República Bolivariana de Venezuela

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Núcleo Valles del Tuy
Carrera: Administración
Mención: Recursos Materiales y Financieros

LA SOCIOLOGÍA Y EL MERCADEO

Facilitador: Participante:
JEDERLIN DIAZ
CI: 31.721.503
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ANÁLISIS GERENCIALDEL MERCADEO

Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que
deben fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o
servicio.
EL EJECUTIVO
Lo primordial en un ejecutivo es su habilidad de hacer las cosas
correctas, y hacerlas bien. Eso incluye hacer lo que otros pasan por alto, así
como evitar aquello que resulta improductivo
Un ejecutivo necesita de inteligencia, imaginación y conocimiento.
Pero estas habilidades serían desperdiciadas si no tiene los hábitos
adquiridos para convertirlas en resultados.
Ser un buen ejecutivo requiere mucho más que trabajar duro, tomar
clases nocturnas o llevar trabajo a la casa. La idea no es trabaja mucho, sino
trabajar efectivamente.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso donde se recopilan procesan y se analizan datos de
información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como:
Clientes, Competidores y el Mercado. Esta puede ayudar a crear el plan
estratégico de las empresas, preparar los lanzamientos de sus productos o
soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de
vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender
más sobre los clientes en curso y potenciales.
LA PROMOCIÓN
La promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o
mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas
(producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado
meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Esta
herramienta que consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a
los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan
incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
LA PUBLICIDAD
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La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al público

sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación con el
objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.
La publicidad llega al público a través de los medios de comunicación,
dichos medios de comunicación emiten los anuncios a cambio de una
contraprestación previamente fijada para adquirir dichos espacios en un
contrato de compra y venta por la agencia de publicidad y el medio,
emitiendo el anuncio en un horario dentro del canal que es previamente
fijado por la agencia con el medio, y con el previo conocimiento del
anunciante, dicho contrato es denominado contrato de emisión o difusión.
RELACIONES PÚBLICAS
Son un conjunto de acciones de comunicación estratégica
coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, su principal objetivo es
fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos e
informándolos y persuadiéndolos para lograr una fidelidad y apoyo de los
mismos en acciones presentes y/o futuras. Estas implementan técnicas de
negociación, marketing y publicidad para complementar y reforzar su
desempeño en el marco de un entorno social particular y único que debe ser
estudiado para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas
por los distintos públicos a quiénes se dirige un programa de Relaciones
Públicas.
MEDIACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA POLÍTICA DE VENTAS
La política de ventas tiene por objetivo proveer esos artículos al menor
precio posible tanto a pequeños como a grandes usuarios. Para la mayoría
de los productos fabricados, se han fijado los precios a escala (es decir,
precios menores para compras de mayor cantidad). Esta estructura de
precios permite volcar directamente a sus clientes los ahorros de costos que
logra mediante la producción, el manejo y los envíos en masa.
CONTROL
El control del mercadeo comprende el establecimiento de los patrones
deseados, la medición de las desviaciones de los patrones y la toma de
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acciones apropiadas. En muchos casos el patrón se expresa en términos de

presupuestos y cualquier desviación del presupuesto es investigada. Tantas
desviaciones positivas como negativas son motivo de preocupación. Si, por
ejemplo, las ventas exceden en mucho los niveles planeados, esto puede
colocar una presión excesiva sobre los recursos de la empresa disponibles
LA AUDITORIA DE MERCADOTECNIA
La auditoría de mercadotecnia se define como un examen y
evaluación de los objetivos, políticas y programas de mercadotecnia, así
como del marco ambiental que ha normado su estructura, forma y dirección.
Así entendida, la auditoría de mercadotecnia comprende:
(a) Un análisis del mercado en el que se mueve la empresa (población,
ingresos, tendencias, competencia, etc.)
(b) Una revisión sistemática, crítica e imparcial de las funciones de la
mercadotecnia (ventas, planeación y desarrollo de producto, publicidad, etc.)
(c) Un examen profundo y detallado de los planes, objetivos, políticas y
procedimientos del área (territorios, cuotas, mecanismos distributivos,
promociones, etc.).
(d) Una evaluación de la organización que conforma las relaciones tanto
internas como externas, así como de las características del personal que
labora en ella (organigrama, personal, adiestramiento, motivación, etc.).
Por lo tanto, la auditoría de mercadotecnia, en su más completa
expresión, revisa la forma en que se practican las funciones de cada área y
realiza un análisis riguroso con respecto a la observancia que se le otorga al
proceso administrativo, de acuerdo con el tipo de organización, el personal
con el que se cuenta y conforme a las características del mercado en el que
se desenvuelve la empresa. De esta manera, la auditoría de la
mercadotecnia analiza en forma sistemática e imparcial.
MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL
El marketing nacional implica actividades tales como investigación de
mercados, donde se estudia específicamente el sector que se desea abarcar,
sus características gustos o preferencias, entregándonos esto un resultado
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clave de quienes serán nuestros posibles clientes potenciales

Luego se evalúa los factores que influyen en el entorno, aspectos tales
como (político, económico, cultural, legal, tecnológico y social) que afectan
en la comercialización local.
Otro punto importantepara la organización es realizar una prospección
interna, una herramienta de utilidad para esto es el FODA, el cual
directamente permite que se detecten sus falencias, virtudes y fortalezas,
esto implica conocer la situación real de la empresa con el objetivo de
mejorar gestiones y detectar aquellas variables que puedan influir en el
funcionamiento correcto del negocio.
Por medio del PESTA, también se puede entender el crecimiento del
mercado, analizar la competencia, evaluar aspectos legales, tecnológicos,
sociales y económicos que afecten de manera positiva o negativa la
organización, con el fin de prevenir o adecuarnos a los cambios que fluctúan
en el mercado.
El marketing se concentra en el estudio de variables base para su
correcto desarrollo, tenemos así, precio, producto, promoción y plaza,
variables evaluadas desde la perspectiva de las necesidades del consumidor
y las capacidades de la empresa.
Las políticas de precios trabajan con el análisis de precios de la
competencia para determinar de esta manera las estrategias de nuestro
precio acorde a las capacidades del mercado y las posibilidades de la
empresa. La fijación de precios se debe realizar considerando los parámetros
establecidos por la competencia, también existe la posibilidad de aplicar
políticas de descuentos, márgenes, comisiones, esto atiende a las
expectativas de posicionamiento que tenga la empresa y como se quiere
mantener en el tiempo.
La Política de Producto parte de la base que las personas satisfacen
sus necesidades y deseos con productos. Un producto es cualquier cosa que
puede ofrecer un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el
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surtido, el diseño o las características técnicas. Además de incluir la totalidad

de los beneficios que el producto entrega, también desde el punto de vista
del consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el
asesoramiento al cliente, la financiación a medida.
Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está
presente siendo el siguiente: Introducción, crecimiento, madurez y
declinación; es aquí donde se deben tomar las decisiones correctas con el fin
de evitar la declinación del producto, a través de la innovación o creación de
un nuevo producto.
Otro aspecto importante es la marca, es un signo de propiedad de
empresa pues permite identificar tanto al producto como a la empresa y
permite además distinguirse de la competencia, pues el consumidor al
momento de buscar un producto lo identifica con mayor rapidez ya sea el
bien o servicio que desean, decidir fácilmente la compra de éstos. Permite
sentir la convicción de que al momento de adquirir el mismo producto
obtendrán la misma calidad del producto. El objetivo principal de la marca es
la permanencia de esta en la mente de los consumidores.
Políticas de Plaza o distribución: De acuerdo a la segmentación
realizada, los costos, las distancias y el lugar al que se desea llegar con el
producto se analizan los canales de distribución, dependiendo de los factores
ya mencionados se va a realizar una selección de canales estratégicos,
pudiendo ser éstos canales directos e indirectos a través de intermediarios
(canales mayoristas y minoristas). Considerando además el volumen de
producción que demanden los consumidores se establecerán los centros de
distribución.
Con respecto al análisis de los sistemas de transporte y entrega, es
pertinente evaluar los costos ya sea de mantención, reparación y adquisición
de estos con el propósito de tomar la decisión correspondiente respecto a
tener medios de transporte propios o establecer contratos con terceros.
Políticas de Promoción, es una herramienta que permite dar a conocer
el producto a los clientes, mantener el producto en el mercado e incrementar
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sus ventas, de acuerdo a estas expectativas se fijan los objetivos

promocionales.
Las capacidades o presupuesto con el que cuenta la empresa es
determinante en establecer los tipos de promociones a realizar.
La tarea de seleccionar y programar medios de publicidad, es
realizada tanto por la misma organización, como también contratar
compañías especializadas en la labor de desarrollar anuncios publicitarios y
medir la eficacia de las campañas. Llevar a cabo promociones elaborar y
distribuir publicaciones y propaganda.
Existen 4 herramientas promocionales:
 Publicidad: es una técnica de comunicación masiva que intenta
fomentar el consumo de un bien o servicio, informando al consumidor
los beneficios y resaltando la diferenciación por sobre la competencia,
todo esto a través de medios de comunicación.
 Promoción de ventas: Busca mediante incentivos incrementar las
ventas en el corto plazo, ya sea del consumidor o de los participantes
del canal de distribución.
 Relaciones públicas: es una técnica que permite unir la comunicación
de la empresa con todos sus consumidores, sean internos,
intermedios o externos. Adecuando el mensaje para cada uno de ellos
de acuerdo a objetivos previamente establecidos.
 Ventas personales: Es una comunicación directa entre vendedor y
comprador con la finalidad de realizar una venta que integra los
anuncios especiales, las ferias, los catálogos, carteles. Además de
privilegiar el servicio post- venta como manera de fidelizar el cliente.
De esta forma tenemos, que para obtener un resultado positivo,
además de las variables que podemos controlar, el resto de variables deben
ser favorables para llevar a cabo el desarrollo de los propósitos de la
organización.
Marketing Internacional
El Marketing internacional se define como la manera de dirigir la
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empresa en sus relaciones con los mercados exteriores, además de la

utilización y el aprovechamiento racional de estos mercados. Desde otro
punto de vista, el marketing internacional es el paso de un producto o
servicio desde la fábrica del productor hasta un consumidor que reside en un
país extranjero.
Una empresa cuyos productos se venden en dos o más países realiza
el marketing Internacional. Los principios básicos del marketing se aplican a
el de igual forma que el marketing domestico la idea debe girar en torno a un
buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se
distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado.
1. Las razones por las que una empresa se abre al resto del mundo son:
* La existencia de los mercados internacionales. Existe una gran demanda
de productos de consumo en las naciones subdesarrolladas.
* Por la saturación de los mercados domésticos, los fabricantes buscan
mercados internacionales.
* Cuando los países poseen recursos naturales y humanos que les dan una
ventaja comparativa, para la producción de ciertos bienes.
* Otro motivo de una expansión internacional es contar con una ventaja
tecnológica. En un país una industria determinada, puede ser alentada por el
gobierno y estimulada por los esfuerzos de unas cuantas empresas, adquiere
una ventaja tecnológica sobre el resto del mundo.
* La existencia de Acuerdos comerciales, favorece el comercio internacional,
pues estos otorgan beneficios y seguridad a la organización.
2. Al momento de seleccionar el mercado se deben evaluar los
siguientes factores:
- Riesgo político: Se evalúan los riesgos provenientes de organismos
gubernamentales del país, que puedan afectar a la empresa. Tales como:
leyes, aranceles, proteccionismo y acuerdos comerciales.
- Riesgo económico: La estabilidad económica del país es de gran interés al
momento de exportar, pues nos asegura la futura respuesta de los pagos,
influyendo directamente las variables económicas.
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- Riesgo de tipo de cambio: Considerando que la empresa debe efectuar

cobros o pagos en otro tipo de moneda, la empresa puede sufrir pérdidas y o
ganancias por los efectos derivados de las fluctuaciones del tipo de cambio.
- Riesgo cultural: Cada país tiene sus propias costumbres, normas y tabúes.
El vendedor debe estudiar la manera de pensar de los consumidores, así
como el uso que dan a ciertos productos, antes de planear un programa de
marketing.
3. Una empresa enfrenta seis decisiones importantes para la
comercialización internacional:
1. Analizar el entorno del marketing internacional. Dentro del sistema del
comercio internacional la organización enfrentará diversas
restricciones comerciales. Las más comunes son los impuestos, la
cuota (límite en la cantidad de bienes importados), los embargos
(prohíben totalmente algunos tipos de importaciones), los controles
cambiarios (tipo de cambio), y las barreras comerciales no
arancelarias.
2. Decidir si sale al exterior. No todas las organizaciones se deben
aventurar en los mercados exteriores para sobrevivir, las empresas
que participan en industrias mundiales deben pensar y analizar en
términos generales.
3. Decidir a qué mercados entrar. Previamente a comercializar en el
exterior, la empresa debe tratar de definir sus objetivos y políticas de
marketing, decidir qué volumen de ventas quiere alcanzar en el
exterior; determinar cuántos países constituirán su mercado.
4. Decidir cómo entrar al mercado. Cuando la empresa ha decidido que
venderá en otro país, debe determinar cuál será la mejor manera para
ingresar en él. Siendo su principal opción; las exportaciones, las que
pueden ser directas (Manejando sus propias exportaciones.) e
indirectas (por medio de intermediarios internacionales independientes
para la comercialización.)
5. Decidir el programa de marketing. Lo ideal es utilizar una mezcla de
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marketing estándar para todo el mundo (así se pueden reducir costos

de producción, distribución, comercialización y administración).
6. Decidir la organización de marketing.
Las empresas administran sus actividades de marketing internacional,
de tres formas:
1) El departamento de exportaciones: La empresa se internacionaliza
enviando sus bienes al exterior, si sus ventas aumentan, la empresa
constituye un departamento de exportaciones.
2) La división internacional: Una empresa puede exportar a un país, otorgar
licencia a otro, que se encargará de todas sus actividades
internacionales.
3) La organización global: Dejan de considerarse comercializadoras
nacionales que venden al exterior y empiezan a verse como
comercializadoras mundiales. Dependerán del ejecutivo máximo y no del
departamento de exportación local..
CONVENIO DE VENEZUELA CON OTROS PAÍSES
a) Convenios educativos con Cuba, incluyendo materiales de estudios,
convenios en cuanto a salud, becas estudiantiles y operaciones en ese
territorio.
b) Convenio con Uruguay (materiales para techo, ganado vacuno y software).
c) Convenios con Paraguay, techos y otros materiales de construcción,
granos y otros servicios.
d) Convenios con Francia y China, en cuanto a tecnología, ferrocarrilera con
vagones y maquinarias (todo lo relacionado con ferrocarriles).
e) Convenios con China. Tecnología satelital y de computación, incluyendo el
satélite Simón Bolívar", becas para el estudio o capacitación de venezolanos
en la China
f) Convenios con Brasil: Aves, ganado, vacuno y porcino, además de leche y
granos.
g) Convenios con Argentina: ganado vacuno de raza y aparatos tales como
incubadoras, cardiológico, y otros de alta tecnología para dotar los hospitales
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Barrio Adentro III y Centro Tecnológicos de Barrio Adentro II.

h) Convenios con Ecuador: refinamiento del petróleo crudo ecuatoriano a
refinerías venezolanas a menor costo del que pagaban en Estados Unidos.
i) Convenios con Libia no petrolera, cambio de granos y otros alimentos por
tecnología, tractores y otras maquinarias.
j) Convenios con Rusia no petrolera: compra de aviones y otros servicios
además de tecnológica gasífera.
k) Convenio con Irán : tecnología petroquímica comprendiendo instalaciones
de maquinaria y tecnología de vehículos, bicicletas, motos y otras.
l) Convenio con España: Dos fragatas y aviones para el resguardo territorial.
m) Convenio de Venezuela con Colombia, Bolivia, Brasil y Panamá, el
acueducto de gas con uno de estos países para vender gas a MERCOSUR.
Acuerdos bilaterales de promoción y protección vigentes en Venezuela
Holanda, Argentina, Suiza, Ecuador, Chile, Portugal, Barbados, Reino
de Dinamarca, reino Unidos de Gran Bretaña, República Checa, República
de Lituania, España, Suecia, Uruguay, Alemania, Costa Rica, Canadá, Reino
de Suecia, Paraguay, Brasil, Países bajos, estados Unidos, México y
Colombia. Además se encuentra en negociaciones para suscribir a este tipo
de acuerdos con Francia, Arabia saudita, Austria, Bélgica y Australia.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONVENIOS E VENEZUELA CON
OTROS PAÍSES.
Ventajas de la política exterior
- En materia integracionista se han creado numerosos programas de
desarrollo de las Pymes en pro de su competitividad e incursión en el
comercio exterior a los mercados con los cuales Venezuela tiene acuerdos,
incluyendo el financiamiento.
- Creciente liderazgo del presidente Chávez.
- El impulso de la exploración y explotación de petróleo pesado y extra-
pesado y de gas natural, tanto en tierra firme como en mar con impacto
profundo en la sociedad venezolana.
- Se ha promovido la visión estructuralista y anticapitalista de los asuntos
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internacionales.
- La política exterior de Venezuela se ha orientado hacia una dirección
radical en el marco de la promoción del socialismo del siglo XXI, cuestión
que se ha acrecentado con más ahínco desde el año 2007.
Desventajas de la política exterior
- Genera en Estados Unidos una vigilancia permanente de las decisiones y
acontecimientos en Venezuela.
- Se ha incorporado en la lista de países que no colaboran con los ataques a
terroristas y narcotraficantes.
- Amenaza en momentos específicos por parte de países vecinos, cuando
han sido incitados por otros grupos (Caso Colombia, y el reciente de la
Guyana).