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PLANTILLA DE PLAN DE NEGOCIO
INSTRUCCIONES Esta plantilla te ayudará a dar forma a tu propio plan de negocio. Está especialmente indicado para proyectos de complejidad media o alta.
En cada apartado sigue las indicaciones, tratando de responder a las preguntas
planteadas, que te servirán de guía de reflexión y análisis.
Para rellenarlo adecuadamente tendrás que recabar diversa información (estudio de
mercado, presupuestos de proveedores, etc…), con lo que lo normal es que completar el documento te lleve algunas semanas.
La extensión recomendada es entre 25 y 50 páginas.
Cuando termines puedes duplicar el fichero y quitar los cuadros con las instrucciones y preguntas de referencia.
¡¡Y NO OLVIDES QUE UN BUEN PLAN DE NEGOCIO ES LA MEJOR FORMA DE
PRESENTAR TU PROYECTO ¡!
¡¡ ANIMO Y ADELANTE ¡!
0 INDICE DEL PLAN DE NEGOCIO
1. Resumen Ejecutivo
2. Presentación del proyecto
2.1. Origen y evolución del proyecto 2.2. El equipo promotor 2.3. La Idea
3. Estudio de Mercado 3.1. Situación y evolución del mercado 3.2. Clientela 3.3. Competencia 3.4. Canales de distribución
4. Estrategia Comercial 4.1. Estrategia de producto 4.2. Localización del negocio 4.3. Estrategia de precios 4.4. Estrategia de comunicación 4.5. Estrategia de ventas y distribución
6.1. Plan de inversiones 6.2. Plan de financiación 6.3. Cuenta de resultados 6.4. Cash flow 6.5. Balance 6.6. Análisis de ratios
7. Análisis DAFO
1 1. RESUMEN EJECUTIVO
Instrucciones: debes redactarlo al final del todo, ya que como su nombre indica es un resumen o síntesis. En una extensión de dos o tres páginas como máximo, debes resaltar de forma esquemática y atractiva los aspectos más relevantes del plan:
Actividad Modelo de negocio Clientes Competencia Organización Ventajas competitivas Elementos diferenciadores Principales magnitudes económicas.
2 2. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO
2.1. Origen y evolución del proyecto
Instrucciones: En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Cómo se te ocurrió la idea de crear este negocio? ¿Por qué?
¿Qué has hecho hasta ahora para ponerlo en marcha? ¿Qué pasos has dado y en qué situación se encuentra el proyecto?
3 2.2. El equipo promotor
Instrucciones:
Si se trata de tu primer negocio como autónomo o emprendedor, tendrás que
presentarte de forma sintética destacando la experiencia o formación que refuerza la viabilidad del proyecto. Si sois varios socios, deberéis presentaros todas las personas que formáis el equipo promotor, destacando la complementariedad entre vuestros perfiles. En un Anexo se puede incluir el Currículum Vitae de cada uno de los socios promotores.
Si eres un autónomo en funcionamiento que quiere lanzar una nueva línea de
actividad, tendrás que facilitar información sobre los siguientes apartados:
Origen e historia de tu negocio.
Evolución de las líneas de negocio. Facturación de los últimos años por principales mercados. Principales clientes y/o hechos destacados. Plantilla. Tamaño y composición. Instalaciones. Ubicación y equipamiento.
Si vas o vais a crear una sociedad debes indicar la forma jurídica elegida y la participación de cada socio.
4 2.3. La Idea / Producto y Servicio
Instrucciones: En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿En qué consiste el producto o servicio que vas a ofrecer?
¿Qué necesidades cubre? ¿Por qué crees que es necesario? ¿Qué aporta diferente? ¿Qué ventajas tiene frente a la competencia? ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿Cómo se generan los ingresos?
5 3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. Situación y evolución del mercado
Instrucciones: Define las características generales y las tendencias que se observan en
el mercado al que te diriges:
- Tamaño: ¿Cuántos clientes componen el total del mercado? ¿Qué facturación
total generan? - Ubicación geográfica: ¿Qué extensión geográfica tiene tu mercado? ¿Cómo es (superficie, densidad de población, características...)? - Ritmo de crecimiento: El consumo de tu producto o servicio, ¿crece, se mantiene o disminuye? ¿Por qué? - Estacionalidad: ¿Se concentra el consumo en unos determinados periodos del año?. - Segmentación: ¿se divide el mercado en distintos grupos de clientes, con distintas preferencias y hábitos de consumo, independientes entre sí? - Novedades: ¿Qué novedades se están introduciendo en el mercado?: ¿tecnologías?, ¿legislación?, ¿preferencias del cliente?, ¿hábitos de consumo?, ¿cambios demográficos o socioculturales? ¿otras? - Fuerzas competitivas: ¿la rivalidad entre los competidores del mercado es alta o baja?, ¿hay sitio para todos? ¿hay clientes o proveedores con grandes cuotas de mercado y alto poder de negociación?, ¿Hay barreras de entrada que dificultan empezar a ejercer la actividad? ¿Se esperan productos sustitutivos a corto plazo?
6 3.2. Clientela
Instrucciones: Describe de manera detallada cómo son tus clientes objetivo, indicando cuáles son sus motivos y hábitos de compra. Intenta ilustrar tus respuestas con datos, tablas, gráficos, noticias o referencias. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Cuál es tu cliente objetivo o target?
¿Tus clientes son personas, autónomos, pymes o la Administración? ¿Qué tamaño tiene tu mercado potencial? ¿Cuál es el perfil medio de tu clientela? Indica grupo de edad, sexo, nivel económico, nivel cultural, nivel tecnológico, ubicación, estilo de vida, gustos, motivo y capacidad de compra. Si son autónomos y pymes u organismos de la Administración, indica cómo son: facturación, funcionamiento, hábitos de compra, uso de la tecnología y criterios de selección de proveedores. ¿Cómo compran tus clientes? Indica momento del día, época del año, número de unidades por compra y cada cuanto tiempo repiten. ¿Pagan al contado? Si no es así, ¿cuánto tardan en pagar? ¿Cuál es tu previsión de ventas? ¿Qué número de clientes esperas obtener mensualmente? ¿Qué consumo medio esperas de cada uno de ellos?
7 3.3. La Competencia
Instrucciones: Describe de manera detallada quiénes son tus competidores, cómo
desarrollan la actividad y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Qué otros autónomos o pymes ofrecen el mismo producto o servicio?¿Dónde
están? ¿Qué tamaño, antigüedad y prestigio tienen? ¿Cómo funcionan? ¿están especializados? ¿Qué nivel de calidad-precio ofrecen? ¿Ofrecen descuentos y promociones? ¿Qué publicidad hacen? ¿Qué tecnología emplean? ¿Cómo es su presencia online? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Hay algún líder al que sigan los demás? ¿hay sitio para todos en el mercado? ¿Cómo te quieres posicionar respecto a la competencia? ¿Cuáles son tus ventajas competitivas? ¿innovaciones, costes, calidad, conocimiento, contactos, servicio al cliente, etc…?
8 3.4. Canales de distribución
Instrucciones: Describe de manera detallada si en tu mercado existen distribuidores y/o
prescriptores que acerquen o recomienden el producto a los clientes finales. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Qué camino lleva tu producto o servicio hasta llegar al cliente final?
¿Existen intermediarios en ese camino? ¿Quiénes son los principales? ¿Dónde están? ¿Cómo son? ¿Cómo funcionan?: ¿sus comisiones son altas o bajas? ¿trabajan en exclusividad? ¿hacen publicidad? ¿y descuentos y promociones? ¿Existen prescriptores que recomienden el producto a los clientes finales e influyan en su decisión de compra? En caso afirmativo ¿son muchos? ¿dónde están y cómo son?
9 4. ESTRATEGIA COMERCIAL
4.1. Estrategia de producto
Instrucciones: Debes exponer las características comerciales y técnicas de tu producto
o servicio (calidad, diseño, amplitud de las líneas de producto, servicios complementarios, marcas). En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Cómo de amplia es tu gama de productos / servicios? ¿Qué líneas de
producto/servicio ofreces? ¿Cuántas referencias de producto vas a ofrecer? ¿Cuál es tu estrategia de calidad? ¿En qué nivel de de calidad/ precio te quieres posicionar? ¿Incorporas diseños que te diferencien? ¿Envases o etiquetas? ¿Qué características técnicas tienen? ¿Qué tecnologías incorporas? ¿Qué servicios complementarios ofreces: mantenimiento, instalación, información, reparto a domicilio, otros ? ¿Qué marca o nombre comercial vas a utilizar?. Explica tu elección
En proyectos de internet trata de responder también a:
¿Qué tipo de usuarios va a tener el sitio web? ¿Qué servicios, contenidos y funcionalidades va a ofrecer el sitio web, es decir, para qué le sirve a los usuarios? ¿Qué estructura va a tener el sitio web? ¿Qué lenguaje de programación, herramientas y software vas a utilizar?
10 4.2. Localización del negocio
Instrucciones: Este apartado es especialmente importante en comercios, hostelería
turismo y servicios que requieran estar en calles o zonas muy transitadas. Indica las características del local, nave u oficina en donde te vayas a instalar así como del barrio o zona seleccionada. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿En qué local, nave u oficina se va a situar tu negocio?
¿Qué dimensión tiene? ¿Por qué es adecuado para tu negocio? ¿Está en una calle o zona de mucho tránsito de personas o vehículos? ¿Lo vas a alquilar o a comprar? ¿Cumple la normativa legal y las medidas necesarias de seguridad? ¿Está cerca tanto de clientes como de proveedores? ¿Tiene buenos accesos y está bien comunicado? ¿se puede aparcar cerca? ¿El cliente te encontrará más fácilmente que a la competencia? ¿Necesitas hacer reformas? ¿de qué tipo y a qué coste?
11 4.3. Estrategia de precios
Instrucciones: Explica qué precios medios tendrán cada una de las líneas de producto o servicio, su posición respecto a los precios de la competencia, lo que están dispuestos a pagar los clientes y los descuentos y promociones previstas. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Cuales serán los precios medios de cada tipo o línea de producto o servicio ofrecido? ¿Cubres costes con esos precios? ¿Y tienes margen suficiente para que el negocio sea viable? ¿Qué precios ofrecen tus principales competidores? ¿Cómo son tus precios comparados con los de la competencia? ¿Están los clientes dispuestos a pagar los precios que propones? ¿Vas a ofrecer descuentos por volumen de compras, tipo de cliente o fechas concretas? ¿Y precios promocionales?
12 4.4. Estrategia de comunicación
Instrucciones: Detalla las acciones de comunicación, publicidad y relaciones públicas
tanto de la fase inicial de lanzamiento del negocio como posteriormente. Indica también las que estén enfocadas a la fidelización de la clientela. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Qué acciones y medios utilizarás para darte a conocer en los primeros meses? ¿Cuáles seguirás realizando posteriormente? ¿Vas a hacer marketing online: SEO, SEM, marketing de contenidos, blog, redes sociales, email marketing, afiliación, mobile marketing? ¿Publicidad en medios (radio, prensa, revistas, TV) o mediante medios directos como buzoneo o mailings? ¿Asistencia a ferias, congresos o eventos, pertenencia a asociaciones u otras acciones de relaciones públicas? ¿Editarás folletos o catálogos? ¿Realizarás promociones mediante ofertas, descuentos, regalos, presentaciones o muestras, asistencia a ferias? ¿Tienes previsto realizar acciones de comunicación específicas para incrementar la fidelización de la clientela? En comercios también debes explicar tu estrategia de merchandising y distribución de espacios y productos por el local. Indica también cual será la imagen a ofrecer por el local y los escaparates.
13 4.5. Estrategia de ventas y distribución
Instrucciones: Detalla quién se ocupará de la labor comercial y si llegarás a tus clientes
finales a través de intermediarios y/o prescriptores. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Quién se encargará de la labor comercial? ¿tú mismo? ¿agentes comerciales?
¿un equipo de comerciales? ¿un call center? ¿Cómo funcionarán tus comerciales? ¿Venderás directamente a los clientes finales o a través de intermediarios? ¿Qué intermediarios utilizarás: tiendas, agentes comerciales, representantes, otros? ¿Qué condiciones tendrán esos intermediarios: exclusividad, comisiones, apoyo y asesoramiento por tu parte, otras? ¿qué prescriptores utilizarás para dar a conocer tu producto / servicio entre los clientes finales?
14 5. PRODUCCIÓN Y RECURSOS HUMANOS.
5.1. Legislación aplicable
Instrucciones: Indica aquella normativa genérica o específica que debes cumplir para poder desarrollar tu actividad. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Existe alguna legislación que debes cumplir para poder desarrollar la actividad? ¿Debes cumplir con la Ley de protección de datos - LOPD? ¿ Y con la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información – LSSI? ¿Y con alguna normativa en materia de seguridad e higiene?
5.2. Proceso productivo
Instrucciones: Describe cómo vas a fabricar tu producto o a organizar el servicio a prestar
a tus clientes. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Qué tareas o funciones hay que realizar?
¿Qué procesos es necesario desarrollar en el negocio? ¿Vas a tramitar alguna certificación de calidad y/o medioambiente? ¿ISO 9001 u otras? ¿Cuánto tiempo dura el proceso de producción o prestación de servicios y cada una de sus fases? ¿Cuánto puedes llegar a producir al día o al mes? ¿Cuál es tu capacidad productiva? ¿Vas a emplear algún sistema informático de gestión empresarial o comercial? ¿TPV, CRM, ERP, otros especializados de tu sector?
15 5.3. Proveedores / Stocks
Instrucciones: Este es un apartado muy importante en comercios y algunos negocios de
hostelería. Detalla quiénes van a ser tus proveedores y cómo vas a organizar tu estrategia de aprovisionamientos y la gestión de stocks. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿Con qué proveedores vas a trabajar?
¿Qué precios tienen? ¿Te permiten obtener márgenes razonables? ¿Cómo funcionan? ¿Puedes conseguir un acuerdo de exclusividad? ¿Qué condiciones de pago te piden? ¿Hacen descuentos por volumen de compra? ¿Exigen un volumen mínimo de compra para trabajar contigo? ¿Cómo son los productos o servicios que ofrecen? ¿Tus proveedores son igual de competitivos que los de la competencia? ¿Cómo vas a organizar la gestión de stocks / almacenes? ¿Utilizarás algún software TPV, ERP o similar?
16 5.4. Recursos humanos
Instrucciones: Detalla qué personal necesita tu negocio, que tareas tendrán que realizar y cómo vas a realizar las contrataciones. Explica también tu papel en el negocio como empresario autónomo. En tu redacción trata de responder a las siguientes cuestiones:
¿De qué tareas te ocuparás como empresario autónomo?
¿Necesitas contratar trabajadores? ¿Qué funciones o tareas realizarán? En caso afirmativo, indica qué puestos de trabajo vas a crear. Si son varios incluye un organigrama donde muestres las relaciones jerárquicas y entre departamentos. ¿Qué tipo de contratos tienes previstos? Indica la duración de la jornada en cada caso y el salario base (bruto). ¿Cómo vas a seleccionar a los trabajadores? ¿Vas a contar con colaboradores freelance o con autónomos dependientes?
17 6. DATOS ECONOMICOS RELATIVOS AL PROYECTO
Instrucciones: Utiliza nuestra plantilla en excel para el cálculo de la viabilidad
económico – financiera. Para ello primero tienes que descargarte el fichero “Viabilidad Proyectos Infoautonomos.xls”.
Una vez lo hayas cumplimentado, sustituye las tablas que figuran en cada uno de los apartados por la que te facilite la hoja de cálculo.
6.1. Plan de Inversiones
INVERSIONES Previo inicio
Inmovilizado Material Terrenos y bienes naturales Construcciones Maquinaria Utillaje y herramienta Otras instalaciones Mobiliario Equipos para proceso de información Elementos de transporte Inmovilizado Intangible Gastos de investigación y desarrollo Aplicaciones informáticas Propiedad industrial Derechos de traspaso Depósitos y fianzas Circulante Existencias Provisión de fondos (efectivo)
GASTOS DE ESTABLECIMIENTO Previo inicio
Inmovilizado Material Constitución Puesta en marcha
Previo inicio INVERSION TOTAL
18 6.2. Plan de Financiación
FINANCIACIÓN Previo inicio
Capital aportado por los socios Subvenciones Capitalización del desempleo Pólizas de crédito Préstamo/crédito a largo plazo Préstamos personales Otra TOTAL - €
DATOS DE LA OPERACIÓN DE PRÉSTAMO
CANTIDAD A SOLICITAR:
PERIODO DE DEVOLUCION (AÑOS)
TIPO DE INTERES (%)
COSTES DE LA OPERACIÓN (%)
CUADRO DE AMORTIZACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Intereses Devolución del principal Importe total de las cuotas Comisiones apertura
19 6.3. Cuenta de Resultados
AÑO 1 Ventas Netas Subvenciones Costes Variables MARGEN BRUTO Retribución del autónomo Seguros de autónomos (RETA) Sueldos y salarios Seguridad social a cargo de la empr. Servicios exteriores Servicios profesionales Alquileres y cánones Suministros Publicidad y propaganda Mantenimiento y reparación Gastos diversos Tributos Seguros Gastos de establecimiento Dotación amortizaciones RESULTADO DE EXPLOTACION Gastos financieros RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS Impuestos (IRPF o I.Sociedades) RESULTADO DEL EJERCICIO
20 6.4. Cash Flow
TESORERIA EJERCICIO 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total Cobro de clientes Financiación TOTAL COBROS Proveedores y gastos variables Sueldos y salarios del personal Seguridad Social a cargo de la empr. Retribución del autónomo Seguros de autónomos (RETA) Servicios exteriores Servicios profesionales Alquileres y cánones Suministros Publicidad y propaganda Mantenimiento y reparación Gastos diversos Tributos Seguros Cuotas de los préstamos a largo Comisiones apertura préstamos Devolución deudas a corto IRPF (Módulos / pagos fraccionados) Gastos establecimiento Pago de las inversiones TOTAL PAGOS Diferencia COBROS-PAGOS SALDO ANTERIOR SALDO FINAL DISPONIBLE
21 PREVISION TESORERIA Previo al inicio AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Cobro de clientes Financiación TOTAL COBROS Proveedores y gastos variables Sueldos y salarios del personal Seguridad Social a cargo de la empr. Retribución del autónomo Seguros de autónomos (RETA) Servicios exteriores Servicios profesionales Alquileres y cánones Suministros Publicidad y propaganda Mantenimiento y reparación Gastos diversos Tributos Seguros Cuotas de los préstamos a largo Comisiones apertura préstamos Devolución deudas a corto IRPF (Módulos / pagos fraccionados) Dividendos (pagos al autónomo) Gastos de establecimiento Pago de las inversiones TOTAL PAGOS Diferencia COBROS-PAGOS SALDO ANTERIOR SALDO FINAL DISPONIBLE
22 6.5. Balance
ACTIVO Inicial Fin Año 1 Fin Año 2 Fin Año 3
Inmovilizado Intangible Inmovilizado Material Inversiones financieras a largo Amortizaciones Activo no Corriente Existencias Clientes Efectivo Activo Corriente TOTAL ACTIVO
PASIVO Inicial Fin Año 1 Fin Año 2 Fin Año 3
Capital Subvenciones Reservas Resultados Patrimonio Neto Deudas a largo plazo Pasivo No corriente Deudas a corto plazo Otros acreedores Proveedores Pasivo Corriente TOTAL PASIVO
Rentabilidad económica Fondo de Maniobra Margen sobre ventas Rotación sobre ventas
24 7. ANALISIS DAFO
Instrucciones: Destaca aquellos aspectos más relevantes de tu proyecto:
El análisis externo (estudio de mercado) te dirá cuáles son las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. Recuerda al redactarlos que son elementos externos, que no dependen de ti.
El análisis interno de tu proyecto y tu negocio (estrategia comercial, producción,
organización y recursos, capacidad financiera) te ayudará a determinar tus fortalezas y debilidades ante los retos que plantea el entorno. Aquí sí que debes hablar de ti y de tu proyecto.
Debes reflexionar especialmente sobre cómo vas a corregir tus debilidades y a mantener tus fortalezas.
