Cierre de ventas

Cierres de Ventas basados en
las Técnicas de Persuasión de

Cialdini
Escrito por Fernando Morón Sequeiros el 24 mayo 2017
Desde que leí el libro «Persuasión« de Cialdini, mis cierres de

ventas han incrementado de una manera significativa.
Y es que, conocer estos principios, me ha ayudado a mejorar mi discurso

de ventas, a manejar mejor la situación y aumentar mi efectividad en
mis presentaciones de ventas.
¿Te gustaría conocer estas técnicas y aplicarlas a tu vida diaria?
¡Allá vamos!
El principio de la Reciprocidad
Los Hare Krishna son un ejemplo muy claro de cómo se puede llevar el
principio de la Reciprocidad al mundo de las Ventas. Ellos solían regalar
flores en las calles. La gente que recibía estos regalos y, siguiendo de
manera inconsciente el Principio de Reciprocidad, retribuía el regalo con
un donativo.
En el mundo del Internet, este principio se aplica con los e-books, cursos
y contenidos gratuitos que existen por toda la web. Luego de recibir algo
gratuito, el ser humano, por naturaleza, se siente más inclinado a
comprar el e-book o curso de pago y, de esta manera, retribuir el favor
recibido.
Si eres de los vendedores que conoce este principio, puedes aplicarlo a

tu situación real dando algo de valor primero. Puede ser una muestra
gratuita del producto, una experiencia gratuita, un período de prueba,
etc.
¿Estás de acuerdo conmigo en que utilizar el principio de reciprocidad es

uno de los cierres de ventas más poderosos que existen? Imagínate si
seguimos explorando los siguientes principios. Mantente atento, porque
de aquí saldrás un profesional en el cierre de las ventas y la persuasión.
Coherencia y Compromiso
Este principio indica que una persona tiende a realizar un
comportamiento que previamente había dicho que él hacía. En otras
palabras, y para decirlo de forma coloquial (no tomarlo literal, por
favor): el pez muere por su propia boca.
Si, por ejemplo, eres una persona que vende tiempo compartido, y has
logrado que tu prospecto diga que le gusta viajar, pasar varias semanas
al año de vacaciones en lugares paradisíacos y que una inversión
mínima de x monto de dinero, no significa un problema para él, cuando
le hagas la propuesta o la solicitud de compra, el prospecto tendrá la
tendencia a decir que sí porque lógicamente ya antes había realizado
pequeños compromisos verbales.
Ya puedes comenzar a utilizar este principio. Elabora las preguntas

previas que puedes realizar a tu prospecto, para que éste asuma
pequeños compromisos y luego, cuando lo notes preparado, solicita la
orden de compra. Sin duda, un cierre de ventas infalible.
Prueba Social
Y ya que estamos con los dichos populares, vamos con otro que
ejemplifica este principio de persuasión.
A donde fueres, haz lo que vieres.
Y un gran porcentaje de la población actúa (o actuamos, yo también me

incluyo) de esta manera. Nos da mayor confianza un producto que ya es
utilizado por muchas personas. Nos sentimos con mayor seguridad a la
hora de adquirir bienes o servicios si sabemos que existen testimonios
de otras personas que han probado y están contentas con el producto. Y
mucho más si este testimonio viene de una persona cercana.
Así lo entendió Joe Girard, el mejor vendedor del mundo, y logró ventas
excepcionales con su técnica del Birdogging. De esta manera, también
cierran ventas los comerciales de televisión y las cartas de ventas por
Internet. Este recurso, también lo utilizan los mejores vendedores en su
speech. ¿Y a ti porque se te olvida mencionar los testimonios de tus
clientes satisfechos en tus presentaciones?
Que, desde ahora, no se te olvide incluir en tus cierres de ventas: la

prueba social. Aplícala y multiplica por tres tus ventas.
Simpatía
En palabras de Cialdini, este principio se explica porque:
«Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos
caen bien».
De ahí que se entienda la venta como un tema de confianza. Tomando

como base este principio, se dice que «sin feeling no hay venta».
De acuerdo, Fernando. ¿Y cómo hago para caerle bien a todo mundo?

Aquí viene en nuestro auxilio, la programación neurolingüística, que nos
dice que, para tener empatía con la otra persona, debemos imitar
sutilmente sus movimientos corporales. Nos sugiere que busquemos
puntos en común y que busquemos hablar el tipo de lenguaje que el
prospecto utiliza (lenguaje visual, auditivo, cinestésico).
Desde luego, habrá que leerse el libro «Vender con PNL» para
profundizar este ámbito. Pero, con tenerlo en cuenta a la hora de hablar
con el cliente, basta por ahora para mejorar tus cierres de ventas. Y si
eres de las personas a las que se le da más fácil sonreír, aprender los
nombres del prospecto, tomar en cuenta a los acompañantes de tu
prospecto, estoy seguro que el principio de la simpatía será un gran
aliado para tu presentación.
Cierres de Ventas basados en la Autoridad

Y, como estoy escribiendo para vendedores y dueños de negocios, este
principio se relaciona principalmente con tres palabras
claves: conocimiento del producto.
No basta con saber apenas las características de lo que vendes. Hay que
saber todo: los beneficios que se obtienen al comprar tu producto, las
mejoras que realizará a la persona que lo compra. Debes estar atento
para detectar qué dicen los medios de prensa e internet sobre tu
producto.
De esta manera, tú te conviertes en el mejor argumento para cerrar la

venta. Tu prospecto te escuchará y seguirá tus recomendaciones. Te
consultará cuando tenga dudas y hablará bien de ti ante sus amigos y
familiares. Tu conocimiento del producto, será tu principal diferenciador
respecto de la competencia. Imagínate, si ya de por sí compramos con
dudas (porque la mayoría somos personas neuróticas obsesivas según el
psicoanálisis), ¿Cuántas incertidumbres adicionales generarás en tu
prospecto al mostrar tartamudeo, desvío de tu mirada, o más señales
claras de nerviosismo como enrojecimiento de la piel o sudor excesivo?
Y, para ir terminando esta super clase de cierres de Ventas, vamos al

último y, para mi, principio más poderoso de persuasión para cerrar
ventas: la escasez. (Aquí hay otro sobre los cierres de Ventas de Alex
Dey por si quieres seguir estudiando).
Los cierres de ventas más poderosos son

los basados en la Escasez
El miedo a perder es el motivo de compra más poderoso, incluso más
que el placer de ganar algo. Por eso, para que la gente actúe más
rápido, todos los vendedores profesionales tienen como as bajo la
manga, el principio de escasez.
Esto quiere decir que, si tu prospecto no actúa hoy o en los próximos

tres días, no podrá acceder a un precio preferencial, o no gozará de un
determinado beneficio, o no recibirá un regalo que viene con la oferta.
También, puedes mencionar que tienes pocas unidades disponibles, o
que el beneficio de tu campaña está limitado para las primeras x
cantidad de personas y otros ejemplos relacionados con los que podrás
utilizar de manera poderosa y efectiva los cierres de ventas basados en
la Escasez.
En este vídeo te explico con más detalle las técnicas mencionadas:
sesgo, sesga
1. 1.
adjetivo
Torcido, cortado o situado oblicuamente.
Similar:
oblicuo
enviajado
atravesado
diagonal
transversal
ladeado
torcido
2. 2.
adjetivo
Grave, serio en el semblante.

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Cierres de Ventas basados en

las Técnicas de Persuasión de

Desde que leí el libro «Persuasión« de Cialdini, mis cierres de

Y es que, conocer estos principios, me ha ayudado a mejorar mi discurso

¿Te gustaría conocer estas técnicas y aplicarlas a tu vida diaria?

Si eres de los vendedores que conoce este principio, puedes aplicarlo a

¿Estás de acuerdo conmigo en que utilizar el principio de reciprocidad es

Ya puedes comenzar a utilizar este principio. Elabora las preguntas

A donde fueres, haz lo que vieres.

Y un gran porcentaje de la población actúa (o actuamos, yo también me

Que, desde ahora, no se te olvide incluir en tus cierres de ventas: la

De ahí que se entienda la venta como un tema de confianza. Tomando

De acuerdo, Fernando. ¿Y cómo hago para caerle bien a todo mundo?

Cierres de Ventas basados en la Autoridad

De esta manera, tú te conviertes en el mejor argumento para cerrar la

Y, para ir terminando esta super clase de cierres de Ventas, vamos al

Los cierres de ventas más poderosos son

Esto quiere decir que, si tu prospecto no actúa hoy o en los próximos

En este vídeo te explico con más detalle las técnicas mencionadas:

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