Las empresas pueden tener mismos modelos de negocios, pero distintas

formas de hacerlo. La estrategia es como se hace.

A partir de nuestros criterios, se toman las decisiones.
Ventaja competitiva es el corazón de la estrategia. Nos ayuda a hacer la mejor
estrategia. La ventaja competitiva es una serie de elementos que te distinguen
positivamente de la competencia.
Cuando está bien implementada nos dará dinero. Debe ser difícilmente
imitable.
Todo producto tiene un willingness to pay (dispuesto a pagar). Un buen negocio
tiene amplio rango entres tus costos y el willingness to pay del producto.
Ventaja 1 Operativa: Nos acerca el precio al costo.
Ventaja 2 Eficiencia: Nos permite reducir el costo.
Ventaja 3 Diferenciación: un diferenciador te acerca al willingness to pay pero
eso lo dice el cliente no la empresa.
Ventaja 4 Disruptiva: es un añadido tan nuevo que el cliente vuelve a evaluar
el producto.
Canal de Venta
Canal de Venta: Cuando se hace un producto se tiene que escoger que canales
de venta se van a utilizar y como se van a manejar 3 posibles estrategias de
manejo de
1. Push: se refiere a cuando una empresa empuja sus productos a través de
todos los canales de venta posibles para que el cliente te pueda
encontrar en todos lados. - commody
2. Pull: el cliente es el que jala la demanda. Es quien te obliga a que lo
tengas, productos que atraen al cliente. Como el cliente lo quiere,
demanda al canal de venta para que lo tenga. Ejemplo: vacuna de covid,
estampas del mundial, Nintendo 64. - lujo
3. Mixto: - estrella, premium
Portafolios de Ventaja Competitiva
1. Boston Consulting Group.
Productos dentro de una empresa. Una empresa puede tener diferentes tipos
de productos cada uno atendiendo cada tipo de estrategia. Es una matriz, eje
de las x corresponde a la participación de mercado.
Participación de mercado. Del total de productos y servicios que se venden
en la industria, cuál es el porcentaje que me corresponde. Puede ser alta o
baja. Yo domino la participación de mercado o no.
En el eje de las Y corresponde al crecimiento del mercado. Hay mercados que
crecen mucho, es decir, cada vez venden más ya sea porque hay nuevos
clientes o porque el cliente está dispuesto a pagar más.
Hay mercados que ya no crecen. Se conoce como mercados maduros.
Cuando tienes un producto en un mercado que tú dominas que ya no crece se
conoce como Vaca. Se le invierte lo suficiente para que no deje de dominar el
mercado, sin embargo, no se invierten nuevas inversiones ni las pones en
riesgo en el producto porque está en un mercado que ya no crece. Ya sabes lo
que te ofrece, solo debes cuidarlo y que nadie te lo quite.
Derecho, es uno de los productos de la universidad que no crece que domina la
UP. Ingeniería Industrial, no tiene nuevas instalaciones. Solo necesita la
cantidad de dinero para que funcione y opere. Otro producto es la Coca cola
para Femsa.
Un producto que yo no domino y está en un mercado que no crece se llama
Perro. Hay productos que yo no domino en un mercado que no crece, pero los
voy a mantener porque le pueda sacar una ventaja competitiva. Por ejemplo,
con las ganancias de los productos perro puedo absorber los costos de los
productos Vaca para que esta tenga una mayor rentabilidad. También aplica
para ventas cruzadas, es un producto que no te genera tantas ventas, pero
cuando lo vendes puedes venderle otro producto.
Para la UP, filosofía y pedagogía son los productos perros de la UP. No crecen y
no dominan el mercado. Cuando en perro se muere, no pasa nada. Lo
mantengo para que mi competidor no se quede con ese % del mercado.
Un producto que yo domino y está en crecimiento se conoce como producto
estrella. A la estrella se le mete dinero. Aquí es donde crece la empresa y
llega el dinero nuevo. Busco el crecimiento del mercado el más tiempo posible.
Esta te garantiza el crecimiento.
Los productos interrogación son aquellos productos que yo no domino pero
que estoy en un mercado en crecimiento. Es el mercado de los productos
nuevos, los coloco aquí para ver cómo se mueve mi producto. Es una etapa
temporal. Hay inversiones con precaución.
Depende del tipo de empresa para tener productos en todos los mercados o no.
Depende de la industria que seas, los tornillos y pernos son productos vaca.
2. Portafolio de estrategias del IPADE. Estrategias comerciales.}
Funciona tanto para productos como para empresas y marcas. Se miden 2
cosas, en el eje de las X se mide el margen.
Margen es la diferencia entre el precio final y el costo directo. Es lo que me
cuesta vender un producto. Puede ver márgenes muy grandes o pequeños.
En el eje vertical, es el volumen de ventas. Es el número de unidades vendidas.
El cuadrante con menos volumen de venta y con márgenes pequeños se
conoce como infierno. Un producto infierno es aquel que vendes poco y que
ganas poco con cada venta. Tienes que hacer lo que sea para salir de ese
cuadrante y pasar a otro o bien darle cuello. O si es un producto perro,
mantenerlo para vender otros productos.
Márgenes bajos, pero volúmenes de venta altos se les llama commodity. Es
un producto mucho, pero a cada unidad vendida le gano poco. Es un producto
que no tiene diferenciación. Aquí están los productos básicos de tiendas de
autoservicio o la misma ruta de autobuses en diferentes líneas. Como no
pueden competir por la diferenciación solo compiten por el precio bajo. La
estrategia tiene que ir por 2 lados: 1) necesito costos bajos, operativamente
mejor para que me cueste mejor, 2) obtener los volúmenes de venta más altos.
Si tengo costos bajos, puedo bajar más el precio que mi competencia.
Zapatos que se venden por catálogo (Andrea), no contratan diseñadores
famosos, los diseños no generan tendencia. No tienen tienda, solo hay bodegas
donde puedo almacenar zapatos por metro cuadrado. Mi esfuerzo de venta es
imprimir los catálogos. Mi vendedora conoce a quien venderle. El costo viene
de la calidad de la materia prima de los zapatos.
La contraparte de commodity se conoce como lujo. Venden poco, pero con
margen alto por cada unidad. Justifique su precio alto. No siempre es una
justificación técnica u objetiva. Puede ser por marca. No se justifica por razones
técnicas. Justifícalo como pueda: marca, moda, estilo, tradición.
Estrella, vende mucho volumen a márgenes altos. Coca cola tiene un volumen
de venta muy alto con márgenes altísimos. Bimbo es otro producto estrella.
Cuando eres emprendedor, una buena estrategia para invertir es hacer este
esquema con las empresas y ver los espacios que están vacíos, que no tiene
competidores.
Productos premium. Lo que buscan es ofrecer una buena calidad pero que no
alcanzan a ser un lujo. (Entre estrella y lujo) lo más cercano a ser un lujo, pero
soy estrella por marca.
Estrategia del Comercio Electrónico.
Por la pandemia se tuvo un avance tecnológico de 10 años en comercio
electrónico. La clave del comercio electrónico es que sea conveniente y
facilidad para los clientes y a mis operaciones. Hay muchas empresas que
quieren vender en línea pero que es muy costoso para ellos. Cómo lo hago para
que sea conveniente para ambos.
El comercio electrónico no es para todas las empresas ni todas las industrias. El
vendedor tiene menos poder en el comercio electrónico. Las opciones
geográficas del cliente se amplían entonces los negocios cercanos pierden
poder frente al cliente. En entretenimiento, si importa el lugar donde lo veas.
Cuando vendas en línea, preguntarse si está ganando más de lo que está
perdiendo. El e-commerce en México genera desconfianza. Tanto del que va a
comprar como el que va a vender. Otro tema es la bancarización, solo 30-40%
de la población tiene acceso a los servicios bancarios.
Planeación Estratégica
La estrategia tiene un problema grave y es hacerla real. La planeación
estratégica es una herramienta de la alta dirección que me va a permitir a
tener una mayor certeza en el cumplimiento de la estrategia.
Es un ejercicio donde el principal responsable es la alta dirección, pero todos
medianamente participan.
1° Paso: Elegir una estrategia. Tipo de producto…
2° Paso: Definición de objetivos.
Un objetivo es un futuro deseable. Es algo que no tengo y que me gustaría
tener, pero más importante, que yo pueda intervenir. No puedes poner
objetivos que no dependen de ti. Es un estado futuro deseable en el que
puedes intervenir.
Al momento de seleccionar objetivos, la estrategia se plantea en cosas
concretas. Es traer algo abstracto a algo más claro.
Existen 2 tipos de objetivos.
1. Objetivos eficientes. Son los que debemos buscar.
a. Son claros. La gente sabe que me está pidiendo.
i. “Incrementar ventas”, “ser más rentables”, “quiero ser más
saludable” no son objetivos claros. Un objetivo claro es
“aumentar ventas por medio de la búsqueda de nuevos
clientes o cobrándole más a los que tenemos”.
b. Son numéricos. Es muy difícil lograr el número exacto que se
pidió. Hay que poner rangos. Si yo puse un aumento en ventas del
8%-10% pero el mercado explotó y logré el 6%, son cosas que no
dependen de ti.
c. Tiempo. El tiempo es importante. “Al tercer mes quiero el 40% del
objetivo a lograr”. Si no ponemos tiempo no sirve.
d. Relevante. Que toque un elemento estratégico de la organización.
i. Key Success Factor. Aquello que estando todo bien pero ese
elemento falla, la empresa no funciona. Son esas cosas
claves para el éxito de nuestra organización.
ii. Voy a medir a mis objetivos hacia lo relevante.
2. Objetivos no eficientes. Son aquellos que en el fondo perseguirlos te
hacen daño o a la empresa. Ejemplo, que Disney haga películas que
dañen su marca.
KPI. Son un tipo de métrica de medición de objetivos. Mediciones claves de
rendimiento, con métricas cuantitativas que muestran como tu equipo y tu
empresa progresan hacia los elementos claves de la organización.
Fijo una estrategia, luego planteo un objetivo, y después fijo un KPI. El KPI
funciona para medir el progreso del objetivo para hacer concreta mi estrategia.
Un objetivo eficiente tiene que ser difícil pero lograble. Cuando es sencillo, no
provoca movimiento dentro de la organización se genera un estancamiento en
la organización. ¿Va a cambiar tu actitud en la escuela si mi objetivo es
aumentar mi promedio de 8.5 a 8.6? Tiene que ser algo difícil que motive a la
gente a hacer cosas que generalmente no está haciendo.
¿Qué pasa en una empresa donde el objetivo de venta es de estar vendiendo
un incremento de ventas del 8% más me piden ahora 9%? Hago el mínimo
esfuerzo para aumentar ese porcentaje. Pero si me piden aumentar a 20%. Lo
que va a provocar en los trabajadores es:
1. Que les dé igual.
2. Que acudan a actividades inmorales o ilegales.
3. Descuiden el producto. Vender lo que sea para alcanzar el objetivo y a
quien sea.