CAPITULO I

CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Contextualización del Problema
Con la actual globalización y la introducción de nuevos negocios en el

mercado, la competencia de las empresas han ido evolucionando y en
conjunto la metodología del análisis y desarrollo de estrategias con el
objetivo de mantenerse y desarrollar continuamente mejora y crecimiento
competitivo y profesional. De tal manera que el éxito de una empresa dentro
del mercado objetivo actualmente se puede definir por el desenvolvimiento y
la forma en la que utiliza la información que puede obtener de sus
operaciones internas y del entorno en el que se realizan sus negocios, por el
liderazgo de la organización.
De acuerdo a lo antes mencionado, se parte de la premisa de que la

directriz que guía a la empresa al cumplimiento de su principal objetivo, el
cual es siempre generar utilidad derivado del capital invertido será el proceso
de ventas, siendo este el que se encuentra en contacto continuo con el
cliente, la organización y el entorno. Aunado a esto, las ventas de las
compañías dependen de los planes estratégicos porque éstos señalan las
bases para el funcionamiento de la empresa en la línea de una consecución
de objetivos futuros, definiendo las acciones que se deben llevar a cabo para
poder afrontar los retos que vayan apareciendo y finalmente conseguir los
propósitos marcados previamente.
Hoy en día Venezuela está pasando por una crisis económica que
engloba muchos aspectos perjudiciales para todas las empresas; la crisis
financiera, la crisis energética, el control de precios, incremento del dólar, la
falta de divisas para las empresas, los cambios de modelos económicos, la
disminución del crédito a empresarios por parte de los bancos y las cajas de
ahorro. Mas sin embargo aún hay muchas compañías motivadas a buscar
métodos y planes estratégicos para continuar en el mercado.
No obstante, en la actualidad numerosas empresas no tienen

coherencia entre la estrategia y la aplicación de venta. Suele pasar que
existen políticas internas de procedimientos como lo son; atención al público,
distribución, ventas vía internet, métodos de trabajo. Que no coinciden con
los objetivos comerciales. En general el proceso de ventas inadecuado
puede generar; pérdida de clientes, retrasos, disminución de las ganancias,
cambio constante de personal y puede ocasionar hasta la quiebra.
Esta realidad no es ajena a la empresa Confort Auto I C.A., ubicada en

la Av. Alirio Ugarte Pelayo, sector bajo Guarapiche, Maturín, estado
Monagas dedicada a la comercialización e instalación de neumáticos,
distribución de baterías, lubricantes y soporte técnico automotor, para el
sector industrial y tránsito liviano. La cual actualmente utiliza una
metodología de trabajo que no le permite generar ganancias acorde a sus
expectativas ya que no es la idónea para alcanzar sus objetivos.
Destacando que la organización presenta deficiencia en el área de

ventas, al no contar con un proceso adecuado para la realización de sus
actividades donde se evidencia duplicidad de tareas y en algunos casos poco
personal por la mala planificación de los equipos de trabajo, lo cual hace que
los servicios y requerimientos de los clientes se retrase, generando
inconformidad e insatisfacción de los mismos.
A su vez la organización no posee facilidades en la distribución y venta
vía internet de sus productos tales como; neumáticos, baterías y lubricantes
para vehículos. Lo que evidencia una desventaja comercial en los últimos
tiempos por la situación de pandemia y por la falta de presencia en el
principal medio que utilizan las personas para adquirir productos de este
ramo, asimismo los métodos de pago son limitados; solo reciben efectivo y
transferencias nacionales, no hay punto de venta y en oportunidades
algunos clientes desean pagar por éste medio, esto genera molestias y
demora en el tiempo de espera mientras se realiza el pago.
A nivel gerencial no se tienen indicadores ni metas claras, que permitan

formular estrategias o acciones a corto, mediano o largo plazo, que minimice
las acciones de la competencia y permita su posicionamiento en el mercado.
Y es por ello que la realización de este proyecto será importante, porque se
aspira implementar un plan estratégico comercial apoyado en el modelo
canvas que facilite el aumento de las ventas en la compañía.
Es ideal implementar éste modelo, ya que CANVAS es un método para

optimizar los recursos y los tiempos que se invierten en un negocio al igual
que busca la forma de mejorar los canales de distribución de información y
productos. Así como también facilita la creación de nuevos modelos o líneas
de negocio a través de un análisis de distintos aspectos que serán clave para
sacar adelante un proyecto. Por medio de esta implementación se quiere
optimizar los procesos de venta y garantizar acciones que se orienten a
lograr las metas de la empresa.
Objetivos de la Investigación
Objetivo General
Proponer un Plan Estratégico Comercial apoyado en el modelo Canvas

para la empresa Confort Auto I C.A. ubicada en Maturín, estado Monagas.
Con el fin de impulsar su posicionamiento en el mercado.
Objetivos Específicos
1. Diagnosticar la situación actual de la empresa “Confort Auto I C.A.”, con el fin

de conocer sus deficienciasen el área comercial.
2. Analizar las deficiencias encontradas en la empresa “Confort Auto I C.A.”,

con el propósito de identificar las causas que la originan.
3. Determinar el plan estratégico comercial apoyado en el modelo Canvas, con

la finalidad de formular las acciones necesarias a la empresa “Confort Auto I
C.A.”
4. Realizar el análisis costo – beneficio de la propuesta del plan estratégico

comercial con la finalidad de conocer su factibilidad.
Justificación de la Investigación
En las organizaciones, los planes estratégicos comerciales son

herramientas básicas de mejora de gran importancia. Aunque son tareas que
pueden resultar complejas, a medio y largo plazo reportarán muchos
beneficios para los equipos comerciales y las empresas en general, puesto
que les permite identificar qué aspectos deben potenciar o cambiar
para cumplir sus objetivos. El éxito de los planes de ventas de las empresas
radica en el correcto desarrollo y seguimiento, enfocados a impulsar los
esfuerzos comerciales.
Las consecuencias de no planificar o de establecer planes

inadecuados, se reflejan en las ganancias o pérdidas del negocio, trayendo
consigo resultados negativos como lo son; asignación inadecuada de
recursos, poca o ninguna eficiencia, incumplimiento de metas, desventaja
competitiva, pérdida de oportunidades, entre otras. Si no se realiza
correctamente la planificación estratégica comercial, la empresa estará del
lado opuesto del éxito.
Ante esta realidad, surge la necesidad de implementar un plan

estratégico para la empresa Confort Auto I. C.A. para solucionar su
deficiencia comercial y el modelo Canvas se adapta a las necesidades de
ésta compañía debido a que le permitirá mejorar sus las estrategias a través
de los nueve canales que componen éste modelo; segmentos de mercado,
propuesta de valor, canal de distribución, relación con el cliente, fuentes de
ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de
costes.
De este modo Canvas aporta grande beneficios técnicos, entre los
cuales destacan; facilitar la comprensión de la información, permitir analizar
la idea de negocio desde muy diferentes puntos de vista, ver todos los
elementos esenciales de lo que será el negocio de manera más clara,
permitir realizar un análisis estratégico para detectar debilidades y fortalezas.
Así como también minimiza las probabilidades al fracaso, organizando de
manera lógica la operatividad para que la empresa cree valor, brindando
procesos que mantengan satisfechos a los clientes, obteniendo por ello
rendimientos del valor aportado.
En cuanto al aspecto económico el proyecto permitirá, beneficiar a la

organización ya que se añadirán herramientas de distribución vía internet
(Mercado libre, Whatsapp, Instagram, Facebook), con la finalidad de
aumentar las ventas. Además se reestructurara la planificación de los
equipos de trabajo para evitar la deficiencia en los procesos a la hora de
ejecutar las actividades (vender, prestar servicios), y eliminar el tiempo de
ocio de los empleados, con el objetivo de mantener y atraer clientes.
Trayendo como resultado el aumento de los beneficios e ingresos. Así como
también mantener el posicionamiento de la compañía en el mercado.
Desde el punto de vista social el proyecto permitirá obtener el

desarrollo de una planificación estratégica que estructurara los datos de
forma sencilla y visual, además, fomentara que todos los trabajadores se
sientan cómodos para aportar ideas nuevas y creativas. Logrando la
identificación organizacional y buen clima laboral, aportando mejoras en la
eficiencia productiva y ofreciendo una mejor calidad de vida y trabajo para
todos los miembros.
De esta manera se deja en claro que la aplicación del modelo Canvas

ofrece muchos beneficios, por lo que será útil para futuras investigaciones
relacionadas con ésta metodología, permitiendo que los estudiantes y
profesionales que deseen llevar a cabo documentaciones relacionadas con el
tema puedan ampliar aún más el alcance de las mismas, es decir, leer los
conocimientos planteados sobre Modelo Canvas.

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De acuerdo a lo antes mencionado, se parte de la premisa de que la

No obstante, en la actualidad numerosas empresas no tienen

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3. Determinar el plan estratégico comercial apoyado en el modelo Canvas, con

4. Realizar el análisis costo – beneficio de la propuesta del plan estratégico

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