3 ADMINISTRACIÓN DE CREDITOS

3.1 Administración de Créditos.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es
necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales
diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen
condiciones de crédito similares. Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por
cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número
determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de
crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Toda
empresa que otorga créditos a sus clientes a través de cualquiera de las modalidades descrita
anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institución
financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la misma; la
formación del personal en análisis de crédito permite dar solidez al momento de emitir un criterio.
La principal función de los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es determinar el riesgo
que significará para la institución otorgar un determinado crédito y para ello es necesario conocer
a través de un análisis cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis de los diversos puntos
tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto permitirá tener una mejor visión sobre el
cliente y la capacidad para poder pagar dicho crédito.
Objetivos y funciones del área o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, además que permitan tener una
buena rentabilidad y permanencia del mismo.
Funciones:
- Crear sistemas estándares de evaluación de créditos
- Detectar aquellos créditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un seguimiento mas
minucioso.
- Preparar análisis para futuros ejecutivos de cuentas
3.2 Políticas de Créditos.
Son todos los lineamientos técnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la
finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica la
determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un
cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que
establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de
crédito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito.
Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa
de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de
créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados
óptimos.
3.3 Las Cuentas por Cobrar ?
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado créditos a sus
clientes, con respecto a su presentación en el balance general se debe de tener en cuenta el
Reglamento para la Información Financiera, Resolución CONASEV Nª 182-925-EF/94.10 del
29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que indica los siguiente: se deben incluir
en este rubro los documentos y cuentas por cobrar provenientes de operaciones relacionadas con
el giro del negocio.
3.4 Principios Básicos de la Política Crediticia.
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institución ya que la
evaluación y administración es completamente distinta. El mercado objetivo debe al menos definir
el tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que esta dispuesto a aceptar, la rentabilidad
mínima con que se trabajará, el control y seguimiento que se tendrán
Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a empresas sin fines de lucro, como cooperativas,
clubes, etc.
3.4.1 Políticas Generales
Los analistas de crédito usan con frecuencia las cinco C del crédito para centrar su análisis en los
aspectos principales de la solvencia de crédito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administración Financiera "; las
describe de la siguiente manera:
1.
2. Reputación (del inglés character): el registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del
solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de pagos anteriores, así como cualquier
juicio legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan para evaluar su reputación.
3. Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crédito requerido. El análisis de los
Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de endeudamiento, se
lleva acabo para evaluar la capacidad del solicitante.
4. Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A
menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y
sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital.
5. Garantía Colateral (del inglés collateral): la cantidad de activos que el solicitante tiene
disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles,
mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante no cumple
con los pagos. Una revisión del balance general del solicitante, el cálculo del valor de sus
activos y cualquier demanda legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su
garantía colateral.
6. Condiciones: el ambiente de negocios y económico actual, así como cualquier circunstancia
peculiar que afecte a alguna de las partes de la transacción de crédito. Por ejemplo si la
empresa tiene un inventario excedente de los artículos que el solicitante desea comprar a
crédito, estará dispuesta a vender en condiciones más favorables o a solicitantes menos
solventes. El análisis de la situación económica y de negocios, así como el de las circunstancias
especiales que pudieran afectar al solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las
condiciones.
El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos primeras C (reputación y
capacidad); porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito. Las tres
últimas (capital, garantía colateral y condiciones), son importantes para elaborar el contrato de
crédito y tomas la decisión de crédito final, que depende de la experiencia y el criterio del analista
de crédito.
3.4.2 Operatoria del Crédito
Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los requerimientos
del cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores residuales, tasa de interés,
fondos, objeto, y la forma de pago ). Una vez aprobado el crédito es necesario elaborar el contrato
correspondiente donde se establecerá claramente las obligaciones del prestatario como del ente
financiero. Se deberá establecer el calendario de pago de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del crédito ya que la economía del cliente es bastante
cambiante y tenemos que tener permanentemente información que nos corroboren con el crédito
Aspectos necesarios en el análisis.
- Seriedad
- Simulación de capacidad de pago
- Situación patrimonial
- Garantías
- Riesgo del Credito
Desde el punto de vista del crédito (riesgos que se pueden presentar ).
- Riesgo como viabilidad de retorno del crédito
- Riesgo como probabilidad de pérdida
- Riesgo país o del marco institucional
- Riesgo de sector
- Riesgo financiero
- riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
- riesgos cambiarios (macroeconómicos –globales)
- riesgo de fluctuaciones de las tasas de interés
- riesgo de descalces de plazos
- Riesgo operacional
- riesgo de mercado
- riesgos tecnológico
- riesgo de eficiencia (costos)
- riesgos de abastecimiento
- riesgo de cobranza
- riesgo de dirección o capacidad gerencial
- Riesgo operacional especial
- riesgo por otorgamiento de anticipos
- sobregiros reiterados
- solicitudes inusuales o excesivas
- atrasos continuos en pago de capital e intereses
- incumplimiento de contratos
3.4.3 Factores a Tener en Cuenta.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:
a.- La reputación crediticia del cliente
b.- Referencia de Crédito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Jurídica (Estados Financieros)
3.4.4 Estándares de Crédito.
Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a un
cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de pago y
ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los
estándares de crédito. Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie
de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la
estimación de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administración Financiera";
indica que las variables que se deben considerar y evaluar son:
- Gastos de oficina
Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se concede. Los estándares de
crédito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de crédito son
más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos disminuyen.
- Inversión de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras más alto sea el promedio
de cuentas por cobrar de la empresa, es más costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
más flexibles sus estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar, en
tanto que si se presentan restricciones en los estándares por ende deben disminuir. Entonces se
tiene que los estándares de crédito más flexibles dan como resultado costos de manejos más altos
y las restricciones en los estándares dan como resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estándares
de crédito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a las ventas y
otra respecto a los cobros que están íntimamente ligados, ya que se espera que aumenten las
ventas a medida que la empresa haga más flexibles sus estándares de crédito teniendo como
resultado un promedio un mayor número de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las
condiciones de crédito se hacen menos flexibles, se da crédito a pocos individuos realizando un
estudio exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar se
disminuye por efecto de la disminución en el número de ventas.
En conclusión se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultáneamente para producir
costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estándares de crédito se hacen más
flexibles y se reducen cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos.
- Estimación de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los estándares de crédito es la estimación de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta a
medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el
estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en párrafos anteriores, a medida que los estándares de crédito se hacen más
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene entonces
que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de la empresa
y por ende la utilidad esperada.
3.4.5 Evaluación de los Estándares de Crédito.
Para determinar si una compañía debe establecer estándares de crédito más flexibles, es
necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las ventas y en el
costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la
diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y después de la implantación de
estándares de crédito más flexibles.
Se debe calcular primero la razón financiera de promedio de cuentas por cobrar.
Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito / Rotación de cuentas por cobrar
Después se calcula la inversión promedio en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje
del precio de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por el promedio de
cuentas por cobrar.
Por último debe calcularse el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar realizando la
diferencia entre la inversión promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y el
actual.
La inversión marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe
comprometer en cuentas por cobrar si hace más flexible su estándar de crédito.
3.4.5.1 Toma de decisiones.
Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles sus estándares de crédito, deben compararse
las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversión marginal en cuentas por
cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más
flexibles los estándares de crédito; de otra manera deben mantenerse inmodificados los que se
tienen en esos momentos aplicados dentro de la empresa.
34.6 Análisis del Crédito.
El análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de información de crédito de los
solicitantes para determinar si estos están a la altura de los estándares de crédito de la empresa.
- Todo crédito debe pasar por una etapa de evaluación previa por simple y rápida que esta sea.
- Todo crédito por fácil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
- El análisis de crédito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que
disminuya.
- Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido común.
Aspectos necesarios en la evaluación de un crédito:
- En el proceso de evaluación de un crédito para una empresa se debe contemplar una evaluación
profunda tanto de sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
- Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de la misma
institución como de las demás instituciones
- La decisión crediticia se la debe tomar en base a antecedentes históricos o presentes.
- Es necesario considerar en los análisis de crédito diferentes consideraciones que se pueden dar
con el fin de anticipar los problemas.
- Después de haber realizado un análisis concienzudo del crédito es necesario tomar una decisión
por lo que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se dieron para su elaboración
En lo que se refiere a casos de garantía, debe tratarse en la mejor forma posible tener la mejor
garantía y que tenga una relación con el préstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder cubrir
ampliamente el crédito
Continuando con el estudio que se esta realizando de la administración efectiva y eficiente de las
cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han descrito, en esta ocasión se
estudiaran los méritos que tenga el cliente para el crédito, sino también calcular el monto por el
cual éste pueda responder. Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una línea
de crédito, estipulando el monto máximo que el cliente puede deber a la empresa en un momento
cualquiera. Las líneas de crédito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crédito de
un cliente importante cada vez que se haga una compra a crédito.
Haciendo caso omiso de si el departamento de crédito de la empresa está evaluando los meritos
para el crédito de un cliente que desee hacer una transacción específica o de un cliente regular
para establecer una línea de crédito, los procedimientos básicos son los mismos, la única
diferencia es la minuciosidad del análisis.
Una empresa obraría con poca prudencia al gastar más dinero del monto que adquieren sus
clientes para otorgarle un crédito. Los dos pasos básicos en el proceso de la investigación del
crédito son obtener información de crédito y analizar la información para tomar la decisión del
crédito.
A.- Obtención de la Información de Crédito.
Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una empresa , normalmente el
departamento de crédito da comienzo a un proceso de evaluación del crédito pidiéndole al
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita información financiera y
crediticia junto con referencias de crédito. Trabajando con base en la solicitud de crédito, la
empresa obtiene entonces información adicional del crédito de otras fuentes.
Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito al solicitante, ya tiene su información
histórica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes externas principales de
información crediticia es la brindada por los estados financieros, por las oficinas de referencias
comerciales, las bolsas de información crediticia, la verificación bancaria y la consulta de
otros proveedores.
- Estados Financieros
Pidiéndole al solicitante que suministre sus estados financieros de los últimos años, la empresa
puede analizar la estabilidad financiera de éste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de
endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece información con
respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la situación financiera de la empresa
puede indicar la naturaleza de la administración financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede ser un
indicador de su situación financiera. Los estados financieros auditados son una necesidad en el
análisis de crédito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crédito o que deseen
que se les abran líneas de crédito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener información de crédito por medio de los sistemas de intercambio
de referencias, que es una red que cambia información crediticia con base en reciprocidad.
Accediendo a suministrar información crediticia a esta oficina de créditos acerca de sus clientes
actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar información a la oficina de créditos
relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de información
crediticia más qué analíticos son acerca de casos definidos. Comúnmente se cobran honorarios por
cada solicitud.
- Verificación bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga información crediticia del banco del
solicitante. Sin embargo, el tipo de información que se obtiene probablemente es muy vago a
menos que el solicitante ayude a la empresa, en su consecución. Normalmente se suministra un
estimado del saldo en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener información de otros proveedores que vendan al solicitante del crédito y
preguntarles cuáles son las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.
B.- Análisis de la Información de Crédito.
Los estados financieros de un solicitante de crédito y el mayor de cuentas por pagar se pueden
utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede entonces
comparar con las condiciones de crédito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso
puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una idea mejor de sus
normas de pago.
Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse un análisis de
razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados
financieros de ésta. Una comparación cíclica de razones similares en años diferentes debe indicar
algunas tendencias del desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de
evaluación de crédito a la medida de sus propios estándares de crédito. No hay procedimientos
establecidos, pero la empresa debe encajar su análisis a sus necesidades. Esto da una sensación de
confianza que se están tomando los tipos de riesgos de crédito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisión final del crédito es el juicio subjetivo del
analista financiero acerca de los méritos que tenga una empresa para el crédito. Para determinar
los méritos crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la índole de la
administración del solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas históricas de
pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en su
propia interpretación subjetiva de los estándares de crédito de la empresa, puede entonces tomar
una decisión final acerca de si se debe conceder el crédito al solicitante y probablemente el monto
 de éste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comité de revisión
de créditos.
C.- Determinación del Grado del Riesgo Aceptable.
Veámoslo con ejemplo para una mejor visualización:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente pagar sus
deudas, a los clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas se pueden hacer dos
cosas:
 modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes
 aumentar nuestra inversión de efectivo en cuentas por cobrar.

El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo será igual a las ventas adicionales a través
del tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las cuentas incobrables. Como es de
notarse estamos considerando las ventas a través del tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00
no puede visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos considerar el valor presente del
volumen fututo de ventas que se pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial.
Obviamente este cálculo es difícil de realizar.
La cantidad que se añade a los gastos incluye los costos de producción y de comercialización que
se aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos de administración, ventas y gasto s
adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o increméntales. Cuando
vendemos algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta pueden ascender a tan
solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude representar utilidades y gastos fijos, tales como el
sueldo del gerente de la empresa y la depreciación, gastos que existirían independientemente que
efectuáramos o no esta venta en particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de incobrabilidad
es del 10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un cálculo del ingreso y gastos
anuales adicionales de la siguiente manera:

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo añadimos S/ 1800.00 a nuestras entradas de
efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las perdidas involucradas al
conceder el crédito a estas cuentas podemos mejorar nuestros flujos de efectivo anuales netos en
S/. 300.00.
Valdrá la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto dependerá de cual será nuestra
inversión en cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en nuestras inversiones.
3.4.7 Condiciones del Crédito.
Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener
mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos
para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa
pueden tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con
tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto
pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas
debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad
disminuye. Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución
de este precio.
También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo de
cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que
antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La estimación de las cuentas
incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan más pronto, debe
disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que
mientras más se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras más
tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare técnicamente insolvente o
en bancarrota.
Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la estimación de
cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de
un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución en el margen de utilidad por
unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminución
o eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios. Los efectos
cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un método por
un método similar al de la evaluación de cambios de las condiciones de crédito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difícil de
analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el
periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relación con el periodo
promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto
positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento
por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros.
Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo
del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto
pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto
neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar.
Periodo de crédito
Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden
esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un aumento en
las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimación de cuentas
incobrables también aumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.
3.4.8 Fijación de los Términos del Crédito.
Si decide a otorgar un crédito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de crédito se debe de establecer una política de plazo, teniendo en cuenta los
plazo de cobro que pueden ser a 30 días, a 60 días a 90 días, etc el cobro de estas cuentas debe ir
de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los proveedores para pagar nuestras
acreencias de lo contrario nos veremos en grandes problemas de financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha indicada de
tal manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos estándar de crédito según el tipo de cliente con el cual se haga el
trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del crédito, asume la responsabilidad en el
cumplimiento de las cláusulas establecidas en el contrato.
- Tasa de interés, por lo general una tasa de interés de acuerdo al período y al monto del crédito
otorgado.
3.4.9 Otorgamiento del Crédito.
Una vez estipulados y establecidos todos los términos del crédito se procede a otorgar el crédito el
cual pude ser en efectivo, bienes o servicios según el requerimiento por parte del cliente. Se debe
de tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la entrega cuidando de demostrar
delante del cliente las bondades del producto o servicio otorgado en crédito .
3.4.10 Costos de Financiamiento.
Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una empresa
toma la decisión de otorgar créditos debiendo por lo tanto financiar dicha inversión puesto que la
empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al personal de limpieza, pago de servicios
públicos, pago al personal que administra la empresa así como al personal que se encarga de
vender los productos así como al personal que se encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas mas tiempo sin
cobrar ya que la empresa debe pagar intereses por cada día transcurrido.