EG.5.5.9.

Establecer las variables de mercado (producto, precio, plaza, promoción y personalización) del nuevo emprendimiento, para satisfa-
cer las necesidades del segmento de mercado seleccionado.

Saberes previos
Para comprar zapatos, ¿qué es lo
que normalmente tomas en cuenta:
Variables de mercado
la calidad del producto, el precio, el Se denomina variables de mercado a los aspectos por los cuales un cliente
lugar, la promoción o la atención? decide si adquiere un producto o servicio. Usualmente se conocen como las
4 P´s del marketing, identificadas como: producto, precio, plaza y promoción.
En el caso de nuevos emprendimientos, hay una variable adicional llamada
Desequilibrio cognitivo personalización de la venta. La inclusión de estas variables y sus componentes
se conoce como mezcla de mercadeo o marketing mix.
¿La calidad de los servicios de
atención en salud o educación Preguntas clave sobre la mezcla de mercado
depende de la plaza hacia dónde va
dirigida?
¿Cuáles son las características del producto o servicio
Producto
que debemos vender?

Glosario Precio ¿Cuánto debemos cobrar y cuál será la forma de pago?

Variable. Proviene del término
latino variabilis, palabra que repre- ¿Dónde debemos vender y cómo será la forma de
senta a aquello que varía o que está Plaza
entrega?
sujeto a algún cambio.
¿Cuáles son los canales de información para los clientes
Promoción
acerca de nuestros productos o servicios?

Personalización ¿Cuál es la habilidad del personal para atender al cliente

de la venta y satisfacer sus necesidades?
Archivo editorial, (2018)

Esto significa que un cliente decide su compra en función de los atributos

del producto o servicio y los compara con la competencia. Por tanto, el em-
prendedor debe realizar un análisis de estas variables para atraer al cliente. Por
ejemplo, un producto de alta calidad para un segmento de clase alta debe
complementarse con un alto precio, o un producto de consumo masivo de-
bería tener un precio accesible para la gran masa de clientes.
En el proyecto de inversión se deben detallar muy detenidamente los aspectos
incluidos en la mezcla de mercadeo.
Producto. Se refiere a las características intrínsecas, técnicas y funcionales
de un bien o servicio. Incluye aspectos sobre descripción técnica, empaque,
variedad, calidad, marca, tamaño, presentación, sabor, etc. En los emprendi-
mientos relacionados con servicios, tiene que ver con experiencias previas,
satisfacción de necesidades, conocimientos, reputación del vendedor, cali-
Shutterstock, (2018). 92418955

dad de servicio, etc.

Un producto debe etiquetarse con

características técnicas y funcionales:
descripción, empaque, calidad, marca,
tamaño, etc.

80
A un producto o servicio se lo identifica claramente a través de una marca. La Valores humanos
marca es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. Su objetivo es “El mundo ha perdido muchos
facilitar la relación con los clientes mediante un nombre en particular, debien- valores, especialmente los de la
do ser algo corto y fácil de recordar. comunicación, la memoria.
A veces nuestros propios pueblos
Precio. Es el valor monetario de un producto o servicio. Este pierden su memoria histórica y
debe considerar el valor económico, el plazo de crédito y las formas no tienen toda la culpa, pues las
de pago. Adicionalmente, es importante analizar el precio de la com- editoriales no publican sus libros
petencia para fijar el precio de venta. y los medios de comunicaciones
crean solo fantasías de intrigas, de
Plaza. Es el lugar físico o virtual donde se ofrecerán los productos odios, de rencores o, simplemente,
o servicios. Involucra el área geográfica de atención, los canales de silencio”.
distribución (físicos o virtuales) y la distribución física interna del pun- Rigoberta Menchú

to de ventas. Los canales de distribución hacen llegar el producto desde

el emprendimiento hasta los clientes. La selección de los canales de distri-
bución puede ser un factor clave para la diferenciación del producto, por
ejemplo, se puede ofrecer un servicio a domicilio.

Promoción. Es la estrategia que se diseña para dar a conocer e TIC

informar sobre las características y beneficios de los productos o Mira este enlace
servicios dirigidos a nuestro mercado potencial. Deberá ser innova- bit.ly/2SnzikA
dora y agresiva, de tal manera que neutralice y, de ser posible, supere los y conoce un poco más sobre el
beneficios y características de los competidores. El mercado actual, cada vez marketing
más competitivo, exige capacidad de creatividad y habilidad para promocio-
nar los productos y servicios.

Personalización de ventas. En nuevos emprendimientos, se re-

fiere a las características que deben tener las personas encargadas
de las ventas. Incluye aspectos como conocimiento técnico, habilidades
de comunicación y actitud para las ventas. El personal debe entender las
necesidades de los clientes y lograr satisfacerlas. Esta es la principal diferencia Anota una definición personal
sobre el marketing.
frente a la gran empresa.

Shutterstock, (2018). 373248580

La creatividad es un ingrediente primordial para diseñar la estrategia de promoción de los productos o servicios de un emprendimiento.

81
 Evaluación formativa
EG.5.5.9. Establecer las variables de mercado (producto, precio, plaza, promoción y personalización) del nuevo emprendimiento, para satis-
facer las necesidades del segmento de mercado seleccionado.

1. Explica: ¿qué es una variable de la mezcla en mercadeo?

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
2. Enlista las variables del marketing mix.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
3. Indica las principales preguntas que debe resolver cada variable del marketing mix.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Actividad colaborativa
4. En grupos de trabajo, seleccionen un emprendimiento de su zona geográfica y analicen las variables de merca-
deo de dicho emprendimiento.

Emprendimiento: ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Análisis de las variables de mercadeo
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

82
5.5. xxx
En grupos de trabajo, creen un emprendimiento que se dedique a la venta de hortalizas a domicilio. Expliquen
las variables de mercadeo que utilizarán.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Variables de mercadeo:
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
6. Verbo xxxx
a.––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
xxx xxx xkxxxx
b.––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
lirjg
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Actividad investigativa
6. Imagina que creas un emprendimiento de capacitación sobre la actividad que más te gusta realizar. Explica cada
variable del marketing mix en ese emprendimiento.
Variables de mercadeo:
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
7. Indaga por qué en nuevos emprendimientos se debe analizar la variable de personalización de ventas.
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

83
 EG.5.5.10. Describir y explicar los mecanismos de comunicación (publicidad y promoción) que se implementará en el futuro emprendimien-
to, en función de la caracterización del segmento de mercado que se aspira alcanzar.

Saberes previos
De toda la publicidad que has
recibido, ¿cuál te ha parecido más
Técnicas de publicidad
interesante? En la teoría de marketing (Mariño, 2010), la variable promoción está com-
puesta por varios aspectos que forman la mezcla promocional, la cual incluye
la publicidad física o virtual, las relaciones públicas, las promociones en sí
mismo y la publicidad boca a boca. Esto se conoce como el plan publicitario.
Glosario
Publicidad. Pago por el uso de
medios de comunicación masiva
para la promoción de un producto
o servicio.
Promociones. Herramienta de la
publicidad por medio de la que se
ofrece un beneficio, generalmen-
te económico, al cliente por su
compra.

Shutterstock, (2018). 215934253

Relaciones públicas. Construcción
de vínculos estratégicos con otras
personas o instituciones para
conformar alianzas o acuerdos, con
el fin de mejorar las condiciones de
operación del emprendimiento.
La publicidad debe ser hecha de manera técnica para obtener resultados importantes.

Publicidad
¿Sabías qué? Se la puede definir como comunicación en “un espacio comprado” a un me-
Muchos emprendimientos aún
dio de comunicación con la intención de atraer a los clientes actuales y a los
esperan que sus clientes lleguen potenciales.
a comprar sin hacer publicidad, Lo más importante en la publicidad es el mensaje que se desea transmitir. Entre
y luego se preguntan por qué no sus características se pueden mencionar:
venden.

Mensaje claro y objetivo.

Resaltar las fortalezas del producto o servicio para que el potencial cliente las
compare inconscientemente con las de la competencia.
TIC
Investiga en Internet cómo Reforzar los hábitos de compra existentes en los clientes actuales.
puedes crear una página web Imágenes que se queden en la memoria del potencial cliente.
para promocionar un nuevo
emprendimiento.
Aunque la publicidad es muy beneficiosa, requiere una gran cantidad de dine-
ro, lo cual es característico de las grandes organizaciones, que utilizan los me-
dios tradicionales como televisión, radio, prensa, revistas especializadas, vallas
publicitarias, etc.
Las opciones más accesibles y rentables para los nuevos emprendimientos se-
rán aquellas que requieran poca inversión, pero que aseguren un nivel de acep-
tación de las personas o empresas detalladas en la segmentación de mercado.
Algunos medios de publicidad al alcance de los nuevos emprendedores son
los siguientes:

84
Redes sociales
Uso de Facebook, Instagram, Twitter,
los cuales permiten llegar a los clien-
tes conectados a las redes virtuales.
Mensaje de texto
Uso del celular para enviar mensajes
a todos los contactos.
Volante o flyer
Se utilizan a nivel local, generalmente

Shutterstock, (2018). 329295428

para que los clientes localicen y co-
nozcan los negocios. Se ubican en si-
tios estratégicos de gran tráfico pea-
tonal. Es un mecanismo muy barato
y debe llevar consigo información de
interés, caso contrario, quienes to- La variedad de medios que se utilice para promocionar un producto o un servicio está limitada
men las hojas luego las botarán. únicamente por la capacidad creativa del emprendedor.

Anuncios
Se utilizan para publicitar un servicio y se pueden obtener gratuitamente en
las instalaciones de otras empresas. Por ejemplo, anuncio en la pared de una
tienda de barrio o en el mercado.
Publicidad rodante
Es la que se realiza sobre cualquier medio de transporte: bus, taxi, autos parti-
culares, bicicletas, etc.
Publicidad por correo electrónico Interdisciplinariedad
Se utiliza para publicitar los productos o servicios. Hay que tener cuidado con
Emprendimiento
la normativa vigente sobre correos electrónicos. Es un medio masivo y de muy
y publicidad
bajo costo.
Hace más de 2 500 años, las carava-
Sitios web nas de mercaderes babilónicos se
Uso de herramientas tecnológicas para acceder a un mercado, de forma rápida valían de hombres mensajeros, de
y de gran alcance. Es importante contar con un diseño simple pero claro, que voz potente y clara pronunciación
debe ser constantemente actualizado. para anunciar sus productos. Los
griegos contaban con pregoneros
Correo directo que anunciaban la llegada de los
Se envía una carta o publicidad directamente a los vecinos del barrio. barcos con cargamento de vino,
especias y metales. Después se con-
El presupuesto de publicidad virtieron en el medio más común
Estos son solamente algunos ejemplos de medios de publicidad de bajos pre- de anuncios públicos en muchos
cios. Existen otros adicionales que el emprendedor podría utilizar en función países europeos. En Grecia y Roma
de su creatividad y conocimiento. Con base en los medios escogidos, es im- aparecen los primeros soportes co-
municativos, colocados en lugares
portante realizar un presupuesto mensual de publicidad que tome en cuenta
transitados para informar a los ciu-
diversos canales por emplear. dadanos de los pormenores de inte-
Para ello, su presupuesto total de publicidad podría tener como referencia el rés público, de los acontecimientos
siguiente cuadro: sociales, juegos y espectáculos.

La costumbre de colocar en las

monedas la efigie y el nombre del
Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 … Mes 12
emperador o del gobernante, fue
utilizado como una forma eficaz de
propaganda política. Al familiarizar-
Medio de
$ xxx $ xxx $ xxx $ xxx $ xxx $ xxx se el pueblo con su regente, era más
publicidad
fácil que lo reelija.
Archivo editorial, (2018)
85
 Evaluación formativa
EG.5.5.10. Describir y explicar los mecanismos de comunicación (publicidad y promoción) que se implementarán en el futuro emprendi-
miento, en función de la caracterización del segmento de mercado que se aspira alcanzar.

1. ¿Por qué es importante diseñar la estrategia de publicidad? Responde utilizando tus propios criterios.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
2. Cuáles son las características del mensaje publicitario?
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
3. Explica cinco alternativas de publicidad para nuevos emprendimientos y cita ejemplos para cada una.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

86
4. Reflexiona y responde. ¿Por qué la televisión es un medio tradicional que no puede ser utilizado por nuevos
emprendimientos?
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
5. En grupos de cinco personas, establezcan un plan de publicidad que incluya mensaje publicitario, medio o canal
de publicidad y presupuesto de publicación, para un emprendimiento que se pueda implementar en la comunidad
donde viven.

Describan cada uno de los elementos.

Mensaje publicitario
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Medio o canal de publicidad
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Presupuesto de publicidad
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
87
 EG.5.5.10. Describir y explicar los mecanismos de comunicación (publicidad y promoción) que se implementará en el futuro emprendimien-
to, en función de la caracterización del segmento de mercado que se aspira alcanzar.

Saberes previos
¿Cuánto de la publicidad que
ves a diario queda retenida en tu
Plan publicitario y comercial
mente? ¿Por qué? En esta parte del proyecto de inversión se detallan los elementos de la mez-
cla de publicidad (publicidad, promoción, relaciones públicas y boca a boca)
y se explican las estrategias comerciales usadas para cumplir con las ventas
programadas.

Desequilibrio cognitivo Plan publicitario

¿Una publicidad exitosa es Este plan genera la publicidad que atrae clientes al punto de venta.
aquella que siempre logra
vender más, aunque para ello haya Plan publicitario → Publicidad → Atrae clientes al punto de ventas
tenido que promocionar caracterís-
En el plan publicitario, el emprendedor debe seleccionar las diferentes herra-
ticas del producto que en realidad
no posee? mientas publicitarias y promocionales que se mencionaron en la lección anterior.
Expliquemos ahora el modo de realizar el presupuesto del plan publicitario
para cada mes de funcionamiento del emprendimiento, detallando la activi-
dad por cada componente y su costo.
Saberes ancestrales
Los habitantes de la Costa Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 …
ecuatoriana de las culturas Publicidad
Valdivia, Chorrera y Jama-Coaque Costo
construyeron una vía para poder
Promoción
comunicarse con la región andina,
intercambiar y comerciar productos. Costo
Relaciones públicas
Costo
Boca a boca
Costo
Total costo
Archivo editorial, (2018)

En el cuadro propuesto, se detalla la

actividad promocional que se realiza-
rá mensualmente, y en la fila inferior,
el costo de cada actividad, de tal ma-
nera que se pueda establecer el costo
total mensual del plan publicitario.

Plan comercial
Planifica las ventas y la comercializa-
ción y cierra la venta.
Plan comercial → Ventas /
Shutterstock, (2018). 702568762

Comercialización → Cierra la venta

El plan comercial define los objetivos,
estrategias y planes de acción del área
comercial. Debe ser incluido con total
Un plan publicitario puede ser muy eficaz en términos de atraer clientes, pero cumplir con la
nivel de detalle en el proyecto de in-
calidad del producto promocionado depende de la ética del emprendedor. versión.
88
 ¿Sabías qué?
La gran ventaja de una pequeña
empresa con respecto a la gran em-
presa es la calidad de atención que
brinda su personal de ventas.

Shutterstock, (2018). 362171267

Un plan comercial debe definir con claridad los pasos que se seguirá hasta cumplir con los objetivos del
plan publicitario.

En consecuencia, el plan comercial debe tener los siguientes componentes:

Objetivos. Son las metas comerciales que se desea alcanzar. Entre otros aspectos, pueden estar relacionadas con
1 el monto de ventas esperado, número de clientes, número de unidades vendidas, precios promedio, etc. Por
ejemplo, se puede tener el objetivo de vender 300 pupitres que generen un ingreso de $ 13 500 en el décimo mes
luego de iniciado el emprendimiento.
Los objetivos deben ser retadores, alcanzables con esfuerzo, cuantificables y limitados a un plazo para conseguirlos.

Estrategias. Se refieren a la forma en la que se alcanzan los objetivos. Deben considerar aspectos como: disponibi-
2 lidad de producto, existencia de personal de venta capacitado y motivado, proceso de planificación, gestión y con-
trol de la venta, diseño de preguntas y respuestas clave para manejar objeciones, estrategias para cada componente
de la mezcla de publicidad, etc. Por ejemplo, Estrategia 1: tener dos vendedores totalmente capacitados y motivados;
y Estrategia 2: implementar estrategias de publicidad enfocadas en el segmento de mercado.

Planes de acción. Se refieren a las actividades detalladas para ejecutar las estrategias. Deben responder a pre-
3 guntas tales como: qué, quién, cuándo, cuánto. Por ejemplo, en lo referente a las estrategias de vendedores
totalmente capacitados y motivados, se tendrían los siguientes planes de acción:
a) Poner un anuncio en la radio: “Se necesitan vendedores con tres años de experiencia”. Responsable: dueño.
Fecha: domingo 28 de junio. Costo: $ 20.
b) Una vez contratado el mejor candidato, este debe ser capacitado en técnicas detalladas de venta. Respon-
sable: dueño. Fecha: desde lunes 6 de julio. Costo: $ 0.

En síntesis:
• Objetivos. Definen las metas comerciales que se desea alcanzar.
• Estrategias. Forman parte de cada objetivo estratégico e indican cómo se los alcanzará.
• Planes de acción. Indican la actividad detallada (¿qué…?), el responsable (¿quién…?), el plazo (¿cuándo…?) y
el costo de cada actividad (¿cuánto…?).

89
 Evaluación formativa
EG.5.5.10. Describir y explicar los mecanismos de comunicación (publicidad y promoción) que se implementará en el futuro emprendimien-
to, en función de la caracterización del segmento de mercado que se aspira alcanzar.

1. Explica con tus propias palabras: ¿qué es el plan publicitario?

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
2. Escribe: ¿qué es para ti un plan comercial?
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
3. Analiza la relación que existe entre publicidad y ventas.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
4. Una persona va a iniciar el emprendimiento “Venta de empanadas de carne”, los sábados y domingos. La meta es
vender un total de 200 empanadas cada día, a $ 1,50 cada una.

Propón dos estrategias comerciales y dos planes de acción.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
90
Actividad colaborativa
5. En grupos de trabajo, seleccionen un producto agrícola de su zona geográfica. El emprendimiento que van a
iniciar será vender dicho producto en otras provincias.

Diseñen el plan publicitario con sus respectivos costos para doce meses. Detallen su plan publicitario en una
hoja electrónica, utilizando el formato señalado a continuación.

Desarrollen el plan comercial que incluya dos objetivos establecidos por el equipo, con sus respectivas estrate-
gias (mínimo dos por cada objetivo), y sus planes de acción (mínimo tres por cada estrategia).

Plan publicitario
Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 …

Publicidad

Costo

Promoción

Costo

Relaciones públicas

Costo

Boca a boca

Costo

Total costo

Plan comercial
Objetivos Estrategias Planes de acción

1. 1. 1.

2.

3.

2. 1.

2.

3.

2. 1. 1.

2.

3.

2. 1.

2.

3.

91
 EG.5.5.1. Determinar las necesidades de la zona geográfica y la forma en que el emprendimiento las satisfaría, como elemento fundamental
para seleccionar una idea de negocio.

Saberes previos Seguridad y salud en un

emprendimiento
¿Los derechos a la salud y a la se-
guridad son resultados de la lucha
de los trabajadores para mejorar su
vida?
El Código del Trabajo incluye artículos que garantizan la seguridad y salud de
los trabajadores:
Art. 410. Obligaciones respecto de la prevención de riesgos. Los empleado-
Desequilibrio cognitivo res están obligados a asegurar a sus trabajadores condiciones de trabajo que
no presenten peligro para su salud o su vida. Los trabajadores están obligados
¿Qué es más inteligente?:
a acatar las medidas de prevención, seguridad e higiene, determinadas en los
trabajar más horas a la semana
o trabajar menos horas pero con
reglamentos y facilitadas por el empleador. Su omisión constituye justa causa
mayor rendimiento. para la terminación del contrato de trabajo.
Art. 411. Planos para construcciones. Los planos para la construcción o habi-
litación de fábricas serán aprobados por el Director Regional del Trabajo, quien
nombrará una comisión especial para su estudio, de la cual formará parte un
profesional médico del Departamento de Seguridad e Higiene del Trabajo.
Art. 412. Preceptos para la prevención de riesgos. El Departamento de Segu-
ridad e Higiene del Trabajo y los inspectores del trabajo exigirán a los propie-
tarios de talleres o fábricas, y de los demás medios de trabajo, el cumplimiento
de las órdenes de las autoridades, y especialmente de los siguientes preceptos:

1 Los locales de trabajo, que tendrán iluminación y ventilación suficien-

tes, se conservarán en estado de constante limpieza y al abrigo de toda
emanación infecciosa.
2 Se ejercerá control técnico de las condiciones de humedad y atmosféri-
cas de las salas de trabajo.
3 Se realizará revisión periódica de las maquinarias en los talleres, a fin de
comprobar su buen funcionamiento.
4 La fábrica tendrá los servicios higiénicos que prescriba la autoridad sani-
taria, la que fijará los sitios en que deberán ser instalados.
5 Se ejercerá control de la afiliación al Instituto Ecuatoriano de Seguridad
Social y de la provisión de ficha de salud.
6 Que se provea a los trabajadores de mascarillas y más implementos de-
Shutterstock, (2018). 739896127

fensivos, y se instalen, según dictamen del Departamento de Seguridad e

Higiene del Trabajo, ventiladores, aspiradores u otros aparatos mecánicos
propios para prevenir las enfermedades que pudieran ocasionar las ema-
naciones susceptibles de ser aspiradas por los trabajadores, en proporción
peligrosa, en las fábricas en donde se produzcan tales emanaciones.
El descanso y la recreación adecuada de 7 A los trabajadores que presten servicios permanentes que requieran de
los trabajadores, además de ser un derecho
conquistado, aumenta la productividad del esfuerzo físico muscular habitual y que, a juicio de las comisiones califi-
emprendimiento y mejora el clima laboral. cadoras de riesgos, puedan provocar hernia abdominal en quienes los
realizan, se les proveerá de una faja abdominal.
Ministerio del Trabajo. (2016)

Art. 413. Prohibición de fumar. Se prohíbe fumar en los locales de trabajo de

las fábricas.
92
Art. 430. Asistencia médica y farmacéutica. Los empleadores observarán las
siguientes reglas:

1 Todo empleador conservará, en el lugar de trabajo, un botiquín con los

medicamentos indispensables para la atención de sus trabajadores, en
los casos de emergencia, por accidentes de trabajo o de enfermedad co-
mún repentina. Si el empleador tuviera veinticinco o más trabajadores,
dispondrá de una enfermería.
2 El empleador que tuviere más de cien trabajadores establecerá, en el
lugar de trabajo, un servicio médico permanente que, a más de cumplir
con lo determinado en el numeral anterior, proporcionará a todos los
trabajadores medicina laboral preventiva. Este servicio contará con el
Glosario
personal médico y paramédico necesario, y estará sujeto a la reglamen- Comité paritario. Grupo forma-
tación dictada por el Ministerio de Trabajo y Empleo y supervigilado do en el interior de una empresa,
emprendimiento o industria, del
por el Ministerio de Salud.
que forman parte representantes
3 Si en el concepto del médico o de la persona encargada del servicio, del patrono, de los trabajadores,
según el caso, no se pudiera proporcionar al trabajador la asistencia que del IESS y del Ministerio de Trabajo,
precisa, en el lugar de trabajo, ordenará el traslado del trabajador, a costo encargado de vigilar el cumplimien-
del empleador, a la unidad médica del IESS o al centro médico más cer- to de las regulaciones de seguridad
y salud ocupacional.
cano del lugar del trabajo, para la pronta y oportuna atención.
Ministerio del Trabajo. (2016)

Obligaciones según el tamaño de empresa

El mismo artículo 430 determina que, según el tamaño de la empresa, se deben
cumplir las siguientes obligaciones:

N.° de trabajadores Obligaciones

Diagnóstico de riesgos, política empresarial, plan mínimo de prevención de riesgos, certificado de salud por cada
De 1 a 9 trabajadores
trabajador, botiquín de primero auxilios, delegado de seguridad y salud, responsable de prevención de riesgos.

Los del grupo anterior y: reglamento interno de seguridad y salud en el trabajo, programa de prevención, programa
De 10 a 49 trabajadores de capacitación, exámenes médicos preventivos, registro de accidentes e incidentes, planes de emergencia, comité
paritario (empresas con más de 15 trabajadores), servicio de enfermería (empresas con más de 25 trabajadores).

De 50 a 99 trabajadores Los del grupo anterior y: vigilancia de la salud y un técnico ocupacional.

Los del grupo anterior y: sistema de gestión de la seguridad y salud, servicio médico de empresa, liderazgo gerencial
Más de 100 trabajadores
y técnico ocupacional.
Ministerio del Trabajo. (2016)
Además, funcionarán departamentos de seguridad e higiene del trabajo a car-
go de médicos especialistas que tendrán las siguientes funciones:

1 La vigilancia de las fábricas, talleres y más locales de trabajo, para exigir el

cumplimiento de las prescripciones sobre prevención de riesgos y me-
Shutterstock, (2018). 435746728

didas de seguridad e higiene.

2 La intervención de los médicos jefes de los departamentos en las co-

misiones centrales de calificación y en las demás para las que fueren
designados.
El empleador que tuviere más de cien
3 La formulación de instrucciones a los inspectores en materias concer- trabajadores establecerá, en el lugar de trabajo,
un servicio médico permanente, que, a más
nientes a las actividades de los departamentos, instrucciones que debe- de cumplir con lo determinado en el numeral
rán ser conocidas y aprobadas por las direcciones regionales. anterior, proporcionará a todos los trabajadores
medicina laboral preventiva.
4 Las demás que se determinen en el respectivo reglamento.
Ministerio del Trabajo. (2016)
93
 Evaluación formativa
EG.5.5.1. Determinar las necesidades de la zona geográfica y la forma en que el emprendimiento las satisfaría, como elemento fundamental
para seleccionar una idea de negocio.

1. Explica por qué es importante que las construcciones de fábricas sean aprobadas por del Director Regional del
Trabajo. Apoya tu explicación mediante ejemplos.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
2. Según tu criterio, explica por qué es importante que los trabajadores tengan prohibido fumar en las fábricas. Ilustra
tu explicación mediante un ejemplo.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
3. Explica, con tus propias palabras, e ilustra con ejemplos, cinco preceptos para la prevención de riesgos.
a) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Ejemplo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
b) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Ejemplo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
c) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Ejemplo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
d) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Ejemplo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
e) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Ejemplo ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

94
4. En grupos de tres estudiantes, realicen un estudio del cumplimiento de las obligaciones en seguridad y salud ocupa-
cional de una empresa o emprendimiento cercano al lugar donde viven. Realicen un informe escrito de sus obser-
vaciones y expongan en clase los resultados de su trabajo.

Nombre del emprendimiento o empresa

––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Descripción de la actividad que realiza
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Informe del cumplimiento de obligaciones de seguridad y salud ocupacional
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Conclusiones
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

95
 TIC
CRM
Son las siglas de Customer Relationship Management, en
español, Administración de Relación con Clientes. Es una
metodología que nos orienta a administrar y gestionar la
relación con clientes actuales y futuros. Se utiliza en ventas,
marketing, servicio al cliente y soporte técnico.

g
Base de datos de clientes etin Ve Asignar clientes potenciales
k
r
Campañas de marketing Generar oportunidades

nt
Ma

as
Generar oportunidades Seguir oportunidades

CRM
Servicio técnico Generar facturas
So

s
po

Base de conocimientos
do Entrega de productos
te d i
r

Pe

Actividad

1. Un emprendimiento utiliza SumaCRM, un servicio en línea, para gestionar las negociaciones de su fuerza de ventas.
1. Ingresa a bit.ly/2BHtNaK , y accede a la opción “Demo”.
2. Abre el menú superior izquierdo y selecciona “Negociaciones”.
3. Crea una nueva negociación.
4. Llena el formulario a tu gusto, pero selecciona a un usuario de
la sección de contactos. Al terminar, presiona la opción “Crear
negociación”.
5. Agrega notas, tareas, contactos adicionales y documentos.
6. Crea al menos tres tareas.
7. Marca como ganada o perdida la negociación.
8. Vuelve al tablero de “Negociaciones” y verifica el balance actua-
lizado.
Las herramientas en línea permiten trabajar fácilmente desde cual-
quier lugar, incluyendo el teléfono celular. Al utilizar un CRM, toda la información de contacto de clientes, oportu-
nidades y tareas están centralizados.

96
 Educación financiera
Optimización de deudas familiares
Uno de los principales componentes del presupuesto son las deudas. Una
gran cantidad de familias le debe a alguien por las compras que se realizaron
con anterioridad. Incluso, en numerosos casos, las deudas son tan grandes
que no es posible cancelarlas con los ingresos que la familia genera. Por este
motivo es fundamental optimizar las deudas y, en lo posible evitarlas.
De acuerdo con el uso de recursos y la generación de futuros ingresos, exis-
ten dos tipos de deudas:

Deudas convenientes o deudas buenas. Son aquellas por la cuales

se adquiere un bien o servicio que permite aumentar el patrimonio
familiar, tales como son las deudas hipotecarias (un lote de terreno,
una casa, un local comercial, tierras para sembrar, etc.), deudas para
comprar inventario para un negocio o una deuda destinada para la
educación de los hijos. Estas deudas generarán ingresos y ganancias en
el futuro, y se dice que son deudas que se pagan solas.

Deudas inconvenientes o deudas malas. Son las que se adquieren por

la compra de un bien o servicio que no producirá ninguna utilidad
futura. Este tipo de deudas se realizan por un sentimiento de bienestar
y placer o para darse gustos personales. Este es el típico caso de deudas
para adquirir un nuevo celular, para cambiar los artefactos de la casa,
para la compra de ropa innecesaria, para la fiesta de algún familiar cer- Una familia debe evitar endeudarse con
prestamistas informales o a altas tasas de interés,
cano, etc. Parecen que son gastos necesarios, pero la experiencia indica sobre todo para adquirir servicios o productos
que son prescindibles y pueden ser evitados. que no son imprescindibles.

Por todo lo expuesto y en el afán de optimizar las deudas, a continuación se

detallan algunas preguntas que se deben realizar antes de endeudarse.

• ¿Cuáles deudas incrementan el patrimonio de la familia?

• ¿Algunas deudas podrían ser evitadas por ser innecesarias?
• Si tuviera que volver a comprar un bien o un servicio, ¿se volvería a endeudar?
• ¿Es posible comprar algunos bienes de contado en lugar de endeudarse?
• ¿Antes de endeudarse, realmente fueron analizadas otras alternativas?
• Si hay la necesidad de comprar algo y en ese momento no lo hace, ¿puede ser que aquella necesidad desaparezca
y se haya evitado así una nueva deuda?

Antes de comprar algo que realmente no sea necesario, hay que analizar el tema con mucho detenimiento. Es impor-
tante pensar cuáles ventajas futuras puede generar esa deuda. Por otro lado, hay que evitar siempre cualquier deuda
de prestamistas informales porque estas personas generan el peor tipo de deudas. No solamente buscan prestar
rápido, sino que, como trabajan al margen de la ley, lo único que buscan es el dinero fácil, ya que sus intereses son tan
altos que no es posible cancelarlos; en numerosas ocasiones, familias honestas han tenido que entregar sus bienes
como parte de pago.

97
 Evaluación sumativa
Destrezas evaluadas: EG.5.5.8., EG.5.5.9., EG.5.5.10., EG.5.5.11.

Coevaluación
1. Con la información de la fábrica de pupitres mencionada en las páginas 55, 59, 62 y 63, detallen en parejas la in-
formación sobre el plan comunicacional que deberá ser incluida en un proyecto de inversión. Específicamente,
se solicita:
• Segmentación de mercado.
• Explicación detallada de las variables de mercadeo: producto, precio, plaza, promoción y personal de
ventas.
• Elaboración del plan publicitario.
• Elaboración del plan comercial.
Entréguenle a su docente un trabajo impreso que considere los siguientes formatos:

Segmentación de mercado
Aspectos de tamaño:

Aspectos geográficos:

Aspectos por actividad económica:

Variables de mercadeo
Descripción del producto:

Descripción de precio:

Descripción de plaza:

Descripción de promoción:

Descripción de personalización de ventas:

Plan publicitario
Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 …

Publicidad

Costo

Promoción

Costo

Relaciones públicas

Costo

Boca a boca

Costo

Total costo

98
 Plan comercial
Objetivos Estrategias Planes de acción

1. 1. 1.

2.

3.

2. 1.

2.

3.

2. 1. 1.

2.

3.

2. 1.

2.

3.

Autoevaluación
Contenidos Siempre A veces Nunca Metacognición
Entiendo cuál es la razón de segmentar mercados y Trabaja en tu cuaderno:
considerar variables. • ¿Qué aprendiste en esta unidad?
Podría implementar algunas técnicas de • ¿Cómo lo aprendiste?
comunicación que he aprendido en esta unidad, para
mi futuro emprendimiento. • ¿En qué lo puedes aplicar?

99