Resumen Mercadotecnia

ESCUELA: INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCA - ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD

SANTO TOMÁS
CARRERA: Licenciatura en Comercio Internacional
MATERIA: Mercadotecnia aplicada a comercio internacional
PROFESOR: MARIA DEL CARMEN VIURCOS VALERA
Selección del Mercado Internacional

La selección de los mercados requiere un análisis. Se trata de realizar un análisis interno de la propia
empresa y un análisis externo de las características del entorno.
El análisis interno de las Fuerzas y Debilidades

Se trata de detectar qué componentes de la empresa son más competitivos y suponen una ventaja.
Igualmente, se estudian los puntos débiles, las carencias, las áreas o recursos en los que somos
menos competitivos.
El análisis externo
Trata de detectar las Oportunidades del mercado. También, estudiamos qué tendencias suponen
Amenazas para nuestra posición en el mercado. En este análisis externo nos interesa especialmente
estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, así como la estructura del
mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del mercado y su previsible
evolución futura.
Ingreso a un nuevo mercado

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa, es importante considerar
los costes que dicha acción va a representar, no sólo a corto sino también a medio plazo.
Etapas para seleccionar el mercado internacional

 Identificación del mercado con mayor potencial de interés
 Auditoría del mercado en gabinete
 Auditoría del mercado sobre el terreno
Identificación del mercado con mayor potencial

El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es decidir cuáles de estos
mercados cumplen unas mínimas exigencias y tienen la demanda suficiente como para considerarlos
interesantes para iniciar una investigación más profundo
En principio se deben analizar:
a) Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país

b) Estudios de las principales ratios económicas: Renta per cápita, PNB, desempleo, etc.
c) Métodos de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.
Es difícil determinar el número exacto de mercados sobre los que iniciará la segunda etapa, pues
depende esencialmente del tipo de productos que la empresa desee vender y el peso que ésta
quiera dar a los mercados exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.
Auditoria del mercado en Gabinete

Las informaciones que pueden obtenerse son muchísimas y deberán ser evaluadas. Posteriormente,
esta segunda fase sirve, por tanto, para hacer una última selección de los mercados y además para
preparar el terreno para el próximo análisis, en el caso de que se decida seguir con la investigación.
En la segunda etapa se analiza:

a) La situación política, social y económica
b) La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes
c) Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio
En la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha resultado un panorama general de la

capacidad de absorción de determinados mercados y se ha decidido cuáles de ellos serán objeto de
una última inversión en investigación.
Auditoria del mercado sobre el terreno

Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que conozcan el producto, que
hayan participado en las fases anteriores y que tengan posibilidades de realizar un estudio de
mercado a través de la observación directa de lo que piden los compradores, pues en esta etapa
debe completarse el proceso de investigación.
a) El trinomio – Producto/Mercado/Segmento
Se define el producto que se va a exportar, en el mercado en que se va a introducir y el segmento
del mercado al que se va a dirigir.
En particular, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas geográficas y por
diferentes clases de consumidores. En lo que a bienes de consumo se refiere, es relativamente fácil
disponer de una distribución de las rentas por clases sociales. Se deben analizar en profundidad los
canales de entrada y distribución en el mercado, los precios practicados por la competencia, los
márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, la fuerza de
ventas, las participaciones en ferias.
b) Análisis de la competencia
Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su

estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras
posibilidades en el mercado.
Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de

penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y
cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos. Por tanto, del análisis de sus
estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles. El nivel de competencia en cada mercado
es un aspecto esencial en la selección de mercados internacionales. Numerosas empresas prefieren
comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa.
° Existen varios motivos de selección de mercados de rivalidad para comercialización de sus

productos:
A) Un primer motivo es competir en los mercados más competitivos para aprender con los
mejores. Del mismo modo que los jugadores de tenis buscan jugar contra contrincantes fuertes para
mejorar su técnica, las empresas internacionales están entrando en los mercados en los que
encontrarán a los competidores más agresivos para aprender de ellos.
B) En muchas ocasiones los mercados con mayor demanda y más atractivos son los más
competitivos. Podemos concluir que es de suma importancia el identificar cómo está constituido el
sector industrial del país al que pretendemos ingresar ya que el análisis eficiente y oportuno nos
llevará al logro de nuestros objetivos.
Tomando en cuenta:
 Que el mercado meta debe ser compatible con los objetivos de la organización.
 Las oportunidades de mercado deben corresponder con los recursos con los que cuenta la
empresa.
 La compañía debe buscar mercados que generen utilidades.
 El mercado seleccionado debe ser visto donde el número y tamaño de los competidores sea
un máximo aceptable.
Selección del mercado meta

 Que sea cuantificable
 Que sea accesible
 Que sea substancial
 Que sea rentable
Preguntas
¿Por qué es importante seleccionar un Mercado Internacional si podemos elegir penetrar en

cualquiera?
Porque se puede aumentar el número de clientes potenciales, se aumentaría la competitividad, se

puede ahorrar en costos y se puede acceder a nuevas tecnologías. De esta manera la expansión
que la empresa quiere hacer internacionalmente daría frutos no solo en mercados comunes.
¿Consideras importante conocer a tu competencia en el momento de ingresar al Mercado

Internacional? ¿Por qué?
Si es importante un análisis de la competencia ya que esto nos permite conocer la situación de las
empresas que llevan más tiempo en el mercado, cómo han llegado hasta ahí, qué obstáculos se han
encontrado y qué oportunidades de éxito han tenido en su trayectoria. Así podremos tener en cuenta
como es que las ventas en estos mercados generan más demanda y como es que impactaran las
ventas dentro de este mercado.

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Selección del Mercado Internacional

El análisis interno de las Fuerzas y Debilidades

Ingreso a un nuevo mercado

Etapas para seleccionar el mercado internacional

Identificación del mercado con mayor potencial

a) Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país

Auditoria del mercado en Gabinete

En la segunda etapa se analiza:

En la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha resultado un panorama general de la

Auditoria del mercado sobre el terreno

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el mercado, su

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la política de

° Existen varios motivos de selección de mercados de rivalidad para comercialización de sus

Selección del mercado meta

¿Por qué es importante seleccionar un Mercado Internacional si podemos elegir penetrar en

Porque se puede aumentar el número de clientes potenciales, se aumentaría la competitividad, se

¿Consideras importante conocer a tu competencia en el momento de ingresar al Mercado

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