PENSAMIENTO SOCIAL: TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN Y ACTITUDES

Origen social
Cognición Social Objeto social
Socialmente compartida Tª Representaciones sociales (Moscovici) Compartidas
por la
colectividad
2 procesos
Anclaje Objetivación Ideas, pensamientos e imagenes
Figuración Personificación

Ello, Yo, Superyo Freud = Psicoanálisis

activación de abajo -
arriba
Redes asociativas
Nódulos (sin estructura) y
vínculos
depende de todo o nada
activación de arriba -
abajo
varían en accesibilidad
Representaciones
mentales Esquemas
estructura interna de
conocimiento "abstracto"

de personas, de guiones
etc

Estructuras "específicas",
Ejemplares
buenos ejemplos

enfatizan Estereotipos
semejanzas
intragrupo**
grupo con
etiquetas (A, B)
Teoría de la exageran
acentuación diferencias
(Tajfel y Wilkes) intergrupos
grupo sin
etiquetas

Recientemente activado

A B

Frecuencia de activación
Accesibilidad
previa

Disponibilidad
memoria
Carácter llamativo de la info

La activación del
conocimiento (Higgins)
Aplicabilidad o bondad de relación entre lo almacenado Representatividad
ajuste y lo observado

Saliencia Propiedad del Estímulo Prominencia Natural

Distintividad comparativa
SESGOS COGNITIVOS Y HEURISTICOS sesgos : menos
restrictivo Distorsiones:
punto de referencia
normativo

Sesgo definición implicaciones

Correlaciones ilusorias Sobreestimar la asociación existente entre 2 Conductas discriminatorias, estereotipos
sucesos
Sesgos en la percepción de personas
Sesgo de positividad Evaluamos más positivamente a los otros Evaluaciones negativas: más peso en
formación de impresiones (Principio figura-
fondo)
Heuristicos cognitivos “atajos cognitivos”
H. de representatividad Juzgar un suceso o rasgo como un caso concreto Ejemplo: tímido, enjuto, con gafas y pálido 
de una situación o categoría determinada Librero. Prototipo
H. de disponibilidad Evaluamos la situación según las características Preactivacion, facilitación, priming
más accesibles a la memoria. Sobreestimar 1º veo Saw. 2º decir disfraz  payaso
H. de ajuste y anclaje Juicios están atrapados en un punto de anclaje Dificultades para cambiar de opinión ante
que puede ser desviado o falso info contradictoria. Ejemplo: Feedback
Uno típico es el “yo” recibido sobre rendimiento en sujetos de
tarea (indiscriminado)
Sesgos positivos relacionados con el self o “ilusiones positivas”
Visión positiva de uno Elegimos + adjetivos positivos para describirnos Los depresivos no
mismo
Ilusión de control Creencia de que nuestras respuestas han influido
desproporcionadamente en la consecución de un
resultado
Optimismo no realista Pensar que nada malo va a ocurrir VIH, sida, Embarazos
Ilusión de un mundo justo Si te lo curras, tendrás resultados
Si matas, el “karma” te lo devolverá
Errores y Sesgos en el proceso de atribución causal
Error fundamental de atribución Enfatizar disposiciones personales > que Explicación: conducta > saliente que
influencias ambientales situación
Norma social de “internalidad”
Error último de atribución (grupos) Atribuir resultados positivos del grupo a causas Invertir la evaluación en el grupo rival
internas y los negativos a causas externas
Diferencias actor-observador Actores atribuyen conducta a situación Foco perceptivo diferente: espejos
(Jones y Nisbett) Observadores atribuyen conducta a rasgos (Duval)
Autoconciencia
Sesgo de falso consenso Considerar sus creencias como comunes y + en opiniones
apropiadas a las circunstancias
Sesgo de la falsa peculiaridad Considerar rasgos personales como únicos o + en cualidades positivas de uno
peculiares
Sesgos egocéntricos o de Autofoco Sobreestimar su aportación en tareas de grupo Recuerdan mejor su contribución

Sesgos de Benevolencia
Sesgos favorbables al yo, o Atribuir éxitos a disposiciones externas + hombres
autosirviente, o autosuficiencia Atribuir fracasos a causas situacionales
Sesgos favorables al grupo o “error
último de atribución”
 TEORÍAS DE LA ATRIBUCIÓN CAUSAL

LOCUS DE CAUSALIDAD
Teoría de Heider Capacidad
fuerzas personales Interno Externo
Motivación
ESTABILIDAD Estable Capacidad Dificultad
de la tarea
Estables (dif. Inestable Esfuerzo Suerte
fuerzas tarea)
ambientales
Inestables (Suerte)
capacidad +
dificultad =
posibilidad

Niveles de responsabilidad Capacidad Intención otros

(A.C.P.I.J) Intensidad del
esfuerzo: motivacion:
Asociación NO NO debida a la imprescindible
Causalidad simple SI NO motivación

Prevision SI NO Podía haberlo previsto

Intencionalidad SI SI
Justificabilidad SI SI En legitima defensa

Conocimiento de
consecuencias
Atribución de
intención
Tenía capacidad para
llevarlo a cabo?
inferir disposiciones
Tª Inferencia personales
principio de los pocos
correspondientes
efectos NO comunes
(Jones y Davis)

Deseabilidad social
(Baja)
Atribución de las
disposiciones
Relevancia Hedónica
Vv Atribución disposicional
Efectos NO comunes o únicos a menor nº
Deseabilidad social si la conducta es socialmente indeseable Personalismo
Relevancia hedónica Cta es importante para el observador
Personalismo Cta va dirigida al observador

CONSENSO DISTINTIVIDAD CONSISTENCIA ATRIBUCION

CAUSAL
Persona Bajo Baja Alta Persona
Entidad Alto Alta Alta Entidad
Covariación: múltiples Circunstancias Bajo Alta Baja Circunstancias
observaciones
(ANOVA) Consenso
Distintividad
Modelo de Consistencia
covariación y
configuración de Ppo desestimación o
Kelley
Causas suficientes descuento
múltiples
Ppo de aumento
Configuración: única
Esquemas causales
observación
Causas necesarias
Casos extremos
múltiples
ACTITUDES: ESTRUCTURA, EFECTOS SOBRE LA CONDUCTA Y ESTRATEGIAS DE CAMBIO

Continuo actitudinal:
- Intensidad
Bipolaridad ACTITUDES - Valencia

Ambivalencia Consistencia modelo de 3

Modelo
componentes
unidimensional
(Rosenberg y
(Fishbein y Ajzen)
Hovland)

Cognitivo-
afectivo (agrado o Cognitivo Evaluativo
Conductual
desagrado) (creencias) (afectivo)
(intención o acción)

valor- Instrumental,
autorrealizacion adaptativa o
expresiva utilitaria

Defensivas del Conocimiento o

Yo (proyección) economía
Funciones
de las
actitudes
EFECTOS DE LAS ACTITUDES SOBRE LA CONDUCTA

MODE: Motivación y Oportunidad como factores

DEterminantes

activacion
procesamiento + Prevalece un
automática sistema u otro en
espontáneo accesibilidad
de la actitud función de :
motivación y
Procesamiento Análisis capacidad
= Tª acción
deliberativo de cuidadoso
Razonada
larga duración de la info
 Tª de la acción Razonada (Fishbein y Azjen)

Explica la Toma de
PROBABILIDAD SUBJETIVA Decisiones Racional

ACTITUD CONDUCTUAL

DESEABILIDAD SUBJETIVA

INTENCIÓN
Tª de la acción Planificada CONDUCTA
CONDUCTUAL
CONTROL CONDUCTUAL
PERCIBIDO
Bentler y Speckart: Hábitos

Gollwitzer: Intenciones de
CREENCIAS NORMATIVAS implementación

Si es nula  valor 0 (no cambio actitud)

NORMA SUBJETIVA

ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ACTITUD

MOTIVACION POR ACOMODARSE

•Zajonc: mera exposición: actitud favorable al objeto

Experiencia directa •discrepancia de expectativas
•Berkowitz: C. Clasico

•modelado
Experiencia socialmente •Comunicaciones persuasivas
mediada

•Conducta contractitudinal
Inducido por incentivos •Conducta proactitudinal

Ruta Ruta
central periférica
McGuire: Modelo de los 2
factores de la persuasion

motivación Resistencia Mayor Menor

del cambio
Recepción de actitud
Implicación Alta Baja
capacidad emocional
Motivos de Información Credibilidad,
influencia identificación

ruta central
Modelo de probabilidad de
Aceptación elaboración (Petty y
Caciopo
Ruta periférica (heurística)
 Inocular: dar argumentos débiles para defender su postura

Estar sobreavisado

SESGAR LA PERSUASION
Reactancia

Exposición selectiva a la información

1º efecto  luego se 1º latente  con el

pierde con el tiempo paso del tiempo
PERSISTENCIA Efecto
El apagamiento efecto
DE LOS adormecimiento
EFECTOS
Olvidan la señal
desestimadora

capacidad persuasiva de la
Mensaje Receptor
fuente
•Credibilidad** •Emotividad o racionalidad •Grado de implicación : a +
•Atractivo •miedo y amenaza: modulado por implicación (-) persuasión)
•Competencia autoeficacia (Tª Rogers) •Discrepancia previa
•Poder •ejemplos > estadisticas
•Semejanza •conclusiones implicitas (si sujetos
motivados).
•bilaterales: audiencia instruida
•Unilaterales: audiencia poco Otras técnicas:
informada
Quejarse
Poner de Buen humor
Picar la curiosidad

Técnica definición implicaciones

Basadas en el compromiso y la coherencia
Técnica del amago (bola baja) Oferta cambia a menos favorable cuando ya ha No suelen abandonar oferta
aceptado
Técnica del Pie en la puerta 1º petición menor  2º petición mayor Deseo de ser consistente y
consecuente
Táctica del cebo y el interruptor Anunciar producto a muy buen precio. Cuando Se quedarán y comprarán otra
vienen les dices que se ha acabado cosa
Basadas en la Reciprocidad
Técnica de la puerta en la cara 1º petición desmesurada  2º petición menor (lo NO puede ser desorbitada.
que en realidad quería) Peticiones semejantes.
Intervalo de tiempo breve
Contraste perceptivo
Técnica “esto no es todo” Añadir un incentivo (regalo) a la compra de un
producto
Técnica de la palmada en el Establecer una relación con el otro para que se sienta
hombro obligado a acceder a tus peticiones
Basadas en la Escasez
Jugar fuerte para intentar Funciona en la atracción interpersonal. Sugerir que es
conseguir algo difícil ganarse su afecto, objeto escaso
Técnica de la fecha limite Tiempo determinado para beneficiarse de una oferta
CONDUCTA CONTRAACTITUDINAL Y CAMBIO DE ACTITUD

Revisiones de la Tª de la Disonancia

LINDER, COOPER, JONES

Situación de libertad de elección Mayor cambio de actitud (Disonancia) “me pagan poco y encima jodo”
Incentivo Bajo
Consecuencias negativas Presentes

Situación de NO libertad de elección Mayor cambio de actitud “me obligan y me compran”

Incentivo Alto

Situación de No consecuencias negativas

Tamaño del incentivo no influye en el cambio de actitud

cambio nulo de
Incentivo zero
actitud

Nuttin: Tª del
contagio de respuesta actitud más en contra
de la reforma
Disonancia = injusta
deprivación delativa supresión de la
recompensa
Estado de activación:
Situación nueva e
incongruente aumento de
respuestas
sujetos infieren actitudes dominantes y "en
Niega la Disonancia curso"
de conducta pasada
Tª autopercepción Bem 1 dolar: cambio actitud
Atribución sobre el propio
comportamiento para
Teoría de la autoconciencia inferir actitud
20 dolares: justificación
(Carver y Scheier) externa

autoconciencia autoconciencia
pública privada (espejos)
(televisiones) + resistencia al
deseabilidad social cambio
Cambio de actitud tras
conducta proactitudinal:
(BEM)

Teoría del Manejo de la Motivación intrínseca 

impresion (Tedeschi) extrinseca
• NO es necesidad de ser
consistente
• es interes social de "parecer"
consistente
INFLUENCIA DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL

1. teoría Hipodérmica 2. Teoría de la persuasión 3. teoría de los efectos limitados

Inyección en las venas de la audiencia. El posible efecto de los medios se ve Habla de influencia de la estructura
Estímulos provocan respuestas. mediatizado por determinadas social donde participan los medios de
características de los medios y del comunicación.
mensaje

4. Perspectiva fundamentalista 5. Teoría del cultivo 6. teoría de la agenda SEting,

establecimiento de agenda o fijación
Receptores son sujetos activos, que El efecto de la televisión: temática
toman decisiones. la exposición progresiva a sus
mensajes nos lleva a modificar la Capacidad de los medios para poder
concepción de la realidad a L. Plazo establecer los temas que interesan a la
audiencia.

“La espiral del silencio” =Situación en la que ciertas posiciones están SOBRERREPRESENTADAS en relacion a sus contrarias en los
mensajes masivos. + cobertura informativa amplia a aquellas que se sobrerrepresentan que a las que están calladas.

- Percepción de que los resultados de las encuestas van a influir en el voto de mucha gente
- Personas piensan que no han sido influidas por los resultados aparecidos
- Exageran los efectos de la influencia en los otros. (ESPIRAL DEL SILENCIO)

“El efecto tercera persona” DAVIDSON = tendencia a sobreestimar la influencia de los medios de comunicación en los demás e
infravalorar esa influencia en si misma.
- Relacionado con la ignorancia pluralista (sesgo por el que tendemos a creer que conocemos lo que le pasa por la
mente a los demás).
- relacionada con “falsa peculiaridad” y “auto-ensalzamiento”
- Contradice vs: “falso consenso” y “sesgo actor-observador”

“conformidad superior del yo” o “efecto primus inter pares” CODOL =

 Consiste en presentarse como “MAS NORMATIVO QUE LOS OTROS”