para comprar o vender una casa al mejor precio

En esta Guía RE/MAX compartimos con Usted la experiencia que los agentes inmobiliarios RE/MAX
han acumulado mediando en transacciones de compraventa en todo el mundo. Para que usted no
cometa los errores mas comunes en la venta de su vivienda y venda rápido y al mejor precio.
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7 Errores Que Debes Evitar Al Vender Tu Casa
Vender una propiedad es una tarea compleja. Implica prevenimos de caer en los 7 errores más frecuentes
desprenderse de un bien que tiene un valor afectivo al vender o arrendar una propiedad.
y económico significativo en nuestras vidas, y que
indudablemente, hemos construido o perfeccionado Esta guía no sólo le proveerá de datos importantísimos
durante cierto tiempo para nuestro agradable disfrute. acerca del mercado inmobiliario, si no también, le
Por ello, llegado el momento de poner nuestro facilitará los detalles más precisos sobre el proceso
inmueble en manos de otro para venderlo o de compra venta en las mejores zonas de Santiago.
arrendarlo, queremos que esa persona sea la más Nuestro equipo de expertos ha seleccionado
adecuada y que haga un trabajo impecable. minuciosamente toda la información que usted
necesita saber para llevar a cabo una negociación
Del mismo modo, cuando compramos, queremos exitosa. Estamos seguros que posteriormente
adquirir una vivienda en buen estado, en una zona apreciará cada detalle aquí expuesto y además,
de prestigio, bien valorada y sobretodo, a un precio tendrá una idea más clara de este complejo proceso.
asequible, y finalmente, lograr que la negociación
sea exitosa. En cualquiera de los casos, hay mucho
en juego y lo más recomendable es acudir a los
expertos. Justamente ese, es nuestro rol.
Nuestro rol: expertos en asesoría inmobiliaria
Como asesores inmobiliarios sentimos que es nuestro
Si se encuentra en una situación similar, indudable-
deber informar a nuestros futuros clientes todo lo
mente esta guía es para usted. Este es un documento relacionado al proceso, específicamente lo que hay
gratuito con el que buscamos ayudar a muchísimas
antes, durante y después de una transacción. Nos
personas que se aprontan a la ardua labor de
sentimos en la obligación de orientar a todos aquellos
comprar y/o vender. Al mismo tiempo que le
que por una u otra razón se ven en una situación
2 (c) Copyright. Todos los derechos reservados.

semejante para que bien puedan aplicar nuestros

consejos de forma inmediata, o por el contrario, puedan
conservar este ejemplar para un futuro cercano.
De esta forma, usted se sentirá confiado, seguro y

tranquilo de lo que está haciendo.
Actualmente, hay muchísimas empresas de bienes

raíces y la gran mayoría hacen prácticamente lo
mismo: generan información poco confiable,
incompleta, demasiado resumida y a veces confusa,
o incluso errónea. Eso puede llevar a sofocar no sólo
su talento y creatividad, si no también, su interés en
la inversión inmobiliaria.
Son escasas las organizaciones que dedican tiempo

a cada uno de sus clientes en el proceso informativo
que es esencial para conocer correctamente el
mercado.
Nuestros agentes inmobiliarios, han sistematizado y

acumulado información de interés gracias a su
experiencia mediando tanto en transacciones de
compraventa como de arriendo, en todo el mundo.
Cuentan con el respaldo de una empresa trasna-
cional como RE/MAX, empresa líder en el sector
inmobiliario con mayor ventas de inmuebles a nivel
internacional, presente en más de 7.000 oficinas con
115.000 agentes en cerca de 100 países.
(c) Copyright. Todos los derechos reservados. 3

Ni que hablar de las emociones que interferirán si

usted vende su casa sin la mediación de un agente
inmobiliario competente. En ocasiones nos dejamos
llevar por nuestras emociones sin evaluar la situación
y esto puedo llevarnos a una decisión precipitada o
quizás, desfavorable para nuestra realidad.
Junto con la emoción, la ansiedad puede devorarlo a

la hora de abordar el proceso de puesta en escena.
Algunos propietarios no se dan cuenta de que la venta
de un inmueble es un proceso y mientras un agente
de bienes raíces hace todo lo posible para hacer la
transacción tan suave y rápida como sea posible,
también pueden ocurrir accidentes por el camino.
El proceso de compra-venta puede ser una
Generalmente este aspecto juega un papel importante
tarea emotiva según la personalidad de los negociadores, pues
como mencionamos anteriormente, queremos tener
Es sabido que invertir en un Bien Raíz o Inmueble
todo a tiempo y de la forma más eficiente posible.
es una de las decisiones más importantes en la vida
de una persona o familia ya que compromete una
Siendo ésta una de las experiencias más emocionales
cantidad importante de recursos financieros así como
por las que atraviesa una persona le presentamos el
un sacrificio de tiempo invaluable.
mejor consejo sobre cómo lidiar con el lado emocional
de la transacción a fin de evitar inconvenientes:
Especialmente, si es la primera vez que se encuentra
en estas circunstancias -mientras evalúa las posibili-
- No se deje llevar por la primera oferta. Busque
dades que emergen al mudarse y encontrar su casa
hasta encontrar la opción que más le convenza.
de ensueño- la venta puede ser una experiencia
A veces le presentaran una oferta para sondear su
emocionante, sobretodo cuando se ha acumulado
ánimo y aprovecharse si lo sorprenden desprevenido.
riqueza aprovechando las oportunidades que ofrece
Esta primera opción puede deprimirlo y dejarlo con
combinar un crédito hipotecario con el arriendo.
el espíritu agridulce o tal vez por los suelos. Comen-
zará a preguntarse si el precio de su casa es o no el
De ahí que conocer el valor de la plusvalía inmobi-
correcto y si debe o no esperar una mejor oferta.
liaria sea un proceso complejo que requiere de una
Usted debe mostrarse siempre seguro de lo que tiene
cantidad y calidad de información significativa que
y cuánto vale, nadie podrá juzgar ni mucho menos
usted no debiera pasar por alto. Ésta puede ser una
cambiar su apreciación sobre lo que tiene en sus
oportunidad de capitalizar su inversión y/o mudarse a
manos. Nunca dude de su inmueble. Por favor, haga
una propiedad diferente cumpliendo con un plan que
caso omiso de malos comentarios que desprestigien
posiblemente haya estado pensando concretar por
o critiquen su inmueble, ello lo confundirá y puede
años. Pero tenga cuidado, si no lo maneja con cautela
cambiar drásticamente y de manera desfavorable su
puede convertirse en una pesadilla.

Los 3 factores que permitirán vender su vivienda rápidamente

Ofrecerla al precio justo. Saber defender el valor de su propiedad, conservar ese precio
1 durante la promoción y durante la negociación.
Promocionar su vivienda inteligentemente. Y esto significa llegar solamente a los

2 potenciales compradores que tienen el dinero para comprar su vivienda y están interesados
en vivir en ese barrio.
Conocer bien lo que se vende. Esto significa saber: “hasta el número de azulejos que
3 tiene el baño”
En RE/MAX estamos conscientes que usted quiere que la venta de su casa no se tome a la ligera. Sabemos
que usted está vendiendo un bien raíz en el cual ha invertido tiempo, cariño e incluso, ahorros.
Por tanto, usted se merece que le contemos los hechos tal como ocurren en el mercado inmobiliario,
particularmente en la zona Oriente de Santiago. El conocerlos le ayudará a la hora de vender su vivienda.

Conozcamos “El Mercado”

La venta de una vivienda de forma rápida y por el
precio adecuado es una labor compleja e interesante.
No apta para principiantes, aunque al principio pueda
parecer sencilla, la realidad demuestra lo contrario.
En nuestro recorrido como asesores financieros y

mejor aún, como agentes inmobiliarios hemos
descubierto un sin fin de cosas. Hemos comprobado
que las personas que nos contactan, tienen bastantes
dudas, información confusa e incompleta sobre
cómo vender su casa o su departamento. De hecho,
comúnmente nuestros clientes acuden a nosotros
argumentando que “están más que hartos de mostrar Muchas viviendas se venden a un precio por debajo
su vivienda reiteradas veces sin resultado alguno” o de su valor real o luego de un lapso de tiempo muy
que se encuentran extenuados de lo largo y agotador largo, porque el propietario no ha sido bien asesorado
que puede ser el proceso. o se ha negociado mal la venta. En consecuencia,
la mala información o peor aún, la desinformación
Muchos propietarios se sorprenden cuando descu- conducen a una pésima negociación que lamentable-
bren que el factor más importante en la venta de una mente generará un tiempo de espera excesivamente
vivienda no es su precio; sino un cúmulo de factores prolongado e innecesario para concluir la transacción.
en el que prevalecen “los detalles”. Si bien es cierto
que el precio del inmueble influye y es importante, Hay que esclarecer la diferencia entre: “buscar vender
no es el factor determinante a la hora de vender una una propiedad” y “querer venderla”. De ahí derivan dos
propiedad. tangentes importantísimas: rapidez y precio justo.

¿Vender Rápido? ¿Es posible?

La Real Academia Española considera el término Sin embargo, en cualquier escenario, si la vivienda se
rápido como “aquello que va a gran velocidad o que logra transar dentro de las primeras 12 semanas no es
invierte poco tiempo, o menos tiempo del que se considerada “rápida” pero se encontraría dentro del
considera normal, en moverse o desarrollarse” 1 . El ser margen del objetivo razonable para la región.
humano por naturaleza quiere todo “rápido” pues vivi-
mos en una sociedad desbordada por la inmediatez. El mejor panorama es mantenerse siempre informado
Lamentablemente este concepto no es literalmente y estar preparado ante las adversidades a fin de evitar
aplicable para todos los escenarios, menos cuando de que surja algún problema. De ser así, saber cómo
negocios inmobiliarios se trata. enfrentarlo adecuadamente será la clave del éxito. Por
ello, los años de experiencia y capacidad de negociación
“Rápido” en el rubro inmobiliario significa entre 7 y 10 nos hacen una vez más, líderes en el sector.
semanas. Favorablemente, aunque no lo parezca y el
tiempo suene a una eternidad, éste, es un tiempo de En el 90% de los casos una buena asesoría evita que
espera modesto y bastante considerado, tomando en su vivienda tarde en venderse. En este rubro nunca se
cuenta que son demasiados factores los que conver- habla de garantías al 100% pues es considerado un
gen en un solo proceso. acto deshonesto.
Si se da lo que coloquialmente llamamos “un milagro” Dicho lo anterior, con la demanda y oferta inmobiliaria
puede estimarse un tiempo récord de 2 semanas. que hay hoy en la Zona Oriente; al menos el 90% de
Contrariamente, si se demora más de 10 semanas en las viviendas se pueden vender en 10 semanas, pero
un mercado normal de demanda y oferta como el de sólo si se prepara el inmueble de forma adecuada
la Zona Oriente, probablemente se encuentre some- y si se ofrece a un precio justo; lo cual dista de ser
tido a algún inconveniente inesperado. Posiblemente barato.
sea necesario tomar cartas en el asunto para resolver
el problema cuanto antes.
1
https://www.google.com/search?q=concepto+de+rapido&ie=utf-8&oe=utf-8&client=firefox-b&gfe_rd=cr&dcr=0&ei=IcGvWrPmOZKfXr_moaAG

¿Precio justo o barato?

Ahora bien, definir el precio justo de algo puede parecer
que es una labor muchísimo más compleja la que
determina la rapidez de las cosas.
La Enciclopedia Jurídica deriva este concepto a la

época del medioevo definiendo que “en la filosofía
escolástica, éste es el precio que corresponde a la
equivalencia de prestación y contraprestación o,
más simplemente, el que permite al productor o
comerciante vivir decorosamente con el producto de
su actividad, sin que por ello deje de estar al alcance demuestra todo lo contrario. Usted ha perdido la
del consumidor. Se consideraba como base del justo oportunidad de ganar el valor total de su propiedad
precio la recompensa del trabajo y los costos de los por no contar con las herramientas necesarias para
bienes. Posteriormente, esto representó un problema, llevar a cabo una negociación eficaz.
en el establecimiento de las leyes de la economía,
fundamentalmente con el fin de crear una ética Asimismo, hay que establecer parámetros justos
económica” 2. para todos los estándares. Si su inmueble vale
$150.000.000, es una mala opción ofrecerlo en
Para nuestros fines podemos considerar “precio justo” $180.000.000; es cierto que compradores tontos hay,
al valor que tiene en la actualidad su vivienda consi- pero en Santiago cada vez hay menos. Ciertamente
derada dentro del mercado de la oferta y la demanda no nos gustaría ser nosotros los “engañados” si en
inmobiliaria en perspectiva. algún momento nos encontramos en una situación
parecida. Por ello, nuevamente es importante
Lo ejemplificamos sencillamente de la siguiente destacar: si usted no pone su vivienda a la venta o
manera: en arriendo a un precio justo, volverá a tener otro
Si su inmueble vale $150.000.000 (ciento cin- problema. Un problema que a todos les costará
cuenta millones de pesos), se tiene que vender por tiempo, esfuerzo y dinero.
$150.000.000 y no por $140.000.000, porque su
agente inmobiliario no ha sabido promocionarlo Si su vivienda vale $150.000.000, hay que valorar su
adecuadamente en estos últimos 3 meses y ahora precio, defenderlo y saber promocionar adecuada-
es mejor bajarle el precio para venderlo. mente el inmueble, atrayendo a la clase de comprador
que se pueda permitir comprar a ese precio. Una
Sí, al bajarle el precio usted puede terminar ven- vivienda sobre valorada rompe los esquemas éticos
diéndolo, (no está garantizado); pero usted pierde del mercado, además que se torna sumamente difícil
$10.000.000 y puede que piense que su agente inmo- de promocionar. Evite sobrepasar los lineamientos ín-
biliario le ha ayudado a venderlo. Quizás la situación tegros que deben mantener los agentes inmobiliarios
2
http://www.enciclopedia-juridica.biz14.com/d/precio-justo-o-justo-precio/precio-justo-o-justo-precio.htm

y que algunos pocos, no tienen escrúpulos en pisar e asesores inmobiliarios, y al parecer no “hemos” sabido
incluso traspasar. informarles, educarles y mucho menos aterrizarlos,
en su triste realidad. De ahí la necesidad de una guía
Como ya habrán podido notar, la venta de una vivienda no como esta, para aclarar, orientar y aconsejar a todas
es una labor para principiantes, ni para especuladores, las partes interesadas.
mucho menos para amateurs o pseudo-profesionales.
Ni que hablar de los agentes inmobiliarios que sólo Algunos propietarios no entienden que poner un cartel
piensan en vender y no en “ayudar a vender”. en el balcón o en la ventana no es, necesariamente,
la mejor forma de vender su vivienda. Ciertamente
En el mercado inmobiliario, quien trabaje sólo por ayuda, pero todo dependerá de cómo se coloque el
dinero, tiene los días contados como corredor. Trate cartel.
siempre de contactar a una persona profesional, ética,
capaz, con experiencia y sobretodo, con quien usted Caso similar, sucede con el Internet. El dueño puede
se sienta a gusto y seguro de llevar a cabo un acuerdo anunciar su inmueble en todos los portales inmobiliarios
económico. que desee, incluso desde Santiago hasta Cancún si
es posible, y aún así, no vender su vivienda; incluso
después de bajar su precio.
En la imparcialidad reposa la equidad
¿Po qué sucede esto?
Hemos hablado de muchos temas y conceptos nece- Que se vendan 10 o 20 viviendas de entre 4.000 a
sarios para entender este sector. No podemos dejar 7.000 (aproximadas en el mercado) con métodos
de lado la ecuanimidad. Hablemos de los dueños comerciales desfasados o desfachatados, no significa
que creen tener las joyas de la corona o que sienten que estas técnicas sean efectivas.
que ya fueron corredores de propiedades en su vidas
pasadas. Es importante que comprenda que todo lo que usted
haga para comercializar su vivienda, va a influir direc-
Si usted es uno de ellos, por favor es tiempo de cam- tamente en la percepción de valor que el potencial
biar, sumarse a la innovación, atreverse a algo nuevo y comprador se lleve del inmueble que está a la venta.
dejar en manos de los especialistas el trabajo adecua- Aquí está la esencia que explica muchos de los errores
do. Basta de creernos capaces de todo, es sumamente que cometen los dueños durante la venta de una
útil poder compartir cualidades y destrezas significati- vivienda.
vas en diversas áreas, pero también es justo dejar a los
profesionales hacer su trabajo con propiedad. Debido a que esta frase es importante y estamos
Seguramente les suena familiar la frase: “hay de todo tratando conceptos que son contrarios a la sabiduría
bajo el sol” y en esta clase caben perfectamente los popular respecto a precios, ubicación, letreros,
propietarios de los que hablaremos a continuación, Internet, entre otros, es necesario que le dé la debida
clase que afortunadamente está “in-crescendo”. Au- importancia a la diferencia entre valor y precio de su
mentan en parte, por culpa de muchos que creen ser vivienda.

Cuánto cuesta y cuánto vale, suena parecido pero no es lo mismo

A veces los propietarios no quieren escuchar la verdad, porque no quieren que sus ilusiones se vean destruidas.
Evitar a toda costa tener el conocimiento total del trabajo que se está llevando a cabo lo alejará de la realidad
conduciéndolo nuevamente por el camino equivocado.
En otras palabras:
El precio de la vivienda es lo que usted cree que vale en base a su propia experiencia y a la
información que usted maneja. El precio de una vivienda es fijo, el valor de una vivienda nunca lo es.
El valor de su vivienda es el beneficio que el comprador percibe de ella cuando se interesa en

comprarla. Por ejemplo, cuando nos preguntamos: “¿Cómo me beneficio comprando esta vivienda?”
o “¿Qué gano comprando esta vivienda?”. El valor de una vivienda es algo totalmente diferente para
cada persona, ya que cada persona asigna unos atributos distintos a la misma vivienda.
El precio de una vivienda es algo tangible; pero el valor de una vivienda es algo intangible. Cuando lo tangible
y lo intangible se confrontan en el mundo inmobiliario, lo intangible siempre gana.

¿Cómo percibir el valor de las cosas?

En la vida real: el avión Jumbo
Pongamos un ejemplo. Un avión Jumbo de diez años
de antigüedad que se vende por $10 millones de dó-
lares para nosotros puede ser en principio muy caro,
porque ¡no nos aporta nada tener un avión Jumbo
estacionado en el Aeropuerto Arturo Merino Benítez!
Sin embargo, para un empresario aeronáutico el Jumbo
de $10 millones de dólares podría ser la oportunidad
de su vida e incluso considerarlo toda una ganga.
Lo mismo sucede con una vivienda. Si no percibi-

mos el valor de una vivienda de $150.000.000 o de
$590.000.000, para nosotros siempre será “una
vivienda cara”, esto cambiará también según nuestras
necesidades; pero, para otra persona puede ser una
oportunidad; porque dicha vivienda le contribuye
un valor diferente a su vida. Para cerrar este tema convine recordar la conocida
expresión: “aunque la mona se vista de seda, mona
Aportar la percepción de valor a un potencial com- se queda”. Con las viviendas sucede exactamente lo
prador de una vivienda es parte del trabajo del asesor mismo. Un agente inmobiliario no puede presentar
inmobiliario. Es precisamente, esa percepción lo que (vestir), una vivienda ocultando la realidad. Tarde o
añadirá valor significativo y esto conducirá a saber temprano se verá “la mona” tal como es. Presentar así
cómo presentar el inmueble únicamente al tipo de una vivienda no es aportar valor; es perder el tiempo,
comprador adecuado. y como ya sabemos repercutirá en puros problemas.

¿Quiere ir a los palafitos de Chiloé

Caminando?
Una vivienda ofrecida a un precio de venta en conso-
nancia con el mercado se puede vender sólo si el asesor
inmobiliario demuestra al comprador que su valor es
favorable cuando se le comprara con su precio. Por
tanto, imagínese tener que demostrar que el valor de
una vivienda es mayor que un precio sobrevalorado.
Es como llegar de aquí a Chiloé caminado. La tendrá
harto difícil.
Como es de saber, todo propietario quiere que su

vivienda se venda cuanto antes. Mejor dicho: ¡YA!
Como asesores comprendemos que es una expecta-
tiva razonable. Pero como seres humanos razonables
sabemos que hay que ser consecuentes con nuestras
acciones. Para vender ¡YA! hay que saber vender. Hay
que asesorar al propietario, y que el dueño se deje
asesorar; hay que saber poner la vivienda a la venta,
hay que saber publicitarla, y finalmente, hay que saber
defender el precio incrementando la percepción de
su valor.
Esto es algo que la mayoría de los asesores y dueños

no saben hacer, de hecho, encontrar esa sinergia y
correcta armonía entre asesores y propietarios no
siempre es tarea fácil. Pero, una vez que se rompe
esa barrera, se conocen los términos y se trabaja en
conjunto el camino no solo es llevadero, es hermoso.
Si como asesores inmobiliarios conseguimos crear la

adecuada percepción de valor en nuestros clientes,
estos estarán más que dispuestos a comprar la
vivienda que le ofrezco y sin mucho regateo del
precio, ya que considera que el inmueble ofrecido
es una solución que justifica su precio.

¿Para qué discutir lo indiscutible? Agregue Valor a sus Bienes

Hemos hablado sobre “no discutir el precio”, porque Tras leer esta guía, pensará dos veces cuando alguien
en realidad es un tema no debatible. En efecto, los comente sobre precio y valor al tratarse de bienes tan-
hechos lo demuestran, pocos compradores van a dis- gibles. Confiadamente siéntase en total potestad de co-
cutir el precio de una vivienda (ofrecida al precio justo) rregir, aclarar e informar a todo aquel que desconozca
sobre todo cuando hay otro comprador esperando. de la semejanza y diferencia entre ambos términos,
Lo que no hacen los compradores es adquirir una pues de ello deriva una significativa aclaratoria que le
vivienda a un valor superior al del mercado; incluso si será de utilidad en negociaciones de esta índole.
el asesor inmobiliario es un genio de la persuasión.
Está sumamente claro el por qué de la importancia de
crear valor sobre nuestros bienes. Se hace, vendiendo
También, en ocasiones, sucede todo lo contrario. Las a precio de mercado o ligeramente por debajo para
viviendas que se anuncian como ofertas, gangas y tener más posibilidades de vender ultra-rápido, si es
grandes oportunidades son percibidas como inmuebles que en su caso, tuviera mucha prisa en culminar la
sospechosos que pueden presentar problemas en los transacción.
que nadie quisiera entrometerse. Este tipo de viviendas
tienden a atraer más a curiosos, que a compradores El valor de su vivienda se crea desde el instante cero
reales. en el que un potencial comprador encuentra su
vivienda por primera vez en Internet, a través de un
Las ofertas y los precios ganga generan desconfianza agente inmobiliario, o por una amistad y que consi-
porque no tienen un referente en el mercado, y son dera, que ésta, le aportará un valor significativo a su
muchas las personas que a futuro, sufren las conse- estilo de vida. Es decir, la adquisición de su propiedad
cuencias de tales inseguridades. Como las noticias le debe parecer tentador e incluso apetecible al futuro
negativas se propagan antes y con mayor rapidez comprador, quien probablemente considera que
que las buenas, estas situaciones deben ser evitadas dicha adquisición logrará agregar una mejoría
a toda costa. Un escenario negativo respecto de una respecto a su propiedad anterior.
propiedad inmobiliaria puede propagarse rápida-
mente generando caos innecesario en el mercado. La primera impresión cuenta
Las malas experiencias en la compra de una vivienda Las estadísticas demuestran que las personas no
se propagan como el fuego y hoy nadie se cree que compran una vivienda a primera vista. Pero, como en
usted vende barato porque va a abandonar el país, muchas otras circunstancias de la vida, se requiere de
necesita dinero urgente o cualquier otro cuento aunque varios intentos antes de tomar la decisión correcta.
éste pueda ser perfectamente cierto. Qué mejor comparación para ejemplificar dicha situa-
ción que con el matrimonio. No nos casamos con lo
primero que vemos. Se puede estar muy enamorado
de alguien pero eso no significa que con esa persona

pasaremos el resto de nuestros días, o peor aún, no Si bien es cierto que existen distintos tipos de
garantiza un matrimonio exitoso. compradores, no estamos en la obligación de
complacerlos a todos. Pero, en lo posibles, debemos
Igualmente sucede con los inmuebles. Se pueden lograr captar la atención de unos cuantos, no sólo
enamorar de la propiedad en cuestión; pero decidir para convertirnos en una referencia en su desafiante
casarse, es decir, comprar la vivienda, es un tema dife- búsqueda, si no también, para ocupar un espacio en
rente. En efecto, hablamos de 2 cosas distintas; ambas su lista de selección.
requieren de tiempo, dedicación y conocimiento,
antes de apresurarse con la decisión final. Quizás en esta oportunidad nuestra vivienda no será
la adecuada para alguien determinado, pero proba-
Lo que sí es usual cuando tenemos un proyecto de blemente para algún conocido que se encuentre en
compra o inversión es crear una “percepción inme- una situación similar podríamos serlo, y por qué no,
diata” de la propiedad. Recuerde que “todo entra por podemos dejar de ser una “opción de compra” para
los ojos” y sí, “la primera impresión cuenta, y bastante”. convertirnos en una “buena” recomendación.
De hecho, el inmueble debe generarnos algo, un
sentimiento, una sensación, alguna emoción que La percepción de valor de su vivienda es lo que
determine si estamos en el camino adecuado o si es realmente influye en que su casa o departamento se
preferible continuar nuestra búsqueda. Si esto aún no venda antes o después. Tenga en cuenta que el valor
sucede con usted entonces sabrá perfectamente qué de su vivienda no sólo se refleja en cómo se presenta,
camino seguir. también adquiere valor a través de nuestra forma de
hablar y de relacionarnos con el comprador, de las
Por tal razón, es importante saber presentar su hogar palabras que utilizamos, los gestos que manejamos,
desde el ángulo adecuado aportando diferentes valores e incluso, hasta en las expectativas de precio que el
desde el primer instante, para así tratar de conquistar a cliente tenga previamente.
un mayor número y más amplia diversidad de com-
pradores.

¿Por dónde empezar?

o menos puede experimentar todo tipo de sentimientos
Usted No Está Solo. Tiene que Competir. comenzando por la expectación y la inseguridad,
Comencemos hablando de números, es una pasando poco a poco a la duda y posteriormente, a
buena forma de empezar, así sabremos de realidades la desilusión. Todo ello lo conducirá a sentirse enga-
consistentes. ñado, y cuando finalmente se sienta enfadado puede
que termine en desesperación y no considerará la
Existen hoy en Santiago más de 10.000 viviendas venta de su propiedad como un hecho factible de
en venta. Siendo ésta, una muestra bastante amplia negociación.
sabrá que tiene que competir con más de 10.000
propietarios y no será únicamente en el precio. Ya hemos Comúnmente, recibimos a muchos clientes que tocan
aclarado que vender su inmueble más barato no nuestra puerta pidiendo ayuda tras sentirse de esta
garantizará venderlo más rápido. Sabiendo de ante- forma. Comprendemos perfectamente el tipo de
mano que existe una alta demanda en todo Santiago, sentimiento, por eso queremos prevenirlo de que se
ni qué decir, en todo Chile, está claro que venderla al sienta así, guiándolo por el camino correcto en todo
precio justo es y será siempre lo más recomendable. momento.
Entonces, si la competencia no se encuentra nece- ¿Qué puede hacer, como dueño interesado en vender
sariamente en el precio se preguntarán ¿Qué hacer una vivienda para no tener que pasar por este vía
para competir con más fuerza e impactar a un mayor crucis? Primero, entender las diferencias entre valor
número de compradores? y precio, luego es recomendable conocer y evitar los
7 errores más comunes que tienden a cometer los
Preparar la casa para la venta dueños al vender sus propiedades, y que usted puede
detectar con facilidad.
¿Qué significa esto? Muy sencillo, una vivienda que
se pone en el mercado, pero que no se ha preparado Pasemos, pues, a detallar brevemente cuáles son:
para la venta, se promociona incorrectamente. En
consecuencia, en las próximas semanas, ésta aparecerá
olvidada en los últimos puestos de cualquier portal Error 1
inmobiliario. Poner un precio alto para luego negociar
Recibir 3 o 4 llamadas en las primeras semanas, in- Este es el error más común en el que incurren los
cluso tener un par de visitas en su domicilio,, aunque propietarios, más por ignorancia, o por no haber sido
generará emociones, no significa que usted la vaya a bien asesorados, que por avaricia.
vender rápido o que su precio sea el adecuado.
Coincidentemente muchos propietarios piensan de
Si usted no está bien asesorado, en unas 8 semanas una manera que quizás le suene familiar: “como tengo

que contar que habrá regateo, pues le pongo un precio

más alto para luego bajarlo”.
Con esta forma de actuar lo que un propietario con-

sigue es exactamente lo contrario de lo que quiere y
que originalmente es vender rápido y al mejor precio.
Analicemos brevemente por qué:
Un precio alto no atrae a los compradores ade-

1 cuados. Generalmente lo que hacen los futuros
compradores es determinar la zona en la que
desean comprar, hacer varias comparaciones
online e incluso realizar algunas visitas a modo no he “caído” ya son $8.000.000 menos. Me pregunto
de sondeo. Todo ello sucede incluso antes de lo que vale la vivienda en realidad. Mejor me decido
contactar a un agente inmobiliario o a un propie- por la otra y me evito futuros problemas…”
tario directamente. Recuerde que para esto debe
ponerse en los zapatos de su nuevo aliado ¿No Lamentablemente, es así como reacciona la mayoría
haría usted los mismo si fuese un comprador? de los interesados cuando usted quiere negociar el
precio o rebajarlo. Seamos sinceros, da muchísima
Aunque usted no lo crea, hay muchos compradores lata sentirnos engañados. Muchas de esas personas
2 a los cuales no les gusta negociar. Saben que hubieran sido, sin lugar a duda, clientes potenciales
tienen que negociar con usted y con su agente quienes hubieran comprado la vivienda inmediata-
inmobiliario. Piensan que el corredor de propie- mente, si el propietario hubiera salido al mercado con
dades va a estar más de su parte que de él o de otra mentalidad y con una actitud más honesta.
ella. Aunque no sea verdad, esta es la percepción
de la persona que tiene el “chip” de comprador. Si este su caso o tiene algún conocido que obra de
¿No lo pensaría usted si fuera comprador? esta manera (argumentando hacerlo siguiendo los
consejos de su asesor inmobiliario) le recomendamos
El comprador odia sentirse engañado o estafado. que se busque otro agente y lo haga rápido. Subir el
3 Existe el pensamiento que pasa por la mente de precio de su residencia en un 5% o 10% para luego
muchos compradores y que no le deja a usted estar en condiciones de regatear es una muy mala
bien parado, ni a su agente inmobiliario. Este pen- política.
samiento lo podríamos resumir de la siguiente forma:
Su vivienda vale lo que vale. Si usted está bien aseso-
“¡Qué listo el Sr. Fernández, (refiriéndose al propie- rado su inmueble no necesita regateo, además, es una
tario). Ayer el precio era de $150.000.000 y hoy es de muy mala práctica (de muchos) que debe ser evitada
$142.000.000. Ayer me vio cara de... y eran $8.000.000 a toda costa. Es agotador mantener esa mentalidad;
más a ver si picaba. Hoy, como se ha dado cuenta que ya hemos aclarado que las cosas tienen un “valor” que

debe ser respetado y defendido.

En resumen, como propietario usted tiene que estar
Le será de gran utilidad saber que el 95% de los dispuesto y abierto a negociar en determinadas oca-
compradores de una vivienda no están interesados siones. “En determinadas ocasiones”. Aunque parezca
en negociar, bien porque no se sienten capaces de contradictorio, no lo es. Una cosa es salir al mercado
hacerlo (sumamente válido, pues no son expertos en plan “mercader mijo-lindo de alfombras de Es-
y no se encuentran en una subasta), no les gusta o tambul” y otra distinta, es estar dispuesto a escuchar
sencillamente no desean hacerlo. El regateo les pone ofertas de ciertas personas con las que pueda cerrar
nerviosos, retrasa y generalmente anula las posibilidades un trato.
de compra y de venta.
La vida no es redonda, habrán ocasiones en las que
No confunda este error con el error de poner un precio algún interesado le dará alguna opción de comprar
elevado a su vivienda sin saberlo. En el primer caso, que quizás querrá considerar. Estará en sus manos,
usted está consciente de que el precio al que está evaluar crítica y concienzudamente la situación para
ofreciendo su propiedad está por encima del mercado, tomar la mejor decisión. Créanos, será un caso muy
porque cree que el regateo es una buena estrategia, distinto a que le “regateen” su inmueble. No toda
pero ya le confirmamos cuan equivocado está. oferta de compra se basa en la reducción de precio.
¡Se sorprendería de lo que se puede negociar en la
En nuestros largos años de experiencia hemos compra-venta de una vivienda!
comprobado que este es un error muy común y que
además, le traerá consecuencias negativas, la más im- En consecuencia, hay que saber negociar, porque
portante: alargará el tiempo de venta de su inmueble. la negociación es el arte de conseguir que todas las
En efecto, y para su mal, es muy, muy posible, que ter- partes queden satisfechas con el negocio. Yo gano, tú
mine incluso vendiendo la propiedad por un precio ganas, él gana, nosotros ganamos… Algo que parece
más bajo del que pensaba obtener con el regateo. sencillo y obvio; pero no lo es en absoluto.

Error 2
Sobrevalorar la propiedad
Este error es diferente al anterior ya que, en este valor emotivo que pueda o no tener sobre su propiedad,
caso, el dueño NO sabe que su inmueble está para determinar su precio. Asimismo, no debe abusar
sobre valorado. del costo creyendo que su vivienda es mejor que la
de cualquier otro. Como ya sabe, viviendas hay, y de
Luego, cuando el propietario se convence de ello (lo sobra, para todos los gustos y peticiones.
hará él solito, rindiéndose a la dura realidad) y entonces
pasará a cometer el error 1: ”ahora vamos a negociar”. No hace falta repetir que el inmueble no se venderá
Cualquiera negocia con un propietario que no tiene a un precio elevado, regatear es una mala praxis de
las ideas claras y piensa que su hogar sigue siendo negocio, que el tiempo de venta se retrasará consi-
mejor que cualquier otro similar en la vecindad. derablemente y que como resultado, le aconsejamos
establecer un tiempo de venta promedio suficiente-
Es posible que usted esté encantado con su vivienda mente óptimo.
y tenga múltiples razones para considerar el precio
de venta, pero recuerde que esos motivos deben ser Algo que pocos propietarios saben y algunos agentes
razonables y sobretodo, justos. El precio final debe inmobiliarios desconocen es que el mejor momento
estar pensado en el sector donde se encuentra el para vender una vivienda es dentro de las 4 primeras
inmueble, el metraje, años de antigüedad, condiciones semanas de haberla puesto en el mercado. Siempre y
de uso, áreas comunes, espacios de disfrute, etc. cuando se comercialice y exhiba bien.
Todos los antes mencionados son datos valederos
que le llevarán a tener un valor acertado. Para ello, ¿Por qué las 4 primeras semanas? Porque este es el
debe dejar de lado cualquier sentimiento, apego o período aproximado que la mayoría de los compra-

dores toman en consideración para hacer un pequeño

estudio de la zona, condiciones, características y
opciones de compra. Adicionalmente, gracias a la
tecnología, es altamente probable que se tomen un
buen tiempo en internet, buscando, comparando y
sobre todo, aprendiendo.
No quiere decir que estarán 3 horas diarias todos los

días durante semanas buscado, comparando y apren-
diendo. No, más bien reiteramos que el futuro com-
prador antes de contactar por primera vez, se tomará
su tiempo evaluando y considerando la decisión de
su nuevo proyecto de compra.
En otras palabras, el cliente compra cuando quiere, no

cuando quiere el propietario o el corredor inmobiliario.
Entonces será usted quien tiene que estar sujeto y a la
expectativa de sus clientes potenciales.
Si el cliente ha visto su propiedad online y le parece

una buena oportunidad, entonces se decidirá a con-
tactarlo. Si su vivienda tiene un precio alto, el com-
prador esperará a ver lo que surge en las próximas
semanas, porque ahora no tiene prisa en comprar.
Todavía no, o al menos, no bajo esas circunstancias.
Si el precio de su vivienda es el adecuado y el agente

inmobiliario es capaz de demostrar el valor que tiene
su casa en su publicidad, entonces usted comenzará puede conseguir y el mejor momento para generar la
a recibir solicitudes de información; de ellas, 2 o 3 transacción. Aunque parezca mentira, a veces esperar
clientes estarán interesados en lo que usted ofrece. 1 año o 2 para vender es la mejor opción para algunas
Cualquier vivienda con un número considerable de personas. Con el tiempo muchas situaciones cambian
interesados simultáneamente, se venderá más rápido drásticamente, las zonas cobran o pierden valor, las
y al mejor precio posible. construcciones varían según la época, las tendencias
de mercado son distintas, la oferta y la demanda fluc-
De aquí radica nuevamente la importancia de contar túan según las condiciones económicas del país, etc.
con un buen asesor inmobiliario que le indique cual ya hemos aclarado que las cosas tienen un “valor” que
es el precio real de su vivienda. El mejor precio que debe ser respetado y defendido.

Entender a los Propietarios
La mayoría de los propietarios, son incapaces de ver su Es fácil ver la compra-venta desde un solo ángulo: el de
vivienda de forma objetiva. Es totalmente comprensible la venta, sin considerar algunos aspectos de la compra
no poder hacerlo. Por alguna u otra razón, el hombre como por ejemplo: lo que cuestan hoy los créditos
crea un apego por las cosas y empieza a otorgarle valor hipotecarios o el número de viviendas en venta en
(generalmente afectivo) a los bienes materiales. el mismo sector, así como la competencia existente
gracias a las nuevas residencias, construcciones y
Por ejemplo nuestro primer auto no es sólo uno viejo condominios.
que ya tiene 11 años de uso ¡de ninguna manera! Es
el autito que compramos con nuestros ahorros, el Un propietario evitará poner un precio alto a su vivienda
que anhelamos por años, al que además le pusimos y ofrecerá uno mejor si considera lo que un asesor
un nombre, el que nos llevó a la universidad durante inmobiliario le demuestre sobre cómo está el mercado
toda la carrera, en el que nos enamoramos, en el que inmobiliario en su zona. Lo que le demuestra; no lo que
hicimos los mejores paseos, en el que nuestros hijos le dice.
se subieron por primera vez, es simplemente “nuestro
primer auto” y nadie nos quitará esa sensación, por eso Salir al mercado con un precio alto también consigue
nos cuesta despegarnos de él, porque “lo queremos”. Al que sea la competencia quien venda antes. Si en la
momento de otorgarle un precio de venta convergirán zona hay un inmueble similar a un precio inferior,
tantos factores que quizás desviemos el objetivo inicial, (generalmente lo hay), el usuario la va a encontrar y
producto de nuestras emociones. no considerará los posibles beneficios que le aporta la
vivienda que usted tiene en venta. Por el contrario, el
Lo mismo sucede con la venta de su casa o depar- precio influirá directamente en la decisión de compra
tamento, se suman cuestiones subjetivas como los dejando de lado quizás, un sinfín de beneficios que
temas emocionales o sentimentales, la creencia de que también pudo haber obtenido en su propiedad.
su casa es mejor que la de su vecino, o cualquier otra
cantidad de circunstancias económicas como remo- El propietario que permite que su vivienda
delaciones, decoración, amueblamiento, préstamos, se ajuste al precio de una valoración hecha
hipotecas, precio inicial de compra, etc. por un asesor inmobiliario competente, tendrá
muchas más posibilidades de vender su vivienda
Esta forma de pensar del propietario es comprensible. con rapidez y al mejor precio.
Nadie quiere malvender lo que tanto esfuerzo le ha
costado. Un asesor inmobiliario que se aprecie nunca
venderá su vivienda por un precio inferior al
Sin embargo, hay que ser consecuentes con el estado que el mercado puede soportar.
del mercado en la zona en la que se encuentre en esos
momentos y adaptarse nada más y nada menos, que a
la realidad.

Error 3
Querer vender la propiedad personalmente
Tristemente para nosotros (los agentes inmobiliarios) La venta de una vivienda no se reduce a una exposición
este es un error muy común, altamente comprensible exhaustiva en Internet. Hay que conocer el mercado,
y lamentable. No estamos en contra de que usted, saber lo mínimo de marketing online y conocer cómo
como propietario, ejerza su derecho a vender su tienden a solicitar información los compradores. Luego
vivienda como mejor lo crea oportuno. Tampoco tenemos la fase del servicio al cliente, de la visita a
dudamos de su capacidad de poner en práctica un la vivienda y de la negociación, posteriormente si se
plan de marketing que pueda competir con el de hace una gestión efectiva, debería existir una fase
muchas agencias inmobiliarias, además estamos postventa bastante amigable. No respecto al precio;
seguros, que muchos de ustedes tienen el tiempo y sino, como ya hemos explicado detalladamente, referido
el dinero para hacerlo; incluso algunos cuentan con al valor de la vivienda que justifica el precio que se
cualidades de negociantes asombrosas. Sin embargo, solicita por ella.
le prevenimos que no es tan fácil vender una vivienda
como puede parecer al principio. Esperamos que usted no pertenezca al grupo de los
propietarios que, una vez que se convence que un
No, no es tan fácil vender como algunos propietarios cartel de “Se Vende” y unos cuantos anuncios online
creen. Internet ayuda muchísimo en el proceso, pero no son del todo efectivos, llaman a un corredor de
no es la clave del éxito ni tampoco la garantía final de la propiedades para que les venda su vivienda.
efectividad del proceso de venta. Muy pocas personas
saben que los portales a los que acuden los compradores En REMAX/Brío frecuentemente recibimos llamadas
en los que se publican propiedades gratuitamente, dan de propietarios que han experimentado esta
prioridad a los que pagan por sus servicios. desilusión y luego no saben qué hacer. A veces omi-

ten información o evitan decir que han intentado pro-

mocionar ellos mismos. Finalmente el problema es aún
mayor cuando debemos descubrirlo nosotros, pues sus
anuncios, (que generalmente están enfocados al com-
prador equivocado) siguen en internet y saltan cuando
alguien busca una vivienda con esas características. Y
en nada ayudan al agente inmobiliario.
Nuestra intención va mas allá de ofrecer una lección

magistral sobre la conveniencia de acudir a un buen
asesor inmobiliario para promocionar su vivienda. Si
usted ya ha intentado ofrecer su vivienda personal-
mente, es porque quería intentarlo, deseaba ver cómo
funcionaba, no confía en la labor que realizamos o 1 Saber buscar el asesor inmobiliario adecuado.
quizás, quería ahorrarse unos cuanto pesos sin
recordar que “lo barato siempre sale caro”.
Tiempo que debe invertir en buscar
2 dicho servicio.
En cualquier caso, su actitud es perfectamente com-
prensible; es un error que ha retrasado la venta de
su vivienda, pero un error que tiene solución. Vender
Paciencia para que su asesor inmobiliario
directamente su residencia es un trabajo solitario y 3 haga su trabajo correctamente.
limitado en cuanto a recursos y medios. Sin saber
hacerlo adecuadamente, usando solo la descripción y
fotos (que ha creído que son las mejores) puede estar La pregunta obvia que se estará haciendo es: ¿cómo
retrasando, sin darse cuenta, su principal objetivo: distingo a un buen asesor, cómo reconozco al asesor
lograr una venta rápida y exitosa. profesional que me ayudará a vender mi casa rápido y
por el mejor precio?
La solución no se traduce únicamente en tener a un
agente inmobiliario o agencia para que le ayude en la La respuesta es sencilla y más de lo que se imagina.
venta de su vivienda; va mucho más allá, se trata de Respuesta: “Lo sabrá tan pronto lo conozca”.
seleccionar el asesor inmobiliario que usted necesita,
el que le de más confianza y ofrezca la mejor solución Algo así como: “sabrás que el amor llegó a tu vida
a su problema en el menor tiempo posible. cuando haya llegado”.
Los asesores inmobiliarios profesionales actúan,
Por supuesto, si usted quiere el mejor asesor o la mejor hablan, se comportan y trabajan de forma diferente.
agencia inmobiliaria en el mercado, eso tiene un costo Usted simplemente lo notará y comprenderá la
que se traduce en: diferencia de inmediato.

¿Cómo?
Lo sabrá cuando los conozca.
A veces se hayan viviendas a nuestra disposición con

un precio demasiado bajo y aún así no logran
venderse. Este hecho es más común de lo que se cree.
Un buen asesor inmobiliario puede conseguir vender
la misma vivienda a un precio superior y hacerlo más
rápido.
Si su plan es tomarlas riendas de la situación y batallar

solo, evalúe primero los siguientes cuestionamientos:
• ¿Es consciente de la ardua labor que

se propone? • ¿Puede ayudar al comprador en el proceso
de financiamiento?
• ¿Cómo ha determinado el precio de
la propiedad? • ¿Está dispuesto a acompañar al comprador
en todo el proceso burocrático que supone la
• ¿Ha hecho un estudio de mercado? compra de una propiedad?
• ¿Cuánto tiempo va a dedicar cada día a la • ¿Cómo sabrá usted que el precio que le
venta de su casa? ¿Cuenta y dispone con esa ofrece el comprador es el máximo que usted
cantidad de tiempo? puede obtener por su casa?
• ¿Ha pensado cómo va a darle mayor • ¿Quién va a realizar la parte burocrática de la

divulgación? gestión: contrato, documentación, ir a la
Notaría, etc.?
• ¿Ha preparado un plan de acción de venta
específico para su casa? En resumen, no contar con un asesor inmobiliario pro-
fesional y hacer la labor por su cuenta y riesgo ocasio-
• ¿Está familiarizado con el proceso de nará que el proceso sea significativamente más lento.
calificación de compradores potenciales?
Una vez más, queda justificado que son demasiados
• ¿Conoce el tipo de cliente que visita su los factores que influyen en el proceso de venta de su
vivienda? ¿Es realmente un comprador o sólo inmueble, así que ¿por qué no dejarlo en manos de los
un curioso? que sí saben como hacerlo? Nosotros, los profesionales.

Error 4
Elegir la agencia inmobiliaria equivocada
“A buen entendedor, pocas palabras”. Para describir tentador sucumbir a la expectativa de ganar lo
y explicar a profundidad este error no hacen falta máximo posible.
andarse con sondeos, seremos claros y precisos.
En este apartado convergen el error 1 y el error 2 con
Como en todos los sectores, hay corredores de el agravante de que esta nueva falta está respaldada
propiedades de todos los colores, gustos y sabores. por el agente o entidad inmobiliaria, lo cual es mu-
En bienes raíces específicamente, hay agentes inmo- chísimo peor. Se entiende que usted pueda estar mal
biliarios muy profesionales, unos cuantos profesiona- informado o tener mucha desinformación pero si la
les, algunos no tan profesionales y otros, que simple- problemática surge por parte de su agencia entonces,
mente… han perdido el norte. De estos últimos no probablemente sea una atroz viveza por querer ganar
hay muchos; pero todavía quedan unos pocos. un cliente más.
Teniendo esto en cuenta, algunos propietarios come- Este tipo de agente inmobiliario quiere consignar su
ten el error de entregar su vivienda a aquel agente vivienda a toda costa y no tiene reparos en jugar con
inmobiliario o agencia dispuesta a poner su casa al usted y aprovecharse, probablemente, de su desco-
precio más alto, y con esto se dan por servidos. Se nocimiento del mercado. Simplemente desea captar-
entiende que este error se cometa, ya que es muy lo para evitar que alguien más lo haga. Aunque sepa

que su vivienda está sobrevalorada, su objetivo no es offline. Su asesor no sabrá los recursos adecuados
más que captar un inmueble nuevo y añadir un futuro para publicitar su inmueble, partiendo por los más
comprador a su lista. importantes: no sabrá redactar sus anuncios, ni qué
fotos usar o cuál será el enfoque más óptimo para
La forma de evitar este error es solicitar que le in- hacerle captar compradores ideales. Pero lo más
diquen el valor de su vivienda en base a datos que crítico, es que con la información errada, su asesor
se puedan sustentar. Datos que sean defendibles y no usará el lenguaje adecuado para la promoción
sostenibles; no apreciaciones personales de cómo se y venta de su hogar.
supone que está el mercado inmobiliario en su zona.
La clave del éxito aplicable para muchas gestiones, es Muchas personas enfocan la promoción de su vivienda
“saber, no creer”. Hágase un favor y aléjese de personas únicamente en material digital (sabiendo o no) los
que basan sus fundamentos en especulaciones o medios adecuados para hacerlo. Creen que usando
suposiciones. Usted debe creer todo lo que le dicen esta técnica todo estará resuelto; hoy en día se piensa
cuando considere que tiene suficiente información que “cualquiera” puede postear información en Internet.
valedera en sus manos. Puede ser cierto, pero no “cualquiera” es capaz de
lograr ventas altamente efectivas en el mundo digital,
Lo ideal será que contrate los servicios de un tasador. para eso también se estudia y como todo, requiere
Otro camino bastante óptimo para tener una esti- un mínimo conocimiento para obtener resultados
mación real del precio de mercado de su vivienda, es satisfactorios.
pedir a su asesor inmobiliario un análisis de diferentes
precios de viviendas en su zona de preferencia. En el trayecto, algunos olvidan el potente poder de la
palabra. Aunque no lo crea, el “boca a boca” ha sido y
Expertos vs. Amateurs seguirá siendo potencialmente un arma tan poderosa
como eficaz. Su asesor también debe saber como
Muchas viviendas expuestas actualmente en el mer- persuadir, encantar, enamorar y seducir a su futuro
cado no se venden, porque el propietario ha cometido comprador sin ser invasivo. Debe, además de caer
el gravísimo error de intentar la transacción por su bien, hablar con fundamento, tener bases sólidas en
cuenta o porque ha caído en las manos equivocadas. su discurso y sobretodo, conocer profesionalmente lo
Generalmente el agente inmobiliario es responsable que dice para después, respaldarlo con sus acciones.
de que usted lo haya cometido, quizás porque no
todos entienden la verdadera diferencia entre valor y Por ello, le recomendamos una vez más, tomarse el
precio de una vivienda. Ahora, usted ya lo tiene más tiempo necesario en elegir un asesor inmobiliario
que claro y seguramente estará atento ante cualquier capaz, profesional y eficaz. Recuerde: “del apuro solo
escenario en el que pueda poner en práctica sus queda el cansancio”, no por poner su vivienda antes o
nuevos aprendizajes adquiridos gracias a este de prisa en el mercado, la venderá más rápido.
nutritivo documento.
Ignorar esta diferencia influirá negativamente en su

forma de promocionar su vivienda tanto online como

Error 5
Ocultar detalles que desfavorecen su propiedad
Esta falta sucede por varios motivos, el primero y más importante es la ansiedad con la que deseamos vender,
la inmediatez nos desespera y en consecuencia, siempre estamos urgidos por hacer todo rápido. Segundo, este
error lo cometen algunos propietarios más que por malicia, por ignorancia.
El desconocimiento del mercado parece ser un arma letal en el proceso de compra venta.
En efecto, muchas ventas tardan en concretarse porque no logran concluirse a tiempo gracias a esta
problemática.
Tarde o temprano los detalles que no favorecen a una residencia se sabrán, eso influirá negativamente en el
precio de su vivienda. Su domicilio puede tener un precio justo de mercado; pero cuando el comprador descubre
que todo lo que le han dicho, o parte del discurso, no es totalmente cierto, comenzará a dudar si la compra
representa o no, una buena oportunidad. Se irá con una idea confusa acerca de su propiedad y probablemente
desprestigie su inmueble.

¿Qué detalles ocultan los propietarios sobre su inspeccionar detalladamente el inmueble antes de
vivienda? disponerlo en el mercado es absolutamente necesario;
sabemos que requiere de tiempo, pero es mandatario
Generalmente son detalles documentales como por hacerlo.
ejemplo: pagos que no están al día, gastos adicionales
de mantenimiento (los cuales no se informan al inte- Sólo cuando se tienen TODOS los datos y el asesor
resado), estado físico de alguna parte de la vivienda inmobiliario conoce su vivienda tan bien como usted,
(de los que hablaremos en el error 6); algunos problemas será el momento apropiado para ponerla a la venta y
vecinales o urbanísticos que afectan a su vivienda, comenzar a recibir llamadas y con suerte, esperar por
entre otros tantos. las ansiadas visitas.
Toda vivienda tiene detalles que no le favorecen, por Conclusivamente, su vivienda no puede mostrarse
lo tanto, es normal que todas presenten ventajas sin estar preparada totalmente para su exposición, no
y desventajas, esto es algo que debe asumir como debe ocultar ningún tipo de detalle a sus clientes y
propietario. Ocultar estos inconvenientes no le bene- debe recopilar exhaustivamente toda la documentación
ficiarán en absoluto, además esto podría incurrir en la legal y económica, necesaria para la transacción. Sea
obtención de un precio menor del que podría haber transparente con su asesor inmobiliario y exija que
obtenido si hubiera sido totalmente transparente éste prepare un dossier (portafolio) de venta suficien-
desde un principio. temente atractivo con todas las características de su
inmueble.
En un apartado anterior advertimos que la vivienda
debe ser previamente “preparada” o “adaptada” para No proporcionar ciertos datos de su vivienda al
su venta, exactamente a esto nos referíamos. Usted comprador por no haberse dado cuenta, no se
debe prever, en lo posible, caer en problemáticas interpreta como un olvido; sino como falta de
innecesarias como esta. No sólo desprestigian su honestidad y es lo que echa a tierra una venta. Solo
propiedad si no que también dañan su reputación imagine, ¿cómo se sentiría usted si le ocultan
como vendedor. Recopilar todos los datos legales e información, aunque sea por descuido?

Error 6
No preparar la propiedad para su venta
Este es otro resbalón común que se comete muy a

menudo. No reparar aspectos físicos de la vivienda,
visibles o no, antes de ponerla a la venta.
El precio de mercado de una vivienda depende de

muchos factores; no solo de su conservación. Muchos
propietarios pueden aumentar el precio de su vivienda,
por ejemplo, en $10.000.00 o $20.000.000, con sólo
llevar a cabo unas cuentas reparaciones que le
pueden costar desde $200.0000 a $400.000.
Algunos de nuestros clientes usualmente parten

con el pensamiento de “esto es lo que hay y en
consecuencia: este es el precio”. Usted puede vender Además, corre un altísimo riesgo de que al actual
su vivienda sin hacer ningún tipo de reparaciones, comprador no le agraden sus acabados, su deco-
puede que corra con suerte o puede que no. ración, su distribución de los espacios e incluso, su
desorden (si existiese).
Aunque, le garantizamos que si decide hacerlo y
exponer una vivienda con mejores acabados y en Aunque esta falta es más común en procesos de
condiciones impecables, será mucho más atractiva, arriendo (ya que usualmente los propietarios no quieren
por lo cual sumará valiosos puntos en la elección de dejar de recibir ni un mes de renta) a veces pasa en
compra de sus potenciales visitantes. la venta y en cualquiera de las situaciones, puede
ser fatal.
Con este enfoque, el comprador puede percibir mejor
el valor de su residencia ya que sabe el costo adicional Algunas personas, desesperadas por vender, consi-
que ha incurrido gracias a las reparaciones; valoran deran que si lucen la propiedad como se encuentra
este hecho, porque indudablemente será una tarea mostrarán la realidad, y qué mejor que ser transparentes,
menos para ellos. pero no, no sucede así. Por el contrario, muestran la
realidad de alguien más, lo cual dificulta al actual
En este proceso, (especialmente si usted o alguna interesado imaginarse o proyectarse en la forma de
otra persona ocupaba el domicilio anteriormente) le vivir de otra persona.
recomendamos profundamente no mostrar el inmueble
mientras alguien se encuentre residiendo en él. Si Muchos propietarios no saben cómo pueden
bien es cierto que cada persona vive como mejor le aumentar el precio de sus viviendas; es una tarea
parezca, no tiene idea lo desagradable que puede sig- súper sencilla (que dista mucho de sobrevalorar el
nificar sentir que se está invadiendo el espacio ajeno. producto) solo con realizar reparaciones y mejoras

antes de exhibir el espacio, adicionará el valor de

venta. Ésta, también debe ser una labor que incumbe
al asesor inmobiliario: decirle a usted cómo puede
obtener el mejor precio en el mercado.
Puede que un departamento en el cuarto piso de

un edificio no tenga mucho margen de perfeccio-
namiento para así aumentar su precio; comparativa-
mente, una casa con jardín suele mejorar muchísimo
solo con una pequeña inversión antes de ponerla a la
venta. Esto dependerá del tipo de espacio, condiciones
de uso y antigüedad del inmueble. En el momento
adecuado, previo a la evaluación con su agente,
determinarán estos detalles con claridad.
En esta situación es donde el valor y el precio de su

vivienda juegan un papel determinante desde el
punto de vista del comprador.
El error que cometen muchos propietarios no es

“NO reparar” ciertos aspectos de la vivienda
antes de ponerla a la venta; sino solicitar un precio
determinado sin tener en cuenta las reparaciones
necesarias para hacer la vivienda más agradable
o incluso, hacerla habitable.
Aunque no lo parezca, son los detalles más pequeños

los que hacen lucir su casa descuidada y hasta las
cosas que parecen insignificantes, tendrán una marca
negativo en sus posibles compradores. Goteras, grietas,
basura, suciedad, paredes manchadas o mal pintadas,
puertas rotas, rasgadas o pisos levantados… son solo
algunas de las cosas que puede mejorar para que su
casa luzca mejor ante los visitantes. Todo esto tiene
un impacto importantísimo en el comprador. Recuerde
que todo suma y mientras tenga un espacio más
impactante cautivará a más personas.

Vicios ocultos Error 7

No poner en escena su propiedad
Se preguntará qué significa esto y cómo se interpreta
en el mercado inmobiliario. Llamamos “vicios ocultos” Este puede considerarse un pequeño tropiezo que
a esos pequeños “problemas estructurales” que los va de la mano con el error anterior. Tiene que ver con
propietarios quieren evitar a toda costa y que muchos el hecho de no mostrar su vivienda desde el mejor
compradores (cada vez más), quieren comprobar ángulo posible. En otras palabras, va más lejos del
exigiendo una inspección o contratando ellos mismos error 6.
a un experto en el área. Sobre todo si usted va vender
su vivienda por un precio elevado. El arte del maquillaje
Si la vivienda tiene vicios ocultos, probablemente no
Es como si una mujer atractiva saliera un día a la
se verán a simple vista pero un inspector alertará a los
calle sin maquillaje y con un vestido normal; otro
compradores de estos hechos. No quiere decir que
día, esta misma mujer sale a la calle bien maquillada
una casa con problemas no se venda, pero lo usual
y con un vestido a la moda que cause sensación. La
es que pidan volver a negociar las condiciones de la
mujer sigue siendo atractiva ambos días y en ambas
venta, incluyendo disminución de precio o posibles
situaciones; pero, en el segundo caso es mucho más
reparaciones.
atrayente.
Debe tener en cuenta que si ya ha comenzado a
Así es como usted tiene que tratar a su vivienda para
remodelar su vivienda, debe terminar con dicho pro-
poder venderla rápido y al mejor precio posible. No
ceso, de lo contrario dejar un trabajo de construcción
basta con reparar y mejorar su vivienda; hay que
puede ser incluso hasta peor. Si se quedó a mitad de
saber presentarla. Todos los días debe causar impacto,
camino y no desea continuar, lamentamos informarle
verse atractiva y bien cuidada.
que ya no habrá marcha atrás pues habrán muchas
personas que no deseen continuar con la obra, ni
Muchos propietarios cometen el error de no poner
siquiera obteniendo una importante reducción de
bien en escena su vivienda porque no lo creen im-
precio.
portante. Entienden que las reparaciones y mejoras
influyen en el precio; pero no así, la puesta en escena
Solo usted decidirá si prefiere vender su casa
de su vivienda.
rapidito sin mejorarla; pero el estado de su vivienda
influirá en el precio de la misma.
Aquí, entra otra vez en juego el concepto de valor y
En sus manos está el mejor camino a seguir.
precio de una vivienda. La primera percepción que
tiene el comprador es y será siempre, la más
importante. Por ahí dicen que “la primera vez no tiene
segunda opción”, esto aplica perfectamente a la r
ealidad que estamos tratando. Cada oportunidad
debe ser única y extraordinaria, usted no tendrá “

segundos” intentos para captar al mismo cliente, debe

aprovechar al máximo cada visita. Por eso la primera
inspección de un cliente es vital para generar un
segundo encuentro. Nunca se sabe en qué momento
conseguirá el comprador ideal.
Si usted quiere que el valor de su vivienda justifique

su precio, entonces tendrá que poner en escena su
residencia desde el mejor ángulo posible. Es fácil,
todo se remite a 4 factores:
1 Reparar posibles desperfectos y mejorar el

aspecto de su vivienda.
2 Mostrar siempre los lugares pulcros e impecables.

Todo debe verse “limpio”.
3 Mantener una decoración neutral.
Tomar las fotografías y hacer videos adecuados.

4
No se trata de sacar unas fotografías y grabar
como grabar un buen video, le aseguramos que
un vídeo con un móvil de última generación.
aumentará contenidamente las posibilidades de
Hay que saber cómo hacerlo y es una habilidad
vender su vivienda rápida y efectivamente.
que hay que aprender.
La compra de una vivienda es también una decisión
Solo si el cliente deseara ver el espacio amoblado emocional y si usted presenta su vivienda mostrando
puede recomendar el uso de aplicaciones como: el máximo potencial que tiene, tendrá más posibilidades
“virtual home staging”, en las que puede usar recursos de venderla al mejor precio de mercado.
de decoración de interiores bastante útiles para estos
casos. Este es un tema bastante amplio e interesante. Como
puede darse cuenta, hay mucho que hablar sobre la
Los 3 primeros factores dependen de usted; el “misse en scene” como dicen los franceses, o el “home
cuarto ítem depende de ambos, de usted y su asesor staging” que inventaron los anglosajones. Si desea
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Cuánto cuesta y cuánto vale, suena parecido pero no es lo mismo

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¿Cómo percibir el valor de las cosas?

Lo mismo sucede con una vivienda. Si no percibi-

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¿Quiere ir a los palafitos de Chiloé

Como es de saber, todo propietario quiere que su

Esto es algo que la mayoría de los asesores y dueños

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que contar que habrá regateo, pues le pongo un precio

Con esta forma de actuar lo que un propietario con-

Analicemos brevemente por qué:

Un precio alto no atrae a los compradores ade-

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