5.

FORMATOS COMERCIALES
MINORISTAS

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 1

1. Tipología según la actividad o productos
vendidos

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 2

1.1. Clasificación según el Impuesto de
Actividades Económicas (IAE): Ejemplos

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 3

1.2. Otros formatos comerciales caracterizados por
los productos que venden: comercio justo
▪ Los productos se compran directamente a
los productores a un precio justo).
▪ Realiza importaciones sin intermediarios,
que respeta los derechos laborales de los
productores del tercer mundo y de su
entorno ambiental
▪ El producto suele ser de un 10 a un 15 por
ciento más caro que su equivalente
convencional.
▪ Productos habituales: alimentación (café,
chocolate, azúcar, etc.), artesanía, textiles
y artículos de regalo o decoración.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 4

2. Retailers según relaciones de propiedad y
vinculaciones que existen entre ellos

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 5

2.1. Comercio independiente
▪ Está constituido por una o más tiendas
propiedad de un comerciante o minorista
individual o de una sociedad.
▪ Suelen ser de dimensión pequeña o
mediana.
▪ Buen conocimiento de la clientela y
dirigidos por el propietario.
▪ Tienen poca capacidad de negociación
con los proveedores.
▪ En clara recesión por competencia
directa con formatos más
profesionalizados y/o pertenecientes a
grandes compañías.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 6

 2.2. Departamento alquilado (Department store)

▪ El minorista tiene la propiedad

de las mercancías, pero no del
local que ocupa.
▪ El local pertenece a otro
minorista con el que comparte
el establecimiento.
▪ El detallista alquilado en el local
se beneficia de la publicidad y
de la clientela del minorista
arrendador.
Prada en El Corte Inglés de Castellana (Madrid)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 7

2.3. Cadenas voluntarias de detallistas

• Asociación de uno o varios

mayoristas y un conjunto de
minoristas para organizar de
forma común una serie de
actividades como las compras o
el merchandising, manteniendo
una gestión y una imagen
comunes, con el objetivo de
conseguir una mejor posición
comercial.

Tema 4. Tipología de establecimientos comerciales minoristas 8

2.4. Cooperativa de detallistas

▪ Asociación de minoristas pero

con un vínculo más fuerte.
▪ Los detallistas se unen formando
una cooperativa para realizar
operaciones de
aprovisionamiento y obtener
mejores condiciones de compra.
▪ Los socios o cooperativistas no
están obligados a efectuar la
totalidad de sus compras a la
cooperativa, pero sí obtienen un
“retorno cooperativo”.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 9

2.5. Cooperativas de consumidores

▪ Asociación de consumidores
que se agrupan en régimen
cooperativo y fundan uno o
varios establecimientos
comerciales para obtener
mejoras en el precio y calidad
de los productos.
▪ Ahora la cooperativa actúa
como mayorista al comprar al
fabricante y como minorista al
vender a los consumidores.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 10

2.6. Franquicia
▪ Contrato a través del cual una empresa
(franquiciadora) da derecho a un individuo
(franquiciado) a explotar una marca o
procedimiento comercial.
▪ El franquiciador aporta conocimiento del
mercado, consistencia, técnica comercial y de
gestión a cambio de unos derechos (que pueden
ser pagar una cuota de entrada, abonar un
porcentaje de los ingresos) y aceptar las
condiciones de ventas que se le imponen.
▪ El franquiciado se compromete a dirigir el
negocio según unas directrices establecidas,
obteniendo la exclusividad de una zona
geográfica.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 11

2.7. Cadenas integradas o sucursalistas

▪ Grupo de establecimientos con

una propiedad común, única
gestión y que operan bajo una
misma marca.
▪ Entre los distintos
establecimientos pueden existir
diferencias en cuanto al grado de
descentralización de las
decisiones, pero la comunicación
está centralizada para dar una
imagen única a los
consumidores.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 12

2.8. Grupos de distribución

▪ Grupo de empresas con

identidad distinta que actúa en
diversos sectores, combina
varias líneas y formas de
distribución, pero bajo una
propiedad única con cierta
integración de sus funciones de
distribución y dirección.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 13

2.9. Economatos

▪ Establecimientos que
pertenecen a una empresa o
institución.
▪ Venden productos de
consumo a los trabajadores
que pertenecen a esa
empresa o institución.
▪ Tienen un fin social.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 14

2.10. Almacenes de fábrica

▪ Establecimientos propiedad de un
fabricante -y normalmente en sus
propias instalaciones- en los que
éste vende directamente al
público a precios sensiblemente
menores que los que el
consumidor pudiera encontrar en
otro tipo de tiendas.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 15

2.11. Tiendas de fabricante (outlets)
▪ Ofrecen productos de primeras marcas a
un precio sensiblemente reducido
(aproximadamente un 30 por ciento de
descuento respecto a los canales
habituales de distribución).
▪ El surtido corresponde a excedentes de
stock, pedidos anulados, muestrarios,
restos de temporada o retornos no
vendidos.
▪ Establecimientos directamente controlados
y gestionados por el fabricante.
▪ Entre 2.000 y 12.000 metros cuadrados de
superficie comercial

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 16

3. Minoristas según la localización

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 17

3.1. Centros comerciales

▪ Conjunto de establecimientos
comerciales independientes,
planificados y desarrollados por
una o varias entidades, con
criterio de unidad, cuyo tamaño,
mezcla comercial, servicios
comunes y actividades
complementarias están
relacionadas con su entorno, y
que dispone permanentemente
de una imagen y gestión
unitaria.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 18

3.2. Centros comerciales abiertos

▪ Organización comercial,
con una imagen y
estrategia propia, que
cuenta con la implicación
de todos los agentes de un
área delimitada de una
ciudad, con una
concepción global de oferta
comercial, servicios, cultura
y ocio

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 19

3.3. Mercados municipales

▪ Conjunto de establecimientos
minoristas que comercializan,
básicamente, productos de
alimentación fresca y
perecedera (carne, pescado,
frutas, hortalizas, verduras),
agrupados en un edificio.
▪ Presentan una gestión de
funcionamiento común
controlada por el Ayuntamiento
u otra entidad por concesión de
éste.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 20

3.4. Galerías comerciales

▪ Son edificios, más pequeños

que en el caso anterior, en
los que se agrupa un
conjunto reducido de
pequeñas tiendas,
predominando las de
alimentación.
▪ Prestan servicio
básicamente a un barrio o
una zona reducida.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 21

3.5. Calles comerciales

▪ Gran número de comercios y

servicios de todo tipo o
especializados, distinguiendo
así entre calles comerciales
de tipo general y calles
comerciales especializadas.
▪ Pueden estar reservadas de
modo permanente al tráfico
peatonal, con una estructura
urbana específica y poseer
una imagen global.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 22

3.6. Bazar
▪ Establecimiento en el que se venden
productos de carácter duradero de
muy diversa índole.
▪ El bazar tradicional se encontraba en
unas determinadas calles, en las que
existían diferentes tiendas que
vendían productos muy diversos, tal y
como siguen existiendo actualmente
en los países árabes.
▪ Superficie de venta pequeña y media.
▪ Orientación al precio.
▪ Calidad media/baja.
▪ Surtido muy heterogéneo.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 23

3.7. Tiendas libres de impuestos (duty free)

▪ Negocios de venta de
productos situadas
primordialmente en zonas
internacionales de aeropuertos
y puertos marítimos, y que
están relevadas del pago de
ciertos impuestos.
▪ Los tipos de mercancías más
vendidas son tabaco, bebidas
alcohólicas y artículos de
regalo y boutique.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 24

3.8. Parques de fabricantes (factory outlets)

▪ Concentración de diferentes
tiendas de fábrica, situados en
áreas periféricas de las grandes
ciudades, en lugares bien
comunicados y de fácil acceso.
▪ Ofrecen diversos servicios a los
visitantes para facilitar sus
compras como son los
establecimientos de
restauración, aparcamientos,
cajeros, etc.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 25

4. Retailers según la estrategia seguida o
el sistema de ventas

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 26

4.1. Comercio tradicional

▪ Es la forma clásica de comercio.

▪ El cliente o comprador es atendido por
un dependiente o vendedor,
habitualmente situado detrás del
mostrador, que selecciona, sirve y
prepara los productos que vende al
cliente, y además le orienta en la
compra.
▪ Cuando se realiza en establecimientos
que disponen de poco surtido (pocas
líneas) pero con gran profundidad en
una clase de productos, se habla de
comercio tradicional especializado.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 27

4.2. Concept Store (espacios polivalentes o
multiespacios)

▪ Tiendas que venden productos de

firmas exclusivas, volcadas en
convertirse en iconos urbanos,
citas obligadas con la modernidad
y el placer estético.
▪ Sus metros cuadrados se dedican
conjuntamente a la moda, el
diseño, la belleza, el arte, la
fotografía y los libros.
▪ Además, este tipo de tiendas son
cada vez lugares más cómodos
para los consumidores.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 28

4.3. Flagship Store

▪ Tienda insignia
que trasmite los
valores de una
marca.
▪ Suele tener una
arquitectura peculiar
y un cuidado interiorismo.
▪ Se ubica en las mejores calles o en las zonas más
comerciales de las principales ciudades.
▪ Se diferencia del Concept Store, básicamente, por su
mayor tamaño.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 29

4.4. Comercio en régimen de autoservicio

▪ Es el cliente quien selecciona

directamente el producto, situado en
estanterías, compone su pedido y realiza
el pago en las cajas de salida.
▪ Las características más relevantes de
este sistema son: la ausencia de
▪ mostrador; los artículos agrupados en
secciones diferentes; la existencia de
carros o cestas para el acopio de los
artículos; la elección de artículos por
parte de los clientes sin ayuda del
vendedor y el pago de una sola vez en la
caja a la salida.

Tema 4. Tipología de establecimientos comerciales minoristas 30

4.4.1. Autoservicio propiamente dicho

▪ Superficie de venta entre 40

y 119 m2 ( hasta 200 m2).
▪ Mostrador para charcutería,
fiambre y fruta
▪ Productos que comercializa:
preferentemente de
alimentación, además de
limpieza y afines.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 31

4.4.2. Superservicio o superautoservicio

▪ Superficie de venta entre 200 y 399 m2 (hasta 400 m2) y de

mostrador para charcutería, fiambre y fruta.
▪ Los productos que venta son de alimentación, limpieza y
afines.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 32

4.4.3. Supermercado

▪ Superficie de venta entre

400 y 2.499 m2 (hasta
2.500 m2).
▪ Los pequeños disponen
entre 400 a 999 m2 y los
grandes entre 1000 a
2.499 m2.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 33

4.4.4. Supermercado de descuento

▪ Formato nacido en Alemania por

primera vez bajo la enseña ALDI
▪ Superficie destinada a venta entre
300 y 900 metros cuadrados
▪ Entre 1000 y 1400 referencias en
sus lineales
▪ Marcas blancas, segundas y
primeras marcas.
▪ Precios relativamente más bajos en
determinados productos.
▪ Enseñas más importantes de hard
discount en España: Aldi, Lidl y DIA.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 34

4.4.5. Hipermercado
▪ Cuenta con una superficie de venta de
más de 2.500 m2.
▪ Vende productos de gran consumo con
predominio alimentario, bazar (jardinería,
librería, papelería, discos, bricolaje,
menaje, juguetería y deportes),
electrodomésticos, hogar, vestuario, etc.
▪ Muchos de ellos pertenecen a grandes
grupos comerciales franceses como
Carrefour, Leclerc o Auchan (en España
Alcampo).
▪ Puede ser la locomotora de un centro
comercial planificado o encontrarse
aislado.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 35

4.4.6. Tienda de conveniencia (drugstore, tiendas 24 horas)

▪ Venden un surtido variado, pero con

pocas referencias de cada producto.
▪ Los precios de los artículos suelen
ser entre un 15% y un 20% más
elevados que los ofrecidos en otros
comercios porque aquí el
consumidor paga por la comodidad
de horario.
▪ En Reino Unido, cadenas de
supermercados como Tesco, Marc &
Spencer y Sainsbury’s han abierto
sus propias tiendas de conveniencia.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 36

4.4.7. Tienda de conveniencia en estaciones de servicio

▪ Pueden estar localizadas en

gasolineras y áreas de servicio.
▪ Abren más de 15 horas.
▪ Máximo 400 metros cuadrados
de superficie de venta.
▪ Pueden pertenecer a grandes
cadenas petrolíferas o a
estaciones de servicio
independientes.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 37

4.4.8. Tiendas de descuento

▪ Establecimientos de venta
minorista cuya finalidad es
ofrecer un número reducido
de artículos, de calidad
media o baja al precio más
bajo posible.
▪ El servicio ofrecido es
también muy reducido.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 38

4.5. Combinación de comercio tradicional y
régimen de autoservicio

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 39

4.5.1. Grandes almacenes

▪ Grandes superficies organizadas

por secciones y departamentos,
que ofrecen una amplia variedad
de productos pero con menor
profundidad que las superficies
especializadas.
▪ En un mismo edificio superficie
de ventas dividida en varias
plantas.
▪ Más de 2.500 metros2 de
superficie de venta.

Tema 4. Tipología de establecimientos comerciales minoristas 40

4.5.2. Grandes almacenes de descuento

▪ Superficie de venta entre 8.000 y

13.000 metros2.
▪ Precios bajos.
▪ Número elevado de productos.
▪ Grandes superficies de
aparcamiento.
▪ Localización periférica.
▪ Tras su instalación fenómeno de
terra brusciata a su alrededor.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 41

4.5.3. Almacenes populares

▪ Están organizados por

departamentos, pero con
menor tamaño.
▪ Ofrecen menor número de
servicios, un nivel de
precios medio bajo y una
amplia gama de artículos de
bienes de consumo, pero
poco profunda y de menor
calidad.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 42

4.5.4. Superficies especializadas (category killers)

▪ Superficies muy especializadas en

una categoría de producto
claramente definida.
▪ Superficies de más de 2.000 m2.
▪ Surtido muy amplio y muy profundo.
▪ Origen europeo.
▪ Líderes en precio y variedad en una
categoría de producto.
▪ No marquistas.
▪ Localización en parques
comerciales en periferias urbanas.
▪ Superficie para aparcamiento
gratuito.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 43

5. Venta CON la presencia física del
vendedor

Fuente: Jordana, C. (2010).

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 44

5.1. Venta a domicilio

5.1.1. Venta puerta a puerta (“a puerta fría”)

5.1.2. Venta en reunión

▪ Vendedor acuerda una

cita previa con el cliente
para presentar los
productos.
▪ Reúne en su domicilio a
los interesados en el
producto.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 45

5.1.3. Venta rutinaria

5.1.4. Venta multinivel

5.1.5. Venta piramidal

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 46

5.2. Venta ambulante

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 47

6. Venta SIN la presencia física del
vendedor

6.1. Venta por catálogo

▪ El contacto entre
comprador y vendedor
es sustituido por un
catálogo.
▪ En éste se describen los
productos y contiene un
formulario para efectuar
el pedido.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 48

6.2. Venta por teléfono (Telemarketing)

▪ Comprador y vendedor entran en

contacto por teléfono.
▪ El consumidor conoce el producto por
otro medio como la televisión.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 49

6.3. Venta por televisión (Televenta)

▪ La presentación de la oferta se
muestra a través de la TV.
▪ El objetivo es que los telespectadores
se interesen de forma inmediata por el
producto

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 50

6.4. Venta automática (Vending)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 51

6.5. Tienda virtual (eShop)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 52

6.6. Tienda de fabricante virtual

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 53

6.7. Subasta virtual (eAuction)

▪ Es un tipo de comercio electrónico, es decir:

intercambio comercial que se produce a través del
uso de las redes de telecomunicaciones y de las
herramientas electrónicas (Internet, teléfono móvil,
etc.).
Consiste en un mecanismo de pujas online,
después de una presentación multimedia de los
productos expuestos.
Se ofrecen mecanismos de pago y entrega del
producto.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 54

6.8. Centro comercial virtual (eMall)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 55

6.9. C2C ( Consumer to Consumer)
▪ Se ponen en contacto los particulares que venden
y los particulares que compran.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 56

7. Tendencias actuales de los formatos
comerciales minoristas*

Fuente: Jordana, C. (2010).

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 57

 7.1. Radicalización de formatos. Hedonismo y low
cost (I)
Los consumidores consumen selectivamente en ambos extremos de la gama de
productos, en función del valor diferencial que requieran

Buscando Demanda Histórica Dispuestos a

calidad pagar
suficientemente importantes
buena a precios cantidades por
Crecimiento

muy baratos marcas de

cuando no “nuevo lujo”
perciben valor cuando aprecian
diferencial entre un valor
productos diferencial
Demanda actual

Posicionamiento en precio

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 58

7.1. Radicalización de formatos. Hedonismo y low
cost (II)
+ Formatos Posicionados en precio
• + Hard discount: Lidl, Aldi, Dia
• + Discount-moda: Lefties, Aldo shoes, Uniqlo
• + Low cost: Ikea, Ryanair, ING
• + Marca blanca: Hacendado, Carrefour
discout
+ Formatos posicionados en el hedonismo
• + Nespresso
• + Apple store
• + Starbucks
-- Bueno, bonito y barato
• - Grandes almacenes
• - Hipermercados periféricos
• - Tiendas multi-marca de posicionamiento
medio

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 59

7.2. Hacia la clonización de Main street

1. Internacionalización: Formatos más

globales.
2. Concentración: Más cadenas, menos
independientes.
3. Integraciones verticales: canales más
cortos.
4. Ciclos de vida producto/tienda: más
cortos.

….Zara, Gap, Mango, H&M,

….Haagen Dazs, McDonalds, Pita House
….Prenatal, Imaginarium

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 60

7.3. Barrios y ejes comerciales convertidos en
Category Killers
▪ Barrio de Sant Antoni en Barcelona: 87 tiendas de
informática en 4 manzanas.
▪ Barrio de Buena Vista en Santiago de Chile: 62 joyerías en
6 manzanas
▪ La Senia, Tarragona: 6.000 habitantes, 72 tiendas de
muebles.
▪ Tokio: Akiabara: Tecnología; Gimza: Lujo; Harajuku: Tribus
urbanas…

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 61

7.4. Comercio online y comercio urbano, una
simbiosis logística
▪ Seven eleven & Amazón, Japón
+(12%).
▪ Halfords, UK. Productos para
automòbil, compra online y
entrega en tienda(+17%).
▪ Collishop, Bèlgica. Líder de venta
por catálogo con showrooms
físicas,(+20%).
▪ Zoomshops, (790 USA&Japón).
Cadena de tiendas
automatizada,(Amazon, Apple,
Ebay, Sony, Best buy, Nancy’s.
▪ Zara vende online y entrega en
tienda.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 62

7.5. Centros comerciales cerrados: Cambio de
locomotora

▪ Crestwood Court Mall, en Sant Louis, USA, 50 mini

estudios de artistas y artesanos.
▪ Via Bocconi, Milán. Showrooms , Tiendas Popup y eventos
especiales.
▪ Alton Square Mall, UK. Biblioteca municipal.
▪ Han funcionado especialmente bien aquellas actividades
que generan mucho tráfico: escuelas de música, danza,
artes marciales, servicios públicos, venta/entrega de
entradas, eventos especiales, etc.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 63

7.6. Nuevos formatos de conveniencia:
La inmigración comerciante
▪ Indios en ultramarinos.
▪ Latinos en locutorios.
▪ Árabes en carnicerías.
▪ Chinos en todo: Wok, bazares, peluquería, textil, bares, etc.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 64

7.7. Formatos de nicho: Micro-segmentación del
cliente objetivo
▪ Casino abre un hipermercado en Montpelier para mujeres:
Géant Casino Odysseum
▪ Auge de las tiendas para celiacos, diabéticos…
▪ El Corte Ingles apuesta Sfera para crecer en moda femenina.
▪ Tiendas étnicas: Halal, Kosher, asiática…
▪ Tiendas/áreas gays.
▪ Tiendas de tallas XXL, Góticas y de otras tribus urbanas, de
productos orgánicos…

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 65

7.8. Estrategia de formato multicanal
▪ INDITEX: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka,
Stradivarius, Oysho, Zara Home, Uterqüe y Kiddy´s Class
▪ El Corte Inglés: Hipercor, Bricor, Opencor, Sfera,
Optica2000, Informática El Corte Inglés, Telecor, Viajes el
corte Ingles, Seguros El Corte Inglés, Sephora.
▪ Carrefour: Carrefour Express, Champión, Dia, Maxidia,
Carrefour Home.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 66

7.9. Espacios de compra experiencial (I)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 67

7.9. Espacios de compra experiencial (II)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 68

7.9. Espacios de compra experiencial (III)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 69

7.9. Espacios de compra experiencial (IV)

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 70

7.10. Tiendas Pop up: El comercio en formato
efímero
▪ Yatt, marca de moda, pop up los días 25 y 26 de Marzo en la
calle Desengaño de Madrid, en un local que estaba vacío.
Pasaron 500 personas en 2 días.
▪ Outlet Beltran, Barcelona. Del Outlet al Pop up.
▪ Underaourmd, 30% de las ventas en Pop up.
▪ Planeshop. Pop up en aeropuertos de UK, tienda fija de pop
ups diversos.
▪ Ebay entra en el negocio de los Pop ups.
▪ BrandNew, USA. Red de espacios fijos para ofertantes pop
up rotativos.
▪ Woldfare,USA. Pop up de restaurantes étnicos de lujo.

Tema 5. Formatos comerciales minoristas 71